BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
KHOA KHOA HỌC CƠ BẢN

MƠN: MARKETING CĂN BẢN

ĐỀ CƯƠNG NGHIÊN CỨU
Đề tài: NGHIÊN

CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH

HƯỞNG ĐẾN HÃNG HÀNG KHƠNG
QUỐC GIA - VIETNAM AIRLINES

Lớp học phần: DHMK15ATT
Nhóm: 5
GVHD: TS. BÙI HUY KHƠI

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 7 năm 2022
BỘ CÔNG THƯƠNG
1


TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP THÀNH PHỐ HỒ CHÍ
MINH KHOA KHOA HỌC CƠ BẢN

MÔN: MARKETING CĂN BẢN

ĐỀ CƯƠNG NGHIÊN CỨU
Đề tài: NGHIÊN

CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH

HƯỞNG ĐẾN HÃNG HÀNG
KHÔNG QUỐC GIA - VIETNAM
AIRLINES
Lớp học phần: 422000149901
Nhóm: 5
STT
1
2
3
4

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 7 năm 2022


2


MỤC LỤC
I. PHẦN MỞ ĐẦU..............................................................................................
1.

Lí do chọn đề tài...............................................................................................

2.

Mục tiêu nghiên cứu ........................................................................................

3.


Bối cảnh............................................................................................................

4.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu....................................................................
4.1. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................
4.2. Phạm vi nghiên cứu..................................................................................

II. NỘI DUNG.....................................................................................................
1.

Cơ sở lý luận.....................................................................................................

1.1.

Khái niệm chính........................................................................................

1.2.

Khái niệm liên quan..................................................................................

2.

Phân tích các chiến lược....................................................................................

2.1.

Chiến lược về sản phẩm của VNA...........................................................


2.2.

Chiến lược về giá của VNA.......................................................................

2.3.

Chiến lược về phân phối của VNA............................................................

2.4.

Chiến lược về chiêu thị của VNA..............................................................

3.

Giải pháp............................................................................................................

3.1.

Giải pháp cho chiến lược về sản phẩm của VNA.....................................

3.2.

Giải pháp cho chiến lược về giá của VNA.................................................

3.3.

Giải pháp cho chiến lược về phân phối của VNA......................................

3.4.


Giải pháp cho chiến lược về chiêu thị của VNA........................................

III. KẾT LUẬN.....................................................................................................
IV. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.......................................................

3


NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÃNG HÀNG KHƠNG
QUỐC GIA - VIETNAM AIRLINES
I. PHẦN MỞ ĐẦU
1.

Lí do chọn đề tài:

Thế giới ngày càng phát triển nhu cầu của con người ngày một tăng cao cùng với
việc xu hướng tồn cầu hố việc giao thương giữa các nước ngày càng nhiều. Để đáp
ứng được tất cả các nhu cầu đó hệ thống giao thơng vận tải bằng đường hàng khơng ra
đời. Từ đó, máy bay là phương tiện được biết đến và sử dụng nhiều nhất. Nó giúp
chúng ta di chuyển hàng hoá qua các nước, phục vụ nhu cầu đi lại của con người một
cách nhanh chóng, tiện lợi, an tồn, tiết kiệm thời gian,…Vì vậy, giao thơng ngành
hàng khơng chiếm vị trí quan trọng trong cuộc sống và trong nền kinh tế mỗi quốc
gia. Chính vì vậy ngành hàng không không ngừng nâng cấp để đáp ứng được nhu cầu
ngày càng tăng của con người. Ngành hàng không trên thế giới đã phát triển gần một
thập kỉ nhưng nó chỉ mới xuất hiện ở Việt Nam hơn 50 năm.Việt Nam được đánh giá
là thị trường tiềm năng và phát triển rất cao với biên lợi nhuận khá hấp dẫn. Để tận
dụng điều này hãng hàng không Vietnam Airlines - hãng hàng không quốc gia Việt
Nam ra đời và khơng ngừng phát triển quy mơ của mình. Trải qua hơn 20 năm không
ngừng phát triển Vietnam Airlines trở thành hãng Hàng khơng uy tín và quy mơ nhất
Việt Nam hiện nay. Nhưng đi kèm với đó cũng là những thách thức như là cạnh tranh

với các hãng hàng không mới, giá rẻ, cơ sở hạ tầng vững chắc và nguồn nhân lực dồi
dào…là những thách thức đòi hỏi Vietnam Airlines phải nổ lực phát triển khơng
ngừng. Chính vì vậy nhóm em quyết định chọn đề tài “Nghiên cứu các yếu tố ảnh
hưởng đến Hãng hàng không Quốc gia - Vietnam Airlines” làm đề tài tìm hiểu giữa
kỳ.
2.

Mục tiêu của đề tài:

Chiến lược marketing luôn là một bài học bất tận cho mọi công ty và mọi ngành
nghề. Kiến thức và kinh nghiệm là yếu tố quan trọng cần thiết để cơng ty và các ngành
nghề vượt qua khó khăn và phát triển hơn trong tương lai. Vì vậy, mục đích của mơn
học này là phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của VNA giúp
cơng ty có thể tiến xa ra thị trường quốc tế.
4


