TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN
VIỆN ĐÀO TẠO & NGHIÊN CỨU DU LỊCH

TÓM TẮT
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:
GIẢI PHÁP MARKETING – MIX NHẰM THU HÚT KHÁCH
ĐOÀN SỬ DỤNG DỊCH VỤ ĂN UỐNG TẠI NHÀ HÀNG
KHÁCH SẠN CƠNG ĐỒN THANH BÌNH

GVHD : ThS TRẦN HOÀNG ANH
SVTH

: VÕ THỊ THÙY TRANG

MSSV

23207110160

Đà Nẵng, Năm 2021


Cơng trình được hồn thành tại trường
Cơng trình được hồn thành tại trường
ĐẠI HỌC DUY TÂN

Người hướng dẫn khoa học: ThS Trần Hồng Anh

Người phản biện:

Khóa luận sẽ được bảo vệ Hội đồng chấm thi KLTN
họp tại Trường Đại Học Duy Tân,
vào hồi….giờ….ngày….tháng…..năm 2021

Có thể tìm hiểu KLTN tại Thư viện
Trường Đại học Duy Tân


3
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Theo tình hình hiện nay, sau đợt dịch Covid – 19 đã làm cho các
khách sạn bị ảnh hưởng nghiệm trọng, khách Sạn Cơng Đồn Thanh
Bình cũng khơng ngoại lệ. Lượng khách đến với khách sạn chủ yếu
là khách đồn nên với tình hình hiện tại thì khách sạn nên tập trung
vào chính sách thu hút khách đoàn để từng bước hoàn thiện và phục
hồi lại do dịch bệnh gây ra. Tuy nhiên chính sách marketing mà
khách sạn đưa ra cịn nhiều hạn chế nên thu hút khách đoàn đến với
khách sạn chưa phát huy một cách tối đa. Do vậy, em đã chọn đề tại
“Giải pháp marketing – mix nhằm thu hút khách đoàn sử dụng
dịch vụ ăn uống tại khách sạn Cơng Đồn Thanh Bình”.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Phân tích những điểm mạnh, điểm yếu, hạn chế từ đó đưa ra
một số giải pháp marketing – mix nhằm góp một phần ý kiến
nhỏ của cá nhân trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh và
hiệu quả kinh doanh của khách sạn Cơng Đồn Thanh Bình.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: các chính sách Marketing – mix nhằm thu
hút khách đoàn sử dụng dịch vụ ăn uống tại nhà hàng khách sạn
Cơng Đồn Thanh Bình.

- Phạm vi nghiên cứu
+ Về khơng gian: khách sạn Cơng Đồn Thanh Bình
+ Về thời gian: khoảng thời gian năm 2018 – 2020
+ Về nội dung: nghiên cứu các vấn đề về khách du lịch theo đồn và
phân tích, đánh giá, đưa ra các đề xuất để hồn thiện chính sách
Marketing – mix của khách sạn nhằm thu hút khách đoàn, nâng cao


4
hiệu quả hoạt động kinh doanh ăn uống tại nhà hàng khách sạn Cơng
Đồn Thanh Bình.
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp phân tích số liệu cụ thể:
- Phương pháp thu thập số liệu từ khách sạn Cơng Đồn Thanh Bình,
tài liệu từ các giáo trình, tàì liệu từ thơng tin trên Internet,…
- Phương pháp tham khảo ý kiến của trưởng bộ phận và nhân viên
khách sạn Cơng Đồn Thanh Bình.
Phương pháp so sánh, tổng hợp
- So sánh một chỉ tiêu vói cơ sở đối với các số liệu kết quả kinh
doanh và các chỉ tiêu khác.
- Phương pháp thống kê bằng bảng biểu
- Thống kê tìm ra xu hướng hay đặc điểm chung của các yếu tố phân
tích.
5. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Đề tài khóa luận “Giải pháp Marketing – mix nhằm thu hút khách
đoàn sử dụng dịch vụ ăn uống tại nhà hàng khách sạn Cơng Đồn
Thanh bình”
Ngồi phần mở đầu, mục lục, danh mục tài liệu tham khảo và kết
luận nội dung chủ yếu của khóa luận bao gồm 3 chương như sau:
 Chương 1: Cơ sở lý luận về khách sạn và marketing khách sạn

