KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
* LÝ THUYẾT
1. Khái niệm
Đàm phán là một trong những hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc
sống hàng ngày, đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Đàm phán là quá trình trao
đổi, thảo luận giữa 2 hay nhiều bên để đạt được những thỏa thuận (cái mình muốn
có từ người khác). Q trình đàm phán diễn ra khi có những mâu thuẫn, hoặc những
mối quan tâm chung cần giải quyết. Ví dụ: Đàm phán về về giá cả sản phẩm giữa
công ty A và công Ty b., đàm phán về giá cả giữa người mua và người bán khi đi
chợ.

2. Các yếu tố ảnh hưởng đến q trình đàm phán. Ví dụ minh
họa
- Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán đó là:
+ Thời gian, địa điểm
+ Thơng tin trong đàm phán
+ Quyền lực
+ Phong cách người đàm phán

* Thời gian, địa điểm
+ Thời gian đàm phán là toàn bộ quá trình từ khi nảy sinh ý định đến khi kết
thúc đàm phán. Đàm phán không là một thời điểm, mà là một q trình, có khởi
điểm và kết điểm (cịn gọi là điểm chết).
+ Trong bất cứ cuộc đàm phán nào, gần đến kết điểm mới có được kết quả. Vì
vậy, nếu trong cuộc đàm phán để cho đối tác biết kết điểm của mình sẽ khơng có
lợi. Đối tác sẽ nấn ná đến gần điểm chết mới tung con át chủ bài để buộc ta nhượng
bộ. Do đó nguyên tắc: che giấu điểm chết của mình và khai thác điểm chết của đối
tác.
+ Ví dụ minh họa: Anh Nam thế chấp ngôi nhà 5 tầng cho ngân hàng để vay
tiền kinh doanh. Hạn trả lại tiền là 2 năm. Căn nhà trị giá theo thị trường là 150
“cây” vàng nhưng ngân hàng chỉ định giá trị là 125 “cây” vàng. Anh Nam làm ăn

thua lỗ, mất tiền nên phải tính bán nhà trả nợ. Anh Nam địi tới 150 “cây” vàng
nhưng chỉ còn hơn một tháng nữa là đến hạn ngân hàng lấy nhà. Vào những ngày
cuối, anh Nam đành phải bán ngôi nhà với giá 135 “cây” vàng, còn hơn là để ngân


hàng lấy mất 10 “cây” vàng
+ Địa điểm đàm phán là nơi diễn ra chính thức cuộc đàm phán kinh doanh
giữa các bên. Địa điểm có thể được chọn tại văn phịng của một bên tham gia hoặc
cũng có thể chọn một địa điểm trung gian độc lập. Mỗi địa điểm có những mặt ưu
thế cũng như hạn chế riêng. Trong thực tế, người ta thường chọn một địa điểm trung
gian độc lập để tiến hành đàm phán sẽ tạo điều kiện thuận lợi và khách quan hơn
cho các bên tham gia.
+ Ví dụ: Nếu chọn địa điểm đàm phán tại văn phịng của đối tác có thể thu
thập được một số thông tin mà nhà đàm phán chưa thu thập được trong q trình
chuẩn bị do đối tác cịn giấu kín. Tuy nhiên, khi tiến hành đàm phán tại văn phòng
của đối tác nếu nhà đàm phán bị hạn chế về kinh nghiệm và năng lực thì dễ rơi vào
tình thế bị động theo những chiến thuật đàm phán của đối tác mà bất lợi cho ta.
Ngược lại, khi chọn địa điểm đàm phán tại văn phòng bên ta, nhà đàm phán dễ
dàng chủ động về mặt thời gian, địa điểm và chiến lược, chiến thuật đàm phán, ổn
định về mặt tâm lý, và có thể dẵn dắt cuộc đàm phán đi theo ý đồ của mình.
+ Tuỳ từng đối tượng mà bố trí địa điểm cho phù hợp, thời gian có mặt để
đàm phán (đúng giờ…)
- Thơng tin nội dung đàm phán
+ Đàm phán chính là q trình trao đổi thông tin qua lại để đi đến thống nhất
chung. Có thể nói thơng tin là tài sản quan trọng nhất trong đàm phán. Khơng có
thơng tin nhà đàm phán sẽ ở tình thế bất lợi. Trong đàm phán kinh doanh, thơng
thường thì bên nào có nhiều thơng tin hơn, người đó có kết quả khả quan hơn.
+ Đàm phán kinh doanh không phải chỉ là một việc làm đơn giản mà nó là
một q trình, bắt đầu từ tìm hiểu, thăm dị rồi đến mặt đối mặt để đàm phán...Tại
sao nhà đàm phán lại cần phải chuẩn bị thu thập thơng tin trước? Bởi vì khi đi vào

bàn đàm phán phía bên kia sẽ giấu giếm các ý đồ, mối quan tâm, nhu cầu và động
cơ thật của họ, cơ hội để phát hiện những thơng tin đó là rất ít. Lúc đó nhà đàm
phán khơng thể nào mà biết thêm một điều gì và sẽ bị rơi vào lúng túng. Thu thập
thơng tin càng sớm thì càng có nhiều lợi thế. Nhà đàm phán có thể thu thập thông
tin qua nghiên cứu các bằng chứng, các số liệu thống kê, qua những người đã làm
việc, đã đàm phán với đối tác hoặc với anh em, bạn bè và bất kỳ ai biết về họ.
+ Ví dụ: Trước khi th văn phịng cơng ty, hãy tham khảo một vài công ty
bất động sản, hỏi về những kiểu loại văn phịng mà mình ưa thích, giá cả và sự sẵn
sàng tiến hành mặc cả với người cho thuê


