TIỂU LUẬN BÁN HÀNG
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (3.19 MB, 30 trang )
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
----------------
BÀI TIỂU LUẬN
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG VÀ HOẠCH
ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHO CTY DU LỊCH
& TIẾP THỊ GTVT VIỆT NAM - VIETRAVEL
Giảng viên:
Nhóm thực hiện:
QTBH_Ca 3_T2_2022
DANH SÁCH NHÓM
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
MỤC LỤC
MỞ ĐẦU........................................................................................................................... 1
I. Lý do chọn đề tài.....................................................................................................1
II. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu.........................................................................1
III. Phương pháp nghiên cứu....................................................................................1
IV. Kết quả nghiên cứu...............................................................................................1
CHƯƠNG I. TỔNG QUAN VỀ VIETRAVEL - CTY DU LỊCH & TIẾP THỊ GTVT
VIỆT NAM....................................................................................................................... 2
1. Giới thiệu về Vietravel:...........................................................................................2
2. Lịch sử hình thành:................................................................................................2
CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG VÀ HOẠCH ĐỊNH
CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHO CTY DU LỊCH & TIẾP THỊ GTVT VIỆT NAM
- VIETRAVEL.................................................................................................................. 3
PHẦN 1. XÁC ĐỊNH ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU PHÂN KHÚC CỦA TOUR DU
LỊCH SINGAPORE....................................................................................................3
PHẦN 2. XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VÀ CÁCH TIẾP CẬN KHÁCH
HÀNG MỤC TIÊU ĐO..............................................................................................6
PHẦN 3. THỰC HIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG, THỂ HIỆN ĐƯỢC CÁC KI
NĂNG BÁN HÀNG....................................................................................................8
PHẦN 4. XÁC ĐỊNH NGUỒN TUYỂN, XÂY DỰNG TIÊU CHUẨN CÔNG VIỆC
VÀ MÔ TẢ CÔNG VIỆC CỦA NVBH TẠI VIETRAVEL......................................11
PHẦN 5. XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH ĐỘNG VIÊN VÀ HUẤN LUYỆN LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG...............................................................................................16
PHẦN 6. XÁC LẬP CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG. .23
TÀI LIỆU KHAM KHẢO.............................................................................................26
MỞ ĐẦU
I. Lý do chọn đề tài
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường thì mức độ cạnh tranh ngày càng cao, để
có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần phải tự chủ trong hoạt động sản
xuất kinh doanh và tìm mọi cách để tối đa hóa lợi nhuận. Vì vậy, để nâng cao được
hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh, các doanh nghiệp phải
khơng ngừng đổi mới, hồn thiện bộ máy quản lý, cải tiến cơ sở vật chất kĩ thuật,
nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên và tăng cường cơng tác hoạch
tốn kế tốn. Bên cạnh đó, một trong những hoạt động quan trọng nhất là hoạt
động bán hàng. Tuy nhiên, đối với mỗi người, mỗi đối tượng, mỗi doanh nghiệp lại
có cách bán hàng khác nhau nhưng mục đích cơ bản đầu tiên và cũng là cuối cùng
của tất cả các doanh nghiệp là làm sao để bán được hàng hóa, dịch vụ thu được lợi
nhuận cao và giữ được chữ tín với khách hàng.
CTY DU LỊCH & TIẾP THỊ GTVT VIỆT NAM - VIETRAVEL là một doanh
nghiệp điều hành tour du lịch, do vậy hoạt động của công ty chủ yếu là hoạt động
bán tour du lịch. Vì vậy, đối với cơng ty việc xây dựng một mạng lưới bán tour hợp
lí cùng đội ngũ bán tour năng động là cực kì quan trọng và có ảnh hưởng trực tiếp
đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt
động bán hàng trong thực tiễn đối với doanh nghiệp nên nhóm 2B tiến hành thực
hiện đề tài bài tiểu luận “Phân tích thực trạng bán hàng và hoạch định chiến lược
bán hàng cho Cty du lịch & tiếp thị gtvt Việt Nam - Vietravel”.
II. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
- Tìm hiểu sơ lược về Cty du lịch & tiếp thị gtvt Việt Nam - Vietravel.
- Tìm hiểu về thực trạng hoạt động bán hàng của công ty.
- Tìm hiểu về thực trạng chính sách động viên và huấn luyện LLBH của công ty
- Xác lập các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bá hàng của công ty
- Phân tích và đánh giá những ưu, nhược điểm về cách tổ chức và vận hành hệ
thống bán hàng của cơng ty từ đó rút ra các giải pháp hồn thiện hoạt động bán
hàng của Cty du lịch & tiếp thị gtvt Việt Nam - Vietravel.
III. Phương pháp nghiên cứu
Bài báo cáo sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu thu thập thông tin thứ cấp
từ doanh nghiệp để đưa ra cái nhìn tổng qt. Ngồi ra cịn có phương pháp thống
kê, phân tích để thấy được rõ hơn về hoạt động bán hàng của công ty.
IV. Kết quả nghiên cứu
Biết được quy trình bán được tour du lịch, bán như thế nào là hiệu quả, nhận
xét được hiệu quả bán hàng của Cty du lịch & tiếp thị gtvt Việt nam - Vietravel.
Hiểu được các chính sách động viên và huấn luyện LLBH của công ty. Xác định và
xây dựng các tiêu chuẩn đánh giá LLBH
1
CHƯƠNG I. TỔNG QUAN VỀ VIETRAVEL - CTY DU LỊCH & TIẾP THỊ
GTVT VIỆT NAM.
1. Giới thiệu về Vietravel:
Tên: Công ty Du lịch & Tiếp thị
GTVT trực thuộc Bộ Giao Thông
Vận Tải(viết tắt là Vietravel).
Ngành nghề: Du Lịch và tiếp thị
giao thơng vận tải.
Trụ sở chính: 190 Pasteur, P.6,
Hình 1. Logo của Vietravel
Q.3, Tp. Hồ Chí Minh.
Khu vực hoạt động: Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang, Tp. HCM, Cần Thơ,...Và khu
vực Đông Nam Á, Mỹ, châu Âu...
Dịch vụ: Tour lữ hành trong và ngoài nước, vận chuyển du lịch, tư vấn du học,
xuất khẩu lao động, bán vé máy bay tàu hỏa, thu đổi ngoại tệ.
Fax:+84(8) 8299142
Email:
Website:
Thị trường chính: Tồn cầu
Khẩu hiệu: Nhà tổ chức du lịch chuyên nghiệp.
2. Lịch sử hình thành:
Vietravel là một cơng ty du lịch
Việt Nam, được thành lập vào
ngày 20 tháng 12 năm1995 với
tên gọi Công ty Du lịch và Tiếp
thị Giao thông vẫn tải trực thuộc
Bộ Giao thôngvận tải.
Đến ngày 01 tháng 01 năm
2014, cơng ty chính thức chuyển
thành Cơng ty Cổ phần Du lịch
và Tiếp thị Giao thông vận tải
Việt Nam (Vietravel).
2. Mợt
trụ chi
sở của
Vietravel
Vietravel có trụ sở chính tại thành phố Hồ ChíHình
Minh,
các
nhánh
trong nước tại
thủ đơ Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Quy Nhơn, Nha Trang, Đà Nẵng, Quảng
Ngãi, Quảng Nam, Lào Cai, Phú Quốc,... và các văn phịng đại diện tại Mỹ, Pháp,
Úc, Campuchia, Thái Lan,Singapore.
Ngồi lĩnh vực du lịch, Vietravel bắt đầu gia nhập thị trường OTA với việc đầu tư
vào sự án khởi nghiệp Trip U và thành lập hãng hàng không lữ hành Vietravel
Airlines.
