BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA MARKETING – KINH DOANH QUỐC TẾ BỘ MƠN:
MARKETING TRUYỀN THƠNG
TIỂU LUẬN
ĐỀ TÀI TIỂU LUẬN
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PROMOTION – MIX CỦA
THƯƠNG HIỆU NƯỚC GIẢI KHÁT COCA COLA

STT

Họ và tên

1

Lâm Nguyễn Q

2

Nguyễn Minh H

3

Trần Phi Hùng

4

Nguyễn Trần Th

5

Phan Thị Ly Ly

6

Phan Uyên Nhi

7

Đặng Như Quỳn

8

Ngô Thị Quỳnh

9

Mai Thanh Tùn

10

Trần Thị Thanh

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN:

TIEU LUAN MOI download :


LỜI NĨI ĐẦU
1. Bạn Biết Gì Về Coca Cola?
- Thương hiệu Coca-Cola luôn là thương hiệu nước ngọt bán chạy hàng đầu và tất cả mọi

người trên thế giới đều yêu thích Coca-Cola hoặc một trong những loại nước uống hấp dẫn
khác của tập đoàn.
- Coca-Cola chiếm 3.1% tổng lượng sản phẩm thức uống trên toàn thế giới. Trong 33 nhãn
hiệu nước giải khát không cồn nổi tiếng trên thế giới, Coca-Cola sở hữu tới 15 nhãn hiệu.
Mỗi ngày Coca-Cola bán được hơn 1 tỷ loại nước uống, mỗi giây lại có hơn 10.000 người
dùng sản phẩm của Coca-Cola. Trung bình một người Mỹ uống sản phẩm của cơng ty
Coca-Cola 4 ngày 1 lần. Coca-Cola hiện đã có mặt tại tất cả các châu lục trên thế giới và
được biết đến rộng rãi bởi phần lớn dân số thế giới.
· Năm 1960 Coca cola bắt đầu bước chân vào thị trường tại Việt Nam.

TIEU LUAN MOI download :


· Năm 2010, Coca Cola Việt Nam đã có trên 50 nhà phân phối cùng với đó là mạng

lưới 300.000 đại lý trên toàn quốc.
· Năm 2014, Doanh thu của Coca Cola Việt Nam đạt 6000 tỷ đồng (tăng gấp 8 lần so
với năm 2004)
Tại Việt Nam:
Theo thống kê thị trường đồ uống Việt Nam năm 2020:
- 85% lượng sản xuất và tiêu thụ mỗi năm của thị trường nước giải khát Việt Nam là tới từ
nước ngọt, trà uống liền, nước ép hoa quả các loại, nước tăng lực…
- Bình quân người Việt nam tiêu thụ mặt hàng nước giải khát trên 23 lít/ người/ năm
- Coca-Cola trở thành một trong 3 doanh nghiệp hàng đầu được Phòng Thương mại và
Công nghiệp Việt Nam (VCCI) vinh danh là “Doanh nghiệp phát triển bền vững” trong
các năm 2018, 2019 và 2021.
- Hiện nay Coca- Cola đã trở thành công ty 100% vốn nước ngoài – Coca Cola Việt Nam
với doanh thu mỗi năm lên đến 38.500 triệu USD
2. Lý Do Chọn Đề Tài:
Promotion Mix hay còn gọi là IMC - viết tắt của “Integrated Marketing

Communications” là hình thức phối hợp những hoạt động truyền thơng Marketing mang
tính gắn bó chặt chẽ nhằm chuyển giao thông điệp rõ ràng và thuyết phục về sản phẩm của
cá nhân và tổ chức đến khách hàng của mình.
Trong bối cảnh thị trường kinh doanh doanh ngày càng cạnh tranh khốc liệt, việc
khách hàng phải tiếp nhận những thơng tin khơng chính thống về đến doanh nghiệp là
điều khơng thể tránh khỏi. Vì thế, việc ứng dụng truyền thơng marketing tích hợp sẽ giúp
doanh nghiệp tạo ra lợi thế trên thị trường.
Truyền thông tiếp thị tích hợp rất quan trọng để có lợi thế cạnh tranh trên thị
trường, với việc quản lý thương hiệu, nâng cao uy tín thương hiệu và đảm bảo rằng khách
hàng có mối quan hệ mạnh mẽ đối với sản phẩm, chinh phục khách hàng mục tiêu hiệu
quả.
IMC có ảnh hưởng như thế nào đến một doanh nghiệp khi áp dụng nó
Đây là một cơng cụ truyền thơng đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng
(consumer): Chiến dịch quảng cáo IMC đã đáp ứng được hầu hết những nhu cầu của người
tiêu dùng từ nội dung phù hợp đến hình ảnh sống động bắt mắt và thu hút,... tất cả đều
được hiện thực hóa một cách chân thật để giải đáp được những thắc mắc của khách hàng
về sản phẩm.
Chiến dịch quảng cáo IMC khơng chỉ hoạt động một mình mà nó cịn được dùng để
phối hợp và hỗ trợ với những cơng cụ marketing khác để hồn thành được mục tiêu đề ra.
Làm nâng cao giá trị của sản phẩm, nâng cao uy tín và thương hiệu cho doanh
nghiệp. Dựa vào đây người tiêu dùng có thể yên tâm và tin dùng sản phẩm của doanh
nghiệp hơn.
IMC giúp cho Coca đạt được những gì khi áp dụng nó:

TIEU LUAN MOI download :


Rất nhiều khách hàng rất ấn tượng với các quảng cáo của CocaCola. Từ đó ấn
tượng ln cả với đồ uống của hãng.
Khách hàng khi nhắc đến đồ uống nước ngọt, thì sẽ phải nhớ ngay đến các sản

phẩm của Coca Cola sản xuất.
Coca-Cola đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và thuyết phục họ sử dụng sản
phẩm của mình thay vì sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Coca-Cola đã thành công trong việc thu hút một số lượng lớn khách hàng sử dụng
sản phẩm của mình và tăng độ nhận diện thương hiệu.
Tất cả những thành tựu trên là lý do nhóm chúng em quyết định chọn đề tài: “Phân T 椃 Āch
Chiến Lược Chiêu Th 椃 Promotion Mix CRa Thương Hiệu Nươ c GiUi Khát Coca Cola.”
3. Giơ i Thiệu Kết Cấu Đề Tài:
Chương 1: Giới thiệu cơ sở lý thuyết về tổng hợp chiêu thị (Promotion – Mix)
Chương 2: Phân tích thực trạng chương trình tổng hợp chiêu thị (Promotion – Mix)
của thương hiệu nước giải khát Coca Cola
Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao chương trình tổng hợp chiêu thị
(Promotion – Mix) của thương hiệu nước giải khát Coca Cola

