Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
Lời nói đầu
Trong nền kinh tế thị trờng, lợi nhuận là mong muốn, là cái đích đến của bất
kỳ một doanh nghiệp nào. Nhng để có đợc mục tiêu đó, không phải doanh nghiệp
nào cũng làm đợc. Muốn có đợc mục tiêu lợi nhuận đòi hỏi doanh nghiệp phải có
phơng thức kinh doanh và quản lý doanh nghiệp hợp lý và hiệu quả. Với một doanh
nghiệp thơng mại, để có đợc lợi nhuận cần có hai điều kiện. Điều kiện cần là phải
tìm mọi cách để bán đợc hàng, điều kiện đủ là giá bán phải lớn hơn giá vốn. Trong
đó, một nhiệm vụ mà bất cứ doanh nghiệp thơng mại nào cũng luôn đặt lên vị trí
hàng đầu đó là không ngừng đẩy mạnh hoạt động phát triển thị trờng, tìm kiếm
khách hàng để tiêu thụ sản phẩm một cách tốt nhất.
Sau một thời gian đợc thực tập tại Công ty TNHH thơng mại Việt Nhật tôi
nhận thấy đây là một Công ty Thơng mại hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực kinh
doanh hàng hoá và mục tiêu cũng không ngoài lợi nhuận. Với thế mạnh là hoạt
động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, Công ty đã có đợc những thành công nhất
định trong hoạt động kinh doanh của mình, mang lại lợi nhuận cho Công ty và một
phần đóng góp cho thu nhập quốc dân.
Dới đây là một số thu hoạch và những phân tích tổng quan nhất của tôi về tình
hình Phát triển thị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty
TNHH Thơng mại Việt Nhật một hoạt động thiết thực nhất với chuyên ngành mà
tôi đang nghiên cứu và cũng là hoạt động quan trọng nhất của Công ty. Do những
hạn chế nh thời gian tiếp cận với Công ty còn ít và trình độ có hạn tôi rất mong đợc
tiếp thu và cảm ơn những ý kiến đóng góp để chuyên đề đợc hoàn thiện hơn. Nhân
đây tôi cũng muốn gửi đến lời cảm ơn chân thành nhất với giáo viên hớng dẫn, lãnh
đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty đã tạo điều kiện thuận lợi nhất
để tôi hoàn thành chuyên đề.
Nội dung chuyên đề gồm ba phần:
Chơng I: Tổng quan về thị trờng, công tác phát triển thị trờng của doanh
nghiệp và khái quát về Công ty TNHH thơng mại Việt Nhật
Chơng II. Thực trạng hoạt động xuất khẩu và công tác phát triển thị trờng xuất
khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty TNHH thơng mại Việt Nhật.

Chơng III. Một số biện pháp phát triển thị trờng hàng thủ công mỹ nghệ của
công ty TNHH thơng mại Việt Nhật.
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
Nội dung
Chơng I: Tổng quan về thị trờng, công tác phát triển
thị trờng của doanh nghiệp Xuất nhập khẩu và khái quát
về Công ty TNHH thơng mại Việt Nhật
I. Thị trờng và công tác phát triển thị trờng của doanh nghiệp.
1. Thị trờng và các yếu tố cấu thành.
1.1 Khái niệm thị trờng của doanh nghiệp thơng mại
a. Khái niệm
Thị trờng là một phạm trù kinh tế khách quan gắn liền với khái niệm phân
công lao động xã hội. ở đâu có phân công lao động thì ở đó có thị trờng.
Cùng với sự phát triển của sản xuất và lu thông hàng hoá, khái niệm thị trờng
có nhiều biến đổi và ngày càng đợc hoàn thiện.
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
Ban đầu, ngời ta quan niệm thị trờng đơn giản chỉ là nơi diễn ra hoạt động trao
đổi, mua bán hàng hoá của các chủ thể kinh tế. Nh vậy, theo quan niệm này thị tr-
ờng đợc xem nh các chợ của làng, của địa phơng. Khi thị trờng phát triển đa dạng
cách hiểu này không phản ánh hết bản chất của thị trờng.
Theo Philip Kotler trong tác phẩm về Marketting: Thị trờng bao gồm tất cả
những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng
và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Theo
quan niệm này, Philip Kotler phân chia ngời bán thành ngành sản xuất còn ngời
mua thì họp thành thị trờng.
Theo các nhà kinh tế Việt nam, ở phạm vi của doanh nghiệp thơng mại, Thị
trờng đợc mô tả là một hay nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu t-
ơng tự nhau và những ngời bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của

