TIỂU LUẬN:

Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của ngành dệt may













Lời nói đầu

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của
doanh nghiệp, là khâu quyết định đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và
cũng là khâu giúp các doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị
trường. Hiện nay, trong nền kinh tế thị trường đã có nhiều doanh nghiệp tự vươn lên
khẳng định mình nhưng cũng có nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn trong sản xuất
kinh doanh, đặc biệt là trong khâu tiêu thụ. Ngành dệt may chúng ta đang nằm trong
tình trạng đó.
Chình vì những khó khăn của ngành dệt may cũng như các ngành khác trong
khâu tiêu thụ và nhờ sự hướng dẫn của các thầy cô giáo, em đã chọn đề tài “Giải
pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của ngành dệt may” với hy vọng qua
nghiên cứu có thể hiểu rõ hơn những khó khăn của ngành dệt may từ đó có thể đề
xuất một số hướng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dệt may nước ta.
Ngoài phần mở bài và kết luận thì nội dung đề án gồm 3 phần chính:
Phần I: Một số lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm
Phần II: Thực trạng sản xuất và tiêu thụ của ngành dệt may
Phần III: Một số giải pháp phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ.
Đề tài này được nghiên cứu trên cơ sở các số liệu, dữ liệu được công bố rộng
rãi, kết hợp với cơ sở lý luận về vấn đề tiêu thụ và đưa ra một số giải pháp nhằm
nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của ngành dệt may Việt Nam.



Phần I
Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm
1. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ
1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Cùng với sự phát triển và tiến bộ của xã hội loài người thì nền sản xuất xã hội
cũng trải qua nhiều bước tiến quan trọng trong lịch sử. Lúc đầu, con người chỉ đơn
thuần sản xuất ra những sản phẩm chủ yếu để thoả mãn nhu cầu của chính mình. Về
sau, do sự phát triển mạnh mẽ của phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá

trong sản lượng sản xuất đã dẫn đến nhu cầu trao đổi giữa những người sản xuất với
nhau. Như vậy, có thể khẳng định trao đổi hàng hoá đã xuất hiện rất lâu trong xã hội
loài người và hình thái đầu tiên của trao đổi đó là trao đổi hiện vật (hàng đổi hàng)
dần dần xã hội loài người phát triển ngày càng cao và nhu cầu của con người ngày
càng tăng hình thái trao đổi trực tiếp không còn phù hợp nữa và người ta lấy một
hàng hoá làm thước đo chung từ đó tiền tệ xuất hiện - khái niệm tiêu thụ ra đời.
Với nhiều góc độ nhìn nhận về tiêu thụ khác nhau thì cũng có nhiều quan điểm
đưa ra về khái niệm tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên bản chất tiêu thụ sản phẩm được
hiểu một cách thống nhất là quá trình chuyển hoá giá trị của sản phẩm nhằm thoả
mãn nhu cầu của xã hội-đó là quá trình biến đổi từ sản phẩm thành hàng hoá.
Hiểu theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quá trình thực hiện các giá
trị sản phẩm hàng hoá, thông qua thị trường, hàng hoá được chuyển từ hình thái hàng
hoá sang hình thái tiền tệ và vong chu chuyển với vốn sản xuất kinh doanh được hoàn
thiện. Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng, vì một chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết
thúc khi sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ tiền đã được khách hàng chấp nhận trả
đồng thời quyền sở hữu sản phẩm được thay đổi
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm từ khân
nghiên cứu nhu cầu trên thị trường biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của
người tiêu dùng, đến việc tổ chức quá trình vận chuyển lưu thông hàng hoá từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu thụ.



Như vậy có thể tóm lại rằng: “Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về
mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu
cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị và xuất bán sản
phẩm theo yêu cầu của khách hàng sao cho hiệu quả nhất.
2. Vai trò
2.1. Vai trò
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản

xuất, chỉ được hiện khi đã sản xuất được sản phẩm. Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt
động của doanh nghiệp đều phụ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ sẽ quy
định nhịp độ sản xuất, thị hiếu người tiêu dùng về sản phẩm, quy định chất lượng sản
phẩm. Người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái thị trường cần chứ không thể bán cái
mình có. Vì vậy, quản trị kinh doanh hiện đại quan niệm công tác điều tra nghiên
cứu khả năng tiêu thụ phải được tiến hàng trước khi tiến hàng hoạt động sản xuất,
nên thực chất một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trước hoạt
động sản xuất và có tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản
xuất.
Theo Các-Mác, một quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất-phân phối-trao đổi-
tiêu dùng và ông cho rằng phân phối và trao đổi là hoạt động tiêu thụ sản phẩm, là
cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, tiêu thụ là một mắt xích làm cho chu
kỳ tái sản xuất tuần hoàn được diễn ra liên tục. Nói như vậy, tiêu thụ sản phẩm giữ
một vai trò quan trọng nó không thể thiếu trong một nền sản xuất hàng hóa. Nó quyết
định đến tổng thể nền kinh tế quốc dân cũng như hiệu quả quá trình sản xuất-kinh
doanh ở một doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò đặc biệt quan trọng, nó đã khẳng định đúng vị trí
của mình, nó không chỉ quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp mà còn quan trọng đối
với cả nền kinh tế quốc dân.
Về phương diện xã hội: Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò trong việc cân đối giữa
cung và cầu. Vì cả nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những công
bằng và tương quan tỷ lệ nhất định. Tiêu thụ sản phẩm làm cho một nền kinh tế quốc



dân bền vững khi tác dụng cân đối cung cầu, khi sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ
có ý nghĩa là quá trình đang diễn ra liên tục không có ách tắc, tránh được mất cân
đối.
Về phương diện kinh tế: Mỗi doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế quốc
dân. Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm không những tạo thu nhập trong quá trình sản xuất,

mà nó còn tăng lợi nhuận cho mỗi doanh nghiệp nó đồng nghĩa với tăng tích lũy cho
cả nền kinh tế quốc dân.
Đối với từng doanh nghiệp, tiêu thụ đóng vai trò quan trọng quyết định đến sự
tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất
ra được tiêu thụ có nghĩa là nó được người tiêu dùng chấp nhận về một lượng nào đó,
sự thích ứng về nhu cầu và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Khi đó, người tiêu
dùng sẵn sàng chi trả cho sản phẩm mong muốn đã được lựa chọn. Nhờ đó doanh
nghiệp có thu nhập, tạo lợi nhuận tích lũy để tái sản xuất mở rộng, doanh nghiệp
được tồn tại và phát triển. Uy tín chất lượng sản phẩm được người tiêu dùng tin dùng,
các hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp được hoàn thiện. Nói cách khác tiêu thụ sản
phẩm phản ánh rõ nét điểm mạnh điểm yếu của một doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm là cầu nối vững chắc giữa người sản xuất và người
tiêu dùng. Thông qua tiêu thụ sản phẩm người sản xuất nắm được các thông tin cần
thiết từ thị trường, hiểu rõ nhu cầu của khách hàng hiện tại cũng như tương lai. Từ
những thông tin đó mà doanh nghiệp có các đối sách thích hợp trong sản xuất kinh
doanh đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Cũng thông qua tiêu thụ người tiêu
dùng cũng biết đến và tiếp cận với những loại sản phẩm của doanh nghiệp. Qua tiêu
thụ sản phẩm biết được về công dụng, hình thức, mẫu mã và uy tín của sản phẩm
cũng như doanh nghiệp trên thị trường. Từ đó họ có thể tìm cho mình sự lựa chọn
thích hợp nhất về một sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp xác định được phương hướng và
bước đi của kế hoạch sản xuất kinh doanh. Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thế dự
đoán được nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội nói chung và từng khu vực từng mặt
hàng nói riêng. Dựa trên các kết quả dự đoán đó mà doanh nghiệp sẽ xây dựng các



