Chuyờn thc tp tt nghip
Lời mở đầu
Trong bi cnh ton cu hoỏ nn kinh t, ho nhp vo s phỏt trin
chung, Vit Nam ó gia nhp cỏc t chc kinh t th gii.
Trong xu th hi nhp nn kinh t Vit Nam vi th gii, cụng tỏc tiờu
th sn phm ca cỏc doanh nghip ngy cng cú vai trũ quan trng v nú chi
phi mnh m n cỏc hot ng khỏc trong quỏ trỡnh sn xut kinh doanh ca
doanh nghip. Phng chõm ca cỏc doanh nghip thnh t l sn xut nhng
gỡ th trng cn ch khụng phi sn xut nhng gỡ mỡnh cú th. y mnh tiờu
th sn phm ngy cng mang tớnh cp thit i vi mi doanh nghip. Nú ũi
hi s quan tõm hn na ca cỏc cp lónh o, cỏc b phn phũng ban lm
cụng tỏc tiờu th. Ch cú nh vy doanh nghip mi cú th ng vng trc s
cnh tranh ngy cng gay gt khi thc hin hi nhp nn kinh t.
Nhn thc c tm quan trng ca vn ú, tp th cỏn b cụng
nhõn viờn ca Xớ nghip Traenco-Motor ó cú s quan tõm thớch ỏng i
vi cụng tỏc tiờu th sn phm. Nh vy Xớ nghip ó t c mt s thnh
cụng nht nh, tuy nhiờn khụng phi l khụng cú nhng hn ch, yu kộm
cn khc phc.
Qua thi gian thc tp ti Xớ nghip ng thi c s giỳp , hng
dn tn tỡnh ca thy Hong c Thõn v tp th cỏn b, cụng nhõn viờn Xớ
nghip Traenco-Motor em ó hon thnh xong chuyờn ca mỡnh vi
ti: "Thỳc y tiờu th sn phm ca xớ nghip traenco-Motor".
Nội dung của chuyên đề đợc kết cấu nh sau:
Chơng I. C s thỳc y tiờu th sn phm ca xớ nghiờp Traenco-Motor
Chơng II. Thc trng tiờu th sn phm xớ nghip Traenco-Motor
Chơng III. Phng hng v bin phỏp thỳc y tiờu th sn phm
ca Xớ nghiờp Traenco-Motor
Tuy nhiờn trong chuyờn khụng th trỏnh khi nhng thiu sút, em
mong nhn c nhng ý kin úng gúp ca cỏc thy cụ.
Xin trõn trng cm n!
H Ni, thỏng 5 nm 2008

Tụ Ngc Hong Lp: Thng mi 46A
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG I
CƠ SỞ THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
XÍ NGHIỆP TRAENCO MOTOR

1.1. BẢN CHẤT VÀ NỘI DUNG CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.
1.1.1. Sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm.
* Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, khi sản xuất đã phát triển thì vấn đề quan
trọng trước hết không phải là sản xuất mà là tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Bởi
vì có tiêu thụ được hàng hoá thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, mới có
quá trình sản xuất kinh doanh tiếp theo và như vậy sản xuất mới có thể ổn
định và phát triển. Sản phẩm hàng hoá tiêu thụ được mới xác định được kết
quả tài chính cuối cùng của doanh nghiệp lỗ hay lãi và ở mức độ nào. Mặt
khác, lợi nhuận chủ yếu của doanh nghiệp được thực hiện thông qua kết quả
tiêu thụ, lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động
sản xuất kinh doanh là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn
hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp. Công tác th sản phẩm trong nền
kinh tế thị trường trở thành vấn đề sống còn của các doanh nghiệp, có ý nghĩa
quyết định sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp đó. Để đảm bảo kinh doanh
được liên tục phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường xuyên phân
tích tình hình tiêu thụ, giúp cho doanh nghiệp phát hiện những ưu điểm và
những tồn tại của công tác này, nhằm khắc phục hạn chế, khai thác tiềm năng
sẵn có giúp cho công tác tiêu thụ ngày càng hoàn thiện và tiến bộ hơn
* Ý nghĩa và vai trò của tiêu thụ sản phẩm :
Tiêu thụ sản phẩm bảo đảm mục tiêu là sản phẩm sản xuất để bán và
thu lợi nhuận. Do đó tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng trong
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu quá trình hoạt động

Tô Ngọc Hoàng Lơp: Thương mại 46A
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tiêu thụ sản phẩm diễn ra tốt nó sẽ nâng cao vị thế và sự an toàn của doanh
nghiệp trên thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo quá trình tái sản xuất liên tục của doanh
nghiệp. Vì có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có khả năng xem xét
đánh giá cần hay không cần mở rộng hay thu hẹp thị trường và nên hay không
nên sản xuất những sản phẩm nào. Để từ đó doanh nghiệp có những biện pháp
hoàn thiện quá trình sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện.
Tiêu thụ sản phẩm nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên
thị trường. Buộc nhà sản xuất phải chú trọng hơn tới yếu tố khách hàng nhu
cầu của họ là gì? để từ đó đề ra những chiến lược cạnh tranh phù hợp nhằm
thúc đẩy sản phẩm của mình ra thị trường càng nhiều càng tốt.
Tiêu thụ sản phẩm còn ảnh hưởng trực tiếp sự phát triển của doanh
nghiệp. Vì sản phẩm sản xuất ra không được thị trường chấp nhận hay nói
một cách khác là bị người tiêu dùng từ chối. Doanh nghiệp sẽ mất vị thế trên
thị trường và đi đến phá sản. Chính vì lẽ này, tiêu thụ sản phẩm đóng một vai
trò rất quan trọng cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
1.1.2. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ hay nói cách khác là việc bán hàng là quá trình chuyển giao
quyền sở hữu đối với một sản phẩm hữu hình hay quyền sử dụng trí tuệ đối
với một dịch vụ cho người mua nhằm mục đích thu tiền về. Tiêu thụ hay bán
hàng chỉ xuất hiện sau khi sản phẩm đã được sản xuất ra và kết thúc khi sản
phẩm đã được người mua thanh toán hay chấp nhận thanh toán.
Tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối trao đổi. Vậy tiêu thụ sản phẩm
là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra
liên tục. Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng
nhu cầu tiêu dùng về số lượng, chất lượng chủng loại, giá cả, phương thức
vận chuyển, phương thức giao nhận, phương thức thanh toán... Tiêu thụ sản