2
CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG VÀ HOẠCH ĐỊNH
CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHO CTY DU LỊCH & TIẾP THỊ GTVT VIỆT
NAM - VIETRAVEL
PHẦN 1. XÁC ĐỊNH ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU PHÂN KHÚC CỦA TOUR
DU LỊCH SINGAPORE
I. Giới thiệu về sản phẩm của Cty du lịch & tiếp thị gtvt Việt Nam - Vietravel
Chính sách mở cửa, hội nhập vào nền kinh tế và ngoại giao thế giới cùng với việc
chuyển sang hệ thống kinh tế mới đã đem lại sự hòa nhập của nước ta với thế giới sau
một thời gian dài khép kín. Quan hệ kinh tế, ngoại giao Việt Nam muốn làm bạn với “tất
cả các nước trên thế giới” đã làm cho du khách quốc tế đến Việt Nam ngày càng tăng, để
tìm hiểu phong tục tập qn văn hóa, nghỉ ngơi giải trí và tìm kiếm cơ hội đầu tư.
Mặt khác, từ kết quả của cuộc đổi mới nền kinh tế làm cho mức sống người dân tăng
lên rõ rệt, đã làm xuất hiện nhu cầu du lịch ngày càng tăng. Chính những điều này thúc
đẩy ngàng du lịch Việt Nam phát triển với tốc độ cao. Và tạo ra một thị trường kinh
doanh du lịch đầy sôi động và gay gắt.
Xuất phát từ những suy nghĩ như vậy Công Ty TNHH TM DV Du lịch Vietravel ra đời
vào cuối năm 1995 để đáp ứng những nhu cầu du lịch trong và ngoài nước. Đặc biệt là
Tour du lịch Singapore đang hot gần đây, điển hình là tour du lịch 3 ngày 2 đêm tại
singapore cụ thể tour như sau:
Với mức giá 8,490,000₫/ khách tour sẽ có lịch trình như sau:
Ngày 1 - TP.HỒ CHÍ MINH - SINGAPORE: (Ăn tối)
Trưởng đồn Vietravel đón Q khách tại cổng hẹn ở sân bay Tân Sơn Nhất làm thủ
tục đáp chuyến bay đi Singapore. Xe và hướng dẫn viên địa phương đón đồn tại sân bay
Changi, Q khách tham quan Jewel Changi – sự kết hợp giữa thiên nhiên với sức sáng
tạo của con người; đặc sắc Quý khách có thể chiêm ngưỡng Rain Vortex cao 40m, đây là
thác nước trong nhà cao nhất thế giới. Sau đó đi ăn tối, về khách sạn nhận phịng nghỉ
ngơi.
Q khách tự do vui chơi về đêm. Dành cho ai muốn ngắm cảnh đêm từ trên cao, nên
đến khu SkyPark của Marina Bay Sands®, tại đây du khách có thể ngắm toàn cảnh 360
độ của khu vực Vịnh Marina và đường chân trời đẹp mê hồn của thành phố, kết hợp
thưởng thức một ly cocktail sẽ làm tăng thêm sự lãng mạn, ngọt ngào. Hay thỏa thích
mua sắm tại khu Trung Tâm Orchard - “thiên đường mua sắm” với những trung tâm
thương mại sang trọng.
Ngày 2 - SINGAPORE (Ăn ba bữa)
Sau khi ăn sáng tại khách sạn 3 sao. Quý khách tham quan khu vườn sinh thái đặc biệt
mang tên Bay South Garden với hệ thống “siêu cây” năng lượng mặt trời. Khu vườn nằm
trong dự án Gardens by the Bay, dự án công viên sinh thái lớn nhất Singapore nhằm nâng
cao chất lượng cuộc sống, giữ được màu xanh cho đơ thị sầm uất. Tồn bộ dự án có tổng
3
diện tích 101 ha, được chia làm 3 khu riêng biệt là: Bay South, Bay East và Bay Central.
Thưởng ngoạn vườn hoa Floral Fantasy Dome, là một cơng trình đậm chất nghệ thuật kết
hợp giữa các loài hoa và tiểu cảnh trong nhà kính cùng với cơng nghệ 4D dưới bàn tay tài
hoa của các nghệ nhân.
Đoàn khởi hành đi ngắm nhìn tồn cảnh đất nước Singapore xinh đẹp từ đỉnh Mount
Faber. Tham quan xưởng sản xuất kim cương (Diamond Industry) và cửa hàng dầu xanh
(Habour Mart). Sau bữa trưa, xe đưa đoàn sang tham quan đảo Sentosa, chụp ảnh bên
ngoài Universal, Casino.... Tự do mua sắm đến giờ hẹn. Trở về khách sạn nghỉ ngơi.
Quý khách tự do khám phá Singapore về đêm với một số gợi ý như: check-in Phố ẩm
thực Chinatown - một dãy các quán ăn ngồi trời đem đến cho những tín đồ ẩm thực ghé
qua đây một bữa tiệc linh đình gồm các món ăn bình dân Singapore vơ cùng được ưa
chuộng. Các món ăn được phục vụ ở đây có từ char kway teow (mì gạo xào với nước
tương đen) và orh luak (hàu chiên trứng) đến vịt quay và cà ri Nam Ấn… hay khu Clarke
Quay điểm đến cho sinh hoạt ẩm thực và hoạt động giải trí tại Singapore, là một bức
tranh sinh động với những tòa nhà đầy màu sắc. Tại đây, du khách có thể tìm thấy vơ số
cửa hàng đồ cổ, nhà hàng, quán cafe sành điệu, câu lạc bộ Jazz và nhiều hơn thế nữa.
Đêm xuống, cả vùng nổi bật với năm tòa nhà được tân trang lại sáng trưng, với một dãy
quanh co các câu lạc bộ nổi tiếng cho du khách mặc sức lựa chọn. Với nhiều lựa chọn
cho họat động tụ tập, giải trí mang đẳng cấp quốc tế, nơi đây thực sự là điểm hội tụ lý
tưởng cho mọi người đến từ khắp nơi trên thế giới.
Ngày 3 - SINGAPORE - TP.HCM (Ăn sáng)
Ăn sáng tại khách sạn. Sau đó làm thủ tục trả phịng, tham quan bên ngồi Tịa nhà
quốc hội, Cơng viên Sư Tử Biển, Nhà hát Victoria, Nhà hát Esplanade và di chuyển ra
sân bay quốc tế Changi làm thủ tục đón chuyến bay về nước. Về đến sân bay Tân Sơn
Nhất, kết thúc chuyến tham quan. Trưởng đoàn Vietravel chia tay và hẹn gặp lại Quý
khách trong những chương trình sau.
II. Điểm mạnh, điểm yếu của tour du lịch Singapore tại Vietravel
1. Điểm mạnh:
Tour Singapore 3 ngày 2 đêm của Vietravel có nhưng điểm mạnh hơn so với các cơng
ty khác có cùng sản phẩm bán tour là:
- Giá được cập nhật chính xác ít chi phí phát sinh khác trong khi ở một số các công ty
khác như saigontours thì chi phí phát sinh khá cao.
- Dịch vụ tiện nghi được cập nhật đầy đủ trên trang web đặt tour .
- Giá vé ưu đãi cho trẻ em khi đi du lịch như
Trẻ em dưới 2 tuổi : 30% giá tour người lớn.
Trẻ em từ 2 tuổi dưới 12 tuổi :
+ Hàng không VJ, 3K, TR: 85% giá tour người lớn (khơng có chế độ giường riêng,
100% có giường phụ).
+ Hàng không VN, SQ: 75% giá tour người lớn (khơng có chế độ giường riêng,
90% có giường phụ).
4
- Cập nhật cụ thể cách thanh toán và tiền cọc ngay trên tour du lịch không mập mờ .
- Với mức giá 8,490,000₫/ khách của tour du lịch singapore (3 ngày 2 đêm) thì khách
hàng sẽ được đi trải nghiệm nhiều nơi hơn so với ở các công ty du lịch khác có cùng tour.
