NGHỆ THUẬT VIẾT QUẢNG CÁO ĐỈNH CAO
MỤC LỤC
PHẦN I: GIỚI THIỆU – KHÁI NIỆM ................................................................................................... 3
Bài 1: Lời nói đầu. .............................................................................................................................. 3
Bài 2: Content là gì? Copywriting là gì? Quảng cáo là gì? ................................................................. 4
Bài 3: Contentwriter và Copywriter khác nhau như thế nào? ............................................................. 5
Bài 4: 2 điều cần học để viết quảng cáo hiệu quả? ............................................................................. 6
Bài 5: 5 nguyên tắc trong việc luyện viết............................................................................................ 7
PHẦN II: NGHIÊN CỨU SẢN PHẨM ................................................................................................. 8
Bài 6: Phân loại 3 tầng giá trị cơ bản của một sản phẩm/dịch vụ thường có là. ................................. 8
Bài 7: Nghệ thuật viết tính năng và lợi ích đến với khách hàng. ...................................................... 10
Bài 8: Ứng dụng viết lợi ích và tính năng của sản phẩm phi vật lý. ................................................. 11
Bài 9: Phân tích sâu hơn về 2 thành phần của tầng giá trị lợi ích. .................................................... 12
Bài 10: 16 đề mục giúp khai thác triệt để thông tin của mọi sản phẩm. ........................................... 13
PHẦN III: NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG ........................................................................................ 15
Bài 11: Khái niệm và định nghĩa đúng về khách hàng. .................................................................... 15
Bài 12: Mơ hình 3W xác định chân dung khách hàng hiệu quả. ...................................................... 16
Bài 13: 6 cấp độ nhu cầu của khách hàng. ........................................................................................ 17
Bài 14: Insight là gì ?, 3 phương pháp tìm kiếm insight cực đỉnh. ................................................... 20
Bài 15: 3 kỹ thuật chạm đúng insight - Có phải lúc nào cũng nên dùng insight? ............................. 24
Bài 16:Tư duy cốt lõi trả lời câu hỏi viết cái gì?............................................................................... 25
1


PHẦN IV: VIẾT QUẢNG CÁO .......................................................................................................... 26
Bài 17: Quy trình viết quảng cáo- xác định đề bài............................................................................ 26
Bài 18: Giới thiệu 3 công thức viết quảng cáo biến thể từ công thức AIDA. ................................... 28
Bài 19: Cấu thức AIDA tổng quát đến chi tiết. ................................................................................. 30
Bài 20: Tiêu đề là gì?, 12 thủ pháp sáng tạo tiêu đề. ........................................................................ 31
Bài 21: Những lưu ý để hoàn thiện bài viết. ..................................................................................... 35
Bài 22: Một quy trình thực hành hồn chỉnh. ................................................................................... 39

PHẦN V : STORYTEELLING – NGHỆ THUẬT KỂ CHUYỆN. ...................................................... 41
Bài 23: Mục tiêu Storytelling để làm gì? .......................................................................................... 41
Bài 24: Cách mà một bài viết dạng kể chuyện đạt được hiệu quả. ................................................... 43
Bài 25: Một số lời khuyên giúp người viết dạng kể chuyện nâng tầm. ............................................ 48

2


NGHỆ THUẬT VIẾT QUẢNG CÁO ĐỈNH CAO

PHẦN I: GIỚI THIỆU – KHÁI NIỆM
Bài 1: Lời nói đầu.
Cách mà một bài quảng cáo hiệu quả được tạo ra:

Nếu tư duy không chuẩn thì quảng cáo khơng thể chạm tới trái tim khách hàng.
Người viết quảng cáo chuyên nghiệp sẽ luôn biết khách hàng cần gì?, đâu là thứ khách hàng
thật sự mong muốn?

3


Bài 2: Content là gì? Copywriting là gì? Quảng cáo là gì?
Viết quảng cáo nghệ thuật của tư duy và ngơn từ.
➢ Content là gì?
Content – nội dung.
Nội dung là bất kì thứ gì ta sử dụng để truyền đạt một thông tin đến một đối tượng với một mục
tiêu cụ thể.
Nội dung có thể ở bất kì dạng nào:
Bài viết
Comic

Video
Webinar

Người mẫu
Slideshow
Ebook
Game

Infograpics
Tờ rơi
Report
Event

Ảnh
Posm
Live chat
Gift

➢ Copywriting là gì?
Copy là phần văn bản trong mẫu quảng cáo.