Tô Ngọc Hoàng Lơp: Thương mại 46A
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phẩm là một quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường và biến nhu cầu đó
thành nhu cầu mua thực sự của người tiêu dùng và tổ chức quá trình đưa hàng
hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng với phương thức có hiệu quả nhất.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối
trung gian giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối, một bên là tiêu dùng.,
Để thích ứng với mỗi cơ chế quản lý, công tác tiêu thụ sản phẩm được
thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Thực tế đã cho thấy, trong nền kinh
tế tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh hoạt động tiêu
thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị
theo địa chí và giá cả do Nhà nước ấn định sẵn. Tóm lại, trong nền kinh tế tập
chung khi ba vấn đề trung tâm: sản xuất cái gì? cho ai? bằng cách nào? đều do
Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm
hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả đã được quy định sẵn. Trong nền
kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung
tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần phải được hiểu theo nghĩa hẹp và
nghĩa rộng. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một qua trình kinh tế bao
gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách
hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc
tiến bán hàng... Nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) sản phẩm, dịch vụ là việc chuyển
dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng
đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
Tô Ngọc Hoàng Lơp: Thương mại 46A
4

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.1.3. Nội dung chủ yếu của tiêu thụ sản phẩm
* Nghiên cứu thị trường, lựa chọn sản phẩm phù hợp với thị trường
Mỗi doanh nghiệp muốn tiêu thụ được sản phẩm và hoạt động kinh
doanh có hiệu quả thì công việc đầu tiên là phải điều tra nghiên cứu thị
trường. Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường nhằm mục đích đánh giá
những đặc điểm chủ yếu của thị trường, doanh nghiệp có thể xây dựng được
tổng cung tổng cầu, xây dựng chính sách giá từ đó doanh nghiệp có những dự
định về thị trường, xâm nhập thị trường mới, đánh giá lại các chính sách, sách
lược của doanh nghiệp mình trong thời gian dài đối với một thị trường xác
định. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp được
các vấn đề sau:
- Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh
nghiệp?
- Xác định khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó
là bao nhiêu?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có
thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất
trong từng thời kỳ
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao bì, phương thức
thanh toán, phương thức phục vụ...
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm. Từ
những nghiên cứu thị trường ở trên, doanh nghiệp có thể nắm rõ được nhưng
vấn đề như:
- Quy mô cơ cấu và sự vận động của thị trường
+ Quy mô thị trường: Xác định được quy mô thị trường là một bước
quan trọng đối với doanh nghiệp. Giúp doanh nghiệp có thể tam gia vào thị
Tô Ngọc Hoàng Lơp: Thương mại 46A
5

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trường hoàn toàn mới.
Có thể đánh giá quy mô thị trường qua: Số lượng người tiêu thụ, khối
lượng chủng loại hàng hoá tiêu thụ, doanh số bán thực ế, tỷ lệ thị trường mà
doanh nghiệp có thể cung ứng và thoả mãn.
+ Cơ cấu thị trường: nghiên cứu cơ cấu thị trường cho phép doanh
nghiệp hiểu các bộ phận cấu thành của thị trường. Việc phân tích và đánh giá
cơ bản cơ cấu thị trường có thể thực hiện dưới các phương diện sau: Cơ cấu
địa lý, cơ cấu hàng hoá, cơ cấu sử dụng (tỷ lệ giữa việc mua và sử dụng lần
đầu với việc mua và sử dụng bổ sung, thay thế)
- Sự vận động của thị trường: Sự vận động của thị trường sẽ biến động
theo thời gian, đó là sự vận động của các tham số của thị trường, chủng loại hàng
hoá, cung cầu và giá cả thị trường từng loại hàng hoá. Do vậy nghiên cứu sự vận
động của thị trường doanh nghiệp mới xác định được các chính sách trong thời
gian tới sao cho phù hợp với thị trường để kinh doanh đạt hiệu quả.
Sau khi nghiên cứu khái quát, bước tiếp theo là tiến hành nghiên cứu
chi tiết thị trường
+ Nghiên cứu thói quen sử dụng sản phẩm: Người tiêu dùng có thói
quen sử dụng sản phẩm như thế nào, sử dụng ở đâu... các thói quen này ảnh
hưởng đến việc mua sản phẩm ra sao.
+ Nghiên cứu thói quen tiếp nhận thông tin của người tiêu dùng để xác
định xe họ nhận thông tin về sản phẩm theo con đường nào
+ Nghiên cứu động cơ mua hàng: đó chính là đặc tính tốt, những ích lợi
của sản phẩm thúc đẩy người tiêu dùng muốn mua và sử dụng sản phẩm
+ Nghiên cứu những cản trở khi mua hàng: tìm ra các nguyên nhân có
thể gây ra việc khách hàng quyết định không mua sản phẩm của mình.
+ Nghiên cứu hình ảnh của sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng và
thái độ của họ đối với sản phẩm thể hiện ở kiến thức, sự hiểu biết về sản
Tô Ngọc Hoàng Lơp: Thương mại 46A
6

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phẩm, lòng tin đối với sản phẩm
- Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
- Thị trường là tập hợp các cá nhân, tổ chức hiện đang có sức mua và
có nhu cầu đòi hỏi cần được thoả mãn. Phân đoạn thị trường là quá trình phân
chia thị trường thành những bộ phận người tiêu dùng theo một tiêu chuẩn nào
đó trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi. Các
cơ sở và tiêu thức thường dùng để phân đoạn thị trường là:
+ Phân đoạn theo địa lý: vùng, miền, khu vực...
+ Phân đoạn theo dân số - xã hội: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình
độ văn hoá, tôn giáo...
+ Phân đoạn theo tâm lý học: lối sống, động cơ, thái độ...
+ Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng: chia các nhóm đồng nhất về đặc
tính như: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng và tỷ lệ
sử dụng...
Sau khi phân đoạn thị trường, doanh nghiệp tiến hành đánh giá các
đoạn để quyết định lựa chọn một hoặc một vài đoạn thị trường mục tiêu.
Thị trường mục tiêu là một nhóm khách hàng (cá nhân hoặc tổ chức)
mà chương trình marketing của người bán hàng hoá nhắm vào. Một doanh
nghiệp có thể có nhiều thị trường mục tiêu.
- Các yếu tố cần chú ý khi lựa chọn thị trường mục tiêu.
+ Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Nếu khả năng tài chính không
mạnh thì doanh nghiệp chỉ nên tập trung các nguồn lực vào một thị trường có
lợi nhất.
+ Đặc điểm về sản phẩm: Tuỳ thuộc vào tính chất động nhất hay khác
nhau về kết cấu của sản phẩm mà doanh nghiệp có chính sách phù hợp khi lựa
chọn thị trường mục tiêu.
+ Chu kỳ sống của sản phẩm: Giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm có
Tô Ngọc Hoàng Lơp: Thương mại 46A
7

