TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN
TẠI CTCP ĐIỆN TRƯỜNG GIANG

Giảng viên hướng dẫn

: Th.S ĐẶNG THANH DŨNG

Sinh viên thực hiện

: TRẦN ANH THƯ

LỚP

: K24 – QTH

MSSV

: 24202101566

Đà Nẵng, tháng 4 năm 2022


LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan chuyên đề tốt nghiệp: “Hồn thiện cơng tác Quản trị bán
hàng sản phẩm Thiết bị điện tại CTCP điện Trường Giang” là cơng trình nghiên

cứu của bản thân được thực hiện dưới sự hướng dẫn của thầy Đặng Thanh Dũng.
Những phần sử dụng tài liệu tham khảo trong chuyên đề đã được nêu rõ
trong danh mục tài liệu tham khảo. Các số liệu, kết quả trình bày trong chun đề là
hồn tồn trung thực, nếu sai tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm và chịu mọi kỷ luật
của khoa và nhà trường.
Sinh viên thực hiện
Trần Anh Thư


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
CTCP

: công ty cổ phần

HĐQT

: hội đồng quản trị

ĐVT

: đơn vị tính

ERP

: phần mềm bán hàng quản lý của công ty

CMR

: phần mềm qua hệ khách hàng


HQKD

: hiệu quả kinh doanh

BGD

: ban giám đốc

NVKD

: nhân viên kinh doanh

TP.KD

: trưởng phòng kinh doanh

FORM

: biểu mẫu

P TENDER

: phịng đấu thầu

P.KD

: phịng kinh doanh

KHCN


: khoa học cơng nghệ


DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC SƠ ĐỒ

DANH MỤC HÌNH VẼ


MỤC LỤC


6
MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng cao,
để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần phải tự chủ trong hoạt động sản
xuất kinh doanh và tìm mọi cách để tối đa hóa lợi nhuận. Vì vậy, để nâng cao được
hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh, các doanh nghiệp phải khơng
ngừng đổi mới, hồn thiện bộ máy quản lý, cải tiến cơ sở vật chất kĩ thuật, nâng cao
trình độ đội ngũ cán bộ cơng nhân viên và tăng cường cơng tác hoạch tốn kế tốn .
Bên cạnh đó, một trong những hoạt động quan trọng nhất là hoạt động bản hàng .
Tuy nhiên, đối với mỗi đối tượng, mỗi doanh nghiệp thương mại lại có các cách bán
hàng khác nhau nhưng mục đích cơ bản đầu tiên và cũng là cuối cùng của tất cả các
doanh nghiệp là làm sao để bán được hàng hóa, thu được lợi nhuận cao và giữ được
chữ tín với khách hàng.
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của quản trị viên lực lượng bán hàng
và các quản trị viên hỗ trợ cho sự hoạt động của lực lượng bán hàng, nhằm mục tiêu

xây dựng được nhân sự bán hàng chất lượng cao và tối ưu doanh số, lợi nhuận cho
công ty. Hoạt động bán hàng mang lại nhiều lợi ích khác nhau, và quản trị bán hàng
tốt đóng vai trị quyết định giúp tăng cường khả năng đạt được những lợi ích đó,
bao gồm: lợi ích đối với xã hội, lợi ích đối với người tiêu dùng, lợi ích đối với
doanh nghiệp và nhân viên của doanh nghiệp. Xuất phát từ tầm quan trọng của công
tác quản trị bán hàng em đã chọn đề tài "Hoàn thiện hoạt động bán hàng sản phẩm
Thiết bị điện tại công ty Cổ phần điện Trường Giang" làm đề tài tốt nghiệp của
mình với hy vọng có thể đưa ra một số giải pháp giúp Công ty Cổ phần điện Trường
Giang hồn thiện hoạt động bán hàng của mình.

2. Mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt động bán hàng.
Tìm hiểu về quy trình tổ chức bán hàng của cơng ty.


7
Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của cơng ty.
Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động quản trị bán hàng sản phẩm
Thiết bị điện mà công ty điện Trường Giang đang ứng dụng và tìm hiểu quy trình
bán hàng của cơng ty. Cơng ty đạt được kết quả gì, cần khắc phục những nhược
điểm gì để từ đó đưa ra những nhận xét đúng đắn nhằm hồn thiện hoạt động quản
trị bán hàng sản phẩm thiết bị điện của công ty.

3.2. Phạm vi nghiên cứu
Nghiên cứu được thực hiện tại CTCP điện Trường Giang trong khoảng thời
gian từ 14/02/2022 – 26/03/2021.


