Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Lời nói đầu
Nền kinh tế nớc ta đang trong quá trình đổi mới và phát triển từ nền kinh tế
tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định h-
ớng xã hội chủ nghĩa. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng và có
thể đứng vững trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải giải quyết đợc 3
vấn đề đó là: Sản xuất cái gì? Sản xuất nh thế nào? Sản xuất cho ai. Đây là vấn đề
quan trọng đặt ra đối với mỗi cơ sở sản xuất kinh doanh.
Đứng trớc sự cạnh tranh gay gắt của thị trờng để có thể dành đợc u thế cạnh
tranh, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp phải sản xuất những sản
phẩm có chất lợng cao, giá cả hợp lý đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, từng bớc hội
nhập trong nền kinh tế quốc tế. Để đạt đợc những yêu cầu đó đòi hỏi các doanh
nghiệp phải năng động, sáng tạo trong cơ chế thị trờng, ngoài các yếu tố đảm bảo
khả năng sản xuất, doanh nghiệp phải quân tâm đến hoạt động Marketing. Doanh
nghiệp không có sự lựa chọn nào khác là phải nâng cao khả năng nhận thức lý
thuyết và thực hành Marketing trong kinh doanh.
Qua thời gian tìm hiểu thực tế tại Công ty Công nghiệp Vật liệu hàn Nam
Triệu, nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề trên và đợc sự giúp đỡ chỉ bảo tận
tình của Ban lãnh đạo, cán bộ nhân viên Phòng Kế hoạch thị trờng của Công ty, em
đã lựa chọn nghiệp vụ:
" Quản trị Marketing trong cơ chế thị trờng tại Công ty Công nghiệp Vật
liệu hàn Nam Triệu ".
Bố cục của đề tài gồm 3 chơng:
Chơng I: Khái quát chung về Công ty CN Vật liệu hàn Nam Triệu.
Chơng II: Thực trạng tổ chức, hoạt động Marketing của doanh nghiệp.
Chơng III: Đánh giá công tác quản trị Marketing tại doanh nghiệp.
Do trình độ lý luận và thực tiễn còn hạn chế nên trong quá trình thực hiện đề
tài không tránh khỏi khiếm khuyết. Em rất mong nhận đợc sự góp ý của các thầy cô
và bạn đọc.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ hớng dẫn của Thầy giáo Phạm Ngọc
Thanh, các thầy cô cùng Ban lãnh đạo, cán bộ nhân viên Phòng Kế hoạch thị trờng

của Công ty Công nghiệp Vật liệu hàn Nam Triệu đã giúp đỡ em hoàn thành báo
cáo thực tập tốt nghiệp này.
Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

1
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Chơng I
khái quát chung về công ty công nghiệp vật liệu hàn nam triệu
I. Quá trình Hình thành và phát triển của doanh nghiệp
Công ty Công nghiệp Vật liệu hàn Nam Triệu là một doanh nghiệp Nhà nớc
trực thuộc Tổng Công ty Công nghiệp tàu thuỷ Nam Triệu - đơn vị thành viên của
Tập đoàn kinh tế Công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam.
Công ty đợc thành lập theo quyết định số 407QĐ/TC CB - LĐ ngày 22 tháng
7 năm 2001 của Hội đồng quản trị Tổng Công ty Công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam
( Nay là Tập đoàn Kinh tế Công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam ).
Tên giao dịch quốc tế: Nam Trieu Welding Material Industry
Company
Tên viết tắt: NAWELCO
Vốn điều lệ: 50.000.000.000 đồng
Giám đốc hiện tại: Nguyễn Văn Ngọc
Địa chỉ: Xã Tam Hng, Huyện Thuỷ Nguyên, TP Hải Phòng.
Chức năng nhiệm vụ: Sản xuất và kinh doanh Vật liệu hàn.
Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

2
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Nằm ở phía Đông Bắc thành phố Hải Phòng trên bờ hữu ngạn sông Bạch
Đằng, thuộc địa phận xã Tam Hng - huyện Thuỷ Nguyên - Hải Phòng, kề ngay

quốc lộ 10 tuyến Hải Phòng - Quảng Ninh. Nằm cách trung tâm thành phố 20km,
giao thông thuận lợi, nối liền Hà Nội, Quảng Ninh. Gần các cơ sở kinh tế thuộc khu
công nghiệp phát triển phía Bắc thành phố Hải Phòng, cách trung tâm Minh Đức
Thuỷ Nguyên 3km, cách Công ty đóng tàu Phà Rừng 2km, nằm kề luồng tàu biển
ra vào các Cảng biển ra vào Cảng khu vực Hải Phòng, Cảng Xi măng Ching Fong.
Do vậy, Công ty có đủ thuận lợi về công tác thông tin liên lạc, giao dịch, tìm kiếm
thị trờng, cung cấp sản phẩm dịch vụ cũng nh quá trình khai thác và bổ sung lực l-
ợng lao động.
Trong thời kỳ phát triển và đổi mới đất nớc, nhất là với sự phát triển vợt bậc
của ngành Công nghiệp đóng tàu và các ngành cơ khí chế tạo, đã tạo điều kiện
thuận lợi cho sự phát triển của ngành công nghiệp vật liệu hàn, Công ty đợc thành
lập với chức năng và nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất và kinh doanh các loại vật liệu
hàn chất lợng cao phục vụ ngành công nghiệp đóng tàu và các ngành cơ khí chế
tạo. Với một xuất phát điểm thuận lợi, Công ty Công nghiệp vật liệu hàn Nam Triệu
ý thức đợc trách nhiệm của mình là làm sao phải sản xuất đợc các sản phẩm chất l-
ợng cao đạt tiêu chuẩn quốc tế và từng bớc thay thế vật liệu hàn nhập khẩu. Để thực
hiện đợc điều này, toàn thể Ban lãnh đạo và các cán bộ công nhân viên của Công ty
đã lao động miệt mài, sáng tạo không ngừng, nhằm hoàn thiện các quy trình công
nghệ, ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiến vào sản xuất, các đề tài cải
tiến quy trình sản xuất đã đợc ứng dụng thành công vào thực tiễn nh: Thay đổi các
thành phần khoáng chất trong thuốc hàn để phù hợp với nguồn nguyên vật liệu
trong nớc; Thay đổi các vi lợng trong nớc thuỷ tinh để phù hợp với khí hậu Việt
Nam nhằm tránh que hàn bị nứt khi ép; Đa ra các giảp pháp công nghệ nh ép thuỷ
lực que hàn, tỉ lệ trộn ớt thuốc hàn để cho bề mặt que hàn có độ mịn và hồ quang
cháy ổn định hơn. Chủ động tìm kiếm các nguồn nguyên vật liệu thay thế trong n-
ớc, phát huy các cải tiến khoa học nh: gia công các chi tiết máy, cải tiến thiết bị cắt
lõi que hàn, tiết kiệm hàng tỷ đồng mỗi năm. Chính các yếu tố này từng bớc giảm
dần giá thành sản phẩm, tăng tỷ lệ nội địa hoá các sản phẩm công nghiệp nhằm
thay thế vật liệu hàn nhập khẩu. Hiện nay tất cả các sản phẩm vật liệu hàn đều đợc
sản xuất theo tiêu chuẩn Châu Âu và Mỹ, đã đợc Cơ quan Đăng kiểm có uy tín trên

thế giới cấp giấy chứng nhận nh: VR (Việt Nam), BV (Pháp), DNV (NaUy), NK
(Nhật Bản), ABS (Mỹ), GL (Đức). Sản phẩm vật liệu hàn do Công ty sản xuất đều
đợc trao tặng huy chơng vàng, cúp vàng chất lợng cao cùng nhiều Giấy chứng nhận,
bằng khen tại các hội chợ triển lãm có uy tín trong và ngoài nớc. Trong năm 2004
Công ty đã vinh dự đạt giải nhất: Giải thởng sáng tạo khoa học công nghệ Việt
Nam (VIFOTEC) với đề tài Hoàn thiện công nghệ sản xuất vật liêu hàn chất lợng
Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