3. Bối cảnh:
Ngành hàng không thế giới đang được phục hồi sau khủng hoảng do đại dịch Covid19. Hoạt động đầu tư và du lịch đang được tăng trưởng trở lại, mức sống người dân
Việt Nam được cải thiện. Tổng số dân cua Việt Nam là 96.208.984 người, nam là
47.881.061 người, chiếm 49,8% và nữ là 48.327.923 người, chiếm 50,2%. Quốc gia đông
dân thứ ba trong khu vực Đông Nam Á là Việt Nam do đó nhu cầu đi lại và vận chuyển
hàng hóa cua người dân cũng cao hơn tạo điều kiện thuận lợi để phát triển. Với 35,92%
dân số sống ở thành thị (34.658.961 người vào năm 2019). Độ tuổi trung bình ở Việt Nam
là 32,5 tuổi và có tỉ lệ tăng dân số cao. Do đó là thị trường tiềm năng nghành hàng không
vận tải. Dịch Covid-19 cơ bản được kiểm soát tại Việt Nam cũng như một số nước trên
thế giới, từ ngày 15/3/2022, Việt Nam đã cho phép mở cửa du lịch và các hãng hàng
không khôi phục lại các đường bay quốc tế. Khách quốc tế đến Việt Nam tháng 4/2022
đạt 101,4 nghìn lượt người, gấp 2,4 lần so với tháng trước và gấp 5,2 lần so với cùng kỳ
năm trước. Tính chung 4 tháng đầu năm 2022, khách quốc tế đến nước ta đạt gần 192,4

nghìn lượt người, tăng 184,7% so với cùng kỳ năm trước, trong đó khách đến bằng đường
hàng khơng đạt 170,4 nghìn lượt người, chiếm 88,6% lượng khách quốc tế đến Việt Nam,
gấp gần 4 lần so với cùng kỳ năm trước. Nhu cầu đi lại và du lịch trong những tháng đầu
năm 2022 tăng mạnh. Ngành hàng không trở lại với vai trò quan trọng trong phục hồi
kinh tế, nhiều kế hoạch mở thêm đường bay đang được thực hiện.Trong tháng 4/2022,
vận chuyển hành khách bằng đường hàng không tăng 45% so với tháng trước và tăng
40,5%so với cùng kỳ năm trước; luân chuyển hành khách tăng 47%và tăng 52,8%. Mặc
dù vận chuyển hành khách bằng đường hàng không 4 tháng đầu năm 2022 tăng 26,3% về
vận chuyển và tăng 36% về luân chuyển so với cùng kỳ năm 2021 nhưng vẫn giảm 16,9%
và giảm 44,7% so cùng kỳ năm 2019 (năm chưa có dịch Covid-19). Điều này cho thấy
hàng khơng Việt Nam vẫn cần có thời gian để khôi phục lại hoạt động sản xuất kinh
doanh. (Tổng Cục Thống Kê, 2022)

5


4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1. Đối tượng nghiên cứu: nghiên cứu các yếu tố anh hưởng đến chiến lược
marketing VNA đối với thị trường trong nước và quốc tế.
4.2. Phạm vi nghiên cứu :
- Về nội dung: luận văn chỉ nghiên cứu các nội dung về chính sách marketing VNA
đối với thị trường trong nước và quốc tế.
- Về thời gian: sử dụng kết quả sản xuất kinh doanh của VNA trong 5 năm qua, đề
xuất chính sách marketing dịch vụ vận chuyển hành khách đến năm 2025, tầm nhìn
đến năm 2030 để nghiên cứu và hồn thiện chính sách marketing VNA đối với thị
trường trong nước và quốc tế.

6



II. NỘI DUNG
1. Cơ sở lí luận :
1.1. Khái niệm chính
Hãng hàng khơng Quốc gia Việt Nam (tên giao dịch tiếng Anh: Vietnam
Airlines) là hãng hàng không quốc gia của nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt
Nam, là thành phần nịng cốt của Tổng cơng ty Hàng khơng Việt Nam, tại thời điểm
ngày 01/07/2016, tỷ lệ vốn nhà nước tại Vietnam Airlines là 86,19%, All Nippon
Airways nắm giữ 8,77%. Giữ vai trị chủ lực trong giao thơng hàng khơng Việt Nam,
trải qua hơn 20 năm không ngừng phát triển, Vietnam Airlines đã khẳng định vị thế là
một Hãng hàng khơng quốc gia có quy mơ hoạt động tồn cầu và có tầm cỡ tại khu
vực. (Vietnam Airlines , 2022)
1.2. Khái niệm liên quan:
Về thị phần
Vietnam Airlines luôn nằm trong top những hãng hàng khơng có thị phần cao
nhất nước. Năm 2019 trước khi có dịch COVID-19, VNA khai thác tổng cộng
gần 120.000 chuyến bay, chiếm 36,7% toàn ngành, xếp sau Vietjet Air chiếm
42,6%. Đưa ra mục tiêu, nhiệm vụ nhiệm kỳ 2020-2025, Vietnam Airlines vẫn
sẽ giữ vững vị thế là doanh nghiệp hàng không số 1 tại Việt Nam, Tập đồn các
hãng hàng khơng (Vietnam Airlines, Pacific Airlines, Vasco) giữ thị phần số 1
tại nội địa Việt Nam.
Mặt khác, Vietnam Airlines hướng đến mục tiêu doanh nghiệp hàng không đạt
nhóm 3 về quy mơ doanh thu trong khu vực Đơng Nam Á; phấn đấu đưa Tổng
cơng ty đạt nhóm 10 hãng hàng khơng được ưa thích tại châu Á; ( Theo bài báo
Việt Nam , 29/08/2020)
Về biểu tượng
Hình ảnh “Bông sen vàng” được sử dụng làm biểu tượng cho hãng hàng khơng
Vietnam Airlines. Hình ảnh hoa sen thanh khiết mà hết sức giản dị, “gần bùn
mà chẳng hôi tanh mùi bùn” đã trở thành đề tài cho nhiều tác phẩm nghệ thuật.
Hơn nữa, hoa sen có một sức sống mãnh liệt. Chính vì thế mà hình ảnh bơng
sen vàng sáu cánh đã được lựa chọn để trở thành logo của Vietnam Airlines.

