HỌC VIỆN BÁO CHÍ VÀ TUN TRUYỀN
KHOA QUAN HỆ CƠNG CHÚNG & QUẢNG CÁO
-------------------------

TIỂU LUẬN CUỐI KỲ
MÔN QUẢN LÝ BÁN HÀNG VÀ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
Chọn một sản phẩm/dịch vụ đang có trên thị trường. Hình dung bạn
là giám đốc bán hàng của sản phẩm/dịch vụ đó, xây dựng kế hoạch
quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng.
Sinh viên: Phan Nguyệt Minh
Mã số sinh viên: 1951100025
Lớp: Quảng Cáo K39
GVHD: Nguyễn Huyền Trang

Hà Nội, tháng 6 năm 2022
1


2


MỤC LỤC
I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NHÃN HIỆU CHỐNG NẮNG SUNPLAY............4
1. Vài nét về Sunplay..........................................................................................4
2. Các sản phẩm chính của Sunplay....................................................................5
3. Danh sách cửa hàng Sunplay trên toàn quốc..................................................6
II. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CHO NHÃN
HÀNG CHỐNG NẮNG SUNPLAY.....................................................................7
1. Quản trị mục tiêu và tăng trưởng (Sales Values & Target).............................8
1.1. Khái niệm..................................................................................................8
1.2. Thấu hiểu doanh nghiệp............................................................................9

1.3. Đặt mục tiêu............................................................................................11
1.4. Truyền động lực và tạo đà văn hóa cho đội nhóm..................................12
2. Lên chiến lược lương thưởng thông minh (Sales Compensation)................14
2.1. Khái niệm................................................................................................14
2.2. Xây dựng chế độ lương thưởng cho nhân viên bán hàng.......................15
3. Tuyển dụng và quản lý hiệu suất (Sale Performance)...................................16
3.1. Khái niệm................................................................................................16
3.2. Phân tích cơng việc.................................................................................18
3.3. Tìm kiếm ứng viên..................................................................................19
3.5. Quản lý hiệu suất....................................................................................21
4. Huấn luyện và giám sát đội ngũ (Sales Training & Supervision).................26
4.1. Khái niệm................................................................................................26
4.2. Xây dựng nền tảng..................................................................................27
4.3. Thiết lập kế hoạch...................................................................................27
4.4. Huấn luyện và giám sát...........................................................................29
KẾT LUẬN..........................................................................................................30

3


I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NHÃN HIỆU CHỐNG NẮNG
SUNPLAY
1. Vài nét về Sunplay
Sunplay là thương hiệu sở hữu nhiều sản phẩm kem chống nắng với tác dụng
bảo vệ tối ưu làn da khỏi tác hại từ tia UVB, UVA của ánh nắng mặt trời.
Sunplay thuộc sở hữu của tập đoàn mỹ phẩm và dược phẩm RohtoMentholatum, Nhật Bản. Với những sản phẩm kem chống nắng chất lượng, giá
bình dân, Sunplay dần dần được yêu thích ở nhiều quốc gia trên thế giới, trong
đó có Việt Nam.

Năm 2000, Cơng ty Rohto ra

mắt Sunplay - nhãn hiệu
chống nắng đầu tiên tại Việt
Nam. Sản phẩm được đón
nhận nồng nhiệt khi giúp người dùng tận hưởng mùa hè mà không phải lo lắng
về tác hại của ánh nắng.
Từ năm 2009 – 2022, Sunplay không ngừng cải tiến sản phẩm qua các công nghệ
tiên tiến như “công nghệ Màng chắn UV Shield thế hệ mới với khả năng chống
nắng cực mạnh, mang lại cảm giác thống mịn và khơng gây khơ da” hay “cơng
nghệ Micro Aqua Boost giúp chống nắng mạnh, giữ ẩm sâu nhờ hàng triệu vi
phân tử phủ kín từng kẽ da” hay “công nghệ chống nắng giữ ẩm đột phá Nhật
Bản: Watery Capsule X Ceramide Boost cùng công thức chống nắng an tồn “5
khơng” đồng thời ra dịng sản phẩm Skin Aqua Tone Up giúp nâng tone, chiều
chuộng mọi nhu cầu của thị trường.

