BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA MARKETING
ĐỀ CƯƠNG MƠN QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI
PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI
CƠNG TY BIA SÀI GỊN – SABECO
TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
Nhóm GenZ chếc
0
0
MỤC LỤC
Chương 1: GIỚI THIỆU TNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI BIA SI
G N – SABECO.............................................................................................................................3
1.1 GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY:...............................................................................................3
1.1.1 Tổng quan về cơng ty Sabeco:..........................................................................3
1.1.2 Lịch sử phát triển:..............................................................................................3
1.2 CƠ CẤU T CHỨC CÔNG TY:.........................................................................................4
1.3 HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY:................................................................5
Chương 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY...........................7
2.1 MÔI TRƯỜNG BÊN NGOI KÊNH PHÂN PHỐI:..........................................................7
2.1.1 Kinh tế:..............................................................................................................7
2.1.2 Xã hội:...............................................................................................................7
2.1.3 Văn hóa:............................................................................................................7
2.1.4 Tự nhiên:...........................................................................................................7
2.1.5 Kỹ thuật – cơng nghệ:.......................................................................................7
2.1.6 Luật pháp chính trị:...........................................................................................7
2.2 MƠI TRƯỜNG BÊN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI:..........................................................7
2.2.1 Quan hệ giữa các thành viên trong kênh:..........................................................7
2.2.2 Sức mạnh của các thành viên trong kênh:.........................................................7
2.2.3 Cạnh tranh trong kênh:......................................................................................7
2.2.4 Xung đột trong kênh:.........................................................................................7
2.3 PHÂN TÍCH CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI:.................................................................7
2.3.1 Khái niệm về hệ thống phân phối:....................................................................7
2.3.2 Các thành viên trong kênh phân phối của Sabeco:............................................7
2.3.2.1 Các thành viên trong kênh phân phối:........................................................7
2.3.2.2 Các tổ chức bổ trợ:......................................................................................7
2.3.3 Cấu trúc và hoạt động của hệ thống phân phối Sabeco:....................................7
2.3.3.1 Cấu trúc của hệ thống phân phối:...............................................................7
2.3.3.2 Tổ chức và hoạt động của hệ thống phân phối:..........................................7
2.4 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI:........................................................................................7
2.4.1 Xác định hình thức quản lí kênh phân phối:.....................................................7
2.4.2 Xác định kiểu tổ chức kênh:..............................................................................7
0
0
2.4.3 Những khía cạnh quan hệ trong kênh phân phối:..............................................7
2.4.3.1 Quyền lực trong kênh:................................................................................7
2.4.3.2 Kiểm soát kênh:..........................................................................................7
2.4.3.3 Lãnh đạo kênh:............................................................................................7
2.4.3.4 Mâu thuẫn trong kênh:................................................................................7
2.4.3.5 Hợp tác trong kênh:....................................................................................7
2.4.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phạm vi và tần suất của các đánh giá:..................7
2.4.5 Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh:.........................................7
2.4.6 Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối:..................................................7
2.4.6.1 Dòng lưu chuyển quyền sở hữu:.................................................................7
2.4.6.2 Dòng lưu chuyển thanh tốn:......................................................................7
2.4.6.3 Dịng lưu chuyển sản phẩm vật chất:..........................................................7
2.4.6.4 Dịng lưu chuyển thơng tin:........................................................................7
2.4.6.5 Dịng lưu chuyển hoạt động khuyến mãi:...................................................8
2.4.7 Khuyến khích các thành viên trong kênh:.........................................................8
2.4.7.1 Nhu cầu và khó khăn của các thành viên kênh:..........................................8
2.4.7.2 Trợ giúp thành viên trong kênh:.................................................................8
Chương 3: KIẾN NGHỊ - ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP.................8
3.1 GIẢI PHÁP HON THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI:.....................................................8
3.1.1 Đối với công ty:.................................................................................................8
3.1.2 Đối với nhà phân phối cấp 1:............................................................................8
3.1.3 Đối với hệ thống quán:......................................................................................8
3.1.4 Đối với khách hàng:..........................................................................................8
3.2 KIẾN NGHỊ:.........................................................................................................................8
0
0
Chương 1: GIỚI THIỆU T8NG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI
BIA SÀI GÒN – SABECO
1.1 GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY:
1.1.1 Tổng quan về cơng ty Sabeco:
1
Người tiêu dùng Việt Nam từ lâu đã quen thuộc với thương hiệu Bia Sài Gịn của
Tổng Cơng ty Cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn - SABECO. Năm 2020,
SABECO đã trải qua 145 năm lịch sử nguồn gốc, 43 năm xây dựng và phát triển thương
hiệu. Từ cột mốc 145 năm, dịng chảy vàng óng của Bia đã và sẽ ln được nỗ lực gìn giữ để
tiếp nối dài đến tương lai, luôn tồn tại trong cảm xúc của những người dân Việt tự hào về
sản phẩm Việt .