Vừa mộc mạc nhưng cũng hết sức cao quý, vừa mềm mại nhưng cũng hết sức
7


cứng cáp chính là những giá trị mà hãng hàng khơng này muốn truyền tải đến
khách hàng của mình. Biểu tượng này cũng làm hình ảnh Vietnam Airlines
trong mắt khách hàng trở nên gần gũi và dễ nhận biết hơn. ( Theo bài báo
Career Finder , 2020)
Về sản phẩm
-

Vietnam Airlines khai thác hơn 360 chuyến bay mỗi ngày với mạng lưới

đường bay phủ rộng khắp 21 tỉnh thành trên cả nước. Về quốc tế, hãng có tổng
cộng 28 điểm đến tại 26 quốc gia và vùng lãnh thổ bao gồm Châu Á, Châu Âu,
Châu Úc và Châu Mỹ.
-

Hiện nay, Vietnam Airlines (VNA) sử dụng 5 dòng máy bay tối tân và

hiện đại nhất nước ta với 3 hạng bay cơ bản là Hạng thương gia, Hạng phổ
thông đặc biệt và Hạng phổ thơng.
2.

Phân tích các chiến lược

2.1. Chiến lược về sản phẩm của VNA
2.1.1. Sản phẩm
Hãng hàng không VNA đưa ra rất nhiều hạng vé với từng phân khúc khách hàng
khác nhau. Với mỗi chặng bay khác nhau, VNA sẽ có sự phân chia thành nhiều hạng

ghế khác nhau. Về cơ bản, VNA có 3 hạng vé là hạng thương gia, hạng phổ thông và
hạng tiết kiệm.
Hạng thương gia: Hạng vé cao cấp nhất trong các hạng ghế của VNA. Với
hạng thương gia, hành khách sẽ được miễn phí hành lí xách tay và kí gửi với
cân nặng theo quy định và sẽ có chổ ngồi ở khoang riêng với chiếc ghế rộng
gấp 1,5 lần hạng phổ thông.
-

Thương gia linh hoạt, tiêu chuẩn (J, C): hành khách có thể đổi vé miễn

phí, việc hồn trả vé sẽ phải phụ phí.
-

Thương gia tiết kiệm (D): hành khách muốn đổi hoặc hoàn trả vé sẽ

phải phụ phí nhất định.

8


Hạng phổ thông linh hoạt, tiêu chuẩn: VNA chia thành nhiều hạng vé khác
nhau với các kí hiệu theo mức ưu tiêu tăng dần là M, K, L Q Đối với hạng phổ
thông linh hoạt và tiêu chuẩn, hành khách vẫn được miễn phí hành lí xách tay
và kí gửi với cân nặng theo quy định.

9


Hạng tiết kiệm: Hạng tiết kiệm của VNA với các kí hiệu theo mức ưu tiên tăng
dần là N, R, T, U, E, P. Đối với hạng vé này, các dịch vụ đi kèm cũng sẽ hạn

chế. Tuy nhiên hành khách vẫn được miễn phí hành lí xách tay và kí gửi với
cân nặng theo quy định.

Một số tiện ích đi kèm khi sử dụng dịch vụ bay của Vietnam Airlines có thể kể
đến như: Miễn phí 12kg hành lý xách tay và 23kg hành lý ký gửi đối với các
chuyến bay nội địa. Đối với chuyến bay quốc tế, hành lý ký gửi dao động từ
30-40kg tùy điểm đến. Riêng hạng thương gia, số lượng hành lý ký gửi được
mang theo sẽ nhiều hơn.
Theo từng hạng ghế, VNA sẽ có chế độ phục vụ riêng với đồ ăn ngon, vệ sinh,
trình bày đẹp mắt và đa dạng xuất xứ.
Hành khách sẽ được cung cấp chăn gối và túi đồ cá nhân cần thiết như bịt mắt,
bàn chải, kem đánh răng (với các chuyến bay trên 4h). (Vietnam Airlines,
2020)
2.1.2. Dịch vụ đặc biệt
Dịch vụ lựa chọn ghế ngồi : Vietnam Airlines cung cấp các lựa chọn chỗ ngồi
sau:
-

Chỗ ngồi để chân rộng, hành khách có khơng gian rộng hơn ở phía

trước, ví dụ: chỗ ngồi hàng ghế thốt hiểm.
10


-

Chỗ ngồi phía trên (Lối đi / Giữa / Cửa sổ), chỗ ngồi ở gần cửa ra máy

bay, hành khách sẽ là một trong những người đầu tiên ra khỏi máy bay.
-


Chỗ ngồi tiêu chuẩn: Hầu hết chỗ ngồi hạng Phổ thông là chỗ tiêu chuẩn

- ngoại trừ những chỗ ngồi bên cạnh cửa thốt hiểm hoặc những ghế có chỗ để
chân rộng
Nâng hạng ngay: Nếu chuyến bay còn chỗ trên hạng Thương gia và Phổ thông
đặc biệt, dịch vụ nâng hạng của hành khách sẽ được xác nhận tại thời điểm
khách hàng mua dịch vụ này. Hành khách đã mua vé hạng Phổ thông linh hoạt,
Phổ thông tiêu chuẩn, Phổ thông đặc biệt và Phổ thông tiết kiệm của Vietnam
Airlines có thể mua Nâng hạng dịch vụ tại một trong các kênh sau:
-

Website hoặc Ứng dụng di động

Phòng vé/Văn phịng chi nhánh của Vietnam Airlines trong và ngồi
nước
-

Đại lý của Vietnam Airlines tại thị trường Việt Nam

-

Quầy vé giờ chót tại các sân bay trong nước và quốc tế.