4


2. Các sản phẩm chính của Sunplay

Sunplay tập trung vào 3 dịng sản phẩm chính: Sunplay, Skin Aqua và Skin Aqua
Tone Up.
Skin Aqua là dòng chống nắng hàng ngày tăng cường khả năng dưỡng ẩm, để lại
cảm giác nhẹ tênh trên da khi thoa, giúp bảo vệ & nuôi dưỡng da khỏe đẹp mỗi
ngày.
Skin Aqua Tone Up là dòng sản phẩm chống nắng hiệu chỉnh sắc da với khả
năng nâng tông da cực đỉnh. Skin Aqua và Skin Aqua Tone Up là 2 dòng hiện
giờ được Sunplay chú trọng đẩy bán với nhiều mẫu mã bắt mắt và nhiều chiến
dịch marketing kết hợp với người nổi tiếng và có sức ảnh hưởng tới giới trẻ như
Amee, Châu Bùi, Minh Hằng,…


5


Dòng Sunplay là dòng được ra mắt đầu tiên với khả năng chống nắng cực mạnh.
Dịng Sunplay khơng hỗ trợ những ưu điểm như nâng tone hay làm căng mịn da
nên ít phổ biến hơn nhưng cơng dụng chống nắng lại đạt mức tốt nhất và trong
các chuyến du lịch thì chắc chắn là sản phẩm khơng thể thiếu.

3. Danh sách cửa hàng Sunplay trên toàn quốc
Hiện nay Rohto – cơng ty sở hữu thương hiệu Sunplay chưa có địa điểm riêng
mà đặt trong các trung tâm thương mại ở 2 thành phố lớn là Hà Nội và Hồ Chí
Minh. Ngoài ra hãng đẩy mạnh mảng bán online qua các đối tác: Lazada,
Shopee, Tiki.
Tại Hồ Chí Minh:
 Tầng trệt Trung tâm mua sắm Aeon - Tân Phú Celadon, 30 Bờ Bao Tân
Thắng, P. Sơn Kỳ, Q. Tân Phú, TP.HCM
Điện thoại: 0903 711 556
6


 Tầng trệt Trung tâm mua sắm Aeon Bình Tân - Số 1 đường số 17A, khu
phố 11, Phường Bình Trị Đơng B, quận Bình Tân, TP.HCM
Điện thoại: 0932 699 337
Tại Hà Nội:
 D1 – K24 Tầng hầm B1 Trung tâm thương mại Vincom Times City, Số
458 Minh Khai, Q. Hai Bà Trưng, Hà Nội
Điện thoại: 090 678 8554

II. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
CHO NHÃN HÀNG CHỐNG NẮNG SUNPLAY

Người quản lý bán hàng cần lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và đánh giá. Giám
đốc bán hàng và nhân viên bán hàng có mối quan hệ hai chiều. Thành công của
giám đốc bán hàng phụ thuộc vào sự thành công của nhân viên bán hàng, và
nhân viên bán hàng cần sự hỗ trợ của giám đốc bán hàng để bán hàng thành
cơng. Hoạt động nhóm giữa giám đốc bán hàng và nhóm bán hàng quyết định sự
thành cơng của tồn bộ nhóm.
Vai trị của 1 người Quản lý Bán hàng bao gồm:
- Tự quản lý & thiết lập nền tảng công việc
- Thiết lập mục tiêu & xây dựng chiến lược
- Xây dựng kế hoạch bán hàng
- Xây dựng chính sách lương thưởng
- Quản lý tuyển dụng và hiệu suất
- Thực hiện giám sát và quản lý bán hàng
- Đào tạo và gắn kết đội nhóm
7


Đối với bài tiểu luận này, chúng ta tập trung vào nhiệm vụ quản trị lực lượng bán
hàng của Giám đốc bán hàng, theo các phần chủ chốt: Quản trị mục tiêu và tăng
trưởng, Lên chiến lược lương thưởng thông minh, Tuyển dụng & quản lý hiệu
suất; Đào tạo và gắn kết đội nhóm.

1. Quản trị mục tiêu và tăng trưởng (Sales Values & Target)
1.1. Khái niệm
Quản trị mục tiêu là quản lý bằng cách xác định mục tiêu của từng nhân viên và
hướng các hoạt động của họ vào việc thực hiện và đạt được các mục tiêu đã đặt
ra.
Quản trị theo Mục tiêu là một hệ thống quản lý liên kết các mục tiêu của tổ chức
với kết quả hoạt động của từng cá nhân và sự phát triển của tổ chức, bao gồm tất
cả các cấp quản lý.

Xây dựng một tổ chức kết nối tất cả mọi người và cùng hướng tới một mục tiêu
chung để phát triển doanh nghiệp không phải là một việc dễ dàng. Theo một
nghiên cứu của Gallup, chỉ có 2 trong số 10 nhân viên cho biết, "Hiệu suất của
họ là Làm thế nào để thúc đẩy họ hồn thành cơng việc tuyệt vời; 30% nhân viên
hoàn toàn đồng ý với tuyên bố rằng "quản lý của bạn có liên quan". Theo mục
đích của họ, 14% nhân viên “hồn tồn đồng ý với đánh giá hiệu suất nhận
được”; 26% nhân viên hoàn toàn đồng ý rằng phản hồi họ nhận được sẽ giúp ích
cho họ, làm một cơng việc tốt hơn. Khi các nhà lãnh đạo không thể giúp nhân
viên trả lời câu hỏi mục tiêu của cơng ty là gì và họ đóng góp như thế nào cho
những mục tiêu đó, thì cơng ty khơng thể phát triển bằng cách khai thác tiềm
năng của con người. Do đó, rất khó để duy trì sự phát triển của một cơng ty trong
dài hạn.

