DANH SÁCH CÁC THÀNH VIÊN

HỌ VÀ TÊN

MÃ SỐ SINH VIÊN

LÊ QUANG BỬU

1551010361

TRẦN NGỌC DIỄM

1551010376

VŨ MINH PHƯƠNG

1551010359

ĐẶNG NGUYỄN LÂM

1551010385

NGUYỄN THỊ MY MY

1551010400

TRẦN HOÀNG TRUNG

1551010371

ĐÀO THỊ HỒNG NHUNG

1551010381

1


MỤC LỤC


2


NỘI DUNG BÀI TIỂU LUẬN

I. NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG CẢNG HÀNG KHÔNG:
1. Tổng quan về khách hàng của cảng hàng không
Khách hàng của cảng hàng không là những người sử dụng sản phẩm, dịch vụ
của cảng hàng không nên họ là người quyết định đầu ra và quyết định đối với sự
thành công hay thất bại của cảng hàng không.
Mục tiêu marketing trong doanh nghiệp chung nói là đáp ứng nhu cầu của
khách hành mục tiêu. Do vậy cũng như các doanh nghiệp khác, cảng hàng
không cần phải hiểu rõ khách hàng.
Khách hàng của cảng hàng khơng có nhiều loại, mỗi loại có những yêu cầu về
sản phẩm, dịch vụ khác nhau. Các khách hàng của cảng hàng khơng có thể phân
thành 4 nhóm đối tượng:
• Các hãng hàng khơng.
• Người cung cấp dịch vụ thương mại tải cảng hàng khơng
• Người sử dụng dịch vụ cuối cùng tại cảng hàng khơng.
CẢNG HÀNG KHƠNG
Người cung cấp

dịch vụ hàng
khơng

Các hãng hàng
khơng

Người cung cấp
dịch vụ phi
hàng không

Người sử dụng dịch vụ cuối cùng tại cảng hàng không
- Các hãng hàng không và các tổ chức cá nhân hoạt động hàng không chung là
những khách hàng quan trọng của cảng hàng không. Họ sử dụng các dịch vụ
hàng không của cảng hàng không như phục vụ tàu bay và vận chuyển hàng
không.
- Người cung cấp dịch vụ thương mại tại cảng hàng không là những tổ chức, cá
nhân kinh doanh tại cảng hàng không, cung cấp các dịch vụ hành không, phi
hàng không và dịch vụ thương mại khác tại cảng hàng không. Họ sử dụng các
3


dịch vụ về thuê mặt bằng, phương tiện, cơ sở hạ tầng, trang thiết bị,… của cảng
hàng không để kinh doanh.
- Người sử dụng dịch vụ cuối cùng tại cảng hàng không bao gồm: người sử
dụng dịch vụ vận tải hàng khơng (những người có nhu cầu đi lại bằng đường
hàng không, gọi là hành khách và những tổ chức, cá nhân có nhu cầu vận tải
hành hóa bằng đường hành không gọi là người gửi hàng); người khai thác hàng
không chung và những ông chủ tàu bay tư nhân, những người đưa, đón hành
khách đi máy bay, những người làm việc tại cảng hàng không,… Người sử dụng
dịch vụ cuối cùng tại cảng hàng không chỉ là khách hàng của hãng hàng không

và người cung cấp dịch vụ thương mại tại cảng hàng khơng mà cịn là khách
hàng trực tiếp sử dụng các hạ tầng thương mại và dịch vụ thương mại của cảng
hàng khơng.
Trong các khách hàng nói trên, hãng hàng không, người sử dụng dịch vụ vận
chuyển hàng không và người cung cấp dịch vụ thương mại hàng khơng là những
khách hàng quan trọng và có nhiều điểm đặc thù nên cần được phân tích kỹ khi
phân tích khách hàng của cảng hàng khơng.

