NGUYỄN HỮU THỤ

TAM LY HỌC
QUẢN TRỊ KINH DOANH
m

( I n lầ n t h ứ h a i có s ủ a c h ữ a v à bô s u n g )

NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI
QUỐC GIA HÀ NỘI
• HỌC
•
•


MỤC LỤC
CHlK N<; I. NHỮNG VAN DK CHUNG CỦA TÂM LÝ HỌC QUẢN
T R Ị H M I DOANH............. ..................... ...... ...................!...... ..........
I

..7

1)01 TƯỢNG. N H IỆM

v ụ . V A I TRỊ, V Ị TRÍ CỦA TÂ M LÝ I IỌC QUÁN
TRỊ KỈNH D O A N H ....... .................. ............................ .................................... ..7
II.

MỘI số khái niệm cơ bàn trong Tâm ly học quân trị kinh doanh........ ..7

ỉ 2

Dổi iượnii nghiên cứu cua Tâm lý học quân trị kinh doanh................. 10

1.3. Nhiệm vụ cua Tí K học quan trị kinh doanh..................................... I 1
1.4. Vai irò cúa Tám K học irons’ Ọuàn trị kinh doanh.............................. 12
I. Sơ LƯỢC LỊCH SÙ IIỈN II THẢNH VÀ PHÁT TRI ÉN CỦA TÂ M LÝ
I ỉ ỌC QUÀN TRỊ KỈNH D O A N H ................................................................... 13
2 .1. Vài nét vẻ sự hình thành và phát trien I âm lý học quân trị kinh
doanh ỡ nước ngồi...............................................................................

13

2.2. Vài nét vè sụ hinlì thành và phát triển Tâm iỷ học quản trị kinh
doanh ơ Việt N am .................................................................................

22

II PHƯƠNG PI 1AP NGHIÊN c ú u CỦA TÂM LY HỌC QUẢN TRỊ
KINH DO ANH...... ........................ .............................. ............... ’.....................

25

3.1. Phương pháp quan sát........................................................................... 25
3.2. Phương pháp diều tra (Ảng két)...........................................................

27

3.3. Phương pháp phòng v ắ n ....................................................................... 28
3.4. Phương pháp thực nghiệm.................................................................... 30

3.5. Phương pháp loạ d à m ...........................................................................

32

3.6. Phươru* pháp trò choi và giải quyết tinh huống trong quàn trị
'ỵ ọ
kinh doanh............................................................................................. 33
3.7.

Plurơim pháp irác nghiệm (test, bài tập, th ứ ,...).................................

35

CHIIDNG II. TÂM LÝ NGUỜi TIÊU DÙNG........................................................ .38
. NHỮNG VÁN ĐỀ CHUNG VÈ TÂM LÝ NGƯÒI TIÊU DŨNG............... .38
1.1 Các khái niệm cơ han về tâm ỉỷ người liêu dùnG,................................ .38
! .2. Dặc diêm tâm lý tiêu dùng.................................................................... .40
I. CÁC QUÁ TR ÌN H . I RẠNG T H Ả I VÀ THUỘC TỈN H TÂ M LÝ c ơ
B Ả N CỦA NGƯỜI TỈÈ Ù D Ù N G .................................................................. .41
2.1. Càm giác cùa người tiêu dùng............................................................. .41
2.2. Tri giác cúa người tiêu dùng................................................................ .42
2.3. T ri nhớ của nmrời tiêu dùng................................................................. .44
2.4. CỈ1Ú ỷ cùa người tiêu dùng................................................................... .45

3


2.5. Tưởng tượng cua nuười tiêu dùng..........................................................47
2.6.


Xúc cảm và tình cảm cua người tiêu dùng.......................................

*48

2.7.

Khí chất cua người tiêu dùng..................................................................... 50

III. NHU CÀU VÀ ĐỘNG Cơ TIỀU DÙNG.......................................................... 52
3.1. Nhu cầu và nhu cầu tiêu dùng....................................................................52
3.2. Động cơ tiêu dù n£....................................................................................

IV. NHÓM NGƯỜI TIÊU DÙNG VÀ CÁC ĐẶC ĐI ÉM TÀM LÝ CUA HỌ ...73
4.1.

Nhóm người tiêu dùng.............................................................................73

4.2.

Nhóm người tiêu dùns. theo lửa tu ô i...................................................... 73

4.3.

Nhỏm người tiêu dùng theo giới tính..................................................... NI

V. CÌIÁ CẢ HÀNG HĨA VÁ TÀM LÝ TIÊU DÙNG.........................................X4
5.1. Giả ca hàn&! hoá.................................................................................

K4


5.2. Phản ứng tâm l> mua hàns của người tiêu dúnu khi co hiên động
iiiã cả.......................................................................................................... 88
5.3.

Sách lược tâm lý trong việc xác định giávà điều chinh íiiá....... .......... 89

CHƯƠNG III. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ TÂM LÝ NGƯỜI BÁN HÀNG...96
I. HOẠT ĐỘNG BÁN H À N G ..................................................................................%
1.1.

Khái niệm hoạt động bán hàng.............................................................. %

1.2. Dặc điểm của hoạt động bán hàng............................................................ ^7
1.3. cáu trúc hoại động bản hàng.................................................................... 99
II. TÀ M LÝ NGƯỜI BÁN H À N G ...............................

... ... 104

2.1.

Khái niệm người bán hàng..................................................................... 104

2.2.

Các kiểu người bán hàng thường g ặ p ................................................... 106

2.3. Các phẩm chắt và năng lực của người bán hãng.................................... ỉ 09
2.4. Trưng bày hàng hoá với tâm lý tiêu dùng.........................................
2.5.


113

Quan hệ giữa người bán hàng với nmiờitiêu dùng................................119

CHƯƠNG IV. TẬP TH E SẢN X U Â T KINH D O A N H ........................................... 127
ỉ. NHỪNG VÁN ĐẺ CHUNG CUA TẬP THẾ SÁN X U Ả T K IN H DOANH . 127

1.1. Khải niệm về tập thề........................................................................ 127
1.2. Tập thé sản xuất kinh doanh............................................................. .

128

1.3. Đặc điềm tâm lý cơ bản của tập thế sản xuất kinh doanh..................... 128

II. CÂU TRÚC TÁM LÝ - XÃ HỘI TẬP THÊ SÀN x u A ï KINH DOANH .. 129
2.1. Cấu trúc chính thức của tập thế sản xuất kinh doanh...................... .

\2()

2.2. Cầu trúc khơng chính thức cúa tặp thẻ....................................................130
III. CÁC GIAI ĐOẠN PHÁT TRIÉN CỦA TẢP THẾ SẢN X U ÁT
KỈNH D O A N H .... ....................................................... ................................... .
3.1.

4

133

Lý thuyết A. Macarenco.......................................................................ỉ 34



3.2. Lý thuyết cua A .v . Petrovxki............................................................... 136
l.ý lluiyét cua D.p. Kaidaỉop và E.l. X uim enko................................. 137
IV M ỘT SỎ HIỆN TƯỢNG TÁVI LÝ XÀ HỘI PHO BIẾN TRONG TẠP
I HỂ SAN XUÁI KINH D O A N H .............. ..................................................... 139
4.1. Truyền thồnu,...............................................................................................140
4.2.

Bầu không khi tâm lý trong tập thẻ...................................................... 142

4.3. Xu Hí* đ ộ t.....................................................................................................148
4.4. Lây
- lan tâm l ¥ý .............................................................................................155
4.5. Cạnh tranh..................................................................................................157

C HƯƠNG V. QUẢN TRỊ NHÂN sụ TRONG SẢN XUẢT KIN H DOANH........162
. NHỮNG VÁN ĐÈ CHUNG CỦA QUẢN TRỊ NHẢN

s ự ........................... 162

1.1. Quán trị nhân sự......................................................................................... 162
1.2. Đặc điếm cùa quán trị nhân sự.................................................................. 163
1.3. Vai trò của quán trị nhân sự...................................................................... 163
I. TUYÊN CHỌN V Ả THÍCH ỪNG NGƯỜI LAO Đ Ộ N G ................................. 164
2.1. Tuyển chọn...................................................................................................164
2.2. Thích ứng của người lao độna.................................................................... ỉ 70

III VÁN

DÈ KÍCH THỈCH LAO Đ Ộ N G ...................................................... 173


3.1. Khái niệm kích thích lao động.................................................................. 173
3.2. Sơ krợc vẻ lịch su nẹhiẽn cứu kích thích lao động.................................175
IV. ĐỘNG C ơ CỦA NGƯỜI LAO DỘNG............................................................. 180
4.1. Khái niệm động cơ của người lao động...................................................180
4.2. Phân loại động cơ của người lao độne,................................................. 182
4.3. Một số lý thuyết động cơ cùa n^ười lao động......................................... 184
V. ĐÀO TẠO V Ả PHÁT TRIẾN NGƯÒ1 LAO ĐỘNG TRONG TỎ CHÚC... 190
5.1. Khái niệm đào tạo vả phát trién người lao động..................................... 191
5.2. Vai trò của đào tạo và phát triển nhân sự.................................................191
5.3. Lựa chọn hình thức và nội dung đào tạo................................................. 192
5.4. Các hình thức đào tạo người bán hàng.................................................... 194
c m i o n í;

V I.

c h â n d u n g n h â n c á c h n h à k in h d o a n h

.......................197

I. K ! \Ã\ NIỆM CHÁN DUNG NHẢN CÁCH NHÀ KỈNH D O A N H ........................197
1.1. Chân dung nhân cách............................................................................... 197
1.2. Chân dung nhân cách nhà kinh doanh.................................................... 198
1.3. Vai trò và chức năng cua nhà kinh doanh...............................................199
II

CÁC

PHÁM CHÁT V Á NÂNG L ự c CỦA NHẢ K IN H DOANH ..... 200


2 .1. Các phẩm chất của nhà kinh doanh.........................................................204
2.2. Các năng lực của nhà kinh doanh...........................................................206

5


III. M ỘT SỎ C IỈẢ N DUNG NHÂN CÁCH NHẢ KINH DOANH
NÓỈ T IẺ N G ........................................................................................................... 210
3 .1.

