Ky năng thương lượng pot
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (477.76 KB, 28 trang )
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA
ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP HCM
◦ĐỀ TÀI THUYẾT TRÌNH:
KĨ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG
◦GIẢNG VIÊN:
HUỲNH VĂN KIỂM
◦
NHÓM THUYẾT TRÌNH: NHÓM 10.
THÀNH VIÊN:
1.TRẦN SUNG
2.LƯƠNG NGỌC THẮNG
3.NGUYỄN KINH THẾ
4.NGUYỄN ĐỨC TUẤN
NỘI DUNG BÀI THUYẾT TRÌNH:
I. Khái niệm thương lượng là gì?
II. Bản chất của quá trình thương lượng.
III. Các kiểu thương lượng.
IV.Kĩ thuật căn bản trong thương lượng.
V.Các giai đoạn của một tiến trình thương lượng
Thương lượng có thể được giải thích một cách đơn giản là “làm việc với người khác để
giành được một kết quả có lợi cho mình”.
I. KHÁI NIỆM THƯƠNG LƯỢNG LÀ GÌ?
II. BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG:
1.Thương lượng là một khoa học:
4
Phân tích
Phân tích
Nghiên cứu
Nghiên cứu
2. Thương lượng là một nghệ thuật.
Thương lượng thất bại.
Thương lượng thành công.
5
II. BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG:
•
3. Thương lượng là một quá trình đôi
bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu,
quan điểm lợi ích… để đi tới thống nhất
ý kiến.
6
II. BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG:
4. Đánh giá sự thành công của thương lượng căn cứ vào :
-
Tiêu chuẩn mục tiêu: Có đạt được mục tiêu như dự định không?
-
Tiêu chuẩn quan hệ: mối quan hệ giữa 2 bên có tốt đẹp, lâu dài hay không?
7
8
III. CÁC KIỂU THƯƠNG LƯỢNG:
NỘI DUNG
KIỂU MỀM KIỂU CỨNG NGUYÊN TẮC
ĐỐI TÁC Bằng hữu bạn bè Coi đối tác như đối thủ Là những cộng tác tham gia
GQVĐ
MỤC TIÊU Đạt thỏa thuận, giữ mối
quan hệ
Giành được thắng lợi Kết quả sáng suốt, hiệu quả
và thân thiện
XUẤT PHÁT
ĐIỂM
Nhượng bộ để xây dựng
mối quan hệ
Đòi hỏi nhượng bộ là điều
kiện để quan hệ
Tách con người khỏi vấn đề
9
CHỦ TRƯƠNG Với việc và người đều
ôn hòa.
Với việc và người đều cứng
rắn.
Với người thì ôn hòa, với việc thì
cứng rắn.
LẬP TRƯỜNG Dễ thay đổi. Kiên trì giữ lập trường. Chú ý tới lợi ích.
PHƯƠNG PHÁP Đưa ra đề nghị. Uy hiếp đối tác. Cùng tìm kiếm lợi ích chung.
PHƯƠNG ÁN Tìm PA đối tác có thể
chấp nhận.
Tìm PA có lợi cho mình. Tìm nhiều PA để 2 bên lựa chọn.
BIỂU HIỆN Rất tránh xung đột. Tranh đua sức mạnh ý chí. Căn cứ tiêu chuẩn thỏa thuận .
KẾT QUẢ Nhượng bộ trước áp
lực của đối tác.
Gây áp lực khiến ĐT phải
chấp nhận.
Ckhai lý lẽ, nhbộ trước các ngtắc
nhưng không áp lực.
IV. KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG THƯƠNG
LƯỢNG:
1.Kỹ năng lắng nghe và im lặng trong thương lượng:
10
Thu thập thông
tin
Phát hiện điểm
then chốt
Chú ý:
NN,TĐ
LN
IV. KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG THƯƠNG
LƯỢNG:
2. Kỹ năng đặt câu hỏi
11
Câu hỏi mở
Câu hỏi mở
Câu hỏi mềm mỏng
Câu hỏi mềm mỏng
Câu hỏi quan trọng
Câu hỏi quan trọng
IV. KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG THƯƠNG
LƯỢNG:
3. Kỹ năng trả lời câu hỏi
12
-
Câu trả lời có lợi cho mình (không nhất thiết là đúng/sai).
-
Dự tính trước 1 số câu hỏi của ĐT để chuẩn bị sẵn câu trả lời.
-
Không trả lời nếu không hiểu câu hỏi (có thể hỏi lại cho rõ).
-
Tảng lờ những câu hỏi, không nên trả lời thật, câu hỏi khó.