4. Phương pháp nghiên cứu
Tiến hành thu thập tài liệu từ nhiều nguồn khác nhau: Các bài báo, đề tài
nghiên cứu và các tài liệu khác có liên quan. Thơng qua phân tích tổng hợp lý
thuyết, phân loại hệ thống hoá và khái quát hoá lý thuyết từ đó rút ra các kết luận
khoa học là cơ sở lý luận cho đề tài.
Thực hiện nghiên cứu tài liệu trên cơ sở nguồn tài liệu thứ cấp như: sách, báo,
tài liệu, websites,....
Quan sát hoạt động bán hàng tại CTCP điện Trường Giang bằng cách đi thị
trường với đội ngũ nhân viên bán hàng kết hợp với phương pháp phân tích thống kê
và tổng hợp số liệu được cung cấp từ phòng kinh doanh và phương pháp khảo sát ý
kiến của nhân viên bán hàng tại đơn vị thực tập.

5. Tổng quan về tình hình nghiên cứu
5.1. Luận văn tốt nghiệp Quản trị kinh doanh Giải pháp nâng cao hiệu quả
hoạt động quản trị bán hàng cho công ty TNHH thương mại M.K tại TP.HCM


8
Tác giả của luận văn là Nguyễn Vũ Phương, luận văn được viết năm 2016,
luận văn nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH thương mại
M.K tại TP.HCM. Kết quả nghiên cứu cho thấy có yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả
của hoạt động quản trị bán hàng đó là: quy trình bán hàng, nguồn lực bán hàng, chất
lượng sản phẩm, công nghệ bán hàng và sự nổi tiếng của thương hiệu. Và tác giả
khẳng định rằng nguồn lực bán hàng là yếu tố cốt lõi quan trọng trong công tác bán
hàng của công ty, cùng với đó tác giả đã thiết kế các chiến lược về hoạt động
marketing nhằm thu được khách hàng tiềm năng và lợi nhuận cho tổ chức.

5.2. Luận văn thạc sĩ Giải pháp hồn thiện bán hàng tại cơng ty Cổ phần
thương mại Tiến Hưng đến năm 2020

Luận văn được viết vào năm 2013 của tác giả Huỳnh Nam Quang. Tác giả đã
nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng của công ty Cổ phần thương mại Tiến
Hưng và từ đó tác giả đã đưa ra các giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng
của cơng ty cổ phần thương mại Tiến Hưng, giúp cơng ty có thể hoàn thiện hơn, các
giải pháp bao gồm: nâng cao hiệu quả tuyển dụng, đổi mới phương thức kiểm tra
giám sát, xây dựng chính sách lương thưởng cho nhân viên, tăng cường các công cụ
hỗ trợ cho bán hàng, mở rộng kênh phân phối. Kết quả hồi quy bội có thấy có 3
nhân tố chính có tác động trong cơng tác quản trị bán hàng là: kênh phân phối, sản
phẩm của công ty, giá cả. Nghiên cứu đã chỉ ra rõ giá cả và sản phẩm của công ty là
nhân tố được người tiêu dùng đặt lên hàng đầu.

6. Kết cấu chuyên đề
Chương 1: Cơ sở lý luận chung về công tác quản trị bán hàng
Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng sản phẩm thiết bị điện tại
CTCP điện Trường Giang
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng sản phẩm
thiết bị điện tại CTCP điện Trường Giang


9
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP

1
1

KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG
Khái niệm bán hàng
Theo James M. Comer thì “Bán hàng là một q trình mang tính cá nhân trong
đó người bán tìm hiểu khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn

của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Bán hàng
làm cho hàng hóa lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa
hàng hóa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người
bán khi họ nắm bắt tốt các cơ hội từ thị trường và điều chỉnh phù hợp các chính
sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng”.
Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng
hóa, dịch vụ thơng qua sự trao đổi, trị chuyện với người mua tiềm năng để bán

2

được hàng”.
Bản chất của bán hàng
Thực chất của bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng
sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định,
là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của q trình hoạt động kinh doanh của
một cơng ty.
Đối với công ty, bán hàng là khâu cuối cùng trong quy trình kinh doanh nên nó
quyết định sự thành, bại của công ty. Mọi hoạt động khác đều nhằm mục đích là bán
được hàng và chỉ có bán thực hiện mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi lợi nhuận
là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty. Ngồi ra
từ khâu bán hàng, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ,
vịng chu chuyển vốn của cơng ty được hình thành và tiếp tục một vịng mới, công
ty tiếp tục đi vào hoạt động kinh doanh.

3

Vai trò của bán hàng
Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu
cầu và kích hoạt nhu cầu.



10
Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thơng một cách hiệu quả trong nền kinh
tế, từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
Bán hàng giúp cho tính chun mơn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có
nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm.
Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp
thơng tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu
kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.