3.2.

B ill Gates- nhà ti phú tạo ra đe chế M icrosoft..................................... 210

Đặng I é Nguyên Vù - rồng Giám đỏc Công ty cà phô
Trunu Ncuyên....................................................................................... 215

CHƯƠNG V II. QUẢNG CÁO THƯƠNG M ẠI VỚI TÂ M LÝ TIÊU D Ù N (.....221
I n h ũ n g v á n đ ẻ C H liN G c u a q u à n g c á o ......................................... 221
1.1. Khái niệm quảng cảo \à qnànu cáo ihương m ạ i................................. 221
1.2.

Đặc điểm tâm lý của quàng cáo thương m ại.........................................222

1.3.

Chức năn £ tâm lý của quang cáo thương m ại...................................... 223

1.4.


Các nguyên tắc dạo đức tronn quảng cáo tlurơng m ạ i......................... 224

!!. SÁCH LƯỢC QUẢNG CÁO THƯƠNG M Ạ I......................................... . 225
2.1.

Khái niệm về sách lược quàng cảo....................................................... 225

2.2.

Sách lược về nội dung quảng cáo......................................................... 226

2.3.

Sách lược thề hiện trong quàng cáo thương m ại................................... 2 3 1

2.4.

Lựa chọn phương tiện quảng cáo...........................................................233

III. CÁC PHƯƠNG TIỆN QUÁNG CÁO........................................................... 236
3.1.

Quáng cáo trên háo................................................................................236

3.2.

Quảng cáo trên tạp c h i........................................................................ 237

3.3.


Quàng cáo trên dài phát thanh.............................................................. 238

3.4.

Quảng cáo trên truyền hình................................................................... 240

3.5.

Quảng cáo băn« Ihir t i l l ..........................................................................242

3.6.

Quán“ cáo nụoài trờ i.............................................................................. 243

3.7.

Quàng cáo di độ ng................................................................................. 244

3.8.

Một sổ hoạt động marketing trực tiểp................................................... 245

IV. X Â Y DỰNG V À T H U Y Ê T TRÌNH D ự ÁN QUẢNG CÁO SÁN P H À M .246
4.1.

Tìm hiếu thị trưởng sản phấm............................................................... 246

4.2.

Tim hiểu quan niệm cùa người tiêu dùng về sán phẩm........................246


4.3.

Mục tiêu và chiến lược quảng cáo..................................................... ...246

4.4.

Sảng tạ o .................................................................................................. 246

4.5.

Truyền thông........................................................................................... 247

4.6.

Ngân sách............................................................................................... 247
TÀI LIỆU THAM KHÁO..............................................................................250

6


Chương I
l\HỮNG VẤN ĐỀ CHUNG CỦA TÂM LÝ HỌC
QUẢN TRỊ KINH DOANH

Trong giai đoạn phát trien của khoa học, kỹ thuật và cơng nghệ
hiện na> thì "you tố con người” đã trơ thành một điều kiện thiết yếu đổ
giải quyết các nhiệm vụ kinh tế - xã hội mà Đá nu và Nhà nước V iệ t
Nam dặt ra trong uiai đoạn cơng nehiộp hố và hiện đại hố nước nhà.
Bối cánh trên đâ dặt ra cho các nhà quán lý - kinh doanh cần đồi mới

quan lý sán xuất, kinh doanh, tối ưu hố q trình sàn xuất, lạo ra động
lực tích cực của nuười lao động và nam bat được thị trường tiềm năng.
Các nhà quán lý - kinh doanh chi có thố trở ihành những người thành
dạt nhất, khi mà họ nắm bấl được tâm lý con người trong mơi trường
hoạt dộne sán xuất kinh doanh đó. Tâm lý học quàn trị kinh doanh sẽ
giúp người học có được nhùng tri thức tâm lý học cần thiết, cách nhìn
lồng quát và tim dược câu trà lời cho mình "Làm thố nào dể kinh doanh
thành dạt?".
I.

Đ Ố I TƯỢNG, NHIỆM v ụ , VAI TRỊ, V Ị TRÍ CỦA TÂM LÝ HỌC
Q U Ả N T R Ị K IN H D O A N H

1.1.

Một số khái niệm CO’ bản trong Tâm lý học quản trị kinh doanh

Nhữniĩ tri thức tâm lý học ngày nay được sử dụng rất phố biến
trong hoạt động sản xuất kinh doanh của cá nhân và các tổ chức xã hội.
Khoa học nghiên cứu tâm lý con người trong hoạt động kinh doanh và
giúp các nhà kinh doanh thành dạt được gọi là Tâm lý học quàn trị kinh
doanh. Đè hiểu và nắm được Tâm lý học quan trị kinh doanh, trước hết
chúng ta cần làm sáng tỏ một sổ thuật ngữ cơ bản sau:
¡.1.1.K inh (hanh:

Trong tiếng Anh thuật ngừ kinh doanh

"Business” được hiểu như là: việc buôn hán. việc kinh doanh, thương
mại. một nghề ổn định, hoặc công việc được con người dành tồn bộ
thịi uian, sự quan tâm và sức lực cùa mình cho nó, cụ thẻ nhu; chăn


7


nuôi, buôn bán, nghệ thuật... Thuật ngữ kinh doanh được đua vào
tiếng V iệt từ khá lâu, nhưng chi vài chục năm lại đâ> mứi chrợc sư
dụng một cách phố bien trong đời sont» xã hội. Hiện nay các nhà
nghiên cửu cịn có nhiều cách hiõu khác nhau về kinh doanh. ĩlic o Từ
diên liếng 17«?/ do Hồnii Phị chu biên, thi kinh doanh được hiếu là:
gày dựng, mở mang thêm, tố chức sán xuâl. buôn bán. dịch vụ nhàm
mục đích sinh lợi hoặc bị vốn kinh doanh, có đầu óc kinh doanh ( 1 ).
GS Mai Hữu Kluiê thì cho ràng: kinh doanh là hoạt dộng đò duv iri
dược sự phát triên lành mạnh, liên tục cua doanh nghiệp (2). Theo
PGS. TS Đặng Danh Anh thì kinh doanh là quá trình sán xuâl, khai
thác, chế biến và dịch vụ nhăm thu lợi nhuận theo khuôn kho luật
pháp quy định (3). Có thể nói cá ba quan điếm trên đều nhấn mạnh
kinh doanh là một dạng hoạt động đầu tư vón gồm một hoặc nhiêu giai
đoạn nhưng đều có mục đích chung là mang lại lợi nhuận (vật chât và
tinh thần) cho con người.
Kinh doanh U) đầu Iir von vào mội lĩnh vực hoặc g iai đoạn nào dỏ

cua quá trình hoại động kinh doanh (san XIUII. phân phối, dịch vu, tiOu
thụ, quang cáo san phãm) nhăm mục ilich mang lạ i lợ i nhuận lõ i du cho
c á n h â n Vil d o a n h n g h iệ p .