 Chương 2: Thực trang hoạt động Marketing – mix nhằm thu hút
khách đoàn sử dụng dịch vụ ăn uống tại nhà hàng khách sạn Cơng
Đồn Thanh Bình
 Chương 3: Giải pháp Marketing – mix nhằm thu hút khách đoàn sử
dụng dịch vụ ăn uống tại nhà hàng khách sạn Cơng Đồn Thanh Bình


5
CHƯƠNG 1. CƠ SỠ LÝ LUẬN VỀ KHÁCH SẠN VÀ
MARKETING
1.1. Tổng quan về khách sạn
1.1.1. Khái niệm về khách sạn
Ở nước Pháp đã định nghĩa: “Khách sạn là một cơ sở lưu trú
được xếp hạng có các buồng và căn hộ với các trang thiết bị tiện
nghi nhằm thỏa mãn nhu cầu nghỉ ngơi của khách trong khoangt một
thời gian dài (có thể hàng tuần hoặc hàng tháng nhưng khơng lấy đó
là nơi cư trú thường xuyên). Có thể nói nhà hàng khách sạn có thể
hoạt động quanh năm hoặc theo mùa.”
Theo Morcel Gotie nhà nghiên cứu du lịch và khách sạn đã định
nghĩa rằng: “ Khách sạn là nơi lưu trú tạm thời của du khách cùng
với các buồng ngủ cịn có nhà hàng và nhiều chủng loại khác nhau.”
Ở Việt Nam, qua quá trình nghiên cứu của các chuyên gia đầu
ngành đã đưa ra định nghĩa :
Theo điều 48 luật du lịch 2017 :“ Khách sạn là cơ sở lưu trú du
lịch, có quy mơ từ 10 buồng ngủ trở lên, đảm bảo chất lượng về cơ
sở vật chất, trang thiết bị và dịch vụ cần thiết phục vụ khách lưu trú
và sử dụng dịch vụ, bao gồm khách sạn thành phố, khách sạn nghỉ
dưỡng, khách sạn nổi, khách sạn bên đường. ”
Trích trong cuốn hệ thống các văn bản hiện hành của quản lí du
lịch – Tổng cục di lịch Việt Nam 1997 : “ Khách sạn du lịch là cơ sở

kinh doanh phục vụ khách di lịch Quốc tế và trong nước đáp ứng
nhu cầu về các mặt ăn, nghỉ, vui chơi giải trí và các dịch vụ cần thiết
trong phạm vi khách sạn.”
Khoa du lịch trường địa học Duy Tân trong giáo trình mơn “ Giới
thiệu nghiệp vụ nhà hàng” đã định nghĩa về khách sạn như sau :


6
“Khách sạn (hotel) là cơ sở cung cấp các dịch vụ lưu trú, ăn uống,
và các dịch vụ bổ sung cho khách cho công chúng đi du lịch.”
1.1.2. Phân loại khách sạn

1.1.2.1. Theo quy mô
1.1.2.2. Theo mức cung cấp dịch vụ
1.1.2.3. Theo hệ thống sao
1.2. Tổng quan về khách du lịch
1.2.1. Khái niệm khách du lịch
Theo một số nhà nghiên cứu, khái niệm khách du lịch lần đầu tiên
xuất hiện vào cuối thế kỉ XVIII tại Pháp và được hiểu là: “Khách du
lịch là những người thực hiện một cuộc hành trình lớn” .
Vào đầu thế kỉ XX, nhà kinh tế học người Áo, Josef Stander định
nghĩa: “Khách du lịch là những hành khách đi lại, ở lại theo ý thích
ngồi nơi cư trú thường xun để thỏa mãn các nhu cầu sinh hoạt
cao cấp mà không theo đuổi các mục đích kinh tế”.
Liên đồn quốc tế các tổ chức du lịch ( tiền thân của Tổ chức du
lịch Thế Giới - WTO): “Khách du lịch là người ở lại nơi tham quan
ít nhất 24h qua đêm vì lý do giải trí, nghỉ ngơi hay cơng việc như:
thăm thân, tơn giáo, học tập, công tác”.
Địa lý du lịch Việt Nam định nghĩa: “Khách du lịch là du khách
từ bên ngoài đến địa điểm du lịch chủ yếu nhằm mục đích nâng cao

nhận thức với môi trường xung quanh, tham gia vào các hoạt động
thư giãn, giải trí, thể thao, văn hoá kèm theo việc tiêu thụ những giá
trị tự nhiên, kinh tế, dịch vụ và qua đêm tại cơ sở lưu trú của ngành
du lịch”.


