ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN NỘI THẤT SONG NGUYỄN

NGUYỄN THỊ THỦY THU

NIÊN KHÓA 2017 - 2021


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN NỘI THẤT SONG NGUYỄN

Sinh viên thực hiện:

Giảng viên hướng dẫn:

Nguyễn Thị Thủy Thu

PGS.TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

MSV: 17K4091123
Lớp: K51B Marketing

Huế, tháng 4 năm 2021


Lời Cảm Ơn
Thực tập tốt nghiệp cuối khóa là quá trình tơi được học hỏi, tiếp thu và tơi luyện
cho bản thân những kiến thức thực tế và đồng thời đúc kết được những kiến thức đã
được trang bị trên ghế nhà trường trong suốt thời gian học tập tại trường Đại học
Kinh Tế - Đại học Huế.
Để hoàn thiện khóa luận tốt nghiệp cuối khóa này tơi xin chân thành cám ơn q
thầy cơ giáo đã tận tình hướng dẫn, giảng dạy và cung cấp cho tôi những kiến thức vơ
cùng q báu trong suốt q trình học tập tại trường Đại học Kinh Tế Huế. Tôi xin chân
thành cám ơn cô giáo hướng dẫn là PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hịa đã tận tình giúp đỡ
và hỗ trợ nhiệt tình trong q trình tơi thực tập và hồn thành khóa luận này.

Tơi xin chân thành cám ơn đơn vị thực tập, các anh chị nhân viên tại Công ty
TNHH Nội Thất Song Nguyễn đã chỉ dẫn và cung cấp cho tôi những kiến thức thực
tế vô cùng ý nghĩa cho cơng việc của tơi sau này.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng để thực hiện đề tài khóa luận này một cách hồn
chỉnh nhất, song vì chưa được tiếp xúc nhiều với cơng việc thực tế và cịn nhiều hạn
chế về kiến thức, kinh nghiệm nên không thể tránh khỏi những thiếu sót nhất định bản
thân chưa thấy được. Tơi rất mong sự góp ý của q thầy cơ để có thể rút kinh nghiệm
hơn cho cơng việc sau này.
Sau cùng, tơi xin kính chúc tất cả thầy cơ sức khỏe, niềm tin để tiếp tục thực hiện sứ
mệnh cao đẹp của mình. Chúc Cơng ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn luôn hoạt động
hiệu quả và các anh chị nhân viên trong công ty luôn mạnh khỏe, thành công.

Tôi xin chân thành cám ơn!


Huế, ngày 25 tháng 4 năm 2021
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Thủy Thu

i


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN ................................................................................................................ i
MỤC LỤC ..................................................................................................................... ii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU..................................................... vi
DANH MỤC CÁC BẢNG.......................................................................................... vii
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ ................................................................................... viii
DANH MỤC SƠ ĐỒ.................................................................................................. viii
DANH MỤC HÌNH ................................................................................................... viii
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ............................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết của đề tài:......................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu: .............................................................................................. 1
2.1. Mục tiêu chung:................................................................................................ 1
2.2. Mục tiêu cụ thể:................................................................................................ 1
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: ......................................................................... 2
3.1. Đối tượng nghiên cứu: ..................................................................................... 2
3.2. Phạm vi nghiên cứu:......................................................................................... 2
4. Phương pháp nghiên cứu: ....................................................................................... 2
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu: ......................................................................... 2
4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:...................................................... 2
4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: ....................................................... 2
4.2. Phương pháp xử lý số liệu:............................................................................... 3
4.2.1. Nguồn dữ liệu thứ cấp: .............................................................................. 3

4.2.2. Nguồn dữ liệu sơ cấp................................................................................. 4
5. Kết cấu đề tài: ......................................................................................................... 5
PHẦN II:NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU.............................................. 6
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU........................ 6
1.1. Cơ sở lý luận ........................................................................................................ 6
1.1.1. Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng............................................ 6
1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng ........................................................................... 6
1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng.............................................................. 7
ii


1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng........................................................... 8
1.1.1.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng.......................................................... 9
1.1.1.5. Phân loại bán hàng................................................................................ 10
1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ........................................ 11
1.1.2.1. Môi trường vĩ mô ................................................................................. 11
1.1.2.2. Môi trường bên trong ........................................................................... 13
1.1.2.3. Môi trường tác nghiệp .......................................................................... 16
1.1.3. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ..................... 18
1.1.3.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch ............................................................... 18
1.1.3.2. Doanh thu bán hàng.............................................................................. 18
1.1.3.3. Chi phí bán hàng................................................................................... 19
1.1.3.4. Thị phần................................................................................................ 19
1.1.3.5. Sản lượng hàng hóa bán ra trong kỳ..................................................... 20
1.1.3.7. Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm .......................................... 21
1.1.4. Một số chính sách bán hàng của doanh nghiệp........................................... 21
1.1.4.1. Chính sách sản phẩm ............................................................................ 21
1.1.4.2. Chính sách giá cả của sản phẩm ........................................................... 22
1.1.4.3. Dịch vụ bán hàng.................................................................................. 23
1.1.4.4. Chính sách nhân viên bán hàng ............................................................ 23