2. Điểm ́u:
Ngồi những điểm mạnh thì Tour du lịch singapore (3 ngày 2 đêm ) của Vietravel
cũng có những điểm yếu sau:
- Đối với tour singapore (3 ngày 2 đêm) thì giá vẫn càng khá cao so với các công ty
khác trong khi dịch vụ của các công ty khác nhỉnh hơn ở vietravel ví dụ như ở vietravel
thì chỉ được ở khách sản 3 sao trong khi công ty saigontours cho khách hàng ở khách sạn
4 sao.
- Chính sách hủy vé cịn q phức tạp dẫn đến khách hàng dể dàng mất tiền.
Qua đó, cho thấy Cơng Ty chưa phát triển đủ về mọi mặt và cịn nhiều thiếu sót,
nhưng vẫn đề quan trọng nhất là trải nghiệm của khách hàng và đội ngũ nhân viên nhiệt
tình và có kinh nghiệm khi giao tiếp với khách hàng nhằm tránh mất đi lượng lớn khách
hàng.
3. Phân khúc của tour du lịch singapore
3.1 Phân khúc nhóm du khách đi du lịch vui chơi giải trí là chủ yếu:
Những đối tượng khách hàng này thường là 1 nhóm khách hàng đi đơng người, như
đi nhóm bạn, do công ty của họ tổ chức... Họ thường không đặt nặng vấn đề tiền bạc, họ
thường thích vui chơi và checking những nơi nổi tiếng, tìm kiếm những điều mới mẻ...
Nhóm này thường chiếm tỉ lệ cao nhất. Vì thế chúng ta đặc biệt quan tâm tới nhóm này
để có nguồn doanh thu lớn, chúng ta sẽ giới thiệu những tour hấp dẫn như Tour du lịch
thăm quan Singapore để họ trải nghiệm sự hiện đại, tha hồ check in nơi đây cũng như
những trị chơi thú vị có trong tour du lịch
3.2 Phân khúc nhóm du khách quan tâm đến chi phí chún đi
Về chi phí thì ở độ tuổi nào cũng quan tâm nhưng đặt vấn đề nặng nhất vẫn là nhóm
du khách độ tuổi từ 25 trở xuống vì lúc đó phần lớn họ chưa tự chủ tài chính, họ sẽ tìm
hiểu nhiều cơng ty dịch vụ du lịch khác nhau để so sánh về giá cả cũng như dịch vụ, từ
đó chi phí sẽ ảnh hưởng lớn đến một số lượng khách hàng khi có ý định đi du lịch ở
Singapore, vì vậy cơng ty sẽ giới thiệu những tour du lịch khác như đi trong nước hoặc
nước ngồi với chi phí mà khách hàng mong muốn tránh mất đi lượng khách tiềm năng
về sau
3.3 Nhóm du khách thích sự thoải mái, an tồn và trải nghiệm trong chún đi
Thường thì nhóm này rơi vào độ tuổi từ 40 trở lên, vì ở độ tuổi này khách hàng
muốn thư giãn, tự thưởng bản thân sau nhiều năm làm việc, tuy nhiên họ rất quan ngại về
vấn đề an tồn như địa điểm du lịch có nguy hiểm khơng, phương tiện di chuyển có có an
tồn khơng, đi lạ chỗ có bị sao khơng. Vì vậy công ty phải hướng dẫn cũng như quan
tâm, chia sẻ những trở ngại mà khách hàng lo lắng.
Tour du lịch singapore khá phù hợp với khách hàng vì sự an toàn nơi đây cũng như
nhiều thứ để trải nghiệm, đồng thời ta nên giới thiệu thêm cho khách hàng một số tour
5
khác phù hợp với họ như những địa danh trong nước, tạo cho khách hàng nhiều lựa chọn
và giữ chân được khách hàng khi họ có nhu cầu đi du lịch.
6
PHẦN 2. XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VÀ CÁCH TIẾP CẬN KHÁCH
HÀNG MỤC TIÊU ĐÓ
I. Xác định khách hàng mục tiêu của vietravel đối với sản phẩm dịch vụ tour du lịch
singapore
Tour du lịch singapore là một trong những sản phẩm bán chạy nhất và chốt nhiều đơn
hàng nhất tại công ty Vietravel. Theo số liệu thống kê của nhân viên bán hàng thì những
khách hàng mục tiêu đối với tour singapore là những khách hàng cá nhân và có đặc điểm
như sau:
Về đợ tuổi: Độ tuổi nhóm khách hàng mục tiêu thường sẽ từ 18 – 60 tuổi tuy nhiên phần
lớn khách hàng chốt đơn thường tập trung từ 20 – 40 tuổi do đây là độ tuổi khách hàng đã
có thể tự chủ về khả năng tài chính, ngồi ra nhóm khách hàng có độ tuổi từ 30 – 40 tuổi
là độ tuổi chi trả mạnh tay trong việc phát sinh các chi phí như: tiền bo, tiền di chuyển
phát sinh,… mà không đắn đo khi nghe nhân viên bán hàng tư vấn.
Để hiểu rõ hơn tại sao trong độ tuổi từ 30 - 40 thì tỷ lệ chốt đơn cao thì nhóm cũng đã
tìm hiểu và đưa ra kết luận: “Theo tháp nhu cầu Maslow (1943) do khách hàng nằm trong
độ tuổi này thường sẽ thích khẳng định bản thân của mình nên việc chi trả sẽ nhanh
chóng và ít đắn đo.”
Về giới tính: Giới tính của khách hàng mục tiêu bao gồm cả nam và nữ. Tuy nhiên số
lượng khách hàng chốt đơn đa số đều là nam. Một phần có lẽ do chính sách du lịch khi
đến singapore đối với nữ giới rất khắt khe và thủ tục đối với nữ giới khá rờm ra và mất
thời gian, nên sau khi tư vấn từ nhân viên bán hàng của cơng ty Vietravel thì khách hàng
nữ sẽ chọn tour du lịch khác.
Nghề nghiệp: khách hàng mục tiêu rất đa dạng từ học sinh, sinh viên, nội trợ, doanh
nhân, du học sinh,…
Sở thích: Khách hàng mục tiêu thường sẽ có sở thích sử dụng mạng xã hội, lướt web,
thích chụp ảnh khi đến các quốc gia có cảnh đẹp. Thích trải nghiệm những điều mới mẻ
và quan trọng nhất là thích du lịch đến nhiều địa điểm. Thích đi du lịch theo đồn có
hướng dẫn viên du lịch và có lịch trình cụ thể.
Mức thu nhập: Phần lớn khách hàng mục tiêu là những người đã có khả năng tự chủ về
mặt tài chính nên mức thu nhập của nhóm khách hàng này sẽ dao động từ 10 triệu/tháng
trở lên.
II. Cách tiếp cận khách hàng mục tiêu của lực lượng bán hàng của công ty Vietravel
Để tiếp cận được những khách hàng mục tiêu đối với tour du lịch singapore, thì nhân
viên bán hàng của Vietravel, họ đã tiếp cận như sau:
1. Tiếp cận khách hàng mục tiêu qua kênh online
- Nhân viên bán hàng của công ty vietravel sẽ lọc thông tin khách hàng qua các trang
blog chia sẻ kinh nghiệm về du lịch và đời sống của cơng ty (Vietravel.com) , từ đó nắm
bắt được những thông tin như số điện thoại và trang mạng xã hội của khách hàng và hiểu
được nhu cầu của khách hàng mục tiêu là gì, từ đó liên hệ và tư vấn.
7
- Nhân viên bán hàng sẽ gửi email thông tin tour du lịch mà khách hàng đã truy cập và
xem thông tin trên website đặt tour của công ty, bằng cách gửi email này nhóm khách
hàng mục tiêu sẽ chủ động liên hệ với nhân viên bán hàng khi có nhu cầu đi du lịch
singapore.
