Các mô hình trả thưởng
Trong quá trình hình thành và phát triển, với hàng chục ngàn công ty KDTM thì có rất
nhiều cơ cấu trả thường khác nhau hoặc có nhiều tên gọi khác nhau nhưng quy cùng thì
có 3 mô hình chủ yếu.
Mô hình Nhị phân - Mô hình Ma Trận
Mô hình nhị phân là một dạng của mô hình ma trận và là mô hình ma trận dạng đơn giản
nhất. Mô hình Nhị phân cho phép mỗi nhà phân phối được và chỉ được tuyển mộ thêm 2
(hai) nhà phân phối thuộc tầng 1 và bắt buộc hai nhánh của mình phải luôn phát triển
đồng đều (nếu không thực hiện được điều này thì nhà phân phối sẽ không được chi trả
hoa hồng hoặc chỉ hưởng ở nhánh yếu hơn).
Mô hình Ma trận được nâng cấp từ mô hình nhị phân, nhà phân phối sẽ được tuyển
nhiều hơn con số 2 người. Tùy theo chính sách quy định, sơ đồ hạn chế độ lớn và số
người trong mức một của bạn. Ví dụ, sơ đồ 3x6 cho phép bạn tuyển vào 3 người ở mức
một và giới hạn mức 6 là mức chi trả hoa hồng cuối cùng.
Mô hình sẽ không bền vững vì nhiều lý do: Nếu giả sử bạn tham gia vào vào 2 dạng mô
hình này, và bạn đã bảo trợ đủ số người tối đa vào thế hệ thứ nhất của mình. Nếu bây giờ
có một người bạn thân của bạn cũng muốn tham gia vào doanh nghiệp thì bạn sẽ phải làm
sao? Nếu vẫn muốn cho bạn mình tham gia, bạn phải đặt người đó vào những vị trí thấp
hơn ở những thế hệ dưới. Hơn nữa, tốc độ phát triển đội nhóm của người tầng dưới sẽ
luôn chậm hơn những người tuyến trên.
Chính vì những lý do trên mà mô hình ma trận (và nhị phân) bị quy kết vào "hình tháp
ảo" và bị cấm (hoặc kiểm tra hoạt động rất gắt gao) tại các nước trên thế giới
[4]
.
Tính đơn giản
Mô hình ma trận cho phép tạo ra tính đơn giản trong công việc. Trong sơ đồ ma trận, bạn
chỉ phải chăm lo, chịu hoàn toàn trách nhiệm đào tạo cho những người ở mức một của
bạn. Bạn cũng có thể ngồi ở nhà để người đỡ đầu tuyển người cho mạng lưới của bạn. Sơ
đồ ma trận rất đơn giản để giải thích cho những người mới của bạn.
Mô hình ma trận thích hợp để sử dụng phân phối các sản phẩm đặc thù mà tính xoay
vòng sản phẩm nhỏ hoặc không có, để tránh sự bão hòa của thị trường.