- Quyền lực
+ Quyền lực trong đàm phán là sức mạnh của chủ thể và các thành viên đoàn
đàm phán có thể huy động và sử dụng trong q trình đàm phán. Hay nói cách
khác, quyền lực là khả năng hay năng lực để hồn tất cơng việc hoặc điều khiển con
người, các sự kiện, tình huống trong quá trình đàm phán. Thơng thường, trong đàm
phán kinh doanh có những loại quyền lực sau:
+ Quyền lực vật chất: Thể hiện bằng khả năng tài chính, cơ sở vật chất, máy
móc thiết bị của các bên khi tham gia đàm phán. Khi doanh nghiệp có tiềm lực tài
chính lớn mạnh, có cơng nghệ, máy móc thiết bị, cơ sở vật chất hiện đại sẽ có nhiều
lợi thế trong q trình đàm phán, đặc biệt là khi đàm phán với các đối tác có tiềm
lực vật chất thấp hơn mình;
- Quyền lực uy tín: Thể hiện bằng lịch sử hình thành và phát triển của một
doanh nghiệp, giá trị thương hiệu, uy tín của doanh nghiệp và sản phẩm đang kinh
doanh trên thị trường, giá trị và số lượng các đối tác, bạn hàng trong kinh doanh…
Khi tham gia đàm phán kinh doanh, nếu bên nào có quyền lực uy tín cao sẽ có nhiều
lợi thế và đạt được mục tiêu dễ dàng hơn so với các bên yếu thế hơn;
- Quyền lực tiềm tàng: Đó là chỉ những thứ mà theo tập quán hoặc trong nhận
thức người ta cho rằng không thể thách thức và vượt qua. Ví dụ: Khi bạn kinh doanh
hàng hóa với hình thức “cửa hàng một giá”, khách hàng vào đàm phán và mua bán

không bao giờ trả giá vì trong nhận thức và suy nghĩ của họ biết rằng ở đây “khơng
có giá thứ hai”. Như vậy, bạn đang có quyền lực tiềm tàng với khách hàng;
- Quyền lực cam kết, hứa hẹn: Bất cứ kế hoạch gì cũng cần có sự hứa hẹn của
người khác để phối hợp hành động. Khi tham gia đàm phán kinh doanh, nếu đối tác
hứa hẹn hoặc cam kết thực hiện một vấn đề kinh doanh với bên ta từ trước thì thơng
thường đối tác sẽ cố gắng thực hiện đúng như những gì đã cam kết hoặc hứa hẹn
trước đó. Khi đó, do bên ta có quyền lực hứa hẹn nên sẽ dễ dàng đạt được mục tiêu
hơn so với đối tác;
- Quyền lực mạo hiểm: Mạo hiểm là sự kết hợp lòng dũng cảm và hiểu biết.
Khi đàm phán ta có thể mạo hiểm nhưng ơn hịa và từ từ, nếu xuất hiện kết quả
ngược lại thì ta sẽ không bị nguy khốn;
- Quyền lực hợp pháp: Thường được biểu hiện bằng “bảng giá” và “cơng
văn”. Ví dụ: Vào một quán ăn gọi món theo giá của nhà hàng in sẵn trên Menu, giá
của nhà hàng có thể hơi cao, bạn muốn trả giá nhưng khi bạn nhìn vào bảng niêm
yết giá trên Menu thì bạn đành phải trả tiền và khơng nói năng gì. Như vậy, nhà


hàng đang có quyền lực hợp pháp. Hay khi khách hàng vào siêu thị mua hàng,
khơng được trả giá vì họ quan niệm cho rằng đây là giá niêm yết của siêu thị. Như
vậy, siêu thị đang có quyền lực tiềm tàng;
- Ngồi các quyền lực trên cịn có một số quyền lực khác như quyền lực đạo
đức, quyền lực đồng cảm, quyền lực đầu tư, quyền lực tiền tệ, quyền lực thưởng
phạt, chuyên môn…
- Phong cách của người đàm phán
+ Phong cách bảo thủ: Các bên tham gia đàm phán đều hướng về quyền lực
của mình. Theo đuổi mục đích bằng cái giá của phía bên kia một cách dứt khốt và
khơng hợp tác dẫn đến đàm phán thất bại.
+ Phong cách dân chủ: Là sự tin tưởng, dứt khốt cùng làm việc với nhau để
tìm ra các giải pháp liên kết và thoả mãn tất cả các bên có liên quan. các bên đàm
phán đều có thiện ý và mong muốn tìm giải pháp phù hợp với cả hai hay nhiều bên

để tạo dựng các mối quan hệ lâu dài, bền vững từ đó dẫn đến đàm phán thành
cơng.
+ Phong cách lẫn trách: Khơng dứt khốt và khơng hợp tác, khơng bày tỏ
mong muốn và trì hỗn giải quyết vấn đề đẫn đến đàm phán không được thành
công….
Phong cách nhượng bộ Có tính hợp tác nhưng lại khơng dứt khốt, bỏ qua
một số quyền lợi của mình để thoả mãn phía bên kia, đây là giải pháp tạm thời cho
cuộc đàm phán.
+ Phong cách chấp nhận: Chấp nhận ý kiến của đối tác, thoả mãn các yêu
cầu của đối tác, Nếu chúng ta biết chấp nhận vấn đề này đối tác sẽ chấp nhận vấn
đề khác mà xét tồn cục thì có lợi cho ta hoặc khơng gây thiệt hại cho ta, trường
hợp này nên chấp nhận.