chiến lược kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho
hiệu quả nhất. Đối với các hoạt động bên trong doanh nghiệp mang tính chất nghiệp
vụ thì tiêu thụ sản phẩm cũng có ý nghĩa hết sức quan trọng.

II. Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu
tối đa và chi phí kinh doanh của hoạt động tiêu thụ là tối thiểu. Với mục tiêu đó hoạt
động kinh doanh không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản xuất được sản
phẩm rồi mới lên kế hoạch tiêu thụ mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ khâu
nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn cầu thị trường cũng như cầu của doanh
nghiệp đang và sẽ có khả năng cần tới để ra quyết định đầu tư tối ưu, tiến hành các
hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng, tổ chức công
tác bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ bán hàng với chi phí kinh doanh thấp
nhất cũng như đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng.
Chức năng tiêu thụ thường được tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt
động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu thị trường, công tác quảng cáo, công tác
xúc tiến bán và thúc đẩy hoạt động bán hàng, tổ chức hoạt động bán hàng và tổ chức
các dịch vụ sau bán hàng. Quá trình tiêu thụ có thể được mô hình hóa theo sơ đồ sau:










1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị
trư
ờng

Kế hoạch hóa

tiêu th
ụ

Các hoạt động
phân phối và
d
ịch vụ sau bán

Các chính sách
marketing-mix



Thị trường luôn là một yếu tố hết sức quan trọng, thị trường luôn gắn với công
tác tiêu thụ cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy
nghiên cứu thị trường là công tác có ý nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết định đến
hiệu quả của hoạt động tiêu thu sản phẩm. Trước khi sản xuất kinh doanh một loại
sản phẩm nào đó doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường, để tìm ra khả năng thâm
nhập và mở rộng thị trường của mình, cũng từ nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có
thể xác định được khả năng tiêu thụ khi đưa ra thị trường một loại sản phẩm nào đó
cũng như việc xây dựng nên chiến lược về tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên nghiên cứu
thị trường là khâu đầu tiên của quá trình sản xuất kinh doanh xong cũng là khâu thực
hiện suốt quá trình kinh doanh. Vì thị trường luôn là yếu tố biến động, muốn nghiên
cứu thị trường đòi hỏi phải có công tác thường xuyên để có thể liên tục nắm bắt
thích ứng với sự biến động đó. Để đạt được kết quả nghiên cứu tốt đòi hỏi người
quản lý phải có kế hoạch cụ thể sao cho hạn chế được những sai lầm khi nghiên cứu.
Quá trình nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu các vấn đề sau:
1.1. Nghiên cứu cầu
Cầu thị trường về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu
có khả năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác

định các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian trong tương lai xác định
nào đó. Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các đối tượng có cầu: các doanh
nghiệp, gia đình và các tổ chức xã hội khác.
Để nghiên cứu cầu có thể phân chia thành hai loại sản phẩm và dịch vụ trên cơ
sở đó lại tiếp tục phân chia thành hai loại sản phẩm và dịch vụ sản xuất, dịch vụ
thành nhiều loại dịch vụ khác nhau. Về bản chất nhiều nhà quản trị học cho rằng dịch
vụ cũng thuộc phạm trù vật phẩm tiêu dùng.
Trong nghiên cứu thị trường nói chung và nghiên cứu cầu nói riêng chú ý
nghiên cứu sản phẩm thay thế.
Việc thường xuyên nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổi của
cầu do tác động của các nhân tố mốt, sự ưa thích, sản phẩm thay thế, thu nhập và
mức sống của người tiêu dùng. Đồng thời nghiên cứu thị trường cũng phải phản ứng



cụ thể của người tiêu dùng trước các biện pháp quảng cáo, các phản ứng của đối thủ
cạnh tranh trước những chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp .
Nghiên cứu thị trường không chỉ có nhiệm vụ tạo ra các cơ sở dữ liệu về thị
trường mà hơn thế còn phải tìm các khả năng có thể ảnh hưởng tới cầu. Chẳng hạn:
giá cả sản phẩm, giá cả sản phẩm thay thế, thu nhập người tiêu dùng, các biện pháp
quảng cáo cũng như có giãn của cầu đối với từng nhân tố tác động đến nó
1.2. Nghiên cứu cung
Nghiên cứu cung để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh hiện tại trong tương lai. Sự thay
đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô của các doanh
nghiệp cũng như sự thâm nhập mới hoặc rút khỏi thị trường của các doanh nghiệp
hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ như thị phần, chương
trình sản xuất, đặc biệt là chính sách chất lượng và sự khác biệt hóa sản phẩm Mặt
khác, phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các biện pháp về giá cả,
quảng cáo, xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Trong thực tế, trước hết phải quan
tâm nghiên cứu đối thủ mạnh, chiếm thị phần cao trong thị trường. Cần chú ý không

phải mọi doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm đều trở thành đối thủ cạnh
tranh của doanh nghiệp vì khả năng cạnh tranh còn phụ thuộc vào yếu tố khu vực,
điều kiện giao thông cũng như các yếu tố gắn với khả năng giao lưu thương mại
khác.
Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh
mà còn phải quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm thay thế cũng
như ảnh hưởng này đến thị trường tương lai của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu mức
độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế gắn với việc xác định hệ số có giãn chéo của
cầu.
1.3. Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Tốc độ tiêu thụ không những phụ thuộc vào quan hệ cung-cầu mà còn tùy thuộc
rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể
thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế-kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính
sách và kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi nghiêc cứu mạng lưới tiêu thụ



phải chỉ rõ các ưu nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và của đối
thủ cạnh tranh; phải biết lượng hàng hóa mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết
quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của doanh
nghiệp cũng như của các đối thủ cạnh tranh và từ đó tìm ra phương thức tiêu thụ có
lợi cho doanh nghiệp về chi phí cũng như khả năng bán hàng.
2. Kế hoạch hóa khâu tiêu thụ
2.1. Kế hoạch hóa bán hàng
Dựa vào kinh nghiệm thời kỳ trước và nghiên cứu, thăm dò thị trường để xác
định chính sách giá cả và kế hoạch hóa tiêu thụ. Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần
dựa trên các nguyên tắc cụ thể: doanh thu tiêu thụ ở các thời kỳ trước, các kết quả
nghiên cứu thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ của
doanh nghiệp. Tốt nhất là phải có số liệu thống kê cụ thể về doanh thu từng loại,
nhóm loại sản phẩm trên từng thị trường tiêu thụ trong từng khoảng thời gian ngắn.