2. Phân tích người sử dụng dịch vụ vận chuyển hàng khơng
Phân tích người sử dụng dịch vụ vận chuyển hàng không được phân tích thơng
qua hành khách và hành hóa đi, đến cảng hàng khơng.
Hành khách và hành hóa đi, đến cảng hàng khơng có thể phân thành nhiều loại
theo các tiêu thức khác nhau. Phân tích hành khách và hàng hóa đi, đến cảng
hàng không một mặt giúp các hãng hàng không phân biệt được yêu cầu về dịch
vụ, khả chi trả và mức độ quan tâm đến giá của mỗi loại; mặt khác giúp các
cảng hàng không nắm được nhu cầu của từng đối tượng để cung cấp dịch vụ cho
phù hợp đáp ứng nhu cầu của cả hãng hàng không lẫn người sử dụng dịch vụ
vận chuyển hàng khơng.
• Phân khúc theo mục đích chuyến đi và tính chất hàng hóa.
Đối với vận chuyển hàng khách, theo mục đích chuyến đi, hành khách đi, đến
cảng hàng không được chia thành: khách thương nhân, khách công vụ, khách đi
công tác, khách đi du lịch, khách đi thăm thân nhân, khách đi học tập, khách đi
lao động, khách nhập cư và các đối tượng khách khác. Trong đó, khách thương
nhân, khách cơng vụ, khách công tác gọi chung là khách đi công tác (business),
còn khách đi du lịch, thăm thân nhân, học tập, lao động, nhập cư và các đối
tượng khác gọi chung là khách đi theo mục đích cá nhân (personal). Khách đi
cơng tác thường ít quan tâm đến giá mà quan tâm đến chất lượng; cịn khách đi
theo mục đích cá nhân thì giá là một yếu tố quan trọng đối với họ. Ngày nay
4



khách đi theo mục đích cá nhân có xu hướng lựa chọn hãng hàng khơng giá rẻ
và họ có nhu cầu ăn uống tại cảng hàng không cao hơn so với khách đi trên
những chuyến bay của hãng hàng không truyền thống vì các dịch vụ cung cấp
miễn phí được hạn chế tối đa trên chuyến bay của họ.
Đối với vận chuyển hàng hóa, theo tính chất, hàng hóa đi, đến cảng hàng khơng
được chia thành: Hàng hóa cồng kềnh hoặc hàng hóa gọn nhẹ, giá trị lớn, cần
vận chuyển nhanh; hàng hóa thơng thường hoặc hàng hóa tươi sống, nguy
hiểm,… Những hàng hóa gọn nhẹ, giá trị lớn thường cần được vận chuyển
nhanh, bao gồm cả về các dịch vụ hàng hóa tại cảng.
Phân khúc theo mục đích đến cảng hàng khơng
Theo mục đích đến cảng, hành khách và hàng hóa được chia thành: hành khách,
hàng hóa đi; hành khách, hàng hóa đến; hành khách và hành hóa chuyển tiếp.
Trong đó hành khách chuyển tiếp được chia làm 3 dạng chủ yếu:
(1) Khách tạm dừng (transit) – Khách tạm dừng tại sân bay để tiếp tục hành
trình bay của mình trên cùng một chuyến bay.
(2) Khách nối chuyến (transfer) – Khách nối chặng từ chuyến bay này sang
chuyến bay khách trong cùng một ngày hoặc trong thời gian nối chuyến khơng
q 24 giờ nếu như trong cùng ngày đó khơng có chuyến bay theo hành trình
nối chặng của khách.
(3) Khách nối chuyến (stopover) – Khách nối chặng từ chuyến bay này sang
chuyến bay khách có thời gian nối chuyếntrên 24 giờ hoặc như trong cùng một
ngày nếu ngày trong cùng ngày đó có chuyến bay khách theo hành trình nối
chặng của hành khách.
Hành khách chuyển tiếp thì khơng cần dịch vụ thuê xe hoặc đậu xe như hành
khách đi hoặc đến, nhưng có thể họ cần có nhiều dịch vụ mua sắm và ăn uống
hơn nếu có nhiều thời gian giữa các chuyến bay chuyển tiếp. Vì vậy việc nghiên
cứu mục đích đến cảng của hành khách và hàng hóa, giúp cảng hàng khơng xác
định nhu cầu để bố trí các khu vực nhà ga đi, nhà ga đến và nhà ga chuyển tiếp
đồng thời bố trí các dịch vụ phi hàng khơng tại cảng cho phù hợp. Ví dụ cảng