3. Nguyên tắc trong đàm phán. Ví dụ
- Nguyên tắc hai bên tự nguyện
+ Sẽ có thiện chí, tơn trọng nhau
+ Sẽ có những sự nhượng bộ nhất định để nhanh chóng đi đến một thỏa
thuận có lợi cho cả hai bên
- Các bên tham gia đàm phán phải tôn trọng nhau
+ Cần tơn trọng nhân cách, văn hóa của đối tác


+ Cần lắng nghe nhau để nắm bắt được tâm tư, nguyện vọng của đối tác
+ Thể hiện sự chân thành, lịch sự và sự quan tâm của mỗi bên đối với các
cảm xúc và nhu cầu của đối tác
- Mục tiêu rõ ràng
+ Xác định rõ mục tiêu một cách khoa học, kiên định, khôn ngoan để bảo vệ
quyền lợi của mình
+ Biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể
+ Lựa chọn hợp lý

- Đơi bên cùng có lợi
+ Bảo vệ lợi ích của phía mình, trong phạm vi đã được xác định có thể tìm
được lợi ích càng nhiều càng tốt
+ Thỏa mãn nhu cầu thấp nhất của đối tác
+ Đặt câu hỏi một cách tự tin: Để đàm phán có hiệu quả, nhà quản lý cần tìm
hiểu ý kiên của phía đối tác. Đưa ra những câu hỏi đại loại như “Các anh sẽ mất bao
nhiêu nếu dừng ngay lại những đợt tiếp thị này?”, “Các anh sẽ có lời bao nhiêu nếu
tiếp tục tiếp thị trong 2 năm nữa?”. Câu trả lời sẽ cung cấp những hiểu biết căn bản
về mối quan tâm của đối tác.
Ví dụ: khi bạn lắng nghe đối tác trình bày về dự án, mong nuốn của đối tác từ
đó đặt ra những câu hỏi liên quan tới công việc và mong muốn của đối phương từ đó
đáp ứng được những nhu cầu đấy => đưa tới một cuộc đàm phán thành công.

4. Các sai lầm trong q trình đàm phán.
Một là, Khơng hiểu rõ đối tác
Tìm hiểu rõ thơng tin về đối tác là điều kiện bắt buộc đối với một nhà đàm
phán. Bạn không thể ngồi thảo luận những điều kiện hợp đồng với họ mà thậm chí
khơng biết họ là ai hoặc nói sai tên cá nhân, cơng ty của họ. Điều này sẽ cho đối tác
thấy bạn không hề chuẩn bị kỹ càng trước khi đàm phán cũng như không dành cho
họ sự tôn trọng nhất định trong kinh doanh. Bên cạnh đó, việc khơng tìm hiểu rõ đặc
tính kinh doanh, phương pháp đàm phán cũng như điểm mạnh, điểm yếu của đối
tác, nhất là các đối tác quốc tế có thể khiến cuộc đàm phán thất bại ngay từ những
phút đầu tiên.
Hai, Khơng có kế hoạch cụ thể
Cuộc đàm phán khơng có kế hoạch cụ thể định trước sẽ khơng đem lại kết
quả như mong muốn. Những người đàm phán khi chưa chuẩn bị trước có khả năng


đi sai hướng bởi nếu bạn chưa chuẩn bị cho cuộc thương lượng thì rõ ràng bạn đã
đặt bản thân vào tình thế bất lợi rõ rệt. Hãy xác định rõ ràng được mục tiêu của

mình là gì, thì khi bước vào bàn đàm phán bạn cũng cần vạch rõ đâu là những điều
mình cần phải đạt được mục đích. Để từ đó, bạn sẽ đặt ra những phương án thích
hợp, kế hoạch rõ ràng, đảm bảo cho một cuộc đàm phán “thắng lợi”.
Ba, bộc lộ cảm xúc bột phát cá nhân
Sẽ có nhiều đối tác từ chối thẳng thừng hoặc có thể cáu gắt vì khơng đồng ý
với những điều kiện công ty bạn mang lại. Đây là những tình huống thường gặp khi
ngồi trên bàn đàm phán, vì vậy nếu gặp trường hợp bạn hãy cư xử thật khéo léo và
lịch sự, đừng tỏ ra chán nản và khó chịu với khách hàng. Khơng nên biểu lộ cảm xúc
“hỉ nộ ái ố” quá mức nhưng cũng không nên giữ một bộ mặt lạnh băng. Bởi như vậy
rất dễ đem lại thất bại cho cuộc nói chuyện, tệ hơn nữa họ có thể đánh giá bạn là
người khơng lịch sự và không đáng tin tưởng để hợp tác.
Bốn, Không biết cách lắng nghe
Có khơng ít nhà đàm phán khơng thành công trong việc thuyết phục đối tác
ký kết hợp đồng chỉ bởi một lý do rất cơ bản nhưng lại rất cần thiết, đó là lắng nghe.
Nhiều người vẫn lầm tưởng rằng đàm phán là quá trình thuyết phục và thiên về khả
năng nói. Họ đã quên rằng việc thuyết phục sẽ trở nên rất khó khăn khi khơng dự
đoán trước được tâm ý của người mà bạn đang cố gắng để thuyết phục. Bởi thế, họ
đã đánh mất nhiều cơ hội để hiểu rõ được yêu cầu và mục đích của đối tác.
Năm, khơng bao giờ lùi bước
Trong đàm phán, sẽ có đơi lúc cuộc thương lượng đi vào bế tắc vì bất đồng
quan điểm cũng như khơng thể dung hịa lợi ích của hai bên. Vì vậy, bạn cần linh
hoạt những phương án “tác chiến” thích hợp chứ đừng khăng khăng giữ nguyên ý
kiến ban đầu của mình. Điều này đã hạn chế rất nhiều phạm vi đàm phán cũng như
không thể hiện thiện ý hợp tác của bạn. Và như thế, không chỉ gây thất bại cho lần
đàm phán thương thuyết này mà còn tạo ra định kiến và báo trước thất bại cho cả
những lần đàm phán sau. Vì vậy, hãy ln chuẩn bị một khoảng lùi để đàm phán và
tránh từ chối thăng thừng mà nên tìm một phương phán dung hịa ý kiến của các
bên. Xác định rõ điều này ngay từ ban đầu, bạn sẽ dễ dàng hơn trong quá trình đàm
phán, bởi bạn sẽ biết được đâu là những điều có thể nhượng bộ, đâu là những điều
nhất định phải đạt được để đảm bảo quyền lợi của mình.