7
Tại Khoản 2 Điều 3 Luật du lịch 2017 quy định:“Khách du lịch
là người đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học,
làm việc để nhận thu nhập ở nơi đến”.
1.2.2. Phân loại khách du lịch
1.3. Tổng quan về Marketing – Mix
1.3.1. Khái niệm Marketing và Marketing du lịch

1.3.1.1. Khái niệm Marketing
Theo giáo trình Quản trị marketing của trường đại học Kinh tế
quốc dân đưa ra định nghĩa như sau: “Marketing là tập hợp các hoạt
động của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục
tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối
đa hóa lợi nhuận”.
Theo Philip Kotler, một trong những chuyên gia về Marketing
hàng đầu của Mỹ thì Marketing định nghĩa như sau:“Marketing là
những hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những nhu
cầu và ước muốn của con người tiêu dùng thông qua quá trình trao
đổi”.

1.3.1.2. Khái niệm Marketing du lịch
Theo UNWTO (Tổ chức Du lịch Thế giới - World Tourism
Organization): “Marketing du lịch là một triết lý quản trị, mà nhờ đó
tổ chức du lịch nghiên, dự đoán và lựa chọn dựa trên nhu cầu của du

khách để từ đó đem sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp với
mong muốn của thị trường mục tiêu, thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức
du lịch đó”.
Định nghĩa của Michael Coltman: “Marketing du lịch là một hệ
thống những nghiên cứu và lập kế hoạch nhằm tạo lập cho tổ chức


8
du lịch một triết lý quản trị hoàn chỉnh với các chiến lược và chiến
thuật thích hợp để đạt được mục đích”.
Định nghĩa của J C Hollway: “Marketing du lịch là chức năng
quản trị nhằm tổ chức và hướng dẫn tất cả các hoạt động kinh
doanh tham gia vào việc nhận biết nhu cầu của người tiêu dùng và
biến sức mua của khách hàng thành cầu về một sản phẩm hoặc dịch
vụ cụ thể, chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ đến người tiêu dùng cuối
cùng để đạt được lợi nhuận mục tiêu hoặc mục tiêu của doanh
nghiệp hoặc của tổ chức du lịch đặt ra”.
1.3.2. Vai trò của Markeing – Mix
1.3.3. Các chính sách Marketing – Mix

1.3.3.1. Chính sách sản phẩm (Product)
Theo Philip Kotler định nghĩa: “Sản phẩm là mọi thứ có thể chào
bán trên thị trường để chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể
thoả mãn được một mong muốn hay nhu cầu”.

1.3.3.2. Chính sách giả cả ( Price)
Theo quan điểm của Philip Kotler định nghĩa : “Giá là số tiền
phải trao cho một sản phẩm hay dịch vụ, tức tổng giá trị mà người
tiêu thụ đánh đổi cho những lợi ích của việc có được hay sử dụng
sản phẩm, dịch vụ”.


1.3.3.3. Chính sách phân phối ( Place)
Theo giáo trình quản trị kênh phân phối khoa marketing, trường
đại học Thương Mại định nghĩa“Phân phối là những quyết định và
triển khai hệ thống tổ chức và công nghệ nhằm đưa hàng hóa đến thị
trường mục tiêu, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp
nhất”

1.3.3.4. Chính sách xúc tiến ( Promotion)


9
Theo quan điển Marketing du lịch của TS Nguyễn Văn Mạnh và
TS Nguyễn Đình Hịa : “Xúc tiến là q trính truyền thơng do người
bán thực hiện nhằm gây ảnh hưởng đến nhận thức, thái độ, hành vi
của người mua và cuối cùng là thuyết phục họ mua những sản phẩm
du lịch của mình”.
 Các công cụ xúc tiến:
- Quảng cáo (Advertising)
- Xúc tiến bán Sales promotion)
- Bán hàng cá nhân (Personal selling)
- Quan hệ công chúng (Public Relations):
- Marketing trực tiếp (Direct Marketing)