Ngồi ra copywriting có thể viết: tagline, viết thư, đặt tên, slogan, viết kịch bản radio, viết
quảng cáo.
➢ Quảng cáo là gì?
Quảng cáo là một loại nội dung được sản xuất với mục tiêu tạo ra cảm xúc cho độc giả, nhằm
thuyết phục họ tạo ra một hành động.
Hành động có thể là mua hàng, điền khảo sát, hay nhớ một thơng tin gì đó.
4



Bài 3: Contentwriter và Copywriter khác nhau như thế nào?
Sự khác biệt nằm ở mục tiêu bài viết.
Contentwriter: người viết nội dung.

Copywriter: người viết quảng cáo.
Thuyết phục độc giả.

Cung cấp thông tin.

Nên họ sẽ viết sao cho nội dung dễ hiểu nhất.
Nên họ phải viết làm sao cho cảm xúc nhất.
Mô tả sự vật hiện tượng đúng với bản chất của sự Mô tả sự vật hiện tượng theo cách mà độc giả
vật hiện tượng.
thích.

Đây là một cuốn sổ gồm phần giấy viết, bìa sổ, Đây là cơng cụ giúp bạn ghi chép lại những ý
gáy sổ.
tưởng diễn ra trong đầu.
Một ngày bạn nghĩ ra rất nhiều ý tưởng, nhưng đa
phần chúng sẽ bị trôi tuột và rơi vào quên lãng.

Chất liệu làm bằng gì?
Bề mặt ra làm sao?

Mọi người muốn sáng tạo hơn không cần nghĩ ra
nhiều ý tưởng mới, mà đôi khi chỉ cần chắc chiu
những ý tưởng cũ.

Đây là một công cụ để ghi chép.


5


Bài 4: 2 điều cần học để viết quảng cáo hiệu quả?
➢ Tư duy - Viết cái gì?
Nghệ thuật tư duy là tìm được điểm chung giữa cái mình có và cái khách hàng cần.
Vì chỉ nói cái mình có thì khách hàng sẽ khơng quan tâm.
Nhưng chỉ nói cái khách hàng cần thì khách hàng sẽ khơng tin tưởng vào ta.
Cái mình có: mỗi sản phầm đều có những giá trị như về mẫu mã, tính năng, thương hiệu.
Cái khách cần: là thứ mà khách hàng mong muốn đạt được khi bỏ tiền ra mua sản phẩm/dịch vụ
đó.
•

Để biết được điều đó cần:
o Nghiên cứu sản phẩm: những giá trị phù hợp với khách hàng.
o Nghiên cứu khách hàng: Tìm ra chân dung khách hàng, đâu là cái khách hàng cần
và đâu là cái khách hàng thật sự muốn.

➢ Ngơn từ - Viết thế nào?
•

Văn phong.

•

Văn từ.

Chỉ rèn luyện kỹ năng viết mà khơng có định hướng tư duy thì cũng như chiếc xe được nâng
cấp động cơ nhưng khơng có tay lái, xe chạy càng nhanh thì càng xa đích đến.
Tư duy có thể học: vì chỉ cần áp dụng theo những công thức.

Ngôn từ phải tự luyện: viết là hoạt động rất tự nhiên, ngôn từ là dịng chảy diễn ra trong đầu
mỗi người, chúng ta khơng thể dạy người khác viết từng câu như thế nào, chọn từ ra làm sao, đặt dấu
chấm dấu phẩy như thế nào, dùng câu đơn hay câu ghép tất cả đều phụ thuộc vào văn phong, cá tính
của từng người.

6


Bài 5: 5 nguyên tắc trong việc luyện viết.
Hãy bỏ ngay cụm từ quảng cáo hay, quảng cáo dở thay vào đó là cụm từ quảng cáo hiệu quả.
Quảng cáo hiệu quả là quảng cáo đạt được mục tiêu mà người viết đề ra.
Hay và dở chỉ là cảm tính, chỉ có KPI cụ thể mới đủ đánh giá là bài viết hiệu quả hay không.
➢ Chúng ta phải cùng thừa nhận điều này:
Khơng phải mình thấy hay thì người khác cũng thấy hay.
Khơng phải vài người thấy hay thì tất cả cũng thấy hay.
➢ Thay đổi tư duy:
Viết hay thành viết đúng và viết nhiều.
Số lượng thành chất lượng.
➢ 5 nguyên tắc luyện viết:
• Viết hàng ngày: coi việc viết như một phần của cuộc sống, viết như hơi thở.
• Viết nhiều thể loại: khơng thể chỉ viết quảng cáo, hãy viết nghị luận về một chủ đề
hay viết tự sự kể lại một câu chuyện.
• Chịu khó đọc: đọc sách, đọc truyện, khơng chịu đọc thì lấy đâu ra vốn từ, lời
khuyên: sách về chuyên ngành marketing, sách về nghề viết, đọc quảng cáo.
• Khơng sợ bị chê: người mới bắt đầu viết thường sẽ sợ bị người khác đánh giá, người
khác góp ý.
• Dám chia sẽ: phải chấp nhận cả những ý kiến trái chiều để hoàn thiện kỹ năng.