Sáu, tìm cách áp đảo đối tác
Người đàm phán giỏi khơng tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt


mình là người thể hiện tinh thần học hỏi khi đàm phán. Trong mọi cuộc đàm phán,
bạn khơng nên có những lời lẽ, cử chỉ mang tính áp đảo gây mất cảm tình, khó chịu
cho đối tác. Điều này sẽ không chỉ khiến cuộc đàm phán bị đổ vỡ mà còn là dấu
chấm hết cho những quan hệ hợp tác tiếp theo. Và thực tế cũng cho thấy phương
pháp đàm phán mềm dẻo, tích cực là phương pháp khơn ngoan và được áp dụng
trong phần lớn những cuộc đàm phán quốc tế.
Bảy, không chú ý đến thời gian và không gian
Một yếu tố tưởng chứng như rất đơn giản nhưng lại mà vấn đề mẫu chốt của
nhiều cuộc đàm phán đó chính là khơng gian và thời gian. Khơng có quy định cụ thể
nào về thời gian diễn ra cuộc đàm phán, nhưng tốt nhất là bạn nên tổ chức vào buổi
sáng bởi lúc đó mọi người sẽ có tinh thần thoải mái và phấn khởi trước khi bước vào
bàn thương lượng. Thông thường, một buổi đàm phán kéo dài khoảng 2 tiếng và địa
điểm diễn ra phải có sự đồng ý của cả hai bên. Nếu đàm phán diễn ra dài hơn, cần
phải có thời gian nghỉ giải lao ít nhất 30 phút, đó cũng là lúc bạn có thời gian suy
nghĩ thêm về các quyết định của mình.
Tám, đàm phán dựa vào trực giác
Trong thực tế, rất nhiều lúc bạn bị gây áp lực để đưa ra quyết định ngay lập
tức, những suy nghĩ của chúng ta sẽ hướng đến trực giác nhiều hơn lí trí. Tuy nhiên,
trực giác có thể mang lại các chiến lược kinh doanh mới lạ nhưng đơi khi cũng có
thể phải trả giá đắt. Một nhà đàm phán khơn ngoan nên phán đốn dựa trên những
dữ liệu khách quan, tham khảo các cố vấn đứng ngoài và suy nghĩ kĩ càng trước khi
đưa ra bất cứ quyết định nào,

5. Đặc điểm đàm phán
- Đàm phán được thực hiện khi và chỉ khi cần sự thống nhất về quyền và lợi
ích giữa các bên.

- Q trình đàm phán có thể diễn ra thời gian ngắn hoặc dài (lên tới vài
năm)

Ví dụ thời hạn hợp đồng giữa hai công ty là 5 năm, thời gian ngắn ví dụ như
đàm phán về giá cả khi đi chợ….
- Đàm phán để đạt được lợi ích chung
+ Trong q trình thương lượng, các bên ln tìm cách bảo vệ lợi ích của
mình, trong phạm vi đã được xác định và có thể đạt được càng nhiều càng tốt. Tuy
nhiên, muốn thương lượng thành công, tất cả các nhà thương lượng, kể cả nhà
thương lượng giỏi cũng phải biết tìm cách thỏa mãn một phần lợi ích thấp nhất của


đối phương. Ngược lại, nếu không làm thực hiện được điều này cuộc thương lượng sẽ
dễ đi đến thất bại. Cho nên chúng ta cần phải hiểu rõ bên thương lượng với mình để
từ đó xác định được mức lợi ích mà họ có thể chấp nhận được.
- Q trình đàm phán xảy ra luôn chịu sự chi phối về thế và lực, sức
mạnh về tiềm lực giữa các bên đang nắm giữ
+ Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích bản thân,
mà là q trình đơi bên thơng qua việc khơng ngừng điều chỉnh nhu cầu của mỗi
bên mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí. Cũng tức là nói, đàm
phán là một loạt q trình, đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ, cuối cùng được thể hiện
thành hợp đồng. Đàm phán cần có thời gian, đàm phán vấn đề phức tạp càng như
vậy. Quá trình đàm phán dài, ngắn, quyết định ở trình độ nhận thức đối với sự xung
đột về lợi ích của đơi bên.
+ Ví dụ như đàm phán giữa một bên là chủ nợ và một bên là con nợ) thì bên
có thế lực hơn thường giành được thế chủ động và tìm kiếm được nhiều lợi ích hơn
phía bên kia. Bên kém lợi thế hơn thường phải chịu nhượng bộ nhiều hơn. Khi các
bên cân tài, cân sức thì có thể đạt được những thỏa hiệp cân bằng về lợi ích cho tất
cả các bên.