mình có thể mua hàng hoá, dịch vụ để thoả mãn nhu cầu trên của khách hàng
b. Phân loại:
Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thơng mại của PGS.TS Hoàng Minh Đ-
ờng và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc thì thị trờng đợc phân chia nh sau:
* Căn cứ vào đối tợng mua bán trên thị trờng, ngời ta chia thị trờng thành các
loại:
- Thị trờng hàng hoá
- Thị trờng dịch vụ
- Thị trờng sức lao động
- Thị trờng tiền tệ
* Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp, trên thị trờng bao gồm:
- Thị trờng đầu vào
- Thị trờng đầu ra
* Theo phạm vi hoạt động của doanh nghiệp, thị trờng gồm:
- Thị trờng địa phơng
- Thị trờng toàn quốc
- Thị trờng khu vực
- Thị trờng quốc tê
* Theo mức độ quan tâm đến thị trờng của doanh nghiệp, ngời ta chia ra các
thị trờng là:
- Thị trờng chung
- Thị trờng sản phẩm
- Thị trờng thích hợp
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
- Thị trờng trọng điểm
* Theo mức độ chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp:
- Thị trờng hiện tại
- Thị trờng tiềm năng
* Theo mức độ cạnh tranh trên thị trờng:

- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo
- Thị trờng độc quyền
- Thị trờng cạnh tranh - độc quyền hỗn tạp
* Căn cứ vào vai trò của thị trờng đối với doanh nghiệp thị trờng bao gồm các
loại:
- Thị trờng chính
- Thị trờng không phải là chính
* Căn cứ vào tính chất sản phẩm khác nhau trên thị trờng chia thành:
- Thị trờng của các sản phẩm thay thế
- Thị trờng của các sản phẩm bổ sung
Nh vậy, có nhiều cách phân chia thị trờng khác nhau, tuỳ theo các giác độ mà
ta nhìn nhận thị trờng theo các cách khác nhau.
1.2 Các yếu tố cấu thành thị trờng
Thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp cũng giống nh thị trờng trong nớc nó
bao gồm bốn yếu tố: Cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh. Các yếu tố này luôn biến
động rất phức tạp và bị chi phối bởi nhiều yếu tố khác. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp
khi tham gia vào thị trờng quốc tế phải nghiên cứu kỹ các yếu tố đó trớc khi đa ra
quyết định kinh doanh.
* Cung của một mặt hàng nào đó trên thị trờng thế giới là số lợng hàng hoá mà
các nhà cung ứng trong và ngoài nớc tung ra trên thị trờng. Số lợng các nhà cung
ứng trên thị trờng là rất lớn vì vậy ngời tiêu dùng có nhiều cơ hội hơn trong việc lựa
chọn sản phẩm và phơng thức cung ứng.
Các nớc công nghiệp phát triển, họ có lợi thế về vốn và Công nghệ vì vậy họ
thờng xuất khẩu những mặt hàng có hàm lợng công nghệ, kỹ thuật cao. Còn với
những nớc phát triển chậm hơn thì có lợi thế và lao động và tài nguyên nên họ th-
ờng xuất khẩu những mặt hàng có nhiều hàm lợng lao động và tài nguyên.
* Cầu về một mặt hàng là nhu cầu, mong muốn của khách hàng về hàng hoá
nào đó mà họ có khả năng và sẵn sàng trả tiền để thoả mãn các nhu cầu. Cầu trên
thị trờng là rất đa dạng , phong phú. Có thể chia thành các loại sau: Cầu của nhà sản
xuất; Cầu của nhà thơng mại và cầu của ngời tiêu dùng cuối cùng.

Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
Hiện nay, khoa học kỹ thuật rất phát triển vì vậy các loại hàng hóa thay thế đợc
sản xuát ra nhiều điều đó ảnh hởng lớn tới vòng đời của sản phẩm và cầu của doanh
nghiệp kinh doanh loại hàng hoá đó. Ngoài ra, các yếu tố văn hoá, xã hội, điều kiện
tự nhiên cũng đóng vai trò quan trọng ảnh hởng tới cầu của sản phẩm.
* Giá cả trên thị trờng quốc tế là biểu hiện giá trị của sản phẩm trên thị trờng,
giá đó phải là giá của những giao dịch thông thờng không kèm theo bất kỳ một điều
kiện thơng mại đặc biệt và thanh toán bằng ngoại tệ tự do chuyển đổi. Trong thức
tế, giá cả chịu ảnh hởng của các yếu tố rất phức tạp
+ Nhân tố chu kỳ: đó là sự vận động có tính quy luật của nền kinh tế.
+ Khách hàng: tác động lên giá cả bởi khả năng mua của họ, sự bằng lòng
mua, vị trí của sản phẩm trong lối sống của họ, giá cả của sản phẩm thay thế.
+ Cạnh tranh: cạnh tranh làm cho giá cả rẻ hơn.Thờng cạnh tranh tác động lên
giá cả thông qua số lợng các doanh nghiệp kinh doanh cùng một mặt hàng, quy mô
của các doanh nghiệp, sự khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp và vị thế của doanh
nghiệp trên thị trờng.
+ Cung cầu: là những nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến giá cả vì liên
quan đến cung cầu là số lợng hàng hoá cung ứng trên thị trờng và nhu cầu hàng hoá
đó trên thị trờng.
+ Lạm phát: làm đồng tiền mất giá vì vậy nó làm ảnh hởng tới giá cả của hàng
hoá trên thị trờng đó.
+ Nhân tố thời vụ: Tính thời vụ ảnh hởng tới giá cả qua sự tác động của thời vụ
sản xuất. Nếu trong thời vụ hàng hoá sẽ sản xuất nhiều hơn tức cung nhiều hơn.
Ngoài các yếu tố trên, giá cả quốc tế của hàng hoá còn chịu tác động của các
yếu tố khác nh: các chính sách của chính phủ, tình hình an ninh, chính trị của các
quốc gia,
* Cạnh tranhh: Là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trờng. Cạnh tranh bao
gồm: cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán, ngời mua với ngời mua và ngời bán với
ngời mua. Cạnh tranh góp phần quan trọng thúc đẩy thị trờng phát triển. Thông qua