7



PHẦN II: NGHIÊN CỨU SẢN PHẨM
Quá trình nghiên cứu là q trình liệt kê, khơng phải q trình chọn lựa.
Vì vậy, khi nghiên cứu bạn phải đào sâu, đào rộng hết mức có thể. Bạn phải liệt kê ra tất cả các
thông tin về sản phẩm. Bạn không được đánh giá thông tin nào hay, thông tin nào dở, tất cả đều phải
được khai thác và ghi chép lại.
Vì trong thời điểm nghiên cứu chưa đủ thông tin để đánh giá thông tin nào hiệu quả.

Bài 6: Phân loại 3 tầng giá trị cơ bản của một sản phẩm/dịch vụ thường có là.
➢ Tầng 1 Cơ chế/ cấu tạo/ thành phần: là những đặc tính của sản phẩm.

•

Ví dụ cây đàn ghita:
o Gồm có bao nhiêu bộ phận – cần đàn, thùng đàn, dây đàn, khố đàn, phím đàn,…
o Làm bằng những chất liệu gì – cần đàn làm từ gỗ, thùng đàn làm từ gỗ, dây đàn làm
từ dây cước và dây sắt,..
o Cơ chế hoạt động ra sao – khi gẩy dây đàn, dây rung tạo ra âm thanh, âm thanh cộng
hưởng trong thùng đàn để thành tiếng to hơn. Cần đàn có các phím, có tác dụng
thay đổi độ dài của dây, từ đó thay đổi tần số rung của dây, tạo ra các nốt nhạc với
độ cao khác nhau.

Cơ chế là sự phối hợp của các thành phần để tạo ra tính năng của sản phẩm.
Cơ chế là nội dung phải có trong phần quảng cáo.
➢ Tầng 2 Tính năng: những thứ sản phẩm làm được.
•

Tính năng chính: những tính năng bắt buộc phải có.
o Ví dụ chiếc điện thoại: chụp ảnh, quay phim, gọi điện, nhắn tin,…


•

Tính năng phụ: những tính năng bổ trợ làm nổi bật tính năng chính.
o Ví dụ tính năng chính là chụp ảnh thì tính năng phụ là tự động điều chỉnh ánh sáng,
điều chỉnh góc chụp, chụp xố font, chụp siêu nét.
8


➢ Tầng 3 Lợi ích: là lý do mà người dùng cần cái tính năng đó.
•

Ví dụ chiếc micro.
o Tính năng: khuếch đại âm thanh.
o Lợi ích: giúp người nói tiết kiệm sức lực, giúp buổi học trở nên hiệu quả hơn.

❖ Nguyên tắc nghiên cứu:
Trong quá trình nghiên cứu sản phẩm ln phải xuất phát từ tính năng trước.
Khách hàng quan tâm tính năng nhưng động lực thực sự mà họ mua là vì lợi ích của sản phẩm.
Để chứng minh cho tính năng phải dựa trên cơ chế/ cấu tạo/ thành phần của sản phẩm đó.
•

Ví dụ máy robot hút bụi thơng minh.

Cơ chế/cấu tạo/thành phần

Tính năng
Hút bụi tự động.

Chức năng quét laze, lập bản
đồ, tự động tìm về chỗ sạc.

Chức năng cảm biến va chạm
vào cầu thang.
Công suất hút cao, di chuyển
không trùng lặp.
Công suất hút cao, đầu quét đôi
giúp quét triệt để.
Bộ giảm tiếng ồn..

Tự động sạc.

Lợi ích
Nhà cửa sạch sẽ, tiết kiệm thời
gian, cơng sức.
Tiết kiệm thời gian mà nhà luôn
sạch.

Chống va chạm, rơi cầu thang.

An tồn, n tâm.

Hút nhanh.

Tiết kiệm thời gian.
Giữ gìn khơng gian sống trong
lành.
Không ảnh hưởng đến không
gian sống.

Hút sạch.
Hút nhẹ nhàng.


Một số trường hợp thị trường đã hiểu biết về tính năng chính của sản phẩm thì khơng q tập
trung vào tính năng chính, như sản phẩm là máy hút bụi thì dùng để hút bụi.
Nên tập trung vào tính năng phụ: như tự động sạc.
Khách hàng mua vì tính năng tự động sạc nhưng lý do thực sự là khách hàng muốn tiết kiệm
thời gian mà nhà luôn sạch, và tính năng tự động sạc được là nhờ cơ chế chức năng quét laze, lập bản
đồ từ đó robot tự tìm về chỗ sạc.
Đừng bắt khách hàng phải nghĩ với tính năng đó thì lợi ích là gì.
Cơ chế sản phẩm sẽ chứng minh cho tính năng trên.
Có lúc thì lợi ích quan trọng hơn có lúc thì cơ chế quan trọng hơn.
•

Ví dụ:

Tính năng hút nhanh, hút sạch thì nhìn vào là biết được lợi ích.
Nhưng khách hàng sẽ tự hỏi liệu sản phẩm này có nói đúng như vậy khơng.
Thì lúc này cấu tạo, cơ chế sản phẩm sẽ chứng minh được điều đó.