1.1.4.5. Chính sách phân phối ........................................................................... 25
1.1.4.6. Chính sách vị trí cửa hàng, trưng bày sản phẩm .................................. 27
1.1.4.7. Quy trình bán hàng ............................................................................... 28
1.2. Cơ sở thực tiễn ................................................................................................... 30
1.2.1.Tình hình cung cầu về thị trường nội thất ở Việt Nam ................................ 30
1.2.2. Tình hình thị trường nội thất ở Thừa Thiên Huế ........................................ 31
1.3. Các nghiên cứu liên quan và đề xuất thang đo nghiên cứu ............................... 32
1.3.1. Các nghiên cứu liên quan ............................................................................ 32
1.3.2. Đề xuất thang đo nghiên cứu ...................................................................... 34
CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
NỘI THẤT SONG NGUYỄN.................................................................................... 38
iii


2.1. Tổng quan về Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn ....................................... 38
2.1.1. Giới thiệu tổng quát về Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn.................. 38
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty .......................................................... 39
2.1.2. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh .................................................................. 40
2.1.3. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý .............................................................. 40
2.1.4. Tình hình nguồn nhân lực của Cơng ty TNHH nội thất Song Nguyễn....... 42
2.1.5. Tình hình vốn kinh doanh của Cơng ty TNHH nội thất Song Nguyễn trong
3 năm 2018-2020................................................................................................... 45
2.1.6. Kết quả hoạt động bán hàng nội thất tại Công ty nội thất Song Nguyễn.... 47
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn ...... 48
2.2.1. Phân tích môi trường kinh doanh đối với sản phẩm nội thất tại công ty .... 48
2.2.1.1. Môi trường vĩ mô ................................................................................. 48
2.2.1.2. Mơi trường kinh doanh đặc thù ............................................................ 50
2.2.2. Chính sách bán hàng tại Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn ................ 51
2.2.2.1. Chính sách về giá.................................................................................. 51
2.2.2.2. Chính sách về sản phẩm ....................................................................... 53

2.2.2.3. Dịch vụ bán hàng.................................................................................. 54
2.2.2.4. Chính sách nhân viên bán hàng ............................................................ 54
2.2.2.5. Cơ sở vật chất ....................................................................................... 54
2.2.3. Đánh giá của hoạt động bán hàng của công ty............................................ 55
2.3. Đánh giá của khách hàng về chính sách bán hàng các sản phẩm nội thất của
công ty....................................................................................................................... 57
2.3.1. Đặc điểm mẫu khảo sát ............................................................................... 57
2.3.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo hệ số Cronbach’s Alpla ......................... 60
2.3.3. Ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty......... 64
2.4. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH nội thất Song
Nguyễn ...................................................................................................................... 70
2.4.1. Những kết quả đạt được .............................................................................. 70
2.4.2. Những hạn chế ............................................................................................ 70

iv


CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG CÁC SẢN PHẨM NỘI THẤT CỦA CÔNG TY TNHH NỘI
THẤT SONG NGUYỄN ............................................................................................ 71
3.1. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới ...................................... 71
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của công ty ................... 72
3.2.1. Đối với sản phẩm: ....................................................................................... 72
3.2.2. Đối với nguồn lực: ...................................................................................... 73
3.2.3. Đối với chính sách giá:................................................................................ 74
3.2.4. Đối với phân phối:....................................................................................... 74
3.2.5. Chính sách tiếp thị truyền thông ................................................................. 75
3.2.5. Dịch vụ sau mua hàng:................................................................................ 76
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................................ 77
1. Kết luận ................................................................................................................. 77

2. Kiến nghị............................................................................................................... 78
2.1. Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế ......................................................................... 78
2.2. Đối với Công ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn ........................................... 78
DANH MỤC THAM KHẢO ..................................................................................... 80
PHỤ LỤC .................................................................................................................... 81

v


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU
Từ viết tắt

Kí hiệu

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

NXB

Nhà xuất bản

CLSP

Chất lượng sản phẩm

GCSP

Giá cả sản phẩm


CLDV

Chất lượng dịch vụ

CSKH

Chăm sóc khách hàng

CSVC

Cơ sở vật chất

TPP

Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương

AEC

Cộng đồng kinh tế ASEAN

vi


DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1.1: Nguồn gốc của các chính sách trong thang đo nghiên cứu.......................... 36
Bảng 2.1. Tình hình sử dụng nguồn nhân lực trong 3 năm 2018 - 2020...................... 44
Bảng 2.2. Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty Nội thất Song Nguyễn .......... 45
Bảng 2.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của Cơng ty TNHH nội thất Song
Nguyễn.......................................................................................................................... 48
Bảng 2.4. Mức giá của các sản phẩm nội thất tiêu biểu của Công ty TNHH nội thất