Mặt khác, phải dự báo những thay đổi về các nhân tố liên quan đến hoạt động tiêu
thụ. Sẽ là rất tốt nếu kế hoạch hàng năm dựa trên cơ sở các hợp đồng đã ký kết hoặc
dự kiến ký với khách hàng và các dự kiến tiêu thụ cho nhóm khách hàng theo từng
loại, nhóm loại sản phẩm, trên từng khu vực thị trường cụ thể.
Để xác định các chỉ tiêu tiêu thụ cần tính toán năng lực sản xuất (đối với doanh
nghiệp sản xuất) hoặc năng lực bán hàng (đối với doanh nghiệp thương mại) hoặc cả
năng lực sản xuất và năng lực phục vụ khách hàng (các doanh nghiệp dịch vụ). Giữa
năng lực sản xuất và kế hoạch tiêu thụ có quan hệ biên chứng.
Vì thế khi kê hoạch hóa tiêu thụ phải tính toán, cần nhắc kỹ lượng đến kế hoạch
sản xuất, đưa ra nhiều phương án kết hợp khác nhau và giải quyết với sự trợ giúp của
vi tính nhằm tìm ra được phương án thỏa mãn nhất các mục tiêu tối đa hóa lợi
nhuận, tăng khả năng cạnh tranh, tận dụng năng lực sản xuất, giảm chi phí kinh
doanh và giá thành sản phẩm.
Hơn nữa trong kế hoạch tiêu thụ phải chỉ ra các chính sách cũng như giải pháp
tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Việc xác định các giải pháp và chính sách tiêu thụ phải
dựa vào kết qủa phân tích các chính sách, giải pháp đang áp dụng vào các dự báo liên



quan đến sự thay đổi của khách hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Những
biện pháp mới luôn có tác dụng rất tốt đối với kết quả tiêu thụ sản phẩm.
2.2. Kế hoạch hóa marketing
Mục đích của kế hoạch marketing là tạo ra sự hài hòa giữa kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng cáo, tổ chức mạng
lưới, giá cả ) cũng như bốn khâu cơ bản là sản xuất, địa điểm, giá cả, và khuyến
mại.
Để xây dựng kế hoạch marketing phải phân tích và đưa ra các dự báo liên quan
đến thị trường, điểm mạnh, điểm yếu của bản thân doanh nghiệp, các mục tiêu của kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho hoạt động marketing
Nội dung chủ yếu của kế hoạch marketing gắn với lập kế hoạch sản phẩm nhằm

xác định sản phẩm mới được bổ sung, sản phẩm cũ nào phải chấm dứt, sản phẩm cần
được đổi mới, đối với mỗi lại sản phẩm phải xác định rõ thời gian không gian đưa ra
thị trường, các nguồn lực, phương tiện để thực hiện các mục tiêu đặt ra, các kết quả
có thể đạt được ở từng khoảng thời gian và không gian cũng như phương thức đánh
giá cụ thể.
2.3. Kế hoạch hóa quảng cáo
Để kế hoạch hóa quảng cáo cần phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn. Mục
tiêu của quảng cáo là mở rộng tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các
loại sản phẩm. Doanh nghiệp phải đưa ra và lựa chon các phương án quảng cáo cụ
thể và đưa ra kế hoạch.
Nội dung chủ yếu của kế hoạch quảng có thường đề cập đến việc xác định hình
thức quảng cáo cụ thể, quy mô của mỗi hình thức quảng cáo trong đó xác định thời
gian và địa điểm cụ thể và xác định các phương tiện sử dụng cũng như xác định ngân
quỹ quảng cáo tối ưu cho kỳ kế hoạch. Để xác định ngân quỹ tối ưu cho quảng cáo
phải giải quyết hai vấn đề: mức chi phí tuyệt đối quảng cáo ở kỳ kế hoạch và ngân
sách có dành cho quảng cáo. Có thể sử dụng hai phương pháp kế hoạch hóa đồng
thời hoặc từng bước. Về mặt phương pháp luật, chỉ có trên cơ sở kế hoạch hóa đồng



thời mới có thể giả quyết mọi vần đề một cách tối ưu. Trong thực tế việc kế hoạch
hóa đồng thời còn gặp vấn đề khó khăn đòi hỏi phải giải quyết sau đây:
Chi phí kinh doanh cận biên và đặc trưng cận biên cho mỗi phương pháp quảng
cáo cụ thể.
Dự báo về các phản ứng dây chuyền của các đối thủ cạnh tranh trước các giải
pháp quảng cáo cụ thể.
Trong thực tế để khắc phục các khó khăn trên bằng cách áp dụng kế hoạch hóa
ngân quỹ từng bước. Trước hết phải xác định lượng ngân quỹ tối ưu, sau đó phân chi
ngân quỹ cho các hình thức, phương pháp quảng cáo cụ thể. Nguyên tắc xác định là
chi phí kinh doanh biên cho một phương pháp quảng cáo bằng với lợi nhuận biên do

biện pháp quảng cáo đó tạo ra. Kế hoạch hóa ngân quỹ từng bước cần sự hỗ trợ của
kỹ thuật vi tính.
2.4. Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuất hiện gắn
với hoạt động tiêu thụ. Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và tính hao phí vật
chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ, bao gồm cả hoạt động tính toán, báo cáo thanh
toán gắn với hoạt động tiêu thụ cũng như các hoạt động đại diện, bán hàng, quảng
cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển
Kế hoạch hóa tiêu thụ cũng chịu ảnh hưởng của chi phí kinh doanh cho hoạt
động tiêu thụ và kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ được coi là bộ phận cấu
thành kế hoạch hóa tiêu thụ. Cần chú ý rằng bên cạnh việc tính toán và xác định
chính xác chi phí kinh doanh sản xuất thì việc tính toán và xác định chính xác chi phí
kinh doanh tiêu thụ là cần thiết. Mỗi chính sách và giải pháp tiêu thụ đưa ra đều gắn
liền với những chi phí kinh doanh cần thiết khi thực hiện chùng và làm tăng chi phí
kinh doanh tiêu thụ.
3. Các chính sách marketing-mix trong công tác tiêu thụ sản phẩm
3.1. Chính sách sản phẩm
Chỉ khi có được chiến lược sản phẩm thì doanh nghiệp mới có phương hướng
đầu tư, nghiên cứu thiết kế sản phẩm. Từ việc hình thành ý tưởng sản phẩm đến việc