-
Hoãn trả lời với lý do chưa đủ tài liệu, thông tin, không nhớ
-
Câu trả lời có lợi cho mình (không nhất thiết là đúng/sai).
-
Dự tính trước 1 số câu hỏi của ĐT để chuẩn bị sẵn câu trả lời.
-
Không trả lời nếu không hiểu câu hỏi (có thể hỏi lại cho rõ).
-
Tảng lờ những câu hỏi, không nên trả lời thật, câu hỏi khó.
-
Hoãn trả lời với lý do chưa đủ tài liệu, thông tin, không nhớ
IV. KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG THƯƠNG
LƯỢNG:
4. Kỹ năng thuyết phục trong thương lượng:
13
Nghe
Hiểu
Chấp
Nhận
IV. KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG THƯƠNG
LƯỢNG:
5. Kỹ thuật xử lý nhượng bộ trong thương lượng:
-Đổi một thứ có giá trị.
- Nhận lại cái gì.
-Không nên đơn phương nhượng bộ liên tục.
- Thực hiện
14
6. Kỹ thuật kết thúc thương lượng:
•
Trường hợp đạt được thỏa thuận
•
Trường hợp không đạt được thỏa
thuận:
15
V. CÁC GIAI ĐOẠN CỦA MỘT TIẾN TRÌNH THƯƠNG
LƯỢNG
1.Giai đoạn chuẩn bị.
2.Giai đoạn tiếp xúc.
3.Giai đoạn thực chất.
4.Giai đoạn ký kết thỏa thuận.
5.Giai đoạn thực thi.
16
Biết rõ BATNA:
Không biết rõ BATNA:
1.Giai đoạn chuẩn bị:
1.1.Phân tích tình thế của mình:
BATNA “Best alternative to a negotiated agreement” (Roger Fisher và William
Ury) – Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng.
17
1.Giai đoạn chuẩn bị:
•
1.2 Tìm hiểu về đối tác.
-
Thực lực của họ về tài chính, ảnh hưởng, uy tín XH, lịch sử công ty, CSVC, trang thiết
bị, số lượng, chất lượng sản phẩm….
-
Nhu cầu, thành ý hợp tác làm ăn của đối tác.
-
Cách làm: Có thể trực tiếp đến chỗ đối tác hoặc gián tiếp qua tư vấn, đối tác đã làm ăn
với họ, Internet, trang Web, phương tiện thông tin đại chúng…=> xử lí thông tin đa
hướng.
18
1.Giai đoạn chuẩn bị:
•
1.3 Chọn cá nhân hoặc nhóm thương lượng:
-
Tiêu chuẩn chuyên môn.
-
Tiêu chuẩn phẩm chất tâm lý.
-
Số lượng.
19
MỨC GIÁ THẤP NHẤT
MỨC GIÁ THẤP NHẤT
MỨC GIÁ THƯƠNG LƯỢNG
MỨC GIÁ THƯƠNG LƯỢNG
MỨC GIÁ CAO NHẤT
MỨC GIÁ CAO NHẤT
1.Giai đoạn chuẩn bị:
•
1.4 Xác định mục tiêu thương lượng:
Là bước quan trọng nhất.
20
Tạo điều kiện
Tạo điều kiện
Tiếp xúc
Tiếp xúc
Nắm ý đồ
Nắm ý đồ
2.Giai đoạn tiếp xúc:
21
3.Giai đoạn thực chất thương lượng
•
3.1. Bàn bạc những nội dung cụ thể như :
-
Sản phẩm.
-
Yêu cầu kỹ thuật
-
Giá cả.
-
Thời gian giao hàng
-
Điều kiện thanh toán…
22
3.Giai đoạn thực chất thương lượng
3.2 Dùng kỹ năng đặt câu
hỏi, trả lời câu hỏi, thuyết
phục, giải quyết bế tắc…
23
Không khác biệt
Có điểm không hợp
lí
Khác biệt
Chấp nhận được
3.3 So sách mục tiêu cả ta và của đối tác
24
4.Kết thúc thương lượng và kí hợp đồng
•
Nếu kết thúc thương lượng và 2 bên đã đạt được thỏa thuận thì:
-
Ta nên giành quyền soạn thảo hợp đồng.
-
Khi soạn thảo hợp đồng cần chú ý các điều khoản:
•
Tên hàng hóa.
•
Chất lượng.
•
Điều kiện giao hàng: thời gian, địa điểm
•
Điều khoản đảm bảo thực thi HĐ: cầm cố, thế chấp…
•
Các điều khoản khác
25
