LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thiện được bài báo cáo này, đó là nhờ sự giúp đỡ rất nhiều của nhà
trường, quý thầy cô và anh chị trong Công ty TNHH Du lịch và Thương mại KTV.
Những người đã dìu dắt và chỉ bảo em trong quá trình làm bài báo cáo.
Đầu tiên em xin chân thành cám ơn Ban giám hiệu nhà trường cùng quý thầy
cô khoa Du lịch đã tạo điều kiện cho chúng em có những chuyến đi trải nghiệm và
tạo cơ hội cho em được làm việc tại môi trường chuyên nghiệp, và truyền dạy những
kiến thức về ngành để em có thể hồn thành tốt nhiệm vụ được giao.
Đặc biệt em xin gửi lời cám ơn sâu sắc tới Th.S Nguyễn Thị Thu Huyền Giáo viên hướng dẫn, cơ đã chỉ bảo tận tình và sửa bài cho chúng em, cho em những
ý kiến để em có thể hồn thành báo cáo thực tập.
Em xin được gửi lời cám ơn tới Công ty TNHH Du lịch và Thương mại KTV
đã cung cấp thông tin và các trải nghiệm cho em thêm nhiều kiến thức mới, các anh
chị trong Công ty đã chỉ bảo em rất nhiều trong cơng việc, em có cơ hội tiếp cận sát
với cơng việc sau này của mình, cũng như dần hồn thiện những thiếu sót của bản
thân hơn.
Do kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên báo cáo của em chưa thực sự hồn
chỉnh, em mong có sự góp ý của các thầy cô, các anh chị và các bạn để báo cáo được
hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn Th.s Nguyễn Thị Thu Huyền đã giúp đỡ
em hoàn thành báo cáo nay. Em xin chân thành cảm ơn các anh chị trong công ty
TNHH Du lịch và Thương mại KTV đã giúp em hoàn thành tốt đợt thực tập tốt nghiệp
vừa qua.
Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên

Hoàng Anh Tâm


MỤC LỤC
MỞ ĐẦU .......................................................................................................................... 1
1. Lý do chọn đề tài....................................................................................................... 1

2. Mục đích nghiên cứu ................................................................................................. 2
3. Phạm vi nghiên cứu................................................................................................... 2
4. Đối tượng nghiên cứu................................................................................................ 2
5. Phương pháp nghiên cứu ........................................................................................... 2
6. Bố cục....................................................................................................................... 2
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KHÁCH DU LỊCH VÀ HOẠT ĐỘNG THU
HÚT KHÁCH DU LỊCH................................................................................................. 4
1.1. Khách du lịch ......................................................................................................... 4
1.1.1 Khái niệm ........................................................................................................ 4
1.1.2. Phân loại khách du lịch .................................................................................. 4
1.1.3. Đặc điểm khách du lịch nội địa ....................................................................... 5
1.1.4. Nhu cầu của khách du lịch nội địa .................................................................. 6
1.2. Hoạt động thu hút khách du lịch ............................................................................. 7
1.2.1. Khái niệm hoạt động thu hút khách du lịch ..................................................... 7
1.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động thu hút khách du lịch............................. 8
1.2.2.1. Các nhân tố bên ngoài. ............................................................................ 8
1.2.2.1. Các nhân tố bên trong. ........................................................................... 10
1.2.3. Nội dung cơ bản của hoạt động thu hút khách du lịch ................................... 12
1.2.3.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu ................................................................ 12
1.2.3.2. Chính sách sản phẩm ............................................................................. 14
1.2.3.3. Chính sách giá ....................................................................................... 16
1.2.3.4. Chính sách phân phối ............................................................................ 17
1.2.3.5. Chính sách xúc tiến hỗn hợp .................................................................. 20
Tiểu kết chương 1 ....................................................................................................... 23
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI
ĐỊA TẠI CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ THƯƠNG MẠI KTV ............................. 24
2.1. Khái quát về Công ty TNHH Du lịch và Thương mại KTV .................................. 24
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển.................................................................... 24
2.1.2. Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận................................ 25
2.1.3. Tình hình kinh doanh .................................................................................... 26

2.1.4. Nguồn khách................................................................................................. 28


2.2. Thực trạng thu hút khách du lịch nội địa của công ty TNHH du lịch và thương mại
KTV ........................................................................................................................... 30
2.2.1. Sản phẩm du lịch của công ty........................................................................ 30
2.2.2. Giá cả của các tour du lịch hiện nay ............................................................. 33
2.2.3. Phân phối sản phẩm du lịch của công ty ....................................................... 34
2.2.4. Hoạt động quảng bá sản phẩm du lịch .......................................................... 35
2.2.5. Chính sách chăm sóc khách hàng.................................................................. 36
2.3. Đánh giá chung về hoạt động thu hút khách du lịch tại công ty TNHH Du lịch và
Thương mại KTV ....................................................................................................... 38
Tiểu kết chương II ........................................................................................................... 42
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG
TY TNHH DU LỊCH VÀ THƯƠNG MẠI KTV .......................................................... 43
3.1. Định hướng phát triển công ty TNHH Du lịch và Thương mại KTV giai đoạn 2022
– 2025......................................................................................................................... 43
3.1.1. Phương hướng thu hút khách du lịch của công ty .......................................... 43
3.1.2. Mục tiêu thu hút khách du lịch nội địa tại công ty ......................................... 44
3.2. Đề xuất giải pháp nhằm thu hút khách du kịch nội địa của công ty TNHH Du lịch
và Thương mại KTV ................................................................................................... 45
3.2.1. Giải pháp đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường du lịch nội địa ........... 45
3.2.2. Giải pháp về giá trong hoạt động thu hút khách du lịch nội địa .................... 46
3.2.3. Nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ.................................... 48
3.2.4. Giải pháp tăng cường công tác tiếp thị và truyền thông ................................ 49
3.2.5. Giải pháp mở rộng hệ thống kênh phân phôi................................................. 53
3.2.6. Giải pháp đào tạo và phát triển nguồn nhân lực ........................................... 54
Tiểu kết chương III ..................................................................................................... 57
KẾT LUẬN .................................................................................................................... 58
PHỤ LỤC 1.................................................................................................................... 59

PHỤ LỤC 2.................................................................................................................... 60
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................................. 61