Hương vị độc đáo của Bia Sài Gòn là kết tinh sản vật của vùng đất phương Nam trù
phú và tinh thần hào sảng phóng khống của người Sài Gịn, trở thành một phần không thể
thiếu trong cuộc sống vui buồn hàng ngày. Với 2 loại bia chai Larue dung tích 610 ml và bia
chai 33 dung tích 330ml thời kỳ đầu tiếp quản, đến nay, SABECO đã phát triển 10 dòng sản
phẩm là bia chai Saigon Lager 450, bia chai Saigon Export, bia chai Saigon Special , bia chai
Saigon Lager 355, bia chai 333 Premium, bia chai Lạc Việt, bia lon 333, bia lon Saigon
Special, bia lon Saigon Lager, bia lon Lạc Việt góp mặt đầy đủ trên thương trường.
Trải qua 145 năm hình thành và phát tiển, với bao khó khăn và thách thức, đến nay ,
dù trên thị trường đã xuất hiện rất nhiều thương hiệu bia nổi tiếng trên thế giới , nhưng Bia
Sài Gòn và Bia 333 vẫn đang là thương hiệu Việt dẫn đầu thị trường bia Việt Nam và đang
trên đường chinh phục các thị trường khó tính như Đức, Mỹ, Nhật, Hà Lan v..v.
Sabeco khơng chỉ nổi tiếng về bia mà cịn có các loại rượu nội, rượu cao cấp mang
thương hiệu Bình Tây và các thương hiệu nước ngồi. Trong lĩnh vực Nước Giải Khát, các
sản phẩm nước ngọt có gas như Sá xị Chương Dương, Soda Chương Dương, nước khoáng
Dakai,… từ lâu đã được người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng.
1.1.2 Lịch sử phát triển:
Tiền thân của Tổng Công ty Bia Rượu Nước giải khát Sài Gòn trước đây là một Nhà
máy của tư bản Pháp được xây dựng từ những năm 1875.
Đến tháng 6/1977, Nhà máy được đổi tên thành Nhà máy Bia Sài Gòn.
Năm 1993 Nhà máy được đổi tên thành Cơng ty Bia Sài Gịn và trở thành một trong
những Cơng ty có trang thiết bị hiện đại nhất trong ngành bia Việt Nam.
Từ năm 1992, với uy tín trong nước, sản phẩm bia Sài Gịn đã vươn ra thị trường
quốc tế với trên 15 quốc gia trong đó chinh phục các thị trường khó tính: Nhật Bản, Mỹ, EU,
Singapore, HongKong,... Vào năm 2000, Công ty Bia Sài Gòn là doanh nghiệp sản xuất bia
0
0
đầu tiên của Việt Nam đạt và vượt mốc sản lượng 200 triệu lít/năm và trở thành doanh
nghiệp sản xuất bia có quy mơ lớn nhất cả nước.