8


Giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm thiết lập các mục tiêu và kế hoạch phân bổ
nhân viên phù hợp với các mục tiêu tồn cơng ty, điều kiện thị trường và kỹ năng
của nhân viên.
1.2. Thấu hiểu doanh nghiệp
 Định hướng phát triển
Sunplay luôn thể hiện sự thấu hiểu với khách hàng và liên tục cập nhật xu
hướng của người tiêu dùng khi không bao giờ để sản phẩm tụt lùi hay lỗi thời
trên thị trường. Dù đã thuộc thương hiệu top đầu về các dòng sản phẩm về
chống nắng nhưng suốt 15 năm qua, Sunplay không ngừng cải tiến sản phẩm
với những cơng nghệ mới và mục đích là để phù hợp hơn với mọi nhu cầu.

 Lĩnh vực và thị phần
- Lĩnh vực: Mỹ phẩm
- Sản phẩm và giá cả: Các dòng kem, gel, xịt chống nắng có giá từ

80.000VND – 200.000VND. Đây là khoảng giá vơ cùng thích hợp với học
sinh – sinh viên. Đối với người đi làm có thu nhập ổn định thì càng khơng
phải suy nghĩ về giá cả với những dịng sản phẩm của Sunplay.
- Khách hàng mục tiêu:
+ Giới tính: mọi giới tính nhưng đa phần là nữ
+ Nghề nghiệp: học sinh, sinh viên, người đi làm
+ Tuổi: 15 tuổi – 60 tuổi
+ Đặc điểm: quan tâm đến ngoại hình, biết chăm sóc làn da, nhạy cảm với
ánh nắng
- Thị trường mục tiêu: Hà Nội, Sài Gòn và bán online trên tồn quốc

 Văn hóa & Giá trị
- Văn hóa thương hiệu:
Rohto Mentholatum Việt Nam chú trọng cân bằng công việc cuộc sống,
duy trì mơi trường làm việc cởi mở, thân thiện và khuyến khích các nhân
9


viên không ngừng học hỏi, chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm chuyên môn
giữa các bộ phận trong công ty. Tại Rohto, tin tưởng, tôn trọng đồng
nghiệp và các đối tác kinh doanh là một trong những đức tính quan trọng
được công ty đặt lên hàng đầu. Đồng thời, công ty ln duy trì văn hóa
làm việc chăm chỉ, say mê với sự hỗ trợ nhiệt tình giữa cấp trên và cấp
dưới, giữa các đồng nghiệp với nhau. Tạo ra những cuộc tranh luận sôi nổi
để thôi thúc sự sáng tạo, tìm ra những giải pháp tối ưu nhất.
Là cơng ty đa dạng quốc gia và đa lĩnh vực khi vừa điều chế mỹ phẩm và
dược phẩm những Rohto vẫn chú trọng những sản phẩm đã ra mắt và
không ngừng nâng cấp, cải tiến. Có thể thấy, dù các dịng sản phẩm lâu đời
và tưởng như ít người sử dụng nhưng vẫn luôn được cập nhật các công
nghệ mới để sản phẩm vẫn có chỗ đứng trong lịng người tiêu dùng. Dòng

sản phẩm chống nắng là một minh chứng khi liên tục cập nhật cơng nghệ
mới thay vì cho ra những dịng hồn tồn mới và ngừng những dịng đã
cũ.
- Tầm nhìn & sứ mệnh:
+ Khơng ngừng sáng tạo ra sản phẩm đáp ứng đa dạng nhu cầu của người
dùng
+ Hướng đến mục tiêu trở thành công ty cung cấp mọi giải pháp cho sức
khỏe và làm đẹp
- Giá trị cốt lõi:
+ Tạo ra những sản phẩm và dịch vụ mang lại hạnh phúc ngạc nhiên cho
khách hàng
+ Tạo ra các sản phẩm vượt trội hơn nhiều so với những gì khách hàng kỳ
vọng.