6. Các rào cản trong đàm phán
- Người đàm phán bảo thủ
- Sự thiếu tin tưởng
- Khoảng trống thông tin và tình thế khó xử
- Cấu trúc nhân sự đàm phán
- Người cản trở đàm phán
- Sự khác biệt giới tính và văn hóa
- Khả năng đối thoại hạn chế

7. Phân loại đàm phán
- Căn cứ vào quốc tịch của các chủ thể đàm phán:
+ Đàm phán ở cấp vĩ mô: Các bên tham gia là các Nhà nước, các tổ chức
quốc tế. Hình thức đàm phán này thường được dùng trong các cuộc đàm phán giữa
các quốc gia, các tổ chức quốc tế nhằm đạt mục tiêu như gia nhập vào WTO hoặc ký
hiệp định thương mại nhằm điều chỉnh chính sách thương mại của các Nhà nước khi
tham gia vào thương mại quốc tế, thực hiện ứng xử trong thương mại quốc tế ở
phạm vi quốc gia Ví dụ: Đàm phán hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương TPP,


hiệp định thương mại tự do FTA, hiệp định đối tác kinh tế toàn diện Việt Nam - Nhật
Bản...;
+ Đàm phán ở cấp vi mô: Các bên tham gia là các doanh nghiệp, các tổ chức,
các cá nhân nhằm thực hiện hoạt động kinh doanh trên thị trường. Ví dụ: Đàm phán
ký hợp đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng đầu tư giữa các doanh nghiệp với nhau.
- Căn cứ vào số lượng các bên tham gia:
+ Đàm phán song phương: Chỉ có hai bên tham gia. Đàm phán song phương
được tiến hành ở cả cấp vĩ mô và cấp vi mô, chẳng hạn giữa người mua với người
bán hàng hóa trên thị trường, giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác, hay
cũng như giữa các quốc gia để điều chỉnh các chính sách thương mại quốc tế, ký kết
các hiệp định giữa hai bên.

+ Ví dụ: Đàm phán hiệp định thương mại song phương giữa Việt Nam - Hoa
Kỳ, Việt Nam - Nhật Bản, đàm phán hợp tác kinh doanh giữa 2 doanh nghiệp với
nhau.
+ Đàm phán đa phương: Là loại hình đàm phán có nhiều bên tham gia,
thường được tiến hành ở cấp độ vĩ mô, giữa các Nhà nước, các tổ chức quốc tế như
đàm phán ở phạm vi khu vực (ví dụ ASEAN), hay phạm vi toàn cầu (WTO, TPP).
- Căn cứ vào nội dung đàm phán:
+ Đàm phán giá cả, đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa và dịch
vụ, đàm phán về trọng tài, đàm phán về thanh toán tiền hàng, về chất lượng, giải
quyết tranh chấp…
- Căn cứ vào tiến trình đàm phán:
+ Đàm phán một vòng, đàm phán nhiều vòng
- Căn cứ vào chu trình đàm phán:
+ Đàm phán từng phần và đàm phán trọn gói.
+ Đàm phán từng phần: Là đàm phán đi tới từng giải pháp cho từng phần
một.
Ví dụ: Đàm phán về số lượng và chất lượng hàng hóa, đàm phán về giá cả
hàng hóa, đàm phán về vận chuyển, đàm phán về giải quyết tranh chấp…
+ Đàm phán trọn gói: Là đàm phán đi tới giải pháp mang tính chất tổng thể,
bao gồm các cơng việc thuộc các lĩnh vực khác nhau và có liên quan đến nhau.
- Căn cứ vào phương tiện đàm phán:
+ Đàm phán trực tiếp và đàm phán gián tiếp


8. Kết quả của một cuộc đàm phán song phương
- Cả hai bên đều thắng lợi hay cả hai bên cùng có lợi.
+ Có nghĩa là, kết quả cuối cùng là hai bên đều cùng đi đến những quyết định
thỏa mãn quyền lợi của cả hai. Đồng thời thắng lợi của bên này khơng ảnh hưởng
đến lợi ích của bên kia. Cả hai bên đều hài lòng với kết quả cuối cùng và đồng ý
thực hiện các cam kết chung đã đề ra. Dù có những điểm khác biệt và không thể

thống nhất 100% nhưng cả hai bên đều cố gắng tìm ra hướng đi tốt nhất để đơi bên
cùng có lợi. Có thể sẽ tồn tại một số điểm khơng hài lịng, nhưng nhìn chung vẫn ở
mức hợp lý. Đây là đàm phán được coi là mang tính xây dựng nhất. Đàm phán đơi
bên cùng có lợi win – win cho phép mỗi bên bảo vệ lập trường của mình. Đây là cuộc
họp dựa trên cả lợi ích chung và thiện chí mong muốn được hợp tác.
- Một bên có lợi và một bên khơng có lợi. (win – lose)
+ Có nghĩa là một bên thắng, bất kể lợi ích của bên kia là là tốt hay xấu. Điều
này thường xảy ra khi hai bên có quá mâu thuẫn khơng thể hịa giải, hoặc thậm chí
coi nhau là đối thủ hoặc kẻ thù. Kết quả đàm phán win – lose từ khi bắt đầu đã
khơng có dấu hiệu của sự nhượng bộ. Họ cũng không quan trọng việc hợp đồng có
được ký kết sau khi q trình đàm phán kết thúc hay không. Tất cả các bên tham
gia đều chỉ nghĩ đến vấn đề duy nhất đó là làm sao để thắng đối phương mà không
cần thỏa hiệp. Mục đích của đàm phán khơng chỉ là bảo vệ lợi ích của bản thân mà
còn đảm bảo làm cho đối phương thua cuộc. Cuộc thương lượng này mang tính chất
bắt buộc và các bên khơng có thiện chí hợp tác với nhau. Vì vậy họ khơng có kế
hoạch tiếp tục hợp tác trong tương lai, và về sau có thể cạnh tranh khốc liệt.
- Cả hai bên đều thất bại. (lose – lose)
+ Kết quả đàm phán Thua – Thua là đàm phán mà người đàm phán đưa ra lập
trường cứng rắn, với mục tiêu dành chiến thắng, tuy nhiên về kết quả đàm phán: dù
vẫn đạt được thỏa thuận nhưng không đạt được mục tiêu ban đầu đề ra, đồng thời
cũng không để địch thủ đạt được mục tiêu của họ.
* TÌNH HUỐNG
1.