hàng không quốc tế Dubai hay Changi cung cấp rất nhiều khu vực bán hàng
miễn thuế và lưu niệm cũng như công tác xúc tiến để thu hút hành khách chọn
cảng hàng khơng của họ.
• Phân khúc theo phạm vi
Theo phạm vị, hành khách và hàng hóa đi, đến cảng hàng khơng được chia
thành: hành khách, hàng hóa trên chuyến bay quốc tế và hành khách, hàng hóa
trên chuyến bay quốc nội. Trong đó, chuyến bay quốc tế là chuyến bay có ít
nhất một điểm dừng ngồi lãnh thổ của quốc gia. Cịn chuyến bay nội địa là
•

5


chuyến bay được thực hiện hoàn toàn trong lãnh thổ một quốc gia. Việc phân
chia này để cảng hàng không tổ chức thành các khu vực nhà ga quốc tế và nội
địa để quản lý phù hợp. Tại nhà ga quốc tế, cảng hàng khơng phải bố trí các khu
vực để kiểm tra hải quan, thủ tục xuất nhập cảng, kiểm tra y tế,…
Mặt khác hành vị tiêu dùng các dịch vụ phi hàng không tại cảng của khách trên
đường bay quốc tế và nội địa cũng khác nhau. Khách quốc tế thường có xu
hướng mua hàng lưu niệm, thuê phương tiện và đổi tiền tại cảng. Còn khách bản
địa có xu hướng sử dụng dịch vụ đậu xe, mua hàng miễn thuế,… Hành khách
trên các chuyến bay quốc tế và tầm xa thường giành nhiều thời gian để mua sắm
hơn là hành khách trên các chuyến bay nội địa và tầm ngắn.

3. Phân tích khách hàng của cảng hàng khơng
Từ việc phân tích khách hàng của cảng hàng khơng, có thể thấy rằng có nhiều
biến phân khúc khách hàng cho từng nhóm khách hàng là hãng hàng khơng,
người sử dụng dịch vụ vận chuyển hàng không và người cung cấp dịch vụ
thương mai tại cảng hàng không. Mỗi biến sẽ cho các đoạn thị trường theo
nhóm khách hàng khác nhau của các nhóm này.

Trên thực tế, việc lựa chọn biến để phân khúc là một nghệ thuật của nhà quản trị
marketing để đảm bảo nhu cầu khách hàng ở mỗi khúc thị trường là tương đối
đồng nhất. Mặt khác phải đủ lớn để cung cấp một chường trình marketing riêng
và đem lại hiệu quả kinh doanh
Phân Khúc Thị Trường Cho Những Khách Hàng Quan Trọng Của Cảng
ST
T

Khách hàng

Biến phân khúc
Loại hãng hàng
khơng

1

Hãng hàng khơng

Quy mơ hãng hàng
khơng
Mơ hình vận chuyển
hành khách
Mơ hình vận chuyển
hàng hóa

2

Người sử dụng
dịch vụ vận
chuyển hàng


Mục đích chuyến đi
Tính chất hàng hóa

Kết quả
Hành khách, hàng hóa,
kết hợp cả hành khách và
hàng hóa, hàng khơng
chung.
Tồn cầu (tàu bay tầm xa),
khu vực
(tàu
bay tầm trung)
Truyền thống, chi phí
thấp, lai giữa truyền thống
và chi phí thấp
Hàng hóa chung, hàng
chuyển phát nhanh
Khách đi cơng tác, khách
đi vì mục đích cá nhân
Thông thường, cồng kềnh,
6


khơng

Mục đích đến cảng
Theo phạm vi

Người cung cấp

dịch vụ tại cảng

3

Loại dịch vụ
Khu vực trong cảng

gọn nhẹ giá trị lớn cần
vận chuyển nhanh, hàng
hóa đặc biệt,…
Đến, đi và chuyển tiếp tại
cảng hàng không
Nội địa, quốc tế,…
Dịch vụ hàng không, dịch
vụ phi hàng không.
Nhà ga đi, nhà ga đến và
chuyển tiếp

Từ kết quả phân khúc thị trường, khách hàng, cảng hàng khơng phải lựa chọn
thị trường mục tiêu cho mình đảm bảo phù hợp với sứ mạng, mục tiêu, chiến
lược và thế mạnh của cảng. Từ đó định vị sản phẩm và xây dựng các chính sách
marketing hỗn hợp đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và tăng khả năng
cạnh tranh cho cảng hàng khơng.