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
những đặc điểm riêng do đó cần có những chính sách phù hợp
+ Mức độ đồng nhất của thị trường: Nếu người mua có thị hiếu như
nhau thì họ sẽ mua cùng số lượng hàng hoá trong cùng một khoảng thời gian
và phản ứng như nhau đối với những kích thích từ phía doanh nghiệp
Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu giúp doanh
nghiệp đề ra được những chiến lược kinh doanh đúng đắn, hoạt động có hiệu
quả hơn ở mỗi đoạn thị trường đó được nghiên cứu sâu sắc.
* Xây dựng chiến lược kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho
quá trình sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp tiếp hành nhịp nhàng, liên
tục theo kế hoạch đã định. Kế hoạch th sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế
hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật -
tài chính doanh nghiệp
Bằng hệ thống chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phản ánh được nội
dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân
theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá
cả tiêu thụ... Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể được tính theo hiện vật và
giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử
dụng các phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động
và phương pháp tỷ lệ cố định... Trong số những phương pháp trên phương
pháp cân đối là phương pháp chủ yếu
*Huy động các nguồn lực
Để đảm bảo cho quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp được tiến hành thuận
lợi và đạt hiệu quả cao đòi hỏi doanh nghiệp phải huy động tất cả các nguồn
lực.Phải có sự phối hợp hành động của tất cả các phòng ban trong công ty
Nguồn lực về con người : đó là các nhân viên phong marketing, các
Tô Ngọc Hoàng Lơp: Thương mại 46A
8

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhân viên thị trường, nhân viên bán hang, chuyên chở…..Nguồn lực về con
người là rất quan trọng và đòi hỏi phải được đào tạo kỹ lưỡng, nắm chắc các
nghiệp vụ về công việc mà mình được giao phó.
Nguồn lực về các trang thiết bị phục vụ công tác tiêu thụ sản phẩm như
các xe vận chuyển.các công cụ phục vụ công tác bán hàng….
Các đại lý, nhà phân phối đòi hỏi phải được chuẩn bị từ trước, việc lựa
chọn đại lý bán hang và các nhà cung cấp là rất quan trọng.Các đại lý này
phải nằm ở vị trí sao cho tiên lợi nhất đối với người tiêu dung.Bên cạnh đó
các chính sách đối với các đại lý cũng đòi hỏi sự quan tâm của công ty sao
cho phát huy được tốt nhất hiệu quả cua các đại lý cũng như nhà phân phối
Phòng Marketting chuẩn bị kỹ lưỡng các chương trình, xây dưng chính
sách marketing –mix, đảm bảo sản phẩm tiêu thụ đạt hiệu quả cao nhất.
* Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
- Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm
Bộ máy tiêu thụ sản phẩm có thể được tổ chức theo một hay kết hợp
giữa các hình thức sau:
- Tổ chức theo quy trình. Theo hình thức này, các bộ phận của phòng
tiêu thụ được tổ chức theo trình tự của quá trình tiêu thụ sản phẩm. Mỗi bộ
phận trong cơ cấu tổ chức này chỉ được thực hiện một số công việc liên quan
đến quá trình tiêu thụ sản phẩm
Tô Ngọc Hoàng Lơp: Thương mại 46A
9
Thông tin và dự
báo thị trường
Kế hoạch
tiêu thụ
Phòng tiêu thụ
Dịch vụ
khách hàng

Bán hàng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Tổ chức theo thị trường: Theo mô hình này mỗi bộ phận trong phòng
tiêu thụ chịu trách nhiệm về việc tổ chức tiêu thụ trên một khu vực địa lý nhất
định.
- Tổ chức theo khách hàng: Nguyên tắc này giúp mỗi bộ phận trong bộ
máy tiêu thụ sản phẩm chịu trách nhiệm phục vụ một nhóm khách hàng nhất
định có quá trình mua tương đối đặc trưng.
Thực tế, người ta thường tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở
kết hợp nhiều nguyên tắc khác nhau.
+ Chính sách xúc tiến yểm trợ bán hàng
- Xúc tiến yểm trợ bán hàng là hoạt động nhằm hỗ trợ cho công tác bán
hàng, làm cho việc bán hàng diễn ra thuận lợi, dễ dàng hơn thông qua việc tạo
tâm lý, thói quen cho khách hàng khi mua hàng, kích thích lôi kéo khách
hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực.
- Các doanh nghiệp có thể lựa chọn những hình thức xúc tiến yểm trợ
bán hàng như: quảng cáo, tham gia hội chợ, tổ chức hội thảo, hội nghị khách
hàng, khuyến mãi... Tùy theo tính chất mặt hàng là tư liệu sản xuất hay hàng
Tô Ngọc Hoàng Lơp: Thương mại 46A
10
Phòng tiêu thụ
Khu vực
thị trường A
Khu vực
thị trường B
Khu vực
thị trường C
Phòng tiêu thụ
Khách hàng A Khách hàng B Khách hàng C
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