Hiệu ứng con đỉa
Mô hình ma trận thu hút những người không muốn làm việc nhiều và/hoặc thiếu kiến
thức trong lĩnh vực kinh doanh theo mạng. Các kế hoạch ma trận theo kiểu phân chia các
khoản hoa hồng có khuynh hướng khá "xã hội". Ban thưởng cho những nhà phân phối
tích cực ít hơn các nhà phân phối lười biếng. Các nhà phân phối xuất sắc nhận được sự
đền đáp ít hơn so với thời gian và sức lực mà mình bỏ ra, bởi vì phần lớn các khoản hoa
hồng bị người ta hút mất như những con đỉa, mạng lưới của họ đầy rẫy những kẻ ranh
mãnh và lười biếng.
Sự giới hạn
Mô hình ma trận hạn chế quy mô tổ chức của bạn. Chẳng hạn, trong ma trận 3x4, bạn
không bao giờ có thể có quá 120 người trong mạng lưới tầng dưới.
Biến thể
Một số chính sách của mô hình ma trận (hay nhị phân) cho phép tuyển vào số lượng
không hạn chế (để bù bắp sự thiếu hụt do có thành viên nghỉ việc hoặc làm việc không
hiệu quả), tuy nhiên, quá trình làm việc vẫn chỉ dựa trên một số người nhất định, khi bạn
có 3 người trong mạng lưới, bạn sẽ là thành viên cấp một, khi giúp cho ba người này đạt
cấp một, bạn sẽ đạt cấp hai. Điều này làm cho tính thống nhất (đoàn kết) của đội nhóm bị
hạn chế.
Mô hình Đều tầng (Sơ đồ một cấp)
Mô hình Đều tầng cho phép nhà phân phối tuyển không giới hạn nhà phân phối tuyến
dưới, tức là không phải tuyển với số lượng tuyến dưới bắt buộc, có thể là một người, hai
người, ba người hay bao nhiêu người tùy thích. Nhà phân phối được hưởng hoa hồng hay
phần trăm hoa hồng từ đội nhóm của mình là như nhau đối với cùng một thế hệ, các thế
hệ có thể có mức phần trăm giống hoặc khác nhau. Để bảo đảm tính công bằng giữa
người vào trước và vào sau nên mô hình đều tầng chỉ cho phép hưởng tối đa ba thế hệ,
bốn thế hệ hay năm thế hệ (tùy theo chính sách của mỗi công ty). Thêm một điều nữa là
nếu cho hưởng tối đa các thế hệ thì xảy ra tình trạng: tiền dùng để chi trả hoa hồng cho
nhà phân phối sẽ lớn hơn giá trị sản phẩm (Giả sử cứ ở mỗi thế hệ công ty sẽ chi trả cho
nhà phân phối 5% thì tới thế hệ thứ 10 đã có 50% dùng để chi trả hoa hồng, và để đến thế
hệ 20 con số đã lên tới 100% !?) vì thế người tham gia chỉ được hưởng đến một mức nhất

định nào đó.
Vì mô hình này không có sự thoát ly cho nên kế hoạch một cấp chi trả cho bạn một số ít
mức. Về mặt lý thuyết, bạn có thể bổ sung sự thiếu sót này bằng cách tuyển mộ một số
lượng lớn người vào mức một của bạn. Nhưng, mặc dù các Sơ đồ một cấp không giới hạn
số lượng người được bạn đỡ đầu, thì vẫn có sự hạn chế cơ học về tính hiệu quả của việc
đỡ đầu. Do sự hạn chế mức chi trả nên có thể những người ở mức trên sẽ không cần chăm
sóc, giúp đỡ những tầng mình không được hưởng hoa hồng (nếu chính sách quy định chỉ
cho hưởng đến tầng 5 thì tôi chăm sóc tầng 6, tầng 7 của tôi làm gì) và như thế không
mang tính nhân bản và bền vững.
Mô hình bậc thang li khai
Bậc thang li khai là mô hình tiên tiến nhất hiện nay. Nó cho phép mỗi nhà phân phối
được tuyển tuyến dưới với số lượng tùy thích (cũng giống như mô hình đều tầng). Ngoài
hệ thống thế hệ, bậc thang li khai còn tạo ra một hệ thống cấp bậc. Ở mỗi cấp bậc, nhà
phân phối được hưởng hoa hồng cá nhân khác nhau, là hoa hồng đội nhóm cũng khác
nhau tùy vào cấp bậc của nhà phân phối tuyến dưới. Vì thế, mô hình cho phép nhà phân
phối hưởng không giới hạn thế hệ mà vẫn bảo đảm được tính công bằng.
Đặc trưng của Bậc thang li khai là hệ thống được quản lí theo hệ thống cấp bậc, tức là
phần trăm (%) hoa hồng sẽ được phân chia theo hệ thống cấp bậc. Mỗi cấp bậc sẽ có mức
hoa hồng riêng và hoa hồng khối lượng (giá trị thặng dư) sẽ được tính dựa trên số dư
từ % hoa hồng cao trừ đi % hoa hồng thấp hơn. Ví dụ, Tom tham gia vào mạng lưới và
hiện giờ anh đang ở cấp bậc, mà tại đó anh nhận được 12%, và trong đội nhóm của anh
có Richard hiện đang hưởng mức 5%, như vậy, Tom sẽ nhận được 7% giá trị hàng hóa do
Richard tiêu thụ được, và cho dù Richard ở bất cứ tầng nào trong hệ thống Tom vẫn nhận
được giá trị 7% (miễn là giữa hai người không có người có cấp bậc cao hơn Richard).
Như vậy, hệ thống sẽ luôn bảo đảm rằng nó tồn tại và công bằng.
Khi các nhà phân phối trong mạng lưới tầng dưới của bạn đạt đến trạng thái vượt cấp
nhất định thì họ sẽ "bứt ra" khỏi nhóm của bạn. Bạn sẽ không còn nhận được các khoản
hoa hồng trực tiếp từ các sản phẩm của họ hay là mạng lưới của họ bán nữa. Tuy nhiên
bạn vẫn sẽ tiếp tục nhận được một khoản lợi tức hoa hồng nhỏ từ khối lượng của nhóm
các nhà phân phối đã tách ra và từ mạng lưới của họ.