II. ĐỊNH VỊ MƠ HÌNH KINH DOANH CẢNG HÀNG KHÔNG:
Sau khi phân khúc thị trường, khách hàng và lựa chọn thị trường, khách hàng
mục tiêu, cảng hàng khơng cần phải định vị mơ hình kinh doanh của mình. Định
vị mơ hình kinh doanh là việc lựa chọn và thiết kế mơ hình kinh doanh của cảng
hàng không về quy mô, dịch vụ cung cấp,… nhằm đáp ứng thị trường mục tiêu
đã lựa chọn. Để định vị mơ hình kinh doanh cảng hàng khơng, trước hết cần

phải lựa chọn tiêu thức định vị. Sau đó kết hợp các tiêu thức này để hình thanh
các mơ hình kinh doanh của cảng hàng không.
1.

Các tiêu thức định vị cảng hàng khơng

Có nhiều tiêu thức để định vị mơ hình kinh doanh cảng hàng khơng. Các tiêu
thức thường được xem xét để định vị là quy mô thị trường vận tải hàng không/
mạng đường bay, khách hàng mục tiêu, mức độ đa dạng hóa dịch vụ tại cảng.
- Nhu cầu thị trường vận tải hành không đi, đến cảng thể hiện ở quy mô mạng
đường bay và khối lượng vận chuyển hàng không. Những cảng hàng không nằm
ở những thành phố lớn, cửa ngõ giao thông của quốc gia thường là có mạng
đường bay và khối lượng vận chuyển hàng khơng đi, đến cảng lớn nên có nhu
cầu phát triển thành cảng hàng không trung chuyển (hub). Trong khi đó những
cảng hàng khơng nằm ở những thành phố nhỏ thuộc tỉnh thường là có mạng
đường bay và khối lượng vận chuyển hành không đi, đế cảng nhỏ hơn nên chỉ
cần phát triển thành những cảng hàng không địa phương với quy mô nhỏ.
- Khách hàng mục tiêu là những nhóm khách hàng mà cảng hàng khơng lựa
chọn để phục vụ. Theo đó, cảng hàng khơng có thể nhắm đến phục vụ toàn bộ
7


2.

ĐA DẠNG HÓA
- Cất hạ cánh.
- Điều hành đi, đến.
- Sân đậu.
- Kiểm tra an ninh.
- Phục vụ hành khách.

- Cầu dẫn khách.
- Dịch vụ mặt đất cho
hành khách, hành lý,

CHUN MƠN HĨA
- Cất hạ cánh.
- Điều hành đi, đến.
- Sân đậu.
- Kiểm tra an ninh.
- Dịch vụ mặt đất
cho hành khách,
hành lý, hàng hóa.
- Kỹ thuật tàu bay.

cung cấpcácCác
dịch Cảng
các dịchvụ
doanh
hàng hàng
vụ kỹ nghiệp
không không
thuật, liên
cảng
quancung cấp

dịch vụ hàng không Cảng hàng không
tại cảng hàng cung cấp tất cả các

hoặc phần lớn các khách hành. Ví dụ như cho cả hãng hàng không vận chuyển
hành khách lẫn vận chuyển hàng hóa. Trong đó, đáp ứng tất cả các nhu cầu về

