lOMoARcPSD|14367894

QTBH-COCA-COLA - Tiểu luận nhóm về thực trạng bán hàng
tại COCA COLA Việt Nam
quản trị học (Trường Đại học Công nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh)

StuDocu is not sponsored or endorsed by any college or university
Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()


lOMoARcPSD|14367894

BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN
MÔN HỌC: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

ĐỀ TÀI:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT
COCA COLA VIỆT NAM

Lớp học phần: DHQT15BTT
Nhóm: 2
GVHD: Lê Đức Lâm

TP.HCM, THÁNG 9 NĂM 2021

Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()


lOMoARcPSD|14367894

LỜI CẢM ƠN
- - -  - - -

Lời đầu tiên, chúng em xin gửi đến Trường Đại Học Công Nghiệp
Thành phố Hồ Chí Minh lời cảm ơn. Vì đã đưa mơn quản trị bán hàng vào
chương trình giảng dạy.
Để hoàn thành được tiểu luận này, chúng em biết ơn chân thành thầy Lê
Đức Lâm – Giảng viên của Trường Đại Học Cơng Nghiệp Thành phố Hồ Chí
Minh, đã truyền đạt nguồn tri thức quý báo của môn quản trị bán hàng cho
chúng em.
Nhờ vốn kiến thức thầy truyền đạt, sự tận tâm, tận tình, kiên nhẫn và
chân thành trong từng lời hướng dẫn đã giúp chúng em có cái nhìn sâu sắc và
đa chiều hơn trong học tập cũng như trong cuộc sống. Đây là vốn tri thức quý
báo, là hành trang để chúng em có thể vững bước hơn sau này.
Đây là mơn học có tính ứng dụng cao và vơ cùng bổ ích trong cuộc
sống. Thơng qua bài tiểu luận này, nhóm xin trình bày lại những tìm hiểu của
mình trong tiểu luận: “Thực trạng bán hàng và quản trị bán hàng tại công ty
TNHH nước giải khát COCA-COLA”.
Tuy nhiên, trên thực tế có lẽ nguồn kiến thức là vô hạn và bao la mà
khả năng tiếp thu của chúng em đơi khi cịn bỡ ngỡ. Do đó, nhóm đã cố gắng
hồn thành tiểu luận nhưng sẽ khó tránh khỏi những sai sót. Nhưng chúng em
mong rằng thầy góp ý vào tiểu luận để hồn thiện hơn.
Kính chúc thầy sức khỏe, hạnh phúc trong cuộc sống và thành công
trên con đường sự nghiệp.


2

Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()


lOMoARcPSD|14367894

MỤC LỤC
*Danh sách thành viên
*Biên bản họp nhóm
*Tài liệu tham khảo
*Lời cảm ơn

trang

Phần mở đầu .................................................................................................13
1. Lý do chọn đề tài........................................................................................13
2. Đối tượng nghiên cứu đề tài. ....................................................................13
3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài. ......................................................................14
4. Phạm vi, phương pháp nghiên cứu đề tài. ...............................................14
5. Cấu trúc đề tài. ..........................................................................................14

Table of Contents
CHƯƠNG 1. CỞ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN
TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP.......................................................15
1.1 Hoạt động bán hàng..................................................................................15
1.1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng (khái niệm, vai trò và mục tiêu của
hoạt động bán hàng)................................................................................15
1.1.2. Nội dung và các phương thức bán hàng của doanh nghiệp...........18
1.2 Quản trị bán hàng.....................................................................................24

1.2.1 Tổng quan quản trị bán hàng.........................................................24
1.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng...............26
1.2.3 Cơ sở nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng...................................28
1.2.4 Nội dung công tác quản trị bán hàng (quy trình quản trị bán hàng)
.................................................................................................................30
3

Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()


lOMoARcPSD|14367894

2.3. CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY COCA COLA:
......................................................................................................................... 54
2.3.1. Công tác tổ chức lực lượng bán hàng:................................................54
2.3.1.1. Tuyển chọn nhân viên.........................................................................54
2.3.1.2. Tuyển chọn nhà phân phối, đại lý.......................................................56
- Các sản phẩm nước giải khát Coca-Cola được sản xuất tại ba nhà máy đóng
chai đặt tại Thành Phố Hồ Chí Minh, Hà Nội và Đà Nẵng. Năm 2001, Chính
Phủ Việt Nam đồng ý cho phép ba nhà máy đóng chai sáp nhập theo cơ cấu
quản lý tập trung, trong đó, nhà máy đóng chai Coca-Cola Việt Nam (CCBV) ở
Thành Phố Hồ Chí Minh giữ vai trị quản lý. Hai nhà máy đóng chai ở Hà Nội
và Đà Nẵng hiện đang hoạt động như hai chi nhánh của Cơng ty Coca-Cola
Việt Nam ở khu phía Bắc và miền Trung. Với 3 nhà máy sản xuất ở 3 miền
Bắc, Trung, Nam tạo điều kiện cho cơng ty có thể mở rộng mạng lưới phân
phối ở các miền, cung cấp đầy đủ sản phẩm cho các đại lí ở 3 khu vực này....56
- Đối với sản phẩm nước giải khát, khâu phân phối rất quan trọng, việc Pepsi
vào thị trường Việt trước nên nắm được khá nhiều nhà phân phối hơn Coca, vì
vậy coca vẫn tiếp tục mở rộng mạng lưới phân phối, thơng qua các đại lí, các
qn cà phê, nước giải khát, nhà hàng… thu hút các đại lí bằng cách gia tăng