10
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING –
MIX NHẰM THU HÚT KHÁCH ĐOÀN SỬ DỤNG DỊCH VỤ
ĂN UỐNG TẠI NHÀ HÀNG KHÁCH SẠN CƠNG ĐỒN
THANH BÌNH

2.1. Giới thiệu tổng qt về khách sạn Cơng Đồn Thanh Bình
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
 Một số thông tin về khách sạn Cơng Đồn Thanh Bình
Tên cơng ty : Cơng ty TNHH MTV Du Lịch Cơng Đồn Thanh Bình
Địa chỉ : 02 Ơng Ích Khiêm – Q. Hải Châu – TP. Đà Nẵng
Điện thoại : 0236 3519 128 – 3825857
Fax: 0236 3838444
Email :
Web : congdoanthanhhotel.com.vn
2.1.2. Cớ cấu tổ chức của khách sạn Cơng Đồn Thanh Bình

Giám đốc

Phó giám đốc

Bộ phận lễBộtân
phận kế toán
Bộ phận bảo
Bộ phận
vệ kỹ Bộ
thuật
Bộ phận nhà Bộ
hàng
phận buồngB
phận Mar

(Nguồn: Bộ phận nhân sự- khách sạn Công Đoàn Thanh Bình)


11

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức Khách sạn Cơng Đồn Thanh Bình
2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận
2.1.4. Các sản phẩm dịch vụ của khách sạn

2.1.4.1. Dịch vụ lưu trú
Bảng 2.1 : Bảng giá phòng của khách sạn Cơng Đồn Thanh
Hạng phịng

Số lượng

Standar
d

23 phịng

1 giường
1,6m
2 giường
1,2m
2 giường
1,2 m
2 giường
1,6m
2 giường
1,4 m

Bình
Diện
tích
20m

2

Giá
(VND)
600.000

Mơ tả

Điều hịa, tivi, tủ
lạnh, nước nóng,
điện thoại, wifi,
42 phịng
700.000
ADSL.
Superior
17 phịng 15m 800.000
Điều hịa, tivi, tủ
2
lạnh, nước nóng,
điện thoại, wifi,
14 phịng 20m 900.000
ADSL, bồn tắm.
2
Deluxe
39 phịng 25m 900.000
Điều hịa, tivi, tủ
2
lạnh, nước nóng,
điện thoại, wifi,
ADSL, bồn tắm, sàn

thảm.
Suite
1 giường 3 phòng
40m 1.500.00 Điều hòa, tivi, tủ
1,6m
2
0
lạnh, nước nóng,
điện thoại, wifi,
ADSL, sàn bồn tắm,
phịng khách.
(Nguồn : phịng kế tốn – khách sạn Cơng Đồn Thanh Bình)

2.1.4.2. Dịch vụ ăn uống
Với nhà hàng công nghệ cưới khách sạn Cơng Đồn Thanh Bình
có sức chứa 1000 khách (tầng trệt) và 400 khách (tầng 4), nhà hàng
được trang bị đầy đủ các trang thiết bị tiện nghi hiện đại phục vụ cho


12
khách. Nhà hàng luôn sẵn sàng phục vụ các bữa ăn trong ngày cho
khách hàng với các món ăn Á - Âu, các loại tiệc, tiệc cưới, các món
ăn đặc sản của Việt Nam. Thực đơn của khách sạn có 2 loại là thực
đơn setmenu và buffet.

2.1.4.3. Dịch vụ bổ sung
 Hội trường
Khách sạn Cơng Đồn Thanh Bình có 4 hội trường: Blue Ocean
(Từ 200 - 500 chỗ ngồi), Sea Palace (Từ 150 - 450 chỗ ngồi), Rose
& White Cloud (từ 30 -70 chỗ ngồi)

 Massage
 Phương tiện vận chuyển
2.1.5. Tình hình kinh doanh của khách sạn Cơng Đồn Thanh
Bình


13
Bảng 2.2 Bảng doanh thu- chi phí – lợi nhuận của khách sạn Cơng Đồn Thanh Bình

Chỉ tiêu

2018

2019

2020

Doanh thu lưu trú
Doanh thu ăn uống

20.463
8.057

22.569
9.532

9.457
3.621

Doanh thu dịch vụ bổ sung


876

970

430

Tổng doanh thu
29.396 33.071 13.508
Tổng Chi Phí
28.361 31.763 14.253
Tổng lợi nhuận
1.035
1.308
-745
(Nguồn : Phịng kế tốn khách sạn Cơng Đồn Thanh Bình)