3
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
cao do Quỹ hỗ trợ sáng tạo kỹ thuật Việt Nam Liên hiệp các hội khoa học và
kỹ thuật Việt Nam Bộ Khoa học và Công nghệ trao tặng. Hiện nay, sản phẩm
của Công ty đã đợc phân phối rộng khắp toàn quốc, từng bớc xâm nhập sang thị tr-
ờng các nớc châu Âu, châu á và châu Mỹ.
Song song với việc phát triển thơng hiệu, đảm bảo chất lợng sản phẩm, Công
ty luôn luôn quan tâm tới điều kiện làm việc, đời sống của cán bộ công nhân viên
trong Công ty. Với một cơ ngơi khang trang, cơ sở hạ tầng hoàn thiện, môi trờng
làm việc chuyên nghiệp cùng với chế độ đãi ngộ thoả đáng về tiền lơng, bảo hiểm
xã hội đã tạo điều kiện thuận lợi và tạo việc làm cho hơn 100 lao động với mức
thu nhập bình quân 2,5 triệu đồng/ngời/tháng. Đó chính là yếu tố quan trọng, là
động lực giúp cho công nhân viên nhiệt tình, hăng say trong công việc và gắn bó
lâu dài với Công ty.
II. Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh
Trong 5 năm làm việc vừa qua, Công ty Công nghiệp Vật liệu hàn Nam Triệu
đã đạt đợc những chỉ tiêu nh sau:
STT Chỉ tiêu ĐVT Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
1 Sản phẩm
Que hàn
E6013

Que hàn
E6013
Que hàn
E6013
Que hàn
E6013
Que hàn
E6013
Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

4
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
2
Sản lợng
Nghìn
đồng
25.231.712 30.149.236 31.265.702 45.326.200 65.314.625
3
Tổng
Doanh thu
Nghìn
đồng
19.503.711 21.135.634 23.407.077 50.667.600 69.431.986
4
LN trớc
thuế
Nghìn
đồng
545.963 570.365 641.956 897.060 973.241

5
LN sau
thuế
Nghìn
đồng
393.093 410.663 462.208 645.883 700.733
6
Giá trị
TSCĐ bq
trong năm
Nghìn
đồng
15.076.139 20.234.589 50.659.154 83.598.658 93.954.205
7
Vốn lu
động bq
trong năm
Nghìn
đồng
30.518.503 40.213.582 45.369.524 70.256.985 81.096.325
8
Số lao động
bq trong
năm
Ngời
85 100 105 120 125
9
Tổng chi
phí SX
trong năm

Nghìn
đồng
25.231.712 30.149.236 31.265.702 45.326.200 65.314.625
III. Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý
Công ty Công nghiệp vật liệu hàn Nam Triệu có đặc điểm tổ chức quản lý
theo chế độ một thủ trởng trên cơ sở thực hiện quyền làm chủ của ngời lao động.
Với nguyên tắc hoạt động nh vậy, Công ty có một cơ cấu tổ chức nh sau:
Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
chơng ii
thực trạng tổ chức hoạt động marketing của doanh nghiệp
I. cơ sở lý luận về marketing và quản trị marketing.
Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

Giám đốc
PGĐ
Sản xuất
Phòng
Nhân Chính
Phòng
Kế toán
PGĐ
Kinh doanh
Phòng
KT-SX
Phòng

KCS
Phòng
KH-TT
Kho vật t
Đại diện
bán hàng
Phân x ởng
sản xuất
Kho
thành phẩm
6
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
1. Các khái niệm Marketing và quản trị Marketing.
1.1. Khái niệm Marketing.
Marketing là làm việc với thị trờng để thực hiện các cuộc trao đổi với mục
đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con ngời. Hoặc Marketing là một
dạng hoạt động của con ngời (bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả mãn nhu cầu và
mong muốn thông qua trao đổi.
Khái niệm Marketing đợc xây dựng trên cơ sở hàng loạt khái niệm cơ bản
khác. Dới đây ta sẽ xem xét các khái niệm đó.
* Nhu cầu
Nhu cầu là một thuật ngữ mà nội dung của nó hàm chứa các mức độ: nhu cầu
tự nhiên, mong muốn, yêu cầu và trao đổi.
- Nhu cầu tự nhiên: Phản ánh sự cần thiết của con ngời về một vật phẩm. Nó
đợc hình thành là do trạng thái ý thức của con ngời ta về việc thấy thiếu một vật
phẩm để phục vụ tiêu dùng. Nó là vốn cố, là một mặt bản thể của con ngời.
- Mong muốn: Là nhu cầu tự nhiên của con ngời có dạng đặc thù, đòi hỏi đợc
đáp ứng lại bằng một hình thức đặc thù phù hợp với trình độ văn hoá và tính cách
cá nhân của con ngời.
- Yêu cầu: Mong muốn của con ngời thực tế là vô hạn, thế nhng nguồn tài

lực để thoả mãn nhu cầu của con ngời là có hạn. Cho nên con ngời sẽ lựa chọn
những thứ hàng hoá nào thoả mãn tốt nhất mong muốn của mình trong khuôn khổ
khả năng tài chính cho phép.
- Trao đổi: Trao đổi là hành vi nhận từ một ngời nào đó thứ mà mình muốn
và đa lại cho ngời đó một thứ gì đó.
1.2. Khái niệm về quản trị Marketing.
Quản trị Marketing là phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra việc thi
hành những biện pháp nhằm thiết lập, củng cố và duy trì những cuộc trao đổi có
lợi với những ngời mua đã đợc lựa chọn để đạt những nhiệm vụ xác định của doanh
nghiệp nh thu lợi nhuận, tăng khối lợng hàng tiêu dùng, mở rộng thị trờng
Doanh nghiệp cần biết mức độ mong muốn về nhu cầu đối với các mặt hàng
của mình. Tại bất kỳ thời điểm riêng biệt nào nhu cầu thực tế có thể thấp hơn mức
mong muốn, bằng hay cao hơn mức đó. Quản trị marketing sẽ phải giải quyết tất cả
những tình huống đó.
Từ định nghĩa nêu trên, có thể rút ra các nhận xét cơ bản sau:
Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