 Khác biệt & định vị
- Yếu tố cạnh tranh ngành nghề

10


Hiện tại có hơn 20 thương hiệu trong nước và hàng chục thương hiệu nước
ngoài đang nằm trên phân khúc này nên mức độ cạnh tranh vô cùng khốc
liệt như: Garnier, Biore, Itensive,…
- Khác biệt & định vị
Sunplay không chỉ tạo ra những sản phẩm mang lại lợi ích dễ thấy cho
khách hàng mà tập trung vào những trải nghiệm và nhu cầu mà khách
hàng mong muốn được trải nghiệm. Có thể thấy việc Sunplay liên tục cải
tiến từ mẫu mã, cơng thức và cho ra những dịng sản phẩm phù hợp với thị
trường cũng như lựa chọn những đại sứ gần gũi cho thấy Sunplay vô cùng
cập nhật thị trường và có sự thấu hiểu với tệp khách hàng của mình. Từ

đó, Sunplay vươn lên với mong muốn có thể trở thành top of mind trong
thị trường mỹ phẩm nói chung và dược mỹ phẩm nói riêng.
1.3. Đặt mục tiêu
Đặt KPI cho nhân viên là một cách để giúp doanh nghiệp của bạn thành công.
KPI cho mọi người biết phải làm gì ngay từ đầu, thử nó ra sao và kết quả cuối
cùng sẽ như thế nào. Tất cả các nhóm bán hàng, doanh nghiệp vừa, nhỏ và lớn
trên tồn thế giới đều có KPI hàng tháng, hàng q, hàng năm và các KPI khác.
KPI giúp bạn đo lường hiệu suất của nhân viên bán hàng, tăng trưởng doanh thu
và hiệu quả của các mục tiêu bán hàng chiến lược của bạn. Giám đốc kinh doanh
có thể sử dụng KPI để đo lường hiệu quả hoạt động của từng nhân viên trong
công ty, chẳng hạn như hiệu quả nhắm mục tiêu khách hàng, ngân sách chi cho
việc bán hàng, tỷ lệ khách hàng mới, tỷ lệ khách hàng từ chối và tỷ lệ hồn thành
đơn hàng.
 Phân tích doanh số tháng trước
- Doanh thu tháng 5 của Sunplay là 3 tỷ / 3 sàn TMĐT và 3 showrooms.
Vậy trung bình doanh thu 1 cửa hàng là 500 triệu/ tháng, tương đương với
5000 sản phẩm bán ra.
11


- Mỗi showrooms có 3 nhân viên sales, mỗi sàn TMĐT có 2 nhân viên
sales, suy ra mỗi nhân viên đã bán được khoảng 340 sản phẩm/ tháng,
tương đương với 200 triệu/ nhân viên.

 Đặt KPI
- Trong tháng tiếp theo, tăng 10% doanh thu bán hàng.
- Suy ra mỗi showrooms / sàn TMĐT phải thu được 550 triệu/ tháng, mỗi
nhân viên phải bán được 220 triệu/ tháng, tương đương 920 sản phẩm/
tháng. => Xác định số lượng nhân viên tháng tới: 330 triệu/ 60 triệu = 2-3/
nhân viên/ cửa hàng.


1.4. Truyền động lực và tạo đà văn hóa cho đội nhóm
Với mục đích xây dựng đội ngũ bán hàng đồng thời duy trì mơi trường cạnh
tranh bình đẳng, mọi người đều đưa ra các ý tưởng để cải thiện quy trình bán
hàng khơng phù hợp với những sai lầm của thành viên trong nhóm và các tình
huống cụ thể cũng như mục tiêu bán hàng và công ty theo kế hoạch. Mục đích
là đạt được như kế hoạch đã đề ra.

12


9 ý tưởng truyền động lực và tạo đà văn hóa cho đội nhóm:
- Thiết lập và thảo luận mục tiêu: Động lực bắt nguồn từ các mục tiêu được
thảo luận rõ ràng, vì vậy đội ngũ cần hiểu chính xác kỳ vọng của từng nhân
viên.
- Cạnh tranh lành mạnh và cộng tác: Tạo điều kiện hợp tác: Chia sẻ, thảo
luận, đưa ra những ý tưởng tuyệt vời.
- Liên kết với các bộ phận khác: Giúp nhân viên hiểu được tầm quan trọng
của quy trình và liên kết với các bộ phận khác.
- Lời nói tốt đẹp: Lan tỏa sự tích cực thơng qua lời nói và lời động viên; xây
dựng văn hóa tơn trọng trong cơng ty của bạn.
- Cập nhật thông tin: Tạo cam kết, tăng động lực thông qua các cuộc họp
thường xuyên và liên tục phản hồi
13


- Đáp lại đề xuất: Cởi mở, lắng nghe ý kiến của nhân viên và xem xét các đề
xuất. Khi ý kiến được chấp nhận, tinh thần của nhân viên sẽ tăng lên
- Ghi nhận nỗ lực: Phê duyệt thành cơng và khen thưởng thích hợp. Nhận
thức và khen ngợi giúp nhân viên lặp lại kết quả này thường xuyên hơn.