Nói tới kinh doanh lá nhấn mạnh tính chất nàng độm> sáng tạo cua
nhà kinh doanh. Căn cứ vào tình hình cung và cầu trên thị trường nhà
kinh doanh có thể dầu tư vốn vào một lĩnh vực nào đó (phân phoi, lưu
thơng, sán xuất, tiêu thụ hoặc mỏi giới) nhàm kiếm lời. Cách thức kinh
doauh này có thể kiếm dược nhiều lợi nhuận, nhưng xél về tong thị giá

trị xã hội khơng cao đối với sự phát triển cộng đồng (quốc gia, dân tộc),
có thề ánh hướng lới lợi ích của người tiêu dùne (quan điểm thực dụng,
quan điểm cá nhân). Ngược lại, nếu nhà kinh doanh đầu tư vốn vào toàn
bộ các giai đoạn hoạt dộng kinh doanh thì sẽ tạo ra cơ hội phát triên bển
vững cho các quốc gia dân tộc và kinh doanh khi đó có giá trị xã hội
cao hơn.
Kinh doanh ờ khía cạnh sán xuất là mớ các doanh nghiệp, nhà
máy. công ty. nham tạo ra nhiều sàn phẩm phục vụ nhu cầu cùa cá ri hân
và xã hội. Kinh doanh ở khía cạnh dịch vụ. phàn phối là hoạt động cùa

8


các cưa hàng, dại lý. các cônu ty bán buôn, bán lò dê phân phối sán
phàm tới nuirời tiêu dùnii (khâu trunụ tiian giữa nmrời sán xuất và
rm riri liêu liiin ii). Ngày nay. dô kinh doanh cỏ hiệu qua doanh nghiệp
không Ihè ho qua hoạt dọng marketing nhằm thúc dấy tiêu thụ san phàm
dịch vụ cua minh (tiếp thị. quáng cáo và nghiên cửu thị trườn li). Mục
đích chinh cua kinh doanh là tạo ra lợi nhuận cao nhất cho cá nhân và
doanh niihiộp. I ợi nhuận trong kinh doanh là một khái niệm rất rộI1 U
hau hàm ca lợi nhuận vật chất và lợi nhuận tinh than. Lợi nhuận vật
chát ưunụ kinh doanh gãn liền với các lợi ích kinh te. tài chinh, tiền
bạc... thoa màn nhu cầu vật chất cua con niíirời.... cịn lợi nhuận tinh
thân liên quan lới việc thoa màn các nhu cầu xã hội, nhu cầu tinh thẩn
cùa con nạirời nlur: uy tín cua sán phàm, uy tín cùa doanh nghiệp trên
thị inrờim. sự dồn kết và tính tích cực cua các thành viên tronii doanh
nghiệp...
/ 1.2. Omni trị: ĩro n i’ tiếng Việt, thuật níũr quán trị thường được
dùng Ironti một tập hợp từ nlnr: hội dồnii quán trị công ty. ban quàn trị
hợp tác xâ... Khác với quàn lý. dổi tượng hướng tới của quàn trị là con

Iimrời và quan hệ tiiùa con người với con người trong tổ chức. Khi nói
don lỊiuin trị là nới dến hoạt dộng quăn lý. diều hành con ngưừi và quan
hệ eiữa họ tro ne tô chức iheo mục tiêu đã đề ra (về sán xuất, kinh
(.loanh...). Có thê hiếu quán trị ià nhùng quvết định mang tinh chất tồng
hợp VÌI chính thê về con người, nó khơng chì liên quan tới quan hệ giữa
họ ironu cơng việc má cịn liên quan tới việc to chức sàn xuất kinh
doanh cùa doanh nghiệp.
Oiiun trị lí) hoại động quan lý, diều hành con người và quan hệ
iỊÌua họ trong tô chức theo các mục tiên dụt ra.
Quản trị doanh nghiệp thực chất là quá trình quán lý. điều hành
con người và quan hộ giữa họ trong hoạt động san xuất kinh doanh, do
cá nhân hoặc nhóm (ban lãnh đạo) tiến hành. Thơng thường quản trị cỏ •
các nhiệm vụ cơ bàn sau: xác định* mục tiêu và xây dựng chiến lược
kinh doanh: tô chức nhân sự; lãnh đạo thực hiện: kiếm tra đánh giá.
1.1.3

OitLtn trị kinh doanh: là khái niệm thường dược sử dụng

trong mói trường hoạt dộng kinh doanh cùa cá nhân hoặc doanh nghiệp.

9


Cô thè hiél! quan trị kinh doanh là quiin l\ con rmười và quan hệ uiừa
họ ironu tô ehirc kinh doanh.
Olían tr ị kinh iloanlì là hoạt ilộtìỊi quan I) (lien lu'inli con nỊĩtrừi
vil ( ¡ m i n hệ a lừ a h ọ t r o n g h o ạ i đ ộ n iỉ s a n X ìiâ í k in h ( l o a n h CHÍ/ d o a n h

Mihiêp với mục licit lạo ra lợ i nhuận nhiều hơn.
1.1.4


Tâm lý học (/nan ir ị kinh doanh. So với một sô chuyên

neành lâm lý học khác. Tâm lý học I]uán trị kinh doanh ra đời muộn
han. Khi dã ra dời râm K học quán trị kinh doanh ứnu dụng Iri thúc
cua các chuyên nuảnh tâm lý khác như: Tầm K học dại cương. '1'âm lý
học Nã hội. Tâm lv học lao dộng. Tâm K học quan lý. Tàm lý học phát
trien... vào hoại dộng san xuât kinh doanh nhăm nâng cao hiệu quá. và
chat lưọnLỉ hoại cỉộnu cua doanh Iiehiệp.
Tâm l i học quellt ir ị kinh (loanh là một chuyên Híinli CIKI rúm lỷ
học tighten cứu các hiện tirựtĩíỊ. (/uy luậl. lỉộc LỈiêm rù CO' che vận ¡¡¿inh
lâm lý cua con nại rời iro n ỉỉ hoụt líộ iỉỉi kinh (/oanh nhăm núng cao lìiựn
(¡IUI, chal lirợ n i’ a ta hoại tíộ iỉỊ’ ( ủa doanh Hỉịlũệp.
C ác hiện lượng, quv luật và ca ehe vận hành tâm lý cùa con Iiịurừi
trong mùi trường lioạl dộng kinh doanh là vô cimu phonu phú và tỉa
dụng. Vi vậv. dê nubien cứu một cách sâu liưn tâm lý của con người,
nhỏm người iront* mơi irirờne hoạt ílộnti dặc thù này. các nhà Lâm lý
học dà chia ra làm 2 lình vực chú yếu sau. Thử nhất là hoại động lổ
chức quán lý sán xuất kinh doanh. Thử hai lá hoạt dộng tìm hiếu,
million cửu thị trườn li, thúc tlầv liêu thụ san plìấm. thu hiu dầu lư và
phái trien san xuẩt kinh doanh.
1.2.

Đối tượng nghiên cừu cùa Tâm lý học quán trị kinh doanh

Dổi Urựng nghiên cừu cúa râm !ý học quan trị kinh doanh bao
gom nhiều hiện tượng, dặc diêm. qu> luật và ca chỏ vận hành tàm lý

cùa COI1 nuưùi trong hoạt dộng kinh doanh. Các dôi lượng náv dược
phân rã thành các nhóm sau:

1.2.1.

.Xo/iicn cửu các hiện lượng, ¿lặc cỉicm làm lỷ cua nhí) kinh

doanh', nũng lực quan lý san xuat, dặc diêm tàm lý nuliẽ nuhiệp. phong
cách lãnh đạo. uy tín, tư duy kinh doanh... cua nhà kinh doanh.

10


.2.1 A'iihicn cứu các hiện urợniỊ, liặc diêm lâm lý cua n iỉirò i Uto
(/ọiiy’ ro riiỉ hoại (IỘI1ỊI san xtiâl kinh íỉounh: dộnu CO', nhu câu. scV thích,
nãni! I ¡C. tinh cam. thái dộ. quan hệ... đê từ do nhá kinh doanh có thê
ilÚK' (.!>>. dộnu \ iõii liọ tích cực llụic hiện các nhiệm vụ dirọe giao.
.2.3. Kiihièn cửu lập thè và các hiện tượng lủm lý - xã hội trong
tập //;• san XIIÙI kinh (/oanh như: tập thô san xuất kinh doanh, sự phát

trien ma tập thê. bàu khơnu khi lâm lv. lâv lan tâm lv. dồn kct. xung
(.lọt. cail) tranh... ũiúp clio nhà kinh doanh có sự lìièu biết và vận dụng
trono H)ạt dộiìíi doanh nghiệp có hiệu qua hon.
'.2.4. Sạ/liên cứu UĨIII lý

th ị trư ờ n g

và các vêa tó thúc dây tiêu (hụ

san /ììíhỉi Các u tỏ ánh Inrơnu tới hoạt dộng sản xuât. kinh doanh
hiện u»> như: chinh sách. (.lường lối cua Đãng và Nhà nước, pháp luật,
dâu ti và phát trien doanh nghiệp, tinh hình cạnh tranh trên thirơim
irưịriụ. van de tàm lý liếp thị. quáng cáo sán phàm, nham phò biên và

lliủe láv tiịu thụ.
1.2.5.