sản xuất hàng loạt và quyết định tung ra thị trường là công đoạn hết sức phức tạp tỉ
mỉ yêu cầu các doanh nghiệp đầu tư rất nhiều tiền của và thời gian. Nhưng những
công lao ấy sẽ được đề đáp xứng đáng khi có được các sản phẩm tốt và được khách
hàng ưa chuộng, từ đó tạo cho doanh nghiệp một lợi thế cạnh tranh rất lớn trước các
đối thủ. Bên cạnh đó việc lựa chọn loại sản phẩm kinh doanh cũng phải đặc biệt chú
ý thực hiện các mục tiêu chiến lược kinh doanh.
3.2. Chính sách giá
Khi định giá các doanh nghiệp không thể bỏ qua các thông tin về giá thành, giá

cả và các phản ứng về giá của các đối thủ cạnh tranh. Bởi vì giá là một trong những
yếu tố rất nhạy cảm và sự thay đổi về giá sẽ rất dễ dẫn đến cuộc cạnh tranh giá cả.
Việc quan trọng của các nhà quản trị là phải nắm bắt được thông tin đầy đủ về giá cả
thị trường và chi phí sản xuất ra sản phẩm của doanh nghiệp để từ đó tính được mức
giá phù hợp với người tiêu dùng mà vẫn đảm bảo mức lợi nhuận mong muốn cho
doanh nghiệp.
Có một số phương pháp định giá như sau:
- Định giá dựa vào chi phí: đó là việc dựa vào kết quả tính toán phân tích chi phí
của doanh nghiệp, mức lãi cần thiết mà doanh nghiệp cho là phù hợp và thường các
doanh nghiệp định giá bán bằng cách cộng giá thành và lợi nhuận nhất định.
- Định giá bán theo mức giá hiện hành: doanh nghiệp sẽ lấy mức giá của các
đối thủ cạnh tranh làm cơ sở. Họ ít quan tâm đến chi phí sản xuất và cầu thị trường.
Điều đó không đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sẽ đặt giá ngang bằng giá của đối
thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp sẽ tùy thuộc vào sự khác biệt hóa sản phẩm mà
chọn mức giá cao hay thấp hơn đối thủ mà khách hàng chấp nhận được.
- Định giá theo cảm nhận: là việc doanh nghiệp định giá căn cứ vào cảm nhận
của người mua về giá trị hàng hóa của doanh nghiệp. Đây là cách định giá rất khó vì
vậy nếu doanh nghiệp áp dụng cách định giá này thì phải xác định chính xác nhận
thức của thị trường về giá trị hàng hóa và tránh khuynh hướng thổi phồng giá trị của
sản phẩm dẫn đến định giá quá cao.



Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn có thể định giá sản phẩm theo kiểu “hớt phần
ngon” hoặc chiến lược “bám chắc thị trường”.
3.3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Thực chất của chính sách xúc tiến hỗn hợp là sử dụng các chính sách thích hợp
như khuyếch trương, quảng cáo, khuyến mại để thúc đẩy bán hàng.
- Quảng cáo: Là hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, được thực
hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo cho

hàng hóa sản phẩm, dịch vụ hay cho uy tín hình ảnh của Công ty. Thông qua các
phương tiện truyền tin quảng cáo đối tượng người nhận tin đó là khách hàng tương
lai. Các doanh nghiệp phải lựa chọn phương tiện quảng cáo phù hợp với sản phẩm
của mình, phong tục tập quán của tường nơi để đạt được hiệu quả của quảng cáo cao
nhất, đó là tăng khối lượng tiêu thụ.
- Xúc tiến bán: Là sử dụng hỗn hợp các công cụ để cổ động, kích thích khách
hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Xúc tiến bán còn gọi là
khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực đến việc tăng doanh thu. Hình thức này
gần đây đã được hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam áp dụng và bước đầu đã thu
được những thành công
- Tuyên truyền: Là việc sử dụng thông tin đại chúng không mất tiền để giới
thiệu về hàng hoá đối với và chính doanh nghiệp tới khách hàng hiện tại và khách
hàng tiềm năng. Hình thức này còn tương đối mới ở Việt Nam nhưng trong tương lai
gần sẽ rất phát triển, đây là vấn đề các doanh nghiệp cần quan tâm để quảng bá hình
ảnh về doanh nghiệp mình.
- Bán hàng cá nhân: Là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và đối với của
người bán hàng thông qua việc đối thoại với một hay nhiều khách hàng nhằm mục
đích bán hàng. Với cách bán hàng này yêu cầu nhân viên bán hàng phải được đào tạo
tốt trong cách ứng xử và phải nhiệt tình với công việc. Đây là hình thức nếu biết tận
dụng sẽ đạt hiệu quả rất cao.



Các doanh nghiệp cần biết tận dụng các ưu điểm của các công cụ xúc tiến bán
hàng và áp dụng chúng vào trong từng trường hợp, giai đoạn chu kỳ sống của sản
phẩm để đạt được mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp.
3.4. Các hoạt động phân phối và dịch vụ sau bán
3.4.1. Tổ chức kênh phân phối
Có thể phân thành hai hệ thống kênh chủ yếu; kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh
tiêu thụ gián tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp nếu người sản xuất trực tiếp bán hàng cho

người tiêu dùng. Kênh tiêu thụ gián tiếp nếu người sản xuất không bán trực tiếp cho
người tiêu dùng, giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng là các trung gian khác nhau.
Kênh tiêu thụ gián tiếp lại được chia thành nhiều hệ thống với các trung gian kênh
tiêu thụ khác nhau.
Vấn đề là chỗ doanh nghiệp nên xác định kên phân phối nào? Chọn ai là trung
gian bán hàng? ai là đại diện cho doanh nghiệp? để lựa chọn và đưa ra quyết định cụ
thể phải trên cơ sở phân tích các đặc điểm kinh tế kỹ thuật, quy mô của doanh
nghiệp, quy mô và phạm vi thị trường,…. đồng thời phải nghiên cứu cân nhắc lựa
chọn người cụ thể làm đại diện hoặc trung gian cho mình. Muốn vậy, phải thu thập
thông tin liên quan đến mạng lưới các doanh nghiệp thương mại bán buôn và thương
mại bán lẻ.
Việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế
kỹ thuật của doanh nghiệp.