Tháng 7/2003, Cơng ty Bia Sài Gòn phát triển lớn mạnh thành Tổng Cơng ty Bia rượu
Nước giải khát Sài Gịn và trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong ngành sản xuất bia Việt
Nam. Kể từ 2004, SABECO đã có những thay đổi có tính chất bước ngoặt và thực hiện chiến
lược tăng trưởng nhanh nhằm giữ vững vị thế số 1 trên thị trường trong nước. SABECO đã
chiếm khoảng 35% thị phần nội địa. Bia Saigon, Bia 333 ngày nay là thương hiệu bia số 1
Việt Nam xét về sản lượng, doanh thu, kim ngạch xuất khẩu, hệ thống phân phối và uy tín
thương hiệu.
Năm 2004 Thành lập Tổng cơng ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn SABECO chuyển
sang tổ chức và hoạt động theo mơ hình Cơng ty mẹ - công ty con theo quyết định số
37/2004/QĐ-BCN của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp.
Đầu năm 2008 thực hiện nghị quyết của Chính Phủ, SABECO đã trở thành Tổng cơng
ty cổ phần Bia Rượu-NGK Sài Gịn.
Năm 2016, Sabeco chính thức niêm yết cổ phiếu trên sàn giao dịch chứng khoán
TP.HCM, trở thành Cơng ty có vốn hóa thị trường hàng đầu tại Việt Nam. Việc công khai,
minh bạch cũng được xem là điểm quan trọng thúc đẩy sự thay đổi, thể hiện qua việc giá cổ
phiếu Sabeco tăng trưởng vượt bậc, lọt vào nhóm những cổ phiếu có giá trị cao nhất trên thị
trường chứng khoán và gia tăng đáng kể giá trị cho cổ đông, nhà đầu tư.
Tháng 12/2017, công ty con của tỷ phú Thái Charoen Sirivadhanabhakdi là Công ty
TNHH Vietnam Beverage mua trọn 53,59% cổ phần nhà nước chào bán tại SABECO với giá
tiền là 4,8 tỷ USD.
Hiện nay Tổng cơng ty Bia - Rượu - NGK Sài Gịn SABECO có tổng cộng 28 thành
viên.
1.2
CƠ CẤU T8 CHỨC CƠNG TY:
Sau 145 năm hình thành và phát triển, 43 năm xây dựng thương hiệu Bia Sài Gòn,
SABECO đã trở thành thương hiệu hàng đầu tại thị trường bia, rượu, nước giải khát Việt
Nam, đồng thời, nhiều quốc gia và vùng lãnh thổ biết đến.
Năm 2015,SABECO đã vươn lên vị trí 17 trong các Tập đoàn sản xuất bia lớn nhất thế
giới, Top 3 các nhà sản xuất bia hàng đầu Đông Nam Á và là thành viên của Học viện Bia
Berlin.
Tại thị trường trong nước, hệ thống phân phối của SABECO trải rộng khắp 64 tỉnh,
thành phố với hơn 800 nhà phân phối cấp 1; 5.320 nhà phân phối cấp 2 và 31.000 điểm bán
lẻ.
0
0
Nhằm nâng cao sức cạnh tranh của SABECO, ông Võ Thanh Hà, cho biết, đơn vị này
đã và đang quyết liệt tái cấu trúc hệ thống quản trị, áp dụng các cách thức, chuẩn mực quản
trị tiên tiến.
Về cơ cấu tổ chức, SABECO khơng ngừng hồn thiện, hiện đại hóa hệ thống cơng
nghệ thơng tin góp phần nâng cao tính chuyên nghiệp, hiệu quả quản trị để đáp ứng mức độ
cạnh tranh ngày càng gia tăng trên thị trường nội địa cũng như quốc tế.