MỤC LỤC

TIEU LUAN MOI download :


CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TỔNG HỢP CHIÊU THỊ
(PROMOTION – MIX)
1. KHÁI NIỆM VỀ TỔNG HỢP CHIÊU THỊ :
Toàn bộ tổng hợp chiêu thị của một cơng ty, cịn được gọi là truyền thơng marketing tổng
hợp ( Integrated Marketing Communication ) , là sự pha trộn đặc thù của quảng cáo, quan
hệ công chúng, bán hàng cá nhân , khuyến mãi/mại và các công cụ marketing trực tiếp mà
công ty sử dụng để chuyển tài một giá trị khách hàng sao cho thuyết phục và xây dựng
quan hệ khách hàng . Năm công cụ chiêu thị chính được định nghĩa như sau :
- Quảng cáo

TIEU LUAN MOI download :



- Khuyến mãi, khuyến mại
- Bán hàng cá nhân
- Quan hệ công chúng
- Tiếp thị trực tiếp

2. CÁC HOẠT ĐỘNG CỦA HỖN HỢP CHIÊU THỊ (PROMOTION – MIX)

2.1. QUẢNG CÁO (Advertising)
2.1.1. KHÁI NIỆM
Là mọi hình thức giới thiệu và quảng bá “phi cá nhân” về ý tưởng, sản phẩm, dịch vụ do
một nhà tài trợ xác định chi trả.
Hoạt động truyền thông này gián tiếp trên diện rộng qua các phương tiện truyền thông đại
chúng như: Đài phát thanh truyền hình, báo chí, bảng hiệu, áp phích,.. Nhằm mục đích
thuyết phục, nhắc nhở người tiêu dùng về giá trị của cơng ty.
2.1.2. QUY TRÌNH QUẢNG CÁO
Quy trình quảng cáo trải qua 04 quy trình quan trọng:
B1: Thiết lập mục tiêu quUng cáo
Mục tiêu quảng cáo dựa trên các quyết định trong quá khứ về: Mục tiêu, định vị, Tổng hợp
Marketing. Mục tiêu phải là một nhiệm vụ truyền thông cụ thể được hoàn thành với mỗi
đối tượng mục tiêu cụ thể trong một khoảng thời gian nhất định.
Chúng ta có các mục tiêu quảng cáo khả thi như bảng dưới đây:

TIEU LUAN MOI download :


B2: Dự trù ngân sách quUng cáo
Sau khi xác định mục tiêu quảng cáo, công ty cần phải dự trù ngân sách quảng cáo cho
từng sản phẩm.

Dự trù quảng cáo chính là để trả lời cho câu hỏi “Làm sao để biết số tiền mình bỏ ra là
hợp lý?”. Ngân sách bỏ ra phù thuộc sản phẩm/ dịch vụ đang ở trong giai đoạn nào của
Chu kỳ sống sản phẩm. Cụ thể như sau:
Giai đoạn 1 (GĐ1) giới thiệu sản phẩm: Cần chi lượng ngân sách lớn để quảng bá
hình ảnh thương hiệu, tạo hình ảnh trong tâm trí người tiêu dùng. Đặc biệt là chi
tiền quảng bá cho sản phẩm.
GĐ2 - Giai đoạn tăng trưởng: Tùy thuộc vào tình hình của cơng ty. Nhưng đa số,
đây là lúc thương hiệu được biết đến nhiều hơn trong mắt người tiêu dùng nên chi
phí thường sẽ được cắt giảm bớt so với giai đoạn đầu.
GĐ3 - Bão hòa: Đây là thời điểm ổn định nhất của doanh nghiệp. Và cũng là lúc
duy trì Thương hiệu bền vững. Nên với việc doanh thu và thị phần đã ổn định thì
chi phí cho quảng bá thương hiệu mạnh mẽ là điều cần thiết.

TIEU LUAN MOI download :


GĐ4 - Suy thoái: Đây là lúc cần chi nhiều tiền cho việc cải tiến hoặc ra mắt sản
phẩm mới. Dự trù cho ngân sách để giảm giá kích thích sản phẩm bán ra cũng như
các chiến dịch truyền thông để định hình lại tâm trí khách hàng.
B3: Phát triển chiến lược quUng cáo
Gồm 02 vấn đề cần lưu ý: Sáng tạo thông điệp và Lựa chọn phương tiện
Sáng tạo thơng điệp quảng cáo
Có 2 cách: Kết hợp quảng cáo với giải trí (Kiến quảng cáo mang tính giải trí khiến
mọi người muốn XEM và từ đó ĐỂ Ý đến thơng điệp). Giải trí lồng ghép thương
hiệu (Lồng ghép thương hiệu qua các chương trình).
Sáng tạo Thơng điệp: Chiến lược thơng điệp -> Thể hiện thơng điệp.
Ngồi ra, sáng tạo thơng điệp cịn có thể bắt nguồn từ Người tiêu dùng (Thông điệp
do người tiêu dùng tạo ra).
Lựa chọn phương tiện quảng cáo
Xác định phạm vi tần suất và ảnh hưởng; Lựa chọn giữa các loại truyền thơng chính

(truyền hình, báo chí, Internet, thư trực tiếp, tạp chí, đài phát thanh, khơng gian
ngồi trời); Lựa chọn phương tiện truyền thơng cụ thể và Quyết định thời gian
truyền thông.
B4: Đánh giá chiến lược quUng cáo
Trả lời cho 02 câu hỏi: Làm thế nào để biết số tiền bỏ ra quảng cáo là hợp lý? Chúng ta
nhận được gì từ vốn đầu tư cho quảng cáo.
Các nhà quảng cáo nên thường xuyên đánh giá 2 loại kết quả quảng cáo: Hiệu quả truyền
thông và Hiệu quả doanh thu - lợi nhuận.
2.1.3. PHƯƠNG TIỆN QUẢNG CÁO
Các bước lựa chọn: (1) Xác định phạm vi & Tần suất; (2) Lựa chọn từ các loại hình truyền
thơng chính; (3) Lựa chọn phương tiện truyền thơng chính; (4) Lựa chọn thời gian truyền
thơng.
Các phương tiện quảng cáo chính:

TIEU LUAN MOI download :


2.2. KHUYẾN MÃI (Sales Promotion)
2.2.1. KHÁI NIỆM
Khuyến mãi là hoạt động xúc tiến thương mại của người bán nhằm xúc tiến việc mua bán
hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định.
Mục đích của khuyến mãi là xúc tiến việc bán hàng và cung ứng dịch vụ. Để thực hiện
mục đích này, các đợt khuyến mãi có thể hướng tới mục tiêu lôi kéo hành vi mua sắm, sử
dụng dịch vụ của khách hàng, giới thiệu một sản phẩm mới, kích thích trung gian phân
phối chú ý hơn nữa đến hàng hoá của doanh nghiệp, tăng lượng hàng đặt mua... thơng qua
đó tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường hàng hố, dịch vụ.
2.2.2. CÁC HÌNH THỨC KHUYẾN MÃI

TIEU LUAN MOI download :



Các hình thức khuyến mãi: Có nhiều cách thức khác nhau để người bán dành cho khách
hàng những lợi ích nhất định. Lợi ích mà khách hàng được hưởng thường là lợi ích vật
chất (tiền, hàng hố, hay được cung ứng dịch vụ miễn phí).
2.2.2.1 Khuyến mãi giảm giá sản phẩm trực tiếp
Giảm giá trực tiếp được xem là một hình thức khuyến mãi Marketing cơ bản và phổ biến
nhất của các doanh nghiệp. Những sản phẩm được đem ra giảm giá có thể là các sản phẩm
bán chậm tại cửa hàng hay vì chúng chưa được nhiều người biết đến. Việc thực hiện quảng
cáo sẽ như một cách để quảng cáo về sản phẩm
Ví dụ: Bách Hóa xanh khuyến mãi giảm giá theo mức % phù hợp cho những sản phẩm bán
chậm, tồn nhiều. Và chương trình sẽ kết thúc khi trên kệ khơng cịn sản phẩm nào.
2.2.2.2 Khuyến mãi tri ân khách hàng
Hình thức tri ân khách hàng vừa giúp củng cố mối quan hệ với khách hàng trung thành
vừa giúp tăng độ uy tín cho thương hiệu. Có rất nhiều doanh nghiệp thường sử dụng hình
thức khuyến mãi “tri ân khách hàng” để tặng quà cho khách hàng hoặc vào ngày sinh nhật
của mình họ sẽ cho phép khách hàng thân thiết mua hàng với giá khuyến mãi.
Ví dụ: Cơng ty bảo hiểm Prudential vào dịp sinh nhật của các khách hàng có chính sách
gửi tặng bánh kem. Giá trị sản phẩm được tặng không bao nhiêu nhưng vẫn giúp khách
hàng thấy vui vẻ và củng cố mối quan hệ với Prudential.
2.2.2.3 Khuyến mãi giảm tiền cho đơn hàng theo giá trị đơn hàng quy định
Một trong các hình thức khuyến mãi trong Marketing chính là giảm tiền cho đơn hàng có
giá trị bằng hoặc trên mức quy định. Với cách này sẽ kích thích khách hàng mua ngay sản
phẩm. Cụ thể, khi đó họ sẽ được giảm một khoản tiền nhất định tùy theo giá trị đơn hàng
khi mua sản phẩm được áp dụng giảm giá. Như vậy, nếu đơn hàng có giá trị càng lớn thì
số tiền sẽ được giảm càng nhiều.
Ví dụ: Tại “Nguyen’s Store” - Đối với đơn hàng nào có giá trị từ 1 triệu trở lên, khách
hàng sẽ được giảm 50k – 100k.
2.2.2.4 Khuyến mãi giảm giá khi mua nhiều sản phẩm cùng lúc
Khách hàng sẽ được giảm giá khi mua nhiều sản phẩm tại một nơi nào đó. Hình thức
khuyến mãi chỉ được áp dụng với số lượng sản phẩm mà khách mua hàng để chiết khấu.

Nếu khách hàng của mua càng nhiều sản phẩm thì chiếu theo khuyến mãi chiết khấu sẽ
càng cao.
Ví dụ: Tại thế giới di động có chính sách khuyến mãi mua càng nhiều sản phẩm thì sẽ
được giảm giá càng nhiều. Cửa hàng sẽ giảm giá 10% nếu bạn mua đủ bộ 4 sản phẩm.
Chẳng hạn khi khách hàng mua 1 chiếc điện thoại, và mua thêm ốp lưng, miếng dán màn
hình và móc treo điện thoại thì sẽ được nhận ưu đãi.
2.2.2.5 Khuyến mãi giảm giá thời vụ
Hình thức giảm giá thời vụ hay giảm giá theo ngày nghĩa là người bán chọn một ngày
trong tuần để áp dụng khuyến mãi cho sản phẩm. Đây là phương thức khuyến mãi được
rất nhiều rạp chiếu phim và các nhà hàng áp dụng thành cơng.
Ví dụ: Lotte bán vé xem phim vào các ngày thứ ba hàng tuần chỉ 50k. Hoặc vào các ngày
thứ ba hàng tuần nhà hàng pizza Domino khuyến mãi mua 1 tặng 1.
2.2.2.6 Khuyến mãi tặng kèm thêm sản phẩm hoặc dịch vụ

TIEU LUAN MOI download :