Bạn được phân cơng phụ trách mảng quản trị văn phòng (cơ sở vật

chất). Bạn đại diện bên A đàm phán thành công và đã ký hợp đồng mua
các thiết bị phục vụ cơng tác văn phịng của cơ quan với bên B nhưng gần
đến ngày chuyển tiền cho bên B thì bạn nhận được thơng báo từ cấp trên
là hỗn lại vì một số lý do. Trong khi đó bạn đã đại diện đứng ra đặt cọc



tiền cho bên B (trong hợp đồng ghi rõ nếu quá hạn 5 ngày bên A không
thực hiện giao dịch chuyển đủ số tiền cịn lại cho bên B thì bên B có quyền
thanh lý hợp đồng và khơng trả lại số tiền đã đặt cọc. Anh/ chị vận dụng
phong cách đàm phán nào để giải quyết tình huống trên?
 Trong trường hợp nêu trên, theo tôi phong cách đàm phán nên được lựa
chọn để giải quyết tình huống đó là phong cách hợp tác và phong cách nhượng bộ
thỏa hiệp khi đàm phán.
Đầu tiên, đối với cấp trên, mình phải đàm phán với lãnh đạo cơ quan của
chính mình về các hợp đồng đặt cọc (số tiền, thời gian, các yêu cầu trong hợp đồng
nếu quá hạn 5 ngày bên A không thực hiện giao dịch chuyển đủ số tiền cịn lại cho
bên B thì bên B có quyền thanh lý hợp đồng và không trả lại số tiền đã đặt cọc, để
cấp trên biết được tình hình nếu như việc mua hàng bị hỗn để cấp trên có hướng
giải quyết.
Thứ hai, về phía bên Cơng ty B, ta sử dụng phương pháp hợp tác và trình bày
sự tin tưởng, hợp tác và dứt khoát của hai bên trên cơ sở đảm bảo quyền lợi giữa hai
công ty. Tuy nhiên, do một số lý do khách quan như địa điểm mua q xa, thời tiết
và phịng ốc cơng ty đang thi cơng nên khơng có chỗ chứa….do đó, phải đàm phán
và mong muốn công ty B sẽ dời thời gian nhận các thiết bị vào một ngày khác.
Thứ ba, ta sẽ đại diện mời công ty B đến công ty A để thỏa thuận và giải
quyết các điều kiện thích hợp nhất để hai bên cùng đi đến thống nhất cho cuộc đàm
phán đi đến thành cơng. Ví dụ như là chịu chi phí…
Trong tình huống trên cần sử dụng phong cách hợp tác và nhượng bộ, thỏa
hiệp với đối tác dựa trên các nguyên tắc lắng nghe, lựa chọn hợp lý, hai bên cùng có
lợi… thì bên B sẽ đồng ý để dời thời gian giao thiết bị.
Câu 2: Bạn mới vào làm cho một cơ quan A, theo quy định của cơ quan sau
1 năm làm việc thì bạn mới được là thành viên chính thức và mới được đi
học nâng cao trình độ có hỗ trợ về thời gian và kinh phí. Nhưng bạn rất
muốn đi học ngay lúc mới vào cơ quan. Trong trường hợp này bạn vận dụng

nguyên tắc đàm phán để đàm phán với thủ trưởng cơ quan bạn như thế
nào để thủ trưởng đồng ý cho bạn đi học và được hỗ trợ về thời gian và
kinh phí học tập?
Trong trường hợp như trên, để thủ trưởng cơ quan đồng ý cho mình được đi
học nâng cao trình độ và có hỗ trợ về thời gian và chi phí thì điều đầu tiên là đàm
phán trực tiếp với thủ trưởng và trình bày mong muốn của mình một cách thiện chí,