-

Hành khách mua Nâng hạng dịch vụ trong vòng 24h trước giờ bay.

Bảo hiểm chậm/ hủy chuyến bay - FLY PRO
Dịch vụ q cảnh.

Dịch vụ đặt phịng khách
sạn. Chính sách hồn đổi vé
Dịch vụ gửi hang hóa/ hành lí
Thủ tục đưa đón đến sân bay

2.1.3. Ưu điểm
VNA đang nỗ lực tiến tới hãng hàng không công nghệ số, triển khai dịch vụ
check-in online ở 16 sân bay nội địa và đang tiến dần đến toàn bộ sân bay nội
địa.
Đội ngũ nhân viên của VNA được đào tạo chuyên nghiệp và bài bản, đưa đến
cho hành khách một trải nghiệm trên không đáng nhớ.
Các chuyến bay trên VNA đều được cung cấp các dịch vụ giải trí như phim,
sách, âm nhạc...

11


Tính đúng giờ là một ưu điểm vượt trội của VNA so với các hãng đối thủ, tình
trạng delay giờ bay của VNA rất hạn chế, chỉ chiếm 10%.
2.1.4. Nhược điểm
VNA khơng có đa dạng về sản phẩm với từng phân khúc khách hàng
Sản phẩm vận tải hàng hoa của Vietnam Airlines hiện nay vẫn đang còn đơn
giản. Sản phẩm dịch vụ của Vietnam Airlines cung ứng chủ yếu được dựa trên
chỉ tiêu vận chuyển hành khách là chính, chỉ tiêu vận chuyển hàng hoa chưa
được quan tâm một cách đúng mức do Vietnam Airlines chưa co máy bay
chuyên chở hàng hoa riêng, tải cung ứng hàng hoa hiện tại còn phụ thuộc vào
tải hành khách.
2.2. Chiến lược về giá của VNA
Yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng trong ngành hàng
không là giá cả và chất lượng.Làm thế nào để khách hàng có thể trải nghiệm dịch vụ

tốt với mức giá phải chăng nhưng doanh nghiệp vẫn có lợi nhuận cao đó là câu hỏi
gây đau đầu cho các doanh nghiệp kinh doanh hàng không.
2.2.1. Ưu điểm
Biết điều chỉnh linh hoạt đối với từng hạng ghế theo thời điểm khác nhau với
từng chặng bay khác nhau: Áp dụng cho đặt gấp trước giờ bay, ngày lễ, tết sẽ
tăng giá hơn so với bình thường (đặt trước 1 tuần). Việc làm này sẽ giúp giãn
nhu cầu đi lại trong những ngày cao điểm, giúp phân bổ đều hành khách trong
những ngày bình thường, đảm bảo được chất lượng phục vụ tại sân bay và trên
chuyến bay. Tránh gây ra hiện tượng quá tải, gây gánh nặng lên hãng hàng
khơng và có thể ảnh hưởng đến hành khách của những chuyến bay.
Có các chính sách chiết khấu và giảm giá cho các hệ thống đại lí hợp tác :
Chính sách thưởng vé, thưởng theo doanh số bán, thưởng cho nhân viên bán vé
của đại lý và nhiều phần thưởng có giá trị cho các đại lý hồn thành tốt kế
hoạch bán.Được trang bị các ấn phẩm, vật phẩm phục vụ công tác bán tại đại
lý. Hàng năm sẽ có các hỗ trợ về bảng hiệu, quầy kệ và các chương trình đào
tạo, giới thiệu sản phẩm cho nhân viên đại lý.

12


Nhằm hỗ trợ khách hàng Vietnam Airlines cũng có chính sách hoàn đổi vé cho
các trường hợp đặc biệt: Chuyến bay bị hủy hoặc thay đổi từ 15 phút trở lên.
Hành khách bị ảnh hưởng bởi các quy định phong tỏa, hạn chế đi lại của chính
phủ. Hành khách khơng thể thực hiện chuyến bay do các nguyên nhân bất khả
kháng khác...
2.2.2. Nhược điểm
Vẫn còn kém về mức độ linh hoạt và đa dạng của giá: Sự thay đổi giá chậm so
với các hãng khác là một trong nhược điểm lớn của VNA.
Còn phụ thuộc vào quy định và bị hạn chế quyền quyết định giá cho khách
hàng còn chậm trễ và điều kiện áp dụng còn khắt khe: Các chính sách về giá

thay đổi chậm và các điều kiện áp dụng khắc khe làm các khách hàng cân nhắc
và có thể chọn hãng khác.
Giá vé tương đối cao hơn các hãng khác: khách hàng sẽ phải trả tiền cho các
dịch vụ khơng có nhu cầu sử dụng (ký gửi, ăn uống…). Điều đó làm cho nhiều
đối tượng khách hàng khó tiếp cận được.
Chi phí bán hàng của hãng cao: tỷ lệ bán hàng qua internet thấp. Tỷ lệ hoa
hồng khá cao cho các đại lí. Việc tham gia liên minh hàng khơng Skyteam. Chi
phí duy trì hệ thống kết nối các hãng máy bay của Skyteam khá cao. Điểu đó
làm giá bán hàng của hãng tăng cao so với các hãng khác.
2.3. Chiến lược về phân phối của VNA
Vietnam Airlines đóng vai trị chủ đạo trong giao thơng hàng không quốc gia, không
ngừng nỗ lực mang đến những sản phẩm, dịch vụ đa dạng, chuyên nghiệp cho khách
hàng. Đặc biệt, chiến lược phân phối còn giúp mang đến chất lượng dịch vụ tốt cho
khách hàng khi quyết định bay cùng Vietnam Airlines. Đây cũng được coi là một bước
đi đúng đắn và thành công trong chiến lược marketing của VNA.
2.3.1. Điểm mạnh:
Kênh phân phối đa dạng và rộng khắp 4 châu lục:
-