- Lương thưởng hấp dẫn: Xây dựng chính sách khen thưởng thơng minh.
Trung hịa ba yếu tố: lương, thưởng và hoa hồng.
- Gợi nhắc thành công đã qua: Chia sẻ lại một thành tựu cũ của cá nhân/ đội
nhóm. Tăng lịng tự tơn, khuyến khích sự lặp lại ở tương lai.

2. Lên chiến lược lương thưởng thông minh (Sales Compensation)
2.1. Khái niệm
- Tiền lương: Mức trả cố định hàng tháng tùy thuộc vào loại công việc, quy
mô công ty, chiến lược tuyển dụng, chính sách thưởng và hoa hồng. 3P dựa
trên sự cân nhắc và cân bằng: vị trí (vị trí chun mơn) con người (năng lực
cá nhân) hiệu suất (sản phẩm công việc).
- Hoa hồng: Số tiền được trả dựa trên kết quả mà cá nhân trực tiếp thu được.
Hoa hồng thường được trả trên cơ sở đơn đặt hàng, hóa đơn hoặc lợi nhuận
được thực hiện. Hoa hồng là một yếu tố chính trong việc xác định động cơ
của người bán.
- Tiền thưởng: Một số tiền, quà tặng hoặc yếu tố dựa trên cơ chế tiền tệ để
thưởng cho kết quả mà nhân viên đạt được. Tiền thưởng dựa trên hai yếu tố
chính: thành tích của cá nhân và thành tích của đội.

14


2.2. Xây dựng chế độ lương thưởng cho nhân viên bán hàng
Khi xây dựng chiến lược trả thưởng, bạn cần xem xét nhiều yếu tố khác nhau,
từ thị trường đến các yếu tố bên trong. Các chiến lược hiệu quả thúc đẩy nhân
viên làm việc đồng thời bảo vệ lợi ích của công ty.

15



Xét về yếu tố cung cầu trên thị trường, có khá nhiều nhân viên bán hàng trong
ngành mỹ phẩm, tuy nhiên kinh nghiệm và kỹ năng của họ lại không giống
nhau.
Đối với nhân viên bán hàng Sunplay:
- Tổ chức các cuộc thi về doanh số bán hàng cho các nhân viên theo tháng, ai
vượt KPI quý sẽ được thưởng:
+ Vượt 50% KPI thưởng 25% doanh thu vượt
+ Vượt 25% KPI thưởng 10% doanh thu vượt
+ Vượt 10% KPI thưởng 5% doanh thu vượt
Ngồi ra, những nhân viên có thành tích và hiệu quả công việc cao nhất được
đưa ra các mức thưởng khác nhau.
Ngoài tiền lương, tiền thưởng, mọi người lao động còn được hưởng mọi
quyền lợi theo luật lao động.

3. Tuyển dụng và quản lý hiệu suất (Sale Performance)
3.1. Khái niệm
 Tuyển dụng
- Tuyển dụng là quá trình sàng lọc và lựa chọn những cá nhân đủ tiêu chuẩn
cho một vị trí với một tổ chức, cơng ty, chương trình tình nguyện hoặc
nhóm cộng đồng.
- Có bốn loại chủ thể trên thị trường tuyển dụng: các công ty / tổ chức có
nhu cầu tuyển dụng, các đơn vị tuyển dụng bên ngồi, các trang web đăng
tuyển và tìm kiếm, các dịch vụ chuyên nghiệp và quản lý.
- Quy trình tuyển dụng gồm:
+ Phân tích cơng việc: Điểm khởi đầu tốt nhất cho việc tuyển dụng là thực
hiện một cuộc khảo sát công việc để tạo ra một bản mô tả các yêu cầu cho
16


vị trí hiện đang cần hoặc sẽ được lấp đầy. Thông tin này được ghi lại trong

bản mô tả công việc và cung cấp cho quá trình tuyển dụng các mục tiêu và
ranh giới của công việc. Thông thường, bản mô tả công việc liệt kê các
mục tiêu công việc, trách nhiệm chính, trách nhiệm phụ, quyền hạn và các
yêu cầu về kiến thức và kỹ năng cho một vị trí. Đây cũng là cơ sở quan
trọng để đánh giá hiệu quả hoạt động trong quá trình làm việc. Bản mô tả
công việc nên được xem xét thường xuyên và điều chỉnh để phản ánh
những thay đổi trong công việc.
+ Tìm nguồn: Tìm nguồn là cơng việc liên quan đến 1) quảng cáo, một
phần phổ biến của quy trình tuyển dụng liên quan đến một hoặc nhiều
kênh truyền thông thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo,
internet, tạp chí, ... hoặc thơng tin từ các trung tâm việc làm, hội chợ việc
làm, nhân sự. các công ty dịch vụ, v.v... và 2) nghiên cứu tuyển dụng, các
biện pháp chủ động của công ty để tiếp nhận và sàng lọc các ứng viên
khơng phù hợp với vị trí đăng tuyển và kết quả là tạo ra danh sách các ứng
viên cịn lại chính thức bước tuyển chọn và tuyển dụng.
+ Tuyển chọn và Tuyển dụng: Thực hiện đánh giá kiến thức thu được, kinh
nghiệm làm việc thông qua CV và thư xin việc, phỏng vấn xin việc và các
bài tập để đánh giá các kỹ năng như giao tiếp, giải quyết vấn đề, kỹ năng
máy tính và đánh giá thái độ thơng qua phỏng vấn và các tình huống khác
nhau.
+ Trong tuyển dụng hàng loạt, các công ty cũng có thể sử dụng thử nghiệm
hàng loạt hoặc phần mềm có thử nghiệm để chọn ứng viên.
+ Khi có kết quả tuyển dụng, dù đạt hay không đạt, các ứng viên cũng nên
được thông báo về kết quả để duy trì quan hệ tốt đẹp giữa bên tuyển dụng