Đây được nhận xét là phương thức khuyến mãi khi người bán muốn xả hàng tồn kho, các
sản phẩm sắp hết hạn sử dụng hoặc muốn quảng cáo và thăm dò ý kiến của khách hàng đối
với sản phẩm/dịch vụ. Đặc biệt là tâm lý người tiêu dùng Việt Nam sẽ ln thích hàng tặng
thêm khi mua bất kỳ sản phẩm nào.
Ví dụ: Khó có ai cưỡng lại việc siêu thị Coopmart tặng kèm theo 1 chai sữa chua của hãng
ít nổi hơn và khơng bán chạy bằng khi mua sữa chua lốc Vinamilk.
2.2.2.7 Khuyến mãi bằng hình thức phát hành Voucher, coupon
Sự phổ biến của hình thức này được cơng nhận khi các nhà bán lẻ thường dùng hình thức
khuyến mãi này để kích thích người dùng hành động mua sắm và gia tăng doanh số bán
hàng. Các Coupon được phát hành bởi chính nhà sản xuất và nhà bán lẻ bao gồm 2 loại là
Coupon online và Coupon offline.
Coupon offline chính là những tờ phiếu giảm giá tặng cho khách hàng khi họ mua sản
phẩm Offline. Còn Coupon online chính là một loại mã được sử dụng khi khách hàng mua

các mặt hàng offline và online.
Voucher và coupon đều là phiếu khuyến mãi được tặng cho khách hàng khi mua sản phẩm.
Tuy nhiên, có sự khác biệt là coupon giảm giá theo tỉ lệ % không như voucher mức giảm
giá dựa theo số tiền được in rõ trên phiếu. Tác dụng:

Có thể giúp khởi động lại một nhãn hiệu đang xuống dốc.
Thúc đẩy gia tăng thị phần trong một thời gian ngắn.
Kích hoạt sự chú ý của khách hàng đối với nhãn hiệu của bạn.
Giúp các doanh nghiệp tiếp cận được với vô số khách hàng trong một thời gian
ngắn.
Giảm thiểu tình trạng mất lịng tin của khách hàng.

2.3. BÁN HÀNG CÁ NHÂN (Personal Selling)
2.3.1. KHÁI NIỆM
Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng vối khách hàng
tiềm năng để trình bày , giới thiệu và bán sản phẩm . Bán hàng cá nhân tạo sự chú ý của
mỗi khách hàng và chuyển tái nhiều thông tin . Giữa người bán và người mua có một sự
tương tác linh động , thích ứng cho những yêu cầu riêng biệt của khách hàng và có thể
dẫn đến hành vi mua hàng . Đây là những việc mà quảng cáo không thể làm được . Nhân
viên bán hàng cũng có thể thuyết phục và giải quyết thắc mắc của khách hàng . Ngoài ra ,
bán hàng cá nhân có thể thiết lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng . Tuy nhiên ,

TIEU LUAN MOI download :


trong thực tế đối với người tiêu dùng cuối cùng , bán hàng cá nhân có một hình ảnh xấu .
Hoạt động này bị cho là thiếu trung thực và dùng nhiều kỹ thuật thúc ép khách hàng .
2.3.2. QUY TRÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN
Quy trình bán hàng cá nhân mà hocmarketing.org giới thiệu với các bạn được xây dựng
dựa trên quy trình theo giáo trình Principles of Marketing của Philip Kotler, có điều chỉnh

một vài bước để phù hợp với mơi trường Việt Nam, gồm 7 bước:
1. Tìm hiểu rõ về bản thân công ty/doanh nghiệp
Bước trước tiên cần thực hiện đối với một nhân viên bán hàng cá nhân là cần tìm hiểu rõ
về cơng ty, sản phẩm/dịch vụ của công ty, đặc điểm, lợi thế cạnh tranh của sản phẩm/dịch
vụ này so với sản phẩm/dịch vụ của các đối thủ; đối tượng khách hàng mục tiêu của công
ty... Việc nắm rõ những thông tin này sẽ giúp nhân viên bán hàng dễ dàng tìm kiếm và
sàng lọc được khách hàng có tiềm năng cao, có đủ lý lẽ dẫn chứng để thuyết phục khách
mua hàng. Đây được xem là một trong các bước quan trọng nhất, ảnh hưởng nhiều đến kết
quả thực hiện của các bước tiếp theo, cũng như kết quả của tồn bộ q trình bán hàng cá
nhân.
2. Tìm kiếm và sàng lọc khách hàng có tiềm năng cao
Cơng việc tiếp theo là tìm kiếm, thu thập và sàn lọc ra các đối tượng khách hàng có tiềm
năng cao để tiếp cận. Chắc chắn rằng chỉ một số trong tất cả các khách hàng mục tiêu là
thực sự có nhu cầu mua hàng tại thời điểm hiện tại, chính vì vậy việc sàng lọc đối tượng
để tiếp cận sẽ giúp người bán hàng cá nhân tiết kiệm được thời gian và cơng sức.
Để có thể xác định được khách hàng nào có tiềm năng cao tại thời điểm này, hãy kiểm tra
lịch sử mua hàng của họ trong hệ thống quản lý khách hàng (CRM). Bạn cũng có thể kiểm
tra các bài đăng, trạng thái của họ trên tài khoản mạng xã hội để có thêm thông tin quý giá.
3. Chuẩn bị nội dung cho cuộc hội thoại
Kế đến, nhân viên bán hàng cá nhân cần chuẩn bị nội dung cho cuộc hội thoại với khách
hàng. Chắc chắn không phải khách hàng nào cũng đồng ý dành nhiều thời gian để nghe
bạn nói, chính vì vậy, các nội dung chính bạn muốn truyền tải tới khách hàng cần phải
ngắn gọn, xúc tích, rõ ràng, theo một trình tự hợp lý, logic để khách hàng có thể nắm bắt
được các ý chính. Ngồi ra, việc liệt kê ra các mục tiêu cần phải đạt được trong cuộc hội
thoại sẽ giúp bạn dẫn dắt cuộc hội thoại đi đúng hướng.
4. Tiếp cận

TIEU LUAN MOI download :