9


Bài 7: Nghệ thuật viết tính năng và lợi ích đến với khách hàng.
Tính năng ln phải gắn với lợi ích.
Trừ khi những tính năng đó đã có từ rất lâu, thị trường đã có sẵn nhu cầu về tính năng đó, vậy
nên chúng ta khơng cần giới thiệu lợi ích của chúng với khách hàng.
Khi đó, việc của chúng ta cần làm là chứng minh tính năng của chúng ta tốt hơn, tối ưu hơn,
triệt để hơn so với đối thủ.
Đây chính là lúc mà cơ chế/ cấu tạo/ thành phần phát huy tác dụng.
Bài tốn chọn tính năng hay lợi ích, khơng phụ thuộc vào bản thân sản phẩm, mà phụ thuộc vào
nhu cầu và hiểu biết của thị trường.

Nếu thị trường chưa hiểu về tính năng sản phẩm thì phải chọn tính năng để nói đầu tiên.
Ngày trước dung lượng 5GB người tiêu dùng khơng hiểu nó ý nghĩa là gì nên họ chọn cách nói
dễ hình dung là có thể lưu hơn một nghìn bài hát.
Ngày nay người tiêu dùng đã hiểu biết về dung lượng thì chỉ cần nói bộ nhớ lưu được 5GB, tuy
nhiên phải làm nổi bật tính năng phụ là tốc độ sao chép lên đến … Kb/ giây.
❖ Tóm tắt:
Tuỳ vào mức độ hiểu biết của thị trường về sản phẩm mà chúng ta lựa chọn ưu tiên nói đến tính
năng hay lợi ích.
Nếu thị trường đã biết tính năng chính thì phải dùng tính năng phụ để làm nổi bật và dùng cơ
chế sản phẩm để chứng minh tính năng đó là có thật, chỉ ra sự vượt trội hơn các sản phẩm của đối thủ.

10


Bài 8: Ứng dụng viết lợi ích và tính năng của sản phẩm phi vật lý.
Ví dụ về dịch vụ giúp việc theo giờ.
Cơ chế/ cấu tạo/ thành phần

Tính năng

Lợi ích

Nhờ vào hệ thống app có sẵn
Chọn người giúp việc.
danh sách người giúp việc.

Chủ động theo sở tích, tạo cảm
giác thoải mái cho gia đình.

Thơng qua app hoặc phản hồi

Đánh giá người giúp việc.
qua điện thoại.

Chất lượng dịch vụ luôn cao
nhất.

Đối với sản phẩm phi vật lý tạm thời bỏ qua phần cấu tạo và thành phần.

11


Bài 9: Phân tích sâu hơn về 2 thành phần của tầng giá trị lợi ích.
➢ Tầng giá trị lợi ích chia làm 2 thành phần:
• Lợi ích cảm tính: không xuất phát từ cơ chế/ cấu tạo/ thành phần của sản phẩm.
• Lợi ích lý tính: xuất phát từ cơ chế/ cấu tạo/ thành phần của sản phẩm.

Ví dụ về sản phẩm Robot hút bụi:
Lợi ích cảm tính
Cảm thấy mình là người tiêu dùng thơng minh.
Cảm thấy mình là người chồng tốt.
Cảm thấy mình yêu thương bản thân.
Cảm thấy mình hiện đại.

Lợi ích lý tính
Nhàn hơn.
Nhà sạch hơn.
Có nhiều thời gian cho gia đình hơn.

Khơng phải mọi thứ thuộc về cảm giác đều là lợi ích cảm tính.
Ví dụ: một cơ gái cảm thấy đẹp vì mặc bộ quần áo đó, thì cái đẹp lúc này xuất phát từ cấu tạo

thành phần do thiết kế của sản phẩm đó, cái đẹp lúc này chính là tính năng.

12


Bài 10: 16 đề mục giúp khai thác triệt để thông tin của mọi sản phẩm.
➢ 16 yếu tố khi nghiên cứu sản phẩm.
- Giá: là số tiền khách hàng phải bỏ ra để mua
sản phẩm.
- Chi phí sử dụng: ví dụ sản phẩm có giá 100k sử
dụng được 5 lần => chi phí sử dụng 1 lần 20k.

1.Giá/ chi phí sử dụng.
2.Cơ chế/cấu tạo/thành phần.
3.Tính năng.
4.Lợi ích lý tính.
5.Lợi ích cảm tính.