Xíỉhiũn cửu các hiện lượng, dặc dicin tạm lý cita con người

(rongticu tliụ Süll phúm: Nghiên cứu tâm lý khách hảng: nhu cầu. dộng
cơ. s< ihích. thị Ilion, tình aìm và thái dộ; các yếu tố ánh hướng tới
hành vi tiêu dùnc: văn hoá. truyền thong, gia dinh, niỉlie nghiệp, thu
nhập.lứa luổi. liiá ca. chal lirợnii sán phàm... Nghiên cứu lâm lý người
hán làng: dộng cơ. nhu cầu. nănii lực bán lìàng, ihái dộ và tinh vêu
nghề Ìghiộp cua họ...
1.3. Nhiệm vụ cùa Tâm lý học quản trị kinh doanh

Tãm lý học quán trị kinh doanh có các nhiệm vụ cơ han sau:
1.3.1

( 'iihíị Cíìp các t r i (hức lãm lý học cho các niu) kinh (hanh ổê

lô Iehre. s ứ ( l i i n ạ Ví) đ á n h tụ ú c o n n g ư ờ i m ộ t c á c h k h o a h ọ c t r o n g q u á

irìnhstin xuấi kinh (loanh: Sử dụng các công cụ. phương pháp nLiliiôn
cửu úm lý nham giai quyểt van dề tuyển liụim cán bộ quàn lý và người
lao đ>nt> có phàm chất và năng lực phù hợp với công việc.
1.3.2.

Nghiên cứu cai tiên quan /ý, hoìtn thiện quy trình .san xuát.

bồ ti orỡnịỉ và nâiiỊỉ cao kỹ lĩ ănX nghe: Toi iru hoá các mối quan hệ giữa
com mười với con nuười tronụ doanh nghiệp... Nghiên cứu tác dộnụ



cua các yến lồ: ánh sáng, âm thanh, màu sắc. bồ trí sắp xếp con nmrời.
dây chuyền cỏnu Iiuhệ dê nâng cao nímti suất lao tlộm i...
1.3.3. S ạ liiã i cừu vit iỊÌai (Ịuyéi những vân (lớ lâm lý nay sinh in v ìỊi
doanh nghiệp Ví) đưa r a các hiện pháp ngăn chặn, dự phàm* có hicu Cịiui
Nuliiịn cửu bàu không khi tâm lý cua doanh nghiệp như: sự thoa màn cua
ngirời lao dộnu. xung dột. cạnh tranh, sự đồn kếi. các giai đoạn phát iriến
lập ihc...
1.3.-/. Dơi (lường và nâng cao trình i1ộ nhà kinh doanh: Sau khi
nchiên cứu đặc diêm lâm lý cua hoại động kinh doanh, các phâm chất
và nãim lực cần có cua nhả kinh doanh, nghiên cửu uy lín. phong cách
lãnh đạo... Tâm lv học quán trị kinh doanh cần xây dựng clurơng trinh
bồi chrỡng. hoàn thiện nhân cách cùa họ.
1.3.5. Nghiên cứu tởm lý thị trưởm' VÌI vấn đè liêu thụ san pìrânr.
Nghiên cứu nhu cầu. thị hiếu, hành vi tiêu dùnii của khách hàng, thúc
dấy quảng cáo. marketing, chăm sóc khách hà nu trong hoạt dộniỉ kinh
doanh...
1.4.

Vai trò của Tâm lý học trong Quản trị kinh doanh

1.4.1. Cung cấp cho người học các tri thức tâm lý cần thiéi trong
hoại dộng san xuất kinh doanh. V í dụ: các hiện tượng, các quá trình,
đặc điểm tâm lý cua khách hàng, người lao động...
1.4.2. Nghicn cứu các dặc diêm tâm lý cua khách hàng, từ dó dira
ra các sách lược về giả ca. chiến lược kinh doanh, phân phoi sán phâm,
dồng thời sứ dụng các quy luật, cơ chế tâm lý troim quáníi cáo thúc dà>
liêu thụ sán phàm.
1.4.3. Tâm lý học quàn trị kinh doanh giúp các nhà kinh doanh
lựa chọn đổi tác kinh doanh, tuyển chọn nguồn nhân lực phù hựp vái

yêu cẩu cua công việc...
1.4.4. Tâm lý học quàn trị kinh doanh giúp các nhà kinh doanh
nghiên cứu thị Irưừng. xúc tiến hoạt độnu marketing, từ dó dưa ra được
san phẩm mới có chất lượng cao. phù hợp vói nhu cầu, sớ thích cua
nuười tiêu dùng, làm lăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

12


I
dành

4.5. Tâm |\ học quan trị kinh doanh giúp các nhà kinh doanh
á dược cúc phàm chát, nãni! lực cua đội imũ các nhã kinh doanh,

qua do xày dựnẹ clurơni’ trinh bổi dirờnti. hoán thiện nhân cách và xây

dụm'
cum du nu
•
k- nhãn cách nhà kinh doanh...
II.

SO LƯỢC LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA TÂM LÝ
MỌC QUÀN TRỊ KINH DOANH

2.1. Vài nét về sự hinh thành và phát triển Tâm lý học quàn trị kinh
dcanh ớ nước ngoài

âm lv học quan trị kinh doanh ra đài eẩn liền vói phương thức

san x iâ l IU' hán chứ nuhĩa. với kinh té thị trườn” . Vì the. nỏ dược ra
den \ ; phát trien khá sớm a các nước plurơnu l ây. sau đó mới được
phái Ilion a các nước thuộc hộ thống xã hội chu nghĩa trước dây vả ơ
ViC’l Nam.
2.1.1. Vài nét về sự hình thành và phát triển Tâm lý học quàn trị
tinh doanh ớ các nước phưxyng Tây

Sự hi nil thành và phái triển Tâm lý học quan trị kinh doanh ở cúc
111 rức plurưnu lâ \ chia làm 5 giai doạn như sau:

2 1 1.1. Giai đoạn từ 1900 đến 1930 - (Hệ kin và các thể hợp lý)
iiai doạn này Lỉắn liền với tên tuổi các nhà tâm lv học nối tiénii
như: II. Munsterhorg. M. VVcrbcr. Í-. Taylor... Năm 1912. nhà tâm lý
học n.urời Đức H. Munsicrberg dã tiên hành rât nhiêu các công trình
nghiên cứu tám l\ con người tronu mịi truừng sán xuất kinh doanh,
trôn c 1 sớ đỏ ỏng dà dua ra các luận diếm cư bán cho việc xây dựng

lâm V học quán trị kinh doanh. Ý tướng chinh trong các cơng trinh
nghiơi cửu cua ơng là tìm hiếu sự khác biệt cá nhân vồ thiên htrớng. khi
chái 'à năng lục dê sử dụng vào việc dạy nghề cho họ, từ đó thiết kế
các ilang do (đánh giá) phục vụ việc tuyến chọn học viên cho các nghề
khúc ìhau. Ơng lá người dầu tiên đã giáng dạy chương trình “ Tâm lý
học k nh tế" năm ì c>12 ớ Bond (Đức) và ‘T àm lý học kinh doanh" năm
1915 'y Chi-ca-go (M ỹ).

13


Nhà xã hội học Max Werber (Dire) dã tien hành nhiêu cơn o trinh
niỉhiên cửu xã hội học vị quan lý các nhóm xã hội. Trơn ccr sớ nliùniỉ

kci q nghiên cửu nhận dược ơnu dã đi lói kct luận rang: trật ụr N.ì hội
dược thiết lập bơi các dicu lộ và hình thúc lị chức con nmrới có hiệu
qua nhất.
Frédéric Taylor (M ỹ) đã có nhiều cơníi trinh imhiơn cứu vân lie tị
chúc khoa học lao dộng trong cơng nghiệp. Y tưởnu cơ ban cua
I'. 1'aylor lủ coi con nuười ninr một hộ kín và cá thể họp lý. từ dó ơng đi
lim định mức thời Liian cho các tluio lác cua từiiLi loại cịnu nhân. I heo
ƠI1Ü. cằn sư ilụ im p h ư ư n u p h á p th iế t lậ p k iê m so á t lò i d a . k c t h ợ p v á i

quyền lực và trách nhiệm irone quán lý sán xuất kinh doanh mới Ci> llic
lả m c h o n ă n ti s u a i la o đ ộ n g tă n g v à u ia n i p lie p lìâ m c h o d o a n h n g h iộ p

Hạn chế chính cua giai tỉoạn này là chi ntihiên cứu con nguời
tronc một cõng ty khép kin. lim kiếm nlũmg diêm hợp lý. nhằm đưa ra
cách thức quàn K phù hạp nhất. Các yếu tố môi trirừng và quan hệ giữa
con người vái COI1 nẹirỡi trong tò chúc chua dirực quan lâm.
2 1.1.2. Giai đoạn 1930- 1960 (Hệ kin và cá thể xã hội)
Giai đoạn nảy gan liền với tèn luôi cua các nhà tâm IÝ học I•llon
Mayo. Doimlas Mc Gregor. Clicstcr Barnard-những nairãi dóim góp hốt
SIIC quan trọng cho sự phát triền Tâm lý học quán trị kinh doanh.
I

lion Muyo là chuyên gia Tâm lý học xã hội và Tâm lý học lao

dộns» lut nối tieniỉ cua Mỹ. One là nturời đáu tiên chim li minh há ne thực
nghiệm tâm lý VC sự ánh hirờnự cùa cua các yếu tố tâm lý lới hiộu quá
và năng suat lao dộnụ tronụ cônu nghiệp. Thực nghiệm nôi liếng nay
dược tiến hành trong 5 năm liền tại công ty Continental M iII ở
Philadenpliia. Dây là cịnu ly dang ụặp phái rất nhiều khó khán như
nãnti suất lao dộnu thấp, côim nhân tliuyên c huy ôn nhiều (250% /l nám).