DANH MỤC CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT

Từ viết tắt

Nghĩa của từ

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

ĐNÁ

Đông Nam Á


DANH MỤC HÌNH, BẢNG BIỂU

STT

SƠ ĐỒ,

TÊN SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

BẢNG BIỂU
1


Bảng 1.1

2

Hình 2.1

3

Bảng 2.1

4

Hình 2.2

5

Bảng 2.2

6

Hình 2.3

7

Bảng 2.3

8

9


10

11

Hình 2.4

Hình 2.5

Bảng 3.1
Bảng 3.2

Đặc tính của một số phương tiện quảng cáo
Bộ máy tổ chức của Công ty TNHH Du lịch và
Thương mại KTV
Doanh thu và lợi nhuận của Công ty TNHH Du
lịch và Thương mại KTV giai đoạn 2019 – 2021
Doanh thu và lợi nhuận của Công ty TNHH Du
lịch và Thương mại KTV giai đoạn 2019 – 2021
Số lượng khách của Công ty TNHH Du lịch và
Thương mại KTV giai đoạn 2019 – 2021
Số lượng khách của Công ty TNHH Du lịch và
Thương mại KTV giai đoạn 2019 – 2021
Một số chương trình du lịch của Cơng ty KTV
Kết quả đánh giá của khách hàng về các sản phẩm
du lịch của công ty KTV Travel
Kết quả đánh giá của khách hàng về giá các sản
phẩm du lịch của công ty KTV Travel
Mục tiêu doanh thu của công ty KTV Travel
giai đoạn 2022 – 2025
Mục tiêu phát triển số lượng khách của công

ty KTV Travel giai đoạn 2022 – 2025


MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài.
Du lịch là một trong những dịch vụ phát triển mạnh hiện nay. Du lịch được coi
là ngành cơng nghiệp khơng khói, và đóng góp rất lớn vào GDP của cả nước. Là
ngành kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển về kinh tế xã hội và văn hóa.
Trong xu thế phát triển hiện nay thị trường khách du lịch trong nước đang dần thu
hẹp do có ít sự đổi mới của các khu du lịch và các yếu tố trong nước. Các yếu tố nay
gây ảnh hưởng rất lớn đến việc mở rộng thị trường du lịch của công ty. Vì vậy mà
hoạt động thu hút khách du lịch trong nước hiện nay là vấn đề lan giải của các công
ty du lịch.
Công ty TNHH Du lịch và Thương mại KTV là công ty được thành lập trong
bối cảnh hiện nay. Là công ty thành lập không lâu nhưng công ty đã có tốc độ phát
triển khơng ngừng về doanh số.
Công ty luôn luôn đổi mới hoạt động đi vào những hướng mũi nhọn của thị
trường khách du lịch và đặ biệt quan tâm đến uy tín, chất lượng, và vị thế của công
ty trên thị trường du lịch.
Công ty KTV đã gặt hái được nhiều thành công, tuy nhiên hiện nay cơng ty
đang đứng trước những khó khăn trong công tác mở rộng thị trường khách du lịch
nội địa của công ty. Đây là điều ban lãnh đạo của cơng ty đang trăn trở nhất hiện nay,
làm sao có thể thu hút khách du lịch trong nước để giành ưu thế về công ty. Đối với
một công ty du lịch thì hoạt động thu hút khách là cơ sở cho sự tồn tại và phát triển
của cơng ty. Vì vậy đây được xem là vấn đề nóng bỏng của cơng ty hiên nay. Qua
q trình thực tập ở phịng xúc tiến đầu tư và kinh doanh của công ty em đã tập trung
đi sâu nghiên cứu một số vấn đề về hoạt động thu hút khách du lịch của cơng ty. Và
mong muốn góp sức mình trong việc tìm ra một số giải pháp mở rộng thị trường
khách du lịch của cơng ty để cơng ty có thể đứng vững trên thị trường hiện nay.
Vì vậy em chọn đề tài : “Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa của công ty

TNHH Du lịch và Thương mại KTV.

1


2. Mục đích nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu của báo cáo là phân tích đánh giá về thực trạng, khai
thác thị trường khách du lịch nội địa từ đó đề ra những giải pháp cụ thể để thu hút
khách du lịch nội địa của công ty...
3. Phạm vi nghiên cứu
- Không gian nghiên cứu: Công ty TNHH Du lịch và Thương mại KTV.
+ Các số liệu được sử dụng trong giai đoạn từ năm 2019 đến 2021
4. Đối tượng nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu nội dung cơ bản về khách du lịch, thực trạng, giải
pháp thu hút khách du lịch nội địa của Công ty TNHH Du lịch và Thương mại KTV.
5. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp phân loại và hệ thống hóa lý thuyết: Dùng để sắp xếp các tài liệu
khoa học theo từng mặt, từng đơn vị, từng vấn đề có cùng dấu hiệu bản chất, cùng
một hướng phát triển và chuẩn bị tri thức thành một hệ thống trên cơ sở một mơ
hình lý thuyết làm sự hiểu biết về đối tượng tất tần tật hơn.
Phương pháp phân tích tổng kết kinh nghiệm: Xem xét lại những thành quả
thực tiễn của công ty TNHH Du lịch và Thương mại KTV để đề ra giải pháp.
Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp: Để đưa ra được những nhận
xét, đánh giá một cách chính xác khách quan nhất cần thu thập những số liệu cần thiết
từ những nguồn đáng tin cậy như: tài liệu Công ty TNHH Du lịch và Thương mại
KTV, các giáo trình, bài viết trên Internet, các tài liệu của các nghiên cứu trước làm
tài liệu tham khảo.
Phương pháp phân tích, tổng hợp: Lựa chọn, sắp xếp các dữ liệu, thơng tin, từ
đó tổng hợp thành các nhận định, báo cáo hoàn chỉnh về đối tượng nghiên cứu.
6. Bố cục

Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, nội dung chính của báo cáo
gồm 3 chương sau:
Chương I: Cơ sở lý luận về khách du lịch và hoạt động thu hút khách du lịch

2


Chương II: Thực trạng hoạt động thu hút khách du lịch nội địa tại công ty tnhh du
lịch và thương mại KTV
Chương III: Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa của công ty tnhh du lịch và
thương mại KTV

3


CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KHÁCH DU LỊCH VÀ HOẠT ĐỘNG
THU HÚT KHÁCH DU LỊCH
1.1. Khách du lịch
1.1.1 Khái niệm
Theo một số nhà nghiên cứu, khái niệm khách du lịch lần đầu tiên xuất hiện
vào cuối thế kỉ XVIII tại Pháp và được hiểu là: "Khách du lịch là những người thực
hiện một cuộc hành trình lớn''.
Vào đầu thế kỉ XX, nhà kinh tế học người Áo, Josef Stander định nghiã :
"Khách du lịch là những hành khách đi lại, ở lại theo ý thích ngồi nơi cư trú thường
xuyên để thỏa mãn các nhu cầu sinh hoạt cao cấp mà khơng theo đuổi các mục đích
kinh tế''.
Tại điều 4, chương I, Luật Du lịch Việt Nam (2005) qui định: "Khách du lịch
là người đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc hoặc hành
nghề để nhận thu nhập ở nơi đến''. [2,tr.1]
1.1.2. Phân loại khách du lịch

Theo Tổ chức Du lịch Thế giới khách du lịch gồm có khách du lịch quốc tế và
khách du lịch nội địa.
- Khách du lịch quốc tế là một người ra khỏi quốc gia đang sinh sống trong thời gian
ít nhất 24h và khơng q 12 tháng liên tục với mục đích khơng phải là làm việc để
nhận thu nhập ở nơi đến.
- Khách du lịch nội địa là một người ra khỏi nơi cư trú thường xuyên của mình trong
phạm vi lãnh thổ quốc gia đó với thời gian ít nhất 24h và khơng q 12 tháng liên tục
với mục đích khơng phải là làm việc để nhận thu nhập ở nơi đến.
Ở nước ta khách du lịch gồm khách du lịch quốc tế và khách du lịch nội địa:
- Khách du lịch quốc tế gồm hai nhóm khách: khách du lịch vào Việt Nam (khách
inbound) và khách du lịch ra nước ngoài (khách outbound).