cạnh tranh, ngời sản xuất, nhà thơng mại và ngời tiêu dùng sẽ có những sự cải thiện
tích cực trong sản xuất, kinh doanh và tiêu dùng.
2. Công tác phát triển thị trờng của doanh nghiệp kinh doanh
2.1. Phát triển thị trờng là công việc cần thiết đối với doanh nghiệp.
Nền kinh tế thị trờng tạo ra những điều kiện để phát triển sản xuất kinh doanh
và tiêu dùng tuy nhiên nó cũng đặt ra những thách thức lớn cho các đối tợng tham
gia vào kinh tế thị trờng đòi hỏi phải có sự phát triển không ngừng.
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
Doanh nghiệp tham gia thị trờng xuất nhập khẩu theo đuổi rất nhiều các mục
tiêu khác nhau tuỳ vào thời điểm và vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng nh: mục
tiêu an toàn, thế lực, lợi nhuận. Tuy nhiên mục tiêu cơ bản và lâu dài đó là lợi
nhuận. Để đạt đợc lợi nhuận doanh nghiệp cần phải tiêu thụ đợc hàng hoá, hàng hoá
tiêu thụ đợc càng nhiều thì sẽ mang về lợi nhuận càng lớn. Do vậy phát triển thị tr-
ờng là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt đợc thành công trong kinh doanh và
tận dụng tốt nhất các cơ hội kinh doanh hấp dẫn mà thị trờng đem lại.
Khi thị trờng trong nớc cạnh tranh quá gay gắt hoặc nhu cầu nội địa quá nhỏ
bé thì việc đẩy mạnh xuất khẩu là biện pháp tốt nhất để nâng cao hiệu quả kinh
doanh. Phát triển thị trờng xuất khẩu sẽ giúp cho các doanh nghiệp khai thác tối đa
lợi thế so sánh do sản xuất trong nớc đem laị. Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng
là rất khắc nghiệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải phát triển để theo kịp sự phát triển
của thị trờng nếu không sẽ bị đào thải. Một trong những cách hữu hiệu nhất để
doanh nghiệp tồn tại đó là đẩy mạnh phát triển thị trờng xuất khẩu Việc phát triển
thị trờng xuất khẩu sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng thị phần, tăng doanh thu, lợi
nhuận và đặc biệt là tăng uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng tạo điều
kiện cho sự phát triển trong tơng lai.
2. 2 . Những nội dung chủ yếu của Công tác phát triển thị trờng.
a. Phơng hớng phát triển thị trờng xuất khẩu.
* Phát triển thị trờng theo chiều rộng.
Phát triển thị trờng theo chiều rộng nghĩa là doanh nghiệp mở rộng thị trờng

tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới. Thờng đựơc doanh nghiệp sử
dụng trong các trờng hợp:
- Thị trờng hiện tại của doanh nghiệp đang trong giai đoạn bão hoà.
- Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp còn yếu.
- Các rào cản về chính trị, xã hội và luật pháp đối với doanh nghiệp trên thị tr-
ờng mới là quá lớn
- Tiềm lực của doanh nghiệp đủ mạnh để vơn tới các thị trờng mới nhằm mở
rộng quy mô để tăng doanh thu.
Phát triển thị trờng theo chiều rộng có thể đợc hiểu theo các cách sau:
- Theo tiêu thức địa lý: qui mô của thị trờng đợc mở rộng sang các khu vực
mới.
- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp đa các sản phẩm mới tới các thị tr-
ờng mới nhằm đáp ứng các nhu cầu của họ. Theo tiêu thức nay, đa số các doanh
nghiệp đều tiến hành đa dạng hoá các sản phẩm của mình.
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
- Theo tiêu thức khách hàng: tức là doanh nghiệp khuyến khích khách hàng
mới tiêu thụ sản phẩm của mình, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh đến với
doanh nghiệp.
* Phát triển thị trờng theo chiều sâu.
Là doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm sẵn có của mình
trên thị trờng hiện tại. Phát triển thị trờng theo chiều sâu thờng đợc sử dụng trong
các trờng hợp:
+ Doanh nghiệp cha khai thác hết tiềm năng của thị trờng hiện tại
+ Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại lớn.
+ Sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại có nhiều uy tín.
Phát triển thị trờng theo chiều sâu có thể hiểu theo các cách sau:
- Theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp cố gắng tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá hơn
trên thị trờng hiện tại nhờ đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thơng mại.
- Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp cố gắng bán thêm sản phẩm đó

cho khách hàng hiện tại, biến họ thành trở thành khách hàng thờng xuyên và trung
thành với doanh nghiệp
- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp phát triển thị trờng nhờ thay đổi mẫu
mã sản phẩm, thay đổi kênh phân phối, thay đổi chất lợng sản phẩm để thu hút
khách hàng.
b. Nội dung của công tác phát triển thi trờng:
Quy trình của công tác phát triển thị trờng bao gồm các bớc sau:
* Nghiên cứu thị trờng.
Là khâu đầu tiên của công tác phát triển thị trờng nó quyết định hớng đi của
doanh nghiệp đồng thời nó là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây
dựng các chiến lợc, kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng
của các sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.
Mặt khác chu kỳ sống của sản phẩm là hữu hạn vì vậy để tồn tại và phát triển
doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trờng để cải tiến sản phẩm, thay thế sản phẩm
mới phù hợp nhất, thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
Nghiên cứu thị
trờng
Lập chiến lợc
phát triển thị tr-
ờng
Thực hiện chiến
lợc phát triển
thị trờng
Kiểm tra và
đánh giá kết
quả việc thực
hiện chiến lợc
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
Quá trình tiếp cận với thị trờng kinh doanh xuất khẩu chịu ảnh hởng của các