các hoạt động hỗ trợ cho các đại lí như: tặng dù, hỗ trợ trang trí cửa hàng, hỗ
trợ TC..............................................................................................................56
2.3.1.3 Chính sách phân phối sản phẩm cho các đại lý...................................56
Đối với sản phẩm nước giải khát, khâu phân phối rất quan trọng, mặc dù kênh
phân phối của Coca-cola đã có khắp cả nước nhưng Coca-cola vẫn tiếp tục mở
rộng mạng lưới phân phối, thông qua các đại lý, các quán cà phê, nước giải
khát, nhà hàng... thu hút các đại lý bằng cách gia tăng các hoạt động hỗ trợ cho
các đại lý như tặng dù, hỗ trợ trang trí cửa hàng, hỗ trợ khuyến mãi sản phẩm,
thưởng cho các đại lý có doanh số bán hàng cao.............................................56
Thường xuyên chia sẻ thông tin và hỗ trợ kịp thời. Cam kết bảo vệ tối đa cho
Quý đại lý trước những biến động của thị trường và cạnh tranh. Hỗ trợ cho đại
lý về kĩ thuật, thông tin sản phẩm phân phối tại đại lý và các chế độ hỗ trợ ưu
đãi khác...........................................................................................................57
Nhằm đảm bảo nhu cầu trong suốt q trình phục vụ nhu cầu khách hàng Cơng
ty có chế độ phân phối các sản phẩm trực tiếp tới tận nơi các đại lý hoạt động
trong hệ thống của công ty và ở mọi lúc mọi nơi khi các đại lý có nhu cầu nhập
hàng.................................................................................................................57
2.3.1.4 Tiêu chuẩn chọn lựa nhà phân phối:...................................................57
1. Đang kinh doanh trong cùng thị trường với thị trường mà doanh nghiệp
nhắm đến.........................................................................................................57
4

Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()


lOMoARcPSD|14367894

2. Có đủ điều kiện sẵn sàng làm ăn với thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến.
......................................................................................................................... 57
3. Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng.....................................................57

4. Lực lượng nhân viên bán hàng được huấn luyện,........................................57
5. Có các chi nhánh ở các địa phương cần thiết...............................................57
6. Chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với chính sách của doanh nghiệp.
......................................................................................................................... 57
7. Có khả năng tài chính tốt.............................................................................57
8 Có khả năng cung cấp dịch vụ khách hàng sau bán hàng.............................57
9. Chính sách sản phẩm phù hợp với chính sách của doanh nghiệp,................57
10. Khơng kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh..............................................57
11 Có đủ điều kiện kho tàng đủ lưu trữ lượng hàng cần thiết..........................57
12 Đủ điều kiện bao phủ thị trường cần thiết...................................................57
13 Có kho tàng phù hợp với chủng loại hàng..................................................57
14. Có uy tín về tài chính.................................................................................57
15. Cung cách quản lý phù hợp vs doanh nghiệp.............................................57
16. Có uy tín tốt trên thị trường.......................................................................58
2.3.2. Thiết lập và phát triển các kế hoạch bán hàng..................................58
2.3.2.1. Xác định mục tiêu của đội ngũ bán hàng............................................58
2.3.2.2. Lập kế hoạch bán hàng.......................................................................58
2.3.2.3. Chính sách sản phẩm..........................................................................58
2.3.2.4. Tiếp cận khách hàng...........................................................................60
Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua kênh online.....................................60
Sử dụng Social Media..............................................................................60
Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua kênh truyền thống...................................61
Quảng cáo ngoài trời (Billboard ads)......................................................61
Quảng cáo qua đài, báo, tivi....................................................................61
Tổ chức các sự kiện, các buổi tọa đàm chia sẻ........................................62
Tổ chức chương trình dùng thử sản phẩm...............................................62
Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua quan hệ hợp tác...............................62
5

Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()



lOMoARcPSD|14367894

Hợp tác với KOLs (Những người có ảnh hưởng).....................................62
Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua hoạt động xã hội.....................................62
2.3.3. Giám sát năng suất bán hàng..............................................................63
2.3.4. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động bán hàng tại công ty...64
* Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán của nhà phân phối...............................64
* Các chỉ tiêu để đánh giá về việc phục vụ hàng hóa trên thị trường...............64


Tiêu chí lượng tồn kho tối thiểu............................................................66

2.3.5. Đánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng tại công ty Coca
Cola tại Việt Nam...........................................................................................66


Thành công...................................................................................66



Hạn chế và nguyên nhân..............................................................67

3.1 Định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Coca
Cola Việt Nam trên thị trường Việt Nam.........................................................70
3.1.1Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối trên thị
trường Việt Nam..............................................................................................71
3.2


Các điều kiện thực hiện giải pháp.........................................................78