thể hiện sự mong muốn của bản thân đối với việc đi học.
Thứ hai, đàm phán với thủ trưởng và phải trình bày được lý do để thủ trưởng
cơ quan cho mình đi học để nâng cao trình độ chuyên môn, phục vụ tốt cho công
việc của cơ quan và hứa sẽ đảm bảo hồn thành cơng việc. Mục tiêu đưa ra phải
Xác định rõ mục tiêu một cách khoa học, kiên định, khôn ngoan để bảo vệ quyền lợi
của mình.
Thứ ba, Trình bày lợi ích của hai bên nếu cho mình đi học đó là cơ quan sẽ có
thêm một nhân viên chất lượng, có trình độ chun mơn từ đó phục vụ tốt cho cơng
tác của cơ quan. Đối với bản thân sẽ giúp mình có một trải nghiệm tốt, hoc hỏi được
nhiều hơn trong học tập để phục vụ tốt cho công việc của cơ quan. Luận chứng chi
tiết, lập luận sắc sảo, minh chứng cụ thể dẫn giải rõ rằng sẽ làm cho đối tác đồng ý
với quan điểm, ý kiến của ta. Khẳng định việc thực hiện các đề nghị của ta mang lại
lợi ích cho chính họ và doanh nghiệp của họ
Thứ 4, trong một số tình huống phát sinh khác, thì sẽ đàm phán với thủ
trưởng cơ quan và thỏa thuận các điều kiện để đàm phán có thể đi đến thống nhất.
ví dụ điều kiện của cơng ty là khi cho mình đi học nếu trong q trình học khơng
đáp ứng được u cầu thì phải hồn trả lai tiền cho cơ quan….
Nguyên tắc sử dụng trong tình huống này này lắng nghe, hai bên cùng có lợi,
tự nguyện, hai bên cùng có lợi từ đó thủ trưởng cơ quan có thể đồng ý.
Câu 3: Anh/ chị mới vào làm việc cho công ty A kinh doanh các mặt hàng
thực phẩm chức năng về chăm sóc sức khoẻ, cơng ty đang lên kế hoạch
gặp gỡ với đối tác bên B để trao đổi thương lượng ký hợp đồng. Lãnh đạo

giao cho anh/ chị chuẩn bị các nội dung để đàm phán với bên B. Anh/ chị
vận dụng các công cụ và kỹ thuật nghiên cứu chuẩn bị kế hoạch đàm phán
với bên B?
- chuẩn bị đàm phán trong kinh doanh được hiểu là việc sửa soạn trước những vấn
đề cần thiết để tiến hành đàm phán nhằm mục đích giúp nhà đàm phán tự tin, chủ
động và có khả năng phản ứng lại khi đối mặt với những bất ngờ và phức tạp trong
quá trình tiến hành tổ chức đàm phán.
Trong giai đoạn chuẩn bị cần phải thực hiện:
Thu thập, xử lý và phân tích thơng tin
Chuẩn bị mục tiêu, nội dung phương pháp đàm phán
Chuẩn bị phương án và chiến lược, chiến thuật đàm phán
Chuẩn bị tổ chức nhân sự của đoàn đàm phán


Chuẩn bị địa điểm và thời gian đàm phán
Xây dựng kế hoạch đàm phán và đàm phán thử
Trong tình huống trên khi được giao nhiệm vụ chuẩn bị nội dung để đàm phán với
bên B thì tơi sẽ thực hiện các việc như sau:
Đầu tiên, xác định mục tiêu của đàm phán đó là xác định nhu cầu và
xác định phạm vi phàm phán( zopa)
- xác định nhu cầu: Đàm phán là để thoả mãn một nhu cầu nào đó vì vậy hiểu rõ nhu cầu
cũng chính là cơ sở cho việc xác định mục tiêu đàm phán. Người đàm phán cần hiểu rõ mình thực sự cần
gì. Cần phân biệt rõ những điều mình cần với những điều mình muốn.
Trong tình huống trên, ví dụ về nhu cầu của cơng ty A có thể nói đến đó là sản phẩm cơng ty đang tìm đó
mỹ phẩm chăm sóc sắc đẹp cho phụ nữ, giá từ 1000K , Hợp đồng có thời hạn từ 5 năm để ổn định, sản
phẩm là hàng chính hãng từ Nhật, vị trí cơng ty đối tác là Hồ chí minh để thuận tiện trao đổi…
Hiểu đúng nhu cầu thực sự sẽ dễ dàng linh hoạt hơn trong việc tìm kiếm đối tác. Thay vì đi tìm một đối
tác đáp ứng tất cả các yêu cầu trên thì có thể cân nhắc những đối tác khơng đáp ứng điều kiện ví dụ
nhưng khơng phải chun um cấp hàng hóa Nhật, , hợp đồng ngắn hạn…..
Xác định ZOPA : Xác định phạm vi mong muốn cho cơng ty A

Mong muốn
VỊ TRÍ

Tối thiểu
QUẬN BÌNH

GIÁ CẢ
HỢP ĐỒNG
THỜI GIAN GIAO HÀNG

HCM
500K
4 NĂM
GIỮA THÁNG 6

THẠNH.

Lý tưởng
QUẬN 1. HỒ CHÍ MINH

Tối đa
QUẬN 7

1000
5 NĂM
7

1500
7 NĂM
GIỮA THÁNG 8


THỨ HAI, THU THẬP THÔNG TIN VỀ THỊ TRƯỜNG
Thông tin là tài sản quan trọng nhất trong đàm phán vì nó mang đến cho người đàm phán những lợi thế
trong quá trình đàm phán và giúp cho người đàm phán tự tin hơn khi đánh giá đúng những đề nghị của
đối tác cũng như những thơng tin mà họ đưa ra.
ở tình huống trên, là người được giao chuẩn bị thì có nhiệm vụ thu thập thông tin về
giá cả, chất lượng, chủng loại, thời gian giao nhận, nhà cung cấp, người mua, các
yêu cầu đưa ra có khả thi khơng về sản phẩm mà cơng ty đang tìm kiếm để đánh
giá tính khả thi của các yêu cầu và điều chỉnh mục tiêu cho cơng ty của mình lựa
chọn một hoặc một vài đối tác đàm phán để phòng và xác định được các phương án
khác nhau có thể thoả mãn nhu cầu của công ty.