Thực nụhiệm dược liến hành hàng cách, ông đà dùng hai phân xướng
A-thực nghiệm và phân xướng B-dối chứng. Khi ông tăng dần ctộ
chiếu sánạ Irontỉ phân xưỡntĩ A. kết quà cho thay nãng suất lao độtm (T
đó cũng tăng dẩrũ như vậy plìái chăniỉ năng suất lao dộnu iy ]ệ thuận
với độ chiếu sánu. Cỏn ở phàn xướnu B có độ chiếu sánu khơtiii thay

14


doi VI Iiâni* suât lao độim van ticp tục iiiam. Nhièu người dà cho lãnLI
nhu V1\ VCU to vật chài (ánlì sánu) dà lác dộniỉ tới nânu suât lao dộnu
cua oin«V1 nhàn. De lim hiịu vân dị nàv. ƠI11Ị
liiám
dãn độ> chicu sánẹk_.
T
ư phâi Mrớnu A. lìhimu lạ tliax nánụ st la« dộng vẫn tăng. Tinh hình
ơ phã 1 xưởng dơi dnĩnu B khịnti cỏ Líì cai thiện. Mavo dã di tới kết
luận rinự khỏnc phai ánh sánu làm tătiii năn li suãl lao dộne mà chính là
sụ' ».Ị11111 lâm cua lành dạo (veil tố tâm Iv) dã ánh hương lói nsurời lao
độííg và lãm tănii nanti st lao độnạ cua họ. One, cho răng. chính sự
quan âm cua lãnh dạo dà làm cho các quan hệ lien nhân cách ironu
côn LỊ \ dà HO' nên lành mạnh, tạo ra dược bàu klìơnu khi tâm lý lích cực

tliúc iâ> nựirời lao dộnu làm \ iệc hết mình vi cịng ty. Ket quá này làm
t!ia\ iòi một cách cơ ban quan niệm trước dày cho rãnu chi sứ (.lụng
C|U\C! lục tron 11 quan 1\ nmrời lao dộnti mới nân a cao dược kết qua hoạt
dộnụ ;úa họ.
Douglas Me Greiỉor: là nmrời dã dira ra thuyết X và Y Irong quán
lý. TI co tác ụia. toàn bộ các l\ tluivêt quan lv con nmrời có thê chia ra

làm lai kiêu X và Y. Kiéii lý ihuyết quan lý X cho rang con nuười có
han mất là: lười hiổnii. khơng thích làm việc; tron tránh trách nhiệm;
d u \ lại ích cá nhân, vật chất mà làm việc. Vỉ thế. cần duy trì quán lý
bàng quyền lực. ai ám sát chật chẽ người lao động. Kiêu !ý thuyết quản
lý Y hì neuợc lại cho ranu: con nmrời luôn muốn dược tôn trọng; thích
tự uiíC làm việc; thích sánu tạo và thănu tiến. Vì thế, cần duy iri cách
lliừ c ]ii;in lý nhàn văn hơn. cần khơi dậy ý tlìirc tự giác, sáng tạo cua
ngi.ro liio dộng.
Chester Barnard (M ỹ) san nliiôu năm làm cơng lác qn lý. ƠI1 Ü <-13
xin» \} làm việc tại Dại học Harvard đê liếp tục nubien cứu vân dè hành
vi cộm dồ nu Ironư lô chức chinh thức. Năm 1938, ông xuât bán tác
phiàn "Chức năng nhà quán lý “ . Theo ông. hành vi côni> il ont! có rmuồn
ÜCKC ir nhu cầu sinh học và mục đích cuối cùng cùa nó là nâng cao sự
thoảmãn cua con nmrời: hành vi cộng đồng cua con người trong to
chiữc phụ thuộc rát nhiều vào người quản lý và chính nu ười quản lý dã
sáingtạo và diêu hồ các giá trị chú đạo Irons tô chức.

15


Như vậv. trong giai đoạn này. mặc dù con người vần chi ill rục
n g h iê n c ứ u ó

Irong các

trong

C|uan

m ơ i trư ờ n g c ỏ nu ly . n h ư n g c o n

người

d à dư ợ c d ặ t

hộ xã hội, họ đã trớ thành các cá thể xà hội.

2 1 1.3 Giai đoạn 1960 - 1980 (Hệ mở và cá nhân hợp lý)
Giai đoạn này gàn liền với tên tuôi cua các nhà tâm l\ học như:
Georges Katona: Ernest-Dichtcr... Georges Katona (người M ỹ goc
Hungary) đã dưa ra quan điểm mới trong nghiên cửu Tâm K học quan
ưị kinh doanh. Ơng cho ràna con người và cơng ty lá một bộ phận càu
thành cua thị irưòriũ. Là người dược đào tạo theo trường phái Gestalt, vì
thế các lý thuyết cua ông chịu ảnh hường rất nhiều cùa các quy luật tâm
lý cua họ như: quy luật về tính trọn vẹn; quy luật về irưừng làm lý: quy
luât “ Hình và Nen” trong tri í>iác... Troné nghiên cứu của mình, ôim
coi hành vi kinh doanh, hành vi tiêu dùng của con nmrời là kỏt quy (trọn
vẹn) cua sự tác độnu giìra cá nhàn và mơi trường (vãn hố. \ã hội. lịch
sir). Coil người và công ly dược coi nlur một hệ mừ và luôn chịu tac
dộng và mang tro ne mình dấu ấn cua mịi trườn ụ xung quanh. Ơn ị', (.lã
cho cơnu bó nhiều tác phàm ral cỏ siá trị nhu: "Neirứi tiêu dũng qiivồn
thỏ" (I9 6 0 ), "X ã hội tiêu dũng đại chúng'"’ (I96 0 ). Ông là người đầu
ticn sứ dụng plurơng pháp nghiên cứu điều tra theo mẫu. trong vi ộc
nghiên cứu hành vi kinh lể cùa con ngirừi. Khi phân tích tâm lý vê hành
vi, ứnu xử kinh tế cua các cá nhân và nhóm xã hội. ơng đã di đến kềt
luận: Chinh hành vi tiêu dùng cùa cá nhân và cộng dồng là thành tố
quan trọng để thúc đẩy sán xuấl, kinh doanh, tạo ra sự phát trien xà hội.
Xã hội tiêu dùng khơng phái là một xã hội lãng phí. nó dược xây dựng
bang iao độnc và quyền lực cua những người liêu dùng trung và hạ lưu
trong xã hội.

Finest Di ch ter đã nghiên cứu động cơ mua hàng theo Phân tâm
học; theo ônu "dộng cơ mua hàng là dộng cơ vô thức” gan liền với xung
lực l ibido (nãng lượng lình dục) trong con người. Tất ca mọi hành vi
mua hàniỉ đều cỏ thể được uiáì thích xuất phát từ ‘‘cái'’ vô thức bán
năng sinh học cua cơ the. V i dụ. ơng giải thích hút ihuốc xì gà là do
mn lặp lại hành vi mút tí mẹ khi cịn nho. các bà nội trợ tránh khơng
muốn mua nho khô. táo khô, khế khô hoặc mờ lợn mà họ thích mua các

16


ho;» Cịiá cò n tươi vá đàu tlụrc vật. là do nhu cầu võ ihức ban năng-nhu
cali ¿II toán cùa họ. Iheo ơng. khi nhìn thấv lớp vo bề nuồi nhăn nheo
cua CÍC loại hoa qua khị Iren uợi cho nyười mua về tuôi già (như da
rụniài

LÚá).