- Nhân viên bán hàng sẽ chủ động tìm kiếm khách hàng trên các trang mạng xã hội
bằng cách đưa thông tin về tour du lịch của cơng ty vietravel trong các group hoặc page
có sở thích du lịch hoặc nhân viên bán hàng sẽ hợp tác với KOLs (những người có tầm
ảnh hưởng trên mạnh xã hội) để post bài về tour du lịch về trang của họ.
- Nhân viên bán hàng sẽ post bán tour du lịch thông qua các sàn thương mại điện tử
cũng là 1 cách thu hút được sự quan tâm của khách hàng mục tiêu.
2. Tiếp cận khách hàng mục tiêu qua kênh offline
Có rất nhiều cách tiếp cận khách hàng mục tiêu qua kênh online mà nhân viên bán
hàng của công ty du lịch Vietravel đã thực hiện, trên đây là một số các các tiếp cận khách
hàng mục tiêu qua kênh online. Ngoài tiếp cận khách hàng mục tiêu qua kênh online, thì
nhân viên bán hàng của Vietravel còn tiếp cận khách hàng mục tiêu qua kênh offline:
Sử dụng data khách hàng cũ đã mua tour du lịch để liên hệ và đồng thời cũng đưa cho
họ nhiều ưu đãi hấp dẫn khi tham gia tour du lịch một lần nữa. Và công ty sẽ cử nhân
viên đến giặp trực tiếp khách hàng để tư vấn kĩ hơn về tour du lịch và đồng thời giới
thiệu thêm nhiều tour du lịch khác.
3. Nhận xét về cách tiếp cận của nhân viên bán hàng của vietravel đối với tour du lich
singapore.
3.1 Những mặt tích cực:
Cách tiếp cận khách hàng mục tiêu của Vietravel đã bao quát được hầu hết các cách
tiếp cận khách hàng khi tiến hành tiếp cận cả kênh online và offline, điều này dễ tiếp cận
được khách hàng hơn
3.2 Những mặt chưa tích cực:
Chưa tối ưu được về mặt chi phí, thời gian cần nhiều nhân viên bán hàng để thực hiện
việc tiếp cận này.
3.3 Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng mục tiêu
- Cần phải thống kê được các kênh tìm kiếm khách hàng hiệu quả để từ đó có thể đưa ra
được các phân bố ngân sách phù hợp nhằm tối ưu hóa chi phí và thời gian vận hành,
- Phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng bằng cách thường xuyên thực hiện các buổi
training, workshop về kỹ năng bán hàng và đưa ra mức hoa hồng hấp dẫn.
- Phát triển đội ngũ marketing, truyền thơng có kinh nghiệm trong việc vận hành các
chiến dịch marketing nhằm tối đa hóa được các kênh tài nguyên đã khai thác.
- Tiến hành thực hiện nhiều cuộc khảo sát về chất lượng dịch vụ nhằm thu thập thông
tin khách hàng phục vụ cho việc xác định khách hàng mục tiêu và tìm ra được điểm chưa
tốt của đội ngũ vận hành để từ đó có thể giải quyết 1 cách dễ dàng hơn.
8
PHẦN 3. THỰC HIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG, THỂ HIỆN ĐƯỢC CÁC KI
NĂNG BÁN HÀNG
I/ Quy trình bán hàng của Vietravel đối với tour Singapore:
Việc thực hiện công tác bán hàng và telesales sản phẩm là một cơng việc địi hỏi nhiều
kĩ năng và đối với một nhân viên bán hàng thì để thực hiên cơng tác bán hàng thì phải
một quy trình bàn hàng cụ thể và rành mạch. Đối với Vietravel thì nhân viên bán hàng
phải thực hiện các bước quy trình sau:
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng mục tiêu có nhu cầu đi du lịch Singapore theo tour cho
doanh nghiệp:
Đây là nhiệm vụ của bộ phận Marketing. Sau khi tiếp nhận thơng tin sản phẩm thì họ
phải thực hiện chiến dịch tiếp thị tour du lịch qua các công cụ như email marketing,
Facebook Ads, phát tờ rơi,... nhằm thu hút khách hàng mục tiêu để lại thông tin cá nhân
để chuyển danh sách này đến bộ phận bán hàng.
Bước 2: Tiếp cận khách hàng:
Từ bước này trở đi thì các nhân viên bán hàng sẽ thực hiện việc tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng .Sau khi tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng xong, nhân viên bán hàng sẽ lên
kế hoạch liên hệ qua zalo, điện thoại, facebook,... để trao đổi và giới thiệu các gói du lịch
singapore của công ty đến cho khách.
Bước 3: Tư vấn tour du lịch Singapore đến khách hàng:
Nhân viên bán hàng chủ động hỏi han và lắng nghe mong muốn của khách hàng để tư
vấn tour du lịch . Ở bước này đòi hỏi nhân viên phải am hiểu về du lịch ở Singapore để
định hướng lịch trình, địa điểm bổ ích với giá cả phải chăng cho khách hàng để khách
hàng có them sự tin tưởng từ phía nhân viên của công ty.
Bước 4: Xác lập hợp đồng:
Sau quá trình tư vấn, nhân viên phải vận dụng kỹ năng bán hàng du lịch chuyên nghiệp
như kỹ năng đàm phán, kỹ năng thuyết phục,... để khách hàng chốt đơn và mang về lợi
nhuận cho công ty. Trong trường hợp khách hàng đồng ý mua gói du lịch thì nhân viên
phải nhanh chóng triển khai ký kết hợp đồng để tránh khách đổi ý do chờ đợi quá lâu.
Nhưng trường hợp khách hàng nghe tư vấn xong không đồng ý mua thì tùy theo
trường hợp mà các nhân viên bán hàng của Vietravel xử lí:
- TH điển hiền 1: Khách nghe NVBH tư vấn và báo giá cao hơn mức giá cho phép của
khách hàng thì các NVBH của vietravel sẽ lắng nghe và hỏi mức giá mong đợi của khách
hàng mong đợi là bao nhiêu ? Sau đó mới tư vấn thêm các tour du lịch liên quan có mức
giá phù hợp với mong đợi của khách hàng.
- TH điển hình 2: Khách nghe NVBH tư vấn tour du lịch khơng có những dịch vụ mà
khách hàng u cầu như: Khách sạn 5 sao, máy bay hạng thương gia,.... Thì đối với TH
9
này thì các NVBH sẽ vận dụng kĩ năng đàm phán và thuyết phục của mình, để giải thích
và tìm các đề xuất một tour khác có những dịch vụ đúng với khách hàng u cầu.
Ngồi ra cịn nhiều trường hợp khác mà tùy trường hợp các NVBH của Vietravel sẽ xử
lí theo nhiều cách khách nhau và cố giắng chốt được đơn càng nhanh càng tốt.
Bước 5: Chăm sóc khách hàng:
Đây là việc rất cần thiết để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng và giúp cơng ty
ln có lượng khách hàng ổn định. Bởi khi hài lịng với dịch vụ du lịch mà cơng ty cung
cấp, họ sẽ tiếp tục sử dụng hoặc giới thiệu cho bạn bè, người thân. Để đạt được điều này,
nhân viên sale tour thường áp dụng các cách sau: Gửi lời chúc sinh nhật, lễ tết qua sms
hoặc email; gửi các chương trình khuyến mãi, voucher, lịch trình tour mới…
II/ Các kĩ năng sale tour của nhân viên bán hàng cơng ty Vietravel cần có:
Để thực hiện các quy trình bán hàng một cách trơn tru thì nhân viên bán hàng phải có
những kĩ năng bán hàng. Đối với nhân viên bán hàng của cơng ty Vietravel thì bao gồm
các kỹ năng sau:
Nghiệp vụ sale:
Ngoài kiến thức du lịch tốt thì nghệ thuật đàm phán và giao tiếp của một nhân viên bán
hàng của Vietravel là vô cùng quan trọng. Phải hiểu rõ khách hàng mục tiêu là ai và phải
nắm bắt được tâm lý của họ. Từ đó, họ sẽ tiếp cận nhóm khách này và cung cấp những
tour du lịch phù hợp nhất để tăng tỷ lệ “chốt đơn” thành cơng. Bên cạnh đó, mỗi nhân
viên bán hàng của vietravel họ đều có và được đào tạo bài bản kỹ năng thương lượng
cũng như thường xuyên chăm sóc khách hàng và cập nhật thơng tin về các gói du lịch mà
công ty cung cấp để việc tư vấn, cung cấp dịch vụ hiệu quả.