Song Nguyễn ................................................................................................................ 52
Bảng 2.5. Sản phẩm nội thất tiêu biểu tại Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn....... 53
Bảng 2.6 : Chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng......................................................... 55
Bảng2.7: Kết quả phân tích hệ số Cronbach’Alpha ..................................................... 61
Bảng 2.8: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Chất lượng sản
phẩm”............................................................................................................................ 64
Bảng2.9: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Giá cả sản phẩm” 65

Bảng 2.10: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Chất lượng dịch
vụ”................................................................................................................................. 66
Bảng 2.11: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Chăm sóc khách
hàng”............................................................................................................................. 67
Bảng 2.12: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong

“Dịch vụ giao

hàng”............................................................................................................................. 68
Bảng 2.13: Kiểm định One Sample T-test về các biến quan sát trong “Cơ sở vật chất”
...................................................................................................................................... 69

vii


DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1. Thống kê mô tả cơ cấu theo giới tính ...................................................... 57
Biểu đồ 2.2. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo độ tuổi................................................. 58
Biểu đồ 2.3. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo thu nhập .............................................. 58
Biểu đồ 2.4. Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp ........................................ 59
Biểu đồ 2.5. Thống kê mô tả kênh thông tin khách hàng biết đến công ty .................. 59
Biểu đồ 2.6. Thống kê mô tả tần suất mua hàng của khách hàng ................................ 60


DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1. Quy trình bán hàng của Cơng ty ................................................................. 28
Sơ đồ1.2: Mơ hình năng lực bán hàng của Jack. B. Keenan (2010) ............................ 33
Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Nội thất Song Nguyễn ....................... 41

DANH MỤC HÌNH
Hình 2.1. Logo Cơng ty TNHH nội thất Song Nguyễn................................................ 38
Hình 2.2: Khơng gian trưng bày của Công ty TNHH nội thất Song Nguyễn .............. 54
Hình 2.3: Khơng gian trưng bày phịng ngủ của Công ty TNHH nội thất Song
Nguyễn.......................................................................................................................... 55

viii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hịa

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Để hịa nhập với sự phát triển của thị trường thế giới nói chung và thị trường Việt
Nam nói riêng, các doanh nghiệp bên cạnh việc vốn phải nhiều, quy mô phải lớn cịn
phải có một hệ thống bán hàng tốt, thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu
người tiêu dùng. Để làm được điều này, các doanh nghiệp phải khôn khéo lựa chọn
những giải pháp bán hàng sao cho hiệu quả nhất. Để tồn tại trong cơ chế thị trường,
các doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao vị
thế và chiếm lĩnh thị trường, đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra.
Hoạt động bán hàng luôn là vấn đề được quan tâm nhất trong mọi thời đại, bởi vì
hàng hóa ln biến động trong khi thị trường ln biến đổi. Hoạt động bán hàng chính

là cầu nối liên kết giữa doanh nghiệp và bản thân sản phẩm doanh nghiệp với người
tiêu dùng tác động trực tiếp đến lợi nhuận, đến bản thân doanh nghiệp và lợi ích người
tiêu dùng. Hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng cũng là khâu quang trọng nhất vì nó
quyết định sự thành cơng hay thất bại của doanh nghiệp.
Tuy nhiên với tình hình phát triển mạnh cũng như nhu cầu ngày càng cao và khắt
khe của khách hàng , các doanh nghiệp cần phải có các giải pháp để đáp ứng kịp thời.
Đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất
lượng với giá cả hợp lý. Từ những suy nghĩ và lập luận trên, em cho rằng hoạt động
bán hàng mang vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp, nên đã quyết
định chọn đề tài “Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH nội thất Song
Nguyễn” để làm đề tài cho bài khóa luận của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
2.1. Mục tiêu chung:
Phân tích hoạt động bán hàng của cơng ty nhằm mục đích đề xuất giải pháp nâng
cao hoạt động bán hàng cho công ty trong thời gian tới.
2.2. Mục tiêu cụ thể:
Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp

SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hịa

Đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua khảo sát ý kiến khách



hàng
 Đề xuất giải pháp giúp công ty nâng cao hoạt động bán hàng.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
3.1. Đối tượng nghiên cứu:
 Đối tượng nghiên cứu là hoạt động bán hàng của công ty.



Đối tượng khảo sát: Khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty
TNHH nội thất Song Nguyễn.
3.2. Phạm vi nghiên cứu:
 Phạm vi không gian: địa bàn Thừa Thiên Huế



 Phạm vi thời gian:



 Phân tích thực trạng về việc bán hàng của công ty năm 2018 – 2020



 Định hướng đến năm 2025.
4. Phương pháp nghiên cứu:
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu:
4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
Các báo cáo về tình hình kinh doanh và hoạt động bán hàng giai đoạn
2018 – 2020.