Những phòng vé của Vietnam Airlines phủ khắp cả nước và tỷ lệ phủ

sóng rất cao, khách hàng của Vietnam Airlines có thể dễ dàng và thuận tiện khi
mua vé VNA từ online đến offline.
13


-

VNA có hai kênh phân phối chính là kênh phân phối tại thị trường Việt


Nam và kênh phân phối tại thị trường nước ngoài. Ở cả thị trường trong nước
và ngoài nước, sản phẩm của VNA được phân phối chủ yếu qua kênh đại lý với
số lượng tăng lên đáng kể trong những năm qua. Tính đến tháng 12/ 2016, tổng
số lượng đại lý PSA, BSP của Vietnam Airlines đã lên tới 10,240 phòng vé,
cùng 31 chi nhánh và văn phòng đại diện trên 20 quốc gia và vùng lãnh thổ,
Vietnam
-

Airlines bao phủ thị trường tại 4 châu lục nhằm đáp ứng được nhu cầu

của khách hàng trên toàn cầu. ( Báo Cáo Thường Niên -VNA,2019)

-

Với mục đích làm cho sản phẩm ngày một đa dạng, phong phú và tiện

lợi hơn đối với hành khách, Vietnam Airlines đã liên doanh liên kết với nhiều
đối tác trên thế giới thông qua các chương trình hợp tác, liên doanh trao đổi
chỗ, chia chặng đặc biệt, sử dụng hệ thống đặt giữ chỗ Gabriel II; đồng thời
tham gia các hệ thống phân phối toàn cầu như AMADEUS, ABACUS, …
Phân phối vé trực tiếp tại website:
Vietnam Airlines có kênh bán vé trên website riêng, được thiết kế với giao diện
“sạch sẽ”, bắt mắt, hiện đại, dễ sử dụng và có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu
nhanh chóng, mang lại sự tiện lợi cho khách hàng cả trong nước và quốc tế. Các
trang OTA cũng được hãng sử dụng triệt để như Traveloka, Booking… để giúp
hãng dễ dàng tiếp cận với khách hàng. VNA cũng bán vé trực tuyến thông qua ứng
dụng ngân hàng trực tuyến của ngân hàng hoặc các liên kết ví thanh tốn như
MOMO, VNPAY, ZALOPAY, v.v. Phịng vé của Vietnam Airlines phủ sóng trên
tồn quốc khiến tỷ lệ phủ sóng của hãng rất cao, lượng khách hàng của Vietnam
Airlines có thể dễ dàng mua được vé máy bay Vietnam Airlines. Mua vé trực tuyến

nghĩa là khách hàng có thể tìm và lựa chọn loại giá vé tương ứng với hạng dịch vụ
phù hợp với nhu cầu của mình. Sau khi thanh toán, hệ thống tự động xuất vé ngay
lập tức. Quá trình đặt và xuất vé chỉ diễn ra trong vài phút.
Quy định cụ thể cho các đại lý chính thức:
Các phòng vé được đặt tại các thành phố lớn, là điểm giao dịch chính thức của
hãng, đại diện cho hãng giải quyết tất cả các vấn đề liên quan đến đặt chỗ, xuất vé
cho khách; hoàn vé, đổi vé cho khách của thị trường trong nước, trợ giúp hoàn, đổi
14


vé của khách xuất tại thị trường nước ngoài. Các đại lý có chức năng truy cập trực
tiếp đến hệ thống đặt giữ chỗ của VNA để kiểm tra các chỗ cịn trống để chủ động
bán vé. VNA cũng có chính sách cho một số đại lý mua trước với số lượng chỗ lớn
với giá chiết khấu rẻ hơn để các đại lý chủ động bán. Chiến lược marketing cua
Vietnam Airlines trong việc phân phối như sau:


Tại Việt Nam: VNA đã áp dụng hình thức hoa hồng 0%; đại lý có quyền

thu phí dịch vụ dựa trên chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Chiết
khấu 2% khi bán hàng quốc tế. Chính sách chiết khấu này được xây dựng dưới
dạng “trăm hoa đua nở” tại các thị trường trong nước


Tại Đơng Bắc Á: Ngoại trừ chính sách 7% về hoa hồng, VNA cũng áp

dụng chính sách chiết khấu 1%, 1,5% và 2% doanh thu dựa trên cam kết của
đại lý.



Thị trường Châu Âu: Chi phí áp dụng hoa hồng là 5% sử dụng chính

sách giá linh hoạt, và chính sách sản phẩm trong cạnh tranh.

Thị trường Đơng Nam Á: ngồi mức hoa hồng 5% thì VNA khơng áp
dụng
chính sách chiết khấu mà tập trung vào các chính sách marketing khác như
chính sách giá linh hoạt, chính sách sản phẩm. (VietnamAirlines,2020)
Ngoài ra, Trở thành đại lý Vietnam Airlines được nhận các ưu đãi như:


Chính sách thưởng vé, thưởng theo doanh số bán, thưởng cho nhân viên

bán vé của đại lý và nhiều phần thưởng có giá trị cho các đại lý hoàn thành tốt
kế hoạch bán của VNA.


VNA sẽ trang bị các ấn phẩm, vật phẩm phục vụ công tác bán tại đại lý.