ĐVT : Triệu đồng
Tốc độ phát tiển (%)
2018/2019
2019/2020
Mức (+-)
TT%
Mức (+-)
TT%
2.106
10,29
-13.112
-58,1
1.475

18,31
-5.911
-62,01
94

10,73

-540

-55,67

3.675
3.402
273

12,50
12
26,38

-19.563
-17.510
-2.053

-59,15
-55,12
-156,96


14
2.2. Giới thiệu về bộ phận nhà hàng

2.2.1. Cơ cấu tổ chức
Quản lý nhà hàng

Bộ phận bàn

Bộ phận bếp

Tổ trưởng

Bếp trưởng

Tổ phó

Bếp phó

Nhân viên phục vụ

Phụ bếp

Bộ phận bar

Nhân viên pha chế

Thu ngân

( Nguồn : Phòng nhân sự)
Sơ đồ 2.2 Cơ cấu bộ máy tổ chức của nhà hàng
2.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận
2.3. Thực trạng hoạt động Marketing – Mix nhằm thu hút khách
đoàn sử dụng dịch vụ ăn uống tại nhà hàng khách sạn Cơng

Đồn Thanh Bình


15
2.3.1. Tình hình khách đồn đến với khách sạn Cơng Đồn
Thanh Bình


16
Bảng 2.3 Cơ cấu nguồn khách đến khách sạn Công Đồn Thanh Bình
Năm 2018

Năm 2019
Chỉ tiêu
TT
SL
TT (%)
SL
(%)
Khách đồn
60.265
74,86
80.109
71,33
Khách lẻ
20.235
25.14
32.212
28,67
Tổng khách

80.500
100
112.312
100
(Nguồn : Phịng kế tốn khách sạn Cơng Đồn Thanh Bình)

Năm 2020
TT
SL
(%)
4.153
73,98
1.461
26,02
5.614
100

ĐVT : Lượt khách
Tốc độ phát triển
2018/20
2019/2020
19
19.853
-75.956
11.977
-30.751
31.821
-106.698



17
2.3.2. Các chính sách Marketing – Mix

2.3.2.1. Chính sách sản phẩm (Product)
2.3.3. Đối với thực đơn theo set menu : Khách sạn đã xây dựng
menu món ăn đồ uống theo set menu, tùy theo số lượng khách đặt mà
nhà hàng sẽ cung cấp và gợi ý các set menu với món ăn linh hoạt và
phù hợp với nhu cầu của khách, rất thích hợp cho các khách đồn
muốn dùng hay đặt tiệc liên hoan, gala,…
2.3.4. Đối với nhóm sản phẩm Buffet : nhà hàng có cung cấp 30 –
40 món buffet sáng hàng ngày cho khách lưu trú, phục vụ cơm trưa,
cơm tối cho các đồn khách có đặt trước tại khách sạn. Các món ăn
ln được thay đổi, cập nhật vẫn đảm bảo được độ tươi mới cho thức
ăn. Khu vực ăn uống được bố trí logic và cách trang trí sắp xếp theo
màu sắc món ăn tạo được sự ngon mắt, kích thích ngon miệng và hơn
hết là thuận tiện choc ho khách sử dụng dịch vụ ăn uống tại nhà
hàng. Ngồi ra, buffet sáng cịn phục vụ đa dạng các loại thức uống
như ca phê, trà, các loại nước ép, sinh tố,… hoặc pha chế những thức
uống đặc biệt từ những nguyên liệu có sẵn theo yêu cầu của khách
nhằm tối đa hóa sự hài lịng cho khách và mang lại nhiều lựa chọn
cho khách.