mờ lợn m i sụ ehèl chúc, sá! sinh... mà nhu câu an toàn

mách uto họ làn tránh. I heo quan diêm cua Dichter, can xem lại quan
Iw "ivuoi mua-nuirừi hán" ironu hoạt dộnự kinh doanh và thièt kè
chươiỵ trinh quanu cao san phãni theo lý lliuvơt Phàn tâm học. Dóng
góp 1(11 Iihat cua ÔIIŨ cho lâm lý học quán trị kinh doanh là. đã chi ra
dược !ườn II niĩhiên cửu im li dụ nu dược phát trien rat mạnh sau này.
2 111. Giai đoan từ 1980 đển 1990 (Hê m ở và cá thể xã hội)

lïo n g ũiai đoạn nà\. các cỏ nạ 1\ dirợc xem là nhữrm hệ Ỉ11Ơ cỏ
quan lệ chặt chè với nhau và bị chi phổi bới các quy luật thị trirờag;
COI1 n

um được nubien cứu o đàv là con naưài xà hội. luôn quan hệ và

ui ao lẽp \ớ i nhau. l y ihuyci KAIZHN cua nhà tàm lý học Nhật Bàn
vlasíikuman (1986) dà ễ\ ra một liểnu vane ral lớn trona Tâm lý học
quan rị kinh doanh. I heo lý thuyết này. đơ kinh doanh có hiệu qua
I 10 I 1LÍ.M doạn kinli te hậu cơng nuhiộp, nhà kinh doanh cần chú ý tới
các cic diêm làm ỉ>’ cùa con nuirời ironụ lao dộng công nuhiộp nhu:
lính lv luật: kha náng sư (.iụniĩ thời tiian: tay ne hề; tinh thần tập thồ và
sự thom cam.
I rone. giai đoạn này cỏ nhiều các cơng trình nuhiên cứu lý thuyết
và

ihre n g h iệ m

h àn h v i liê u d ù n g c ủ a các n h à tâ m

psyoology o f consumer behavior" (1990)

lìrian

lý h ọ c n ln r: *1 he

M ullen; Craig

.fohivm. Cúc cơng u ình nghiên cửu về lị chức quán lý công ty. doanh
nghiọ như: "Managing today” ( 199] ) s.Robbins.
2.1 15. Giai đoạn 5 tù’ năm 1990 đến nay (Hội nhập và m ờ cửa)
Đặc diểm nòi bạt trong uiai đoạn này là sự phát trien với một tốc dộ
ctíiraừnu có cua khoa học cơn Lĩ nuhệ (dặc biệt !à cịng nghệ thỏnu tin và

cơnmghộ sinh học), rhới kỳ chiến trạnh lạnh dã kết thúc, sự hội nhập
kiiiih ò. văn Iukí. \à hội dà trớ thành xu thè của llià i dại. cạnh tranh trơn
lluirơíỊ trường ngày củng khốc liệu anh hưưnụ trực tiếp tới hiệu qua hoạt
(JôiiL’o n xuât kinh doanh cua các doanh m>hiệp. Xu hướng sát nhập. IĨC'11

17


doanh liên kổt giữa các côn ‘4 ty lớn ngày cànu phị biển. Các cơng I' vía
quốc gia dược thành lập ngàv càng nhiều, mơi íruửnu làm việc man«: dậm
linh chất đa vãn hoá. da sác tộc. Tâm lý học quàn trị kinh doanh phát
trien rất mạnh cà vò ntỉhiên cửu lý thuyết lần nghicn cứu ứng diinu.
I’ hillip 1.. Ihmsaker đã niihiên cứu và dua ra chương trình luyện lặp cúc
kỳ nănii cần thiết cho các nhà quan lý doanh ntìhiệp. Năm 2001. ịng dã
cho xuất bàn tác phẩm “ I .uyện tập các kỳ năng quan lý " đà dirạc cúc nhà
nghiên cứu đánh giá rất cao. Kevin K d l\ là một nhà quán K kinh doanh
nôi ticnu cua M ỹ dà cho xuấl ban tác pliấm vồ kếl qua các cịng trình
nghiên cửu xu hirứni! kinh doanh cư han nhĩrni! năm cuôi thê kv X X và
dự háo xu hướng kinh doanh cho tile ky X X I rât có giá trị "Nhìn lại kinh
doanh" (1990). Rovvan Gibson-niurời di đầu trona lĩnh vực nghiên cửu tổ
chức doanh nehiệp trên thế giới, dã cho xuất bản tác phâm ‘T ư duv lại
tương lai” (2002). Trono lác phẩm này. ônti đà nhan mạnh " ... quan niệm
truyền thống về cấu trúc cịna ty, doanh nghiệp khỏ nu CỊI1 phù hợp nữa.
cấu trúc cua các cơng t\ khơng cịn một giới hạn cínm nliãc ơ một dịa
diêm, một quốc gia nữa mà nỏ có thể lan tố. di dộng như một câu truc
mạim. Dã den lúc kliơníi cẩn một sự lãnh đạo theo kicu kiểm sOcit mọi
công việc, mà cần một sụ lành dạo mới. bang cánh chỉ ra mục đích cụ lile
cho con nmrài di tới. Dó là sự lãnh đạo bàng cách dự định hay dự báo
tương lai'* (8). Các cơng trình niỉhiên cứu vè văn hố trong kinh doanh
cũng được các nhá tâm lý liọc hết sức quan tâm. cụ ihè là: Julin K piler

một trong những cliuvên gia lỗi lạc về vãn hoá quàn lý doanh nghiệp cua
Mỹ ironu tác phàm "Văn hoá hợp tác và thực hiện" dã nhấn mạnh: Vùn
hoá là yếu tố hết sức quan trọnu Irong hoạt dộng kinh doanh hiện uay.
Mn có đưạc văn hố kinh doanh tốt. thì ban lãnh đạo phai biết xác
định giá trị vai trò cùa các thành viên trorm doanh nghiệp một cách trung
thực và thành khàn, dế từ đó đề cao dược óc sáng tạo và khà nâng lãnh
dạo ớ mọi cấp tronu tồ chức.
2.1.2. Vài nét về sự hình thành và phát triển Tâm lý học quàn trị
kinh doanh ỏ’ Liên Xô

Ngay từ sau khi cách mạng xã hội chú nsihĩa (X H C N ) tháng lo
thành công, Đảrm Cộnu san và Nhà nước Liên Xô dã quan tâm tới việc

18


\âv ị.rng lành I ;Ì111 l\ học quan trị kinh doanh, v . l l.è-nin nhiêu lân
dà kl ìng dinh: căn phai học hoi cách thức quan lý. kinh doanh lư ban
dò áp dim li \ào Việc xã> dựnii 1)011 kinh lẽ mới cua nước Nua Xơ viêt.
Nutrịì nói "Sirớc ( 'ỘIÌÍỈ hồ Xơ viél cân tiép lim cho bãnii được tút ca
n h ừ n : MÌ ( Ịi iý iĩiti I I O IIỊỈ n h ữ n g t h ìm h lỊiu i c u a k h o a h ọ c k ỹ t h u ậ l T r o n g

giai toạn nàv do có ral nhiều khó khản vè kinh tố. dời sống, hơn nữa số
lưọni các nhà lâm lý học quan trị kinh doanh q lì. vì thế clura có
nhiịi cịn í! trình tmhiên cứu tâm lv học quan trị kinh doanh. A .c
Maci/cnco là niỉirới có dóng góp rắt lớn cho việc imhiôn cửu tập thể san
\u u t vinh doanh ironsi uiai đoạn này. Ỏim đà đưa ra lv thuyết ve sự phát
triên :ua tập thô đirợe rất nhiều nhà khoa học thừa nhận. Theo òng. lập
ihõ s.n Miât kinh iloanh biH) íúờ cũniì trài qua ba giai đoạn phái trien là:
tịnu lợp Sir càp: phàn hố \à tơnu hợp. Lạ thuyết nàv có ý nẹhĩa hết

sức L-ian trọne dơi với việc ìmhiơn cứu các tập thê kinh doanh sau nàv.
30 năm sau. các nhà tâm K học l.iên Xơ mới có đirợc các cơnu
(lình nghiên cứu lý thuyết và thực nghiệm cỏ giá irị trong tâm lý học
qiKintrị kinh doanh. Dậc biệt, sau Hội nuhị “ Khoa hục. kỹ thuật về vấn
dè tô chức khoa học nền còng nụhiệp xã hội chu nghĩa*' năm 1966. các
Iiliù ihoa học l.ièn Xô dã nhấn mạnh sự cần thiết phai ưu tiên nghiên
cứu mu dụng Ironu hoạt dộniỉ sán xuất kinh doanh. Từ dó nhiều cơng
trinh nghiên cứu phàm chất và năng lực cùa các nhả quàn lý doanh
nglíiiip đirực tiC'11 hành. E.ti. Venđrôv dã tiến hành nghiên cứu người
lịUvinlỹ cua nhiều doanh nghiệp khác nhau và cho xuất hán tác phấm
■*N hmy vân dô tâm l\ cua quán lý " năm 1%9. Tro 11 lì tác phẩm này. tác
ỉiiái cũ nhàn mạnh các phàm chất cần có ớ nuưịi cán bộ quán lý doanh
Iig lii p

như:

línli Dane: tính lố chức cao; văn hoả lao dộng cao : tinh cẩn

lliyin tinh dõi hoi cao. linh thằn trách nhiệm cao; khiêm tốn; chú ý lẳng
n g lu ý kiến người dirới quyền.
V.Ị. M ikhaicv s;m nhiều năm nghiên cửu các tập thể sán xual kinh
do,am. ông dã cho xuất bàn lác pliấm "Nhừng vần dò xă hội-tâm lý cùa
lỊUiái l \ " năm l l)75. 1'rong tác phàm nàv. ônii dã nhan mạnh vai trò của
cá
19


khí lảm lý: truyền ihồng; sự dôn kết trong tập thể... Theo ônư. nhà
qiiiin lv uioi là neười phái nám bái và biết vận dụng các hiện lượng tiim

lý - xã hội tronư hoạt dộng hànu niúụ cùa minh.
N.N OtuidỏY dã lien hành nhiều cịng irinh imhiơn cửu hiệu qua
san xuất kinh doanh cua các tập thê cònii nghiệp và nàm

dã cho

xuất ban tác phấm " l âm lý học \ã hội nhân cách". Trong tác phâin này.
tác gia dã nhấn mạnh: yểu tồ quan trọng nhai ánh hương den hiệu quà
và năng suất lao động là dung hợp tâm K (liiìra lành đạo và các tliànli
viên với nhau). Dung hợp tâm l>' la sự phù hợp về động cơ. nhu càu.
mục dích. tình cám. hửng thú và định hirớniĩ giá trị ui ira các ihành viỏn
trong nhỏm, nhàm thực hiện các nhiệm vụ chung cua nhóm có hiệu quá
cao nhài. Dung hạp tàm lý có ba mức độ sau: cao. trung binh và tlúìp.
Theo ỏng, nhà kinh doanh cần hếl sức quan tâm lởi việc tạo ra sự dunu
hợp tàm lý trong tập thê. Đè làm được diều nãy khi tuyên dụng, sàp xcp
người lao dộng, cần lưu V tái các yếu tố như nlui cầu iiiao tiếp: dộníi eo
làm việc; V Ihức tập thô; sụ cảm ihông và chia se lẫn nhau, (.lịnh lurớng
g iá

trị của h ọ ...
D.p. Kaidalov và K.I Xuinienko là hai nhà tâm lý học quán trị

kinh doanh rất nôi tiếng cua Liên xỏ . Điều trăn irở lớn nhảt cua hụ la:
tại sao hiệu quá san xuất kinh doanh cua các doanh nghiọp ơ Lien Xô
không cao. Bang nhiều công trinh nghiên cứu cua mình họ đã di dèn kèt
luận: can phái thay dối cơ chế quán lý lập thê trong lãnh đạo san Nit
kinh doanh, cơ che này khơng dè cao dược vai trò, trách nhiệm và sự
sáng tạo cùa cá nhân tro ne quán lý. Năm 1979. với tác pham “ Tâm lý
học cơ che một thù trưởng và cône lác quan lý tập thể" các nhã tàm lý
trên đã dưa ra quan điểm và cách nhìn mới trong kinh doanh. Họ khủng

định cư chế một thu trưởng tro nu quán lý doanh nghiệp là chia klioá
quan trọng đé giái quyết có kết q bài tốn kinh tê cùa Liên Xơ nhũng
năm 1980. Đặc biệt, họ còn dira ra các tiêu chí đánh uiá lìiộu q hoạt
dộng sán xuất kinh doanh cùa doanh nghiệp được nliicu người ilùra
nhận là: hiệu qua hoạt động sán xuất kinh doanh không chi lủ hiệu q
vị kinh tể, tài chính mà cịn là sự đồn kẻi cua cãc thành viên trong tập
Ihc và tính tích cực xã hội cùa họ.

20


V. I. Lebedev dà tiến hành nhiêu cònu trinh nuhiên cứu hoạt động
quan V doanh nuhiộp. cùntỉ \ ('vi các kinh nghiộm quai: lý sán xuất kinh
doanl mà ơnụ có dược (Tơnẹ íiiám clịc lơ hợp cịng nghiệp) näm 1084
dà dv> xuất ban lác phâni " l ãm Is' học xà hội trong quan lý", l heo ông,
nguớ cán bộ quan Iv thành dạt là Iihừnu người không chỉ chú ý tới các
hiện ì rợn ụ tàm lý-xã hội tronu tập thê. mà còn cần hốt súc quan tâm tới
dặc dem tâm K cùa Iiiiười lao dộne như: nhu cầu. hứng thú. sớ thích,
nguyin vọntí. nănu lực. dộng cơ... Onu cho ran ti muốn sàn xuất, kinh
doanỉ có hiệu quá can phai lựa chọn người lao động cho phù hợp với
cơniì việc và có các clnrơim trình hồi dường, nâng cao tay nahe thường
xuyêi cho họ.
A. !.. Xvcnsinxki, nhà Tâm lý học quàn trị kinh doanh nổi tiếng
cua Pại học Tone bọp l.cninerat. sau nhiều năm nghiên cứu hiệu quà
san v.iât kinh doanh cùa các doanh nuhiệp công nghiệp, năm 1985 dà
cho : liât han tác phàm “ Tâm lý học xã hội trong quản lv ". Trong tác
phàn này. ông dã khăng định: chính mức độ thoa màn nhu cầu thông
tin v< san xuất và môi trườim xã hội cùa người lao dộng đã quyết định
liiộu |ua sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp. Theo ỏng, kiểu giao
liếp lúa nmròi quan K doanh nghiệp ánh hưởng rất lớn tới mức dộ thồ

màn \hu cẩu Ihơng tin này. I ren cơ sớ những kết quá nghiên cứu nhận
tlưọrc ỏng đã chia ra 4 kiêu giao tiếp giĩra nhà quản lý doanh nghiệp và
ngưò dưới quyển nlur sau:
Kiểu A: Nuười quàn lý luôn giao tiếp và láng nghe ý kién người duới
c|U\yềi.

Kiếu B: Người quán lý giao tiếp với người dưới quyền nhưng chi
ch lú ■đến các thônẹ tin hợp lý.
Kiểu C: Người quán lý giao tiếp với người dưới quyền để đàm
bảio in h " h ợ p l ý ” , k h õ n u ch lì V don n ộ i d u n g .

Kiểu D: Người quan lý khôrni ciao ticp với người dưới quyền.
Các nhà Tâm lý học quán trị kinh doanh Liên bane Nga ruzày nay dã
và đtng tiếp tục truyền thống tốt đẹp cùa các nhà Tâm lý học Liên Xô
irurớ' dây. ỈIọ tien hành nhĩmu cỏ nu trình nghiên cứu tâm lý học quán trị

21


kinh doanh rất có giá trị. nhưng họ cũng chí ra nlũmg hạn chẻ Olía non tâm
lý học Xơ viết như:
- Chi nghiên cửu tâm lý giai cấp công nhân, hoạt dộng san suất
kinh doanh cơng nghiệp mà ít chú V tới giai cấp nơng dân và trí t húc
- Cơ chế của nên kinh tố kế hoạch, tập trung, bao cấp nặn Li nè. vì
thế khơng tạo ra được các cơ che thúc đẩy tính lích cục và tiề m năng
sáng tạo cua con ncirừi tronti hoạt độnu sán xuất kinh doanh.
- Không chú V tới việc nghiên cứu hành vi tiêu dùng và cáe hoạt
động marketing thúc đây tiêu thụ sản phẩm.
- Nhà mrớc dộc quyền trong sản xuất và phàn phối sán phẩm lùm ra.
vì thế khơne. tạo ra dược sự cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiộp • ■

2.2.

Vài nét về sự hỉnh thành và phát triền Tâm lý học quản trị kinh
doanh ờ Việt Nam

So với một sổ nước khác. Khoa học râm lý nói chung và Tâm lý
học quán Irị kinh doanh nói riêng được phát triển tương dối m uộn ớ
Việt Nam. Dựa trên cách tiếp cận lịch sứ có thể nói Tâm lý học iquàn trị
kinh doanh V iệ t Nam dã trài C|ua các giai đoạn phát triển sau:
2.2.1. G iai đoạn từ 1965 trờ về trước-thời kỷ tích luỹ tri tihức và
các điều kiện tiền đề cho sự ra đời cùa Tâm lý học q u à n trị
kinh doanh

Dâv là giai đoạn hình thành và phát trien mang tính chất tụ phát
của Tâm lý học quán trị kinh doanh. Đà từ rất lâu quan niệm N ho giáo
thống trị tronii xã hội Việt Nam. do vậy hoạt động kinh doanhi không
dược coi trọng. I heo quan niệm đỏ kinh doanh là việc làm ngược lại với
cái “ tâm” , cái "thiện“ . Diều kiện thứ nhất đặt ra cho các cấp lãnh dạo là
làm thế nào de xã hội có cách nhìn dúnu về hoạt động kinh doanh.
Diều kiện quan trọng thứ hai là các tri thức, kinh nghiệm , vốn
sống cùa con người V iệ t Nam trong hoạt động sán xuất n6ng ng.hiệp dã
được tích luỹ khá phong phủ và đà đến l^úc cần có một ngành khoa học

nghiên cứu. đúc kết các tri thúc này đề thúc đẩy sự phát triển Siản X Liai
kinh doanh xã hội.