4


+ Khách du lịch vào Việt Nam (khách inbound): là người nước ngoài, người Việt
Nam định cư ở nước ngoài vào Việt Nam du lịch.
+ Khách du lịch ra nước ngồi (khách outbound): là cơng dân Việt Nam, người nước
ngồi cư trú tại Việt Nam ra nước ngoài du lịch.
- Khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam và người nước ngoài cư trú tại Việt
Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam.
1.1.3. Đặc điểm khách du lịch nội địa
Trong tất cả các lĩnh vực nắm bắt được đặc điểm của khách hàng là một phần
của sự thành công trong kinh doanh. Trong du lịch yếu tố này đặc biệt được đề cao
và coi trọng bởi hoạt động du lịch phục vụ nhiều đối tượng khác nhau, mỗi đối tượng
lại có đặc điểm khác nhau:
Đặc điểm thứ nhất của khách du lịch nội địa: Khám phá sự đa dạng.
Đối với khách du lịch nội địa, họ tìm kiếm một sự đa dạng hơn, khám phá chi
tiết hơn về điểm đến và hoạt động du lịch trong chuyến du lịch, nói cách khác, phạm
vi của các sản phẩm dịch vụ càng rộng càng tốt.

Đặc điểm thứ hai: Điểm đến tham quan của khách du lịch nội địa gần hơn so
với khách du lịch quốc tế.
Khách du lịch nội địa sẽ thăm quan thường xuyên có thể hơn một lần tại điểm
đến và có nhiều thời gian lưu trú lặp lại.
Đặc điểm Thứ ba : Điểm đến gần hơn và vận chuyển đường bộ được sử dụng
thường xuyên hơn nên chi phí của chuyến đi với khách du lịch nội địa là thấp hơn.
Chi phí di chuyển được giảm xuông nên khách du lịch nội địa sẽ có nhu cầu
về chi phí và chất lượng, thường là giá thấp nhất có thể, trong tất cả các phân đoạn
của chuỗi giá trị du lịch: ăn nghỉ, dịch vụ ăn uống, hoạt động du lịch, mua sắm,... và
khách du lịch nội địa nắm được ngôn ngữ địa phương và là cơng dân nước sở tại nên
họ có thể tìm kiếm các cơ sở lưu trú khác thay vì khác sạn như hostel, homestay...

5


Đặc điểm thứ tư, cuối cùng, nhưng không kém phần quan trọng, họ ở lại trong
một thời gian dài.
Khách du lịch nội địa không băn khoăn về thời hạn của hộ chiếu, chi phí và
nhiều vấn đề khác so với khách du lịch quốc tế nên chuyến du lịch của họ có thể kéo
dài hơn, lâu hơn.
1.1.4. Nhu cầu của khách du lịch nội địa
Cũng giống như các khách hàng ở các liñ h vực kinh doanh khách, khách du
lịch nói chung cũng đều có mong muốn riêng khi sử dụng dịch vụ du lịch. Nhìn chung,
nhu cầu của khách du lịch nội địa sẽ bao gồm một số điều sau đây:
Nhu cầu được khám phá
Đây là điều tiêu biểu nhất trong mong muốn của khách du lịch nội địa. Do đã
quen với hầu hết các tính chất chung của đất nước mình đang lưu trú nên khách du
lịch nội địa mong muốn được khám phá, được nhìn thấy nhiều hơn nữa sự chi tiết,
mới lạ, đa dạng ở điểm đến. Họ quan tâm được khám phá thêm những gì chưa biết,
muốn được trải nghiệm dịch vụ tốt hơn, kỹ hơn, mới mẻ hơn.

Những điều kể trên đồng nghiã với việc với việc phạm vi của sản phẩm dịch
vụ nên được mở rộng hơn nhằm phục vụ mục đích khám phá của khách du lịch nội
địa, và đây là một trong những điều mà các công ty du lịch phải lưu ý.
Nhu cầu gặp gỡ những người mới
Một trong những mong muốn của khách du lịch nội địa chính là muốn gặp gỡ
thêm những người mới. Do khơng có khác biệt, rào cản về ngơn ngữ, văn hóa nên
khách du lịch nội địa thường sẽ khơng gặp khó khăn khi gặp gỡ, làm quen với người
bản xứ. Cũng vì lý do này nên họ tự tin hơn và có xu hướng chủ động hơn, tự thân
muốn đi gặp gỡ những người mới hơn.
Nhu cầu về điểm đến của khách du lịch nội địa

6


Do điểm đến và nơi cư trú của khách du lịch nội địa là ở trong cùng một quốc
gia nên khoảng cách đến điểm đến đối với khách du lịch nội địa sẽ gần hơn so với
khách du lịch quốc tế.
Nhu cầu về phương thức di chuyển
Do đặc trưng quen với các kênh di chuyển và am hiểu đặc tính vùng miền của
khách du lịch nội địa, họ sẽ có những xu hướng chọn phương thức di chuyển khác
với các phân loại du khách khác.
Thống kê cho thấy du khách nội địa có xu hướng sử dụng phương tiện đường
bộ hơn, vào khoảng 88%, so với 51% thuộc về du khách quốc tế. Do đó dễ dàng điều
hướng việc cung cấp các dịch vụ di chuyển nhằm đáp ứng mong muốn của khách du
lịch nội địa.
Cũng vì lý do này nên khách du lịch nội địa có yêu cầu cao hơn về giá thành
và chất lượng dịch vụ, thường là giá thấp nhất có thể do đã tiết kiệm được chi phí di
chuyển. Điều này các cơng ty du lịch cũng cần chú ý khi tìm hiểu về vấn đề “thế nào
là khách du lịch nội địa” nhằm làm vừa lòng khách hàng.
Nhu cầu về dịch vụ lưu trú của khách du lịch nội địa

Khách du lịch nội địa thường sẽ không phải lo lắng về thời hạn hộ chiếu, visa,
giấy tờ của mình nên họ sẽ khơng phải q lo lắng về thời gian lưu trú, do đó họ mong
muốn có một chỗ nghỉ ngơi thật tiện nghi, mà giá lại rẻ. Họ có xu hướng tìm kiếm
các điểm nghỉ ngơi khác so với khách sạn, homestay,...
1.2. Hoạt động thu hút khách du lịch
1.2.1. Khái niệm hoạt động thu hút khách du lịch
Khái niệm “hoạt động thu hút khách du lịch” ít khi được đưa một cách hồn
chỉnh mà được biểu hiện dưới dạng liệt kê các hoạt động nhằm mục đích thu hút
khách du lịch. Và có thể hiểu rằng “ hoạt động thu hút khách du lịch” là nhưng việc
làm khác nhau nhằm mục đích thu hút, kéo dồn sự chú ý của khách du lịch. Họa động
thu hút khách du lịch là tổng hợp các hoạt động nhằm thu hút ngày càng nhiều lượng
khách du lịch đến với cơng ty, doanh nghiệp của mình.