7
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
- Thừa nhận quản trị Marketing là một quá trình bao gồm việc phân tích, lập
kế hoạch, thực hiện và kiểm tra. Quá trình này thể hiện tính liên tục, có hệ thống
của hoạt động Marketing. Một hoạt động Markrting có hiệu quả phải là tiến trình
bao gồm các bớc kế tiếp nhau và phải đợc quản lý liên tục chứ không phải quyết
định một lần là xong.
- Quản trị Marketing thực chất là việc ra các quyết định về Marketing liên
quan đến hàng hoá, dịch vụ ý niệm về trao đổi. Mục đích của nó là tạo ra sự thoả
mãn của các bên, nó nhấn mạnh đến việc soạn thảo các chơng trình Marketing của
một tổ chức theo yêu cầu và mong muốn của thị trờng mục tiêu và việc sử dụng các
công cụ Marketing một cách có hiệu quả theo quan điểm của Marketing. Có thể coi

quá trình quản trị Marketing là quá trình quản trị chiến lợc.
- Quản trị Marketing là một nỗ lực có ý thức của một tổ chức để đạt đợc kết
quả trao đổi mong muốn với thị trờng mục tiêu. Nhiệm vụ cơ bản của quản trị
Marketing là tác động đến mức độ, thời điểm và cơ cấu của nhu cầu có khả năng
thanh toán theo một cách nào đó để giúp tổ chức có thể đạt đợc mục tiêu đề ra.
Cũng có thể nói Quản trị Marketing về thực chất là quản trị nhu cầu có khả năng
thanh toán. Nhiệm vụ của quản trị Marketing phải đợc soạn thảo dựa vào việc nắm
bắt đợc trạng thái khác nhau của nhu cầu có khả năng thanh toán.
- Để thực hiện đợc nhiệm vụ cơ bản quản trị Marketing phải tiến hành một
chuỗi các hoạt động mang tính chất chức năng liên quan đến thị trờng do con ngời
đảm nhiệm.
2. Vai trò của quản trị Marketing trong doanh nghiệp.
Cùng với sự phát triển của quản trị marketing, vai trò của Marketing đợc
nhìn nhận ngày càng thiết thực và phù hợp hơn. Nhà nghiên cứu Marketing Philip
Kohler (Nhà nghiên cứu Marketing ngời Đức - Marketing với thị trờng - Nhà xuất bản
Thống Kê - tái bản Tháng 3/2003) đã phản ánh sự phát triển vai trò của quản trị
marketing theo 5 giai đoạn:
* Giai đoạn 1:
Marketing đợc thừa nhận nh một trong bốn chức năng cơ bản của quản trị
doanh nghiệp, đó là chức năng sản xuất, chức năng tài chính, chức năng nhân sự,
Marketing.
ở đây vai trò của Marketing đợc đánh giá nh một chức năng độc lập, ngang
bằng với các chức năng quản trị truyền thống. Trong các doanh nghiệp ở thời kỳ
này xuất hiện bộ phận quản trị marketing với ý tởng, với nhiệm vụ thực hiện hoạt
động Marketing nh một chức năng song hành với các hoạt động khác.
* Giai đoạn 2:
Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

8

Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Là việc thừa nhận quản trị marketing là chức năng quan trọng nhất. Mặc dù
thừa nhận là chức năng quan trọng nhất của quản trị nhng cách quan niệm của giai
đoạn này vẫn làm cho ngời ta liên tởng về sự độc lập tơng đối của quản trị
Marketing với các chức năng quản trị khác.
* Giai đoạn 3:
Là giai đoạn mà quản trị Marketing đợc thừa nhận vào vai trò trung tâm
trong quản trị kinh doanh. Với quan niệm này quản trị Marketing đợc Philip Kohler
biểu diễn thành hạn nhân của quá trình.
ở giai đoạn này quản trị Marketing đợc coi nh sự sống còn trong quản trị,
nếu không có hoạt động quản trị Marketing thì các hoạt động sản xuất, nhân sự, tài
chính sẽ không thực hiện đợc bởi lẽ không có các hoạt động từ thị trờng thì không
thể lên đợc kế hoạch sản xuất, chế tác và cũng vì thế không biết đợc nhu cầu tài
chính, nhân sự của doanh nghiệp.
* Giai đoạn 4:
Là giai đoạn mà sự phát triển của quản trị Marketing đã dẫn đến sự phân kỳ
mới. ở đây Marketing không còn đợc hiểu theo nghĩa chung là các hoạt động liên
quan đến thị trờng nữa mà là trực diện và cụ thể vào khách hàng của doanh nghiệp.
Giai đoạn này giữ vai trò khống chế các nỗ lực quản trị.
* Giai đoạn 5:
Có thể lấy những năm 80 làm mốc cho giai đoạn phát triển thứ năm của vai
trò quản trị Marketing trong doanh nghiệp. ở giai đoạn này nhóm khách hàng vẫn
là hạn nhân của quá trình quản trị doanh nghiệp nhng quản trị Marketing là hoàn
toàn bao quanh nhóm khách hàng.
Giai đoạn này Marketing giữ vai trò là cầu nối, là dung môi cho sự hợp nhất
giữa các chức năng quản trị khác với nhóm khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
Hoạt động quản trị Marketing làm cho Marketing đảm bảo tính hớng đích, tính
mục tiêu và tính hiệu quả.
3. Xu hớng gắn các hoạt động Marketing với các chức năng quản trị.
Quản trị học bắt nguồn và giữ nguyên giá trị đến ngày nay với năm chức

năng cơ bản: Dự kiến, tổ chức, phối hợp, chỉ huy, kiểm soát. Theo cách tiếp cận này
quản trị Marketing đợc nghiên cứu dới các chức năng Marketing tơng ứng nh chức
năng kế hoạch hoá và chiến lợc Marketing, chức năng hoạt động Marketing, chức
năng phân tích và kiểm soát Marketing bởi sự phát triển của marketing nên những
chức năng trên đã phát triển thậm chí thành những môn học, ngành học và theo đó
dẫn đến sự chuyên môn hoá công việc của các cá nhân, các bộ phận trong các
doanh nghiệp và trong các tổ chức. Xu thế phân chia này đang tập trung khai thác
Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

9
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
nhờ khả năng áp dụng thực tiễn nhanh của các chức năng vào các hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp.
4. Các nội dung chủ yếu của quản trị hoạt động Marketing.
Trong quản trị quá trình Marketing của doanh nghiệp, các nhà lãnh đạo luôn
phải hình thành, thay đổi và điều chỉnh các quyết định Marketing dới những áp lực
và biến đổi của môi trờng Marketing. Bởi biến đổi của môi trờng Marketing là xuất
phát điểm của mọi quyết định quản trị Marketing. Một doanh nghiệp muốn kinh
doanh thành công, tất yếu phải có lực lợng chủ động nhận diện, phân tích và dự
đoán những yếu tố thuộc môi trờng Marketing.
II. thực trạng hoạt động Marketing tại doanh nghiệp
1. Tổ chức bộ phận Marketing.
Trong những năm gần đây, ban lãnh đạo Công ty cùng toàn thể cán bộ công
nhân viên đã chuyển biến quan trọng nhận thức về lĩnh vực Marketing. Nhận thức
ấy đợc cụ thể hoá trong báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh hàng năm, phần các
giải pháp thực hiện phơng hớng sản xuất kinh doanh trong các năm tới. Đó là thành
lập một bộ phận tiếp thị, bộ phận này đi sâu tìm hiểu thị trờng và gắn kết mật thiết
mối quan hệ giữa Công ty và khách hàng, thông qua bộ phận tiếp thị, Công ty sẽ
khai thác đợc nhiều hợp đồng kinh tế mới, đẩy mạnh khâu tiêu thụ, tăng cờng công

