MARKETING CĂN BẢN


ĐỀ TÀI
Lựa chọn 1 công ty/cửa hàng kinh doanh sản phẩm điện máy/thời trang trên
thị trường:
• Xác định tập khách hàng mục tiêu của cơng ty/cửa hàng đó
• Phân tích chính sách giá mà cơng ty/cửa hàng đó đang áp dụng
• Đánh giá hiệu quả của các chính sách/hoạt động định giá đó với tập
khách hàng mục tiêu của cơng ty/cửa hàng đó
KẾT CẤU NỘI DUNG ĐỀ TÀI:
• Phần 1: Cơ sở lý luận về vấn đề thảo luận
• Phần 2: Thực trạng vấn đề thảo luận
• Phần 3: Kết luận


MARKETING
BẠC TỶ


01. Một số khái niệm cơ bản

PHẦN I:
MARKETING HỘI TỤ

02. Xác định thị trường mục tiêu

03. Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng
đến quyết định về giá
04. Xác định mức giá cơ bản

05. Các chính sách về giá


01

MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN
PART ONE


1

MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN

MARKETING

GIÁ/GIÁ TRỊ TRƯỜNG
• Với hoạt động trao đổi
• Với người mua
• Với người bán

THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU


02

XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
PART TWO


2.1


CÁC CƠ SỞ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG

Các cơ sở phân đoạn thị trường

Phân đoạn theo
cơ sở địa lý

Phân đoạn theo
nhân khẩu học

Phân loại theo
tâm lý học

Phân đoạn theo
hành vi


2.2

LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Các phương
án lựa chọn thị trường mục tiêu
Chiến lược marketing không
phân biệt

Marketing phân biệt

Đánh giá các

đoạn thị trường

•
•
•
•
•

Tập trung vào 1 đoạn thị trường
Chun mơn hóa tuyển chọn
Chun mơn hóa theo đặc tính thị trường
Quy
mơ
và mức tăng trưởng của đoạn thị trường
Chun mơn hóa theo đặc1tính
sản
phẩm
Bao phủ thị trường

TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ

Lựa chọn đoạn thị
Các chiến lược đáp ứng
2 Mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường
2
trường mục tiêu
thị trường mục tiêu

Marketing tập trung
3 Mục

Thị trường mục tiêu
3 là thị tiêu và khả năng của doanh nghiệp
trường bao gồm khách hàng
Nhận dạng đượccùng
mứcnhu
độ cầu
hấphoặc
dẫn mong
của chúng trong việc thực hiện mục tiêu của
doanh nghiệp muốn mà doanh nghiệp có
khả năng đáp ứng


03

CÁC NHÂN TỐ CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG
ĐẾN QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ
PART THREE


Các mục tiêu
CÁC Thị
NHÂN
TỐ CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ
trường
marketing
03
Cạnh
tranh
• Tối

đa hóa
lợi nhuận
hiện
hành
a.
yếu
tố
độc
quyền
Chiến
lược
định
b. Các
Các
yếu
tố bên
bên trong
ngồi doanh
doanh nghiệp
nghiệp
thuần
túy
• Dẫn đầu về thị phần,
thuầnchất
túy lượng, đảm bảo sống sót,…
Ảnh hưởng của cạnh tranh tới các quyết định
vị và các biến số
về giá cần được phân tích trên các khía cạnh:
Mối của
quan hệ tổng qt giữa giá

khác
Đặcyếu
điểm
của ngồi
thịtranh
trường
Thị
trường
• Tương quan so sánh giữa giá và chi phí
Các
tố của
bên
khácvà
và
marketing-mix
• Giá
chỉcầu
là cơng
cụ
marketing-mix
ThịCạnh
trường

cạnh
tranhcảm về giácầu
cung ứng sản phẩm
Sự nhạy
hay độ co
độckhác
quyền

• Giá
và
chiến
lược
của
marketing
–mix
phải
có
sự
hỗ
trợ
lẫn
nhau
• Mối tương quan giữa giá và chất lượng
Chi
có phí
độc
giãn
của cầu theo
giá
nhóm
quyền