KẾT LUẬN.............................................................................................................83

6

Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()


lOMoARcPSD|14367894

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài.
Trong thế kỷ 21 – kỹ nguyên của hiện đại. Thế giới đang phát triển phẳng
hơn so với một thế kỷ trước, các quốc gia đang tìm cách hội nhập phải đối mặt với
vơ số cơ hội và thách thức. Vì thương mại quốc tế đã trở thành một thành phần quan
trọng của nền kinh tế tồn cầu.
Trước tình hình đó, sự xuất hiện của các công ty đa quốc gia như là CocaCola đã tạo ra một số cơ hội cho các nước đang phát triển nâng cao trình độ sản
xuất và cạnh tranh với các cường quốc. Coca-Cola đã và đang từng bước thể hiện
mình bằng cách vươn ra mở rộng phạm vi hoạt động trên khắp thế giới kể từ khi
thành lập cách đây hơn một thế kỷ.
Mức độ tiêu thụ của thị trường tiêu dùng Việt Nam từ lâu đã xuất hiện trên
bản đồ cạnh trạnh của các thương hiệu lớn. Có thể xem đây là một cuộc chiến vẫn
đang tiếp tục diễn ra của các ông lớn. Điển hình là COCA-COLA với Pepsi. Họ vốn
là đối thủ trong kinh doanh nhiều năm và cạnh tranh trực tiếp giữa các dòng sản
phẩm.
Mặc dù vượt trội hơn Pepsi trên thị trường toàn cầu, nhưng việc mở rộng hệ
thống của Coca-Cola tại Việt Nam gặp trở ngại do hãng này đến muộn hơn. CocaCola đã xây dựng kênh phân phối theo phương pháp “du kích”, tung ra các mặt
hàng bán lẻ khắp các ngõ ngách, không ngừng đẩy mạnh các chương trình giảm giá,
… nhằm giữ vị thế sau khi chậm chân trong hệ thống siêu thị, nhà hàng.

Tuy nhiên, không thể phủ định rằng Coca-Cola đang dần khẳng định mình và
có vị thế số 1 tại Việt Nam trong ngành công nghiệp nước giải khát. Vậy để khẳng
định được vị thế của mình tại thị trường Việt Nam thì Coca-Cola đã làm như thế nào
để có thành tựu như thế ?
Trong đó, phải kể đến hoạt động bán hàng cũng như quản trị trong bán hàng
của cơng ty. Vì thế dựa vào vốn kiến thức được cung cấp khi học quản trị bán hàng,
nhóm chúng em xin đưa ra những phân tích và nhìn nhận theo quan điểm của mình
7

Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()


lOMoARcPSD|14367894

trong tiểu luận “Thực trạng bán hàng và quản trị bán hàng tại công ty TNHH nước
giải khát COCA-COLA”.
2. Đối tượng nghiên cứu đề tài.
Cách Coca-Cola tạo lợi thế trong hoạt động bán hàng.
Các chiến lược trong quản trị bán hàng của Coca-Cola.

3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài.
Tiểu luận được nghiên cứu nhằm tìm hiểu và xác định rõ cách thức bán hàng
của Coca-Cola tại thị trường Việt Nam. Coca-Cola đã tạo cho mình những cơ hội
như thế nào trong hoạt động bán hàng. Đồng thời, cũng nghiên cứu chiến lược trong
quản trị bán hàng ra sao. Bên cạnh đó, xem xét mối liên hệ giữa hoạt động bán hàng
và quản trị bán hàng. Từ đó, đưa ra những đánh giá, đề xuất giải pháp để hoàn thiện,
nâng cao hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng cho Coca-Cola tại Việt Nam.
4. Phạm vi, phương pháp nghiên cứu đề tài.

 Phạm vi nghiên cứu đề tài:

Hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của Coca-Cola tại thị trường Việt Nam.

 Phương pháp nghiên cứu đề tài:
Phương pháp thảo luận nhóm: Nhóm đã tiến hành họp thảo luận nhóm để
khám phá, tìm hiểu, bổ sung tài liệu cũng như thảo luận về các quan sát trong các
mơ hình nghiên cứu, sau đó chắt lọc và lựa chọn lí thuyết đúng và phù hợp với
hướng đề tài.
Phương pháp phân tích và tổng hợp lí thuyết: Phân tích các nguồn tài liệu như
các trang số liệu tổng hợp của Facebook, các tờ báo Việt Nam có tính chính xác cao
như báo Cafebiz, Tuổi Trẻ, v.v...
Ngồi ra, tiểu luận cịn được sữ dụng các phương pháp nghiên cứu như phương
pháp quan sát khoa học, phương pháp hệ thống hóa lý thuyết,…
5. Cấu trúc đề tài.
Tiểu luận gồm có 3 phần chính:

8

Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()


lOMoARcPSD|14367894

CHƯƠNG 1: CỞ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH COCA-COLA TẠI VIỆT NAM
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG VÀ
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH COCA-COLA VIỆT NAM

9


Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()


lOMoARcPSD|14367894

CHƯƠNG 1. CỞ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN
TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 Hoạt động bán hàng
1.1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng (khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt
động bán hàng)
1.1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng
-

Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả
các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội. Tuy nhiên do cách tiếp cận khác
nhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm khác
nhau về bán hàng.

-

Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa,
dịch vụ thơng qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được
hàng”.

-

James M. Comer định nghĩa “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám
phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng
quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.


-

John W.Ernest & Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định
những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản
phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”.

-

Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các quan niệm trên
cũng có nhiều nét tương đồng. Và với các cách tiếp cận trên, ta có thể hiểu: Bán
hàng là một q trình người bán hàng khơng chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong
muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm
chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua.
1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng

10

Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()


lOMoARcPSD|14367894

-

Bán hàng đóng vai trị vơ cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp.
Trước tiên, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển
hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư
thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao, do
đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn

những nơi có hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển
hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm,
giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn. Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền
với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ
thể góp phần ổn định giá cả thị trường.