Hệ thống kênh phân phối

3.4.2. Trang thiết bị bán hàng
Mục tiêu của trang tư bản bán hàng không phải chỉ đảm bảo cho quá trình bán
hàng thuận lợi, bảo quản hàng hoá còn mà còn phải thu hút khách hàng. Nhằm bảo
quản hàng hoá và bán hàng thuận lợi tăng thiết bị phụ thuộc vào không gian bán hàng
và đặc điểm của hàng hoá. Yêu cầu tối thiểu về trang thiết bị nơi bán hàng là phải
đảm bảo đủ diện tích, đủ độ thoáng, mát cũng như đủ độ sáng. Trang tí nơi bán hàng
phải phù hợp với hình thức tổ chức bán hàng.
Nhằm thu hút khách hàng, trang thiết bị tạo dáng bên ngoài phải tạo được dáng
vẻ riêng của doanh nghiệp, phân biệt từ xa với doanh nghiệp khác, trang thiết bị bán
hàng bên trong cửa hàng phải tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, dễ chịu, có tác
dụng khích thích tò mò, cuốn hút khách hàng đi vào mọi ngóc ngách bày hàng.

Các kênh phân
Tr
ực tiếp

Gián ti
ếp

Ngư
ời SX

Ngư
ời SX

Đ
ại lý

Ngư
ời
Ngư
ời TD

Ngư
ời
Ngư
ời
Ngư
ời
Ngư
ời
Đ

ại
Bán l
ẻ

Ngư
ời
Bán
Bán
Bán
Bán l
ẻ

Ngư
ời
Bán l
ẻ

Bán l
ẻ

Ngư
ời
Ngư
ời



3.4.3. Tổ chức bán hàng
Quản trị nhân sự phải tính toán, tuyển chọn đầy đủ lực lượng nhân viên bán
hàng cần thiết. Do đặc điểm của công tác bán hàng là hoạt động giao tiếp thường

xuyên với khách hàng nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng có đủ điều kiện cần thiết
như hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp và ứng xử, nhanh chóng
nắm bắt và phản hồi thông tin chính xác, kiên trì trung thực,… là điều kiện vô cùng
quan trọng. Nhân viên bán hàng phải được huấn luỵên kỹ năng cần thiết: phát hiện
và tiếp cận người mua tiềm ẩn; giới thiệu mẫu hàng và giải thích cách thức sử dụng;
giúp khách hàng lựa chọn; góp ý khuyên nhủ khách hàng; giải đáp các câu hỏi và xử
lý khiếu nại, phê bình của khách hàng, đưa ra những bảo đảm cần thiết khi người
mua còn nghi ngờ; xử lý vấn đề giá cả; mời chào thêm các mặt hàng phu; thủ tục kết
thúc bán hàng; tiếp tục theo dõi người mua sau khi mua hàng để bảo đảm rằng họ đã
hài lòng.
3.4.4. Tổ chức dịch vụ sau bán hàng
Tổ chức tốt các hoạt động đối với sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu
nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường
của doanh nghiệp. Yêu cầu chung đối với mọi hoạt động dịch vụ sau bán hàng làm
bảo đảm nhanh chóng, thuận tiện, không được gây khó khăn cho khách hàng. Yêu
cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lượng cung cấp dịch vụ
và tính hiệu quả.
Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng quan trọng nhất là:
Thứ nhất, hướng dẫn và bảo hành: cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích
cách thức sử dụng, hướng dẫn trực tiếp khách hàng cách thức sử dụng, thực hiện lắp
đặt và thực hiện tốt chu đáo công tác bảo hành sản phẩm theo đúng thời hạn và nội
dung ghi trên phiếu bán hàng.
Thứ hai, cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa.
Tính toán sản xuất và tổ chức bàn phụ tùng thay thế phù hợp với tuổi thọ từng
loại phụ tùng thay thế.
Tổ chức dịch vụ sửa chữa rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng.



Thứ ba, kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu thập, phân

tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế và sản xuất.
III. Các nhân tố chính ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1. Các yếu tố trong nội bộ doanh nghiệp
Đây là những yếu tố thuộc về nội tại trong doanh nghiệp, bao gồm các yếu tố:
1.1. Số lượng, chất lượng sản phẩm
Hiện nay chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp, các
doanh nghiệp cả nước (trong đó có các doanh nghiệp dệt may) đã nhận thức được vấn
đề này và tích cực có giải pháp giúp doanh nghiệp đạt tiêu chuẩn ISO9000. Đây là
tiêu chuẩn đầu tiên khi tham gia thị trường quốc tế.
Bên cạnh việc đảm bảo chất lượng, việc sản xuất theo đúng kế hoạch về mặt số
lượng cũng rất cần thiết. Vì hiện nay nhu cầu của tiêu dùng luôn thay đổi nếu doanh
nghiệp sản xuất gặp quá nhiều khó khăn khi nhu cầu thay đổi. Vì vậy các doanh
nghiệp cần có một cơ cấu số lượng hợp lý để dễ dàng với sự thay đổi của thị trường,
hơn nữa doanh nghiệp tận dụng triệt để nguồn vật liệu giảm rủi ro trong sản xuất kinh
doanh.
1.2. Giá cả sản phẩm
Như chúng ta đều biết, giá là một yếu tố hết sức nhạy cảm và cũng là cao dao
hai lưỡi đối với các doanh nghiệp. Nếu giảm giá sẽ dẫn tới khối lượng tiêu thụ có thể
tăng nhưng cũng dễ dẫn tới cạnh tranh giá cả. Nếu giá cả quá cao thì sản phẩm sẽ
không tiêu thụ được. Vì vậy doanh nghiệp cần xác định mức giá hợp lý và mang lại
hiệu quả kinh tế cao nhất.
1.3. Kênh phân phối và phương thức thanh toán
Kênh phân phối có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Kênh phân
phối rộng rãi và có uy tín thì số lượng tiêu thụ sẽ tăng. Doanh nghiệp cần bố trí kênh
phân phối phù hợp với doanh nghiệp và đồng thời cũng tạo ra lợi thế cạnh tranh đáng
kể so với đối thủ.
Khi khách hàng chấp nhận tiêu dùng sản phẩm thì khách hàng sẽ lựa chọn loại
sản phẩm hàng hoá nào có giá và phương thức thanh toán, đồng thời tạo thuận lợi cho




công tác thanh toán thì sẽ lôi cuốn được khách hàng đến với mình. Đặc biệt là những
sản phẩm có giá trị lớn.
2. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
2.1. Thị trường cung ứng
Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm trước tiên phải có vật tư, thiết bị,….
Vì vậy mỗi doanh nghiệp phải tạo mối quan hệ tốt với nhà cung ứng để đảm bảo
nguồn vật tư đầy đủ đồng bộ. Việc đảm bảo chất lượng yếu tố đầu vào có ý nghĩa lớn
trong việc đảm bảo chất lượng đầu ra và cũng tạo ra một lợi thế cạnh tranh đối thủ.
Vì vậy các doanh nghiệp cần có một thị trường đầu vào tương đối ổn định.
2.2.Đối thủ cạnh tranh
Số lượng hàng hoá tiêu thụ nhiều hay ít phụ thuộc rất nhiều vào các đối thủ cạnh
tranh. Các đối thủ có thể làm giảm số lượng tiêu thụ của doanh nghiệp nếu họ có
chiến lược cạnh tranh hoàn hảo hơn doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường cạnh
tranh luôn là yếu tố hàng đầu của các doanh nghiệp, nếu “chấp nhận nó thì tồn tại còn
không chấp nhận nó là chết”. Vì vậy, các doanh nghiệp luôn phải để ý đến đối thủ
cạnh tranh.