các mơ hình kinh doanh của các hãng hàng khơng này. Bên cạnh đó, cũng có
cảng hàng khơng chỉ nhắm đến một hoặc một vài phân khúc khách hàng mà
mình có lợi thế nhất. Ví dụ như chỉ nhắm đến phục vụ các hãng hàng không vận
chuyển hành khách và kết hợp vận chuyển hàng hóa hoặc hàng hóa hoặc chỉ
chuyên vận tải hàng hóa. Kể cả trong vận chuyển hành khách họ chỉ nhắm đến
các hãng hàng không hoạt động theo mơ hình chi phí thấp hay trong vận chuyển
hàng hóa họ chỉ nhắm đến hàng chuyến phát nhanh.
- Về định hướng các dịch vụ mà cảng hàng khơng cung cấp, cảng hàng khơng
có thể chọn định hướng phát triển dịch vụ theo hướng đa dạng hóa hoặc chuyển
mơn hóa (tập trung vào một số dịch vụ liên quan mật thiết đến kết cấu hạ tầng
cảng). Theo đó theo hướng đa dạng hóa, cảng hàng khơng cung cấp tồn bộ
hoặc phần lớn các dịch vụ hành khơng tại cảng. Cịn theo hướng chun mơn
hóa, cảng hàng khơng chỉ tập trung cung cấp các dịch vụ hàng không liên quan
đến kết cấu hạ tầng của cảng. Các dịch vụ kĩ thuật, thương mai hàng không sẽ
do các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tại cảng hàng không thực hiện.
Các Định Hướng Dịch Vụ Của Cảng Hàng Khơng

Mơ hình của cảng hàng không theo thị trường vận tải hàng
không và định hướng dịch vụ cung cấp.

Dựa vào quy mô thị trường vận tải hàng không và định hướng dịch vụ cung cấp,
có thể hình thành nên 4 mơ hình hoạt động của cảng hàng không:
(1) Cảng hàng không trung chuyển cung cấp dịch vụ đa dạng.
(2) Cảng hàng không trung chuyển cung cấp dịch vụ tập trung
(3) Cảng hàng không địa phương cung cấp dịch vụ đa dạng.
(4) Cảng hàng khơng địa phương cung cấp dịch vụ tập trung.
Mơ Hình Của Cảng Hàng Không Theo Quy Mô Thị Trường
Và Định Hướng Dịch Vụ Cung Cấp

8



Nhỏ

QUY MƠ THỊ
TRƯỜNG

Cảng hàng khơng trung Cảng hàng khơng trung
chuyển cung cấp dịch vụ chuyển cung cấp dịch vụ
đa dạng.
tập trung.
Cảng hàng không địa Cảng hàng không địa
phương cung cấp dịch vụ phương cung cấp dịch vụ
đa dạng.
tập trung.

Mơ hình cảng hàng không trung chuyển cung cấp dịch vụ đa dạng là mơ hình
phát triển cảng hàng khơng có quy mô lớn, mạng đường bay đi, đến cảng theo
kiểu trục nan (hub and spoke) mà cảng hàng không giữ vai trị là trục của mạng
đường bay và cảng hàng khơng đầu tư phát triển để cung cấp toàn bộ hoặc phần
lớn các dịch vụ hàng không tại cảng. Mức độ của cảng hàng không trung
chuyển cũng rất khác nhau. Từ trung tâm của liên minh hàng không như CHK
Heathow của Anh, CHK Charles De Gaulle của Pháp, CHK Frankfurt của Đức,
… đến trung tâm trung chuyển của khu vực như CHK Changi của Singapore
hay CHK Kuala Lumpur của Malaysia ở Đông Nam Á,… hay chỉ là một trung
tâm trung chuyển chủ yếu cho quốc gia như CHK Đà Nẵng của Việt Nam/
Tương tự như vậy, mơ hình cảng hàng khơng trung chuyển cung cấp dịch vụ tập
trung thì CHK chỉ tập trung cung cấp dịch vụ hàng không liên qua đến kết cấu
hạ tầng của cảng. Còn các dịch vụ kỹ thuật, thương mại hàng không sẽ do các
doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tại cảng hàng không thực hiện.