Khả năng giao tiếp và đàm phán
Nhân viên bán hàng thường sử dụng các phương tiện liên lạc như điện thoại, email,
ứng dụng chat,... để giao tiếp với khách hàng. Trong q trình nói chuyện, họ vận dụng
kiến thức chuyên ngành, sự khéo léo trong ăn nói để đàm phán và thuyết phục khách
hàng “chốt tour”. Thể hiện sự tôn trọng, niềm nở trong khi trao đổi bởi tạo dựng được
mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Không chỉ vậy, thái độ và khả năng đàm phán của
một nhân viên bán hàng của công ty việc travel còn giúp họ gây ấn tượng và duy trì mối
quan hệ tốt đẹp với khách hàng, từ đó tăng khả năng khách hàng cũ lại sử dụng dịch vụ.
Vớn hiểu biết sâu rợng
Ngồi việc hiểu biết về sản phẩm của cơng ty thì nhân viên bán hàng của vietravel
cũng nghiên cứu kiến thức ở đa lĩnh vực như văn hóa, kinh tế, nghệ thuật,... để tăng có
hội tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng thông qua chủ đề về sở thích, mối quan tâm.
Khả năng chịu áp lực: có khả năng chịu áp lực cao gồm áp lực về doanh số, đáp ứng
nhu cầu khách hàng,... Bởi kết quả kinh doanh đạt được càng cao thì chứng tỏ nhân viên
bán hàng đó là một nhân viên sale tour càng chuyên nghiệp.
10
Tác phong chuyên nghiệp là kỹ năng sale tour du lịch cần chuẩn bị
Đây là tác phong cần có của tất cả các nhân viên trong mọi ngành nghề, đặc biệt là sale
tour du lịch. Gương mặt ưa nhìn, vẻ ngồi gọn gàng, quần áo lịch thiệp khơng chỉ giúp họ
tự tin hơn mà còn khiến khách hàng cảm nhận được sự chuyên nghiệp và đặt niềm tin vào
các gói du lịch mà bạn giới thiệu.
11
PHẦN 4. XÁC ĐỊNH NGUỒN TUYỂN, XÂY DỰNG TIÊU CHUẨN CÔNG VIỆC
VÀ MÔ TẢ CÔNG VIỆC CỦA NVBH TẠI VIETRAVEL
I. Xác định nguồn tuyển của công ty Vietravel
Vietravel là một trong những công ty du lịch lớn nhất việt nam nên họ cần một lực
lượng nhân viên đặc biệt là lực lượng bán hàng đông. Sau đâu là các nguồn tuyển dụng
của công ty Vietravel:
1.1 Tuyển dụng tại trường đại học:
Vietravel đã kí kết hợp tác với các trường đại học: như là Đại học Hoa Sen, Đại học
Bách Khoa, Đại học KHXH&NV, Đại học Công nghệ TP.HCM, Đại học Tài chính Marketing, Viện Du lịch - Đại học Kinh tế TP.HCM,....Ưu tiên sinh viên tại các trường
Cao đẳng/ Đại học Du lịch, hoặc sv các khoa Du lịch, lữ hành,...
Ngày 16/11, Vietravel ký thỏa thuận hợp tác với 5 trường đại học tại TP.HCM về tăng
cường hợp tác hướng nghiệp, mở rộng nguồn tuyển dụng, thúc đẩy nguồn nhân lực trẻ
chất lượng. Vietravel sẽ hỗ trợ và hướng dẫn thực tập cho các sinh viên theo kế hoạch của
các trường đã cung cấp, đồng thời cử nhân sự có kinh nghiệm hướng dẫn và đánh giá
sinh viên trong quá trình tham gia thực tập tại cơng ty. Cung cấp thông tin về nhu cầu
tuyển dụng sinh viên thực tập và tiêu chuẩn đầu vào hàng năm để các trường đại học
thơng báo rộng rãi đến sinh viên.Ngồi ra, Vietravel cũng cử chuyên gia tham gia một số
buổi tọa đàm chia sẻ những kinh nghiệm, kiến thức liên quan đến hướng nghiệp hoặc
chuyên môn về du lịch giúp cho sinh viên tiếp cận sát nhất với thực tế doanh nghiệp;
Tham gia các ngày hội việc làm do các trường tổ chức; Tài trợ các suất học bổng cho sinh
viên nghèo học giỏi của các trường đại học… (nguồn: zingnews.vn)
Lãnh đạo
Vietravel
chosuất
hayhọccũng
vềgiỏi
ducủa
lịch,
hiện doanh
Vietravel
tài trợ các
bổng muốn
cho sinhmở
viêntrường
nghèo học
các trường
đại học nghiệp đã
mạnh dạn mua lại 66% trường Cao đẳng quốc tế Kent với chương trình ch̉n liên thơng
Australia và Anh. Đơn vị này nhắm đến đào tạo nguồn nhân lực trong lĩnh vực quản trị
du lịch - lữ hành và hàng không, theo khung đào tạo đạt tiêu chuẩn quốc tế. Ưu tiên tuyển
12
dụng đảm bảo việc làm cho sinh viên tốt nghiệp hệ Cử nhân thực hành của Trường Cao
đẳng quốc tế Kent. (nguồn: zingnews.vn)
Nhận xét về nguồn tuyển dụng tại các trường đại học:
Ưu điểm: Số lượng ứng viên lớn và nhiệt tình vì các ứng viên là sinh viên của các
trường đại học đang còn rất trẻ. Tạo cơ hội để sinh viên tiếp cận với cơ hội học tập làm
việc thực tập thực tế nhiều hơn. Cố gắng đảm bảo đầu vào nhân lực là sinh viên thuộc các
ngành Du lịch, lữ hành, hàng không...
- Giới thiệu với sinh viên về lịch sử ra đời, sản phẩm dịch vụ, mơi trường làm việc và
các hoạt động có ích của công ty.
- Tạo cơ hội để chia sẽ kinh nghiệm kiến thức sinh viên bằng các buổi tọa đàm, hội
thảo để tìm ra sinh viên tài năng bồi dưỡng.
Nhược điểm: Nguy cơ nghỉ việc sớm là rất cao vì các ứng viên khơng có kinh nghiệm
thực tuyển, khơng làm được cơng việc và khơng thích nghi được với mơi trường làm
việc.
- Đầu ra khơng chất lượng vì phần lớn sinh viên chỉ được học kiến thức từ nhà trường
ít được thực hành nghề nghiệp, kĩ năng mềm, đánh đồng trình độ ngoại ngữ,.... Công ty
tuyển dụng vào phải mất thời gian đào tạo lại.
Đề xuất: Mở các khóa học thực hành tập sự về nghề nghiệp, chú trọng thực hành
bám sát với xu hướng của xã hội.
- Tập trung cải thiện trình độ ngoại ngữ, kĩ năng mềm cho sinh viên đầu ra các ngành
du lịch, lữ hành, hàng không,...
- Tạo mơi trường làm việc thân thiện khuyến khích nhân viên đầu vào phát huy hết
năng lực của bản thân.
1.2 Tuyển dụng tại các trang web tuyển dụng:
Vietravel thường xuyên đăng bài tuyển dụng tại một số trang web như: Topcv;
Vn.joboko; Timviec365; Carrerfindeer; Nhatkybay.club; cv.com,....