-

Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an tồn trong kinh doanh. Vì vậy đối với bất kì doanh
nghiệp nào thì lợi nhuận ln là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và
thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy hoạt động thúc
đẩy bán hàng quyết định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bán được hàng,
có lợi nhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh
của doanh nghiệp. Hơn nữa, bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp vụ
khác trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo
nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ.

-

Nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh
hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Vì vậy, có một
lực lượng bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp.

-

Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả
hoạt động kinh doanh của doanh, sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị
trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp.
Không chỉ vậy, bán hàng còn là cơ sở để so sánh với các doanh nghiệp trong cùng

ngành kinh doanh.
1.1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng
nhất đối với một quản trị viên bán hàng. Việc xây dựng mục tiêu bán hàng thường
11

Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()


lOMoARcPSD|14367894

xoay quanh các mục tiêu chính như: mục tiêu doanh số hay sản lượng, mục tiêu bao
phủ thị trường, mục tiêu phát triển thị trường mới, mục tiêu thị phần, mục tiêu lợi
nhuận.
-

Mục tiêu doanh số hay sản lượng: Mục tiêu doanh số là tổng giá trị sản phẩm hay
dịch vụ cuối cùng cần đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng
thời gian nhất định. Mục tiêu doanh số cần được xây dựng cụ thể, đo lường được,
có khả năng đạt được, có kết quả cụ thể. Ngồi ra, các quản trị viên bán hàng cịn có
thể xây dựng mục tiêu về sản lượng – là lượng sản phẩm cần bán được trong một
khoảng thời gian cụ thể bên cạnh mục tiêu doanh số. Thêm vào đó, khi xây dựng
mục tiêu cần phải dựa trên một số cơ sở như: kết quả bán hàng năm trước, tỷ lệ phát
triển ngành, tình hình cạnh tranh… Các số liệu này thường lấy từ các báo cáo kết
quả bán hàng và từ bộ phận marketing.

-

Mục tiêu bao phủ thị trường: Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao
phủ thị trường mà doanh nghiệp muốn đạt được, bao gồm số lượng các điểm bán

hàng có sự hiện diện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường và số lượng các
đơn vị sản phẩm có tại mỗi điểm bán. Trong thực tiễn kinh doanh, các doanh nghiệp
thường đặt mục tiêu bao phủ thị trường bao gồm cả số lượng các điểm bán và số
lượng các sản phẩm tại mỗi điểm bán.

-

Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Phát triển khách hàng mới đóng vai trị rất
quan trọng và là cơ sở tạo sự tăng trưởng. Trong lĩnh vực bán hàng thì khách hàng
mới có thể là khách hàng mới trong kênh bán hàng hiện tại (do tăng độ phủ) hoặc
khách hàng mới do phát triển kênh bán hàng mới hoặc do mở rộng địa bàn bán
hàng. Do tính chất như vậy nên các nhà quản trị thường xây dựng mục tiêu phát
triển khách hàng mới gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường.

-

Mục tiêu thị phần: Thị phần là tỷ lệ phần trăm giữa số lượng khách hàng hiện tại so
với tổng số khách hàng tiềm năng có thể có trong thị trường mục tiêu. Mục tiêu thị
phần là tỷ lệ phần trăm giữa khách hàng có được trong tổng số khách hàng mục tiêu
cần đạt được trong một khoảng thời gian xác định sau khi tiến hành các nỗ lực bán
hàng. Mục tiêu thị phần cần phải có kết quả cụ thể, khả thi, xác định thời hạn thực
hiện, dễ đo lường. Cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là dựa vào thị phần của

12

Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()


lOMoARcPSD|14367894


doanh nghiệp đạt được trong kì kinh doanh trước, thị phần của các hãng khác, độ
lớn của thị trường và nguồn lực đầu tư vào thị trường.
-

Mục tiêu lợi nhuận: Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp mong
muốn đạt được qua hoạt động tổ chức bán hàng trong khoảng thời gian cụ thể.
Khoản lợi nhuận này có thể là tổng lợi nhuận hoặc lợi nhuận cho mỗi dịng sản
phẩm. Tuy nhiên, để dễ tính tốn, các nhà quản trị thường sử dụng phần trăm lợi
nhuận cần đạt được làm mục tiêu bán hàng thay vì xác định một khoản lợi nhuận cụ
thể. Bên cạnh đó, khi xây dựng mục tiêu lợi nhuận cũng cần chú ý đến yếu tố xác
định như: dễ đo lường, khả thi, xác định thời gian thực hiện và phải có căn cứ. Một
số căn cứ để xây dựng mục tiêu lợi nhuận như: mục tiêu của toàn doanh nghiệp,
doanh số bán hàng, giá thành sản phẩm, quản lý, khuyến mại…
1.1.2. Nội dung và các phương thức bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.2.1. Nội dung hoạt động bán hàng.

-

Trong hoạt động bán hàng, việc phân tích mơi trường hay văn hóa của thị trường
sắp xâm nhập là vô cùng quan trọng. Các doanh nghiệp cần tập trung các yếu tố như
dữ liệu khách hàng, các vấn đề về chính phủ, pháp lý, kinh tế, cấu trúc thị trường,
hạ tầng công nghệ thông tin, mơi trường văn hóa xã hội.
1.1.2.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường

-

- Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên
cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thơng tin chính xác để giúp người
làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao.
Ngược lại, công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thơng tin khơng chính

xác, khơng phản ảnh đúng tình hình thực tế thị trường và do khơng dựa trên cơ sở
thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến
hoạt động marketing sẽ khơng hiệu quả, lãng phí nhân vật lực.