Tương ứng với mơ hình dịch vụ đa dạng và tập trung, mơ hình CHK địa phương
là mơ hình phát triển cảng hàng khơng có quy mơ nhỏ, mạng đường đi, đến
cảng chủ yếu ở dạng điểm tới điể (point to point) hoặc điểm nối điểm
(connection). CHK có vai trị chỉ là những điểm đến cuối cùng của mạng đường
bay. Ví dụ các cảng hàng không Cà Mau, Điện Biên hay Buôn Mê Thuột,… là
các cảng hàng không địa phương ở Việt Nam.
Khi sản lượng hàng không qua cảng đủ lớn sẽ tạo sức hấp dẫn các nhà đầu tư và
xuất hiện các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ hàng không tại cảng. Mơ hình
chun mơn hóa sẽ tăng theo sản lượng hàng khơng qua cảng. Vì vậy trên thực
tế sẽ chủ yếu là xuất hiện 2 mơ hình: CHK trung chuyển cung cấp dịch vụ tập
trung và CHK địa phương cung cấp dịch vụ đa dạng.
100%

9


Số cảng cùng quy mơ số lượng
Mơ hình đa dạng hóa

Mơ hình chun mơn
hóa

Tỷ Trọng Mơ Hình Cảng Hàng Khơng Theo Sản Lượng

3.

Mơ hình của cảng hàng khơng theo khách hàng mục tiêu và các
dịch vụ cung cấp

Nhiều


Cảng hàng không hỗn
hợp cung cấp dịch vụ đa
dạng

Ít

KHÁCH HÀNG MỤC
TÊU

Dựa vào khách hàng mục tiêu và định hướng dịch vụ cung cấp, cũng có thể hình
thanh nên 4 mơ hình hoạt động của cảng hàng không:
(1) Cảng hàng không hỗn hợp cung cấp dịch vụ đa dạng.
(2) Cảng hàng không hỗn hợp cung cấp dịch vụ tập trung.
(3) Cảng hàng không chuyên dụng cung cấp dịch vụ đa dạng.
(4) Cảng hàng không chuyên dụng cung cấp dịch vụ tập trung.

Cảng hàng không chuyên Cảng hàng không chuyên
dụng cung cấp dịch vụ đa dụng cung cấp dịch vụ tập
dạng
trung

Cảng hàng không hỗn hợp
cung cấp dịch vụ tập trung

10


Mơ Hình Của Cảng Hàng Khơng Theo Khách Hàng Mục Tiêu
Và Định Hướng Dịch Vụ Cung Cấp

Mơ hình cảng hàng không hỗn hợp cung cấp dịch vụ đa dạng là mơ hình phát
triển cảng hàng khơng phục vụ tồn bộ các loại hình vận chuyển hàng khơng
như hành khách, hàng hóa và kể cá hoạt động hàng khơng chung. Trong đó, có
thể đáp ứng tất cả các nhu cầu về các mơ hình kinh doanh của các cảng hàng
khơng. Trên thế giới có rất nhiều cảng hàng khơng theo mơ hình này, đặc biệt
khi sản lượng hàng khơng thơng qua cảng chưa thực sự lớn. Đây cũng là mơ
hình phổ biến của các cảng hàng không ở Việt Nam. Tương tự như vậy, mơ hình
cảng hàng khơng hỗn hợp cung cấp dịch vụ tập trung thì cảng chỉ tập trung cung
cấp các dịch vụ hàng không liên quan đến kết cấu hạ tầng của cảng. Còn các
dịch vụ kỹ thuật, thương mai hàng không sẽ do các doanh nghiệp cung ứng dịch
vụ tại cảng hàng không thực hiện.
Tương ứng với mơ hình dịch vụ đa dạng và tập trung, mơ hình cảng hàng khơng
chun dụng là mơ hình phát triển cảng hàng không phục vụ một hoặc một số
phân khúc khách hàng như chỉ chủ yếu phục vụ vận chuyển hàng hóa hay cho
vận chuyển hàng khơng chi phí thấp.
Ví dụ: CHK Liege ở Bỉ hay CHK Leipzig Halle ở Đức chủ yếu phục vụ vận
chuyển hàng hóa. Cịn CHK Menphis của Mỹ chủ yếu là phục vụ vận chuyển
hàng hóa cho FedEx. Trong khi đó CHK Bergamo ở Italia, Brussels South
Charleroi ở Bỉ hay London Stansted ở Anh chỉ phục vụ cho vận chuyển hàng
khơng chi phí thấp.
Ở Việt Nam, do quy mô thị trường vận tải hàng không chưa đủ lớn để có những
cảng hàng khơng chun dụng cho vận chuyển hàng không nhưng ở một số
cảng hàng không quốc tế như Tân Sơn Nhất hay Nội Bài cũng đã hình thành các
nhà ga riêng biệt cho hành khách, hàng hóa và hàng chuyến phát nhanh.