22


\'nay lù những năm dầu cua việc xâv dựng C N XH ớ miền Bác.

mội s<> nhá khoa học dà nhận ra lãng, do cư chế tập trung, quan liêu cao
độ rong hoạt (.lộng kinh tế mil quy luật cung cầu trong xã hội khônu
dưọc vận hành một khách quan. Sản phâm liàníì hố cùa người dân làm
ra Khơng cỏ thị tnrờng tiêu thụ. tronụ khi đó nhu cầu ticu dũng các sán
phâm dó cua ngirời dàn ở khu vực khác lại khơng được thố mãn.
Nhu cằu cùa xã hội tron” việc tò chức sấp xếp lao dộng, nâng cao
hiệu I|ua sán xuất kinh doanh cua các doanh nghiệp là rất lớn. đã đốn lúc
càn có một ngành khoa học niihiòn cửu các hiện urợne. quy luật tâm lý
cùa con người Irons: hoạt độn 11 kinh doanh. Toàn hộ các yếu to trôn, là
diều kiện tiền dồ cho sự ra dời làm lý học quán trị kinh doanh Việt Nam
sau nàv.
2.2,2. Giai đoạn từ năm 1965 trờ lại đây - sự ra đời và phát triển của
Tâm lý học quàn trị kinh doanh Việt Nam

Năm 1965. Khoa l àm K - Giáo dục được thành lập tại Dại học Sư
pliạni Hà Nội. Tronu thời gian này một loạt các giáo trình: Tùm lý học
(lụi ctrimíỊ. Tủm lý học lứa mơi và Tâm lý học xã hội do các tác già
phạm Cốc, Nguyễn Đúc M inh. Dỗ Thị Xuân biên soạn, phục vụ trực
tiếp cho việc dào tạo các nhà sư phạm, giáo viên tronii toàn quốc. Năm
1980, Tâm lý học mới dược đưa vào giáng dạy và nghiên cứu tại
Trirònii Dàng Cao cấp Nguyễn Ái Quốc. Năm l ()87, Bộ môn Tâm lý
học sã hội đầu tiên dược thành lập ư đày, và giáo trình “ Tâm lý học xã
hội irong công tác lãnh dạo quán lý" dơ Nguyền Hải Khốt chủ biên
đưực xuất han. phục vụ cơng tác đào tạo trong nhà trường. Những năm
tiêp theo, Tàm lý học quán trị kinh doanh được dưa vào giàng dạy tại
một số trường đại học trong cá nirớc như: Trường Đại học Tống hợp.
Hục viện Tài chính, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Trường Đại học
Kinh tế TP H C M ...
I ỉiện nay Tâm lý học quàn trị kinh doanh dã được một số viện và
tnrờng đại học quan tâm nghiên cứu như: Viện Tâm lý học thuộc Viện

Khoa học Xã hội Việt Nam, Khoa Tâm lý học Trường Đại học
K.Ị IXI l& N V. Học viện Chính trị Quốc gia I ICM, và Học viện Tài chính.

23


Trong những năm vừa qua. có rất nhiều các hưởng nghiên cứu
trong tâm lý học quan trị kinh doanh Việt Nam được các nhà Hũ hiên
cứu tiến hành. Một số các cơng n inh niihicn cửu có kết q như: ‘Bước
đầu điều tra về việc vận dụng tâm lý học trong sàn xuất kinh doianh"
(1991) của TS. Bùi Ngọc Oánh. Trong niĩhiên cửu này tác giá dã c h i ra
được mục dich, ý nsỉhĩa và vai trò cua việc sir dụng các phươm pháp
nuhiẻn cửu tâm lý trong sán xuất kinh doanh, hướng dẫn cho các cán bộ
quán lý vận dụng các kiến thức tâm lý tro nu hoạt động quàn lý và c h i ra
xu hướng phát trien cho Tám lý học kinh doanh Việt Nam iront; giai
đoạn hiện nay. Cơng trình nghiên cửu "Tâm lý học tiêu dùng và UI the
diễn biến” (1997) của Viện l âm K học do ( iS. Đồ Lonti phụ trách Ï rèn
cơ sờ nghiên cứu nhu cầu cua các nhóm dân cư hiện nay về ăn uổig.. sử
dụng máy nông nghiệp, sử dụng thời gian tự do và tiêu dùng tác ;\n
phẩm văn hoá... các tác giả dà chi ra được thực trạng nhu cầu tiêudì.tno.
khái quát dược xu hướng phát triển nhu cầu tiêu dùng, dưa ra các giải
pháp cho các doanh nghiệp Việt Nam thúc đây tiêu dùng cùa ngưèi dân.
Cơng trình nghiên cứu "Các yếu tố tâm lý cùa quáng cáo thương nạ i và
ánh hưởng cua nó tới hành vi cua người tiêu dùng" (2001) cua PNguyền Hữu Thụ Đại học Khoa học Xã hội và Nhân văn. N ghiêi id.ru
đã chỉ rõ đặc điểm cáu trúc, ảnh hưởng cua các yếu tố tâm lý nhi" xúc
cam. tình cám; trí nhớ. động cơ. nhu cầu... trong việc tiếp nhận thông tin
quáng cáo thương mại cùa người tiêu dùng. Các cơng trình nghiêi (CỨU
cùa giảng viên, sinh vicn khoa Tâm lý học về tâm lý học quản tr k inh
doanh như: nhu cầu du lịch của người dân Hà Nội; các yếu tố tâm iý iCÙa

quang cáo trên truyền hình; nhu cầu dối với sản phẩm dầu gội cua Igurừi
dân nông thôn... dã được tiến hành và cỏ dược các kết quà đáng nìrrng.
Tuy nhiên ờ Việt Nam chưa có dược các cơng trinh nghiên cứu mang
tính tong the. quy mơ và chun sâu. thực sự có hiệu quà trong cluwèn
ngành này...
Hội khoa học Tâm lv học - Giáo dục học Việt Nam đã liai lai imỡ
Hội tháo về Tàm lý học kinh doanh (l .ần thứ nhất hội thào ìại TP IC M
- 1993 và lần thứ hai hội thao tại Mà Nội - 1995) nhằm tim hướìg đi

24


ein plìù hợp với Ị.’.iai đoạn hiện dại hố vá nti nghiệp hố hiện nay
cứa nước nhà. I âm lÝ học quan trị kinh (.loanh ờ Việt Nam ngày càng

phá liu\ dược vai trò cu;t minh tronu việc liiái qiivct các nhiệm vụ cùa
Dang Vil Nhà nước dã ui ao cho.
III

PHƯƠNG PHÁP NGHIỀN cứu CỦA TÂM LÝ HỌC QUẢN TRỊ
K IN H D O A N H

l àm lý học quán trị kinh doanh sir dụng các phiranu pháp nghiên
cứu cua Tâm lý hoe dại cưong. Tâm lý học xã hội. Tâm lý học quăn lý,
Tâm lý liọc lao dộim... trong nghiên cứu cua minh, nlurng dược thích irrm
VỚI mịi trường hoại độne kinh doanh. Sau đây lả một so phương pháp
dưạc sir dụna phố bien.
3.1.

Phương pháp quan sát

3.1.1. Định nghĩa:

Otuin sin lí) que) trình tri giác có mục đích, củ ké hoạch nhàm theo
ÍỈỖI vờ phiu hiện mội hoặc nhiều hiện lượng tám lý nào đó cua khách

[hữ trong hồn canh Ví) thời íỊian xác định, nhằm phục vụ mục đích
nghiên cứu.
V i dụ: Quan sát hành vi tiêu dùng của khách hàng thông qua
những hiểu hiện cua Ỉ1Ọ trong việc mua sám sản phẩm, dịch vụ. Họ lựa
chọn sán phâtn gi. kiểu dáng, màu sắc như thế nào, các hành vi ngôn
ngữ và phi nuôn ngừ hiếu hiện khi mua ra sao...
3.1.2. Yêu cầu quan sát

- Người quan sát cẩn có mục tiêu, nhiệm vụ cụ thể cùa quan sát. Tức
là họ phai trá lời các càu hỏi: Quan sát cái gì? Quan sát thế nào? Quan sát
dể làm gi?
- Can đám báo được tính hệ thống, tính liên tục cua quan sát.
Quan sát phủi theo một trình tự, một kế hoạch cụ thể nhàm thu dirợc các
thôrg tin đầy dù khách quan nhất về khách thể.
- Cần chuẩn bị tốt các phương tiện trang thiết bị. ghi lại được đầy
du sự biểu hiện cùa khách thé, đố sau này có thề phàn tích, đánh giá đê
đua ra kết luận can thiết.

25