2.3.4.1. Chính sách giả cả ( Price)
2.3.5. Đối với giá buffet sáng : giá 99.000đ/ suất cho khách đoàn
khi lưu trú tại khách sạn giá phòng bao gồm giá buffet sáng.
2.3.6. Đối với các chương trình tiệc, liên hoan, gala dinner hay
tổng kết cuối năm & gặp mặt đầu năm. Các suất ăn được định giá
theo nhu cầu của khách hàng, cụ thể là giá thâm nhập thị trường.
Khách sạn định giá các suất ăn theo giá thấp nhất so với thị trường
nhằm đánh vào những đối tượng có thu nhập trung bình muốn tổ



18
chức cưới hỏi, liên hoan, gala… Tùy thuộc vào từng loại tiệc và số
lượng suất ăn mà có mức giá khác nhau, trung bình mỡi suất ăn có
giá 140.000 đồng. Bên cạnh đó khách sạn cịn sử dụng chiến lược
lược định giá toàn bộ sản phẩm, cụ thể là định giá gói cho các sản
phẩm dịch vụ các chương trình tiệc, gala. Nếu khách sử dụng thêm
các dịch vụ đính kèm sẽ có mức giá ưu đãi hơn.

2.3.6.1. Chính sách phân phối ( Place)
2.3.7. Đối với lượng khách đoàn đến với khách sạn Cơng Đồn
Thanh Bình thường là đi theo đồn từ 20 – 30 người và có chi tiêu
trung bình. Với số lượng khách đồn lớn như vậy thì thường được
cung cấp bởi các công ty lữ hành, các tổ chức, cơng ty,…Khách sạn
sử dụng hình thức phân phối sản phẩm dịch vụ của mình qua 2 kênh
phân phối trực tiếp và gián tiếp.

2.3.7.1. Chính sách xúc tiến ( Promotion)
2.3.8. Với môi trường cạnh tranh gây gắt như hiện nay thì cơng
tác xúc tiến rất quan trọng. Cơng tác này giúp khách hàng biết đến
sản phẩm dịch vụ của khách sạn nhiều hơn, gây ấn tượng với họ
bằng những sản phậm dịch vụ chất lượng. Cùng với mục đích đó
khách sạn Cơng Đồn Thanh Bình đã sử dụng các công cụ xúc tiến
như sau : quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, quan hệ công
chúng, marketing trực tiếp.
2.4. Đánh giá hoạt động Marketing – Mix nhằm thu hút khách
đoàn sử dụng dịch vụ ăn uống tại nhà hàng khách sạn Cơng
Đồn Thanh Bình
2.4.1. Ưu điểm

2.4.2. Nhược điểm
2.4.3.


19
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP MARKEING – MIX NHẰM THU HÚT
KHÁCH ĐOÀN SỬ DỤNG DỊCH VỤ ĂN UỐNG TẠI NHÀ
HÀNG KHÁCH SẠN CƠNG ĐỒN THANH BÌNH
3.1. Định hướng và mục tiêu kinh doanh của khách sạn
3.1.1. Định hướng của khách sạn
3.1.2. Mục tiêu của khách sạn
3.2. Phân tích mơi trường hoạt động kinh doanh của khách sạn
Cơng Đồn Thanh Bình
3.2.1. Yếu tố vi mô
3.2.2. Yếu tố vĩ mô
3.3. Một số giải pháp Marketing – mix nhằm thu hút khách đoàn
sử dụng dịch vụ ăn uống tại nhà hàng khách sạn Công Đồn
Thanh Bình

3.3.1.1. Chính sách sản phẩm (Product)
 Đối với khách lưu trú tại khách sạn
3.3.2. - Đối với sản phẩm set menu
3.3.3. Lượng khách đoàn đến với khách sạn ngoài những set
menu có sẵn tại nhà hàng thì nhà hàng nên nên bổ sung thêm các set
menu để khách hàng có thể lựa chọn như : set menu với các món ăn
đặc sắc 3 miền, các món chay,…
3.3.4. - Đối với sản phẩm buffet
3.3.5. Nhà hàng nên tổ chức thêm buffrt trưa và tối.
 Đối với khách đặc tiệc, liên hoan.
3.3.6. Khách sạn nên đa dạng loại hình tổ chức tiệc của mình,

khơng chỉ tổ chức tiệc theo thực đơn setmeu, buffet mà nên mở rộng
thêm hình thức alacare để khách có thể lựa chọn theo hình thức mà
mình muốn.


20
 Đối với hội nghị, hội thảo.
3.3.7. Khách sạn nên bổ sung thêm các chương trình trọn gói cho
khách cơng vụ đi theo đoàn khi lưu trú tại khách sạn.