tác thông tin tuyên truyền trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh: đài phát
thanh, vô tuyến truyền hình, các báo địa phơng, trung ơng để các cá nhân, đơn vị
biết đến năng lực sản xuất kinh doanh của Công ty. Bộ phận tiếp thị này thuộc
phòng Kế hoạch thị trờng, nằm dới sự chỉ đạo trực tiếp của Trởng phòng.
Tuy nhiên, trong thực tế những nhận thức đó cha đợc thực hiện triệt để. Hiện
nay Công ty vẫn cha tổ chức bộ phận Marketing riêng biệt. Công việc tự nghiên cứu
thị trờng, thông tin về môi trờng vĩ mô, môi trờng ngành, phát hiện các cơ hội thị
trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu, thiết kế các chiến lợc Marketing, tổ chức thực
hiện và kiểm tra các nỗ lực Marketing đều do phòng Kế hoạch thị trờng thực hiện.
Phòng này gồm 1 Trởng phòng và 7 nhân viên bán hàng. Các nhân viên trong
phòng, kể cả trởng phòng đều thực hiện nhiệm vụ bán hàng. Khi Công ty cần
nghiên cứu Marketing hay quảng cáo thì các nhân viên của phòng cũng đảm nhiệm
luôn chức năng này dới sự chỉ đạo của trởng phòng. Thực tế đó có thể đợc minh hoạ
qua sơ đồ dới đây:
Sơ đồ tổ chức bộ phận Marketing ở Công ty hiện nay
Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

10
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Với cách thức tổ chức bộ phận Marketing nh vậy thì hoạt động Marketing
không thể có đợc tính chuyên nghiệp, chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn và kết quả
không nh mong muốn. Song, với sự cố gắng của bản thân, sự nhiệt tình năng động
và hỗ trợ lẫn nhau phòng Kế hoạch thị trờng đã đạt đợc kết quả nhất định trong hoạt
động Marketing.
2. Hoạt động Marketing.
2.1. Công tác nghiên cứu thị trờng
Trong công tác nghiên cứu thị trờng, nhân viên phòng Kế hoạch thị trờng đã
đi sâu xâm nhập thực tế để tìm kiếm thông tin cần thiết sau đó cung cấp thông tin
cho cấp trên.

Các thông tin thờng đợc nhân viên phòng kinh doanh thu nhập là:
- Thông tin về khách hàng
+ Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng về chất lợng, mẫu mã kiểu dáng và màu
sắc của sản phẩm do Công ty sản xuất. Các thông tin này đợc thu thập bằng cách
nói chuyện trực tiếp, qua đơn th khiếu nại của khách hàng, góp ý của khách hàng
qua th, điện thoại, fax.
+ Thông tin về khách hàng tiềm năng.
Khách hàng tiềm năng là những " ngời" mà theo đánh giá của các nhân viên
là có khả năng mua hàng hoá của Công ty.
Danh sách này có thể đợc thiết lập từ các loại danh bạ điện thoại, từ quan sát
trực tiếp, từ các khách hàng hiện có, từ những ngời quen
Nhng thông tin cần thu nhập là: tên tổ chức ( cá nhân), tình hình sản xuất
kinh doanh, nguồn lực, ngời tham gia vào quá trình và quyết định mua nhiều khi
thông tin thu nhập đợc không đầy đủ.
Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

TP.KHTT
Nhân viên 1
Nhân viên 5 Nhân viên 6 Nhân viên 7
Nhiệm vụ
bán hàng
Nhiệm vụ
bán hàng
Chức năng
Marketing
11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
- Thông tin về đối thủ cạnh tranh:
Các thông tin cần thu thập là giá cả, chất lợng, mẫu mã, chủng loại sản phẩm

của đối thủ cạnh tranh, thông tin về chiến dịch quảng cáo và xúc tiến bán, về mạng
lới phân phối, về thị phần, nguồn lực.
Các thông tin này có thể đợc thu nhập qua các nguồn nh quan sát trực tiếp
các động thái của đối thủ, cho nhân viên đóng giả ngời đi mua hàng để xem xét, hỏi
khách hàng của đối thủ cạnh tranh qua nguồn tài liệu từ cấp trên đa xuống, qua tạp
chí chuyên ngành.
- Thông tin môi trờng tạo thuận lợi, khó khăn hay nguy cơ và cơ hội đối với
Công ty. Chẳng hạn các thông tin về chính sách của Chỉnh phủ về thuế, các chính
sách khuyến khích hay hạn chế nhập khẩu sản phẩm liên quan nào đó, chính sách
tăng tỉ lệ nội địa hoá đều đợc cập nhật kịp thời.
Thông tin sẽ đợc tập hợp tại phòng Kế hoạch thị trờng dới sự chỉ đạo của tr-
ởng phòng, thông tin sẽ đợc xử lý theo mục đích và đánh giá các vấn đề sau.
- Xác định những khiếu nại, yêu cầu của khách hàng về các tiêu chuẩn khác
nhau của các sản phẩm để khắc phục sửa chữa các khiếm khuyết của sản phẩm.
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng của Công ty.
- Đánh giá thái độ chung của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty, thái
độ đối với Công ty.
- Đa ra đợc chính sách phù hợp từng mối tơng quan cạnh tranh trên thị trờng.
2.2. Chính sách sản phẩm.
Chính sách sản phẩm đợc Công ty Công nghiệp Vật liệu hàn Nam Triệu đặc
biệt coi trọng. Công ty cung cấp cho khách hàng sản phẩm có chất lợng cao và các
dịch vụ hoàn hảo.
Hai lĩnh vực đợc đa lên hàng đầu là chất lợc sản phẩm và nghiên cứu cải tiến
sản phẩm, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
Công ty xác định chất lợng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng
nhất để đảm bảo cho sự tín nhiệm của khách hàng đối với Công ty, đảm bảo tính
cạnh tranh cao các sản phẩm của Công ty trên thị trờng. Công ty đã đa ra một số
biện pháp cụ thể nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm nh sau:
- Sản phẩm đều phải có các tiêu chuẩn và định mức kỹ thuật cụ thể.
- Quy trình công nghệ phải đợc triển khai nghiêm túc ở phân xởng.

- Thực hiện tốt quy trình kiểm tra sản phẩm, kiên quyết loại bỏ các sản phẩm
không đạt chất lợng và chỉ tiêu kỹ thuật.
- Đầu t nâng cấp trang thiết bị.
Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

12
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
- Đào tạo, nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên.
Đối với hoạt động nghiên cứu cải tiến, nghiên cứu phát triển dòng sản phẩm
mới, chiếm u thế cạnh tranh trên thị trờng, Công ty đã thành lập Tiểu ban nghiên
cứu. Dự kiến cuối năm 2007 sẽ tiến hành sản xuất các dòng sản phẩm mới nh: Que
hàn Tig, que hàn Inox, que hàn gang, sứ lót đờng hàn
2.3 Chính sách giá
Trong điều kiện hiện tại, Công ty Công nghiệp Vật liệu hàn Nam Triệu vẫn
coi giá cả là công cụ cạnh tranh có hiệu quả. Do vậy, Công ty luôn tìm ra mọi biện
pháp để hạ giá thành sản phẩm nhằm xây dựng đợc mức giá bán phù hợp nhằm tăng
sức cạnh tranh cho Công ty.
Thực tế cho thấy, Công ty định giá bán sản phẩm của mình theo hai cách chủ
yếu:
* Định giá dựa vào chi phí:
Theo phơng pháp này, giá đợc xác định theo công thức:
Giá dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến
Nh vậy, thực chất của phơng pháp định giá này là chủ yếu dựa vào kết quả
của việc tính toán và phân tích chi phí doanh nghiệp với mức lãi cần thiết để dự
kiến mức giá. Một trong những u điểm của nó là đơn giản, dễ tính toán vì chi phí
sản xuất là đại lợng mà Công ty có thể kiểm soát đợc.
* Định giá hớng vào nhu cầu: thực chất của phơng pháp này là định giá đi từ
mức giá đợc khách hàng chấp nhận. Trong điều kiện đó, Công ty phải tổ chức sản
xuất để chi phí nhỏ hơn thu nhập.