2
1

QUY TRÌNH BÁN HÀNG
Lập kế hoạch và xác định mục tiêu bán hàng
Đây là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng, giúp xác định kế hoạch và mục
tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng được xem là bản kế hoạch cho
hoạt động bán hàng, nó thể hiện mục tiêu, chiến lược bán hàng. Một kế hoạch bán
hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp xác định được mục tiêu bán hàng cụ thể, khai thác
được tiềm năng thị trường.
Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp thường được xác định là khối lượng bán
hàng, doanh số và doanh thu, thị phần và tốc độ phát triểm của thị phần của doanh
nghiệp, chi phí bán hàng và lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng. Các mục
tiêu này gồm cả số tuyệt đối và số tương đối. Đối với một số doanh nghiệp người ta
còn quan tâm đến các chỉ tiêu khác như hàng tồn kho và quy định mức khống chế

2

chỉ tiêu về thu nợ khách hàng.
Tìm kiếm và tiếp cận khách hàng

Đây là bước thứ hai mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện trong
quy trình bán hàng. Việc xây dựng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng sẽ giúp doanh
nghiệp loại bỏ được những khách hàng khơng có triển vọng, bên cạnh đó cịn có thể
khái thác được tối đa lượng khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm
Khi tiếp cận khách hàng cần phải tìm hiểu, thu thập thông tin về khách hàng,
xác định nội dung cần trình bày, chuẩn bị đầy đủ các vật dụng hỗ trợ và tạo cuộc
hẹn với khách hàng
Nguồn khách hàng mà cơng ty có thể tìm kiếm là những người quen của người
bán, người quen của khách hàng hiện tại, tìm nguồn khách ở các triển lãm, hội chợ,

3

…
Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của công ty


11
Đưa thông tin cho khách hàng về công ty, sản phẩm. Giới thiệu sản phẩm mẫu,
mơ hình, minh chứng chất lượng, bảng giá. Đưa ra những lời chào hàng, liên hệ tới
các vấn đề sản phẩm cơng ty có thể thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Người bán cần nhấn mạnh lợi ích nhận được khi khách hàng mua sản phẩm của

4

cơng ty, có thể cho khách dùng thử sản phẩm,..
Thuyết phục khách hàng
Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty là một kỹ năng không dễ
dàng. Nhân viên bán hàng là người cần am hiểu sản phẩm nhất, sau khi nghe những
yêu cầu và vấn đề mà khách hàng gặp phải, cần đi thẳng vào giải pháp mà sản phẩm
của cơng ty có thể giúp họ. Bởi trước khi biết đến cơng ty thì khách hàng đã tìm

hiểu rất nhiều đơn vị cung cấp khác. Khách hàng nắm rất rõ về giá cả thị trường và
tính năng cơ bản của sản phẩm mà khách hàng muốn mua.

5

Thống nhất và chốt đơn hàng
Một trong các bước quan trọng nhất của q trình bán hàng đó chính là việc
chốt đơn. Bởi lẽ chốt đơn hàng là quá trình giúp cho khách hàng đưa ra quyết định
mua. Nhân viên bán hàng phải có cái nhìn chính xác như lời nói, cử chỉ, những lời
nhận xét về sản phẩm của khách hàng trong bước tiếp cận với khách hàng. Xác định
vấn đề và nhu cầu của khách từ đó tư vấn, báo giá cho khách hàng và giải đáp các
khúc mắc của khách hàng hợp lý làm sao cho khách hàng cảm thấy được sản phẩm
của công ty sẽ đáp ứng được nhu cầu và chi phí mà họ bỏ ra. Nếu họ đồng ý thì

6

nhanh chóng hỏi địa chỉ và chốt đơn.
Chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng
Tuy đây là bước cuối của quá trình bán hàng những cũng là bước khơng thể
thiếu trong quy trình bán. Đây là giai đoạn cuối cùng của tiến trình bán hàng nhưng
là khởi điểm của tiến trình bán hàng kế tiếp, và chăm sóc khách hàng sau bán có
ảnh hưởng khơng nhỏ đến việc khách hàng có hài lịng với sản phẩm mà cơng ty
cung cấp hay khơng, có thể tiếp tục việc hợp tác lâu dài hay không. Mặc dù hoạt
động chăm sóc khách hàng sau bán khơng tạo được doanh số nhưng cũng góp phần
tăng niềm tin của khách hàng với doanh nghiệp. Khi thực hiện tốt dịch vụ sau bán

3
1

hàng sẽ tiết kiệm được chi phí quảng cáo, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.

KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Khái niệm quản trị bán hàng


12
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người hoặc những người
thuộc lực lượng bán, gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán bao gồm
những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát hoạt
động bán hàng. Cụ thể hơn, quản trị bán hàng gồm xây dựng mục tiêu cho nhân
viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện,
phân công, giám sát, đánh giá và trả lương thưởng cho lực lượng bán hàng.
Một định nghĩa khác của quản trị bán hàng: quản trị bán hàng là sự đạt được
những mục tiêu của lực lượng bán hàng bằng phương cách hiệu quả và có năng
suất thơng qua lập kế hoạch, bố trí nhân sự, huấn luyện, lãnh đạo và điều hòa nguồn

2

lực tổ chức.
Mục tiêu của quản trị bán hàng
Mục tiêu cuối cùng của quản trị bán hàng là doanh số và lợi nhuận. Mục tiêu số
tùy thuộc vào các doanh nghiệp và ngành, có thể biểu hiện bằng giá trị tiêu thụ cũng
có thể biểu hiện bằng số sản phẩm bán ra. Tuy nhiên để đạt được mục tiêu cuối
cùng cần thực hiện thêm mục tiêu song song là mục tiêu nhân sự hướng vào con
người.
Mục tiêu về nhân sự
Để đạt được mục tiêu của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì
cần phải có lực lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách
nhiệm với cơng việc cũng như gắn bó với tổ chức. Điều này yêu cầu đội ngũ quản
lý tuyển chọn nhân sự kỹ lưỡng, có chính sách thưởng phạt hợp lý.
Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận

Đây là mục tiêu không thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động
quảm trị bán hàng. Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở
cấp thấp nhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể,
bên cạnh đó người quản lý cấp cao hơn cần có những cách thức để kiểm sốt và
kích thích người bán hàng.

3

Vai trị của quản trị bán hàng
Vai trò của quản trị bán hàng trở nên cần thiết hơn khi tầm quan trọng của nó
được nhận thức bên trong và bên ngồi tổ chức. Trong tổ chức quản trị bán hàng
xây dựng một cơ cấu tổ chức có sự liên hệ giữa bộ phận bán hàng và bộ phận khác.
Nó cũng tạo nên một mạng lưới phân phối bên ngồi cơng ty bao gồm các nhân


13
viên bán hàng và các đại lý giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu của
mình.

1

Vai trị bên trong doanh nghiệp
Giúp công ty thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh và những hành vi,
nhu cầu của khách hàng. Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, từ đó
tăng khả năng mua lặp lại của khách hàng, duy trì và mở rộng lượng khách hàng
cần thiết, giúp tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần cho doanh nghiệp.
Giúp doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ trên thị trường của
doanh nghiệp đồng thời giảm chi phí bán hàng, giảm luân chuyển nhân viên và do
đó giảm chi phí tuyển dụng. Tăng lịng trung thành tốt hơn từ nhân viên.


2

Vai trò với khách hàng
Bên cạnh đó, quản trị bán hàng cũng đóng vai trò nhất định đối với khách
hàng. Khi quản trị bán hàng của tổ chức hoạt động hiệu quả thì khách hàng cũng có
thể tiết kiệm được thời gian, tiền bạc và cơng sức trong q trình tìm mua, đánh giá
và sử dụng sản phẩm, dịch vụ.
Sự cạnh tranh hoạt động quản trị bán hàng giữa các doanh nghiệp với nhau
cũng tạo điều kiện cho khách hàng nhiều cơ hội tiếp cận với sản phẩm dịch vụ tốt
hơn.

1

4

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1

TẠI DOANH NGHIỆP
Các yếu tố bên ngồi
Các yếu tố văn hóa xã hội
Mơi trường văn hoá xã hội của doanh nghiệp là các yếu tố văn hoá xã hội đang
diễn ra trong khu vực mà doanh nghiệp hoạt động, có ảnh hưởng tới kết quả hoạt
động doanh nghiệp. Khi đầu tư sản xuất kinh doanh mặt hàng nào thì cơng ty phải
xem xét những vấn đề về dân số, phong tục tập quán, mật độ dân cư, thói quen, sở
thích và nhiều yếu tố khác trong mơi trường văn hóa xã hội của từng vùng thị
trường mà doanh nghiệp có ý định tổ chức mạng lưới bán hàng hoặc phân cơng bố
trí lực lượng bán hàng tại khu vực đó.