3.3.7.1. Chính sách giả cả ( Price)
 Giá chiết khấu theo khối lượng mua
3.3.8. - Khách đặt 20 – 30 người sẽ giảm giá 5% trên tổng hóa đơn
3.3.9. - Khách đặt 30 – 50 người sẽ giảm 7% trên tổng hóa đơn
3.3.10. - Khách đặt trên 50 người sẽ giảm 10 % trên tổng hóa đơn
 Giá xúc tiến
3.3.11. - Vào mua cao điểm như ngày lễ, tết thì nhà hàng có thể tăng
giá bán sản phẩm cao hơn bình thường 10% - 20% so với giá ban
đầu.
3.3.12. - Vào mùa thấp điểm, ít khách thì nhà hàng có thể giữ nguyên
giá ban đầu hoặc giảm 5% - 8%.

3.3.12.1. Chính sách phân phối ( Place)
 Kênh phân phối trực tiếp
3.3.13. Trên fanpage, website chính thì khách sạn phải cập nhật
thường xuyên các hoạt động mà khách sạn đã tổ chức như tiệc, hội
nghị, hội thảo, các chương trình gala dinner. Ngồi ra nên cập nhật
các chương trình khuyến mãi, các chương trình tiệc, khách sạn nên
tạo các sự kiện để thu hút sự quan tâm của khách hàng.
 Kênh phân phối gián tiếp

3.3.14. Thiết lập kênh trung gian và các chính sách để trung gian
hoạt động hiệu quả địi hỏi khách sạn có những chính sách cụ thể
như sau :
3.3.15. - Đoàn khách từ 50 -100 người : chiết khấu 10% hoa hồng


21
3.3.16. - Đoàn khách từ 100 người trở lên : chiết khấu 15% hao hồng
kèm quà tặng trị giá 500.000 đồng.

3.3.16.1. Chính sách xúc tiến ( Promotion)
3.3.17.
3.3.18.
3.3.19. Quảng cáo (Advertising)
3.3.20. - Với mỡi đồn khách khác nhau khách sạn nên chọn
những chương trình quảng cáo phù hợp. . Khách sạn phải mang đến
những thông điệp, những thông tin cơ bản của sản phẩm dịch vụ và
phải tạo được ấn tướng với khách và kích thích họ tiêu dùng sản
phẩm.
3.3.21. - Đối với tờ rơi : khách sạn nên thiết kế tờ rơi bắt mắt, màu
sắc thu hút và hình ảnh rõ nét về các sản phẩm dịch vụ của khách
sạn.
3.3.22. - Đối với quảng cáo trên Internet : Trên website và trang
Facebook, khách sạn nên cập nhật thường xuyên các sự kiện mà
khách sạn tổ chức như tiệc buffet, gala,…và phải có sự tương tác
nhiều hơn với khách hàng.
3.3.23. Xúc tiến bán (Sales Promotion)
3.3.24. - Khuyến mại : khách sạn nên tận dụng các dịp lễ trong
năm tại Việt Nam để tạo ra các chương trình giảm giá, quà tặng để
thu hút khách đoàn đặc tiệc các dịp lễ lớn như 30/4, 1/5, 2/9,…sẽ

giảm 5- 10% tùy theo số lượng khi đặc tiệc. Ngoài ra vào những mùa
cao điểm và thấp điểm khách sạn nên đưa ra các chương trình
khuyến mại cho khách cụ thể như sau :