1.3
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY:
Hoạt động kinh doanh chính của SABECO là sản xuất, kinh doanh bia, rượu và nước
giải khát. Bia là lĩnh vực chiếm tỉ trọng lớn nhất, trên 85% tổng doanh thu của SABECO.
Lĩnh vực rượu, cồn và nước giải khát chiếm tỉ trọng không đáng kể. Các sản phẩm bia chủ
lực của SABECO gồm có Bia Lon Sài Gịn 333, Bia Chai Sài Gòn 355, Bia Chai Sài Gòn
450, Bia Chai Sài Gòn 330, Bia Lon Sài Gòn 330.
S
Sản phẩm
TT
Tên
thương hiệu
Thị trường tiêu thụ
Trong nước: Tồn quốc.
1
Bia Lon Sài Gịn
333
EXPORT
Bia Chai Sài Gịn
SAIGO
N EXPORT
333
2
355
0
0
Nước ngồi: Nhật Bản,
Malaysia, Singapore, Hà Lan,
Pháp, Đức, Thụy Sĩ, Anh, Đan
Mạch, Mỹ, Canada, Úc…
Trong nước: Toàn quốc.
Nước ngoài: Nhật Bản,
Malaysia, Singapore, Hà Lan,
Pháp, Đức, Thụy Sĩ, Anh, Đan
Mạch, Mỹ, Canada, Úc…
Trên toàn lãnh thổ Việt
Bia Lon Sài Gòn
SAIGO
Nam
3 330 và Bia Chai Sài Gịn N
LAGER
450, 355, Saigon Gold
BEER
Nước ngồi : Châu Phi
Trong nước: Tồn quốc.
Bia Lon Sài Gịn
SAIGO
4 330 và Bia Chai Sài Gịn
N SPECIAL
330
Nước ngồi: Nhật Bản,
Malaysia, Singapore, Hà Lan,
Pháp, Đức, Thụy Sĩ, Anh, Đan
Mạch, Mỹ, Canada, Úc…
Bên cạnh đó, cơng ty còn:
Cung cấp các dịch vụ đào tạo, nghiên cứu, chuyển giao công nghệ, tư vấn đầu tư, xây
lắp, sửa chữa bảo trì về ngành Bia – Rượu – Nước giải khát và lương thực thực phẩm.
Kinh doanh nhà hàng, khách sạn, du lịch, triển lãm, thông tin, quảng cáo.
Đầu tư kinh doanh khu công nghiệp; khu dân cư, kinh doanh bất động sản, nhà ở, văn
phòng cho thuê, trung tâm thương mại, dịch vụ.
Đầu tư kinh doanh tài chính, ngân hàng, chứng khốn, quỹ đầu tư, bảo hiểm.
Kinh doanh các ngành nghề khác theo quy định của pháp luật.
Kết quả hoạt động kinh doanh của Sabeco:
Báo cáo kết quả tài chính năm 2020 của SABECO cho thấy, doanh thu và lợi nhuận sau
thuế đều giảm 26% và 8% so với năm trước, song, SABECO vẫn hoàn thành vượt mức chỉ
tiêu đề ra lần lượt 17% và 52%. Cụ thể, SABECO đã vượt kế hoạch doanh thu 4.161 tỷ đồng
và mục tiêu lợi nhuận sau thuế là 1.685 tỷ đồng.
Bất chấp những thách thức từ Covid-19, Nghị định 100 và tình hình bão lụt, SABECO
đã đạt được kết quả cuối cùng tốt hơn mong đợi bằng cách thực hiện các biện pháp tiết giảm
chi phí phù hợp, phát triển cơ hội mới trong hoạt động bán hàng và mở rộng thị trường thông
qua việc ra mắt các sản phẩm mới như bia Lạc Việt và bia Saigon Chill. Nhờ đó, SABECO
cũng đã hồn thành kế hoạch chia cổ tức năm 2020 đã được phê duyệt trước đó nhằm duy trì
tỷ lệ cổ tức 35%, ơng Bennett Neo chia sẻ.