- Sản phẩm có những cách sử dụng nào.
- Có cách sử dụng sáng tạo mang lại trải nghiệm
mới hơn khơng.

6.Cách sử dụng.

7.Giải thưởng/chứng nhận/nghiên cứu.
8.Chính sách/Dịch vụ (hỗ trợ, bảo hành,…).

- Chính sách giao hàng, đổi trả hàng.

9.Khuyến mãi.


- Thời gian sắp tới có chương trình khuyến mãi
gì.

10.Xuất xứ.

- Xuất xứ như thế nào.
- Xuất xứ có gì đặc biệt khơng.

11.Đối tượng.

- Đối tượng nào phù hợp.
- Đối tượng này có gì đặc biệt khơng.

12.Thành tựu/ kinh nghiệm.

- Sản phẩm làm được gì. Ví dụ: sản phẩm có 10
năm trên thị trường, sản phẩm giúp 10 nghìn
người đạt được…

13.Kol/ chuyên gia.

- Sản phẩm được KOL nào tin dùng.
- Sản phẩm được chun gia nào khuyến nghị
khơng.

14.Vị trí/ thị phần.
13



- Sản phẩm có đang dẫn đầu, tóp đầu trong một
phân khúc nào hay không.

15.Trách nhiệm xã hội.

- Sản phẩm có đang giúp xã hội tốt đẹp hơn, bảo
vệ mơi trường, giúp phụ nữ hạnh phúc hơn
không.

16.Đội ngũ lãnh đạo.

- Lãnh đạo có tầm ảnh hưởng truyền thơng.
- Ví dụ: người bỏ lương ngàn đô để về khởi
nghiệp, hay du học sinh từ mỹ về khởi nghiệp.

Sau khi hoàn thành bảng nghiên cứu. Nhiệm vụ của người viết quảng cáo là tìm ra những yếu
tố mà sản phẩm có lợi thế.
Ví dụ: giá cả thì sản phẩm của bạn có lợi thế nào khơng, thậm chí giá đắt hơn thị trường cũng là
một yếu tố để phân tích.
Hãy chọn ra những thế mạnh nổi bật để viết quảng cáo.

14


PHẦN III: NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG
Bài 11: Khái niệm và định nghĩa đúng về khách hàng.
➢ 4 từ tiếng anh nói về khách hàng.
• Shopper: khách hàng là người mua hàng, chỉ sử dụng cho khách hàng cá nhân.
• Consumer: khách hàng là người tiêu dùng, người sử dụng sản phẩm.
• Customer: khách hàng là người mua hàng, sử dụng chung cho khách hàng cá nhân

và tổ chức.
• Client: khách hàng là tổ chức, kí kết với nhau thơng qua hợp đồng.

➢ Khách hàng có thể là:
• Người mua: là người trả tiền cho sản phẩm.
• Người dùng: là người sử dụng sản phẩm.
• Người ảnh hưởng: là người tác động đến người mua hoặc người dùng.
❖ Đặc biệt cần xác định chính xác “ Người đọc” là ai, bài quảng cáo này giành cho người
mua, người sử dụng hay người ảnh hưởng.
❖ Bài quảng cáo là viết cho người đọc chứ khơng viết cho khách hàng, khách hàng có thể
là một trong những người đọc bài quảng cáo.

15


Bài 12: Mơ hình 3W xác định chân dung khách hàng hiệu quả.
➢ Mơ hình 3W
•

1.Who - dùng những cụm từ ngắn để mô tả độc giả.
o Là ai.
o Họ đang sống ở đâu.
o Là nam hay nữ.
o Là người mua hay người dùng, người ảnh hưởng.

•

2.What – Họ có sở thích chung nào.

Những sở thích chung của nhóm đối tượng này bất kể sở thích đó có liên quan đến sản phẩm

hay khơng.
•

3.Why - tại sao họ chọn sản phẩm này chứ không phải sản phẩm kia.

Những yếu tố mà người khách hàng sẽ nghĩ đến hoặc phân vân khi lựa chọn sản phẩm,
Họ sẽ lựa chọn những yếu tố nào để so sánh trong việc lựa chọn sản phẩm.
•

Ví dụ:

Người viết quảng cáo được giao nhiệm vụ viết bài bán khoá học.
o Who - chủ doanh nghiệp mua tự học, sinh viên,… mỗi đối tượng sẽ là một chân dung.
o What - lợi nhuận, thương hiệu, trở thành sếp tốt.
o Why - feedback thực tế, tỉ lệ thực hành, chi phí, danh tiếng giảng viên.
Khơng chỉ là liệt kê mà quan trọng hơn là sắp xếp yếu tố nào được ưu tiên khi lựa chọn sản
phẩm.
Trong ví dụ này người đọc là chủ doanh nghiệp, yếu tố chi phí có thể xếp sau, nhưng nếu đây là
sinh viên thì chi phí phải xếp lên đầu tiên.
❖ Ngun tắc: độc giả thích cái gì thì mình phải viết về cái đó.
Phần what giúp chạm đúng sở thích khách hàng, thu hút họ. Đưa vào phần đầu bài quảng cáo
và tiêu đề.
Còn phần why là chốt chặn khiến người ta mua hàng. Đưa vào phần giữa và phần cuối bài
quảng cáo.