2

Các yếu tố chính trị pháp luật


14
Các yếu tố chính trị pháp luật bao gồm: luật pháp hiện hành của quốc gia các
chính sách và cơ chế của nhà nước đối với ngành nghề kinh doanh. Các nhà quản trị
doanh nghiệp phải lưu ý tới các yếu tố trên nhằm tiên đoán những thay đổi hay biến
động về chính trị quốc gia, khu vực và chính trị thế giới để có những quyết định
đúng đắn trong hoạt động kinh doanh. Những vấn đề này ảnh hưởng đến nguồn
cung ứng các sản phẩm và hành vi tiêu dùng của tồn xã hội. Khi chính trị ổn định,
các công ty yên tâm tổ chức sản xuất kinh doanh, người dân yên tâm làm làm ăn
dẫn đến mức sống cũng như nhu cầu của họ được nâng cao, nền kinh tế phát triển.

3

Các yếu tố kinh tế
Môi trường này ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng, đặc biệt là hoạt động
tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa. Khi nền kinh tế phát triển thì thu nhập của
người dân cũng được nâng lên, do đó chi phí cho tiêu dùng sẽ được coi trọng và
thơng thống hơn. Ngược lại, khi nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, người dân phải
tăng cường tích lũy để dự phịng, điều đó dẫn đến chi phí dành cho chi tiêu cũng
phải giảm theo và lượng hàng hóa tiêu thụ sẽ giảm đi. Mơi trường kinh tế có ảnh
hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, các yếu tố chủ yếu ảnh
hưởng đến doanh nghiệp là lãi xuất ngân hàng, cán cân thanh tốn, chính sách tài
chính tiền tệ, tỷ lệ lạm phát nền kinh tế, chính sách thuế, tỷ giá ngoại hối và tỷ lệ
thất nghiệp, giá trị tổng sản phẩm quốc nội GDP….

4


Các yếu tố công nghệ
Ảnh hưởng của yếu tố công nghệ đối với quản trị doanh nghiệp, doanh nghiệp
nào có điều kiện kỹ thuật cơng nghệ và sớm ứng dụng nó vào sản xuất kinh doanh
thì chiếm được lợi thế rất lớn về chất lượng, tốc độ sản xuất...từ đó tồn tại và phát
triển. Khi nền khoa học công nghệ đang phát triển mạnh với tốc độ cao như hiện
nay, thị trường thay đổi từng ngày, việc áp dụng công nghệ hiện đại vào hoạt động
sản xuất kinh doanh sẽ đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi thế trong cạnh tranh do
tăng năng suất lao động, tăng lượng hàng hóa sản xuất ra. Tuy nhiên, việc tổ chức
bán hàng của doanh nghiệp địi hỏi phải có sự phát triển tương ứng với những thay
đổi liên tục các yếu tố kỹ thuật để làm chủ được công nghệ và tận dụng triệt để
những ưu điểm mà công nghệ mang lại trong quá trình tổ chức bán hàng.


15
2
1

Các yếu yếu tố bên trong
Tiềm lực về tài chính
Tiềm lực tài chính là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp
thông qua khối lượng (nguồn vốn) mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh
doanh. Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả
năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều
ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.

2

Tiềm lực về con người
Trong kinh doanh đây là yếu tố quan trọng, cần được đánh giá khách quan và

chính xác và là yếu tố quan trọng nhất để đảm bảo thành công cho doanh nghiệp.
Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức
mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới
thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường. Một người hội
tủ đủ các yếu tố về kiến thức, kinh nghiệm, tố chất sẽ hồn thành cơng việc tốt nhất

3

Tiềm lực vơ hình
Tiềm lực vơ hình của doanh nghiệp chính là uy tín, vị thế của doanh nghiệp trên
thương trường. Thương hiệu, các mối quan hệ của doanh nghiệp, tạo nên sức mạnh
cho doanh nghiệp. Lợi thế vơ hình này của doanh nghiệp khơng phải có ngay khi
thành lập mà được hình thành trong quá trình hoạt động. Một hình ảnh tốt về doanh
nghiệp sẽ tạo trong lòng khách hàng sự tin tưởng, an tâm về hàng hóa chất lượng

5

sản phẩm từ đó kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của cửa hàng.
NỘI DUNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÁC DOANH

1

NGHIỆP
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan
trọng nhất trong hoạt động quản trị bán hàng. Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp
thường được xác định là khối lượng bán hàng, doanh số, doanh thu, thị phần và tốc
độ phát triển thị phần của doanh nghiệp. Các mục tiêu bán hàng được hoàn thành ở
cấp quản trị, các bộ phận, các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng công ty
gồm: các mục tiêu bán hàng chung của công ty; mục tiêu bán hàng của khu vực,



16
vùng, bộ phận, cá nhân trong hệ thống bán; mục tiêu doanh số bán hàng; mục tiêu
chinh phục khách hàng, mục tiêu tài chính: lợi nhuận, chi phí.
Mục tiêu có thể được hình thành dưới dạng định tính hay định lượng. Trong quá
trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường được xây dựng dưới dạng
phương hướng phấn đấu. Các mục tiêu này luôn được xác định trước làm cơ sở để
xác định các mục tiêu định lượng.