THỨ BA, XÁC ĐỊNH CÁC PHƢƠNG ÁN THAY THẾ TỐT NHẤT (BATNA)
- PHƯƠNG ÁN 1. Trong trường hợp phía cơng ty B không thỏa thuận với mức giá là
500tr đưa ra giá cao gấp đơi thì cơng ty nên rút lui và tìm đối tác khác
Phương án 2: trong trường hợp cơng ty b đưa giá dưới 800tr thì sẽ thỏa thuận mực
giá chệnh lệch của hai bên
Phương án 3: Chịu mức giá mà công tyb đưa ra nhưng yêu cầu chịu chi phí vận
chuyển cuxbg như chịu đổi trả sp nếu sp khách hàng bị lỗi….
Thứ 4.Tìm hiểu về đối tác đàm phán

Tìm hiểu đối tác
▪ Tìm hiểu thực lực của đối tác: Lịch sử công ty, ảnh hưởng của cơng ty trong xã
hội, uy tín, tình hình tài chính, mức độ trang bị kỹ thuật, số lượng, chất lượng, chủng loại
sản phẩm, định hướng phát triển trong tương lai...
▪ Tìm hiểu nhu cầu và ý định của đối tác: Vì sao họ muốn hợp tác với ta? Mục đích
hợp tác của họ? Nguyện vọng hợp tác có chân thành hay không? Mức độ bức thiết của
sự
hợp tác đối với họ? Họ có nhiều đối tác khơng? Banta của họ là gì

▪ Tìm hiểu lực lượng đàm phán của họ: Đồn đàm phán gồm những ai? Địa chỉ, sở
thích, tính cách từng người? Ai là người có quyền quyết định trong số đó? Tìm hiểu thật
kỹ về người này...
Bên cạnh đó người đàm phán cần nắm vững:
▪ Thơng tin về bản thân cơng ty mình.
▪ Thơng tin về cạnh tranh trong và ngồi nước: Quy mơ, chiến lược kinh doanh,
tiềm lực, thế mạnh, điểm yếu...
▪ Dự đoán xu hướng biến động giá cả trên cơ sở phân tích tình hình cung cầu, lạm
phát, khủng hoảng,...
Nhận diện thực lực của ta và của đối tác trước khi đàm phán Sau khi đã thu thập được
những thông tin cần thiết, bạn có thể sử dụng phương pháp phân tích SWOT để nhận diện
thực lực của ta và của đối tác trước khi đàm phán.


(4) Xác định chiến lược và chiến thuật đàm phán





Trả lời:
1. Để trả lời cho câu hỏi này, trước hết chúng ta cần phải xem xét đến lợi ích
của ông Bình và anh Nam trong trường hợp tiến hành đàm phán.
* Lợi ích của ơng Bình CEO của Cơng ty Cổ phần XYZ
- Có được khoản tiền đền bù hợp đồng từ anh Nam.
* Lợi ích của anh Nam
- Đàm phán thành cơng thì anh Nam sẽ đền hợp đồng với số tiền nhỏ hơn là
số tiền 800 triệu theo cam kết.
- Khi ơng Bình đồng ý giảm khoản chi phí đền bù thì anh Nam sẽ có cơ hội
làm việc tại một tập đoàn lớn của Mỹ với vị trí tương đương và mức lương gấp đơi

giúp anh Nam có thể phát triển, nâng cao năng lực bản thân hơn.
BATNA của ơng Bình và anh Nam trong trường hợp trên:
Các phương án lựa
Ơng Bình

chọn
- Mất đi một nhân

BATNA – các giải pháp thay thế
Phương án 1.


viên Ơng rất coi trọng + Ơng Bình sẽ mất đi một nhân viên làm việc
và thường xuyên nâng lâu năm.

Anh Nam

đỡ, một nhân viên

+ Ơng Bình đồng ý giảm khoản chi phí đền bù

làm việc rất lâu tại

của hợp đồng theo cam kết.

công ty và nhận mức

Phương án 2.

bồi thường hợp đồng


+ Ông Nam đưa ra mức lương ưu đãi cao hơn

là 800 triệu theo cam

tập đoàn của của Mỹ.

kết

+ Giữa được anh Nam làm việc cho Công ty

- Đưa ra mức lương

Cổ phần XYZ.

ưu đãi cao hơn tập

Phương án 3.

đồn lớn của Mỹ để

+ Khơng giảm giảm khoản chi phí đền bù của

giữ được chân anh

hợp đồng theo cam kết.

Nam làm việc tại

+ Để anh Nam việc đến khi tìm được nhân


cơng ty

viên thay thế vị trí của anh Nam.

Phương án 4. Không đồng ý đàm phán
- Nghỉ việc tại công Phương án 1.
ty Cổ phần XYZ khi + Đàm phán thành cơng với ơng Bình giảm
ơng Bình giảm khoản khoản chi phí đền bù của hợp đồng theo cam
chi phí đền bù của kết.
hợp đồng theo cam + Rời khỏi công ty cổ phần XYZ và tập đồn
kết

lớn của Mỹ với vị trí tương đương và mức
lương gấp đôi.
Phương án 2.
+ Chấp nhận làm tại công ty cổ phần XYZ với
mức lương ưu đãi cao hơn tập đồn lớn của
Mỹ.
+ Khơng phải đền hợp đồng


Phương án 3.
+ Đàm phán không thành công với ông Bình
về việc giảm khoản chi phí đền bù của hợp
đồng theo cam kết
+ Đền bù hợp đồng theo cam kết và rời khỏi
không ty cổ phần XYZ.