-

- Ngày nay, nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếu trong việc
nắm bắt thị trường, được sử dụng một cách rất phổ biến, phục vụ cho những mục

13

Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()


lOMoARcPSD|14367894

đích rất đa dạng, dưới đây là những ứng dụng phổ biến nhất của nghiệp vụ nghiên
cứu thị trường.
-

- Thu thập thông tin thị trường: Thu thập thông tin về các sản phẩm mới được phát
triển có thể dùng thay thế cho sản phẩm của Cơng ty. Qua đó Cơng ty có thể chủ
động đề ra biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thị trường. Thu
thập thơng tin về chính sách Nhà nước như dự kiến phân bổ ngân sách nhà nước,
thuế xuất nhập khẩu, quota và các thoả thuận cấp nhà nước có liên quan đến thị
trường, nguồn cung cấp nguyên liệu, vật tư cho sản phẩm của bạn… Thu thập thông
tin về hoạt động của các đối tác, khách hàng tiềm năng từ đó có thể dự đốn thị
trường và xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình đưa ra những quyết định đúng
đắn, ngăn ngừa rủi ro.


-

- Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng, xu
hướng tiêu dùng để qua đó có thể tung sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện
hữu nhằm có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường, cũng cố vị trí của cơng ty
trên thị trường.

-

- Nghiên cứu kênh phân phối: Thu thập thông tin về thói quen và hành vi tiêu dùng
của khách để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới sắp được tung ra thị
trường. Hoặc phát triển thêm kênh phân phối mới cho sản phẩm hiện hữu khi phát
hiện sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của một bộ phận khách hàng.

-

- Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin của đối thủ cạnh tranh
nhằm phục vụ cho việc phân tích cạnh tranh. Thu thập thơng tin về hoạt động của
đối thủ cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược của họ như các kế hoạch đầu tư
nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng kho tàng, nhà
máy, kênh phân phối từ đó bạn có thể đề ra chiến lược thích hợp.
Chính sách giá: Thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh, giá nguyên vật
liệu đầu vào, thu thập thông tin về sự phân phối lợi nhuận

-

trong các thành phần tham gia phân phối sản phẩm để kịp thời điều chỉnh nhằm tăng
tính cạnh tranh của sản phẩm, tăng lợi nhuận cho mình.

-


- Định vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu và hình ảnh
của thương hiệu, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và thị trường về các sản

14

Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()


lOMoARcPSD|14367894

phẩm trên thị trường để qua đó tìm ra một định vị thích hợp cho sản phẩm, thương
hiệu của mình.
1.1.2.1.2 Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng.
-

- Xây dựng kế hoạch bán hàng: Việc lập kế hoạch là thực hiện công tác quản trị
bằng cách đưa ra dự báo và kế hoạch dài hạn cho công tác điều hành, phân bổ ngân
sách và thời khóa biểu thực hiện các mục tiêu. Nó bao gồm những cơng việc sau:
+ Sắp xếp, phân công và điều khiển các cuộc gặp gỡ với khách hàng.
+ Sắp đặt sự thăng tiến hay hướng dẫn con đường phát triển cho nhân viên bán
hàng.
+ Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn luyện
cần thiết.
+ Sắp xếp thời gian của cá nhân một cách cẩn thận.
+ Hỗ trợ công tác quản lý bằng việc dự kiến doanh số.
+ Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý.
+ Xác định vùng, vị trí bán hàng.
+ Lập kế hoạch để đạt được mức lợi nhuận mong muốn.
+ Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới và triển vọng mới.

+ Lên kế hoạch hoạt động cho mọi người trong đội ngũ bán hàng.

-

- Các chiến lược phân phối hàng hoá của doanh nghiệp.
+ Chiến lược phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối
bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây dựng
các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường
thơng qua q trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Chiến lược này áp dụng
cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh.
+ Chiến lược phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán
hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Chiến lược này phù hợp với những sản
phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán.
+ Chiến lược phân phối đại trà: Áp dụng cho những sản phẩm tiêu dùng. Sản phẩm
sẽ được phủ đầy trên toàn bộ các điểm bán trên thị trường.

15

Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()


lOMoARcPSD|14367894

1.1.2.1.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.
Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
- Sau khi hoạch định bán hàng doanh nghiệp phải thực hiện những công việc khác
của tổ chức bán hàng. Tổ chức bán hàng là cách thức để doanh nghiệp thực hiện
những kỳ vọng của mình. Quá trình tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng phải trải
qua 5 bước cơ bản sau: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời những bác bỏ của
khách hàng và kết thúc bằng quá trình bán hàng.

*Lựa chọn kênh phân phối:
- Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay các tổ chức thực hiện việc chuyển dịch
vật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tời người tiêu
dùng. Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi là trung gian
phân phối.
- Kênh phân phối trực tiếp chỉ có sự tham gia của người sản xuất trong việc đưa
hàng hóa đến với người tiêu dùng. Sử dụng kênh này nhà sản xuất có điều kiện nắm
bắt các thơng tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy cao hơn, nhờ đó có khả năng
phản ứng nhanh hơn và chính xác hơn những địi hỏi của thị trường, tiết kiệm chi
phí phân phối nâng cao khả năng cạnh tranh.
- Kênh phân phối gian tiếp là loại hình kênh phân phối có sự tham gia của một hay
nhiều khâu trung gian phân phối:
Kênh 1: Hàng hóa được lưu thông qua khâu trung gian là người bán lẻ tới



người tiêu dùng cuối cùng, hàng hoá luân chuyển nhanh, thuận tiện cho người tiêu
dùng.