2
1

Hoạch định chiến lược bán hàng
Chiến lược bán hàng
Hoạch định chiến lược bán hàng bao gồm việc xác định mục tiêu bán hàng của
tổ chức hay của bộ phận mà mình quản lý. Xác định chiến lược để thực hiện mục
tiêu đã đề ra trước đó. Hoạch định chiến lược có thể là hoạch định dài hạn( kéo dài
từ 1 – 5 năm) hay hoạch định chiến lược ngắn hạn( từng tháng, từng quý, từng tuần,
…). Việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp hồn thành mục
đích, mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lý
nguồn lực, phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khác biệt so với đối thủ.
Một số chiến lược bán hàng phổ biến là:
Chiến lược bán hàng cá nhân: đây là chiến lược mà tính thành cơng phụ thuộc
vào một người là nhân viên bán hàng gặp gỡ trực tiếp khách hàng. Đây là hình thức
bán hàng được thực hiện bởi những người thuộc lực lượng bán hàng trực tiếp mang
đến bán tại các gia đình, các quán, các tụ điểm, nơi cơng cộng.
Chiến lược bán hàng theo nhóm: nhiệm vụ bán hàng được thực hiện theo một tổ
hay một nhóm bán hàng gồm nhiều chuyên gia về các lĩnh vực khác nhau tham gia
vào việc thực hiện một hoạt động mua bán cụ thể dưới sự chỉ đạo của một tổ trưởng

hình thức này thường được áp dụng trong việc bán những sản phẩm kỹ thuật cao
thiết bị đồng bộ một dây chuyền sản xuất một nhà máy hay một dự án.
Chiến lược bán hàng tư vấn: nhân viên đưa ra lời tu vấn giúp họ biết được lợi
ích hơn mong đợi khi họ mua sản phẩm. Chiến lược này đòi hỏi nhân viên phải hiểu
rõ về sản phẩm, đầu tư thời gian tìm hiểu nhu cầu khách hàng.

2

Các chiến lược phân phối hàng hóa của doanh nghiệp như:


17
Chiến lược phân phối đại trà: chiến lược này áp dụng cho các mặt hàng tiêu
dùng, nhà sản xuất phân phối thông qua nhiều cửa hàng nhất co thể, gia tăng mức
độ bao phủ thị trường các sản phẩm này như: xăng dầu, bánh kẹo, dao cạo râu,…
Phân phối độc quyền: chiến lược này hạn chế nhà phân phối trung gian để đảm
bảo dễ quản lý. Chiến lược này áp dụng cho các hàng hóa đắt tiền, thương hiệu
mạnh, các sản phẩm đòi hỏi kỹ thuật cao. Sản phẩm của doanh nghiệp được phân
phối bởi đại lý độc quyền trong một khu vực thị trường nhất định, khi nhà sản xuất
và nhà phân phối đã có thỏa thuận phân phối độc quyền thì nhà sản xuất khơng
được phân phối cho đại lý khác và đại lý cũng không được bán sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh của nhà sản xuất.
Phân phối chọn lọc: các mối quan hệ tốt đẹp với trung gian sẽ được tuyển chọn,
nhà sản xuất không phài dàn trải nguồn lực hữu hạn của họ cho quá nhiều các cửa
hàng.

3

Thiết lập cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự sắp xếp, phân bổ nhân sự bán hàng

một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực
hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. Tùy
điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình các phương thức tổ
chức lực lượng bán hàng sau đây:

1

Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền
Trung, miền Bắc mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận,
quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực của mình cho thơng suốt. Dưới những
người quản lý theo vùng hay khu vực này ln có các nhân viên bán hàng được
phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại các khu vực trực thuộc nhỏ hơn.
Ưu điểm: mơ hình này triệt tiêu hồn tồn khả năng hai hay nhiều nhân viên
của cùng một công ty tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng. Đồng thời chi
tiết kiệm được chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm sốt và đảm nhận cơng việc


18
hơn, nhân viên cũng xác định rõ trách nhiệm cũng như những nét thăng tiến một
cách rõ ràng.
Mơ hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và khơng có nhiều
địi hỏi về dịch vụ từ giá khách hàng.