2.3. Nhu cầu của người tiêu dùng
Nhu cầu người tiêu dùng luôn gắn chặt với số lượng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Nếu xác định chính xác nhu cầu của người tiêu dùng về một loại hàng
hoá trong một khoảng thời gian nhất định đó là một thành công của doanh nghiệp.
Điều quan trọng là các doanh nghiệp phải luôn bám sát nhu cầu của người tiêu dùng
để có các chiến lược sản phẩm và tiêu thụ phù hợp.
2.4. Môi trường pháp lý
Đó là một luật, văn bản dưới luật, quy trình quy phạm sản xuất… Nó quy định
đến chất lượng sản phẩm, mức độ ô nhiễm giới hạn. Nếu hệ thống luật pháp nghiêm
minh chặt chẽ thì sẽ tránh được tình trạng không lành mạnh giữa các doanh nghiệp và

tránh được sự bán phá giá làm ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.5. Môi trường chính trị văn hoá xã hội
Khi ổn định về các thể chế chính trị thì các nhà đầu tư mới có tâm lý yên tâm để
đầu tư, nghiên cứu, mở rộng sản xuất, tăng khối lượng tiêu thụ. Có thể nói môi
trường chính trị là yếu tô hàng đầu mà các nhà kinh doanh quan tâm.
Môi trường văn hoá - xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua của khác
hàng. Trong môi trường văn hoá - xã hội được quyết định bởi nhiều yếu tố như: Thu
nhập dân cư, dân số, dân tộc, truyền thông văn hoá,… Các yếu tố văn hoá xã hội sẽ
ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm và kênh phân phối.

Phần II. Thực trạng sản xuất và tiêu thụ của ngành dệt may Việt Nam
I. Tình hình tiêu thụ
1. Thị trường tiêu thụ trong nội địa
Trên thị trường nội địa hiện có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt do có sự tham
gia của hàng ngàn doanh nghiệp nhỏ thuộc đủ thành phần kinh tế: doanh nghiệp nhà
nước đến các Công ty trách nhiệm hữu hạn, các cơ sở sản xuất tư nhân và các hộ gia
đình, các doanh nghiệp liên doanh và các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài. Đặc
biệt hàng nhập từ Trung Quốc (nhất là nhập lậu từ các cửa khẩu biên giới) với giá rẻ
phù hợp với sức mua của đại bộ phận dân cư sống ở vùng nông thôn đang tràn ngập



thị trường là một bài toán nan giải cho các doanh nghiệp muốn mở rộng và phát triển
thị phần tại thị trường Việt Nam.
Theo tổng Công ty dệt may Việt Nam khu vực thị trường nội địa đã được Tổng
Công ty chú trọng qua con đường tiếp thị, quảng cáo, triển lãm, tiêu thụ sản phẩm.
Các doanh nghiệp đã mở hàng trăm cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm ở hầu hết
các tỉnh trong cả nước như: Việt Thắng (65 cửa hàng và đại lý) Nhà Bè (50), Việt
Tiến (48)…., liên kết với các chợ đầu mối để tiêu thụ và tăng doanh thu. Doanh thu
tiêu thụ nội địa năm 1999 của các Công ty dệt là 3409 tỷ đồng, các Công ty may là

58 tỷ đồng, sáu tháng đầu năm 2000 các Công ty dệt đạt 1940 tỷ đồng và các Công ty
may đạt 59 tỷ đồng. Nhìn chung, sản phẩm của các doanh nghiệp dệt chủ yếu tiêu
thụ tại thị trường nội địa (chiếm khoảng 70% tổng doanh thu mua các doanh nghiệp
dệt) dưới dạng nguyên liệu như sợi, vải. Tuy nhiên, nghịch lý đáng buồn là hầu hết
hàng dệt tiêu thụ nội địa đều khoác nhãn ngoại mặc dù chất lượng không thua kém
hàng ngoại. Lý giải chuyện này chỉ một phần do người tiêu dùng còn sính hàng
ngoại, một phần quan trọng là do các nhà sản xuất chưa tin vào sản phẩm do chính
mình làm ra, chưa xây dựng được thương hiệu thương phẩm có uy tín và thuyết phục
trên thị trường. Bên cạnh đó, sản phẩm của các doanh nghiệp may lại nhằm vào mục
đích xuất khẩu là chính, doanh thu tiêu thụ nội địa đạt rất thấp (năm 1998 đạt 8,7%
doanh thu, năm 1999 đạt 10,4%, năm 2000 đạt 14%). Sở dĩ doanh thu tiêu thụ nội địa
thấp phải kể đến những nguyên nhân sau:
Thứ nhất, trước đây một số doanh nghiệp lớn trong ngành may chủ động hướng
mạnh vào xuất khẩu, nên máy móc thiết bị đầu tư đồng bộ, nếu tập trung khai thác thị
trường nội địa phục vụ số đông dân cư có mức sống trung bình bằng các loại sản
phẩm thường với giá cả hợp sức mua của dân thì các doanh nghiệp này khó tồn tại và
phát triển, thị trường trong nước chủ yếu do một số doanh nghiệp nhỏ đảm nhiệm,
nhưng chi phí sản xuất của các doanh nghiệp này lại quá cao dẫn đến giá cả không
phù hợp với khả năng mua của đại bộ phận dân cư.
Thứ hai, là do chính sách thuế của Nhà nước hiện tại chỉ ưu tiên cho các cơ sở
gia công công đoạn cuối của sản phẩm xuất khẩu, tức là các doanh nghiệp may. Các



công ty dệt vẫn phải chịu thuế nhập khẩu bông, vải, sợi ngay cả trong trường hợp
cung cấp vải cho may xuất khẩu, vì vậy khí có thể sản xuất ra vải có giá thành hạ.
Chính việc ưu đãi về thuế và việc ít chịu rủi ro khi sản xuất hàng xuất khẩu như vậy
nên nhiều doanh nghiệp may ngại chuyển sang phục vụ thị trường nội địa, nơi phải
đối mặt với cuộc cạnh tranh gay gắt (cạnh trang không lành mạng, hàng giả, hàng
lậu, trốn thuế….). Phương thức gia công hàng xuất khẩu, ngay cả khi giá giảm đi