Nhân viên bán hàng cá nhân cần phải nắm được cách tiếp cận, chào hỏi đúng đắn để có
một khởi đầu luận lợi. Ngoại hình tốt, giọng nói dễ nghe, cuốn hút, ngơn ngữ lưu lốt, phù
hợp sẽ là tiền đề cho một khởi đầu tốt. Thay vì tập trung giới thiệu về công ty, việc mở đầu
bằng các câu hỏi về những khó khăn, nhu cầu, mong muốn của khách hàng sẽ giúp thu hút
được sự chú ý của họ nhiều hơn.
5. Truyền tải thông điệp
Sau màn mở đầu, nếu khách hàng đã có dấu hiệu muốn lắng nghe tiếp những gì bạn nói,
đây là lúc truyền tải thơng điệp của bạn, bao gồm thông tin về sản phẩm/dịch vụ cùng với
lợi thế cạnh tranh của chúng. Hãy cố gắng cho khách hàng thấy bạn là người giúp khách
hàng giải quyết vấn đề, nhu cầu một cách tốt nhất.
6. Xử lý tình huống
Hãy nhớ rằng, nhân viên bán hàng cũng là một tư vấn viên kiêm nhiệm. Trong trường hợp
khách hàng có thắc mắc, đặt câu hỏi, hãy chú ý lắng nghe họ thật kỹ để hiểu rõ câu hỏi của
họ, từ đó đưa ra những lời giải thích phù hợp, chính xác. Trong trường hợp khách hàng có
vẻ thắc mắc nhưng không biết cách diễn đạt, hãy giúp họ bằng cách đưa ra các câu hỏi gợi
mở để xác định đúng vấn đề mà họ muốn đề cập đến.
Trong trường hợp khách hàng muốn "trả giá", đây là lúc cần đến khả năng thuyết phục của
bạn.
Trong trường hợp khách hàng có vẻ muốn mua hàng nhưng lưỡng lự, hãy đề cập đến
chương trình khuyến mãi (nếu có) kèm thời hạn của chúng để thúc đẩy hành động của
khách hàng.
7. Kết thúc cuộc hội thoại
Nếu trường hợp khách hàng đã đồng ý mua hàng, hãy cố gắng thúc đẩy q trình bán hàng
diễn ra sớm nhất có thể. Đừng quên cảm ơn khách hàng và thuyết phục khách hàng lưu lại
thông tin (SĐT) của bạn để tiện cho việc chăm sóc và hỗ trợ sau này.
Nếu trường hợp khách hàng chưa đồng ý mua hàng, cũng đừng quên cảm ơn và thuyết
phục khách hàng lưu lại thông tin (SĐT) của bạn để khi họ có nhu cầu thực sự, cơ hội chốt
sale của bạn sẽ cao hơn.

2.4. MARKETING TRỰC TIẾP (Direct Marketing)

2.4.1. KHÁI NIỆM
Marketing trực tiếp (Direct marketing), là hệ thống các hoạt động của doanh nghiệp thực
hiện nhằm thu hút và đo lường sự tương tác từ khách hàng một cách trực tiếp. Mục đích
của phương thức Marketing này là thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ giữa doanh

TIEU LUAN MOI download :


nghiệp và khách hàng sử dụng những thông tin, dữ liệu khách hàng có sẵn như: email, số
điện thoại, địa chỉ.
Có 2 đặc trưng nổi bật:
·

Gửi thơng điệp trực tiếp đến với người tiêu dùng mà không sử dụng đến các phương tiện
truyền thông phi trực tiếp (thư trực tiếp, email, chào hàng qua điện thoại,..).

·

Nhấn mạnh vào những phản hồi mang tính tích cực có thể theo dõi và đo lường được từ
khách hàng.
2.4.2. CÁC HÌNH THỨC MARKETING TRỰC TIẾP
2.4.2.1. Thư trực tiếp (Direct mail)
Hình thức gửi thư trực tiếp trong chiến dịch marketing, giúp quảng bá, truyền tải thơng
điệp có liên quan đến sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp thông qua thư gửi đến các
đối tượng khách hàng tiềm năng. Direct Mail được các doanh nghiệp vừa và nhỏ sử dụng
thường xuyên để thu thập thông tin từ khách hàng, sau đó chắt lọc và nghiên cứu để triển
khai các kế hoạch bán hàng.

·


Tăng khả năng tương tác

·

Phạm vi tiếp cận cao

·

Vận dụng ý tưởng sáng tạo

·

Nâng cao khả năng cạnh tranh
2.4.2.2. Brochure, catalogue
Catalogue giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ với những đầy đủ thông số, thường thiết kế theo
dạng danh sách được phân loại.
Brochure có thể giới thiệu về cơng ty, sản phẩm, dịch vụ hoặc phục vụ cho một chương
trình marketing riêng. Brochure hướng tới ngôn từ khơi gợi khả năng tiêu dùng của khách
hàng.
2.4.2.3. Telemarketing (Tiếp thị từ xa)
hoạt động giới thiệu hàng hóa hoặc dịch vụ cho khách hàng tiềm năng qua điện thoại,
internet hoặc fax. Phương pháp này cũng được sử dụng để gây quỹ từ thiện, thu thập thông
tin và thực hiện các cuộc khảo sát.
2.4.2.4. Bản tin (Newsletter)

TIEU LUAN MOI download :


Newsletter hay còn gọi là bản tin Email là một Email được gửi định kỳ bởi cá nhân hoặc
doanh nghiệp có chứa tin tức, nội dung cập nhật về một chủ đề nhất định mà người dùng

đã đăng ký từ trước đó. Newsletter chỉ tập trung vào việc làm người nhận cảm thấy u
thích và hứng thú khi nhìn thấy chúng.
2.4.2.5. Phiếu giảm giá (Coupon)
Coupon đơn giản là phiếu giảm giá được các nhà sản xuất tung ra trong các chương trình
khuyến mãi. Theo đó, khi người mua hàng sử dụng coupon thì họ được giảm trong hố
đơn mua hàng so với việc mua thơng thường. Có hai loại coupon thường được sử dụng là:
Coupon offline: dạng phiếu giảm giá dạng bằng giấy. Khi mua hàng, bạn lấy trực tiếp
phiếu giảm giá này gửi cho người thanh tốn. Khi đó bạn sẽ được giảm giá trực tiếp vào
hoá đơn mua hàng.
Coupon code – Coupon online: một đoạn mã, khi mua hàng online thì bạn sử dụng đoạn
mã này vào khu vực mã giảm giá (nếu có)
2.4.2.6. Email Marketing (Gửi email)
Là hình thức sử dụng email (thư điện tử) mang nội dung về thông tin/bán hàng/tiếp
thị/giới thiệu sản phẩm đến khách hàng mà mình mong muốn. Mỗi email được gửi đến
khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại có thể coi là email marketing.
Chức năng của Email Marketing:
·

Quản lý danh sách email: giúp bạn quản lý danh sách email một cách rõ ràng, cụ thể. Phân
loại theo địa lý, nguồn gốc, giới tính, độ tuổi, cơng việc…

·

Theo dõi, báo cáo: Các bạn sẽ biết được tỉ lệ email vào inbox, tỉ lệ mở email, tỉ lệ click, tỉ
lệ chuyển đổi. Theo dõi chi tiết tỉ lệ tương tác của khách hàng.