Vietravel
đăng
tuyểnweb
dụngtuyển
trên website
Nhận xét về nguồn tuyển
dụng
tạithông
các tin
trang
dụng:TopCV.com
13
Ưu điểm: Chi phí thấp, đăng ký qua trang địa chỉ công việc trực tuyến dễ dàng và dễ
phân loại cơng việc; Nhanh chóng khơng phải đợi lâu vì chuyển qua điện tử; Thị trường
tuyển dụng lớn vì hầu như ai cũng có thể kết nối với trang web.
Nhược điểm: Các ứng viên ứng tuyển khơng thích hợp với cơng việc; tuyển dụng qua
các địa chỉ công việc trực tuyến làm ứng viên lo lắng về độ uy tín vì có rất nhiều web lừa
đảo; Ứng viên có trình độ cao cảm thấy khơng thoải mái tìm vị trí quan tâm hàng giờ trên
trang web.
Đề xuất: Đặt rõ các yêu cầu ứng tuyển trên các địa chỉ công việc trực tuyến để ứng
viên ứng tuyển đúng công việc; Tạo danh sách các địa chỉ công việc trực tuyến liên kết
với cty để đảm bảo uy tín và chất lượng tuyển dụng.
- Khi các ứng viên ứng tuyển qua các địa chỉ công việc trực tuyến phải liên hệ ngay
tránh để ứng viên đợi lâu và phỏng vấn về vấn đề công việc của ứng viên, nhận ra ứng
viên tiềm năng để tuyển dụng.
1.3 Tuyển dụng tại địa chỉ web của công ty: ( travel.com; vietravel.com )
Bộ phận nguồn nhân lực cung cấp các thông tin và thông tin các ứng viên cần điền
vào chức làm việc trước đây, quá trình tăng lương và các khoản thưởng, kỹ năng riêng
biệt,...
Trang website tủn dụng của Vietravel
Nhận xét:
Ưu điểm: ứng viên tìm cơng việc dễ dàng, truy cập nhanh và dễ dàng; Liên tục cập
nhật web hồi đáp nhanh cho ứng viên; Sàng lọc nhanh các ứng viên khơng đủ trình độ.
Nhược điểm: Khơng trực tiếp trao đổi với ứng viên khó nắm bắt được kinh nghiệm và
đạo đức làm việc; Đôi khi sẽ xảy ra lỗi hệ thống.
14
Đề xuất: Cần phải học nắm bắt ứng viên qua lời nói và thơng tin ứng tuyển; Khắc
phục và cải thiện hệ thống web của công ty thường xuyên.
1.4 Tuyển dụng tại hội trợ việc làm:
Đây là một phương pháp tuyển mộ chủ động nhất các cơng ty có thể phỏng vấn vô số
ứng viên trong vào ngày.ứng viên thường chuyên nghiệp và tâm thế cao.
Ngày 25 tháng 5 năm 2019 công ty Vietravel đã phối hợp với các doanh nghiệp tổ
chức Ngày hội tuyển dụng quy mô vô cùng lớn được diễn ra tại Hội trường Thống nhất –
Dinh Độc lập. Sự kiện này đã thu hút được đông đảo những bạn trẻ hay sinh viên của các
trường đại học lớn tham dự. Sau đây chúng ta sẽ cùng nhau tìm hiểu những điểm nổi bật
tại sự kiện cơng ty du lịch Vietravel tuyển dụng.
Sự kiện công ty du lịch Vietravel tuyển dụng đã thu hút được sự tham gia của đông
đảo các bạn trẻ. Sự kiện được tổ chức với quy mơ rất lớn và có sự góp mặt của hơn 20 tập
đoàn lớn hàng đầu tại Việt Nam cũng như các công ty đa quốc gia. Với mục đích chính là
mang đến cho những bạn trẻ các cơ hội tìm việc làm phù hợp với khả năng của mình ở
trong nhiều ngành nghề khác nhau. Đặc biệt thì chú trọng và nổi bật nhất chính là ngành
du lịch. Thơng qua sự kiện thì các bạn trẻ, sinh viên hay người lao động có thêm được
những cơ hội mới để được tiếp cận với một môi trường năng động. Cùng nhiều vị trí
tuyển dụng khác nhau của các cơng ty hàng đầu.
Đặc biệt thì tại sự kiện thì ông Nguyễn Quốc Kỳ đại diện của Vietravel đã có những
chia sẻ về các lợi thế và tiềm năng phát triển của các ngành kinh tế, du lịch, hàng không.
Cùng với sự phát triển đó thì nhu cầu về nhân sự rất lớn và đòi hỏi lực lượng nhân sự cần
phải có đầy đủ tất cả các kỹ năng từ khả năng ngoại ngữ, kỹ năng mềm, kinh nghiệm. Để
có thể đáp ứng, hoàn thành được tốt các yêu cầu được đề ra trong công việc. (nguồn:
)
Nhận xét về nguồn tuyển dụng tại hội trợ việc làm:
Ưu điểm: Chủ động tuyển dụng nắm bắt được trình độ ứng viên và tìm được nhiều
ứng viên với nhiều vị trí khác nhau; Chia sẽ thêm kinh nghiệm cho ứng viên để cố thích
nghi với cơng việc và mơi trường của cơng ty
Nhược điểm: Tốn thời gian và chi phí để tổ chức các hội chợ việc làm; Đa phần là
sinh viên ứng tuyển nên khó đáp ứng được nhu cầu của công ty
Đề xuất: Nâng cao yêu cầu ứng tuyển; Bố trí thời gian hợp lí để khơng trể tiến độ
cơng việc; Tập trung tuyển dụng các vị trí mà cơng ty đang thiếu hụt nhiều
II. Tiêu chuẩn công việc và Mô tả công việc của NVBH tại Vietravel
1. Tiêu chuẩn công việc:
Để thực hiện tốt công việc bán hàng của một nhân viên bán hàng tại Vietravel, thì cơng
ty u cầu như sau:
Tốt nghiệp Cao đẳng/Đại học với chuyên ngành phù hợp;
15
Có nghiệp vụ, kỹ năng sale trong lĩnh vực du lịch & cơng tác chăm sóc khách
hàng;
Thành thạo tin học văn phịng;
Thơng thạo tiếng Anh (theo thị trường được phân công phụ trách) & đã từng làm
trong ngành Du lịch Inbound; (có chứng chỉ ngoại ngữ tương ứng);
Có nghiệp vụ Sales trong lĩnh vực du lịch & chăm sóc khách hàng;
Năng động, linh hoạt đảm nhiệm các công việc được giao;
Ham học hỏi và tiếp thu, trau dồi kiến thức;
Định hướng nghề nghiệp rõ ràng.
Nhận xét về những tiêu chuẩn công việc tại Vietravel : yêu cầu công việc đã khá đầy đủ
tuy nhiên cơng ty cần có thể thêm u cầu để tuyển dụng được nhân viên có nguồn lực
lượng bán hàng chất lượng cao.
Sau khi tìm hiểu các kiến thức về tiêu ch̉n cơng việc của một nhân viên bán hàng,
nhóm thực hiện xây dựng thêm một số tiêu chuẩn công việc, nhằm nâng cao chất lượng
lực lượng bán hàng như sau:
Có khả năng nắm bắt tâm lý khách hàngxử lý tình huống tốt, nhạy bén và linh
động trong cách tư vấn;
Kỹ năng giao tiếp tốt, khả năng thuyết phục cao;
Có khả năng làm việc độc lập, làm việc theo nhóm, làm việc ngồi giờ.