7


1.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động thu hút khách du lịch
1.2.2.1. Các nhân tố bên ngoài.
Cơ chế quản lý của nhà nước:
Cơ chế quản lý của nhà nước phải thơng thống, phù hợp tạo điều kiện thuận
lợi cho doanh nghiệp phát triển. Nhà nước can thiệp vào thị trường bằng hệ thống các
chính sách, biện pháp nhằm điều tiết thị trường. Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng
nước, từng thị trường, từng thời kỳ mà các chủ trương chính sách và biện pháp của
nhà nước tác động vào thị trường sẽ khác nhau. Song chính sách, biện pháp hay được
áp dụng là: thuế, quỹ điều hoà giá cả, trợ giá, …Mỗi biện pháp có vai trị khác nhau
tác động vào thị trường, song nhìn chung các biện pháp này tác động trực tiếp vào
hoặc cung hoặc cầu từ đó tác động gián tiếp vào giá cả.
Những chiến lược, chính sách và biện pháp của cơ sở kinh doanh được đưa ra
trong từng giai đoạn khác nhau. So với nhân tố thuộc cấp quản lý vi ̃ mơ thì các nhân
tố thuộc cấp quản lý vi mơ ảnh hưởng ở mức độ nhỏ hơn, hẹp hơn. Các nhân tố thuộc

cấp vi mơ thường là các chính sách thị trường, chính sách sản phẩm chính sách giá
cả, chính sách phân phối hàng hố, chính sách giao tiếp khuếch trương, kể cả khi
doanh nghiệp đóng vai trị là người bán, lẫn vai trò là người mua về khả năng cung
ứng hay thanh toán, số lượng mua (bán) dịch vụ sau bán hàng.
Chính trị và pháp luật:
Nhân tố chính trị cũng ảnh hưởng to lớn đến thị trường, các nhân tố này thường
được thể hiện thơng qua các chính sách, như chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ
quốc tế…Chính trị ổn định, pháp luật nghiêm minh và chặt chẽ tạo điều kiện cho
doanh nghiệp hoạt động bình đẳng và các tour du lịch được đảm bảo an tồn. Mục
đích cuối cùng của chuyến du lịch là sự an toàn của những du khách, nên một hệ
thống chính trị ổn định và trật tự là điều không thể thiếu trong mỗi chuyến đi. Đảm
bảo sự an toàn cho du khách chính là tăng cường uy tín của cơng ty. Pháp luật phải
chặt chẽ để đảm bảo sự công bằng cho mọi người.
Chế độ chính trị của nước ta hiện nay được coi là tương đối ổn định và vững
chắc được thế giới cơng nhận là điểm đến an tồn và thân thiện. Đường lối chính sách

8


của Đảng và Nhà nước ta ngày càng thơng thống hơn. Thể hiện nhất quán quan điểm
mở rộng hợp tác, giao lưu thân thiện với các nước trên thế giới phù hợp với xu thế
tồn cầu hố và quốc tế hoá nền kinh tế thế giới. Trong những năm gần đây Việt Nam
tham gia xây dựng nhiều mối quan hệ quốc tế: Tham vào tổ chức ASEAN, tham gia
diễn đàn hợp tác kinh tế Châu á-Thái Bình Dương (APEC), đặc biệt là Việt Nam đã
bình thường quan hệ hố với Mỹ. Hệ thống luật pháp của nước ta ngày càng kiện
toàn một cách đầy đủ và đồng bộ hơn với nhiều bộ luật, pháp lệnh, quy định... cụ thể
nhằm tăng cường công tác quản lý của Nhà nước tạo ra khung hành lang pháp lý vững
chắc đảm bảo cho các doanh nghiệp có quyền tự chủ trong các hoạt động kinh doanh
của mình hơn.
Việt Nam cũng đã tham gia vào rất nhiều các tổ chức du lịch của khu vực và

thế giới như tổ chức du lịch thế giới WTO, hiệp hội du lịch châu á - Thái Bình Dương
PATA, tổ chức du lịch Đơng Nam á ASEANTA...
Yếu tố chính trị và luật pháp của nhà nước ta đã tạo ra những điều kiện vô
cùng thuận lợi cho việc phát triển nghành du lịch.
Mơi trường văn hố – xã hội:
Mơi trường văn hố - xã hội có ý nghiã rất lớn đối với sự phát triển du lịch của
một nước. Đây là yếu tố đặc trưng và hấp dẫn chủ yếu để thu hút khách du lịch từ
nhiều quốc gia khác. Những giá trị văn hoá, xã hội lành mạnh là tiêu chí để ra quyết
định đi du lịch của khách. Hiện nay ở nước ta, một số điểm du lịch đã được phát triển
và khôi phục, bảo tồn và tơn tạo nền văn hố dân tộc, tạo ra sự hấp dẫn để thu hút
khách du lịch.
Môi trường tự nhiên:
Cũng như mơi trường văn hố-xã hội, mơi trường tự nhiên ảnh hưởng lớn tới
hoạt động duy trì và mở rộng thị trường khách. Mơi trường tự nhiên bao gồm: Khí
hậu, địa hình, động thực vật, các nguồn nước khống, khoảng cách từ điểm du lịch
đến các nguồn khách. Một nước sẽ có sức hấp dẫn du khách nếu nước này có khí hậu
điều hồ, địa hình phong phú về cảnh quan thiên nhiên, hệ thống thực động vật đa
dạng về chủng loại, số lượng, và một nền văn hoá đặc trưng, đậm đà bản sắc dân tộc.

9


Đối thủ cạnh tranh:
Trong nền kinh tế thị trường thì dứt khốt sẽ có sự cạnh tranh. Vì nền kinh tế
thị trường có sự quản lý của nhà nước, cho nên trong q trình cạnh tranh ln có sự
điều tiết của nhà nước để tránh độc quyền. Trên thị trường hiện nay, hoạt động kinh
doanh lữ hành đã và đang diễn ra hết sức sôi động quyết liệt và mạnh mẽ với sự hiện
diện của hàng ngàn công ty du lịch kể cả quốc doanh, liên doanh lẫn tư nhân. Các
công ty này hoạt động trên nhiều liñ h vực. Cơng ty cần phải cạnh tranh để có thể
đứng vững trên thị trường. Do vậy đối thủ cạnh tranh là mối tiềm ẩn cho sự phát triển

của công ty. Công ty nào có uy tín, sản phẩm đa dạng, phong phú phù hợp với thị
hiếu tiêu dùng và có mức giá phu hợp nhất thì sẽ được khách hàng lựa chọn. Công ty
muốn đứng vững trên thị trường cần đưa ra phương án chiến lược, sách lược cạnh
tranh sao cho có thể đạt được hiệu quả cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Để xác định
ai là đối thủ cạnh tranh của Trung tâm trên thị trường cần phải thực hiện các công
việc hay đặt ra các câu hỏi để:
- Xác định xem ai có cùng thị trường mục tiêu với mình.
- Sản phẩm, dịch vụ có khả năng thay thế hay cùng loại.
- Vị trí địa lý có gần kề hay không.
Từ việc đặt ra những câu hỏi đó để xác định được khả năng của đối thủ cạnh
tranh và từ đó có những định hướng phát triển đúng đắn.
1.2.2.1. Các nhân tố bên trong.
Cơ sở vật chất, trang thiết bị:
Đây là điều kiện quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty, là yếu tố
ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh, đặc biệt là việc duy trì và mở rộng thị trường
khách. Một cơ sở khang trang, tiện nghi đầy đủ sẽ tạo cho khách một ấn tượng tốt
đẹp, trang thiết bị hiện đại là phương tiện để cơng ty liên hệ, tìm kiếm các thị trường
khách. Như vậy, muốn thu hút được nhiều khách, công ty phải có cơ sở vật chất, trang
thiết bị hiện đại đáp ứng mọi nhu cầu của khách.