Hàng năm VNA sẽ có các hỗ trợ về bảng hiệu, quầy kệ và các chương

trình đào tạo, giới thiệu sản phẩm của VNA cho nhân viên đại lý.
Quy mơ tài chính lớn mạnh, cơng nghệ hiện đại:
Với quy mơ tài chính lớn mạnh Vietnam Airlines ln muốn khách hàng có
những trải nghiệp dịch vụ tốt nhất nên hãng hàng không này luôn sử dụng những
công nghệ tiên tiến nhất vào quy trình bán vé cua mình. Điều này giúp trải nghiệm
mua hàng cua khách hàng được cải thiện hơn rất nhiều. VNA có một kênh bán vé
trên chính website cua mình được thiết kế với giao diện “sạch sẽ”, bắt mắt, hiện

đại, cách dùng dễ dàng để tiếp cận nhanh nhất đối với khách hàng mục tiêu mang
lại sự tiện lợi cho khách hàng trong nước và quốc tế. Kênh phân phối của Vietnam


15


Airlines cũng chú trọng vào việc chuyển đổi số, thực hiện “số hóa” qua nhiều dự
án. Điển hình như việc cải thiện hạ tầng website và ứng dụng di động. Tự động
hóa chu trình chăm sóc khách hàng khi đổi vé, thủ tục thanh toán trực tuyến, …
mang tới trải nghiệm tốt hơn khi sử dụng dịch vụ của Vietnam Airlines.
So sánh với đối thủ:
VNA có mạng lưới phân phối rộng lớn hơn các đối thủ cạnh tranh trong nước ở thị
trường quốc tế. Ở thị trường trong nước VNA cũng có nhiều ưu thế với các đối thủ
trong nước với mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh thành.
2.3.2. Điểm Yếu:
Tìm kết nối trên tồn cầu kém:
Mạng lưới đường bay quốc tế quá ít, nhất là các chuyến bay dài so với các hãng
lớn khác của khu vực. Không tạo được điểm trung chuyển chính cho những sân
bay quốc tế lớn ở Việt Nam như các nước khác trong vùng.
Quy trình chọn lọc phân phối qua loa, xảy ra tình trạng gian lận, cạnh tranh
khơng lành mạnh:
Trên thị trường hiện nay có rất nhiều cơ sở giao dịch bán vé máy bay cho các
hãng hàng khơng, trong đó nhiều cơ sở không phải là đại lý của Vietnam Airlines,
nhưng vẫn mạo danh là đại lý bán vé máy bay chính thức của hãng. Vì thế đã có
nhiều trường hợp hành khách cả tin bỏ tiền mua vé tại đây và sau đó phải "ơm"
những rắc rối kiểu rất "trời ơi" như: có vé trong tay nhưng khơng có chỗ trên
chuyến bay, vé bị huỷ chỗ mà không được thông báo, vé bị cơ sở trung gian lừa
hoàn lấy tiền vé, nhưng phổ biến nhất là hiện tượng thu tiền vé của khách cao hơn
so với quy định…

Thiếu chính sách tạo điều kiện thúc đẩy để khuyến khích động viên:
Việc đầu tư, hỗ trợ cho đại lý chưa nhiều, tỷ lệ hoa hồng đại lý còn thấp so với một
số hãng nên chưa khuyến khích đại lý bán vé và quảng bá sản phẩm của VNA.

16


2.4.

Chiến lược về chiêu thị của VNA

Ngày nay, có rất nhiều kênh quảng cáo khác nhau giúp doanh nghiệp tiếp cận khách
hàng mục tiêu một cách dễ dàng. Dựa trên sự phát triển của ngành quảng cáo ngày
nay, VNA đưa thương hiệu của mình đến với khách hàng bằng chiến lược chiêu thị đa
dạng.
2.4.1. Ưu điểm
Các hoạt động chiêu thị kinh doanh của Vietnam Airlines được thực hiện đồng bộ và
tạo hiệu ứng tác động vào tâm lý người tiêu dùng dịch vụ hàng khơng thơng qua:
Quảng cáo báo chí: thông qua các tờ báo lớn tại Việt Nam như báo Lao động,
báo Thanh niên, Travel Trade tại nước ngoài. Quảng cáo trên đài truyền hình;
Quảng cáo qua Internet; Quảng cáo ở các biển quảng cáo ngoài trời.
Quảng cáo truyền hình : Vietnam Airline thực hiện các đoạn quảng cáo ngắn
giới thiệu hình ảnh của hãng và tăng tần suất phát tin tức các hoạt động thương
mại trên các bản tin thời sự trong và ngoài nước.
Quảng cáo trên mạng internet : Đây được coi là một trong những kênh quảng
cáo quang trọng nhất trong chiến lược marketing của VietnamAirline. Vietnam
Airlines cịn cung cấp các thơng tin chính xác và hữu ích về q trình sử dụng
dịch vụ, các bước thực hiện, quy định hàng không và những cập nhật về hoạt
động của mình giúp khách hàng hiểu rõ về thương hiệu và mang đến sự gần gũi
và sự thoải mái của hãng với khách hàng.

Bên cạnh đó, VNA cũng không ngừng tăng cường quan hệ công chúng với tư
cách nhà vận chuyển chính thức. Thơng qua các hoạt động tài trợ cho nhiều sự
kiện lớn của quốc gia, văn hóa, xã hội, giáo dục, thể thao và giúp đỡ cộng đồng
như: Sự kiện Hội nghị, Mang tết về nhà , Hoa hậu Hoàn vũ, xây dựng các quỹ
“Hỗ trợ xã hội”, chương trình Trí tuệ Việt Nam,…
Được nhiều khách hàng book vé với nhiều quà tặng và các mã giảm giá ,…
2.4.2. Nhược điểm :
VNA chưa thực sự chú trọng tới các giá trị gia tăng như hỗ trợ đặt khách sạn,
tặng hoặc giảm giá tour du lịch, chưa có chính sách khuyến mãi cho hành
khách thân thiết, khách hàng lớn, người khuyết tật,…

17


Với hình thức quảng cáo trên các tạp chí, qua báo thì số lượng người truy cập
bị hạn chế và chưa thực sự phát huy trong điều kiện kinh tế hiện nay. Cơng
nghệ thơng tin càng phát triển thì quảng cáo qua các tạp chí càng bị lỗi thời.
3.