Các yếu tố tâm lý của khách
• Khoảng
cáchchấp
giữanhận
giá mức
và chi

hàng khi
giáphí là lợi nhuận

•

Phản ứng của đối thủ cạnh tranh về giá

Các nhà kinh tế học chia cấu trúc cạnh
tranh thành 4 nhóm cơ bản:

• Là yếu tố quyết định giới hạn thấp nhất của giá
• Doanh nghiệp có khả năng kiểm sốt được chi phí họ sẽ giành được thế chủ
động
thay đổi giá thành
Cáctrong
nhânviệc
tố khác
Môi trường kinh tế: lạm phát, tăng
trưởng hay suy thoái, lãi suất, thất
nghiệp,…

Thái độ (phản ứng) của chính
trưngcác
củaluật
sảnlệphẩm,
phủ: Đặc
ban hành
về giá hệ số co giãn của cung, cơ chế tổ chức quản lý giá,...



04

XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ CƠ BẢN
PART FOUR


04

XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ CƠ BẢN

Doanh nghiệp tiến
hành định giá sản
phẩm khi tung ra
thị trường một loại
sản phẩm mới;
hoặc đưa 1 loại sản
phẩm hiện có vào 1
kênh phân phối mới
1
1

Thu thập được các thơng tin:
Xác định • Số lượng người mua tiềm
năng
mục tiêu
định giá • Mức tiêu thụ mong
muốn của người mua
tiềm năng
• Sức mua của người mua
tiềm năng và việc phân

bổ ngân sách cá nhân
2
2

3
3

Xuất phát từ mục tiêu
marketing và chiến
lược định vị sản phẩm
mà doanh nghiệp đã lựa
chọn

•

Thu thập các thông tin về
giá thành, giá bán của
đối thủ
Phân tích điểm mạnh,
điểm yếu trong chính
sách giá của đối thủ
Xác định phạm vi, mức
độ và phản ứng về giá
của đối thủ cạnh tranh

4
4

•


Tiến trình
xác định
mức giá
bán cơ bản

Xác định •
chi phí
phục vụ
cho việc •
định giá

Xác định •
cầu ở thị
trường
mục tiêu •

Tổng chi phí bằng tổng chi
phí cố định cộng tổng chi
phí biến đổi
Phân tích mối quan hệ giữa
giá thành, sản lượng và
mức giá dự kiến
Tìm kiếm tiềm năng hạ
thấp giá thành

Lựa chọn
phương
pháp
định giá


6
6

5
5

•

Phân tích •
sản phẩm
•
và giá cả
của đối thủ
cạnh tranh •

Định giá dựa vào chi
phí
Định giá theo giá trị
cảm nhận
Định giá theo mức giá
hiện hành (hay định
giá cạnh tranh)
Định giá đấu thầu


05

CÁC CHÍNH SÁCH VỀ GIÁ
PART FIVE



01. Xác định tập khách hàng mục tiêu

PHẦN 2:
SHARK TANK MINI SIZE

02. Thực trạng: Chính sách giá mà cửa hàng đang
sử dụng

03. Đánh giá hiệu quả, hạn chế các chính sách giá
với tệp khách hàng mà cửa hàng Cường Mai đang
áp dụng
04. Chiến lược định giá sản phẩm của cửa hàng
điện máy Cường Mai


CỬA HÀNG ĐIỆN MÁY CƯỜNG MAI

OFFER

500.000.000 đồng cho 15% cổ phần


01

XÁC ĐỊNH TẬP KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
PART ONE


1.1 CÁCH XÁC ĐỊNH TẬP KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

pháp 1:
Phương Phương
pháp 2: Khảo
sátThuận
khách theo
hàngtự nhiên
•

Phương pháp 3:Nghe ngóng
trên mạng xã hội

Mở cuộc khảo sát trên diện tìm
Tuổi:
dạng
thường
từ 20-60
hiểuĐa
thói
quen
của khách
hàng.
• Thu hẹp phạm vi tập trung một
• Giới
tính:
Khơng
phân
nhóm
khách
hàng
nhỏbiệt

hơn.
nữvào
haynhững
khác. câu hỏi liên quan
• nam,
Lồng
cửa hàng Cường Mai.