10


Uy tín của cơng ty:
Uy tín của doanh nghiệp trên thị trường được phản ánh qua lượng tổng cầu các
sản phẩm của doanh nghiệp, khả năng thu hút khách hàng so với đối thủ cạnh tranh,
các mối quan hệ làm ăn, các bạn hàng truyền thống, dư luận xã hội, vị trí của cơng ty
trong suy nghi ̃ của khách hàng… Uy tín và vị trí của cơng ty có ảnh hưởng rất lớn tới
việc thu hút khách hàng của doanh nghiệp. Đồng thời uy tín của cơng ty thể hiện sự
phát triển của doanh nghiệp. Bất kỳ một công ty hay doanh nghiệp nào muốn tồn tại

và phát triển trên bất kỳ thị trường nào thì trước hết phải xây dựng được uy tín của
mình để từ đó khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Nguồn nhân lực:
Suy cho cùng, mọi hoạt động kinh doanh có kết quả tốt hay không phụ thuộc
rất nhiều vào bản thân người làm cơng việc đó. Nhân viên là người đại diện cho công
ty tiếp xúc trực tiếp với khách, họ sẽ là một trong những nhân tố tạo nên chất lượng
sản phẩm. Khách du lịch sẽ quay lại với công ty nếu nhân viên phục vụ họ có trình
độ, sáng tạo, nhiệt tình, đem lại cho họ sự vui lịng, thoải mái khi tiêu dùng sản phẩm
của công ty.
Sản phẩm của công ty:
Sản phẩm là nhân tố chủ yếu tác động đến quyết định mua của khách. Sản
phẩm của công ty càng đa dạng, phong phú càng thu hút được nhiều khách. Mỗi loại
sản phẩm phù hợp nhu cầu của từng loại khách nên đưa ra sản phẩm đúng sẽ thu hút
được nhiều khách. Bên cạnh đó thị cũng cần phải chú ý đến chất lượng của sản phẩm
tạo niềm tin và sự yên tâm của khách hàng khi sử dụng.
Trình độ tổ chức quản lý:
Trình độ tổ chức và quản lý của công ty được thể hiện qua các chiến lược và
chính sách. Trình độ tổ chức và quản lý của Cơng ty mang tính chun nghiệp, sáng
tạo và có được tầm nhìn bao qt sẽ có được các chiến lược và chính sách phù hợp,
có hiệu quả cao trong hoạt động duy trì và mở rộng thị trường khách. Tránh thủ tục
rườm rà gây mất thời gian và sự ức chế cho du khách.

11


1.2.3. Nội dung cơ bản của hoạt động thu hút khách du lịch
1.2.3.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường là một nhóm người mua có phản ứng tương đối giống nhau trước
cùng một tập hợp các kích thích thu hút. Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia
người mua thành từng nhóm trên cơ sở những khác biệt về nhu cầu, mong muốn,

hành vi và tính cách. Phân đoạn thị trường giúp cho các doanh nghiệp du lịch ưu tiên
và tập trung nỗ lực của mình nhằm vào những nhóm khách hàng nhỏ làm thỏa mãn
nhu cầu của họ.
Doanh nghiệp cần phải lựa chọn thị trường mục tiêu cho mình. Để lựa chọn
thị trường mục tiêu một cách phù hợp, trước tiên doanh nghiệp cần xem xét và đánh
giá mức độ hấp dẫn của đoạn thị trường. Dưới đây là một số tiêu chí cần đánh giá:
Thứ nhất là quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường. Quy mô của đoạn
thị trường phải phù hợp với khả năng nguồn lực của doanh nghiệp. Một đoạn thị
trường được xem là hiệu quả nếu nó đủ lớn để bù đắp lại những nỗ lực thu hút khách
cả trong hiện tại và tương lai. Ở đây, doanh nghiệp cần phân tích các chỉ tiêu: doanh
số bán, sự thay đổi doanh số, các tác nhân có thể làm biến đổi cầu,…
Thứ hai là mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường. Khi đánh giá mức độ hấp dẫn
của đoạn thị trường, cần phải phân tích năm lực lượng cạnh tranh của doanh nghiệp
khi tham gia vào đoạn thị trường đó. Bao gồm: Đối thủ cạnh tranh trong ngành, đối
thủ cạnh tranh tiềm ẩn, sản phẩm thay thế, khách hàng và nhà cung cấp.
Thứ ba là các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp không
thể chọn những đoạn thị trường vượt quá khả năng của mình hoặc quá xa mục tiêu
đặt ra. Mục tiêu và khả năng nguồn lực của doanh nghiệp phải phù hợp với yêu cầu
đầu tư, khai thác đoạn thị trường tiềm năng.
Để lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có rất nhiều cách. Theo Philip
Kotler, doanh nghiệp có thể lựa chọn thị trường mục tiêu theo các phương án sau:
Một là tập trung vào một đoạn thị trường. Điều này có nghiã là, doanh nghiệp
sẽ tập trung toàn bộ nguồn lực của mình để theo đuổi một đoạn thị trường duy nhất.
Với phương án này, doanh nghiệp có thể được hưởng lợi thế cạnh tranh của doanh
nghiệp tiên phong, có thể hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và tiết kiệm được đáng kể

12


các chi phí kinh doanh. Tuy nhiên, doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với những khó khăn