Các dữ liệu thứ cấp được cung cấp bởi công ty bao gồm: q trình hình thành và
phát triển của cơng ty, các sản phẩm mà công ty kinh doanh từ các phịng ban: Phịng
Kế tốn, phịng Kinh doanh…
Nguồn thơng tin gồm các khóa luận liên quan, các nghiên cứu khoa học, tạp chí,
internet, website, sách, báo, …
4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
Thu thập phiếu điều tra, khảo sát khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm của
công ty trong tháng 2 và 3 năm 2021 bằng bảng hỏi được thiết kế sẳn.
Thang đo được sử dụng trong đề tài này là thang đo Likert, được phát triển và
giới thiệu bởi Rennis Likert vào năm 1932.Thang đo Likert có thể có 3 mức độ, 5 mức
độ hoặc 7 mức độ, Ở đề tài này, bảng khảo sát được đánh giá bởi thang đo Likert với 5
mức độ thấp nhất là “Hồn tồn khơng đồng ý” tương ứng với mức độ 1 đến mức độ
SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hịa

cao nhất là “Hoàn toàn đồng ý” tương ứng với mức độ 5. Thang đo này là phù hợp bởi
vì nó được kế thừa từ các nghiên cứu trước đây.
Ngoài ra bảng câu hỏi còn dùng các thang đo định danh, thang đo tỷ lệ để thu
thập thêm các thông tin chung về nhân viên như độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn,
thời gian công tác tại công ty và vị trí đảm nhiệm hiện tại.
Sau q trình điều chỉnh và sửa bảng hỏi, thì bảng hỏi chính thức sẽ được xuất ra
và tiến hàng điều tra với số lượng mẫu phù hợp nhằm đem lại độ tin cậy cao.
Phương pháp chọn mẫu: Dựa vào phương pháp chọn mẫu thuận tiện, là lấy mẫu
dựa trên sự thuận lợi, tính dễ tiếp cận của đối tượng, ở những khu vực có nhân viên

bán hàng tiếp xúc với nhiều khách hàng nhất. Khảo sát khách hàng bằng bảng hỏi đã
thiết kế sẳn.
Xác định cỡ mẫu: Theo Hair và cộng sự, đối với các nghiên cứu sử dụng phương
pháp phân tích nhân tố, kích thước mẫu thường được xác định dựa trên số biến quan
sát cần phân tích. ( Hair, Anderson & Grablowsky)
Theo nghiên cứu của Hồng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc thì số quan sát (
cỡ mẫu) ít nhất phải bằng 5 lần số biến trong phân tích các nhân tố.
Cơng thức tổng qt: n=m*5
Trong đó:
n : kích thước mẫu
m : số biến quan sát
Trong bảng khảo sát có 21 biến quan sát do đó kích thước mẫu cần thiết là
n=21*5=105 mẫu. Để độ chính xác được cao hơn, tác giả chọn 120 mẫu nhằm phịng
rủi ro các bảng khảo sát khơng hợp lệ.
4.2. Phương pháp xử lý số liệu:
4.2.1. Nguồn dữ liệu thứ cấp:
Phân tích sự biến động qua 3 năm và đưa ra các đánh giá dựa trên tình hình thực
tiễn.
Sử dụng các tiêu thức tổng hợp, so sánh… trên cơ sở tài liệu thu thập từ các
nguồn khác nhau để phân tích và đánh giá.
Sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng.
SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hịa


4.2.2. Nguồn dữ liệu sơ cấp
Sau khi tiến hàng điều tra khách hàng thì sử dụng phần mềm SPSS20 để xử lý,
tính toán số liệu với các phương pháp cụ thể như sau:
4.2.2.1. Thống kê mô tả
Phương pháp thống kê mô tả là phương pháp dùng tổng hợp các phương pháp đo
lường, mơ tả, trình bày số liệu được ứng dụng trong lĩnh vực kinh tế để thể hiện đặc
điểm cơ cấu mẫu điều tra. (Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).
Trong nghiên cứu này, phương pháp thống kê mô tả được sử dụng để thống kê
tần số, tần suất, tính tốn giá trị trung bình từ các tham số thống kê.
4.2.2.2.Đánh giá độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha


Cronbach(1951) đưa ra hệ số tin cậy cho thang đo. Hệ số Cronbach’s Alpha

chỉ đo lường độ tin cậy của thang đo (bao gồm 3 biến quan sát trở lên) chứ khơng tính
được độ tin cậy cho từng biến quan sát (Nguồn: Nguyễn Đình Thọ, Phương pháp
nghiên cứu khoa học trong kinh doanh, NXB Tài chính)


Độ tin cậy của thang đo được đánh giá bằng phương pháp nhất quán nội tại

qua hệ số Cronbach’s Alpha. Hệ số Cronbach’s Alpha là một hệ số kiểm định về mức
độ tin cậy và tương quan giữa các biến quan sát trong thang đo. Các mức giá trị của hệ




số Cronbach’s Alpha:
 Nếu hệ số Cronbach’s Alpha > 0,8 là thang đo lường tốt.



Nếu hệ số Cronbach’s Alpha từ 0,7 đến 0,8 là sử dung được.