Công ty áp dụng mức giá bán sản phẩm chung trên toàn quốc và đợc xác
định rõ trong hợp đồng kinh tế.
Cũng có thời điểm, Công ty chấp nhận bán sản phẩm hoà hoặc lỗ vốn nhng
chỉ để giải quyết các sản phẩm loại 2, tồn kho lâu ngày mục đích thu hồi vốn
nhanh chóng. Nhng đó không phải là chiến lợc giá lâu dài.
2.4. Kênh phân phối.
Công ty Công nghiệp Vật liệu hàn Nam Triệu đẩy mạnh và mở rộng việc tiêu
thụ sản phẩm tại thị trờng trong nớc bằng các hình thức: phân phối hàng trực tiếp
cho khách hàng và phân phối hàng gián tiếp qua các đại lí.
- Phân phối hàng trực tiếp: Phân khúc thị trờng, xác định rõ ngành nghề, nhu
cầu, vị trí địa lí và lên phơng án bán hàng. Tập trung vào các ngành công nghiệp
trọng điểm nh đóng tàu, cơ khí chế tạo, dầu khí mà cụ thể là các Tập đoàn, Tổng
Công ty VINASHIN, LILAMA, COMA, Dầu khí các dự án lớn xây dựng Nhà
máy xi măng, thuỷ điện
Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

13
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
- Phân phối hàng gián tiếp: Thông qua các đại lí, nhà phân phối sản phẩm.
Việc bán hàng qua đại lí đợc tính toán và dựa trên đặc điểm phát triển công nghiệp,
vị trí địa lí của từng vùng miền.
Sơ đồ Kênh phân phối của Công ty CN Vật liệu hàn Nam Triệu.
2.5. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Các hoạt động mà Công ty đã thực hiện trong thời gian qua là:
- Quảng cáo.
- Các hoạt động xúc tiến bán hàng tạo dựng mối liên hệ giữa Công ty với
khách hàng.
+ Công ty thực hiện bán hàng trực tiếp cho các khách hàng và bán hàng
thông qua các đại lý tiêu thụ sản phẩm.

+ Giao dịch với các khách hàng truyền thống ( các khách hàng trong Tập
đoàn VINASHIN, các Tổng Công ty lớn ) nhằm thu thập thông tin cần thiết và
tiến tới xúc tiến ký kết các hợp đồng kinh tế.
+ Có bộ phận tiếp nhận đơn th góp ý, khiếu nại về sản phẩm thuộc Phòng Kế
hoạch thị trờng. Bộ phận này có trách nhiệm gửi cho bộ phận chuyên trách xử lý
trong vòng 24 giờ kể từ khi nhận đợc đơn th.
- Các hoạt động yểm trợ bán hàng:
+ Cung cấp cho khách hàng các dịch vụ sau bán hàng nh thanh toán, vận
chuyển, bảo quản, hớng dẫn sử dụng
+ Tham gia các hội chợ triển lãm có uy tín trong nớc và quốc tế.
+ Tham gia các hạot động văn hoá thể thao với các đơn vị bạn
+ Tích cực tham gia công tác cứu trợ xã hội, ủng hộ đồng bào lũ lụt
3. Công tác quảng cáo.
Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

Công ty CN Vật liệu hàn
Nam Triệu
Khách hàng tiêu
thụ sản phẩm
Đại lý bán hàng
14
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Quảng cáo là những hình thức tuyên truyền không trực tiếp, phi cá nhân đợc
thực hiện thông qua các phơng tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo
phải chịu chi phí.
Theo quan điểm quản lý, quảng cáo là phơng sách có tính chất chiến lợc để
đạt đợc hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trờng. Trong nhiều trờng hợp
đầu t cho quảng cáo là một sự đầu t dài hạn.
Quảng cáo là công cụ truyền thông đợc sử dụng khá phổ biến đặc biệt là

trong thị trờng hàng hoá tiêu dùng cá nhân, hoạt động quảng cáo rất phong phú.
Các công ty hoạt động tích cực để truyền tin của mình qua quảng cáo thị trờng, việc
xử lý thông tin quảng cáo tuỳ thuộc từng đối tợng nhận tin. Tuy nhiên, tuỳ theo
điều kiện cụ thể của từng công ty, từng ngành, từng vùng và từng loại sản phẩm
hàng hoá mà hoạt động quảng cáo có những nét đặc thù khác nhau.
Hiện nay, Công ty Công nghiệp Vật liệu hàn Nam Triệu thờng sử dụng các
hình thức quảng cáo sau:
a. Báo chí:
Ưu điểm: dễ sử dụng, kịp thời, phổ biến rộng tại thị trờng địa phơng, đợc
chấp nhận rộng rãi, độ tin cậy cao.
Nhợc điểm: tuổi thọ ngắn, số lợng độc giả hạn chế.
b. Tạp chí:
Ưu điểm: có độ lựa chọn theo dân số và địa lí cao, có uy tín, quan hệ với ng-
ời đọc lâu dài.
Nhợc điểm: Thời gian chờ đợi lâu.
c. Các loạt ấn loát phẩm:
Đó là các bài giới thiệu, những tranh ảnh minh hoạ, bao gồm giấy rời lẫn
sách hay bài quảng cáo gửi qua đờng bu điện cho các khách hàng hoặc đại lí môi
giới bán hàng. Hình thức quảng cáo này rất phong phú.
Nó bao gồm rất nhiều thể loại: Catalog, bảng giá, tập sách nhỏ, ảnh, bu ảnh,
lịch, bao bì Trong đó Catalog là hình thức đợc áp dụng rộng rãi nhất để quảng cáo
các mặt hàng công nghiệp.
Ưu điểm: Nội dung quảng cáo khá tỉ mỉ, chi tiết, có thể gửi đúng đối tợng
quảng cáo và liên hệ trực tiếp với khách hàng.
d. Tivi:
Quảng cáo qua Tivi khai thác đợc các lợi thế về âm thanh, ngôn ngữ, hình
ảnh, màu sắc. Đối tợng khán giả rộng, thuộc nhiều tầng lớp xã hội, khả năng truyền
tin nhanh, dễ dàng tạo nên sự chú ý.
Nhợc điểm: Thời lợng có hạn, chi phí cao, khán giả ít chọn lọc, thời gian quá
ngắn.