•• Dạo
một
vịnghơn
trênnhân:
mạngĐộc
xã hội
Tình
trạng
thân
xem mọi người đang nghĩ gì, đang
đã bởi
kết những
hơn sự kiện nào,
bị hoặc
thu hút
nào…
• like
Vịnhững
trí địa trang
lý: Hải
Dương, Thái


Phương pháp 4: Phân tích
khách hàng của đối thủ cạnh
• tranh
Tầng lớp xã hội: Trung lưu

cận khác,….
Phương
pháp 5: Cố gắng để
hiểu khách hàng hơn

•

Đối
trởthủ
lênlà cửa hàng Nhật Tân
• Nghiên cứu về giá nhập-giá ra,…
Chấtnhập:
lượngTừ
chăm
khách hàng
• • Thu
5-6 sóc
triệu/tháng
củalên
cửa hàng Nhật Tân.
trở
• Truy cập trực tiếp vào fanpage,
website của cửa hàng Nhật Tân

Bình, Hải Phịng và các tỉnh lân


•

Sở thích: mua sắm, du lịch, trung
tâm thương mại, hàng hóa thiết
• Ln
lắng nghe, tìm hiểu thêm về
yếu…
khách hàng
•• ÁpHành
dụngvi:
chương
trìnhtiền
khuyến
Chi nhiều
cho mãi,
bảo
hành,hoạt
đổi động
mới lấy
cũ,…
những
mua
sắm, sử
dụng,…


1.2

LỢI ÍCH XÁC ĐỊNH TẬP KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU


Phương pháp
tiếp cận khách
hàng phù hợp

Chiến lược phát
triển nội dung và
sản phẩm/dịch
vụ

Khả năng mua
hàng cùa khách
hàng có tỷ lệ như
thế nào

Nhu cầu cụ thể
của từng nhóm
khách hàng ra
sao

Lợi nhuận ước tính
mà khách hàng có
thể mang lại


02

THỰC TRẠNG: CHÍNH SÁCH GIÁ
MÀ CỬA HÀNG ĐANG ÁP DỤNG
PART TWO



2.1

CƠ SỞ CỦA CHÍNH SÁCH GIÁ
Mục tiêu kinh doanh

•
•
•
•

Cung cấp các sản phẩm uy tín, dịch vụ làm hài
lịng khách hàng.
Khối lượng bán: tăng khối lượng bán là mục tiêu
quan trọng của cửa hàng.
Lợi nhuận: chính sách giá cũng khơng nằm ngồi
mục đích này do ảnh hưởng của giá tới doanh số
của cửa hàng.
Thị trường mục tiêu: là các cá nhân, hộ gia đình có
nhu cầu sử dụng.

Nhu cầu thị trường
•
•

Các hộ gia đình có nhu cầu mua sắm các máy móc
hiện đại, sử dụng sản phẩm vật chất, dịch vụ điện
máy từ đó cũng trở nên đa dạng và nâng cao.
Các doanh nghiệp gặp phải khơng ít khó khăn

trong việc tìm hiểu, đáp ứng nhu cầu của người
tiêu dùng nhằm tồn tại và phát triển


2.2

CHÍNH SÁCH GIÁ
a) Chính sách định giá sản phẩm mới

BẢNG GIÁ MỘT SỐ SẢN PHẨM CỦA CỬA HÀNG CƯỜNG MAI

Tên sản phẩm
Nồi cơm điện Delites 1.8lit
NCR1801
Bình siêu tốc Kangaroo 1.8 lít
KG-338
Bếp nướng điện Sunhouse
SHD4607 1500W
Bộ nồi inox 3 đáy SATO STBI313
Tủ lạnh Panasonic Inverter
152 lít
Điều hịa Comfee 1HP
(SIRIUS-9E)
Máy giặt LG Inverter 7.5 kg
FC1475N4W
Tủ lạnh 2 cánh – ngăn đá
dưới NR-BX418GKVN 407ml

Giá niêm yết
300.000


Giá cả (VNĐ)
T1/2020
250.000

T4/2020
220.000

Tháng 1,4/2020 giá các sản
phẩm thấp hơn so với giá

330.000

250.000

220.000

420.000

350.000

300.000

650.000

450.000

430.000

5.500.000


5.070.000

4.999.000

6.000.000

5.500.000

5.300.000

10.000.000

9.500.000

9.300.000

16.590.000

16.000.000

15.899.000

niêm yết tại thời điểm sản
phẩm mới được tung ra.