tiêu dùng mà các công cụ xúc tiến bán hàng trên có vai trò khác nhau. Đối với
hàng tiêu dùng tì ta có thể tả tầm quan trọng tương đối của các công cụ xúc
tiến bán hàng như sau:
+ Quảng cáo: là toàn bộ hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch
trương các ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ cho người bảo hộ thực hiện mà phải
trả tiền
+ Khuyến mãi: bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn hạn
và có tính chất tạm thời nhằm kích người tiêu dùng.
+ Bán hàng trực tiếp: Người nhân viên bán hàng trực tiếp là cầu nối
giữa công ty với khách hàng. Nhân viên bán hàng là người thay mặt công ty
quan hệ với nhiều khách hàng và đồng thời cũng đem về cho công ty những
thông tin phản hồi cần tiết về sản phẩm của công ty
+ Quan hệ công chúng: Mở rộng quan hệ công chúng là một trong
những công cụ marketing. Công ty không những phải quan hệ tốt với khách
hàng, người cung ứng và các đại lý của mình mà còn phải có quan hệ đông
đảo quần chúng có quan tâm đến sản phẩm của công ty.
- Chất lượng và mẫu mã sản phẩm
Không chỉ những nhà kỹ thuật mà cả nhân viên bán hàng đều có ảnh
Tô Ngọc Hoàng Lơp: Thương mại 46A
11
Quảng cáo
Khuyến mãi
Bán hàng trực tiếp
Quan hệ với công chúng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hưởng đến mẫu mã và chất lượng của sản phẩm (trước hết là sản phẩm tiêu
dùng). Thông qua việc thường xuyên thay đổi về kiểu dáng, máy móc cải tiến.
Nhưng nếu hay đổi về hình dáng mà không thay đổi về chất lượng bên trong
thì đã xuất hiện tình trạng làm mới mặt hàng một cách giả tạo. Điều đó có
nghĩa là về mặt giá trị sử dụng bị giảm.

- Chính sách giá cả
Giá cả là một trong những đặc trưng cơ bản của hàng hoá mà người
tiêu dùng nhận thấy một cách trực tiếp nhất, nó thể hiện 3 đặc trưng:
+ Thứ nhất: về mặt kinh tế: khách hàng cần trả bao nhiêu để có hàng
hoá đó
+ Thứ ha: Về mặt tâm lý xã hội, thể hiện những giá trị thu được khi tiêu
dùng hàng hoá, dịch vụ
+ Thứ ba: Giá có thể hiện chất lượng giả định của hàng hoá
Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các mục tiêu sau đây khi định giá sản
phẩm của mình.
+ Bảo đảm sự sống sót của sản phẩm: Giá cả trang trải được chi phí
biến đổi và một phần chi phí cố định đồng thời bảo đảm doanh nghiệp phải
thu được lợi nhuận.
+ Tối đa hoá lợi nhuận: Bằng mọi cách doanh nghiệp phải có lợi nhuận
+ Tối đa hoá doanh thu: Tổng doanh thu luôn ở mức tối đa.
+ Tối đa hoá số lượng tiêu thụ: Để đạt được số hàng tiêu thụ tối đa, các
doanh nghiệp thường định giá tương đối thấp. Tuy nhiên, nếu định giá quá
thấp có thể không làm tăng được số lượng tiêu thụ mà còn làm giảm uy tín
sản phẩm.
+ Ngoài ra còn những mục tiêu định giá khác, đối với một số ngành khi
định giá còn tính tới yêu cầu đảm bảo sự phát triển ổn định của nền kinh tế
trong một giai đoạn nhất định.
Tô Ngọc Hoàng Lơp: Thương mại 46A
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Để thực hiện các mục tiêu trên, doanh nghiệp có thể lựa chọn một số
phương pháp định giá sau:
+ Định giá từ chi phí: Phương pháp này chỉ thích hợp khi giá đó trên
thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến, theo phương pháp này giá cả
được xác định theo công thức:

P = Z
tb
+ C
m
+ L
n
Trong đó:
Z
tb
: Giá thành toàn bộ tính cho một đơ vị sản phẩm
C
m
: Các khoản thuế phải nộp (trừ thuế lợi tức) tính cho một sản phẩm
L
n
: Lợi nhuận dự kiến cho 10 đơn vị sản phẩm
+ Định giá theo quan hệ cung cầu: khi giá thấp, người tiêu dùng có xu
thế mua nhiều hơn, dẫn tới cung nhỏ hơn cầu, người bán không có hàng để
bán gây thiếu hụt hàng hoá. Ngược lại, khi giá cao người tiêu dùng có xu
hướng tiêu dùng ít đi cung vượt cầu, người bán không tìm đủ khách hàng.
+ Định giá theo thị trường (định giá theo giá trị hiện hành): Giá đưa ra
căn cứ vào giá thị trường hiện hành quyết định. Tuy nhiên doanh nghiệp có
thể đưa ra mức giá cao hơn nếu uy tín chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp
cao hơn các doanh nghiệp khác hoặc ngược lại có thể đưa ra mức thấp hơn.
Trường hợp này doanh nghiệp chủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh
tranh, ít quan tâm đến chi phí của mình và nhu cầu. Nếu chi phí khó xác định
hay phản ứng cạnh tranh không chắc chắn thì giá hiện hành là một giải pháp
tốt. Ngoài ra, các doanh nghiệp có thể có các phương pháp định giá khác nhau
như định giá theo tình trạng hàng hoá, định giá theo tâm lý người tiêu dùng...
- Chính sách phân phối sản phẩm

- Phân phối là toàn bộ công việc để đưa sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản
xuất đến tay người tiêu dùng có yêu cầu, bảo đảm về chất lượng, số lượng,
chủng loại, thời gian... mà người tiêu dùng mong muốn.
Tô Ngọc Hoàng Lơp: Thương mại 46A
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Doanh nghiệp có nhiều phương án xây dựng kênh phân phối để vươn
tới thị trường. Doanh nghiệp có thể bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng
cho người gia công tiếp tục hay thông qua các doanh nghiệp thương mại (bán
hàng gián tiếp). Khi sử dụng các kênh phân phối sản phẩm trực tiếp hay gián
tiếp, doanh nghiệp phải xác định, đánh giá hiệu quả của việc sử dụng các
kênh phân phối đó.
Mục đích của việc lập kênh phân phối là nhằm hạn chế những ngăn
cách về thời gian và địa điểm, quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với những
người muốn sử dụng chúng.
Kênh phân phối được chia làm nhiều cấp khác nhau
- Tổ chức hoạt động bán hàng
- Khi sản phẩm được sản xuất ra thì phòng tiêu thụ sẽ phải tiếp nhận
thành phẩm (số lượng) để điều tiết kế hoạch vận chuyển chuẩn bị xuất bán.
Kế hoạch tiêu thụ được bố trí căn cứ theo các đơn đặt hàng, các hợp đồng đã
ký kết trước khi tiến hành sản xuất, phần còn lại doanh nghiệp sẽ tiến hành
bán lẻ.
Việc tổ chức bán hàng cũng ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản
phẩm. Trong các doanh nghiệp hiện nay, nếu bảo đảm tốt công tác tổ chức
bán hàng không những góp phẩm giảm bớt các chi phí không cần thiết mà còn
Tô Ngọc Hoàng Lơp: Thương mại 46A
14
Kênh cấp không
Kênh một cấp
Kênh hai cấp