16


Bài 13: 6 cấp độ nhu cầu của khách hàng.


Cấp độ

Biểu hiện

Nội dung nên cung cấp
Lợi ích và vấn đề.
Nếu đối tượng khơng có vấn đề
hay nhu cầu cần giải quyết thì
nói chương trình khuyến mãi là
sai lầm.

Phải khơi gợi vấn đề bên trong
họ. Từ người khơng có vấn đề
Ví dụ: khơng có tóc nên khơng
trở thành người có vấn đề.
có nhu cầu mua lược.
Cấp độ 1: khơng có vấn đề.

Phải đưa ra lợi ích mới của sản
Khơng đau ốm nên khơng có
phẩm để họ nhận ra vấn đề.
nhu cầu mua thuốc.

Khách hàng mới.
Khơng béo nên khơng có nhu
cầu giảm cân.

Ví dụ:
Bán lược cho sư bằng cách giúp
nhà sư nhận ra cái lược chở

thành vật phẩm tăng cho người
đến thăm chùa.
Bán băng vệ sinh cho nam,
công dụng băng vệ sinh có thể
dùng để lót dày thấm hút mồ
hơi chân cực kì hiệu quả.

17


Bất động sản.
Bảo hiểm.
Robot hút bụi.

Lợi ích và vấn đề.

Đây là nhóm khách hàng bản
Cấp độ 2: Có vấn đề, nhưng
chất là có vấn đề, nhưng họ
khơng có nhu cầu.
chưa biết trên đời có những giải
pháp phù hợp với họ, giúp họ
Khách hàng mới.
giải quyết được vấn đề, nên họ
chưa phát sinh nhu cầu cụ thể
nào với sản phẩm/dịch vụ của
chúng ta.

Cùng là nhu cầu giảm cân.
Tập thể dục là một hệ thống giải

pháp.

Đối tượng khơng có nhu cầu
bảo hiểm, thì phải xốy vào vì
sao họ khơng có nhu cầu bảo
hiểm rồi đưa ra lợi ích và tạo ra
nhu cầu.

So sánh các hệ thống giải pháp.
Ví dụ:

Người ta đang đi tìm hệ thống
giảm cân thì chúng ta khơng cần
Trị liệu bằng đánh mỡ bụng là
phải nói giảm cân tốt như thế
một hệ thống giải pháp.
nào vì người ta thừa biết chuyện
Cấp độ 3: Có nhu cầu, đang tìm
đó.
Thực phẩm chức năng một hệ
kiếm giải pháp.
thống giải pháp.
Phải đưa ra dữ liệu tại sao nên
Tranh giành khách hàng ở các
sử dụng giải pháp này mà
Hút mỡ là một hệ thống giải
hệ thống giải pháp.
không sử dụng giải pháp kia.
pháp.
Cùng là nhu cầu cư trú.


Hệ thống của tôi ưu việt hơn hệ
thống khác như thế nào.

Thuê nhà một hệ thống giải
Tại sao bạn đi hút mỡ mà không
pháp.
uống thực phẩm bổ sung.
Mua nhà là cũng là một giải
Tại sao không đi tập gym mà đi
pháp.
đánh tan mỡ bụng.
Tính năng, giá khuyến mãi,
thương hiệu.
Thuyết phục người ta mua sản
phẩm của mình chứ khơng phải
Nếu đã chọn hút mỡ thì hút ở của đối thủ.
Cấp độ 4: đã biết giải pháp,
đâu.
đang tìm kiếm thương hiệu.
Thay vì người ta uống thực
Nếu đã chọn tập thể dục thì tập phẩm chức năng của người khác
Tranh giành khách hàng ở cùng
ở đâu.
bây giờ phải uống của mình.
hệ thống giải pháp.
Có nhu cầu giảm cân:

Nếu đã uống thực phẩm chức
năng thì mua loại nào.