e. Quảng cáo ngoài trời:
Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

15
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Đó là tranh, bảng sơn quảng cáo dọc đờng, trên mái nhà, sân ga, phơng tiện
vận tải.
Ưu điểm: thích hợp với nhiều đôí tợng, tuyên truyền đợc rộng, chi phí quảng
cáo rẻ. Thích hợp hơn với mặt hàng máy móc, sản phẩm công nghiệp.
f. Quảng cáo qua hội chợ, hội nghị khách hàng, triển lãm thơng mại.
Công ty thờng tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo để giúp cho Công ty
tiếp cận khách hàng và công chúng. Tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu của họ đồng thời
thu nhận những thông tin ngợc chiều.
Hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu Công ty, sản phẩm hàng hoá của Công ty
với khách hàng và công chúng. Duy trì sự có mặt, uy tín của Công ty cũng nh sản
phẩm của Công ty trên thị trờng tạo ra lòng tin của khách hàng và công chúng.
Các hình thức promotion khác:
Công ty thờng xuyên tài trợ sản phẩm cho các Hội thi thợ hàn giỏi của Tập
đoàn VINASHIN, hỗ trợ sản phẩm cho các Trờng dạy nghề trên toàn quốc. Tham
gia tích cực vào các hoạt động xã hội, cộng đồng nh: ủng hộ đồng bào bão lụt, xây
dựng quỹ giúp đỡ ngời có hoàn cảnh khó khăn, quỹ khuyến học
Xây dựng chơng trình quảng cáo trên Website của doanh nghiệp, trên các
trang báo điện tử của Bộ Công nghiệp, VINASHIN, trang vàng Việt Nam.
Mua lại đối thủ cạnh tranh: Nếu các cơ hội tăng thị phần không hấp dẫn thì
có thể xem xét việc mua đứt một trong các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình.
Việc này trong nớc và trên thế giới cũng đã có nhiều công ty thực hiện. Tuy nhiên,
việc thực hiện thâu tóm đối thủ cạnh tranh trực tiếp này rất khó khăn và phức tạp.
Chỉ có thể thực hiện đợc khi mà Công ty đã phát triển mang tính ổn định cao, có thể
điều tiết và chi phối thị trờng cạnh tranh, tiềm lực tài chính dồi dào và thực hiện đ-

ợc việc này đối với Công ty (nếu có thể) dự kiến từ năm 2015.
4. Vấn đề xây dựng thơng hiệu tại doanh nghiệp.
Hiện nay, với các dòng sản phẩm sản xuất trong nớc, với các đối thủ cạnh
tranh nh: Việt Đức, Hữu Nghị, Hà Việt, Kim Tín Xét về dây chuyền công nghệ,
các đơn vị này tơng đối lạc hậu và không đồng bộ, hầu hết dây chuyền công nghệ
có xuất xứ từ Trung Quốc, duy nhất Việt Đức nhập dây chuyền máy móc của Đông
Đức từ những năm 80, đến thời điểm hiện tại là quá cũ và lạc hậu. Tuy nhiên, các
đơn vị này lại có kinh nghiệm và tỉ lệ nội địa hoá sản phẩm rất cao cho nên giá
thành hạ, chất lợng cũng tơng đối ổn định và đợc thị trờng trong nớc chấp nhận, họ
cũng đang có xu hớng mở rộng quy mô sản xuất và tập trung đầu t nâng cao chất l-
ợng sản phẩm. Chính sự cạnh tranh này đòi hỏi Công ty phải có chiến lợc, chính
sách thích hợp để giành u thế nh: Nâng cao chất lợng sản phẩm, giảm giá thành sản
phẩm, đẩy mạnh khuyến mại, làm tốt các dịch vụ sau bán hàng. Các yêu cầu khắt
khe đặt ra cho đến thời điểm hiện tại đã đựơc Công ty thực hiện và duy trì rất tốt
bởi lẽ, các sản phẩm do Công ty Công nghiệp Vật liệu hàn sản xuất đều đợc sản
Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

16
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
xuất theo tiêu chuẩn Châu Âu, Mỹ, và đợc các Cơ quan Đăng kiểm có uy tín trên
thế giới cấp giấy chứng nhận nh: VR (Việt Nam), BV (Pháp), DNV (NaUy), NK
(Nhật Bản), ABS (Mỹ), GL (Đức). Với 03 dây chuyền hiện đại thế hệ mới nhất đợc
sản xuất tại CHLB Đức, Italia, Pháp, cùng với công nghệ tiên tiến đợc chuyển giao
đồng bộ của Hãng KJELLBERG - Đức, Hãng SOUDAGE - Pháp; Phòng Thí
nghiệm - KCS đạt tiêu chuẩn Quốc gia do Tổng Cục đo lờng chất lợng Việt Nam
(VILAS VN) chứng nhận theo ISO/IEC 17025 :1999 với trang thiết bị, máy móc
hiện đại nh: Máy thử nghiệm vạn năng kéo, nén, uốn; Máy va đập kim loại; Máy
kiểm tra độ cứng kim loại; Máy phân tích quang phổ; Máy phân tích Xray nguyên
vật liệu. Các quy trình quản lý, sản xuất đều đợc áp dụng theo hệ thống quản lý

chất lợng tiêu chuẩn ISO 9001 : 2000.
Với việc tham gia các dự án đóng mới seri tàu có trọng tải lớn cho Tổng
Công ty Hàng hải Việt Nam (VINALINES), seri tàu 53.000 tấn cho Công ty Graig
Investment Lt.,d - Vơng quốc Anh, seri tàu Container trọng tải 700 TEU cho Tập
đoàn MPC - Đức, tàu chở ôtô, kho nổi chứa dầu Chất lợng sản phẩm ngày càng
hoàn thiện, đáp ứng tốt nhất các đòi khỏi khắt khe của thị trờng, chứng tỏ đợc tính -
u việt so với các sản phẩm cùng loại, cùng với các dịch vụ hỗ trợ trớc và sau bán
hàng nh: khuyến mãi, dịch vụ giao nhận nhanh chóng, thuận tiện, hớng dẫn về kỹ
thuật, chính sách về tài chính luôn đựơc thực hiện tốt, đã giúp cho Công ty có đợc
một vị thế vững chắc trên thị trờng.
Song song với việc phát triển sản phẩm, thơng hiệu trong nớc, Công ty cũng
đã hoạch định kế hoạch thâm nhập thị trờng nớc ngoài với các chính sách phát triển
rõ ràng và chắc chắn.
Cùng với việc Công ty đã đạt đợc một số thoả thuận khung với các đối tác n-
ớc ngoài về việc phát triển sản phẩm nh: Hyundai (Hàn Quốc); SWP (Australia).
Qua kiểm tra và đánh giá của các đối tác thì chất lợng sản phẩm của Công ty là t-
ơng đối tối, đáp ứng và thay thế đợc sản phẩm nhập ngoại. Hiện tại, Công ty đang
xúc tiến đàm phán với các đối tác tại Nga, các nớc SNG, Séc để cung cấp sản phẩm
sang thị trờng này.
Với những gì đã và đang thực hiện, Công ty Công nghiệp Vật liệu hàn
Nam Triệu tự hào là nhà cung cấp các sản phẩm vật liệu hàn có chất lợng cao
mang thơng hiệu Việt Nam có thể cạnh tranh và thay thế đợc các sản phẩm
trong khu vực và trên thế giới.
Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

17
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Chơng 3
Đánh giá Công tác quản trị Marketing tại doanh nghiệp