Kênh ba cấp
Nhà sản xuất Người tiêu dùng
Nhà sản xuất Người tiêu dùng Người bán lẻ
Nhà sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng Người bán sỉ
Nhà SX
Người
bán sỉ
Người bán sỉ
nhỏ
Người
bán lẻ
Người tiêu dùng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
làm tăng uy tín của sản phẩm đồng thời tạo ra những khả năng, triển vọng
mới của doanh nghiệp trong công tác tiêu thụ sản phẩm trong tương lai.
*Đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá
kết quả, hoạt động hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xen xét khả năng mở
rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ... nhằm
kịp thời có các biện pháp thích hợp để quản lý thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản
phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xen xét trên khía cạnh như:
Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng thị trường và giá cả
các mặt hàng tiêu thụ.
Kết quả việc phân tích, đánh giá hiệu quả, kết quả quá trình tiêu thụ sản
phẩm sẽ là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn
thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Vì vậy,
mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác, đồng thời phải làm rõ được
những điểm mạnh, yếu, cơ hội thách thức của doanh nghiệp trong quá trình
thực hiện kế hoạch tiêu thụ.

1.2. NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA XÍ NGHIỆP TRENCO MOTOR
Chúng ta biết rằng mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động
trong môi trường hết sức phức tạp, chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố tác
động cả bên trong và bên ngoài. Các nhân tố này có thể ảnh hưởng tích cực
hay tiêu cực đến doanh nghiệp.
Vì vậy, để có thể thực hiện được mục tiêu chung của doanh nghiệp
cũng như mục tiêu của công tác tiêu thụ sản phẩm, nhà quản trị phải nắm
vững các nhân tố tác động tới quá trình hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tô Ngọc Hoàng Lơp: Thương mại 46A
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
* Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của xớ nghiệp Traenco
có thể được phân chia như sau:
1.2.1.Nhóm nhân tố thuộc về xí nghiệp.
- Xí nghiệp Traenco-Motor là một doanh nghiệp nhà nước mới tiến
hành cổ phần hóa được gần hai năm cho nên còn rất nhiều hạn chế trong việc
khẳng định tên tuổi cũng như uy tín của mình trên thị trường.
- Sản phẩm của doanh nghiệp: thể hiện ở các yếu tố như số lượng, chất
lượng, chủng loại sản phẩm v.v... Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng
tiêu thụ lớn thì trước hết phải có đủ sản phẩm để cung cấp đáp ứng yêu cầu
của khách hàng. Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của sản phẩm
mà do đó sản phẩm có công dụng tiêu dùng nhất định.
- Giá bán sản phẩm: Nhân tố giá có ảnh hưởng rất lớn đối với tốc độ
tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là đối với các thị trường có thu nhập thấp. Giá cả
phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng thì sản phẩm sẽ bán
chạy hay ngược lại.
- Tổ chức công tác tiêu thụ:
Sản phẩm của doanh nghiệp dẫu chất lượng ca, giá thành hợp lý nhưng

sự hiểu biết về sản phẩm hay về doanh nghiệp của người tiêu dùng hạn chế
hoặc mạng lưới phân phối không thuận tiện cho người tiêu dùng thì cũng có
thể ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Chính vì vậy,
khâu tổ chức tiêu thụ hàng hoá có vai trò rất quan trọng vì nó bao gồm các
hoạt động như quảng cáo, chào hàng, tổ chức mạng lưới phân phối...
- Khả năng tài chính và quy mô của Xớ nghiệp
Một doanh nghiệp có khả năng tài chính dồi dào, ổn định sẽ có ưu thế
hơn trong cạnh tranh. Họ sẽ dễ dàng mở rộng được quy mô sản xuất, thay đổi
công nghệ hiện đại đáp ứng được nhu cầu của thị trường luôn thay đổi.
Khuyếch trương thương hiệu, quảng cáo... nhằm đưa sản phẩm ra thị trường.
Tô Ngọc Hoàng Lơp: Thương mại 46A
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2.2.Nhóm nhân tố bên ngoài xí nghiệp.
- Môi trường kinh tế:
Bao gồm tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, trình độ phát triển của nền
kinh tế, thu nhập bình quân đầu người, lãi suất, chính sách đầu tư... có ảnh
hưởng trực tiếp đến số lượng, chủng loại, cơ cấu nhu cầu thị trường. Các yếu
tố này có thể là cơ hội chung cũng có thể là trở ngại đối với công tác tiêu thụ
của doanh nghiệp
- Môi trường pháp luật
Nhân tố này thể hiện các tác động của Nhà nước đến môi trường kinh
doanh thông qua các công cụ điều tiết vĩ mô là chính sách và pháp luật kinh tế
như: các loại thuế, các chính sách khuyến khích đầu tư, các ưu đãi của Chính
phủ... Cũng như các yếu tố của môi trường kinh tế, các yếu tố này cũng có thể
tạo nên cả cơ hội và trở ngại cho các doanh nghiệp.
- Môi trường công nghệ:
Việc phát minh ra công nghệ mới là điều quan trọng với các doanh
nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp. Vì vậy doanh
nghiệp thường phải theo dõi xu hướng phát triển của công nghệ từ đó xác