18


Khuyến mãi và lý do để tin
Khách hàng đã đọc landingpage
tưởng.
Cấp độ 5: đã biết đến thương giới thiệu sản phẩm.
hiệu, đang phân vân ra quyết
Bạn mua của tơi thì có lợi gì
định.
Khách đã xem hết video giới
hơn mua của người khác.
thiệu sản phẩm.
Tranh giành khách hàng ở cùng
Tại sao thời điểm trước không
phân khúc, cùng giải pháp.
Khách đã dự sự kiện giới thiệu
phù hợp để mua, bây giờ lại phù
sản phẩm.
hợp vì đang khuyến mãi.
Chính sách ưu đãi cho khách
hàng trung thành, mở rộng cách
dùng sản phẩm.
Cấp độ 6: đã mua sản phẩm, Khách đã mua sản phẩm/dịch vụ
đang phân vân mua lại.
ít nhất 1 lần.

Ví dụ bán tinh bột nghệ:
Lần đầu sử dụng tinh bột nghệ

với mật ong lợi ích trị đau dạ
dày.
Lần tiếp theo sử dụng tinh bột
nghệ với chanh lợi ích đẹp da.

❖ Lưu ý:
•

Khơng phải lúc nào khách hàng cũng phát triển theo từng cấp độ.

Ví dụ: Khi đi dã ngoại, muốn có một phương tiện giúp đỡ tốn cơng sức khi tham quan.
Thì vơ tình gặp chiếc xe đạp gấp gọn bỏ vừa cóp xe ơ tơ.

Đã có vấn đề nhưng chưa có nhu cầu vì khơng biết trên thị trường cịn có sản phẩm này. CẤP
ĐỘ 2.
Tuy nhiên họ về so sánh để tìm thương hiệu và bỏ qua CẤP ĐỘ 3, để tiến thẳng lên CẤP ĐỘ 4.
•

Khách hàng có thể đi lùi theo hướng ngược lại.

Người đang có nhu cầu mua nhà ở tuy nhiên tìm mãi vẫn khơng thấy nơi phù hợp để mua. CẤP
ĐỘ 4
Thì họ quay ngược lại CẤP ĐỘ 3 tìm giải pháp khác là thuê nhà thay vì mua nhà.
Làm sao để biết được họ đang ở cấp độ nào?
Bao nhiêu người đang ở cấp độ 1?
Bằng nghiên cứu thị trường.
Viết 6 bài quảng cáo, mỗi quảng cáo sẽ phù hợp với từng cấp độ.
Và kết quả thu về sẽ hỗ trợ cho việc xác định dung lượng của cấp độ đó trên thị trường.
19



Bài 14: Insight là gì ?, 3 phương pháp tìm kiếm insight cực đỉnh.
➢ Insight - sự thật ngầm hiểu <> sự thật hiển nhiên.
Insight dịch ra: là những suy nghĩ, mong muốn ẩn sâu bên trong mỗi người.
•

Ví dụ:

Có một người đăng ký khố học nhìn vào thì nghĩ họ đang muốn học.
Nhưng mong muốn ẩn sâu có thể họ học để tuyển dụng, hoặc mở rộng netword, tìm việc.
Tạo ra hành động đăng ký học.
•

Ví dụ:

Có một người đăng bài tuyển dụng có thể mục đích khơng phải muốn tuyển dụng mà muốn
khoe với mọi người rằng công việc kinh doanh của mình đang rất phát triển.
•

Sự thật hiển nhiên: nói ra bằng miệng và ai cũng thấy, cũng hiểu.

Ví dụ khảo sát khách hàng chê sản phẩm đắt, hoặc mẫu mã khơng hợp thời thì đó là sự thật hiển
nhiên đối thủ cũng biết, không được gọi là insight.
•

Insight thứ họ ít khi nói ra hoặc nhiều khi ngay cả họ cũng khơng biết.

•

Customer insight là những suy nghĩ, mong muốn ẩn sâu bên trong có thể ảnh hưởng

đến quyết định mua hàng của khách hàng.

•

Tác dụng insight:

o

Mục đích thứ nhất: Chiếm lợi thế trên mặt trận truyền thơng.

Thời kì trước việc tạo ra một sản phẩm vơ cùng khó, nên chỉ cần tạo ra được là đã có thể bán
nên vấn đề truyền thơng khơng q quan trọng. thời kỳ sản xuất.
Còn thời nay là thời kỳ cung ứng, nên việc tạo ra sản phẩm đã là điều kiện tiên quyết của mọi
người, nên cạnh tranh về truyền thông mới là quan trọng.
Nếu biết được insight của đối tượng muốn viết quảng cáo, chạm đến insight của họ, thì họ sẽ
cảm nhận được rằng bài viết này giành riêng cho họ nên sẽ mang lại cảm xúc nhất, sản phẩm này
giành riêng cho họ, tạo ra được sự đồng cảm. Thu hút sự chú ý độc giả.
o

Mục đích thứ hai: Cải tiến phát triển sản phẩm.