11


TÓM TẮT TIỂU LUẬN


Nghiên cứu khách hàng là một nội dung quan trọng của Marketing cảng hàng
không nhằm phân khúc và nắm được nhu cầu mong muốn của những nhóm
khách hàng khác nhau. Từ đó lựa chọn những phân khúc khách hàng thích hợp
và định vị mơ hình hoạt động của cảng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách
hàng.
Các khách hàng của cảng hàng khơng có thể phân thành 3 nhóm đối tượng là:
Các hãng hàng khơng, người cung cấp dịch vụ thương mại tại cảng hàng không,
người sử dụng dịch vụ cuối cùng tại cảng hàng không (trong đó người sử dụng
dịch vụ vận chuyển hàng khơng là khách hàng quan trọng).
Hãng hàng không không chỉ là khách hàng quan trọng nhất của cảng hàng
khơng mà cịn là trung gian phân phối của cảng hàng không. Hãng hàng không
được phân theo nhiều loại theo phạm vi kinh doanh, loại hình và tính chất kinh
doanh. Cảng hàng khơng cũng phải nghiên cứu kỹ tàu bay của hãng hàng không
đang và sẽ khai thác đến cảng để cung cấp dịch vụ cho phù hợp.

12


Người cung cấp dịch vụ thương mại tại cảng hàng không cũng là khách hàng
quan trọng của cảng hàng không. Cảng hàng khơng phải có trách nhiệm đáp ứng
các u cầu về hạ tầng thương mại cho họ để đảm bảo dịch vụ tại cảng hàng
khơng.
Phân tích người sử dụng dịch vụ vận chuyển hàng không giúp cảng hàng không
nắm được nhu cầu của từng đối tượng hành khách và hàng hóa đi, đến cảng để
cung cấp dịch vụ cho phù hợp đáp ứng nhu cầu của cả hãng hàng không lẫn
người sử dụng dịch vụ vận chuyển hàng không.
Từ kết quả nghiên cứu và phân khúc khách hàng, cảng hàng khơng phải lựa
chọn thị trường mục tiêu cho mình đảm bảo phù hợp với sứ mạng, mục tiêu,
chiến lược và thế mạnh của cảng. Các tiêu thức thường được xem xét để định vị
là quy mô thị trường vận tải hàng không/ mạng đường bay, khách hàng mục

tiêu, mức độ đa dạng hóa dịch vụ tại cảng.
Dựa vào quy mô thị trường vận tải hàng không và định hướng dịch vụ cung cấp,
có thể hình thanh nên 4 mơ hình hoạt động của cảng:
Cảng hàng khơng trung chuyển cung cấp dịch vụ đa dạng.
Cảng hàng không trung chuyển cung cấp dịch vụ tập trung.
Cảng hàng không địa phương cung cấp dịch vụ đa dạng.
Cảng hàng không địa phương cung cấp dịch vụ tập trung.
Còn dựa vào khách hàng mục tiêu và định hướng dịch vụ cung cấp, cũng có thể
hình thanh nên 4 mơ hình hoạt động của cảng là:
(1) Cảng hàng không hỗn hợp cung cấp dịch vụ đa dạng.
(2) Cảng hàng không hỗn hợp cung cấp dịch vụ tập trung.
(3) Cảng hàng không chuyên dụng cung cấp dịch vụ đa dạng.
(4) Cảng hàng không chuyên dụng cung cấp dịch vụ tập trung.
(1)
(2)
(3)
(4)

13