định xu hướng tiêu dùng trong tương lai để xây dựng chiến lược tiêu thụ cho
phù hợp
- Môi trường văn hoá - xã hội
Nhân tố về văn hoá xã hội bao gồm các yếu tố như dân số, điều kiện
sinh hoạt, lối sống, trình độ học vấn, tôn giáo... Các yếu tố này đều có ảnh
hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Cơ cấu dân
số và tốc độ tăng dân số ảnh hưởng đến lượng cầu trên thị trường và xu hướng
cầu trong tương lai. Điều kiện sinh hoạt, lối sống cũng ảnh hưởng đến hoạt
động th sản phẩm. Khi điều kiện sống được bảo đảm, thu nhập tăng dẫn đến
nhu cầu dành cho sinh hoạt cao có thể làm sức mua của người dân tăng cao.
Tô Ngọc Hoàng Lơp: Thương mại 46A
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế thị trường. Trong hoạt động kinh
doanh, các doanh nghiệp sử dụng hàng loạt các phương pháp biện pháp, nghệ
thuật để cạnh tranh trên thị trường, suy cho cùng cạnh tranh nhằm mục đích
tiêu thụ sản phẩm. Ngược lại tiêu thụ sản phẩm cũng là công cụ của sự cạnh
tranh. Công tác tiêu thụ sản phẩm mà lôi kéo được khách hàng, tạo ra lòng thu
nhập trong khách hàng đối với doanh nghiệp thì làm tăng khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp. Với doanh nghiệp "lòng tin của khách hàng" là một hàng
rào vô hình, vững chắc cản trở sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh khác
trên thương trường. Hiện nay, giữa các công ty có các hình thức cạnh tranh
như sau:
+ Cạnh tranh bằng giá cả: Hiện nay trên thị trường ễtụ ngoài cạnh tranh
bằng giá cả, có những loại cạnh tranh khác tiên tiến hơn bằng chất lượng,
bằng dịch vụ nhưng giá vẫn giữ một vai trò quan trọng hơn cả. Khách hàng
luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và hàng hoá được tiêu thụ khi giá cả được
họ chấp nhận. Trong thực tế, cạnh tranh bằng giá được coi là biện pháp nghèo
nàn nhất, vì khi gặp đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranh bằng giá sẽ không

phát huy được tác dụng. Trong những trường hợp, sự cạnh tranh chỉ đem đến
việc giảm bớt lợi nhuận của người bán và đem lợi ích cho người mua. Tuy
nhiên, cạnh tranh bằng chiến lược giá cả chỉ thành công và có ưu thế trong
việc thâm nhập vào thị trường mới
+ Cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm: Do đời sống của người dân
được cải thiện và nhu cầu tiêu dùng tăng cho nên chất lượng của các sản
phẩm ễtụ là không thể thiếu
Trong giai đoạn hiện nay, trên thị trường chủ yếu diễn ra sự cạnh tranh
về quảng cáo dưới mọi hình thức, cạnh tranh qua khuyếch trương: sự xuất
hiện thường xuyên của các chương trình quảng cáo trên các phương tiện
Tô Ngọc Hoàng Lơp: Thương mại 46A
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thông tin đại chúng ở mọi lúc mọi nơi cũng được các nhà sản xuất sử dụng
triệt để và đã đạt hiệu quả cao.
1.3. ĐẶC ĐIỂM CỦA XÍ NGHIỆP TRAENCO-MOTOR
1.3.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
1.1, Tên gọi của công ty:
Công ty cổ phần Traenco-chi nhánh cổ phần traenco- Xí nghiệp Ôtô
traenco.
1.2, Địa chỉ trụ sở:
Xí Nghiệp Ôtô Traenco – Số 407 Đường giải phóng, Thanh Xuân, Hà
Nội.
1.3, Giám đốc hiện tại của Xí nghiệp TRAENCO.
....Ông Bùi Mạnh Hùng....
1.4, Điện thoại, Fax.
Điện thoại: 04 6282062 Fax: 04 6282059
1.5, Quyết định thành lập Doanh nghiệp.
* Quyết định 1503/QĐ/TCCB-LĐ ngày 31/07/1991 tách chuyển
nguyên trạng Xí nghiệp Dịch vụ tổng hợp thuộc văn phòng bộ GTVT-BĐ và

Công ty Xuất nhập khẩu và tu vấn hợp tác quốc tế GTVT-BĐ để tổ chức
thành Tổng công ty Sản xuất và xuất nhập khẩu GTVT và BĐ trực thuộc Bộ
GTVT-BĐ. Tên giao dịch quốc tế: “Transport Communtcation Import Export
Corporation” viết tắt là Tổng công ty Tracimex. Trụ sở tại 407 - Giải Phóng -
Thanh Xuân - Hà Nội.
* Quyết định 4915/QĐ/TCCB-LĐ ngày 30/11/1995 thành lập lại
Doanh nghiệp nhà nớc là: Công ty Xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tu GTVT.
Với tên giao dịch quốc tế: “ Transport Investment Cooperation and Import -
Export Corporation”. Viết tắt là: Tracimexco, mã số kinh tế kỹ thuật: 25
* Quyết định 1516/QĐ/TCCB-LĐ ngày 24/06/1998 của Bộ truởng về
Tô Ngọc Hoàng Lơp: Thương mại 46A
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
việc đổi tên và bổ xung nhiệm vụ cho Doanh nghiệp nhà nuớc. Đổi tên Doanh
nghiệp nhà nuớc: Công ty Xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tu GTVT thành: Công
ty Xây dựng và Thuơng mại trực thuộc Bộ GTVT. Tên giao dịch quốc tế:
“Transport Engineering Construction and Trading company”, viết tắt là
Traenco, có trụ sở chính tại 127 - Giải Phóng - Thanh Xuân - Hà Nội.
* Quyết định 586/QĐ/BGTVT ngày 07/12/2000 Công ty Xây dựng và
Thuơng mại đuợc xếp hạng Doanh nghiệp hạng I, đây là thành tích xuất sắc
của Doanh nghiệp.
* Quyết định 798/QĐ/BGTVT ngày 27/03/2001 bổ xung ngành nghề
kinh doanh là lắp ráp và đóng mới xe ôtô các loại cho Doanh nghiệp nhà
nuớc: Công ty Xây dựng và Thơng mại trực thuộc Bộ GTVT.
* Quyết định số 2670/QĐ-BGTVT ngày 05/08/2005 của Bộ truởng
Bộ GTVT đổi tên Công ty Xây dựng và Thơng mại thành Công ty Cổ phần
Xây dựng và Thuơng mại giao thông vận tải. Tên tiếng anh: Transport
Engineering Construction and Trading Joint Stock Company. Tên viết tắt:
Traenco., JSC. Trụ sở tại 46 - Võ Thị Sáu - Hai Bà Trng - Hà Nội.
Trên đây là quá trình hình thành và phát triển của đơn vị chủ quản của