Nếu hệ số Cronbach’s Alpha từ 0,6 – 0,8 là có thể sử dụng trong trường

hợp khái niệm nghiên cứu là mới hoặc là mới trong bối cảnh nghiên cứu.
(Nguồn: Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008)
Hệ số tương quan biến tổng (Corrected Item – total Correlation) là hệ số tương
quan một điểm trung bình với các biến khác trong cùng một thang đo, vì vậy hệ số
càng cao thì tương quan giữa biến này với biến khác trong thang đo càng cao . Theo
Nunally và Burnstein (1994), tiêu chuẩn lưa chọn Cronbach’s Alpha từ 0,6 trở lên và
hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0,3.

SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hịa

4.2.2.3. Kiểm định One Sample T-Test
 Kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của khách hàng về các yếu tố với
một giá trị cụ thể nào đó. Với mức ý nghĩa α = 5% ta có các giả thuyết sau:
H0: μ = giá trị kiểm định (Test value)
H0: μ ≠ giá trị kiểm định (Test value)
- Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:

Nếu Sig < 0,05: Bác bỏ giả thuyết H0
Nếu Sig > 0,05: Chưa có cơ sở bác bỏ giả thuyếtH0
5. Kết cấu đề tài:
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
Phần này bao gồm lý do chọn đề tài, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng và pahmj vi
nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, cấu trúc đề tài.
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu
Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH nội thất Song
Nguyễn
Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng các sản
phẩm nội thất của công ty TNHH nội thất Song Nguyễn.
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hịa

PHẦN II:NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận
1.1.1. Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng
1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng
Theo James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán
hàng chính là bán sản phẩm, cịn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích sản phẩm,

nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng
nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bán hàng là một hoạt động kinh doanh nhằm
bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã
hội, nhằm thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng, gia tăng doanh số để thực hiện lợi
nhuận.
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua: tiền,
vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Theo Lê Thị Phương Thanh, (2005) Quản trị bán hàng: “Bán hàng là việc tạo nên
một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này
mua một sản phẩm hay dịch vụ”.
Trong các tài liệu về kinh tế, thuật ngữ bán hàng được sử dụng khá rộng rãi trong
kinh doanh, có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:
- Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, Các
Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hồng hóa từ hàng
sang tiền và sự chuyển đổi này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp cận này, có
thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là thu tiền từ người mua.
- Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân
Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương
nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua

SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu

6


Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hịa

có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”. Theo
quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán
hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất
lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể, để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và
mang lợi ích cho cả hai bên.
- Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật, vừa mang tính khoa học
Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và
thực tiễn:
+ Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của
vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng
đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng.
+ Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và
đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức
trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
- Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng
Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các cơng
việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp.
Như vậy, nhờ có hoạt động bán hàng mà khách hàng có thể tiếp cận và sử dụng
những sản phẩm mà mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bán được những sản
phẩm mình có, tìm kiếm doanh thu, thu được lợi nhuận. Hoạt động bán hàng là một
hoạt động trung gian, thực hiện các mội quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp.
Chính vì thế, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có
những chính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp.
1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng đóng vai trị vơ cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp.
Trước tiên, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển
hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư
thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao, do
đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những

nơi có hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa
SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hịa

từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để
kiếm lợi nhuận cao hơn. Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản xuất
tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn
định giá cả thị trường.
(Nguồn: Theo giáo trình của TS. Nguyễn Minh Tuấn 2008)
Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh. Vì vậy đối với bất kì doanh
nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thường
xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy hoạt động thúc đẩy bán
hàng quyết định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bán được hàng, có lợi
nhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh của doanh
nghiệp. Hơn nữa, bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp vụ khác trong quá
trình kinh doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng,
hoạt động dịch vụ, dự trữ.
Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được chứng
tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường.
Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng đến
niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây là vũ
khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường
hiện nay, khi mà thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách hàng có

quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định chiến thắng trong
cạnh tranh của doanh nghiệp.
(Nguồn: James M. Comer, Quản Trị Bán Hàng, NXB Tp. Hồ Chí Minh 2002)
1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong
muốn đạt đến trong một thời kì nhất định. Xây dựng mục tiêu bán hàng được hình
thành ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
doanh số, mức độ bao phủ thị trường, mục tiêu hướng vào khách hàng.
Mục tiêu doanh số

SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hịa

Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời
gian xác định. Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều muốn bán được nhiều
hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận. Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩy nhanh quá trình
bán hàng giúp cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả hơn.
Mục tiêu bao phủ thị trường
Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà doanh
nghiệp muốn đạt được gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trường.
Mục tiêu hướng vào khách hàng
Xã hội ngày càng phát triển, hàng hóa tràn ngập khắp nơi, mơi trường kinh doanh
ngày càng cạnh tranh gay gắt hơn. Vì thế, bán hàng cần thỏa mãn một cách tốt nhất

nhu cầu khách hàng, tạo dựng niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
(Nguồn: TS. Hà Thị Thùy Dương 2009)
1.1.1.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng
Trong nền kinh tế tập trung, việc tiêu thụ đầu ra của sản phẩm, hàng hóa là theo định
hướng của chính phủ chỉ đạo khiến cho các nhà kinh doanh khơng phải tính tốn cân nhắc
xem nên sản xuất và kinh doanh mặt hàng nào thì có lợi hơn. Ngun nhân chính là do
Nhà nước can thiệp quá sâu vào chu kỳ kinh tế làm cho nó khơng tn theo bản chất của
các quay luật kinh tế khách quan như quy luật Cung-cầu, quy luật cạnh tranh…