2

Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô hành
vi mua sắm và yêu cầu về việc sử dụng sản phẩm. Cơ cấu của lực lượng bán hàng
được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của cơng ty. Điều này có nghĩa là nhân

viên bán hàng sẽ được huấn luyện chu đáo về ngành hàng hay sản phẩm mà mình
phụ trách.
Những cơng ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều tính năng kỹ thuật sẽ rất phù
hợp với cơ cấu tổ chức theo dạng này. Trong một số công ty để tránh tình trạng
nhiều nhân viên đi gặp cùng một khách hàng để chào hàng thì cơ cấu tổ chức theo
sản phẩm sẽ được phối hợp phân công theo vùng địa lý như vậy tín hiệu quả sẽ cao
hơn.

3

Tổ chức theo khách hàng
Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô hành
vi mua sắm và yêu cầu về việc sử dụng sản phẩm.
Cơ cấu tổ chức là ngày một trở nên phổ biến và để thích ứng với thị trường một
cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những
yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khá nhiều dịch vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận
tình từ phía nhân viên bán hàng, thậm chí họ cịn chính là người có ảnh hưởng mạnh
mẽ đến tính chất hàng hóa cung cấp và có thể có những đòi hỏi cao hơn về mẫu mã
như thiết kế riêng theo đơn hàng chẳng hạn. Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm
của khách hàng cũng là một yếu tố có ảnh hưởng quan trọng. Cùng một sản phẩm
như nhau nhưng những khách hàng khác nhau sẽ có cách sử dụng khác nhau. Điều
này sẽ khiến cho công ty phải có chiến lược riêng đối với từng loại khách hàng.

4

Cơ cấu tổ chức theo hỗn hợp
Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chun mơn hóa lực lượng bán hàng theo
ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên. Dựa trên



19
đặc điểm khách hàng và vùng địa lý mơ hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ

4

và chất lượng phục vụ khách hàng.
Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng.
Để thực hiện tốt công tác bán hàng, nhà quản trị bán hàng cần phải:
Xây dựng mục tiêu bán hàng, đưa ra các chỉ tiêu hợp lý, xây dựng kênh phân phối
có hiệu quả, động viên, khích lệ nhân viên.
Do có rất nhiều yếu tố khách quan có thể ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng nên
cùng kỳ, nhà quản trị bán hàng nên đề ra cùng lúc hơn 2 chiến lược để có thể kịp
thời sửa chữa nếu gặp khó khăn.

5

Giám sát và đánh giá hiệu quả việc bán hàng
Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là một trong những nhiệm vụ chính của
nhà quản trị bán hàng. Việc giám sát và đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài lòng của
khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành công trong công tác bán hàng.
Bên cạnh đó việc giám sát cịn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi,
các tình huống chưa phù hợp nhằm kịp thời khắc phục. Giám sát và đánh giá hiệu
quả bán hàng thường được thực hiện thông qua các biểu mẫu, các báo cáo từ nhân
viên trên cơ sở phân tích doanh thu, mức độ hài lịng của khách hàng, thị phần. Mục
đích chính của cơng tác giám sát và đánh giá chính là đánh giá kết quả bán hàng so
với mục tiêu đề ra.

6

Chăm sóc khách hàng

Ở bất kì lĩnh vực kinh doanh nào thì sự hài lòng của khách hàng là yếu tố quan
trọng nhất làm nên sự thành cơng của doanh nghiệp. Chăm sóc khách hàng đồng
nghĩa với việc thể hiện sự quan tâm của cơng ty với khách hàng, từ đó tạo được sự
tin cậy và mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Thực hiện tốt việc chăm sóc khách
hàng thì khách hàng lặp lại việc mua hàng, giới thiệu với các khách hàng khác, thỏa
mãn tối đa nhu cầu khách hàng, xây dựng mối quan hệ lâu dài và tạo lợi thế cạnh
tranh. Khách hàng ngày nay đòi hỏi nhiều sự quan tâm hơn, đòi hỏi trải ngiệm nhiều
hơn. Để làm được điều này nhà quản trị cần có một kế hoạch chăm sóc khách hàng
cụ thể. Doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp như: xây dựng hệ thống bán


20
hàng và thường xuyên cập nhật sản phẩm mới cho khách; duy trì tương tác với
khách hàng qua số điện thoại hoặc qua mail.


21
TÓM TẮT CHƯƠNG 1
Chương 1 giới thiệu tổng quát về những vấn đề cơ bản của bán hàng và quản trị bán
hàng, những nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng và nội dung công
tác quản trị bán hàng. Đây là những yếu tố cơ bản mà bất kì doanh nghiệp nào cũng
cần phải có. Ngồi việc áp dụng những lý thuyết thì doanh nghiệp cần phải có cái
nhìn thực tế của doanh nghiệp để giúp doanh nghiệp ngày càng phát triển hơn.