17


và bên dự tuyển. Có thể lần khác ứng viên khơng đạt sẽ có cơng việc phù
hợp tại một vị trí trong đợt tuyển dụng khác.

 Quản lý hiệu suất
Quản lý hiệu suất là một khía cạnh nhỏ hơn bao gồm các hoạt động như đánh
giá và khen thưởng nhân viên dựa trên công việc họ làm.
Quản lý Hiệu suất giúp bạn thấy rõ mối quan hệ giữa nhân viên và tổ chức ở
mọi giai đoạn của vòng đời nhân viên. Thông tin thu thập được từ các giai
đoạn này giúp nhà lãnh đạo tạo ra môi trường làm việc tốt hơn cho nhân viên,
thúc đẩy họ học hỏi liên tục và giúp họ dễ dàng thăng tiến trên con đường sự
nghiệp khi có cơ hội.

3.2. Phân tích cơng việc
 Vị trí cụ thể: Nhân viên bán hàng
 Tóm tắt công việc:
- Cùng học hỏi và phát triển mỗi ngày!
- Chăm sóc và hỗ trợ khách mua hàng, tư vấn, thanh tốn.
 u cầu:
- Chăm chỉ, trung thực và có trách nhiệm trong công việc.
- Kỹ năng lắng nghe, giao tiếp tốt.
- Kỹ năng chăm sóc khách hàng.
- Đáp ứng chỉ tiêu doanh thu.
- Có kiến thức về sản phẩm, dịch vụ.
- Biết ngoại ngữ là một lợi thế.
 Làm việc tại: 1 trong 3 showrooms ở Hà Nội / Hồ Chí Minh hoặc 1 trong
3 sàn TMĐT
18


 Nhiệm vụ cụ thể:
- Chào đón khách hàng và hỗ trợ khách.
- Dẫn khách hàng đến các kệ hàng và đề xuất mặt hàng dựa trên nhu cầu của
họ.

- Cung cấp thông tin về sản phẩm để tư vấn cho khách.
- Trả lời, tư vấn và chốt đơn với khách trên các sàn TMĐT
- Hỗ trợ khách đưa ra lựa chọn bằng cách xây dựng lòng tin, đưa ra gợi ý và
nhiều lựa chọn khác nhau.
- Tạo mới hoặc cập nhật thơng tin khách hàng.
- Tính tổng đơn hàng và tiến hành thanh tốn thơng qua các phương thức
được hỗ trợ trong cửa hàng.
- Thông báo cho khách hàng các chương trình giảm giá, khuyến mãi và mặt
hàng dự đoán được ưa chuộng trong tương lai.
- Phối hợp với đồng nghiệp để hoàn thành chỉ tiêu doanh thu đề ra.
- Trả lời câu hỏi, thắc mắc của khách.
- Hỗ trợ khách thử đồ, kiểm tra hoặc dùng thử mặt hàng/dịch vụ, v.v.

3.3. Tìm kiếm ứng viên
 Nhân viên nội bộ
- Phát bản mô tả công việc cho các nhân viên đang làm việc tại cửa hàng,
nhờ giới thiệu tới bạn bè, người quen,...
 Mối quan hệ cá nhân
- Gửi bảng mô tả công việc cho khách hàng, đối tác, bạn bè,... nhờ giới
thiệu ứng viên phù hợp
 Đối thủ cạnh tranh
19


- Thu hút nhân viên giỏi từ đối thủ: xây dựng quan hệ, đưa ra những lợi
ích ngắn hạn, dài hạn tốt hơn.
- Không khai thác thông tin mật của đối thủ.
- Có thể ảnh hưởng đến tính chính trực, hoặc lộ thông tin mật của công ty.
Không tuyển người bị sa thải.
 Các trường ĐH, Cao đẳng

