Tài liệu Nghiệp vụ chào hàng doc
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (935.54 KB, 45 trang )
1
2
B
B
Ư
Ư
ỚC 4:
ỚC 4:
IV.
IV.
GIỚI THIỆU SẢN PHẨM
GIỚI THIỆU SẢN PHẨM
VÀ
VÀ
THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG
THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG
3
1.
1.
DẪN CHỨNG SẢN PHẨM
DẪN CHỨNG SẢN PHẨM
“
“
Ng
Ng
ư
ư
ời bán hàng khéo léo là ng
ời bán hàng khéo léo là ng
ư
ư
ời biết bán
ời biết bán
cho khách một cái áo s
cho khách một cái áo s
ơ
ơ
-mi khi khách chỉ hỏi
-mi khi khách chỉ hỏi
mua một chiếc cúc”
mua một chiếc cúc”
4
1.1 LỢI ÍCH CỦA VIỆC
1.1 LỢI ÍCH CỦA VIỆC
DẪN CHỨNG
DẪN CHỨNG
Giữ được sự chú ý của khách hàng triển vọng
Cung cấp các chứng cớ cụ thể để gia tăng sự hiểu biết
của khách hàng
Thông tin được lưu giữ
Bằng chứng lợi ích dành cho khách hàng hiển nhiên
Tạo cảm giác về quyền sở hữu
Những lợi ích khác
5
Kết quả của một cuộc nghiên cứu về tác động của
việc trình bày và chứng minh trong cùng một lúc
như sau :
Sau 3 giờ người
ta còn nhớ
Sau 3 ngày
người ta còn
nhớ
Nếu chúng ta nói điều
gì bằng lời với ai
Nếu chúng ta chứng
minh điều gì với ai
Nếu vừa nói vừa
chứng minh cùng một
lúc
70%
72%
85%
10%
20%
65%
6
1.2. NỘI DUNG CẦN
1.2. NỘI DUNG CẦN
DẪN CHỨNG
DẪN CHỨNG
Các đặc trưng nổi bật của s.phẩm
Các lợi ích dành cho khách hàng
Ví dụ: “Với ………(tính năng sp)
bạn có thể ………(lợi ích sp)
như thế ……… (lợi ích k.hàng) ”
7
1.3.
1.3.
NHỮNG PH
NHỮNG PH
ƯƠ
ƯƠ
NG TIỆN
NG TIỆN
HỖ TRỢ ĐỂ GIỚI THIỆU
HỖ TRỢ ĐỂ GIỚI THIỆU
Bản thân sản phẩm
Hàng mẫu
Mô hình sản phẩm
Catalogs và Brochures
Hình ảnh sản phẩm và sự minh họa
Bản sao các bài báo
8
Đồ thị, biểu đồ, các kết quả thử nghiệm
Giấy chứng nhận và lý lịch mua hàng của khách
hàng có uy tín
Chính sách bảo hành và sự bảo đảm
Phương tiện điện tử:
Phim đèn chiếu
Băng hình
Máy vi tính
9
1.4.
1.4.
HOẠCH ĐỊNH VÀ THỰC HIỆN KẾ
HOẠCH ĐỊNH VÀ THỰC HIỆN KẾ
HOẠCH DẪN CHỨNG
HOẠCH DẪN CHỨNG
Kiểm tra các phương tiện hỗ trợ bán hàng
Lựa chọn địa điểm để thực hiện dẫn chứng
Lựa chọn giác quan thích hợp để kích thích sự chú ý
Tạo sự gắn bó giữa khách hàng với sản phẩm
10
Phác họa mỗi ý tưởng vào thời điểm thích hợp
Sử dụng nghệ thuật đề cao sản phẩm
Cân đối giữa nói và minh họa
Tập dượt việc dẫn chứng
Dẫn chứng phù hợp với khách hàng
11
2.
2.
BẠN NÊN GIỚI THIỆU THẾ NÀO
BẠN NÊN GIỚI THIỆU THẾ NÀO
ĐỂ TẠO ẤN T
ĐỂ TẠO ẤN T
Ư
Ư
ỢNG TỐT N
ỢNG TỐT N
Ơ
Ơ
I
I
KHÁCH HÀNG
KHÁCH HÀNG
“Những người có tài điều khiển
người ta thường nhờ biết dẫn dụ hơn
là biết viện lý”
12
2.1. Bạn phải chuẩn bị tr
2.1. Bạn phải chuẩn bị tr
ư
ư
ớc
ớc
Không nên nghĩ công việc làm hàng ngày quen quá
Chịu khó viết ra giấy
Học thuộc lòng
13
2.2. Trình bày thử
2.2. Trình bày thử
Trước máy
camera
Trước người thân
Trước tấm gương
14
3.