Chi nhánh Công ty Cổ phần Traenco - Xí nghiệp ô tô Traenco.
1.3.2. Chức năng nhiệm vụ và tổ chức bộ máy của xí nghiệp .
* Chức năng, nhiệm vụ của Doanh nghiệp.
Xí nghiệp ô tô TRAENCO( TRAENCO MOTOR) là đơn vị trực thuộc
Công ty cổ phần TRAENCO – Bộ Giao thông vận tải có 16 năm hoạt động
trong lĩnh vực sản xuất, lắp ráp và kinh doanh xe máy, ô tô phục vụ khách
hàng trong cả nước.
Với bề dầy kinh nghiệm, hiện nay Xí nghiệp ô tô TRAENCO là một
trong những doanh nghiệp hàng đầu về sản xuất, lắp ráp và kinh doanh ô tô,
xe máy tại Việt Nam, cung cấp cho người tiêu dùng các sản phẩm có chất
Tô Ngọc Hoàng Lơp: Thương mại 46A
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lượng cao và đa dạng. Với đội ngũ kỹ sư, cán bộ kỹ thuật và công nhân lành
nghề, hàng năm Xí nghiệp sản xuất, lắp ráp 80-100.000 xe máy, 1-2.000 xe ô
tô các loại. Doanh thu hàng năm của Xí nghiệp đạt 200 - 300 tỷ đồng.
* Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý Xí nghiệp ôtô Traenco.
Cơ cấu tổ chức sơ đồ bộ máy quản lý của XN ôtô Traenco.

*, Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban. Mỗi phòng ban có chức
năng nhiệm vụ riêng, cụ thể như sau:
- Giám đốc: Là người chịu trách nhiệm chính trong lãnh đạo quản lý và
điều hành toàn diện các hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp. Là người đại
diện theo pháp luật của Doanh nghiệp, chịu trách nhiệm trước Nhà nước và
pháp luật về kết quả kinh doanh.
- Phòng tổ chức hành chính: Tham mưu cho Giám đốc bố trí sắp xếp
về bộ máy tổ chức và công tác cán bộ của Doanh nghiệp nhằm thực hiện có
hiệu quả nhiệm vụ kinh doanh của đơn vị. Thực hiện chính sách đào tạo, bồi
dưỡng cán bộ đồng thời thực hiện các mặt công tác bảo vệ nội bộ an
toàn cơ quan, khen thưởng, kỷ luật lao động kịp

- Phòng Kế hoạch kỹ thuật: Quản lý và điều hành trực tiếp việc thi
công lắp đặt. Có trách nhiệm thiết kế, giám sát, chỉ đạo thi công các công
trình trúng thầu.
Tô Ngọc Hoàng Lơp: Thương mại 46A
21
Phòng
KD
XNK
Phòng
KHKT
Phòng Kế
toán tài
vụ
Xưởng
lắp ráp
xe mỏy
Xưởng
lắp ráp Ô
tô
Cửa hàng
trưng
bầy SP
GIÁM ĐỐC
Phòng
TCHC
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Phòng kế toán tài vụ: Có nhiệm vụ chủ yếu giúp Giám đốc kiểm tra và
quản lý, điều hành hoạt động tài chính của Doanh nghiệp. Ghi chép tính toán,
phân tích và tổng hợp các số liệu kế toán, các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong
kỳ, lập báo cáo tài chính, … Thực hiện chức năng kiểm tra và giám sát của kế

toán đảm bảo quyền chủ động kinh doanh và tài chính của Doanh nghiệp.
- Phòng kinh doanh: Giúp Giám đốc xây dựng chương trình kế hoạch,
mục tiêu hoạt động kinh doanh, chịu trách nhiệm về công tác đối ngoại, chính
sách thị trường, xúc tiến thương mại, tuyên truyền quảng cáo.
- Xưởng lắp ráp ô tô: Tổ chức thực hiện đúng quy trình công nghệ sản
xuất lắp ráp ô tô. Đảm bảo mục tiêu sản phẩm sản xuất ra có chất lượng tốt,
mẫu mã đẹp nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường.
- Xưởng lắp ráp xe máy: Tổ chức thực hiện đúng quy trình công nghệ
sản xuất lắp ráp xe máy. Đảm bảo yêu cầu cả về chất lượng và mẫu mã của
sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường.
- Cửa hàng trưng bày sản phẩm: Là nơi trưng bày và giới thiệu với
khách hàng các sản phẩm của Doanh nghiệp
Do có sự sắp xếp bố trí hợp lý nên Doanh nghiệp đã có một bộ máy
quản lý ổn định, phân bổ chức năng rõ ràng, không có sự chồng chéo từ đó
góp phần thúc đẩy sự phát triển lớn mạnh của Doanh nghiệp.
1.3.3. Đặc điểm các nguồn lực của xí nghiệp
*Đặc điểm về nguyên vật liệu
- Là một Xí nghiệp chuyên sản xuất lắp ráp ôtô, xe máy nên chủ yếu
nguyên vật liệu chủ yếu mà Xí nghiệp nhập từ nước ngoài như Trung Quốc,
Đài Loan, Italia…. Đôi khi sử dụng các nguyên vật liệu từ sản xuất trong
nước. Các nguyên liệu này sau khi được nhập về đều kiểm tra chất lượng và
số lượng trước khi đưa vào sản xuất.
Sử dụng nguyên vật liệu co hiệu quả là một trong những mục tiêu cơ
Tô Ngọc Hoàng Lơp: Thương mại 46A
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
bản của việc giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, tăng mức lợi
nhuận của doanh nghiệp. Qua Các số liệu về tình hình cung ứng và sử dụng
nguyên vật liệu năm 2006 của PX xe máy ở trên ta thấy rằng:
- Các nguyên vật liệu cung ứng đều đầy đủ cho việc sản xuất thể hiện ở số