1. Những u điểm, thành tựu trong công tác quản trị Marketing.
Là đơn vị thành viên của Tập đoàn kinh tế Công nghiệp tàu thuỷ Việt Nam.
Thành lập năm 2002 đến nay Công ty Công nghiệp Vật liệu hàn Nam Triệu đã
chính thức đi vào hoạt động đợc 05 năm. Với khoảng thời gian đó không phải là dài
mà cũng không thể nói là ngắn để đánh giá chính xác quy mô sản xuất, tầm ảnh h-
ởng trên thơng trờng. Tuy nhiên, trong khoảng thời gian đó, toàn bộ tập thể cán bộ
công nhân viên với tuổi đời còn rất trẻ đã kề vai sát cánh, thi đua lao động sản xuất
và đã xuất xởng những sản phẩm vật liệu hàn đạt chất lợng cao, có thể thay thế vật
liệu hàn nhập ngoại. Đến thời điểm hiện tại, năng lực của Công ty đã đáp ứng đợc
phần nào nhu cầu sử dụng vật liệu hàn trong các ngành công nghiệp và tạo việc làm
cho gần 200 lao động với mức thu nhập bình quân là 2,5 triệu đồng/ngời/tháng. Có
đợc những thành tựu nêu trên chính là sự quan tâm ủng hộ của Tập đoàn, của Chính
phủ, các tổ chức kinh tế, các ban ngành và sự nỗ lực phấn đấu của toàn thể cán bộ
công nhân viên Công ty. Về công tác Marketing, Công ty cũng đã gặt hái đợc
những thành công nhất định nh:
- Thị trờng của Công ty luôn đợc mở rộng không ngừng, sản phẩm của Công
ty đợc phân phối trên toàn quốc, từng bớc thâm nhập ra thị trờng quốc tế. Do đó,
doanh thu và lợi nhuận của Công ty ngày càng cao.
- Sản phẩm của Công ty không ngừng đợc nâng cao chất lợng, đổi mới, cải
tiến. Đặc biệt, trong 02 năm trở lại đây, sản phẩm của Công ty đã đợc khách hàng
trong và ngoài nớc tin dùng ngày càng tăng.
- Công ty chú trọng các biện pháp nhằm hạ giá thành sản phẩm, nâng cao
tính cạnh tranh nh: tiết kiệm chi phí nguyên vật liệu, tăng năng suất lao động, tiết
kiệm chi phí quản lý.
- Công ty áp dụng phơng thức giao hàng tận nơi, phơng thức thanh toán đa
dạng, thực hiện chu đáo các dịch vụ sau bán hàng
2. Những hạn chế, tồn tại trong công tác quản trị Marketing.
Qua xem xét công tác quản trị Marketing tại Công ty Công nghiệp Vật liệu
hàn Nam Triệu, ta có thể rút ra một số hạn chế sau:

Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

18
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
- Công ty cha có bộ phận chuyên trách về Marketing, cha lập đợc chiến lợc
cho hoạt động này. Các họat động Marketing do nhân viên Phòng Kế hoạch thị tr-
ờng tiến hành mới chỉ ở dạng hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Do vậy, có thể
nói Công ty thiếu một chức năng cơ bản và quan trọng - chức năng Marketing, chức
năng có vai trò liên kết Công ty với thị trờng. Cũng chính vì vậy mà các hoạt động
Marketing do nhân viên Phòng Kế hoạch thị trờng tiến hành gặp nhiều khó khăn.
- Trong công tác nghiên cứu và dự báo thị trờng, thông tin thu thập đợc th-
ờng không đầy đủ và kết luận sau khi xử lý thông tin thờng ở dạng định tính là chủ
yếu.
- Giá cả vẫn cha đợc sử dụng với t cách là một chiến lợc để cạnh tranh.
* Những hạn chế cơ bản này xuất phát từ nguyên nhân là do Công ty cha tiến
hành xây dựng các biện pháp mang tính chiến lợc và cụ thể về công tác quản trị
Marketing.
3. Một số kiến nghị trong công tác quản trị Marketing.
* Đối với hoạt động nghiên cứu Marketing.
- Xây dựng các biện pháp mang tính chiến lợc, định hớng trong công tác
quản trị Marketing tại Công ty.
+ Tuyển dụng một quan chức Marketing cấp cao và thành lập một nhóm
Marketing tinh nhuệ để hỗ trợ việc xây dựng những chơng trình vận dụng t duy và
thực tiễn Marketing hiện đại vào Công ty.
+ Xây dựng những chơng trình huấn luyện Marketing khôn khéo cho ban
lãnh đạo Công ty. Những chơng trình này cung cấp những kiến thức, kỹ năng và
quan điểm Marketing cho cán bộ quản lý và nhân viên của Công ty.
+ Xây dựng chơng trình khen thởng Marketing xuất sắc hàng năm nhằm hỗ
trợ và khuyến khích bộ phận Marketing hoàn thành tốt nhiệm vụ.

- Công ty cần thành lập một bộ phận Marketing riêng biệt để tiến hành các
hoạt động Marketing một cách chuyên nghiệp. Những nhân viên thuộc bộ phận
Marketing sẽ chỉ tập trung vào các nghiệp vụ Marketing, các biện pháp Marketing
đợc soạn thảo hợp lý hơn sẽ ra đời, góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh của Công ty.
* Đối với vấn đề cạnh tranh về giá cả.
- Qua thực tế tình hình thực hiện sản xuất kinh doanh của Công ty, thực hiện
các biện pháp hạ giá thành là cơ sở để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, xác
định đợc vị trí vững chắc trên thị trờng và có thể thúc đẩy nhanh tiến độ xâm thâm
nhập vào khu vực thị trờng khác.
Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

19
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Có thể nói, muốn tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm phải nâng cao chất
lợng công tác (chất lợng công nghệ sản xuất, chất lợng vật liệu, trình độ thành thạo
của ngời lao động, trình độ tổ chức quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh ).
Cụ thể, Công ty cần tiến hành một số biện pháp sau:
- Giảm chi phí thu mua nguyên vật liệu. Loại chi phí này phụ thuộc vào
nguồn thu nhập vật liệu, địa điểm mua, điều kiện phơng tiện vận chuyển, bốc xếp
Nâng cao chất lợng công tác cung ứng của Công ty có thể giảm đợc chi phí thu mua
nguyên vật liệu.
- Phấn đấu tiết kiệm vật t trong quá trình sản xuất ở các phân xởng tập trung
vào các mặt: giảm phế liệu khi gia công sản phẩm, giản phí sản phẩm trong quá
trình sản xuất.
- Đa các thiết bị máy móc hiện đại vào sản xuất để giảm tới mức thấp nhất có
thể tỷ trọng hao phí lao động sống trong gía thành sản phẩm.
- Các chi phí sản xuất chung, chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí bán hàng
cần phân thành chi phí cố định và chi phí biến đổi. Những chi phí cố định nếu có

khoản nào tăng lên so với kế hoạch là điều không bình thờng, cần đợc xem xét
nguyên nhân cụ thể.
* Kiến nghị đối với Nhà nớc.
Một cách tổng quát, Nhà nớc cần tạo ra môi trờng kinh tế - chính trị - văn
hoá - xã hội ổn định, bền vững cho hoạt động kinh doanh. Nhà nớc cần xây dựng đ-
ợc một hệ thống pháp luật kín kẽ, rõ ràng và nghiêm minh, có chính sách và hỗ trợ
doanh nghiệp hơn nữa trong công cuộc hội nhập với nền kinh tế quốc tế, tạo điều
kiện cho Công ty tìm kiếm và khai thác thị trờng nớc ngoài, tạo điều kiện cho các
nhà đầu t vào liên doanh liên kết với Công ty để tiếp thu dây chuyền công nghệ
mới, hiện đại nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo sản phẩm mới đáp ứng nhu
cầu thị trờng, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Nhà nớc cần có chính sách hỗ trợ Công ty hơn nữa. Ví dụ nh cung cấp thông
tin thị trờng, về sản phẩm mới, công nghệ mới, những thông tin kinh tế, pháp luật
của Nhà nớc cũng nh sự hỗ trợ về tài chính, về việc vay vốn với lãi suất u đãi để đầu
t đổi mới trang thiết bị
Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