3.
TÁM NGUYÊN TẮC C
TÁM NGUYÊN TẮC C
Ơ
Ơ
BẢN KHI GIỚI
BẢN KHI GIỚI
THIỆU SẢN PHẨM, THUYẾT PHỤC
THIỆU SẢN PHẨM, THUYẾT PHỤC
Đ
Đ
Ư
Ư
ỢC KHÁCH HÀNG
ỢC KHÁCH HÀNG
15
3.1. Nguyên tắc 1:
3.1. Nguyên tắc 1:
Đảm bảo nguyên tắc AIDA
Đảm bảo nguyên tắc AIDA
A: (attention) hấp dẫn, thu hút, lôi kéo
I: (interest) thích thú, quan tâm
D: (desire) ham muốn
A: (action) đi đến quyết định mua
16
Làm thế nào
Làm thế nào
đ
đ
ể có chữ
ể có chữ
1/ Dùng âm lượng
2/ Dùng ngôn ngữ:
Dùng từ gây “sốc”
Đặt câu hỏi để gây chú ý
Cho thấy lợi ích
Dùng hình ảnh tương phản
Dùng điệu bộ
17
Làm thế nào
Làm thế nào
đ
đ
ể có chữ
ể có chữ
Lôi kéo họ tham gia
18
Làm thế nào
Làm thế nào
đ
đ
ể có chữ
ể có chữ
Đưa ra mọi dẫn chứng
Chuẩn bị những
vũ khí bất ngờ
Nhấn mạnh lợi ích
19
Làm thế nào
Làm thế nào
đ
đ
ể có chữ
ể có chữ
Khéo léo gút lại
Tạo một chút áp lực
20
3.2. Nguyên tắc 2:
3.2. Nguyên tắc 2:
Tập trung vào lập luận bán hàng
Tập trung vào lập luận bán hàng
Lập luận
bán hàng
=
Đặc điểm
sản phẩm
Lợi ích mà
nó đem lại
Đưa ra
bằng chứng
+
+
21
Ví dụ
Ví dụ
Sản
phẩm
Các đặc trưng
nổi bật
Các lợi ích
Kem
giải
khát
1.Nhãn hiệu có uy
tín lâu đời
2. Chi có 60
calories/cây
3. Hương vò trái cây
thật sự
4. Trong một gói kem
có nhiều loại trái
cây
5. Mỗi gói 12 cây
kem
4. Bạn và gia đình có thể
thưởng thức nhiều hương
vị trái cây khác nhau
2. Bạn n tâm vì
khơng sợ tăng cân
1. Bạn sử dụng sp
có chất lượng cao
3. Bạn có thêm
dinh dưỡng cần thiết
5. Bạn sẽ tiết kiệm
khi mua chẵn 1 gói
22
3.3. Nguyên tắc 3:
3.3. Nguyên tắc 3:
Th
Th
ư
ư
ờng bổ sung lý lẽ thuyết phục
ờng bổ sung lý lẽ thuyết phục
Từ bản thân công ty
Từ sản phẩm
Từ giá cả
Từ tạp quán tiêu dùng
Từ các mẫu thông tin quảng cáo của công ty
Từ ý kiến của khách hàng đã mua sản phẩm
Từ đối thủ cạnh tranh
23
3.4. Nguyên tắc 4:
3.4. Nguyên tắc 4:
Không sử dụng tất cả mọi lý lẽ
Không sử dụng tất cả mọi lý lẽ
Chỉ sử dụng những lý lẽ nào
mà khách hàng muốn nghe
Trong cùng một đặc điểm có
thể mang đến nhiều lợi ích
khác nhau.
Chỉ nên giới thiệu những gì
mà khách hàng quan tâm
24
3.5. Nguyên tắc 5:
3.5. Nguyên tắc 5:
Đừng
Đừng
đư
đư
a ra quá nhiều
a ra quá nhiều
đ
đ
ề nghị
ề nghị
Chỉ nêu tối đa 3 đề nghị cho khách hàng lựa chọn
Nhiều quá khách sẽ bị “nhiễu” không biết tập
trung vào đề nghị nào
25
B
B
Ư
Ư
ỚC 5:
ỚC 5:
V.
V.
TRẢ LỜI NHỮNG
TRẢ LỜI NHỮNG
THẮC MẮC
THẮC MẮC
CỦA KHÁCH HÀNG
CỦA KHÁCH HÀNG