Giúp người dùng trải nghiệm tốt hơn.
➢ 3 phương pháp tìm kiếm insight.
•

Phương pháp 1 - Động lực: động cơ phía sau khiến cho người dùng họ cần sản phẩm,
hoặc tính năng.

Tại sao người ta cần sản phẩm này?
Tại sao họ cần lý do đó?

Ví dụ:
20


❖ Lưu ý:
Càng đi sâu vào động cơ thì càng đi xa sản phẩm, vì họ khơng thấy được liên kết giữa sản
phẩm và động cơ của họ.
Tìm ra insight đủ sâu nhưng vẫn còn mối liên hệ với sản phẩm.
Một insight tốt thường nằm ở F2 và F3, vì F0 là sự thật hiển nhiên. Cịn F4 thì q xa so với
sản phẩm.
•

Phương pháp 2 - Khó khăn: tìm ra khó khăn của khách hàng trong q trình của họ.

Ví dụ:
Sản phẩm giảm cân thế hệ cũ.
Uống một ngày nhiều lần khiến họ dễ quên.
Vị khó uống nên họ khơng thích.
21


Bất tiện khi mang đi làm hoặc đi xa do kích thước hộp q lớn.
Khố học online thế hệ cũ.
Khơng được hỏi đáp trực tiếp với giảng viên.
Không được giảng viên hỗ trợ sau khi học.
•

Phương pháp 3 - Rào cản:

Phải tìm hiểu ra được lý do thật sự vì sao họ chưa mua sản phẩm của chúng ta.

❖ Thế nào là insight hiệu quả:
•

Popular- phổ biến: cho nhiều người hay nhóm đối tượng chứ khơng phải một người.

•

Relevant – tính liên quan: nó khơng q xa sản phẩm.

•

Actionable – tính khả thi: có thể biến insight thành bài viết quảng cáo, hoặc một hành
động marketing.

22


Ví dụ chọn insight dành thời gian chăm sóc cho con: insight vừa đủ sâu, phổ biến đối với
những người mẹ, và hồn tồn có thể viết thành bài quảng cáo.
Bạn dành ra bao nhiêu thời gian để chăm sóc cho con, thay vì dọn dẹp nhà cửa, chỉ cần dành ra
10 phút mỗi ngày bạn cũng có thể giúp con mình phát triển tồn diện.
Sản phẩm hút bụi tự động thơng minh sẽ giúp bạn được điều đó…

23


Bài 15: 3 kỹ thuật chạm đúng insight - Có phải lúc nào cũng nên dùng
insight?
➢ 2 Câu hỏi cần phải suy nghĩ
Trong bối cảnh nào thì họ phát sinh insight đó.

Trong lúc đó, suy nghĩ của họ như thế nào.
➢ 3 kỹ thuật chạm đúng insight khách hàng, giúp khách hàng nhìn thấy họ trong bài
viết.
•

Câu hỏi: bạn đã bao giờ rơi vào trường hợp như thế này chưa, bạn có bao giờ rơi vào
hồn cảnh như thế này khơng, bạn thấy như thế này có đúng khơng, Giúp người đọc
cảm nhận được câu chuyện.

•

Mơ tả: đây là tâm lý của…, viết ra mơ tả đúng với insight đó.

•

Câu chuyện: để tôi kể bạn nghe câu chuyện về…trong câu chuyện đó thể hiện đúng
bối cảnh, nhân vật tương đồng với khách hàng.

➢ Chúng ta cần khai thác insight trong trường hợp.
•

Cần tạo ra sự quan tâm: nếu khách hàng khơng quan tâm đến sản phẩm của chúng ta,
thì phải viết bài quảng cáo dựa trên insight của khách hàng để tạo ra sự quan tâm.

•

Cần tạo ra nhu cầu: viết về insight đánh vào nổi đau của khách hàng, gây ra vấn đề và
đưa ra giải pháp, giải pháp chính là sản phẩm của chúng ta.

•


Tạo ra sự thiện cảm: đánh vào insight để thể hiện sự đồng cảm.

Người viết quảng cáo phải linh hoạt viết theo tiêu chuẩn là tốt tuy nhiên không phải lúc nào
cũng hiệu quả.

24


Bài 16: Tư duy cốt lõi trả lời câu hỏi viết cái gì?

➢ Thơng tin lõi - Là thơng tin mà khách hàng phải mua sản phẩm khi đọc nó : là thơng tin
mục đích muốn truyền tải qua bài quảng cáo, sau khi đọc xong thì họ phải động lại
thông tin này.
➢ Công cụ truyền tải - Là thứ mà khách hàng muốn đọc : là phương tiện truyền tải thông
tin lõi, không phải lúc nào chúng ta muốn truyền tải thơng tin A thì viết về A mà phải
thông qua B,C để thu hút sự chú ý, sự thiện cảm, đồng cảm rồi mới nói đến cái A.

25