Kênh 2: Việc mua bán thông qua hai khâu trung gian là bán buôn và bán lẻ
sau đó mới đến tay người tiêu dùng, q trình lưu thơng được chun mơn hố cao
chi phí lớn, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư.



Kênh 3: Sự lưu thơng hàng hố giống kênh 2 nhưng có sự xuất hiện nhiều
khâu trung gian mơi giới khi xuất hiện cung và cầu về loại hàng hoá nào đó mà
người bán hoặc người mua thiếu thơng tin hoặc khó khăn trong việc tiếp cận trong
mua bán.

16

Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()


lOMoARcPSD|14367894

*Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng.
- Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức
bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng
những sản phẩm hàng hố dịch vụ hồn hảo nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra.
điều này đóng vai trị quan trọng trong việc hồn thiện quy trình xây dựng, cách
thức xây dựng hàng hố của doanh nghiệp. Dựa theo những đặc điểm riêng biệt của
thị trường tiêu thụ có thể có nhiều hình thức tổ chức bán hàng.
- Tổ chức mạng lưới bán hàng thường phụ thuộc vào chiến lược phân phối của
doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng không
chỉ đối với bản thân hoạt động bán hàng mà còn đối với cả hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Nhờ đó mà có thể đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hoá, mở rộng
thị trường, cải thiện vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và tạo điều kiện
thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tìm mua hàng hố để thoả mãn nhu cầu.
- Để bán hàng hiệu quả địi hỏi doanh nghiệp có một lực lượng bán hàng giỏi, lực
lượng bán hàng bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của
doanh nghiệp.
* Xúc tiến bán hàng.
- Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hình kinh doanh của từng
doanh nghiệp, từ đó quyết định phân phối theo hình thức nào. Có kế hoạch quảng bá
sản phẩm triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng.
- Quảng cáo sẽ tạo ra sự chú ý của khách hàng, nó tác động đến tâm lý người nhận
tin. Quảng cáo là một trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm đem lại
cho người nhận những thông tin cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp bằng những

phương tiện thông tin đại chúng để thu hút khách hàng. Quảng cáo có thể làm thay
đổi thái độ của khách hàng đối với sản phẩm nhờ sự tiếp nhận thông tin.
- Việc chào hàng giúp hàng hoá của doanh nghiệp đến được với người tiêu dùng
thông qua các điểm bán trực tiếp hoặc các điểm giới thiệu sản phẩm. Công tác tổ
chức chào hàng có thành cơng hay khơng phụ thuộc vào việc chuẩn bị và đội ngũ
bán hàng.
- Khuyến mại cũng là cách tốt để thu hút thêm lượng khách hàng mới, kích thích
17

Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()


lOMoARcPSD|14367894

tiêu thụ trong thời gian ngắn, nó giúp phá vỡ lịng trung thành của khách hàng với
mặt hàng nào đó để có thể quay sang dùng sản phẩm của Cơng ty, và sẵn sàng tin
dùng nếu sản phẩm đáp ứng được độ thoả mãn của khách.
1.1.2.1.4 Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng.
- Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết quả hoạt động bán hàng của
mình và từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh. Việc thực hiện
đánh giá định kỳ cho phép nhà quản trị tìm được nguyên nhân của những kết quả về
phân phối đạt được, phát hiện được những cá nhân và những đại lý hoạt động tốt
cũng như vấn đề của từng đại lý. Qua kết quả kiểm tra, doanh nghiệp cũng có thể
nắm được chính sách Marketing nói chung và chính sách phân phối của cơng ty nói
riêng đang được tổ chức thực hiện như thế nào. Trên cơ sở đó để doanh nghiệp có
thể đưa ra các quyết định quản lý một cách kịp thời hoạt động bán hàng.
- Nội dung đánh giá kết quả bán hàng của doanh nghiệp: Việc kiểm tra đánh giá kết
quả bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi phí bán hàng
xét đồng thời cả hai vấn đề này. Để đánh giá kết quả bán hàng, nhà quản trị có thể
so sánh các chỉ tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch về lượng bán và chi phí hoặc

so sánh với các kết quả bán hàng của cùng thời kỳ trước đó.
- Nội dung đánh giá kênh phân phối được thực hiện trên hai phương diện: Kiểm tra
ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường và các yếu tố thuộc những thay đổi của
kênh về cấu trúc, sự sắp đặt của kênh. Kiểm tra tính doanh lợi của các kênh phân
phối sử dụng thơng qua kiểm tra các chi phí và kiểm tra kết quả hoạt động của từng
kênh.
- Nội dung đánh giá đại lý phân phối: Thể hiện qua các tiêu chí như doanh số bán
hàng tính theo đơn vị hiện vật và giá trị. Tỷ trọng doanh số bán hàng của đại lý
trong tổng doanh số bán của Công ty. Số lượng khách hàng mới và số lượng khách
hàng cũ đã bị mất đi. Số lượng hợp đồng bán hàng đã ký kết, số cuộc gọi của khách
hàng, quy mô trung bình của một hợp đồng bán hàng, chi phí tiêu thụ, mức tồn kho,
đơn đặt hàng chưa được đáp ứng, số lời phàn nàn của khách được ghi trong sổ góp
ý, lượng bán trên một nhân viên.