Cửa hàng ln đưa ra
chính sách giá “bám
chắc thị trường” lợi
thế trong việc cạnh

tranh cùng các đối thủ
trong khu vực


2.2

CHÍNH SÁCH GIÁ
b) Chính sách định giá sản phẩm hỗn hợp
BẢNG GIÁ MỘT SỐ COMBO CỦA CỬA HÀNG CƯỜNG MAI
 

Combo 1
 
Combo 2
Combo 3

Tên sản phẩm

Giá bán lẻ
(VNĐ)

Chảo chống dính HappyTime 24 cm

70.000

Vỉ nướng tráng men MommyCook

39.000

Tivi LED Skyworth 32S810


2.999.000

Máy giặt Toshiba AW-A800SV WB

3.890.000

Nồi cơm nắp gài Philips HD3017

550.000

Bình siêu tốc Delites ST18G01

250.000

Giá bán ưu
đãi (VNĐ)
 85.000

 5.999.000
 699.000

Khi nhận thấy mua gói các sản phẩm sẽ rẻ hơn mua từng sản phẩm tách biệt, mức chênh lệch này
đủ lớn để khách hàng có xu hướng lựa chọn mua cả gói ngay khi họ khơng có ý định mua cả gói


2.2 CHÍNH SÁCH GIÁ
c) Chính sách giá phân hóa (điều chỉnh giá)

Chính sách giá

Chính sách giá
theo vùng địa lý

theo tâm lý

Chính sách giá
theo thời gian
Chính sách giá
theo giá chiết khấu

Chính sách
giá khuyến
mại


2.2

Chính sách giá

c) Chính sách giá phân hóa (điều chỉnh giá)
4
1
1
4

Chính
lýđịa lý
Chínhsách
sáchgiá
giátheo

theotâm
vùng
Cửa
hàng
đã áp
thiết
lập mức
giá của
chiếc
tủ lạnh
4,999
triệunhững khách hàng
• Cửa
hàng
dụng
giá 1bán
trong
bảnglàgiá
đối với
đồng
chứng
minh
thuKinh
hút nhiều
tiêu dùng hơn là
ở trong
khu
vựcviệc
huyện
Môn người

- Hải Dương.
thiết
lậpvới
giákhách
là 5 triệu
• Đối
hàngđồng
nằm ngồi, nếu đến trực tiếp cửa hàng sẽ được áp
dụng mức giá bán có trong bảng giá; nếu sử dụng dịch vụ vận chuyển thì
mức giá sản phẩm sẽ bao gồm cả phí vận chuyển đường dài.

5
5
2
2

3
3

Chính sách giá khuyến mại

Để
kích thích
hàng,thời
cửa hàng
Chính
sách khách
giá theo
giansử dụng chính sách khuyến mãi (như giảm giá,
tặng voucher, hoặc quà tặng)

Tháng
4/2020
giádụng
của hầu
sản
phẩm
được phân
phối
đếngiá
cửa
hàng mại:
Cửa
hàng
cịn áp
Quyhết
luậtcác
100
vào
các chương
trình
giảm
khuyến
-Ví
dụ : Mai
Một đều
chiếc
máydogiặt
8 triệu,
giảmảnh
20%,

tương
ứng
Cường
giảm
dịch
bệnh được
Covid-19
hưởng
đến
nhugiảm
cầu 1,6
thị triệu
đồng, khách hàng sẽ ấn tượng với số tiền giảm 1,6 triệu đồng hơn rất nhiều so với
trường.
con
số 20% mà khách hàng chưa kịp nhân chia cộng trừ…
Cửa hàng Cường Mai đã áp dụng triệt để quy luật 100 này mỗi khi có sản phẩm
mới
hay sách
cần xửgiá
lý hàng
Và kết
quả thu về khách hàng rất sẵn sàng vì nghĩ
Chính
theotồn
giákho.
chiết
khấu
mình đã mua được món đồ tốt với giá hời, từ đó doanh thu của cửa hàng tăng lên.
Cửa hàng đang áp dụng giảm 10% đối những hóa đơn trên 5 triệu VNĐ

và 20% đối với hóa đơn trên 10 triệu VNĐ.