2. Mơ tả cơng việc:
Nhân viên bán hàng cần phải hiểu rõ được những cơng việc mình cần phải là khi được
nhận vào cơng ty. Vì vậy cơng ty Vietravel cũng có một bảng mô tả công việc dành cho
nhân viên bán hàng, nhằm giúp nhân viên bán hàng biết được những gì mình cần làm:
Tìm kiếm nguồn khách tiềm năng, khai thác thông tin khách hàng và mở rộng
mạng lưới khách hàng mới cho công ty;
Tiếp nhận yêu cầu, nhu cầu của các đối tác B2B và khách hàng B2C tại các thị
trường được phân công phụ trách để xử lý, Xây dựng lịch trình và thiết kế tour
theo yêu cầu khách hàng, cung cấp báo giá và theo dõi với khách hàng, đối tác;
Xử lý booking, đặt dịch vụ cho các đoàn khách. Phối hợp các đơn vị hỗ trợ chăm
sóc khách hàng trong suốt q trình triển khai tour;
Các phân công công việc khác theo yêu cầu của Lãnh đạo.
16
PHẦN 5. XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH ĐỘNG VIÊN VÀ HUẤN LUYỆN LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG
I. Thực trạng chính sách động viên lực lượng bán hàng của vietravel
1.Thực trạng chính sách động viên về vật chất:
1.1 Tiền lương:
- Tại Vietravel chính sách về tiền lương luôn được xem xét và cập nhật. Tiền lương
luôn được chi trả phù hợp hoặc cao hơn theo quy định tối thiểu về tiền lương, công bằng
giữa các nhân viên với nhau và hợp lý, phù hợp, với hiệu quả bán hàng và mức độ hồn
thành cơng việc của mỗi nhân viên bán hàng và chốt đơn hàng.
Cụ thể:
- Trưởng phòng bán hàng lương trên 15triệu/tháng.
- Nhân viên bán hàng lương cứng từ 6-10 triệu/tháng + Hoa hồng 8% cho mỗi đơn
hàng
Ngoài ra xét tăng lương mỗi năm một lần vào tháng 8. Nhân viên có thành tích xuất
sắc,hồn thành các dự án hoặc nhân viên có đóng góp lớn có cơng ty. Và sẽ tăng 10%
mức lương cứng
1.2 Tiền thưởng:
- Ngồi khoản tiền lương chính mà nhân viên nhận được hàng tháng thì cơng ty ln
tạo điều kiện cho nhân viên nhận được các khoản tiền thưởng tuỳ thuộc vào chức vụ, năm
công tác, kết quả làm việc, điều này làm cho nhân viên hào hứng hơn trong quá trình làm
việc. Tuỳ thuộc và cấp bậc và công việc và các điều kiện khác mà công ty đưa ra các
chính sách khen thưởng khác nhau.
- Các loại tiền thưởng được phân chia thường xuyên phù hợp với sự hồn thành cơng
việc của mỗi nhân viên. Các hình thức tiền thưởng được sử dụng tại Vietravel như:
thưởng cá nhân, tập thể hồn thành chỉ tiêu cơng việc, thưởng nhân viên xuất sắc theo
tháng, quý, năm theo chính sách của cơng ty.
- Phịng bán hàng: thưởng tồn phịng đạt chỉ tiêu doanh thu tháng bằng 25% lương
tháng đó, thưởng nhân viên bán hàng xuất sắc nhất tháng phong bao 1.000.000, nhân viên
bán hàng xuất sắc của năm phong bao 3.000.000
- Thưởng, khen tặng nhân viên có đóng góp lớn cho cơng ty và hồn thành các hạng
mục xuất sắc 15.000.000.
Thưởng chung tồn cơng ty:
- Thưởng cuối năm( Tết Âm Lịch): Hàng năm cơng ty kinh doanh có lãi Cơng ty sẽ
trích từ lợi nhuận để thưởng cho người lao động mức thưởng tuỳ thuộc vào lợi nhuận mỗi
năm.
17
- Thưởng lễ 30/4, Quốc tế Lao Động 1/5, Ngày quốc khánh, Tết dương lịch:Với mức
thưởng 1.000.000 đồng cho các trưởng phịng và 500.000 đồng cho tồn bộ nhân viên
cịn lại.
- Thưởng lương tháng thứ 13 14 15 ( Tết Âm Lịch): lương tháng 13 14 15 sẽ được chi
trả cho mức lương trung bình của số tháng nhân viên đã ký hợp đồng lao động với công
ty trong năm.
1.3 Trợ cấp và phụ cấp:
Tại Vietravel chế độ trợ cấp và phúc lợi rất được quan tâm.
- Trợ cấp: Nhân viên tại Vietravel được cung cấp các khoản trợ cấp khi gặp các trường
hợp rủi ro trong một hoàn cảnh nhất định hay các trường hợp khác. Tất cả nhân viên đều
được hỗ trợ trợ cấp:
May đồng phục
Được cung cấp đầy đủ thiết bị cần thiết cho công việc.
Phụ cấp mỹ phẩm trang điểm cho nhân viên nữ và xi đánh giày cho nhân viên
nam
Công tác phí.
- Phúc lợi: nhân viên tại Vietravel được hưởng đầy đủ và trên mức quy định về phúc
lợi như nhân viên được tham gia đầy đủ BHXH, BHYT theo chế độ hiện hành. Trên đây
là bảo hiểm mà công ty đang thực hiện đối với doanh nghiệp của mình.
- Bảo hiểm xã hội: Mỗi tháng công ty đều nộp đủ tiền BHXH cho nhà nước với mức
26% theo đúng quy định của pháp luật.
- Bảo hiểm y tế: Công ty đang thực hiện đóng bảo hiểm y tế cho 100% nhân viên cơng
ty. Nhân viên cịn được hổ trợ mua bảo hiểm sức khỏe bổ sung cho cá nhân và gia đình.
- Nhân viên được đảm bảo sức khỏe trong q trình thực hiện cơng việc. Tất cả nhân
viên được khám định kì mỗi năm
1.4 Các hình thức đợng viên khác:
Vì cơng ty làm về lĩnh vực du lịch nên cơng ty sẽ động viên tồn bộ nhân viên nói chung
và nhân viên bán hàng nói riêng bằng việc hổ trợ du lịch:
- Nhân viên công ty được hổ trợ mua tour cho mình và người thân mỗi năm 1 lần.
- Vào những dịp đặc biệt , Cơng ty cịn tặng coupon du lịch cho nhân viên.
Các hình thức động viên bằng vật chất giúp cho nhân viên làm trong cơng ty có cuộc
sống ổn định hơn về vật chất và giúp cho nhân viên trong công ty cảm thấy được động
viên xứng đáng và hồn thành cơng việc một cách xuất sắc và gắn bó với cơng ty lâu dài
18
hơn. Để đáp ứng đủ các nhu cầu của người lao động vậy nên ta khơng chỉ các chính sách
động viên về vật chất mà nên bổ sung các chính sách về tinh thần.
2. Thực trạng chính sách động viên về mặt tinh thần
2.1 Môi trường làm việc:
Tại Vietravel nhân viên được động viên rất nhiều thông qua môi trường làm việc.
- Một môi trường với điều kiện làm việc tiện nghi đầy đủ sẽ giúp nhân viên làm việc
thoải mái hơn tạo ra năng suất lao động cao hơn. Hiểu được những nhu cầu quan trọng đó
của nhân viên lãnh đạo công ty luôn không ngừng nâng cấp môi trường và điều kiện làm
việc của nhân viên công ty
- Công ty thấu hiểu được nhu cầu của nhân viên về mặt vật chất trong môi trường làm
việc nên công ty trang bị đầy đủ các thiết bị điện tử, gia dụng cần thiết cho môi trường
làm việc của nhân viên. Mỗi phòng ban đều được trang bị đầy đủ máy in, máy lạnh, bình
lọc nước nóng lạnh. Mỗi nhân viên đều được trang bị các công cụ dụng cụ phục vụ cho
cơng việc của mình. Nhân viên phịng bán hàng, telesales đều được trang bị bàn làm việc,
máy tính để bàn riêng.Cơng ty cịn trang bị tủ lạnh, bình đun nước,… cho nhân viên sử
dụng.