nhiều so với trước kia vẫn được nhiều doanh nghiệp may áp dụng, thiếu sự kết hợp
với các doanh nghiệp dệt để chuyển dần sang hình thức mua đứt bán đoạn, có tỷ lệ
nội địa hoá cần thiết. Mặt khác, sản phẩm may tiêu thụ nội địa phần lớn dựa vào mẫu
mốt và nhãn hiệu của nước ngoài. Hoạt động nghiên cứu thời trang của ta còn nom
kém. Hơn nữa mạng lưới tiêu thụ của các doanh nghiệp mới chỉ tập trung vào các
thành phố lớn thiếu sự liên kết chặt chẽ với nhau, còn chồng chéo gây lãng phí, cạnh
tranh bán phá giá nhau. Cho đến nay Tổng Công ty dệt may vẫn chưa hình thành
được trung tâm thiết kế mẫu, chưa có các trung tâm thương mại lớn ở thành phố Hồ
Chí Minh và Hà Nội để tiêu thụ hàng dệt may chất lượng cao mang nhãn hiệu
Vinatex, nên chưa tạo được uy tín, hình ảnh trên thương trường. Thâm nhập thị
trường kém, ngại tiếp thị, quảng cáo, đáng tiếc một số Hội trợ triển lãm, cửa hàng
được tổ chức như là một nơi lý tưởng để giải quyết hàng tồn kho, lạc mốt thực sự đã
làm mất lòng tin của khách hàng.
Tóm lại, thị trường nội địa là một thị trường lớn nhưng đang bị các doanh
nghiệp may bỏ ngỏ. Trong thời gian tới muốn khẳng định được thương hiệu, hình ảnh
của doanh nghiệp mình trên thế giới thì việc xây dựng thị trường tiêu thụ nội địa là tự
khẳng định mình, tạo điều kiện cho khách hàng lựa chọn và tin tưởng vào hàng nội
địa, đồng thời nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trong nước.
2. Thị trường tiêu thụ nước ngoài
2.1. Thị trường Nhật Bản
Sau khi nước ta thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế thì Nhật Bản đã nhanh
chóng trở thành một trong những đối tác quan trọng của Việt Nam. Cho đến nay Nhật
Bản là nước có số lượng dự án đầu tư lớn nhất vào nước ta. Kim ngạch hai chiều



không ngừng tăng trong những năm qua. Và một ngành quan trọng đóng góp vào kim
ngạch xuất khẩu của nước ta tại thị trường Nhật Bản đó là ngành dệt may.
Thị trường Nhật Bản là thị trường không hạn ngạch. Chính vì vậy nó sớm trở
thành một thị trường lớn và rất quan trọng đối với ngành dệt may Việt Nam. Thị

trường Nhật Bản không chỉ có số lượng dân cư đông đúc hơn 125 triệu người mà
Nhật Bản còn có mức tiêu thụ sản phẩm may mặc vào loại cao (27kg/người/năm).
Trong 1997 Việt Nam đứng hàng thứ 5 trong số các nước xuất khẩu hàng dệt may
vào thị trường Nhật Bản với thị phần: hàng dệt thoi 3,6% và dệt kim 2,3%. Tuy vậy,
Việt Nam mới chỉ đáp ứng nhu cầu may mặc bình dân của người dân Nhật Bản vưói
các mặt hàng chủ yếu là áo sơ mi nam, quần áo lao động và một số loại sơ mi, quần
âu đơn giản khác. Trong năm 1998 do chịu cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ, sức
mua của thị trường Nhật Bản giảm sút khiến cho Kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may
Việt Nam vào Nhật Bản giảm 150 triệu USD, và tiếp tục giảm sút trong năm 1999 và
bắt đầu tăng trở lại trong năm 2000.
Thị trường Nhật Bản là thị trường tương đối khó tính, người dân Nhật Bản có
truyền thống văn hoá lâu đời, nên thị trường này không đòi hỏi quá nhiều sự thay đổi
nhanh chóng về mốt như các thị trường khác. Đây là những lợi thế rất lớn cho ngành
dệt may nước ta vì văn hoá Việt Nam và Nhật Bản có nhiều nét tương đồng cho nên
việc tiếp cận phong tục tập quán của người tiêu dùng Nhật Bản không quá khó đối
với doanh nghiệp Việt Nam. Hơn nữa, Chính PHủ Nhật Bản cũng có những ưu đãi
đối với hàng hoá nước ta, tạo điều kiện thuận lợi cho hàng hoá Việt Nam tiếp cận
được thị trường Nhật Bản.
Với những điều kiện thuận lợi nói trên trong một vài năm tới thị trường Nhật
Bản vẫn là thị trường tiêu thụ hàng dệt may lớn nhất của nước ta và các doanh nghiệp
cần tranh thủ hơn nữa các cơ hội đang có để chiếm lĩnh thị trường này một cách
nhanh nhất để tránh sự cạnh tranh gay gắt với hàng dệt may của Trung Quốc.
2.2. Thị trường EU
Hiện nay phần lớn hàng dệt may của Việt Nam xuất khẩu sang thị trường có hạn
ngạch như EU, Canada, Thổ Nhĩ Kỳ… trong đó EU là một thị trường trọng điểm.



Với 360 triệu dân có mức tiêu dùng vải (17kg/người/năm) đây cũng là một thị trường
tốt để có các doanh nghiệp Việt Nam khai thác. Tuy nhiên đòi hỏi lớn không thể đáp

ứng ngay là yêu cầu về mặt chất lượng, mẫu mã sản phẩm dệt may của người tiêu
dùng rất cao. Trong số 63 tỷ USD giá trị quần áo nhập vào EU hàng năm chỉ có
khoảng 9 tỷ giá trị hàng hoá thông thường, số còn lại khoảng 78% là sử dụng theo
mốt. Vì vậy, hàm lượng chất xám trong sản phẩm cao hơn rất nhiều so với giá trị vật
liệu cấu thành nên nó. Điều này giải thích tại sao giá xuất khẩu giữa hai loại sản
phẩm tương đồng của Việt Nam và Thái Lan lại có sự chênh lệch khá cao. Đây là
một thiệt thòi không nhỏ cho ta vì ngành tạo mốt của ta còn rất non trẻ, không tạo ra
được mẫu mã mới đẹp.
Trong thời gian qua nhờ một số thay đổi của hiệp định buôn bán hàng dệt may
Việt Nam – EU giai đoạn 198 – 2000 ký ngày 17/11/1997 ngành dệt – may nước ta
có nhiều cơ hội để mở rộng thị trường sang EU. Theo hiệp định này, từ năm 1998
Việt Nam được tự do chuyển đổi qua lại giữa các mặt hàng một cách rộng rãi hơn
(17% so với trước kia 10%). Hiệp định này đã giảm bớt các mặt hàng phải quản lý
bằng hạn ngạch từ 54 xuống 29 loại hàng, trong đó có 13 loại hàng tăng từ 30% đến
116%. Quy định giao hạn ngạch hàng dệt – may xuất khẩu đã được bộ ngành có liên
quan công bố về việc giảm mức thu lệ phí hạn ngạch xuất khẩu vào thị trường EU,
theo quy định này riêng năm 2000 có 27 mặt hàng có hạn ngạch được giảm bớt phí,
đặc biệt là mặt hàng quần áo jacket được giảm 40% (giảm từ 0,25 USD/chiếc xuống
0,15 USD/chiếc). Ngoài ra bộ thương mại còn cho biết việc đấu thầu qua năm 2000
và những năm tiếp theo sẽ không có gì thay đổi so với năm 1999 nhưng tỉ lệ đưa ra
đấu thầu sẽ không thâp hơn 20% hạn ngạch của từng loại hàng .
Bên cạnh đó, năm 2000 các cơ quan hữu quan lần đầu tiên cũng ra quyết định
5% hạn ngạch sang thị trường EU để ưu tiên và thưởng, khuyến khích cho các doanh
nghiệp sử dụng vải trong nước làm hàng xuất khẩu và cho những doanh nghiệp xuất
khẩu sang các thị trường không áp dụng hạn ngạch.
Hơn nữa, theo hiệp định thương mại, Việt Nam còn được hưởng quy chế tối hệ
quốc và quy chế ưu đãi phổ cập của EU. Như vậy, một số mặt hàng của ta sẽ được