- Cho sinh viên đến thực tập, làm part-time để lựa chọn nhân tài.
- Kết hợp cùng các trường đại học về thời trang để tìm người cùng đam
mê.
 Internet
- Đăng thơng tin lên website: />- Đăng thông tin lên các kênh truyền thông của thương hiệu như fanpage
Facebook, Instagram,...
- Đăng thông tin tuyển dụng vào các nhóm tìm việc làm trên Facebook.
- Đăng thông tin lên các website tuyển dụng như: vietnamworks,
timviecnhanh, careerbuiler, vieclam24h, topcv,...
Sau khi lựa chọn các ứng viên phù hợp cho vị trí, mời các ứng viên đến phỏng
vấn trực tiếp với giám đốc bán hàng hoặc trưởng nhóm bán hàng. Người tiếp xúc
trực tiếp đánh giá kỹ năng và năng lực có phù hợp với cơng việc hay không.
Tổ chức thực hiện bài kiểm tra năng lực liên quan đến khả năng hiểu biết, quan
sát và phục vụ khách hàng.
Phương pháp phỏng vấn
- Trực tiếp, bằng các các câu hỏi tình huống
- Số lượng phỏng vấn: 3 người
- Có 3 vịng phỏng vấn:
+ CV
+ Tổng qt
+ Tình huống
20


Đối với vịng tình huống, một tình huống được đưa ra trong đó 3 thí sinh có thể
tranh luận và trình bày lý lẽ của mình cho tình huống này để rút ra từ đó thái độ,
kiến thức hoặc hiểu biết của mỗi thí sinh.
Khi có kết quả tuyển dụng, hãy gọi điện hoặc gửi email thông báo cho ứng viên
(dù họ có đậu hay khơng). Nếu ứng viên có đủ năng lực thích hợp cho vị trí
khác, bạn có thể đề xuất một vị trí phù hợp.

Sau khi nhận ứng viên thành công sẽ được thử việc 3 tuần, khi thử việc ứng viên
sẽ được cung cấp kiến thức về công ty, sản phẩm,... được đào tạo các nghiệp vụ
bán hàng, trong quá trình thử việc khi bán được hàng sẽ được hưởng hoa hồng
trực tiếp giống với mức hoa hồng của nhân viên chính thức trên một sản phẩm.
Tuy nhiên khi thử việc nhân viên sẽ không nhận được lương cơ bản của công ty.

3.5. Quản lý hiệu suất
- Xây dựng môi trường làm việc tiêu chuẩn quốc tế như của MS
- Giám đốc có thái độ vui vẻ, hòa đồng
- Đưa ra KPI cho cá nhân và cho nhóm
- Sẵn sàng sa thải những thành viên kém hiệu quả trong tổ chức
- Sau mỗi tháng sẽ xem xét và chọn ra 30% thành viên xuất sắc để đào tạo phát
triển thêm
- Dành 70% thời gian để họp, đào tạo cho nhân viên , huấn luyện họ và 30% còn
lại sẽ làm việc trực tiếp với những cá nhân xuất sắc
- Đề xuất các chính sách thăng tiến, thúc đẩy tinh thần cho nhân viên.
 Xây dựng lộ trình phát triển cho nhân viên Sunplay
- Mục đích
21


+ Thể hiện tiêu chí đánh giá kết quả/ kỹ năng/ kinh nghiệm của nhân viên
trong từng giai đoạn.
+ Giúp nhân viên nhìn nhận - tự đánh giá bản thân và có trách nhiệm với
cơng việc đang làm.
+ Giúp nhân viên có định hướng rõ cơng việc, từ đó thay đổi thái độ làm
việc và tiến bộ hơn.
+ Hỗ trợ quản lý theo sát tiến độ hồn thành cơng việc/ mục tiêu của nhân
viên nhằm đạt hiệu quả hơn trong quá trình xét nâng bậc lương.
+ Hỗ trợ quản lý kiểm sốt những thiếu sót của bản thân/ nhân viên trong

quá trình training.
- Cách sử dụng
+ Mỗi dấu "✓" thể hiện cho nội dung công việc/ mục tiêu nhân viên cần
đạt được trong từng giai đoạn.
+ Định kỳ 3 tháng/ lần, nhân viên interview - review với Quản lý cửa hàng
dựa vào các nội dung trong bảng để đánh giá.
+ Nhân viên tự đánh giá bản thân theo nội dung cơng việc/ mục tiêu. Từ
đó, quản lý sẽ kiểm tra và đưa ra kết quả đánh giá.
+ Mỗi mục được thể hiện theo từng số điểm. Có 3 thang điểm: 1,2,3 tương
ứng với khối lượng, số lượng công việc/ kiến thức mà nhân viên phải hoàn
thành.
+ Trainee "Đạt" khi mức điểm bằng 20 trở lên.
+ Trainee → Fresh (A): "Đạt" khi mức điểm từ 20 -> 30
+ Fresh (A) → Junior (B): "Đạt" khi mức điểm tù 30-40
+ Junior (B) → Senior (C): "Đạt: khi mức điểm từ 40-45
Nội dung
Mục lục