liệu đã đợc so sánh (không có tỉ lệ tuyệt đối nào trên 100% ) việc lắp ráp không
bị kéo dài sẽ giảm bớt các chi phí nhu thời gian chờ đợi của công nhân viên và
việc phát sinh chi phí tồn kho. Bên cạnh đó còn giúp cho việc thực hiện hợp
đồng với khách hàng đúng thời hạn, đáp ứng kịp với nhu cầu của thị truờng.
- Nguyên vật liệu cung ứng đều được sử dụng một cách tối đa với tỉ
lệ trên 80% nhu vậy ta thấy rằng tình hình cung ứng và sử dụng nguyên vật
liệu đạt hiệu quả khá lớn.
Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình cung ứng nguyên vật liệu của
năm 2006 đã có những chỉ số xát hơn năm 2004 và 2005. Năm 2005 vẫn có
những nguyên vật liệu cung ứng thiếu nh: cọc lái + nắp che+ bi phốt+ ốc hãm,
ắc quy.... và có những nguyên vật liệu lại cung ứng quá nhiều nh: Bộ đèn
hoán chỉnh C110, Bình xăng, báng súng + chân gập.... Năm 2006 đã có những
thay đổi về tình hình cung ứng và sử dụng mang tính hiệu quả và hợp lý
hơn…
- Để quá trình sản xuất diễn ra một cách liên tục không bị gián đoạn do
thiếu nguyên vật liệu, Xí nghiệp có quy định dự trữ 3% nhu cầu về nguyên
vật liệu. Số nguyên vật liệu dự trữ cũng như nguyên vật liệu tiết kiệm trong
quá trình sản xuất đều được bảo quản trong kho. Đến khi dùng thủ kho sẽ căn
cứ vào phiếu đề xuất để xuất hàng không cần theo nguyên tắc nhập trước xuất
trước, nhập sau xuất sau mà chỉ cần đúng chủng loại đúng số lượng.
Tô Ngọc Hoàng Lơp: Thương mại 46A
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
*Đăc điểm về lao động.
Bảng 1- Tình hình lao động của xí nghiệp
Đơn vị : %
Chỉ tiêu
Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
So sánh
2006/2005

Số
người
Tỷ
trọng
(%)
Số
người
Tỷ
trọng
(%)
Số
người
Tỷ
trọng
(%)
Số
người
Tốc
độ
tăng
Tổng số CBCNV 516 100 524 100 650 100 126 22.4
Trong đó :
LĐ trực tiếp 419 81 424 80.9 546 84 122 28.8
LĐ gián tiếp 97 19 100 19.1 104 16 4 4
LĐ hợp đồng
1, HDLĐ không xác
định thời hạn
120 23 116 22.1 110 20.4 -6 5.2
2, HĐLĐ xác định
thời hạn

396 76.6 408 77.9 540 79.7 132 32.4
Theo giới tính
1, Nam 415 80 443 84.5 582 89.5 139 31.4
2, Nữ 101 20 81 15.5 68 10.5 -13 16.1
Tuổi trung bình 34 31 30 -1 -3.2
Nguồn: Phòng hành chính tổng hợp
Từ bảng ta thấy: lực lượng lao động của Xí nghiệp mỗi năm đang có xu
hướng ngày càng một tăng lên, cụ thể:
Năm 2005 so với năm 2004 tăng 8 lao động tương ứng với tỷ lệ tăng là
1, 56% trong đó lao động gián tiếp tăng 3 lao động tương ứng với tỷ lệ tăng 3,
1%, lao động tương ứng với tỷ lệ tăng 1, 2%.
Năm 2006 so với 2005 tăng 126 lao động tương ứng với tỷ lệ lag 24,
4%, trong đó lao động gián tiếp tăng 4 lao động tương ứng với 4%, lao động
trực tiếp tăng 122 lao động tương ứng tăng với tỷ lệ 28, 8%.
Tô Ngọc Hoàng Lơp: Thương mại 46A
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Do đặc điểm quá trình sản xuất kinh doanh là cần nhiều lao động nên tỷ
trọng lao động trực tiếp lớn hơn nhiều so với lao động gián tiếp. Đặc biệt là
lao động nam chiếm tỷ lệ nhiều hơn so với lao động nữ và năm sau tỷ lệ lại
càng tăng lên để đáp ứng và phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh của Xí
nghiệp, thể hiện năm 2004 lao động nam chiếm 80, 4% năm 2005 lao động nam
chiếm 84, 5%, năm 2006 lao động nam chiếm 89, 5%. Năm 2005 so với năm
2004 lao động nam tăng 28 lao động tương ứng với tỷ lệ 6, 8% do tính chất công
việc nên Xí nghiệp đã tăng cường thêm lao động nam, đến năm 2006 so với năm
2005 tăng thêm 139 lao động tương ứng với tỷ lệ tăng là 31, 4%.
Vì tính chất công việc và mở rộng sản xuất kinh doanh nên số lao động
hợp đồng xác định thời hạn nhiều hơn hợp đồng không xác định thời hạn.
Một yêu cầu tất yếu là có chính sách tuyển mộ, tuyển chọn và đãi ngộ
nhân tài để tạo điều kiện thuận lợi cho tất cả người lao động và Xi nghiệp

cùng phát triển.
Tóm lại, qua bảng trên ta thấy cơ cấu lao động của Xí nghiệp là tương
đối hợp lý. Đặc biệt Xí nghiệp có đội ngũ cán bộ mỗi năm một trẻ hơn và điều
này là một trong những thế mạnh của Xí nghiệp do vậy Xí nghiệp cần phài
quan tâm và vận dụng nguồn lực này một cách có hiệu quả nhất.
*Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ
Để tạo ưu thế cạnh tranh trên thị trường, nâng cao năng suất và chất
lượng sản phẩm ban lãnh đạo công ty đã mạnh dạn đầu tư mua sắm máy móc
trang thiết bị hiện đại và đưa công nghệ mới vào sản xuất cũng như các hoạt
động. Trang thiết bị đa phần là mới nên hiệu quả công việc khá cao và tỉ lệ
khấu hao cũng không nhiều với giá trị còn lai chiếm tỉ lệ trên 90%. tất nhiên
một số thiết bị máy móc còn bị khấu hao nhiều do tỉ lệ dùng thường xuyên và
với khối lượng công việc lớn nên giá trị còn lại trên nguyên giá chỉ có tỉ lệ
thấp như: Bộ súng phun sơn (30%), Hệ thống cấp nhiệt và cung cấp khí hoá
Tô Ngọc Hoàng Lơp: Thương mại 46A
25