22
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG SẢN
PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN TẠI CTCP ĐIỆN TRƯỜNG GIANG

2.1. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY

2.1.1. Giới thiệu chung về công ty
Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần điện Trường Giang
Tên viết tắt: TGE
Tên giao dịch quốc tế: TRUONG GIANG ELECTRIC JOINT STOCK
COMPANY
Địa chỉ: Lô Q, Đường số 6B-7A, KCN Hòa Khánh, Phường Hòa Khánh Bắc,
Quận Liên Chiểu, Thanh phố Đà Nẵng, Việt Nam.
Điện thoại: 02363737939
Mã số thuế: 0400365598

Logo
công ty

2.1.2. Q trình hình thành và phát triển cơng ty
Cơng ty Điện Trường Giang được thành lập vào năm 2000. Lĩnh vực hoạt động
của công ty là sản xuất các loại tủ trung thế, tủ hạ thế, trạm kiosk, hệ thống thang
máng cáp điện; phân phối các loại thiết bị trung và hạ thế. Đồng thời công ty cũng
mang lại cho khách hàng các dịch vụ toàn diện gồm tư vấn thiết kế, sản xuất và lắp
đặt, sửa chữa bảo trì, cải tạo nâng cấp.
Từ khi thành lập đến nay, công ty đã khơng ngừng kiện tồn chất lượng sản
phẩm, nâng cao uy tín, đáp ứng yêu cầu của khách hàng ngay cả khách hàng khó
tính nhất. Phần thưởng cho sự cố gắng không mệt mỏi của công ty Trường Giang là
chứng nhận và type test của ASTA cho cả hai sản phẩm tủ trung thế và hạ thế.
Năm 2010, Trường Giang trở thành đơn vị tiên phong của Việt Nam đạt được
chứng nhận type-test của phịng thí nghiệm độc lập và có danh tiếng trên thế giới ASTA - cho cả 2 sản phẩm: tủ trung thế 24kV, 2500A, 31kA/3s theo tiêu chuẩn IEC
62271; tủ hạ thế 6300A, IP 54, form 4b theo tiêu chuẩn mới nhất IEC 61439-1(tiêu
chuẩn cũ IEC 60439-1). Sự kiện này đánh dấu bước ngoặt trong hành trình phát


23

triển của công ty Trường Giang đồng thời là minh chứng cho khao khát trở thành
thương hiệu Việt ngang tầm khu vực.

Tủ dao cách ly

Tủ phân phối

Tủ điều khiển động cơ

Trạm Biosco


24

Tủ MCC

Tủ TMS

Hình 2.1: Một số sản phẩm của cơng ty
Lĩnh vực hoạt động của Công ty điện Trường Giang
- Lĩnh vực sản xuất: Sản xuất các loại tủ điện Trung thế, Tủ Hạ thế, các thiết

-

bị điện, các sản phẩm cơ khí.
Lĩnh vực xây lắp: Xây lắp các cơng trình điện như: Cơng trình thuỷ điện,
các trạm biến áp lên đến 220Kv, các nhà máy tại khu công nghiệp, cao ốc,

khu Resorts.
- Kinh doanh: Các sản phẩm về thiết bị điện.

Công ty Cổ phần Điện Trường Giang là đối tác của các tập đoàn lớn trong
nước và các nước trên thế giới: (Tập Đoàn Điện Lực Việt Nam EVN, Schneider, tập
đoàn ABB, SIEMENS, THIBIDI,…).

2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty


25
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

BOD

BAN TRỢ LÝ

BAN KIỂM SOÁT
ĐẦU TƯ CHIẾN LƯỢC

KINH DOANH

ĐẤU THẦU

DỰ ÁN

COO

MIỀN BẮC

MIỀN BẮC

KỸ THUẬT DỰ ÁN


GIÁ SẢN XUẤT

MIỀN TRUNG

MIỀN TRUNG

BÁO GIÁ

QUẢN LÝ DỰ ÁN
MIỀN NAM

MIỀN NAM
HỢP ĐỒNG

THIẾT KẾ CƠ

CHẤT LƯỢNG

QC

R&D

NGHIÊN CỨU SẢN PHẨM HÀNH CHÍNH

QA
PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM

THIẾT KẾ ĐIỆN


Sơ đồ 2.1:CUNG
Cơ ỨNG
cấuVẬT
tổTƯ
chức của công ty

MIỀN BẮC

PX CƠ KHÍ
KHSX
PX LẮP RÁP
NHÀ MÁY

MIỀN TRUNG
KỸ THUẬT CẢI TIẾN
MIỀN NAM

NHÂN SỰ

IT

LOGICTIC

SERVICES

HC -NS

BẢO TRÌ
CẢI TIẾN


TC -KT

TÀI CHÍNH

KẾ TỐN

KHO