hưởng thuế xuất 0%, làm tăng khả năng cạnh tranh của hàng Việt Nam ở thị trường
EU. Với những thuận lợi như trên trong một vài năm tới hàng dệt may Việt Nam sẽ
đứng vững trên đôi chân của chính mình ở thị trường nước ngoài nói chung và thị
trường EU nói riêng.
2.3. Thị trường Mỹ
Mỹ là thị trường nhập khẩu hàng dệt may không có hạn ngạch có tiềm năng lớn
thứ 2 của Việt Nam (chỉ sau Nhật). Mỹ chỉ có dân số bằng 2/3 dân số của EU, nhưng
mức tiêu thụ vải của dân Mỹ (27kg/người/năm) lại gấp 1,5 lần EU. Đây không phải
thị trường hấp dẫn riêng đối với hàng dệt may Việt Nam mà còn hấp dẫn hầu hết các
doanh nghiệp dệt may trên thế giới. Hơn nữa, thị trường Mỹ có sức mua tương đối ổn
định và có nhiều mức thu nhập khác nhau nên yêu cầu về chất lượng khá rộng rãi,
không quá khắt khe như thị trường Nhật và EU. Nhưng đây là thị trường cạnh tranh
khá khốc liệt.
Ngoài ra, Mỹ có chính sách phân biệt đối xử rất tinh vi và đàm phán hiệp định
dệt may sẽ là một thách thức lớn đối với bất cứ nước nào muốn buôn bán với thị
trường Mỹ. Khó khăn nữa là hệ thống pháp luật của Mỹ rất phức tạp, các nước khi
buôn bán với thị trường Mỹ đều phải thuê luật sư, tư vấn, trong khi đó giá thuê luật
sư tư vấn rất đắt. Bên cạnh đó việc thiếu thông tin thị trường cũng đang là trở ngại
lớn đối với doanh nghiệp Việt Nam.
Hiện nay hai nước chưa dành cho nhau quy chế tối hiệu quốc, vì vậy dệt may
của ta mới xuất sang thị trường này một lượng rất nhỏ, chỉ chiếm khoảng 0,06% kim
ngạch nhập khẩu vào Mỹ. Năm 1999, hàng dệt may nhập vào Mỹ đạt 50 tỷ USD,
nhưng Việt Nam chỉ đạt 36,4 triệu USD. Năm 2000 chúng ta đạt kim ngạch xuất
khẩu vào Mỹ của hàng dệt may là 56,9 triệu USD và năm 2001 dự kiến sẽ đạt khoảng
gần 90 triệu USD.
Khi hiệp định thương mại được Quốc Hội hai nước thông qua (dự kiến trong
năm 2001) thì hàng dệt may Việt Nam xuất sang thị trường Mỹ trong thời gian đầu sẽ
có lợi thế phi hạn ngạch. Tuy nhiên thời gian lợi thế này, theo nhận định của các nhà
chuyên môn sẽ rất ngắn. Trong thời gian ngắn đó các doanh nghiệp Việt Nam phải




nhanh chóng xuất thật nhiều vào Hoa Kỳ để tạo dấu ấn hạn ngạch thuận lợi. Hàng dệt
may vào Mỹ có thể qua 4 con đường sau:
- Các doanh nghiệp tư tiếp cận khách hàng để trực tiếp bán sản phẩm. Đó là
phương thức nhiều doanh nghiệp đã thực hiện thành công trong thời gian qua như
Công ty May Thăng Long, Việt Thắng….
- Xuất khẩu vào Mỹ thông qua nước thứ 3: đây là cách mà nhiều doanh nghiệp
đang áp dụng ở các thị trường khác như Nhật, EU,….
- Liên doanh, liên kết, hợp tác quốc tế, các đối tác này sẽ giúp chúng ta những
mặt còn yếu như tạo mẫu, cung cấp thông tin thị trường, uy tín nhãn hiệu hàng
hoá,…
- Thông qua các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài để đưa các sản phẩm xuất
xứ từ Việt Nam vào thị trường Mỹ.
Chúng ta phải khẩn trương tăng cường mở rộng thị trường bằng sự phối hợp có
hiệu quả giữa Tổng Công ty và doanh nghiệp. Với tiềm lực và vai trò chủ đạo của
mình. Tổng Công ty đã và đang triển khai xây dựng, xúc tiến thương mại toàn cầu.
Năm qua Tổng Công ty đã liên doanh với Hồng Kông để thành lập Công ty liên
doanh thương mại, thành lập trung tâm xúc tiến thương mại và xuất khẩu, đây là
những cầu nối giúp doanh nghiệp Việt Nam tìm đối tác và bạn hàng mới, đồng thời
tư vấn và cung cấp thông tin thị trường, đặc biệt là thị trường Mỹ cho các doanh
nghiệp. Dự kiến trong năm tới, Tổng Công ty và các doanh nghiệp thành viên sẽ
tham gia một số hội trợ quốc tế tổ chức tại Hoa Kỳ. Trong những năm tới Mỹ vẫn là
thị trường lớn của hàng dệt may nước ta.
2.4. Thị trường Nga
Những biến động chính trị xã hội ở các nước Liên Xô cũ năm 1990 – 1991 đã
làm xuất khẩu của ta sang thị trường Đông Âu giảm sút mạnh, trong đó đặc biệt là
ngành dệt may. Tuy nhiên vài năm trở lại đây, với sự nỗ lực của các doanh nghiệp,
cũng như sự nỗ lực của Chính Phủ trong việc khôi phục lại thị trường truyền thống
này, xuất khẩu sang thị trường này dần dần được khôi phục. Thị trường này đã trở

thành 1 trong 10 thị trường chính xuất khẩu của hàng dệt may Việt Nam. Trong đó