khi cầu thị trường thay đổi đột ngột và khó mở rộng quy mơ sản xuất.
Phương án này phù hợp với doanh nghiệp vừa và nhỏ hoặc mới gia nhập thị
trường.
Hai là chuyên môn hóa theo khả năng. Có nghiã là, tùy thuộc vào nguồn lực
của mình, doanh nghiệp có thể lựa chọn một hay nhiều đoạn thị trường để theo đuổi.
Với phương án này, doanh nghiệp sẽ đa dạng hóa cơ hội để tăng lợi nhuận và chia sẻ
rủi ro khi thị trường mất đi sự hấp dẫn. Phương án này đòi hỏi doanh nghiệp có nguồn
lực lớn và năng lực quản lý cao. Tuy nhiên, các doanh nghiệp có năng lực hạn chế
hoặc đang tìm kiếm lợi thế cạnh tranh cũng có thể áp dụng phương án này.
Ba là chun mơn hóa theo sản phẩm, tức là doanh nghiệp sẽ tập trung phát
triển một loại hay một dịng sản phẩm nào đó. Với phương án này, doanh nghiệp dễ
dàng tạo dựng hình ảnh và danh tiếng của mình trên thị trường. Ngồi ra, doanh
nghiệp có thể đầu tư tập trung các nguồn lực đầu vào cho sản xuất và tiết kiệm chi
phí quay vịng. Song, doanh nghiệp cũng có thể gặp khó khăn nếu có sự xuất hiện của
các sản phẩm thay thế vượt trội. Với phương án này, doanh nghiệp chỉ nên áp dụng
cho các sản phẩm có độ co giãn về cung thấp.
Bốn là chun mơn hóa theo thị trường. Điều này có nghiã là, doanh nghiệp
sẽ lựa chọn một hay nhiều đoạn thị trường thích hợp để theo đuổi. Với phương án
này, doanh nghiệp có thể dễ dàng tạo dựng danh tiếng, duy trì được mối quan hệ với
khách hàng và cũng dễ dàng mở rộng danh mục sản phẩm. Tuy nhiên, sẽ tương đối
khó khăn khi doanh nghiêp muốn chuyển đổi ngành kinh doanh trong trường hợp sức
mua có biến động lớn. Với phương án này, doanh nghiệp chỉ nên áp dụng cho thị
trường tương đối ổn định và ít biến động.
Năm là bao phủ tồn bộ thị trường. Tức là, doanh nghiệp sẽ chia sẻ nguồn lực
của mình để theo đuổi tất cả các đoạn thị trường. Với phương án này, doanh nghiệp
có thể đa dạng hóa cơ hội tăng lợi nhuận và chia sẻ rủi ro khi thị trường có biến động.
Tuy nhiên, nó địi hỏi ở doanh nghiệp một nguồn lực lớn và năng lực quản lý cao. Do
đó, phương án này sẽ phù hợp hơn với các doanh nghiệp hay tập đoàn lớn.

13



1.2.3.2. Chính sách sản phẩm
Sản phẩm là yếu tố cốt lõi để tiến hành hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Vì thế, việc thiết kế các sản phẩm, dịch vụ sao cho đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách
hàng mục tiêu là vô cùng cần thiết để đảm bảo hiệu quả của hoạt động kinh doanh.
Vì thế, có thể hiểu, chiến lược sản phẩm là chiến lược mà ở đó doanh nghiệp phải tìm
cách thiết kế các sản phẩm, dịch vụ với những đặc tính mang lại lợi ích phù hợp nhất
với khách hàng ở thị trường mục tiêu hiện tại và tiềm năng. Muốn làm được điều đó,
doanh nghiệp có thể dựa vào lý thuyết các cấp độ của sản phẩm để tiến hành phân
tích các yếu tố của sản phẩm trong từng cấp độ để đề xuất các phương án hoàn thiện
và nâng cao chất lượng sản phẩm cung cấp cho du khách. Có ba cấp độ cấu thành nên
một sản phẩm hàng hóa:
Cấp độ cơ bản - sản phẩm cối lõi (cấp 1) Cấp độ này sẽ trả lời câu hỏi: Về thực
chất sản phẩm này sẽ mang lại những lợi ích cốt lõi gì cho khách hàng hàng? Cùng
một sản phẩm có thể mang lại các lợi ích cơ bản khác nhau cho các khách hàng khác
nhau. Muốn xác định được các lợi ích cơ bản nào cần cho khách hàng nào, công ty
phải nghiên cứu thị trường để xác định. Nhiều khi bản thân khách hàng cũng không
biết được một sản phẩm mang lại các lợi ích cơ bản gì cho mình. Nhiệm vụ của người
tiếp thị là phải phát hiện ra các nhu cầu ẩn giấu đằng sau mỗi thứ hàng hoá và bán
những lợi ích mà nó đem lại cho khách hàng.
Cấp độ hai - sản phẩm hiện thực. Cấp này bao gồm những yếu tố phản ánh sự
tồn tại của sản phẩm như: các chỉ tiêu phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cục bên
ngồi, nhãn hiệu, tên nhãn hiệu, bao bì. Thơng qua các yếu tố này doanh nghiệp có
thể giúp khách hàng phân biệt được sản phẩm của mình với sản phẩm cạnh tranh.
Khách hàng cũng căn cứ vào các yếu tố của cấp độ này để lựa chọn trong các sản
phẩm cùng loại (tức là các sản phẩm mang lại cùng lợi ích cơ bản).
Cấp độ ba - sản phẩm bổ sung (nâng cao). Cấp độ này bao gồm các yếu tố dịch
vụ khách hàng (customer service), và cao hơn nữa là chăm sóc khách hàng (customer
care) nhằm giúp cho khách hàng tiện lợi hơn, hài lòng hơn. Đó là các dịch vụ như bảo

hành, sửa chữa, hình thức thanh tốn, giao hàng tại nhà, lắp đặt, huấn luyện¼ cũng
như thái độ thân thiện, cởi mở, nhiệt tình, thân thiện. Cấp độ này chính là vũ khí cạnh
tranh của công ty. Các dịch vụ của lớp này sẽ ngày càng phong phú cùng với mức độ

14


cạnh tranh trên thị trường. Cạnh tranh hiện nay không phải là cạnh tranh về những
cái màcông ty làm ra tại nhà máy của mình, mà về những cái làm cho sản phẩm hồn
chỉnh như bao gói, dịch vụ khách hàng (phương thức thanh toán, tư vấn, giao hàng...).
Chiến lược sản phẩm là tổng thể các định hướng, các nguyên tắc và các biện
pháp thực hiện trong việc xác lập một tập hợp sản phẩm bao gồm các dòng sản phẩm
và các sản phẩm sao cho phù hợp với từng thị trường và với từng giai đoạn khác nhau
trong chu kỳ sống của sản phẩm đó. Tùy thuộc vào việc sử dụng các sản phẩm hiện
tại hay sản phẩm mới để hướng tới nhóm đối tượng khách hàng khác nhau mà các
chiến lược sản phẩm trong kinh doanh du lịch thường được chia thành 4 chiến lược
như sau:
Chiến lược thâm nhập thị trường: doanh nghiệp sẽ sử dụng tìm cách đẩy mạnh
việc các sản phẩm hiện có cho các thị trường khách hàng hiện tại để thu về lợi nhuận
nhiều nhất có thể.
Chiến lược phát triển thị trường: doanh nghiệp sẽ sử dụng các sản phẩm chiếm
liñ h nhóm thị trường mới để mở rộng thị trường kinh doanh của mình.
Chiến lược phát triển sản phẩm: doanh nghiệp sẽ nghiên cứu để nâng cấp các
sản phẩm cũ hoặc thiết kế các sản phẩm mới để phục vụ nhóm đối tượng khách hàng
hiện tại để đảm bảo có những sản phẩm mới thay thế khi sản phẩm cũ đã ở giai đoạn
cuối của chu kỳ sống.
Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: doanh nghiệp sẽ nghiên cứu thiết kế các
sản phẩm mới cho những nhóm đối tượngk hách hàng mới của doanh nghiệp.
Một phần rất quan trọng mà doanh nghiệp cần lưu ý khi đưa ra các quyết định
chiến lược cho sản phẩm chính là chu kỳ sống của sản phẩm. Đây là thuật ngữ mô tả

sự biến đổi của doanh số tiêu thụ kể từ khi sản phẩm được đưa ra thị trường cho đến
khi rút lui khỏi thị trường. Chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm bốn giai đoạn: Đầu
tiên là giai đoạn giới thiệu. Đây là giai đoạn sản phẩm mới có mặt trên thị trường,
mức độ nhận biết về sản phẩm còn thấp. Ở giai đoạn này, mức độ tiêu thụ tăng chậm
kết hợp với chi phí nhiều nên doanh nghiệp hầu như khơng có lãi, đơi khi cịn lỗ. Tiếp
theo là giai đoạn tăng trưởng. Đây là giai đoạn sản phẩm đã được thị trường chấp
nhận, lượng bán và lợi nhuận tăng nhanh. Sau đó là giai đoạn bão hòa. Ở giai đoạn