·

Tự động hóa chiến dịch: Bạn có thể lên chiến dịch, và đặt lịch gửi email cụ thể, email sẽ
được tự động gửi đi một cách nhanh chóng và chính xác.


·

Các mẫu email đa dạng: Rất nhiều các template chuyên nghiệp, đa dạng cho bạn lựa chọn,
sẽ giảm thiểu thời gian trong việc viết nội dung.
2.4.2.7. SMS Marketing (Gửi tin nhắn)
Là một hình thức tiếp thị, quảng cáo qua tin nhắn tới điện thoại di động nhằm hỗ trợ các
doanh nghiệp liên lạc và kết nối với khách hàng của mình thơng qua các thiết bị di động.
Những ưu điểm:

TIEU LUAN MOI download :


·

Dịch vụ SMS Marketing gửi tin nhắn đến ngay từng thuê bao, từng máy điện thoại của
khách hàng.

·

Tin nhắn SMS là thơng điệp gửi tới cá nhân – vì vậy trên 80% người nhận đều đọc tin
nhắn.

·

Quảng bá SMS tiết kiệm chi phí và mang lại hiệu quả đầu tư hơn nhiều loại hình quảng
cáo khác.

·


Quảng bá SMS có thể gửi được đến hàng trăm nghìn thuê bao di động.

·

Tiếp cận nhóm khách hàng cụ thể: theo tuổi, giới tính, nơi cư trú và thời điểm.

·

Đánh giá được mức độ phản hồi của khách hàng đối với thông tin quảng cáo.

·

Tương tác hai chiều, giữa người gửi SMS và người nhận.
2.4.2.8. Social Media (Mạng xã hội)
Là quá trình tiếp thị nội dung, thông tin nhằm đạt được lưu lượng truy cập lớn hoặc sự chú
ý thông qua các trang mạng xã hội. Social Media là các trang web cung cấp các hoạt động
xã hội khác nhau.
Các loại hình Social Media Marketing:

· Social News: Digg, Sphinn, Newsvine: đọc tin, vote hoặc comment
· Social Sharing: Flickr, Snapfish, YouTube: tạo, chia sẽ hình ảnh, video
· Social Networks: Facebook, LinkedIn, MySpace, và Twitter: kết nối và chia sẻ.
· Social Bookmarking: Delicious, Faves, StumbleUpon, BlogMarks và Diigo: chia sẻ hoặc

bookmark các site quan tâm

2.5. QUAN HỆ CƠNG CHÚNG (PR)
2.5.1. KHÁI NIỆM
Quan hệ cơng chúng - PR là việc xây dựng quan hệ tốt với các nhóm cơng chúng khác
nhau của cơng ty bằng cách chiếm được cảm tình của cơng chúng, xây dựng hình ảnh tốt

cho công ty, xử lý hoặc đánh lạc hướng các tin đồn hoặc câu chuyện, sự kiện bất lợi. PR
là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, của sản
phẩm trước các giới cơng chúng
PR là những hoạt động liên tục, có kế hoạch và thận trọng để thiết lập và duy trì sự hiểu
biết lẫn nhau giữa doanh nghiệp, tổ chức và công chúng (PR Society of UK)
PR là nỗ lực quản lý có tính hệ thống, bền vững mà qua đó các doanh nghiệp, tổ chức

TIEU LUAN MOI download :


tìm kiếm, xây dựng sự hiểu biết, thơng cảm và hỗ trợ của công chúng (Câu lạc bộ quan
hệ công chúng của Đan Mạch)
2.5.2. CÁC CƠNG CỤ PR

Những cơng cụ PR chR yếu
1.Tin tức
Các chuyên gia PR tìm kiếm hoặc tạo ra những tin tức tốt đẹp về công ty và sản phẩm
hoặc người trong cơng ty đó. Các nhân viên PR đề xuất các sự kiện hoặc hoạt động tạo
ra tin tức
2. Diễn thuyết
Các bài phát biểu cũng thuộc về các cơng cụ PR chính bởi vì chúng có thể giúp nhiều
người biết đến công khai của sản phẩm và công ty một cách mạnh mẽ. Ngày càng nhiều,
các giám đốc điều hành của công ty phải trả lời các câu hỏi từ giới truyền thơng hoặc nói
chuyện tại các hiệp hội thương mại hoặc các cuộc họp bán hàng, và những sự kiện này có
thể giúp xây dựng, nhưng cũng làm tổn thương hình ảnh của cơng ty
3. Sự kiện đặc biệt
Một công cụ khác của quan hệ công chúng là các sự kiện đặc biệt. Các sự kiện đặc biệt có
thể được định nghĩa rộng rãi: từ các cuộc họp báo, tham quan báo chí, khai mạc và bắn
pháo hoa tại các sự kiện cho đến các buổi trình diễn ánh sáng laser, thuyết trình đa phương
tiện hoặc các chương trình giáo dục được thiết kế để tiếp cận và thu hút sự quan tâm lớn

của công chúng.
4. Tài liệu bằng văn bản
Quan hệ công chúng cũng nên liên quan đến các tài liệu bằng văn bản. Với sự giúp đỡ của
các tài liệu bằng văn bản, những người làm PR có thể tiếp cận và tác động đến thị trường
mục tiêu của họ. Những tài liệu này bao gồm các báo cáo hàng năm, tài liệu quảng cáo,
bài báo, bản tin và tạp chí của cơng ty.
5. Tài liệu nghe nhìn
Các tài liệu nghe nhìn, ví dụ như các chương trình slide, DVD và, ngày càng, các video
trực tuyến đang được sử dụng ngày càng nhiều như các công cụ PR.
6. Tài liệu nhận dạng doanh nghiệp
Để tạo ra một bản sắc công ty mà công chúng nhận ra ngay lập tức, các tài liệu nhận dạng
cơng ty có thể được sử dụng. Những tài liệu này bao gồm logo, văn phòng phẩm, tài liệu
quảng cáo, bảng hiệu, hình thức kinh doanh, danh thiếp, tịa nhà, đồng phục và xe công ty
và xe tải. Khi chúng hấp dẫn, đặc biệt và đáng nhớ, chúng trở thành cơng cụ tiếp thị dưới
dạng các cơng cụ PR chính.
7. Hoạt động dịch vụ công cộng
Cuối cùng, các công ty có thể dựa vào các hoạt động dịch vụ cơng cộng để cải thiện hình
ảnh và tiếp cận được với nhiều công chúng hơn. Các hoạt động dịch vụ công cộng thường
có nghĩa là đóng góp tiền và thời gian cho các chương trình từ thiện hoặc các hoạt động
giúp đỡ cộng đồng.
8. Web