Giải pháp

Qua phân tích các ưu điểm và nhược điểm ở chương 2, trong chương 3 này, nhóm 5
sẽ đưa ra các giải pháp chiến lược marketing của VietnamAirlines để giúp hãng có cái
nhìn bao qt và ngày càng phát triển.
3.1. Giải pháp cho chiến lược sản phẩm của VNA
Trong thời gian tới, VNA cần tiếp tục đưa ra các sản phẩm dịch vụ nhằm phục
vụ cho sự tiện lợi, tăng tính đa dạng, hấp dẫn và thoải mái đối với hành khách.
VNA cần cải tiến thêm các gói sản phẩm phù hợp với từng phân khúc khách
hàng khác nhau.
VNA cần đẩy mạnh triển khai cơng nghệ số vào q trình phục vụ khách hàng

như dịch vụ check-in online đối với toàn bộ sân bay nội địa, quầy hành khách
tự làm thủ tục chuyến bay...
VNA cần tăng cường các lớp đào tạo chun sâu cho Tiếp viên hàng khơng, bộ
phận chăm sóc khách hàng, bộ phận kiểm tra vé, bộ phận bán vé... để khách
hàng ln có một trải nghiệm tích cực.
VNA cần cung cấp thêm các dịch vụ chăm sóc đặc biệt đối với các hành khách
bị hủy hoặc hoãn chuyến bay.
Ẩm thực cũng góp phần định vị thương hiệu cho hãng hàng khơng Quốc gia,
VNA cần sáng tạo và có khẩu phần ăn đa dạng hơn trong các chuyến bay.
Dịch vụ mặt đất cũng cần triển khai tăng tính tiện lợi và thoải mái với hành
khách như làm đa dạng các dịch vụ giải trí, có phịng chờ dành cho các phân
khúc khách hàng khác nhau...
3.2. Giải pháp cho chiến lược về giá của VNA
Lập ra chiến lược tạo ra sự khác biệt so với các hãng hàng không khác mà giá
vẫn phù hợp với tất cả khách hàng. Khách hàng được chỗ ngồi rộng hơn, được
xem phim nghe nhạc, khẩu phần ăn chất lượng, hành lí kí gửi được và xách tay
18


cũng được tăng nhiều hơn bình thường. Quầy làm thủ tục riêng, không phải
xếp hàng quá lâu. Khi ra máy bay bạn sẽ được đi xe bus riêng cùng xe với hạng
thẻ thương gia (nếu máy bay đỗ quá xa).
Luôn có nhiều chương trình khuyến mãi và ưu đãi cho các khách hàng thân
thiết . Các chương trình khuyến mãi như là: Ưu đãi khi có thẻ Hội viên Bơng
Sen Vàng, Khuyến mại tháng Thanh Niên, Đầu tháng giá tốt…Ngoài các
chương trình ưu đãi thường kỳ như trên, Vietnam Airlines cịn có các khuyến
mại khác vào các dịp lễ lớn trong năm như Quốc khánh 2/9, Quốc tế Phụ nữ
8/3,... để tri ân hành khách.
Thay đổi linh hoạt mức giá theo thị trường. Để có thể cạnh tranh với các hãng
hàng không khác Vietnam Airline luôn thay đổi giá linh hoạt theo từng thời

điểm khác nhau để có thể giúp các khách hàng có lựa chọn tốt nhất.
3.3 Giải pháp cho chiến lược phân phối:
Mở rộng hình thức phân phối sản phẩm thông qua đại lý đem lại cho khách
nhiều thuận lợi. Để tiến hành phát triển đại lý thuận lợi hơn, VNA có thể thực
hiện dưới hai hình thức sau:

-

Mở rộng đại lý theo chiều rộng:

VNA phát triển các đại lý mới độc lập, không phụ thuộc vào các đại lý cũ. Điều
này đòi hỏi bên đại lý phải đảm bảo khả năng của bên đại lý như kỹ năng bán
hàng, công cụ hỗ trợ bán hàng… Bên đại lý phải đảm bảo tiêu chuẩn của một đại
lý.

-

Mở rộng đại lý theo chiều sâu:

Đại lý mẹ phát triển đại lý con, giúp cho đại lý mới có được kỹ năng bán cũng
như kinh nghiệm phục vụ khách hàng như đại lý mẹ.
Bên cạnh phát triển đại lý, VNA cần phải có chính sách hỗ trợ thích hợp:

-

Triển khai kết nối DCP Webservices cho các đại lý truyền thống và OTA

để mở rộng mạng lưới bán hàng.

-


Có chế độ thưởng cho các đại lý có doanh thu cao hoặc dịch vụ chăm

sóc khách hàng tốt. Mức thưởng và phạt có thể dựa trên quy mô hoạt động của
đại lý.
19


-

Tổ chức các hội nghị, hội thảo thường niên nhằm giúp các đại lý gặp gỡ

nhau học hỏi lẫn nhau, trao đổi kinh nghiệm và phục vụ khách hàng tốt hơn.

-

Hỗ trợ các chiến dịch quảng cáo cho của đại lý. Đầu tư phát triển đồng

bộ các logo của các đại lý để đi đến thống nhất logo đại lý trên tồn hệ thống.