Ưu điểm
Trong số các sơ đồ kinh doanh thì sơ đồ bậc thang bảo đảm khả năng đạt được phúc lợi
lớn nhất. Vấn đề ở chỗ là các đặc trưng thoát ly cho phép bạn xây dựng tổ chức lớn hơn
và lấy ra được các khoản hoa hồng từ nhiều cấp hơn các sơ đồ kiểu khác.
Mô hình này cho phép bạn nhận được các khoản hoa hồng ở nhiều mức hơn bất kì sơ đồ
nào khác. Nếu như nhà phân phối có một tổ chức 6 mức của mình thì điều đó có nghĩa là
bạn sẽ nhận được các khoản hoa hồng từ số hàng hóa bán được ở mức thứ 12 của bạn!
mô hình này cho phép thu về các khoản thu nhập từ mức thứ 20, độ sâu này trong các Mô
hình khác không thể đạt tới.
Bậc thang li khai đem đến một độ rộng không hạn chế. Bạn có thể bảo trợ vào tầng 1 của
mình bao nhiêu người tùy khả năng của bạn. Họ, đến lượt mình cũng có thể bảo trợ như
thế. Bạn có thể mở rộng mãi mãi khi xây dựng mạng lưới tầng dưới rộng lớn của mình,
có khi lên tới hàng chục nghìn nhà phân phối.
Sản phẩm
Sản phẩm đánh giá sự tồn tại lâu dài của một công ty KDTM vì vậy sản phẩm trong kinh
doanh đa cấp phải có chất lượng tốt (do sản phẩm được lan truyền từ người này đến
người khác, nên nếu chất lượng không tốt thì sẽ không có sức lan truyền)-
trong thực tế, người
KDTM thành công, đầu tiên phải đam mê sản phẩm của mình
-, cần thiết cho hầu hết người tiêu dùng và được sử
dụng thường xuyên. Các sản phẩm mang đáp ứng nhu cầu hầu hết của người tiêu dùng
và sẽ được sử dụng liên tục sau đó:
• Hàng tiêu dùng
• Mỹ phẩm
• Thực phẩm ăn uống và Thực phẩm dinh dưỡng chức năng
Ngoài ra, sản phẩm phải đảm bảo tính độc quyền: nghĩa là chỉ bán thông qua các NPP
của công ty, không bán rộng rãi trên thị trường; độc đáo: tức là trên thị trường không có
sản phẩm tương tự.
Theo Điều 5, Nghị định 110/2005/NĐ-CP quy định về hàng hóa được kinh doanh theo
phương thức bán hàng đa cấp như sau:

1. Tất cả hàng hóa đều được kinh doanh theo phương thức này, trừ những trường hợp
sau:
o Hàng hóa thuộc Danh mục hàng hóa cấm lưu thông, Danh mục hàng hóa hạn
chế kinh doanh, hàng giả, hàng nhập lậu
o Thuốc (thuốc phòng chữa bệnh cho người, thuốc thú y và thú y thủy sản, vắc
xin, sinh phẩm; trang thiết bị y tế và dụng cụ y tế; nguyên liệu làm thuốc chữa bệnh
o Thuốc bảo vệ thực vật, hóa chất diệt côn trùng, diệt khuẩn; các loại chất độc
hại và sản phẩm có hóa chất độc hại.
2. Hàng hóa phải đáp ứng các điều kiện sau:
o Đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng, an toàn, vệ sinh thực phẩm.
o Đảm bảo rõ ràng, hợp pháp về nguồn gốc, xuất xứ tính năng, công dụng của
hàng hóa;
o Có nhãn hàng hóa theo đúng quy định pháp luật.
Luật pháp
KDĐC được luật pháp nhiều nước công nhận và đã ban hành luật để quản lý hoạt động
này. Ở Việt Nam luật về bán hàng đa cấp được ban hành vào ngày 24 tháng 8 năm 2005.
Tại Việt Nam, Nhà nước và Luật Pháp cho phép về bán hàng đa cấp, nhưng cấm bán
hàng đa cấp bất chính. Theo điều 48 Luật Cạnh tranh, Cấm doanh nghiệp thực hiện các
hành vi sau đây nhằm thu lợi bất chính từ việc tuyển dụng người tham gia mạng lưới bán
hàng đa cấp:
• Yêu cầu người muốn tham gia phải đặt cọc, phải mua một số lượng hàng hoá ban
đầu hoặc phải trả một khoản tiền để được quyền tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp; -
một
số công ty lách luật bằng cách yêu cầu người tham gia ký vào đơn tự nguyện mua sản phẩm, tuy nhiên, dù là thế nào, phải mua sản
phẩm để được tham gia đều là bất hợp pháp.
• Không cam kết mua lại với mức giá ít nhất là 90% giá hàng hóa đã bán cho người
tham gia để bán lại;
• Cho người tham gia nhận tiền hoa hồng, tiền thưởng, lợi ích kinh tế khác chủ
yếu từ việc dụ dỗ người khác tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp;
• Cung cấp thông tin gian dối về lợi ích của việc tham gia mạng lưới bán hàng đa cấp,

thông tin sai lệch về tính chất, công dụng của hàng hóa để dụ dỗ người khác tham gia.
Nhìn nhận tại Việt Nam
KDĐC bắt đầu vào Việt Nam chỉ khoảng mười năm nên vẫn còn là đề tài với nhiều ý
kiến trái chiều. Sau đây là những nguyên nhân giải thích vì sao còn quá nhiều ý kiến phản
đối KDĐC tại Việt Nam:
1. Đây là một hình thức kinh doanh khá mới mẻ tại Việt Nam.
2. Lợi nhuận không ngờ từ việc tham gia KDTM đã khiến nhiều người ngờ vực.
3. KDĐC và hình thức phân phối trực tiếp truyền miệng nên không cần đến quảng cáo,
chính vì vậy các báo đài lên tiếng phản đối vì sợ ảnh hưởng đến lợi nhuận của họ vốn chủ
yếu sinh ra từ quảng cáo.
4. Một số công ty đa cấp biến tướng phát triển ồ ạt với những hình thức lôi kéo, ép
buộc người dân tham gia đã tạo ra ảnh hưởng không nhỏ cho các công ty chân chính.
5. Một lượng không nhỏ những nhà phân phối (kể cả những công ty chân chính) đã
quảng bá quá mức về công dụng của sản phẩm cũng như cơ hội về nghề nghiệp.
6. Tầm nhìn của người dân còn hạn chế.
7. Động thái của chính quyền quá chậm so với sự phát triển của ngành nghề.
Hình tháp ảo
Bán hàng đa cấp bất chính hay hình tháp ảo là một hiện tượng biến tướng của phương
thức KDĐC, trong đó, lợi nhuận không thực sự được xuất phát từ giới thiệu sản phẩm
mà từ việc tuyển mộ các thành viên mới. Đối tượng làm việc của KDTM là Sản phẩm,
còn đối tượng của hình tháp ảo là tiền, cho dù nó thường được quy đổi thành sản phẩm,
hay dịch vụ nhất định thì nó vẫn là hình tháp ảo khi số lượng sản phẩm tiêu thụ được sẽ
luôn tương xứng với số người tham gia (đối với hình thức chân chính, số lượng sản phẩm
bán tùy thuộc vào khả năng nội tại của mỗi người). Khi đó, các công ty hình tháp ảo, sử
dụng thuật ngữ "đa cấp" ám chỉ việc những người khởi xướng và phát động hệ thống
(nằm ở đỉnh tam giác-kim tự tháp) lợi dụng và bóc lột những thành viên bên dưới (đáy
tam giác).
Kinh doanh đa cấp Hình tháp ảo
Cách
thức