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vất đề
trung tâm: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có
những đặc điểm sau:
- Khách hàng là người quyết định thị trường, quyết định người bán. Đặc điểm
này xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua thường là một số hạn, còn số
lượng người bán khơng ngừng tăng lên và khó xác định được. Trong bối cảnh cạnh
tranh như vậy, quyền quyết định thuộc về người mua và khách hàng “lên ngôi thượng
đế”.
- Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng và
được mua bán một cách thuận tiện: Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp phải sử
dụng các công cụ để cạnh tranh giành giật khách hàng. Các cơng cụ có thể là:
+ Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa
SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hịa


+ Cạnh tranh giá cả
+ Thủ tục giao dịch, mua bán
+ Dịch vụ phục vụ khách hàng
+ Quảng cáo, khuyến mãi…
- Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của
mình. Do khách hàng có vai trị quyết định trong mua bán nên họ có quyền lựa chọn và
cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua.
- Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi; gây khó khăn đối với hoạt động
kinh doanh: Trong thời kì phát triển như hiện nay, khoa học cơng nghệ và kỹ thuật
thay đổi nhanh chóng, hàng hóa ra đời với chất lượng tốt, với giá cả phải chăng nhằm
thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn, điều
này gây khó khăn với người kinh doanh.
(Nguồn: TS. Nguyễn Minh Tuấn 2008)
1.1.1.5. Phân loại bán hàng
Trong hầu hết các trường hợp, mục đích của việc kinh doanh là mang về lợi nhuận.
Doanh nghiệp, tổ chức tạo ra lợi nhuận bằng cách nghiên cứu, phát triển, sản xuất, và giao
sản phẩm hay dịch vụ đến tay người tiêu dùng thơng qua các hình thức sau:

Direct selling – Bán hàng trực tiếp: người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để
trao đổi, tư vấn về thơng tin. Từ đó đàm phán về mức giá và các điều khoản bán hàng
kèm theo và sau quá trình bán hàng. Đây là phương thức bán hàng giúp khách hàng
tiếp cận nhanh nhất và tường tận nhất đối với các sản phẩm, dịch vụ của công ty.
Retail selling – Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân
phối: Siêu thị, bách hóa, shop…, kênh bán lẻ dựa vào đó khách hàng có thể tiếp cận
được sản phẩm dịch vụ của công ty thuận tiện và nhanh nhất.
Agency selling – Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để
bán cho người tiêu dùng, tận dụng những lợi thế về địa điểm cơ sở vật chất của đại
diện bán hàng mà công ty có thể đem đến cho người tiêu dùng sản phẩm của mình.
Telesales – Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư
vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp nhằm xóa đi khoảng cách địa lý,

tiếp cận khách hàng một cách nhanh nhất.
SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hịa

Door to Door selling – Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng
để tư vấn sản phẩm/dịch vụ, và bán hàng trực tiếp, nhằm giúp khách hàng có thể sử
dụng sản phẩm dịch vụ một cách thuận tiện nhất và không mất công di chuyển đến cửa
hàng.
Business to business (B2B) selling – Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh
nghiệp khác.
Business to government selling – Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng
cho chính phủ, nhà nước.
Online Selling: Bán hàng qua internet.Khách hàng chỉ cần ngồi ở nhà và tìm
kiếm trên trang web hoặc Apps bán hàng, có thể xem thông tin sản phẩm, thiết kế mẫu
mã, giá cả từ đó có cái nhìn trực quan.
(Nguồn: TS. Lê Thị Phương Thanh 2012)
1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.1.2.1. Môi trường vĩ mô
- Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanh nghiệp
hoạt động trong đó. Mơi trường kinh tế gồm mơi trường vi mơ như khách hàng, nhà
cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế, các chính
sách kinh tế, thuế, làm phát, lãi suất, tỷ giá hối đoái.
- Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ

hội, nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt. Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sự gia
tăng khả năng tiêu dùng của xã hội, đồng thời cũng làm giảm áp lực cạnh tranh trong
một ngành kinh doanh cũng như hệ thống bán hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt
động bán hàng và mở rộng quy mô. Ngược lại, kinh tế giảm tăng trưởng sẽ làm giảm
tiêu dùng, tăng cạnh tranh cho các doanh nghiệp khác, hoạt động bán hàng trở nên khó
khăn hơn.
- Các chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát
triển nền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành và
quản lý nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô. Các chính sách kinh tế
thể hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàng nào đó.
Đồng thời chính phủ cũng đưa ra các chế tài quy định cấm kinh doanh sản xuất một số
SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hịa

mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thể
là thuận lợi hoặc khó khăn.
- Thuế: Có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nếu thuế
cao giá cả sẽ tăng theo dẫn đến việc giảm tiêu dùng, gây khó khăn cho việc bán hàng.
Ngược lại nếu thuế thấp, giá cả giảm thì có tác động tích cực, hoạt động bán hàng diễn
ra thuận lợi hơn.
- Lạm phát: Đây là yếu tố ảnh hưởng lớn đến hầu hết các hoạt động kinh doanh,
thu nhập, đời sống của cả người dân. Lạm phát làm đồng tiền mất giá, hàng hóa trở
nên đắt đỏ hơn, gây khó khăn cho hoạt động bán hàng trong việc thuyết phục người
tiêu dùng mua hàng.

- Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp. Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng để
gửi tiết kiệm làm cho mức tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó bán hàng hơn và khi
lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng lượng mua, tạo điều kiện
thuận lợi cho hoạt động bán hàng.
- Tỷ giá hối đối có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trường quốc tế. Khi giá trị đồng nội tệ thấp so với giá trị của ngoại tệ thì hàng
hóa trong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp làm
cho chất lượng hàng bán ra nhiều và dễ dàng hơn.
- Mơi trường chính trị - pháp luật
Các yếu tố thuộc mơi trường chính trị và pháp luật có tác động mạnh đến việc
hình thành và khai thác cơ hội kinh doanh và thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Ổn
định chính trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh, thay đổi về chính trị có
thể gây ảnh hưởng cho nhóm doanh nghiệp này hoặc kìm hãm sự phát triển của doanh
nghiệp khác, tránh tình trạng gian lận, bn lậu…
Mức độ ổn định về chính trị và pháp luật của một quốc gia cho phép doanh
nghiệp có thể đánh giá được mức độ rủi ro, của mơi trường kinh doanh và ảnh hưởng
của nó đến doanh nghiệp như thế nào, vì vậy nghiên cứu các yếu tố chính trị và luật
pháp là yêu cầu không thể thiếu được khi doanh nghiệp tham gia vào thị trường.
- Mơi trường văn hóa xã hội
SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hịa

Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong một môi trường văn hóa xã hội nhất

định và giữa doanh nghiệp với mơi trường văn hóa xã hội có mối liên hệ chặt chẽ tác
động qua lại lẫn nhau. Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh nghiệp cần và tiêu
thụ những hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra. Các giá trị chung của xã hội,
các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ tư tưởng tôn giáo và cơ cấu dân
số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp. Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung bình tăng thì
cũng xuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sản phẩm với
chất lượng tốt, an toàn cho sức khỏe của người tiêu dùng. Tuy nhiên nó cũng địi hỏi
các doanh nghiệp cần phải nỗ lực nhiều hơn, nhạy bén hơn trong việc nắm bắt nhu cầu
của thị trường.
- Môi trường kỹ thuật công nghệ - kỹ thuật
Xã hội phát triển kèm theo sự phát triển của khoa học công nghệ - kỹ thuật. Đây
là một bước tiến của con người nhưng nó lại làm cho hoạt động bán hàng trở nên cạnh
tranh gay gay gắt và vất vả hơn. Khi khoa học-kỹ thuật phát triển việc sản xuất ra các
sản phẩm có chất lượng cao, sản xuất được khối lượng sản phẩm lớn trong thời gian
ngắn hơn trở nên rất đơn giản. Do đó hàng hóa tràn ngập mọi nơi với chất lượng gần
như giống nhau cho nên yếu tố quyết định là hoạt động bán hàng. Đây là cơ hội để
phát triển hoạt động bán hàng.
1.1.2.2. Mơi trường bên trong
Vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản suất kinh
doanh, do đó hoạt động bán hàng nãy sẽ chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Môi
trường bên trong bao gồm các nhân tố doa bản thân doanh nghiệp tác động đến hoạt
động bán hàng. Sau đây là một số yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp:
- Nguồn nhân lực: con người là nhân tố rất quan trọng quyết định tới hiệu quả
bán hàng của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên giỏi thì sẽ giúp
doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tốt mang lại hiệu quả cao.
Ngày nay thông thường khi đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp,
người ta thường đánh giá trước tiên là nguồn nhân lực của doanh nghiệp. Yếu tố nhân
SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu


13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hịa

lực được coi là tài sản vô cùng quý báu cho sự phát triển thành công của mỗi quốc gia,
mỗi doanh nghiệp.
Với mội đội ngũ nhân lực tốt, doanh nghiệp có thể làm được tốt tất cả những gì
như mong muốn, đội ngũ nhân lực này sẽ làm tăng các nguồn lực khác cho doanh
nghiệp một cách nhanh chóng, trí tuệ chất xám là những thứ vơ cùng q giá. Nó tạo
ra những sản phẩm chất lượng cao, ưu việt hơn với giá thành thấp, đáp ứng tốt yêu cầu
của khách hàng, đưa doanh nghiệp vượt lên trên các đối thủ cạnh tranh. Một đội ngũ
lãnh đạo, quản lý giàu kinh nghiệm, trình độ cao, năng động, linh hoạt và hiểu biết…
sẽ đem lại cho doanh nghiệp khơng chỉ là lợi ích trước mắt như tăng doanh thu, tăng
lợi nhuận mà cả uy tín của doanh nghiệp. Họ sẽ đưa ra nhiều ý tưởng chiến lược sáng
tạo phù hợp với sự phát triển và trưởng thành của doanh nghiệp cũng như phù hợp với
sự thay đổi của thị trường.
Bên cạnh đó, nguồn nhân lực của một doanh nghiệp phải đồng bộ, sự đồng bộ
này không chỉ xuất phát từ thực tế là đội ngũ nhân viên của doanh nghiệp, từ những
nhóm người khác nhau mà còn xuất phát từ năng lực tổng hợp riêng thu được từ việc
kết hợp nguồn nhân lực về mặt vật chất, tổ chức trình độ tay nghề, ý thức kỷ luật, lòng
hăng say lao động sẽ là nhân tố quan trọng đảm bảo tăng năng suất lao động, nâng cao
chất lượng sản phẩm.
- Cơ sở vật chất: Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại cùng với một công
nghệ tiên tiến phù hợp với quy mô sản xuất của doanh nghiệp chắc chắn sẽ nâng cao
năng lực sản xuất, làm tăng khả năng của doanh nghiệp lên rất nhiều. Cơ sở vật chất
tốt, chất lượng sản phẩm sẽ được nâng lên cao hơn cùng với việc hạ giá thành sản

phẩm kéo sự giảm giá bán trên thị trường. Khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của
doanh nghiệp sẽ rất lớn, ngược lại không một doanh nghiệp nào lại có khả năng cạnh
tranh cao khi mà cơng nghệ sản xuất lạc hậu, máy móc thiết bị cũ kỹ sẽ làm giảm chất
lượng sản phẩm, tăng chi phí sản xuất. Nguồn lực vật chất có thể là:
Tình trạng máy móc cơng nghệ, khả năng áp dụng cơng nghệ tác động đến chất
lượng, kiểu dáng, hình thức giá thành sản phẩm.
Mạng lưới phân phối: Phương tiện vận tải, cách thức tiếp cận khách hàng.

SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu

14


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hịa

Nguồn cung cấp: Ảnh hưởng đến chi phí lâu dài và đầu ra trong việc đảm bảo
cho sản xuất được liên tục, ổn định.
Vị trí địa lý của doanh nghiệp cũng có thể tác động đến chi phí sản xuất, nguồn
nguyên liệu, sự thuận tiện của khách hàng.
- Hệ thống chính sách của doanh nghiệp
Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng của
doanh nghiệp như dịch vụ trước và sau khi bán hàng. Phương thức thanh tốn nhanh
chóng, thuận tiện, đảm bảo an tồn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn.
Ngồi ra, cịn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp.
- Chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp: Môi trường kinh doanh
cạnh tranh ngày càng gay gắt nên các doanh nghiệp đều phải xây dựng cho mình
những chính sách bán hàng hiệu quả thì mới có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp

khác. Nếu chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng tốt và
hiệu quả thì hoạt động bán hàng sẽ diễn ra thuận lợi, mang lại kết quả tốt. Ngược lại,
nếu chính sách-chiến lược khơng có hiệu quả, khơng phù hợp với thực tế thì chỉ lãng
phí nguồn lực của doanh nghiệp, kết quả khơng cao mà có thể ảnh hưởng đến uy tín
của doanh nghiệp.
- Nguồn vốn:
Một doanh nghiệp muốn canh tranh được trước hết phải có đủ năng lực về tài
chính. Trong đó vốn là một trong những điều kiện cần để doanh nghiệp duy trì và mở
rộng hoạt động của mình. Do vậy khả năng huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả sẽ
làm chiến lược tài chính của doanh nghiệp mạnh lên. Bất cứ một hoạt động đầu tư, sản
xuất phân phối nào cũng đều phải xét, tính tốn đến tiềm lực, khả năng tài chính của
doanh nghiệp. Sử dụng hiệu quả nguồn vốn sẽ giúp doanh nghiệp phát triển ổn định và
vững mạnh.
Nguồn lực tài chính là yếu tố quan trọng trong quyết định khả năng sản xuất cũng
như là chỉ tiêu hàng đầu để đánh giá quy mô của doanh nghiệp. Bất cứ một hoạt động
đầu tư, mua sắm trang thiết bị, nguyên liệu hay phân phối, quảng cáo cho các sản
phẩm… đều phải được tính tốn dựa trên thực trạng tài chính của doanh nghiệp, một
SVTH: Nguyễn Thị Thủy Thu

15