20
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Kết luận
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp đều nhận thức đợc để có
thể tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm mà mình sản xuất
và thu đợc lợi nhuận tối đa. Một trong những biện pháp thúc đẩy hoạt động sản
xuất kinh doanh hiệu quả đó là quá trình thiết kế và thực hiện đợc một chiến lợc
Marketing hoàn hảo. Thực hiện các hoạt động Marketing giúp cho doanh nghiệp
nhanh nhạy trong việc nắm bắt những biến động của môi trờng kinh doanh và đa ra
đợc những biện pháp thích hợp để có thể gặt hái thành công trên thơng trờng.
Nội dung của bản Báo cáo thực tập nghiệp vụ này đã đa ra những cách thức
tiến hành hoạt động Marketing và phơng pháp quản trị Marketing, những phân tích,

đánh giá nhận xét về thực trạng tổ chức, hoạt động Marketing, về các biện pháp đẩy
mạnh quá trình Marketing tại Công ty Công nghiệp Vật liệu hàn Nam Triệu. Trên
cơ sở đó, Báo cáo thực tập nghiệp vụ này đã đề xuất một số biện pháp, cách thức
tiến hành tổ chức, hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty trên thị trờng.
Qua quá trình học tập, rèn luyện ở trờng cùng với thời gian thực tập tại Công
ty Công nghiệp Vật liệu hàn Nam Triệu, đã giúp em nhận thức sâu sắc hơn về sự
cần thiết và quan trọng của công tác quản trị Marketing. Quản trị Marketing giữ vai
trò vô cùng quan trọng, là bộ phận quyết định và có khả năng chi phối đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Đợc sự giúp đỡ của các anh chị trong Công ty cùng sự hớng dẫn tận tình của
thầy cô, của nhà trờng đã giúp em hoàn thành bản Báo cáo thực tập nghiệp vụ này.
Mặc dù đã rất cố gắng nhng bản Báo cáo thực tập nghiệp vụ không thể tránh khỏi
Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

21
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
thiếu sót. Em rất mong nhận đợc sự góp ý của thầy cô để bản báo cáo đợc hoàn
thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn.
Hải Phòng, tháng 08 năm 2008
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Liên
tài liệu tham khảo
1. PGS, PTS Trần Minh Đạo (chủ biên), Giáo trình Marketing, NXB Thống
kê, Hà Nội, 2003.
2. PTS Nguyễn Cao Văn (chủ biên), Trơng Giêu, Giáo trình Lý thuyết Xác
suất và Thống kê toán, NXB Khoa học và kỹ thuật Hà Nội.

3. Một số tài liệu báo cáo của Công ty Công nghiệp Vật liệu hàn Nam Triệu.
4. Trần Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối (Kênh Marketing), NXB Thống
kê, Hà nội, 2002.
5. Garry D.Smith, Boby R.Bizzell, Chiến lợc và sách lợc Kinh doanh, NXB
Thống kê, Hà Nội, 2003.
6. Trơng Đình Chiến, Quản trị Marketing trong doanh nghiệp, NXB Thống
kê, Hà Nội, 2002.
7. Nguyễn Viết Lâm (chủ biên), Giáo trình nghiên cứu Marketing, NXB Giáo
dục, 1999.
8. Phan Quang Niệm (chủ biên), Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh,
NXB Thống kê, Hà Nội, 2004.
9. Lê Văn Tâm (chủ biên), Giáo trình Quản trị chiến lợc, NXB Thống kê, Hà
Nội, 2000.
10. GS.TS Đỗ Hoàng Toàn, Giáo trình Lý thuyết nhận dạng và ứng dụng
trong quản lý, NXB Khoa học và kỹ thuật, Hà Nội, 2006
Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

22
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Mục lục
Trang
Lời mở đầu 01
Chơng I/ Khái quát chung về Công ty CN Vật liệu hàn Nam Triệu
I. Quá trình hình thành và phát triển của Doanh nghiệp 03
II. Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp 06
III. Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Doanh nghiệp 07
Chơng II/ Thực trạng tổ chức, hoạt động Marketing của doanh nghiệp
I. Cơ sở lý luận về Marketing và quản trị Marketing 08
1. Các khái niệm Marketing và quản trị Marketing 08

1.1. Khái niệm Marketing 08
1.2. Khái niệm về quản trị Marketing 09
2. Vai trò của quản trị Marketing trong Doanh nghiệp 10
3. Xu hớng gắn các hoạt động Marketing với các chức năng quản trị 11
4. Các nội dung chủ yếu của quản trị hoạt động Marketing 11
II. Thực trạng hoạt động Marketing tại Doanh nghiệp 12
1. Tổ chức bộ phận Marketing tại Doanh nghiệp 12
2. Hoạt động Marketing tại Doanh nghiệp 13
2.1. Công tác nghiên cứu thị trờng 13
2.2. Chính sách sản phẩm 15
2.3. Chính sách giá 15
2.4. Kênh phân phối 16
2.5. Chính sách xúc tiến hỗn hợp 17
III. Kỹ năng điều tra, xử lý số liệu, phân tích và dự đoán thị trờng 18
1. Phiếu điều tra 18
2. Bảng tổng hợp kết quả điều tra khách hàng 18
2.1. Giá trị trung bình 18
2.2. Phơng sai 19
Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

23
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
2.3. Hệ số ý kiến của các yếu tố
19
3. Phân tích thị trờng 20
4. Dự đoán thị trờng 22
4.1. Tính bình quân trợt 22
4.2. Tính tốc độ biến đổi bình quân 23
5. Công tác quảng cáo 24

6. Vấn đề xây dựng thơng hiệu tại Doanh nghiệp 26
Chơng III/ Đánh giá công tác quản trị Marketing tại doanh nghiệp
1. Những u điểm, thành tựu trong công tác quản trị Marketing 28
2. Những hạn chế, tồn tại trong công tác quản trị Marketing 28
3. Một số kiến nghị trong công tác quản trị Marketing 29
Kết luận 32
Tài liệu tham khảo 33
Nhận xét của Doanh nghiệp 36
Nhận xét của Công ty Công nghiệp Vật liệu hàn Nam Triệu
Sinh viên Bùi Thị Huyền đã thực tập tại Công ty Công nghiệp Vật liệu hàn
Nam Triệu từ Tháng /2009 đến ngày / /2009. Trong thời gian thực tập, Công ty
có một số nhận xét nh sau:
1. Luôn chấp hành tốt nội quy, quy định của Công ty.
Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

24
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
2. Chịu khó học hỏi để bổ xung kiến thức cho bản Báo cáo thực tập nghiệp
vụ của mình.
3. Có chiều hớng tốt trong việc áp dụng kiến thức đã học vào thực tiễn.
4. Nhiệt tình và sáng tạo trong công việc, có nhiều ý kiến bổ ích đóng góp
cho Công ty trong công tác tài chính kế toán.
Hải Phòng, ngày 30 tháng 10 năm 2009
Ban Giám đốc
Sinh viên: Phạm Ngọc Viện
Lớp : QTK 47 - ĐHT2

25