TIEU LUAN MOI download :


Nếu bạn đã tự hỏi tại sao trang web không nằm trong số các công cụ PR được liệt kê ở
trên, thì đây là câu trả lời. Thật vậy, web là công cụ PR quan trọng nhất hiện nay và dĩ
nhiên là một trong những cơng cụ PR chính. Ngồi ra, web là một kênh PR ngày càng
quan trọng. Các trang web, blog và các mạng xã hội như Facebook, Twitter và YouTube
cung cấp những thơng tin hữu ích về công ty, dịch vụ, sản phẩm một cách mạnh mẽ để tiếp

cận nhiều người hơn bất kỳ công cụ PR chính nào khác. Trên thực tế, web và đặc biệt là
phương tiện truyền thơng xã hội là kênh hồn hảo cho truyền thông quan hệ công chúng:
sức mạnh cốt lõi của quan hệ công chúng là khả năng kể chuyện và châm ngịi cho các
cuộc tranh. Đây chính xác là những gì có thể đạt được với phương tiện truyền thơng xã
hội. Do đó, web khơng chỉ là một trong những cơng cụ PR chính, nó là cơng cụ PR chính
hiện nay.

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHƯƠNG TRÌNH TỔNG HỢP CHIÊU
THỊ (PROMOTION – MIX) CỦA THƯƠNG HIỆU NƯỚC GIẢI KHÁT COCA
COLA
1. TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG HIỆU NƯỚC GIẢI KHÁT COCA-COLA

Coca-Cola là một trong số ít các doanh nghiệp dành một số tiền tương đương chi
phí sản xuất để quảng cáo và đánh bóng tên thương hiệu ngay từ khi mới thành lập.
Coca-Cola luôn đầu tư cho các chiến lược quảng cáo sản phẩm của hãng. Tại những
cửa hàng bán lẻ và tại các siêu thị, sản phẩm của Coca-Cola bao giờ cũng được bày
bán ngang tầm mắt, ngay trước những hành lang hoặc những nơi bắt mắt để thu hút
khách hàng.
Để có được sự ưu tiên này, Coca Cola đã phải đầu tư một khoản tiền lớn. Thương
hiệu này luôn dành một khoản ưu tiên riêng cho hoạt động quảng cáo sản phẩm của
mình để tiếp cận khách hàng thơng qua TV, báo chí, mạng xã hội,… Theo Cơng ty
truyền thông và nghiên cứu thị trường TNS Việt Nam, Coca-Cola tại Việt Nam đã
chi khoảng 1,5 triệu đô la Mỹ cho các quảng cáo sản phẩm trên truyền hình và báo
giấy trong năm 2008. Đó là một khoản tiền không hề nhỏ mà Coca-Cola Việt Nam
đã không tiếc khi chi trả cho hoạt động quảng cáo của mình.
Ở Việt Nam, Coca-Cola cũng từng phát động chiến dịch “Bật nắp – trúng đã đời”

nhằm thu hút khách hàng thuộc giới trẻ. Chương trình khuyến mại này hướng tới
những nhóm bạn chứ không hướng tới cá nhân như thông thường nên đã nhận được
sự đón nhận từ đơng đảo giới trẻ.

Phương tiện truyền thông chủ yếu của Coca Cola là TV, mạng xã hội, Internet, báo
in,… Ngồi ra, thương hiệu cịn trở thành nhà tài trợ cho các chương trình lớn như:
FIFA World Cup, American Idol, BET Network, NASCAR,…

TIEU LUAN MOI download :


Đầu năm 2016, Coca Cola phát động chiến dịch “Taste the Feeling” tại Ấn Độ nhằm
tôn vinh những khoảnh khắc vui vẻ và hạnh phúc mà Coca Cola mang lại trong cuộc
sống. Tại Việt Nam, Coca Cola cũng tổ chức nhiều chiến dịch mới lạ, gần gũi với
người tiêu dùng, nhất là giới trẻ. Điển hình như: Happiness Factory, Hát cùng Coca
Cola, Có Coca Cola món nào cũng ngon,…
Các chiến dịch quảng cáo như những “con sóng” lớn lan rộng trên các kênh truyền
thông khác nhau. Điều này đã giúp Coca Cola tạo ra những kết nối đặc biệt nhất đến
người tiêu dùng của mình.
Thơng qua những chiến lược quảng cáo và khuyến mại, doanh số bán hàng của
Coca Cola tăng lên không ngừng. Đồng thời, thương hiệu cũng duy trì được lượng
người dùng trung thành và mang đến những dấu ấn tốt đẹp trong lòng khách hàng
tiềm năng.
2. CHIẾN LƯỢC TỔNG HỢP CHIÊU THỊ (PROMOTION – MIX) CỦA