18

Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()


lOMoARcPSD|14367894

1.1.2.2 Các phương thức bán hàng
1.1.2.2.1. Bán hàng tại cửa hàng.
-

- Đối tượng là những khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì hàng hố ở
cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hành hoá, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
Vệc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hố bình qn tiêu
thụ một ngày đêm để chuẩn bị đủ lượng hàng hoá, phương tiện, trang thiết bị…để
đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.


-

Việc bán hàng tại quầy hàng đòi hỏi người bán phải văn minh, lịch sự và khoa học
khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Để đạt được điều này các cửa hàng cần có địa
điểm giao dịch sạch sẽ gọn gàng, tổ chức bán hàng thuận tiện đáp ứng nhu cầu của
khách hàng với thái độ niềm nở nhiệt tình và để lại ấn tượng tốt.
1.1.2.2.2. Bán hàng tại kho.
- Đây là hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu dùng tương đối
ổn định. Đây là hình thức bán hàng khơng thu tiền trực tiếp mà chỉ thơng qua hố
đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng.
- Cũng như hình thức bán hàng tại cửa hàng, khâu tiếp khách có tác dụng gây thiện
cảm tốt với khách hàng giúp quá trình mua bán thuận lợi rất nhiều. Khâu tiếp khách
của quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện nhằm đảm bảo tính
chủ động, nắm bắt được nhu cầu và đặc điểm tâm lý của khách hàng để từ đó thuyết
phục được khách hàng đi đến quyết định mua. Nếu khách hàng cần báo giá thì kho
phải tiến hành báo giá kịp thời cho khách hàng.
1.1.2.2.3. Bán hàng giao thẳng.
- Là hình thức bán hàng với khối lượng lớn hàng hoá phải đáp ứng yêu cầu của
khách hàng và được giao trực tiếp. Việc bán hàng giao thẳng phụ thuộc nhiều vào
thời gian mua hàng và khối lượng hàng hoá mà khách hàng yêu cầu. Đối tượng giao
thẳng là các doanh nghiệp, cơ quan tổ chức có nhu cầu cao với khối lượng lớn.
1.2 Quản trị bán hàng
19

Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()


lOMoARcPSD|14367894


1.2.1 Tổng quan quản trị bán hàng
1.2.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng:
- “Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán
hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng” (James M. Comer). Đó là q
trình bao gồm các hoạt động chính như xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển
khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
- Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục
tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện,
giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.
1.2.1.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng
- “Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán
hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng” (James M. Comer). Đó là q
trình bao gồm các hoạt động chính như xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển
khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
- Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục
tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện,
giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.
- Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp
cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản
phẩm. Các doanh nghiệp thành cơng trong lĩnh vực bán hàng đều có những mục tiêu
rõ ràng trong quản trị bán hàng và chiến lược để đạt được mục tiêu đó. Mục tiêu
quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu
nhắm đến hai mục tiêu sau:
Mục tiêu về nhân sự



- Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn
được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên
nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán

hàng.
20

Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()


lOMoARcPSD|14367894

Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ
bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền
vững với nhân viên. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với năng
suất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng.


Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận
- Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh số,
lợi nhuận. Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần…
Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu
quả trong công tác quản trị bán hàng.
Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất cũng
phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể. Bên cạnh đó người quản
trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới. Như vậy, mục tiêu
chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng
thời kỳ.
1.2.1.3 Ý nghĩa của quản trị bán hàng
- Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản sau:
+ Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán
hàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường. Nhà quản trị bán hàng xác
định rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực
hiện mục tiêu đó.

+ Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp
với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có
chuyên mơn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt.
+ Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường.
1.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng
1.2.2.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô
21

Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()


lOMoARcPSD|14367894

- Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm các yếu tố: Mơi trường kinh tế, xã hội,
chính trị, luật pháp, dân số, khoa học công nghệ. Ảnh hưởng từ mơi trường vĩ mơ
mang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản
trị bán hàng của DN mà còn ảnh hưởng tới tồn bộ DN.
- Mơi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc
bán hàng sẽ thuận lợi ngược lại khi môi trường kinh tế khó khăn đặc biệt là khủng
hoảng kinh tế sẽ ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm và đòi hỏi những
nỗ lực lớn trong hoạt động bán hàng.
- Ảnh hưởng từ mơi trường luật pháp có thể làm tăng hoặc giảm mức độ cạnh tranh
hay sự phát triển khoa học cơng nghệ kéo theo những hình thức bán hàng mới ra đời
buộc các cơng ty phải có những thay đổi lớn trong quản trị bán hàng nếu không
muốn trở nên lạc hậu và kém cạnh tranh so với đối thủ.
- Hiện nay nước ta đang trong quá trình hội nhập kéo theo đó là những thay đổi lớn
về môi trường kinh tế, luật pháp, khoa học kỹ thuật. Những thay đổi đó sẽ ảnh
hưởng lớn tới các doanh nghiệp cũng như trong hoạt động bán hàng. Việc theo dõi

phân tích ảnh hưởng từ mơi trường vĩ mơ khơng chỉ giúp các doanh nghiệp thích
ứng với những thay đổi mà còn nhận ra nhiều cơ hội phát triển và mở rộng kinh
doanh.
1.2.2.2. Ảnh hưởng từ môi trường vi mô
- Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thì mơi
trường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xun địi hỏi cơng ty ln
chủ động đối phó. Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất là các
yếu tố
- Sự cạnh tranh gay gắt từ cách đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bán
hàng. Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng những chiến lược bán hàng mới nhằm
mở rộng thị trường thậm chí là lơi kéo khách hàng của cơng ty. Điều này ảnh hưởng
rất lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng của DN.
- Ngày nay sức mạnh của khách hàng ngày càng tăng đây là một điều dễ thấy khi
mà thị trường đang cạnh tranh khốc liệt với nhiều người bán và thị trường hạn chế.
Điều này sẽ ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi công ty đặc biệt
22

Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()


lOMoARcPSD|14367894

là trong việc quản trị bán hàng. Nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏa
mãn yêu cầu khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích của cơng ty đồng thời phải tăng
khả năng cạnh tranh với đối thủ
1.2.2.3. Ảnh hưởng từ môi trường nội bộ
- Môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu
quả hoạt động quản trị bán hàng, có một số nhân tố chủ yếu sau:




Mục tiêu, chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp
- Tác động mạnh mẽ đến công tác quản trị bán hàng. Doanh nghiệp không phải lúc
nào cũng mở rộng quy mô, hay có những chiến lược phát triển kinh doanh để lại
hiệu quả. Chính mục tiêu và chiến lược quyết định hướng phát triển của DN. Từ đó,
nó đặt ra những yêu cầu cho bộ phận bán hàng trong thời gian tới và cũng như quyết
định hình thức, các chiến lược bán hàng, kinh phí quảng bá sản phẩm…



Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng
- Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng là một phần quyết định đến hiệu quả quản
trị bán hàng. Nếu tổ chức có đội ngũ quản trị bán hàng chất lượng kém thì hoạt
động bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từ ban đầu. Nhà quản trị kém sẽ lên kế hoạch
bán hàng không hợp lý; tuyển dụng không đúng người hay đánh giá khơng chính
xác. Ngược lại một đội ngũ phụ trách mảng bán hàng có trình độ, có kinh nghiệm
và linh hoạt sẽ giúp DN có hiệu quả bán hàng cao nhất.



Các nguồn lực của doanh nghiệp
- Tài chính, tài sản, uy tín của DN trên thị trường,…sẽ quyết định hướng mà DN
định đầu tư cho công tác bán hàng. Đồng thời, nó cũng sẽ quyết định hình ảnh của
DN trong khách hàng. Nếu DN có uy tín, có nhiều kinh phí cho quảng bá sản phẩm
thì sản phẩm được biết đến nhiều hơn, hoạt động bán hàng cũng như quản trị bán
hàng cũng thuận lợi hơn.



Khả năng cạnh tranh của doanh nghiêp trên thị trường

- Một DN có uy tín và vị thế trên thị trường, có khả năng cạnh tranh cao sẽ quản trị
bán hàng dễ dàng hơn các DN khác. Ngược lại, một DN còn non trẻ, sức cạnh tranh
23

Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()


lOMoARcPSD|14367894

kém, nguồn tài chính có hạn sẽ gặp nhiều vấn đề hơn trong quá trình hoạch định, ra
chiến lược và thực hiện các hoạt động quản trị bán hàng.
1.2.3 Cơ sở nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng
1.2.3.1 Chiến lược tổng thể doanh nghiệp
- Giữa chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng có mối tương quan chặt chẽ. Để xây
dựng và phát triển hệ thống quản trị bán hàng thì cấp quản lý phải nắm rõ chiến
lược tổng thể và cách thức tham gia vào chiến lược chung của công ty.
- Chiến lược quản trị bán hàng là một phần trong toàn bộ chiến lược chung của tồn
Doanh nghiệp. Do đó chiến lược tổng thể có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả trong
công tác quản trị bán hàng và là một trong những cơ sở góp phần nâng cao hiệu quả
quản trị bán hàng.
- Một chiến lược tổng thể được đưa ra một cách khoa học, hợp lý và phối hợp được
toàn bộ nguồn lực doanh nghiệp để thực hiện chiến lược sẽ là tiền đề và là cơ sở cho
các chiến lược cấp chức năng thực hồn thiện trong đó có hoạt động quản trị bán
hàng.
1.2.3.2 Phân tích mơi trường
- Yếu tố bên ngồi bao gồm các yếu tố như chính trị, luật pháp, kinh tế, văn hóa,
tình hình cạnh tranh. Việc thay đổi trong chính sách pháp luật điều chỉnh hoạt động
kinh doanh và ngành hàng sẽ làm cho doanh nghiệp cũng phải thay đổi theo và từ
đó tác động đến cơng tác quản trị bán hàng.
Yếu tố bên trong bao gồm các phòng ban trong công ty và mối quan hệ ngay trong

nội bộ doanh nghiệp mà cụ thể ở đây là bộ phận bán hàng. Sự phối hợp nhịp nhàng
giữa các phòng như phịng nhân sự, phịng kế tốn, bộ phận sản xuất… với phòng
bán hàng sẽ làm tăng khả năng cung ứng hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp và có
ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc hoạch định chính sách bán hàng.
1.2.3.3. Một số kỹ năng quản trị bán hàng hiệu quả
24

Downloaded by 34_Bùi Th? Thanh Mai _DHTM14A4HN ()