Bên cạnh đó, đại diện của SABECO cũng cho rằng, SABECO vượt qua năm 2020 đầy
thách thức bằng cách duy trì sự thận trọng về mặt tài chính và hành động một cách nhanh
nhẹn. SABECO tập trung các khoản chi tiêu vào những hạng mục thiết yếu và khơng ngừng
tìm những cơ hội mang lại tính hiệu quả cao ngay khi có thể, song song đó, cũng đảm bảo
chúng tơi có thể tận dụng các cơ hội thị trường một cách tốt nhất.
Hơn nữa, SABECO sẽ tiếp tục thúc đẩy hoạt động và hiệu quả tổ chức trong hệ sinh thái các công ty
con và nhà cung cấp của mình. Sẽ khai thác nhiều hơn nữa tiềm năng về nguồn nhân lực của công ty, tận
0
0
dụng cả chuyên môn trong nước và quốc tế để duy trì các giá trị của SABECO và song song đó khơng
ngừng thích ứng với thị trường năng động trong nước cùng với môi trường kinh doanh nhiều chuyển biến.
0
0
2
Chương 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY
2.1 MƠI TRƯỜNG BÊN NGỒI KÊNH PHÂN PHỐI:
2.1.1 Kinh tế:
2.1.2 Xã hội:
2.1.3 Văn hóa:
2.1.4 Tự nhiên:
2.1.5 Kỹ thuật – cơng nghệ:
2.1.6 Luật pháp chính trị:
2.2 MƠI TRƯỜNG BÊN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI:
2.2.1 Quan hệ giữa các thành viên trong kênh:
2.2.2 Sức mạnh của các thành viên trong kênh:
2.2.3 Cạnh tranh trong kênh:
2.2.4 Xung đột trong kênh:
2.3 PHÂN TÍCH CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI:
2.3.1 Khái niệm về hệ thống phân phối:
2.3.2 Các thành viên trong kênh phân phối của Sabeco:
2.3.2.1 Các thành viên trong kênh phân phối:
2.3.2.2 Các tổ chức bổ trợ:
2.3.3 Cấu trúc và hoạt động của hệ thống phân phối Sabeco:
2.3.3.1 Cấu trúc của hệ thống phân phối:
2.3.3.2 Tổ chức và hoạt động của hệ thống phân phối:
2.4 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI:
2.4.1 Xác định hình thức quản lí kênh phân phối:
2.4.2 Xác định kiểu tổ chức kênh:
2.4.3 Những khía cạnh quan hệ trong kênh phân phối:
2.4.3.1 Quyền lực trong kênh:
2.4.3.2 Kiểm soát kênh:
2.4.3.3 Lãnh đạo kênh:
2.4.3.4 Mâu thuẫn trong kênh:
2.4.3.5 Hợp tác trong kênh:
2.4.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phạm vi và tần suất của các đánh giá:
2.4.5 Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh:
2.4.6 Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối:
2.4.6.1 Dòng lưu chuyển quyền sở hữu:
2.4.6.2 Dòng lưu chuyển thanh tốn:
2.4.6.3 Dịng lưu chuyển sản phẩm vật chất:
2.4.6.4 Dịng lưu chuyển thông tin:
0
0
2.4.6.5 Dịng lưu chuyển hoạt động khuyến mãi:
2.4.7 Khuyến khích các thành viên trong kênh:
2.4.7.1 Nhu cầu và khó khăn của các thành viên kênh:
2.4.7.2 Trợ giúp thành viên trong kênh:
3
3.1
Chương 3: KIẾN NGHỊ - ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI:
3.1.1 Đối với công ty:
3.1.2 Đối với nhà phân phối cấp 1:
3.1.3 Đối với hệ thống quán:
3.1.4 Đối với khách hàng:
3.2 KIẾN NGHỊ:
0
0
0
0