22
3.3.25. + Vào những mùa thấp điểm : khách sạn nên có những
chính sách giảm giá phịng tặng những voucher ăn uống cho khách
khi lưu trú dài hạn để thu hút khách, nhất là khách du lịch nội địa.
3.3.26. + Vào những mùa cao điểm : khách sạn có thể giữ nguyên
giá dịch và nhưng kèm theo những món quà cho khách lưu trú khi
đặt các suất ăn tại nhà hàng như là rượu, các món bánh tráng miệng,
…
3.3.27. - Khuyến mãi : với những công ty lữ hành, các đại lý du
lịch thân thiết, mang lại nguồn khách cao hơn so với các cơng ty
khác thì sẽ nhận được chiết khấu gấp đơi những cơng ty cịn lại.
Ngồi ra, nhà hàng nên áp dụng mức chiết khấu 5% trên tổng hóa
đơn cho các cơng ty trung gian nếu đặt set menu và đặt tiệc tại nhà
hàng.
3.3.28. Bán hàng cá nhân (Personal Selling)
3.3.29. Yêu cầu đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, nắm bắt rõ
các sản phẩm dịch vụ của bộ phận mình, từ đó có thể giới thiệu bán
sản phẩm của dịch vụ ngay tại chỗ khi khách hàng có nhu cầu.
Thường xun nâng cao trình độ tiếng anh cũng như nghệ thuật bán
hàng của nhân viên trong khách sạn, nhân viên lễ tân, nhân viên nhà
hàng.
3.3.30. Đối với các chương trình ăn uống cần bán vé, khuyến
khích tồn bộ nhân viên trong cả khách sạn tổ chức bán vé ra bên
ngoài bằng cách nhận được 3 - 5 % tùy theo số lượng vé họ bán ra.
3.3.31. Quan hệ công chúng (Public Relation)

3.3.32. Khách sạn nên tăng cường việc tham gia các lễ hội ẩm
thực được diễn ra tại Đà Nẵng để khách hàng biết đến nhiều hơn.


23
3.3.33. Ngoài ra khách sạn nên tham gia tài trợ các chương trình
đặc biệt, các cuộc thi được tổ chức tại thành phố với khả năng về
nguồn lực cho phép của khách sạn.
3.3.34. Marketing trực tiếp (Direct Marketing)
3.3.35. Khách sạn nên có một đội ngũ nhân viên chăm sóc khách
hàng riêng để thuận tiện cho việc tư vuấn và hỏi thăm khách hàng về
các dịch vụ đã sử dụng. Bộ phận này cũng có trách nhiệm tìm hiểu
các thơng tin của những khách đoàn mà thường xuyên đến với khách
sạn, được cho là khách hàng tiềm năng để gửi mail, nhắn tin quảng
cáo các dịch vụ, sản phẩm, ưu đãi tại nhà hàng.
3.3.36.


24
3.3.37. KẾT LUẬN
3.3.38. Ngành du lịch hiện nay được xem như là một ngành kinh
tế mũi nhọn, được chú trọng đầu tư và không ngừng phát triển. Để du
lịch ngày càng phát triển hơn nữa thì phảu có sự đóng góp của các
ngành kinh doanh các sản phẩm dịch vụ du lịch, đặc biệt là ngành
kinh doanh khách sạn. Tuy nhiên, do du lịch ngày càng phát triển nên
các khách sạn ngày mọc lên nhiều làm cho sự cạnh tranh trong ngành
dịch vụ khách sạn diễn ra khá gây gắt. Để khách sạn có chỡ đứng và
thương hiệu trên thị trường thì địi hỏi doanh nghiệp phải có những
chiến lược marketing hiệu quả để nắm bắt được nhu cầu ngày càng
tăng của khách hàng.

3.3.39. Khách sạn Cơng Đồn Thanh Bình đã có đưa ra các chiến
lược marketing để thu hút khách góp phần làm tăng lượng khách đến
với khách sạn. Tuy nhiên chiên marketing tại khách sạn vẫn còn một
số hạn chế như là về giá cả, sản phẩm,… Vì vậy thơng qua bài khóa
luận này em xin đóng góp một phần nhỏ để hoàn thiện hơn nữa các
vẫn đề trong chính sách marketing nhằm thu hút được một lượng
khách đến với khách sạn trong tương lai. Vì thời gian thực tập quá
ngắn và sự hiểu biết có hạn chế nên bài viết khơng tránh khỏi những
sai sót. Tơi rất mong nhận được ý kiến đóng góp và đánh giá của các
thầy cô.
3.3.40. Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô trong
Viện Du Lịch trường Đại Học Duy Tân. Đặc biệt là cơ Th.S Trần
Hồng Anh đã tận tình hướng dẫn em hồn thành tốt bài khóa luận
này. Tôi cũng xin cảm ơn ban lãnh đạo của khách Cơng Đồn Thanh
Bình và các anh chị ở bộ phận nhà hàng đã giúp đỡ tôi rất nhiều
trong thời gian thực tập tại khách sạn.


25
3.3.41. Tôi xin chân thành cảm ơn !