- Cơng ty ln tìm cách tạo mối quan hệ giữa quản lý với nhân viên và giữanhân viên
với nhau. Tạo cho nhân viên cảm giác gần gũi, thân thiết bằng các buổi văn nghệ, tiệc
hay các chuyến du lịch.
2.2 Chế độ nghỉ phép nghỉ
- Nhân viên được nghỉ lễ theo quy định của Bộ Luật Lao động. Gồm các ngày lễ sau:
Tết Tây, Tết Nguyên Đán, Giỗ Tổ Hùng Vương, Giải phóng miền Nam 30/4,Quốc Tế
Lao động 1/5, Quốc Khánh 2/9
- Nghỉ phép: Nhân viên được nghỉ 12 ngày phép có lương theo Bộ Luật Lao Động và
nhân viên được nghỉ việc riêng mà vẫn hưởng nguyên lương và phải thông báo và xin
phép với cấp trên.
2.3 Phong trào thi đua
- Công ty thường tổ chức các phong trào thi đua cá nhân và tập thể theo tháng, quý và
năm theo nhiều quy mô để khích lệ tinh thần cá nhân và tập thể. Các nhân viên hăng hái
tham gia và thực hiện tốt sẽ được tán dương và khen thưởng. Các phong đào điển hình
như: Nhân viên xuất sắc nhất tháng, nhân viên xuất sắc năm, phịng ban tiên tiến,…
2.4 Cơ hợi thăng tiến
- Qua kết quả đánh giá thành tích nhân viên và sự theo dõi về quá trình làm việc của
nhân viên, cơng ty sẽ nhìn nhận các nhân viên có tố chất, tiềm năng và có phẩm chất sẽ
lựa chọn, đề bạt vào những vị trí cao hơn. Sau đó họ sẽ được đào tạo tập sự vàt heo dõi
và bổ nhiệm lên cao hơn.
19
- Ngồi ra cơng ty thường tổ chức cho các cán bộ công nhân viên đi tham gia các buổi
đào tạo huấn luyện chuyên sâu của các chuyên gia uy tín .Bởi đối với ngành mà cơng ty
đang hoạt động thì địi hỏi sự tiến bộ khơng ngừng trong cơng nghệ và các kỹ thuật tiến
hơn. Vậy nên từ đó chính những người nhân viên này khi trở lại cơng ty sẽ chia sẻ, huấn
luyện lại các nhân viên trong cơng ty những gì học được.
II. Nhận xét và xây dựng chính sách động viên tại Vietravel
1. Nhận xét
1.1 Những mặt hiệu quả:
- Chính sách động viên của cơng ty đã thể hiện được tất cả sự quan tâm, đảm bảo về
mặt vật chất cũng như tinh thần của nhân viên, từ đó góp phần tạo niềm tin,cảm giác an
tồn, cảm giác được chia sẻ và tôn trọng trong công việc và môi trường làm việc. Công ty
đã thực hiện tốt các chính sách về bảo hiểm: BHYT,BHXH đầy đủ và phù hợp với yêu
cầu của Luật lao động.
- Hiểu được nhu cầu tạo các mối quan hệ và giao lưu giữa người với người, ban quản
trị công ty luôn tạo ra các chương trình, phong trào cho nhân viên được thamgia, vui chơi
và học hỏi.
- Công ty đã luôn coi trọng nhân viên bằng cách ghi nhận những sự cống hiến của họ
bằng các chính sách khen thưởng và tuyên dương để tăng tính cạnh tranh vềnăng lực của
các nhân viên trong phòng ban với nhau.
1.2 Những mặt chưa hiệu quả:
- Chính sách lương chi trả cho nhân viên bán hàng còn thấp và phần trăm tiền hoa
hồng chưa cao chưa đủ để thúc đẩy mạnh mẽ động lực làm việc cho viên bán hàng.
- Quá trình ghi nhận thành tích trong các phong trào dễ xảy ra các tình trạng thiếu
trung thực hay bỏ xót thành tích cá nhân, từ đó gây nên những sai xót trong đánh giá làm
cho nhiều nhân viên có cái nhìn khơng tốt về công ty, tạo cho họ sự bất mãn và thiếu tin
tưởng.
2. Đề xuất xây dựng chính sách động viên tại vietravel
- Thơng qua những thực trạng về chính sách động viên tại vietravel, nhóm phát hiện
được chính sách động viên của vietravel đối với lực lượng bán hàng là rất tốt. Tùy nhiên
thì nhóm thực hiện cũng đã phân tích được những mặt tốt và những mặt chưa tốt của
chính sách động viên. Từ đó làm cơ sở để đề xuất xây dựng hồn thiện về chính sách
động viên tồn bộ nhân viên của vietravel nói chung và lực lượng bán hàng của Vietravel
nói riêng.
2.1 Đợng viên về vật chất:
- Chính sách trả lương cho nhân viên bán hàng cần được cải thiện, cụ thể cần nâng
mức lương và hoa hồng thêm cho nhân viên bán hàng ( 8-15 % tiền hoa hồng tùy theo
20
những đơn hàng). Điều này sẽ tiếp thêm động lực làm việc cho nhân viên bán hàng từ đó
nâng cao số lượng đơn hàng được chốt.
2.2 Động viên về tinh thần
- Công ty cần chỉ cho nhân viên bán hàng lộ trình và tiêu chuẩn để được thăng tiến lên
các cấp quản lý cao một cách rõ ràng, công khai và minh bạch hơn. Hiện tại thì cơng ty
vietravel vẫn chưa làm rõ được điều này.
III. Thực trạng huấn luyện lực lượng bán hàng tại Vietravel
1. Hình thức huấn luyện lực lượng bán hàng tại vietravel
Tại Vietravel, họ tổ chức các chương trình tập huấn và teambuilding cho tồn cơng ty
theo những cách đặc biệt.
Buổi huấn luyện tại lớp của cơng ty Vietravel
- Tổ chức các khóa học đào tạo nâng cao nghiệp vụ, kỹ năng cho nhân viên bán hàng.
21
Anh Nguyễn Văn Tẩn - giám đốc Vietravel Academy, phổ biến nội dung và kế
hoạch học tập
- Tổ chức các cuộc thi “xếp sao” nhằm mục đích nâng cao nghiệp vụ cho khối nhân viên
kinh doanh và nhân viên bán hàng và hướng dẫn viên.
2. Nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng tại vietravel
- Huấn luyện về kiến thức:
Kiến thức về doanh nghiệp: Lịch sử hình thành cơng ty vietravel, các thủ tục hành
chính của cơng ty, các chương trình hành động, chính sách khen thưởng của cơng
ty, các tiêu chí báo cáo thường xun của cơng ty theo tháng quý năm.
Kiến thức về sản phẩm: Nhân viên bán hàng sẽ được training kĩ về sản phẩm và
dịch vụ của công ty, hiểu được những ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm cạnh
tranh cũng như sản phẩm của chính cơng ty.
Kiến thức về q trình bán hàng: Nhân viên bán hàng mới sẽ được các anh chị
nhân viên lâu năm của công ty vietravel hướng dẫn cụ thể về quy trình bán hàng
của cơng ty như: Xác định mục tiêu bán hàng, lên kế hoạch thực hiện bán hàng,
xác định các kỹ năng bán hàng,...
Kiến thức về khách hàng: Nhân viên bán hàng cần hiều nguồn khách hàng chính
của cơng ty vietravel là ai. Nắm bắt được các nhu cầu của khách hàng, xử lí các
nhu cầu khách hàng, hướng dẫn tư vấn cho khách hàng lựa chọn sản phẩm dịch vụ
của công ty.
Kiến thức về thị trường: Nhân viên bán hàng phải được training về các đối thủ
cạnh tranh đang làm cùng ngành với cơng ty. Ngồi ra các nhân viên bán hàng sẽ
được giới thiệu về các công cụ và công nghệ mới, xu hướng để dể dàng thực hiện
được công tác bán hàng.
22