-

Định kỳ kiểm tra tình hình hoạt động của các đại lý để có phương án hỗ

trợ kịp thời, nhanh chóng triển khai các chiến dịch quảng cáo khuyến mãi của
cơng ty.

-

Hồn thiện chính sách chiết khấu cho các đại lý đảm bảo quyền lợi và sự


công bang cho các đại lý trong bối cảnh thúc đẩy hành khách mua vé trực tiếp
qua website và các ứng dụng điện thoại
3.4. Giải pháp cho chiến lược về chiêu thị của VNA
Ra mắt thêm nhiều mã giảm giá đặt vé cho các tour du lịch , hỗ trợ đặt khách
sạn trên các nền tảng ứng dụng.
Trên các chuyến bay, ln có 1 chai nước suối và 1 khăn giấy lạnh để hành
khách cảm thấy thoải trên chuyến bay đó.
Nên có những chính sách khuyến mãi cho khách hàng thân thiết, khách hàng
VIP và cả người khuyết tật.
VNA nên có 1 máy bay riêng để vận chuyển các hàng hóa để tạo lợi thế chủ
động hơn.
Tập trung quảng cáo trên các trang mạng xã hội như facebook, instagram và
các biển quảng cáo ngoài trời, hạn chế quảng báo trên các tạp chí.
Hồn thiện lại các cơ sở hạ tầng tại các sân bay VNA để đáp ứng đủ nhu cầu
bay nội địa và quốc tế. Qua đó thúc đẩy sự phát triển của VNA so với các hãng
bay khác.
III.

KẾT LUẬN

Trong tương lai, Hãng hàng không Quốc gia Vietnam Airlines đang hướng tới Hãng
hàng không số, đẩy mạnh các ứng dụng công nghệ 4.0 nhằm mang đến cho khách
hàng những trải nghiệm thoải mái và tiện lợi nhất. Với sự hỗ trợ của Chính Phủ đối
với ngành du lịch và đại dịch Covid-19 được kiểm soát tốt, VNA đang lấy lại vị thế
của mình. VNA cần phải khơng ngừng cải thiện, lắng nghe khách hàng để nâng cao
chất lượng sản phẩm và dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của người dùng. Đặc biệt, cần
20



chú trọng cải thiện chất lượng dịch vụ bằng cách đào tạo lại đội ngũ nhân viên phục
vụ về khả năng xử lý tình huống, ngơn ngữ, quản lý đồng đều chất lượng dịch vụ để
cạnh tranh với các đối thủ. Đồng thời, VNA cũng cần tiếp tục phát huy ưu thế của
mình trong an tồn bay và sự đúng giờ.

IV. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1.

Nguyễn Lan Anh, 2018. Chiến lược quốc tế của Vietnam Airlines.

Brands VietNam. < [Ngày truy cập: 08/07/2022]
2.

Ashley Nguyen, 2021. Chiến lược Marketing của Vietnam Airlines –

“Bá chủ” bầu trời tại Việt Nam. Dưa Vàng. < [Ngày truy cập: 08/07/2022]
3.

Vũ Thị Minh Hà, 2021. Chiến lược Marketing của Vietnam Airlines –

Khẳng định vị thế “ông lớn” trong ngành hàng không. Misa Amis.
[Ngày
truy cập: 08/07/2022]
4.

Saigonmachinco,

2021.

Phí


đổi

vé

Vietnam

< />
Airlines.

[Ngày

truy

cập: 08/07/2022]
5.

Trang chủ Vietnam Airlines.

< [Ngày truy cập: 08/07/2022]
6.

Ngơ Viết Quân, 2019. Hãng Vietnam Airlines khai thác những hạn vé

nào? Vietnam Airlines. (vietnamaairlines.com)>. [Ngày truy cập: 08/07/2022]
7.

Elines, 2019. Bạn đã biết về hạng vé của Vietnam Airlines chưa? < Bạn

đã biết về các hạng vé của Vietnam Airlines? - Elines>. [Ngày truy cập:
08/07/2022]
8.

Tìm chuyến bay, 2021. Các hạng ghế của Vietnam Airlines.
ghế của Vietnam Airlines (timchuyenbay.com)>. [Ngày truy cập: 08/07/2022]


21


9.

Việt Hùng, 2022.Vietnam Airlines triển khai làm thủ tục trực tuyến ở

nhiều sân bay. Vietnam+. < >. [Ngày truy cập:
08/07/2022]
10.

Nguyễn Mai Anh, 2021. Hãng hàng không đầu tiên triển khai các dịch

vụ tự làm thủ tục tại sân bay Vinh. Vietnam Airlines.
< />[Ngày truy cập: 08/07/2022]
11.

Trang chủ Vietnam Airlines.

< />utm_source=CLEADS&utm_medium=GGL->. [Ngày truy cập: 08/07/2022]
12.

Trần Ngọc Tùng, 2019. BVSC: Chi phí bán hàng là nhược điểm lớn nhất

của Vietnam Airlines. < [Ngày truy cập:
08/07/2022]
13.

Minh Ngọc, 2020. [25 năm] Nỗ lực vì những chuyến bay an toàn chất

lượng. Vietnam Airlines. < />[Ngày truy cập: 08/07/2022]
14.

Lê Thị Hằng, 2019. Sự khác biệt, đẳng cấp ở hành trình trải nghiệm và

tiện ích đi kèm. < >.
[Ngày truy cập: 08/07/2022]
15.

Hoaitt, 2020. 9 dịch vụ miễn phí trên chuyến bay Vietnam Airlines.

Aivivu. < [Ngày truy cập: 08/07/2022]
16.

T63 Digital Stories, 2021.Vietnam Airlines hướng tới hãng hàng không

số. < >. [Ngày truy cập: 08/07/2022]

22