15


này, lượng tiêu thụ tăng chậm lại hoặc có thể khơng tăng. Lợi nhuận ổn định hoặc có
thể giảm do doanh nghiệp tiêu tốn chi phí vào các hoạt động thu hút khách để kéo dài
tuổi thọ của sản phẩm trên thị trường. Cuối cùng là giai đoạn suy thoái. Đây là giai
đoạn mà cả lượng bán và lợi nhuận đều giảm xuống. Mỗi giai đoạn trong chu kỳ sống
của sản phẩm đều có một đặc điểm.
1.2.3.3. Chính sách giá
Giá là công cụ hữu hiện để thu hút khách hàng, để đối phó lại các đối thủ cạnh
tranh. Xác định giá và cạnh tranh về giá là vấn đề quan trọng số một mà các nhà quản
trị marketing phải đối mặt.
Có rất nhiều nhân tố tác động đến việc xác định giá của một doanh nghiệp.
Nếu chia theo tiêu thức mức độ tác động ảnh hưởng của các nhân tố đến quyết định
về giá của một doanh nghiệp thì các nhân tố tác động có thể được chia thành các nhân
tố thuộc môi trường vi ̃ mô ( như môi trường nhân khẩu học, môi trường kinh tế,...) và
các nhân tố thuộc môi trường vi mô ( như khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung
ứng, chi phí,...). Nếu chia theo tiêu thức hướng tác động ảnh hưởng của các nhân tố
đến các quyết định về giá của một doanh nghiệp thì các nhân tố tác động có thể chia
thành các nhân tố bên trong ( mục tiêu marketing của doanh nghiệp, chiến lược
marketing tổ hợp, chi phí,...) và các nhân tố bên ngoài ( đặc điểm của thị trường cung
và cầu, quy mô và đặc điểm của các đối thủ cạnh tranh,...).

Tùy thuộc vào chiến lược và hoàn cảnh của mình mà các doanh nghiệp sẽ lựa
chọn các phương pháp định giá một cách phù hợp. Các phương pháp xác định giá cơ
bản dựa trên các nguyên tắc: nguyên tắc dựa trên chi phí ( bao gồm các phương pháp
như phương pháp xác định giá dựa trên chi phí; phương pháp xác định giá dựa trên
phân tích hịa vốn và phương pháp xác định giá dựa trên lợi nhuận mục tiêu); nguyên
tắc dựa trên giá trị ( có phương pháp xác định giá dựa trên giá trị cảm nhận của khách
hàng) và nguyên tắc dựa theo các đối thủ cạnh tranh ( có phương pháp xác định giá
dựa trên mức giá phổ biến hiện hành trên thị trường).
Ngoài các phương pháp định giá trong chính sách giá của cơng ty lữ hành cịn
có các chiến lược giá khác nhau. Đối với các sản phẩm mới có thể sử dụng những
chiến lược định giá sau: Chiến lược giá hớt váng. Người bán đặt ra giá bán ban đầu

16


tương đối cao cho những sản phẩm mới để khai thác nhu cầu của một nhóm khách
hàng có sức mua cao, để nhanh chóng thu hồi vốn đầu tư và có lợi nhuận ngay. Sau
khi khai thức hết nhóm khách hàng này, doanh nghiệp giảm dần giá xuống để khai
thức những nhóm khách hàng có sức mua thấp hơn. Những sản phẩm dựa trên công
nghệ cao, đầu tư cho nghiên cứu phát triển nhiều, dịch vụ khách hàng tốt, hình ảnh
thương hiệu cao cấp, hệ thống phân phối chọn lọc,... thường thích hợp với chiến lược
giá hớt váng này.
Chiến lược định giá thâm nhập. Doanh nghiệp định giá bán ban đầu tương đối
thấp cho sản phẩm mới để khuyến khích người mua nhằm nhanh chóng mở rộng thị
trường tăng khối lượng tiêu thụ. Mục tiêu là sau một thời gian doanh nghiệp sẽ chiếm
được thị phần lớn và có thể dẫn đầu thị trường. Thông thường, chiến lược này thường
được sử dụng khi doanh nghiệp mong muốn tiến hành mở rộng thị trường, tăng sức
cạnh tranh nhanh chóng và khi mà nhu cầu của sản phẩm, ít nhất là trong ngắn hạn,
có sự co dãn lớn theo giá. Chiến lược này thích hợp với những doanh nghiệp có hiệu
quả kinh tế theo quy mơ lớn và có đường kinh nghiệm phát huy hiệu quả nghiã là khi

doanh nghiệp sản xuất càng nhiều giá thành đơn vị sản phẩm càng thấp.
Như vậy khi ra các quyết định giá về bất cứ sản phẩm, dịch vụ nào doanh nghiệp
cũng cần phải xem xét những yếu tố trên để đảm bảo giá được đưa ra phù hợp với
khả năng chi trả của khách hàng mục tiêu, cạnh tranh với giá của đối thủ cạnh tranh
và đảm bảo mang lại lợi nhuận nhất định cho doanh nghiệp.
1.2.3.4. Chính sách phân phối
Cũng như mọi loại hàng hóa, dịch vụ khác, sản phẩm du lịch được sản xuất ra
để bán cho những khách hàng có nhu cầu. Quá trình để đưa được các sản phẩm du
lịch được tạo ra đến với khách hàng được gọi là quá trình phân phối sản phẩm. Quá
trình phân phối phải đảm bảo mang lại hiệu quả về vấn đề sử dụng nguồn lực để đạt
đến sự phù hợp một cách có trật tự và hiệu quả giữa cung và cầu trên thị trường mục
tiêu. Vấn đề cốt lõi của chiến lược phân phối chính là việc lựa chọn kênh phân phối;
tổ chức kênh phân phối và các chính sách quản trị đối với mỗi kênh phân phối được
lựa chọn.