Hợp pháp Bất hợp pháp.
Tự nguyện
Có tính chất lôi kéo, ép buộc
tham gia.
người tham gia bán sản phẩm cho những người
ngoài mạng lưới (theo giá lẻ) và tuyển mộ người
khác vào mạng lưới (bán sản phẩm theo giá sĩ)
không có bán hàng, chỉ mời
người vào mạng lưới
Không quan trọng là bạn tham gia khi nào, ở vị
trí nào.
Phụ thuộc vào cách thức bạn làm việc
tốt nhất là tham gia từ lúc
ban đầu, càng vào sau cơ hội
của bạn càng thấp.
Phí tham
gia
Không lớn, là chi phí làm thủ tục và cung cấp tài
liệu
chi phí này không được tính vào tiền hoa hồng
Chính là tiền mua sản phẩm,
dùng để phân chia hoa hồng.
Đối
tượng
làm việc
Sản phẩm Tiền (từ người mới)
Hoa
hồng
phát sinh khi hàng hóa được bán
được nhận khi có thêm

người vào mạng lưới.
phụ thuộc vào cấp bậc và hệ thống
phụ thuộc chủ yếu vào vị trí
trong mạng lưới là cao hay
thấp, trên đỉnh hay nằm ở
đáy
Chính
sách
Rõ ràng, minh bạch, thống nhất mập mờ, không rõ ràng
Quy định đầy đủ các vấn đề
là dự án hoàn chỉnh: ở đó quy định các chính
Dự án sơ sài, thiếu xót.
sách từ khi mới tham gia đến từng bước thành
công và cả việc thừa kế và hôn nhân.
Công bằng, không phụ thuộc vào việc tham gia
trước hay sau, sớm hay muộn.
Đã có rất nhiều NPP tham gia vào một công ty,
khi nó đã được hình thành 10 năm , 20 năm
hoặc hơn thế nữa nhưng lại thành công hơn tất
cả những người tham gia trước anh ta, kể cả
những người thuộc tuyến trên
Chính sách không công bằng:
Người vào sau luôn nằm ở
đáy và không thể thoát ra độc
lập
Không bắt ép mua sản phẩm
Bắt buộc đóng góp một
khoản tiền lớn để được tham
gia hoặc bắt người tham gia
mua một lượng sản phẩm

nhất định.
Mua sản
phẩm
vì có nhu cầu
vì được tham gia mạng lưới
để có lợi ích kinh tế hay lợi
ích khác
không có nhu cầu sử dụng
Sản
phẩm
chất lượng tốt
chất lượng bình thường hoặc
kém chất lượng, được nâng
giá cao gấp nhiều lần để chi
trả hoa hồng.
Được tiêu thụ cả bên tỏng và ngoài mạng lưới
Chỉ được tiêu thụ bên trong
hình tháp
Được hướng dẫn vể sản phẩm trước khi chia sẻ
Không được hướng dẫn hoặc
qua loa.
NPP am hiểu và đam mê sản phẩm
NPP Không chú trọng đến
sản phẩm, thường rất mập
mờ về tính năng và công
dụng sản phẩm
Bán ra thị trường cao hơn giá mua
không thể bán ra thị trường
hoặc bán ra với giá thấp hơn
giá mua sỉ

Cam kết nhận lại sản phẩm và trả lại ít nhất 90%
giá trị
Không cam kết hoặc cố tình
trì hoãn thực hiện nhận lại
sản phẩm
Nhà
phân
phối
Được đào tạo để trở thành chuyên gia Chỉ phát triển rất ít kĩ năng
Tuy nhiên, việc phân biệt công ty minh bạch hay bất chính rất khó với đa số người dân,
nhất là những người chưa hiểu rõ về KDĐC. Người ta thường hiểu KDĐC theo nhiều
cách khác nhau và sai lệch, số ít người hiểu Kinh doanh theo mạng và Bán hàng đa cấp là
hai hình thức khác nhau nhưng thực chất chúng chỉ là một.