(Kết quả/ Kỹ năng/

Kiến

Kinh Nghiệm)
Nhận biết các dịng sản

thức
chun
mơn

phẩm

Phân biệt được từng loại
da
Cách đọc thành phần
Tư vấn sử dụng sản

Score

Trainee

Fresh (A)

Junior (B)

Senior (C)

2

✓

✓

✓

✓

2

✓

✓


✓

✓

3
3

✓
✓

✓
✓

✓
✓

✓
✓
22


phẩm
Tư vấn sản phẩm với

Quy
trình
hoạt
động


từng loại da / nhu cầu

2

✓

✓

✓

✓

sử dụng / sở thích
Tổng cộng
Thời gian mở/ đóng cửa
Vị trí cơng việc được

12
1

12
✓

12
✓

12
✓

12

✓

1

✓

✓

✓

✓

1

✓

✓

✓

✓

3

3

3

3


3

3

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

2

✓

✓


3

✓

✓

✓
15
✓

✓
15
✓

phân định trong ca
Quy trình làm việc
trong 1 ca (ca A/ ca P)
Tổng cộng
Kĩ năng giao tiếp với
khách
Kĩ năng push sale, giới
thiệu sản phẩm phù hợp
với nhu cầu KH
Văn hoá "Xin chào" -

Đối ứng
khách
hàng

"Cảm ơn"

Giải quyết vấn đề (hỗ
trợ khách về vấn đề
complain về sản

2

2

✓

phẩm…)
Phòng tránh các khiếu
nại từ khách hàng (nói
chuyện lớn tiếng, thái

Đào tạo

độ tiêu cực,..)
Chăm sóc khách hàng
Tổng cộng
Báo cáo, chia sẻ, thảo

nhân

luận (Góp ý trong q

viên

trình làm việc, bàn giao


3
15
2

✓
8

✓
10
✓

cơng việc giữa các
23


ca…)
Xây dựng kỹ năng
teamwork
Tn thủ nội quy
Phân cơng làm việc
nhóm hiệu quả
Tổng cộng
Chủ động trong công
việc, tự giác không đợi
Quản lí
hành
chính

nhắc
Nắm bắt các sản phẩm

bán chạy/ bán chậm
Quản lý kho hàng +

3

✓

✓

✓

✓

2

✓

✓

✓

✓

9

5

7

7


9

1

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

✓

1
30

3
35

6

45

6
45

✓

✓

3

thao tác kiểm kê hàng

2

hoá
Tổng cộng
1. Tổng điểm
2.1. Trainee → Fresh -

6
45

"ĐẠT" hiệu quả đánh
giá Khá/Tốt trong thời

✓

2


gian thử việc
2.2. Fresh → Junior "ĐẠT" hiệu quả đánh
giá Khá/Tốt trong thời
gian 4 tháng Fresh Tổng điểm đạt >=12
điểm trong 6 tháng làm

✓

việc. (Bảng chỉ tiêu
đánh giá). - Tháng thứ 4
có thể đảm nhận vị trí
Cashier
24


2.3. Junior → Senior "ĐẠT" hiệu quả đánh
giá Khá/Tốt trong thời
gian 6 tháng Junior. Khơng có tháng đánh

✓

giá Trung bình/ 6 tháng.
- Đảm nhận vị trí
Cashier loại A trong 3
tháng /6 tháng.

4. Huấn luyện và giám sát đội ngũ (Sales Training & Supervision)
4.1. Khái niệm
Khi xây dựng đội ngũ bán hàng, nhà quản lý cần chú trọng đến việc đào tạo và
tạo động lực cho nhân viên. Đây được coi là chìa khóa để nâng cao kỹ năng nghề

nghiệp cũng như kỹ năng cơng việc và do đó nâng cao hiệu suất bán hàng.
Formation được dịch sang tiếng Việt có nghĩa là đào tạo nhân sự. Nói cách khác,
đào tạo đề cập đến việc đào tạo ngắn hạn cho một hoặc nhiều nhân viên mới để
học một lĩnh vực hoặc nhiệm vụ cụ thể của cơng việc.
Các loại hình đào tạo: họp nội bộ thường xuyên, đào tạo tại chỗ, hướng dẫn.
Giám sát là hoạt động thu thập thông tin thường xuyên và định kỳ về đối tượng
được giám sát. Giám sát có thể được định nghĩa là một chức năng được thực hiện
liên tục để cung cấp cho ban quản lý và các bên liên quan các chỉ báo về tác
động ban đầu thành công hay không thành công của các hoạt động hoặc dự án do
chương trình thực hiện.

25