17


Kênh phân phối là một tập hợp các mối quan hệ giữa các tổ chức và cá nhân
độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất
đến người tiêu dùng cuối cùng.
Có 2 hình thức kênh phân phối chính là phân phối trực tiếp và phân phối gián
tiếp.
Kênh trực tiếp. Các doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối này, thực hiện duy
trì lực lượng bán của chính doanh nghiệp và chịu trách nhiệm về tất cả các vấn đề của
kênh. Kiểu kênh này phù hợp với các doanh nghiệp chỉ tập trung vào một số ít khách
hàng đã được xác định rõ.
Kênh gián tiếp. Các doanh nghiệp lựa chọn kênh này khi họ khơng muốn duy
trì tồn bộ lực lượng bán và thực hiện chia sẻ các chức năng trong kênh với các tổ
chức, cá nhân trung gian khác.

Các doanh nghiệp có thể lựa chọn đồng thời cả hai hình thức phân phối trực tiếp
và gián tiếp cũng như lựa chọn nhiều loại cấp độ trung gian. Trong chiến lược phân
phối, ngồi việc quyết định về hình thức phân phối và chiều dài kênh phân phối thì
các doanh nghiệp cũng phải quyết định về bề rộng kênh phân phối ( nhà phân phối
trung gian). Như vậy, nói đến chính sách phân phối, các doanh nghiệp cần trả lời ba
câu hỏi: Hình thức phân phối nào cần được lựa chọn? Các kênh phân phối được lựa
chọn cần có cấu trúc như thế nào? Những chính sách quản trị nào cần áp dụng cho
mỗi cấp độ trung gian của kênh phân phối?
Lựa chọn kênh phân phối là nhiệm vụ đầu tiên của chiến lược phân phối. Mục
tiêu của việc lựa chọn kênh phân phối là chọn ra được kênh phù hợp với điều kiện
của doanh nghiệp và tình hình của thị trường để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Lựa chọn kênh phân phối được xác định trên các căn cứ sau:
Thứ nhất, mục tiêu của kênh. Mục tiêu của kênh liên hệ mật thiết đến mục tiêu
chiến lược của doanh nghiệp và từng sản phẩm cụ thể. Mục tiêu của kênh có thể là
đạt được thị phần lớn nhất, đẩy mạnh hình ảnh của doanh nghiệp hoặc đơn giản là
tiện lợi nhất cho khách hàng.

18


Thứ hai, đặc điểm của thị trường mục tiêu. Bao gồm từ vị trí địa lý, đối tượng
khách hàng, đặc điểm tiêu dùng. Trong đó đặc điểm tiêu dùng là yếu tố cơ bản. Khi
quy mô của khách hàng càng lớn thì mức độ, kích thước kênh càng nhỏ và ngược lại.
Thứ ba, đặc điểm của sản phẩm. Đặc trưng của sản phẩm du lịch là tính vơ hình
và sự tập trung của cung trong khi cầu phân tán nên kênh phân phối sản phẩm du lịch
thường có kích thước lớn.
Thứ tư, đặc điểm của các kênh trung gian. Cần xem xét về khả năng nổi trội của
các trung gian phân phối trong việc thực hiện mục tiêu của kênh.
Thứ năm, phân phối của đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp phải hiểu kênh phân
phối của đối thủ cạnh tranh để tạo ra kênh phân phối có tính thuyết phục hơn.

Thứ sáu, đặc điểm của doanh nghiệp. Đặc điểm của doanh nghiệp được xem xét
trên hai phương diện: quy mô doanh nghiệp và sản phẩm doanh nghiệp cung cấp.
Thứ bảy, đặc điểm môi trường marketing. Các đặc điểm này thường là các vấn
đề liên quan đến nền kinh tế, các chính sách vĩ mô hay môi trường pháp lý và thường
ảnh hưởng đến quyết định về chiều dài của kênh.
Thứ tám, yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường. Điều này ảnh hưởng đến quyết
định về bề rộng của kênh.
Thứ chín, yêu cầu về mức độ điều khiển kênh. Mức độ điều khiển kênh thực
chất là gắn với chính sách quản trị cho các thành viên của kênh và là cơ sở để hạn
chế những xung đột dọc.
Sau khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp cần phát triển và điều hành các
quan hệ liên kết với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngồi tham gia vào q trình
tiêu thụ sản phẩm theo hướng hỗ trợ và nâng cao hiệu quả của các chiến lược và công
cụ khác của marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu. Quản lí kênh
phân phối trong kinh doanh du lịch là một trong những yêu cầu bắt buộc đối với
doanh nghiệp để có thể đảm bảo hiệu quả của hoạt động kinh doanh. Doanh nghiệp
kinh doanh du lịch sẽ tiến hành quản lý kênh phân phối thơng qua các hình thức sau:
Khuyến khích các thành viên kênh. Các trung gian phải thường xuyên được
khuyến khích để làm việc tốt nhất. Trước hết, nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và

19


mong muốn của các thành viên trong kênh. Có nhiều phương pháp mà các nhà sản
xuất thường sử dụng để khuyến khích thành viên kênh hoạt động, trong đó 3 phương
pháp phổ biến là hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên và xây dựng chương trình phân
phối. Ở chương trình phân phối, nhà sản xuất lập ra một bộ phận nằm trong bộ phận
marketing để hoạch định quan hệ với các trung gian phân phối, nó xác định nhu cầu
của các trung gian và xây dựng các chương trình phân phối để giúp các thành viên
kênh hoạt động đạt mức tối ưu.

Quản lý xung đột. Đây là biện pháp để nhằm giảm thiểu những tác động xấu
đến hiệu quả của kênh do xung đột giữa các thành viên của kênh gây ra.
Quản lý hiệu quả thực tiễn. Thực chất là đánh giá hiệu quả mà các thành viên
mang lại theo những tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung
bình, ...Việc đặt định mức doanh số cho các trung gian để sau từng thời kỳ đánh giá
mức độ đạt được của từng trung gian có tác dụng khuyến khích hoạt động của họ.
Con số này cũng giúp doanh nghiệp thấy được hoạt động của toàn kênh và bổ sung
các biện pháp marketing kịp thời trong phân phối.điều này khơng tách biệt với những
chính sách về chiết khấu.
1.2.3.5. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Chính sách xúc tiến hỗn hợp là một q trình truyền thơng do người bán thực
hiện nhằm gây ảnh hưởng đến nhận thức, thái độ, hành vi của người mua và cuối
cùng là thuyết phục họ mua những sản phẩm du lịch của mình. Các dạng chủ yếu của
xúc tiến hỗn hợp là quảng cáo, xúc tiến bán (khuyến mại), quan hệ công chúng, bán
hàng cá nhân, trực tiếp và tương tác.
Quảng cáo bao gồm mọi hình thức truyền thơng một cách gián tiếp (phi cá nhân)
và đề cao những ý tưởng, hàng hoá, dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể
quảng cáo và chủ thể phải thanh toán chi phí. Đây là cơng cụ truyền thơng mang tính
đại chúng có khả năng thuyết phục, tạo cơ hội cho người nhận tin so sánh thông tin
với các đối thủ cạnh tranh. Quảng cáo đa dạng về ngôn ngữ, phổ cập và tiện lợi về
phương tiện có thể truyền tin hiệu quả.
Các phương tiện quảng cáo tương đối đa dạng. Có thể kể đến một số phương
tiện quảng cáo như:

20