THƯƠNG HIỆU NƯỚC GIẢI KHÁT COCA-COLA
2.1. Chiến d 椃 ch “In tên người dùng lên lon Coca Cola”
Mục tiêu Marketing: Tăng doanh thu của doanh nghiệp vào mùa hè, và khuấy động thế
giới của những người trẻ tuổi, khiến họ “nói nhiều hơn về Coca Cola, rồi tiêu thụ nhiều
hơn” (more talk, more consume).
Mục tiêu Truyền thông: Chia sẻ một chai Coca Cola với những người bạn của mình, có thể
là một người bạn thân, một người bạn cũ hay thậm chí một người bạn mới quen, cùng với
chiến dịch “Share a coke”.
QUẢNG CÁO

a. Mục tiêu quUng cáo
Đây là một mục tiêu quảng cáo “Nhắc nhở” của Coca - Cola. Bởi vì vào năm 2014,
Thương hiệu Coca-Cola đã nổi tiếng trên toàn thế giới nhưng khơng phải ở đâu nó cũng là
loại nước giải khát được nhiều người ưa chuộng. Chẳng hạn ở Úc, đồ uống có ga khơng
được giới trẻ đón nhận. Có tới 50% trong số họ chưa từng thử Coke.
Vì vậy, một chiến dịch quảng cáo tồn cầu nhằm duy trì hình ảnh thương hiệu và thuyết
phục người tiêu dùng sử dụng sản phẩm hơn nữa chính là mục tiêu quảng cáo của Coca Cola.
b. Thông điệp
Tên riêng in trên lon Coca-Cola như lời nhắc nhở mọi người về những người bạn thân
thiết, những người từ lâu rồi chưa liên lạc hay cả những người bạn mới quen với thông
điệp "Trao là kết nối".
c. Nội dung truyền tUi

TIEU LUAN MOI download :


Theo trào lưu trong chiến dịch truyền thơng, các tình nguyện viên chiến dịch, những người
tham gia trong các sự kiện do Coca - Cola tổ chức đều chia sẻ sản phẩm tới người thân và
bạn bè. Thậm chí, nhiều người nổi tiếng cũng đi theo trào lưu và đăng tải các hình ảnh của
cá nhân cùng với các sản phẩm Coca có in tên cá nhân lên các trang mạng xã hội để chia
sẻ với fan của mình. Lợi dụng điều này, các nhà làm truyền thông hãng Coca-Cola đã sử
dụng những hình ảnh này để quảng cáo trên kênh sự kiện thể thao cuối tuần. Bên cạnh đó
hàng loạt những quảng cáo trên truyền hình, mạng xã hội internet cũng đăng tải những bài
quảng cáo cho trào lưu nở rộ này. Nhìn chung trong chiến dịch này, Coca - Cola không tốn
nhiều công sức và tiền của cho việc quảng cáo vì trào lưu này đã được lan rộng và có tính
chất lây truyền.
d. Đánh giá
Kết quả chỉ trong mùa hè 2011, thương hiệu Coca-Cola được nhắc đến như "thương hiệu
mà tơi u thích”, “chia sẻ cho người mà tơi mến”. Chương trình "Share a Coke - Trao
Coca-Cola, kết nối bạn bè" đã lan tỏa đến 53 quốc gia khác nhau. Việt Nam cùng 69 quốc

gia khác trên thế giới cũng đã đồng loạt triển khai chương trình trong mùa hè này.
KHUYẾN MÃI/KHUYẾN MẠI
Một chương trình của CocaCola đã từng làm mưa làm gió đó là: “Chương trình xếp hàng
chờ in tên lên lon Coca”
Mua sUn phẩm vơ i hóa đơn tr 椃 giá 35.000 đồng, hoặc mua 5 lon được tặng 1 lon có in
tên tùy chọn.
Để thuận tiện cho người tiêu dùng, Coca - Cola đã tổ chức hoạt động in tên trực tiếp lên
lon tại hơn 50 siêu thị và rạp chiếu phim trên 17 tỉnh thành. Với hóa đơn mua sản phẩm
Coca - Cola trị giá 35.000 đồng tại siêu thị hoặc gói combo tại cụm rạp Galaxy, người tiêu
dùng sẽ nhận một lon in tên mình.
Nội dung có thể in trên lon sẽ bao gồm họ tên, mối quan hệ gia đình, trường lớp hay các cá
tính như Uyên Phạm , Bố Dũng , Mẹ Ngọc hoặc Trung Điển trai. Chương trình diễn ra từ
ngày 26.6 - 10.8.2014.

TIEU LUAN MOI download :


Hình ảnh Chương trình diễn ra tại một siêu thị ở quận 7
Không bỏ lỡ cơ hội ăn theo trào lưu in tên lên lon Coca-Cola, một siêu thị tại quận 7,
TP.HCM mở quầy in tên lên vỏ lon cho khách. Khách hàng, đa phần là các bạn trẻ, khá
hào hứng với trò này.
Tại đây, khách hàng mua 5 lon Coca-Cola sẽ được tặng 1 lon có in tên do khách tùy chọn.
Bạn Phương, sinh viên trường đại học Nguyễn Tất Thành, quận 4 cho biết đã bỏ ra
175.000 đồng mua nước Coca-Cola để được in 5 lon đem tặng bạn bè, người thân. Phương
cho biết thêm, hôm nay là ngày cuối cùng siêu thị áp dụng chương trình. Giá một lon
Coca-Cola lúc này là 7.500 đồng.

TIEU LUAN MOI download :



Hình ảnh liên tiếp những lon Coca vừa được khắc tên ra lò để giao cho khách.
Trong siêu thị, quầy hàng bán Coca vẫn luôn tấp nập người mua. Nhiều khách hàng cho
biết mua nhiều uống cũng không hết nhưng mục đích chính là chỉ muốn in cái tên làm kỷ
niệm hoặc làm quà tặng người thân.

Hình ảnh mọi người tại Chương trình
Khơng những nhiều trẻ em háo hức với chiếc lon Coca đặc biệt này mà cả những người
lớn tuổi cũng thích thú với những lon nước in tên mình.
BÁN HÀNG CÁ NHÂN

TIEU LUAN MOI download :


Ng
ồi những kế hoạch, cơng cụ truyền thơng được đưa ra ở trên thì Coca - Cola vẫn dụng
cơng cụ bán hàng cá nhân. các tình nguyện viên, những người trực tiếp bán hàng những
sản phẩm Coca - Cola sẽ là người hướng dẫn trực tiếp cách thức để có sản phẩm, cách
thức nhận sản phẩm và tham gia các chương trình trong chiến dịch truyền thơng. Sự thiện
cảm, nhiệt tình của những cá nhân bán hàng là điều cần thiết để tạo ấn tượng trong lòng
khách hàng và để họ yêu hơn nữa sản phẩm mà họ đang cầm trên tay, mang tên họ.

TIEU LUAN MOI download :


TIEU LUAN MOI download :


MARKETING TRỰC TIẾP

TIEU LUAN MOI download :