nhân tố sau:
+ Môi trờng vĩ mô: những chính sách của nớc ta và các nớc đối tác về xuất
nhập khẩu trong và ngoài nớc, mức thuế, hạn ngạch,
+ Văn hoá, các phong tục, tập quán, lối sống, ngôn ngữ của con ngời.
Khi tiến hành nghiên cứu thị trờng thì phải nghiên cứu các yếu tố trên.
Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành theo trình tự sau:
+ Phát hiện vấn đề đồng thời xác định mục đích nghiên cứu thị trờng.
+ Thu thập thông tin: Có hai cách thu thập thông tin thứ cấp( Thu thập tại
bàn )và thu thập thông tin sơ cấp (điều tra thị trờng). Thu thập thông tin thứ cấp là
doanh nghiệp sử dụng các thông tin có sẵn nh báo chí, các phơng tiện thông tin đại
chúng, Internet Còn thu thập thông tin sơ cấp là doanh nghiệp trực tiếp đi khảo sảt
thị trờng, dự các hội chợ triển lãm, tiến hành các cuộc phỏng vấn
+ Phân tích đánh giá thị trờng: Sau khi thu thập các thông tin thị trờng doanh
nghiệp tiến hành phân tích các thông tin đó để xác định sự ảnh hởng của các yếu tố
đó đối với kế hoạch, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình phân tích và
đánh giá này phải căn cứ vào tình hình thực tế của doanh nghiệp, khả năng thực tế
của doanh nghiệp . Để thực hiện phân tích, đánh giá thị trờng các doanh nghiệp th-
ờng sử dụng ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội , nguy cơ)
+ Dự báo thị trờng: Dựa vào các phân tích thị trờng trên doanh nghiệp có thể
đa ra các dự báo về thị trờng nh tổng mức nhu cầu của thị trờng, cơ cấu sản phẩm
trong tơng lai, biến động của thị trờng trong tơng lai,
b. Lập chiến lợc phát triển thị trờng.
Sau khi đã tiến hành nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp bắt tay vào công việc
lập chiến lợc phát triển thị trờng. Lập chiến lợc thị trờng có hai loại: lập chiến lợc
theo chiều rộng và lập chiến lợc thị trờng theo chiều sâu.
- Chiến lợc phát triển thị trờng theo chiều rộng hay chiến lợc mở rộng thị tr-
ờng: Thờng đợc các doanh nghiệp có khả năng về tài chính, có tiềm lực để tăng qui
mô thị trơng hoặc các doanh nghiệp mà sản phẩm đã rơi vao trạng thái bão hoà.
- Chiến lợc phát triển thị trờng theo chiều sâu: Đợc sử dụng khi doanh nghiệp
cha khai thác hết tiềm năng của thị trờng. Thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng

còn nhỏ.
Tuỳ thuộc vào khả năng, vị thế của doanh nghiệp và điều kiện của từng thị tr-
ờng mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các chiến lợc thị trờng theo chiều rộng hay
theo chiều sâu khác nhau.
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
Có thể mô tả chiến lợc phát triển thị trờng theo sơ đồ sau:
Thị trờng
Sản phẩm
Thị trờng hiện tại Thị trờng mới
Sản phẩm hiện tại Thẩm thấu thị trờng Phát triển thị trờng
Sản phẩm mới Phát triển sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm
Doanh nghiệp cần lập ra chiến lợc phát triển thị trờng từ ngắn hạn, trung hạn
đến dài hạn thì sẽ thuận lợi cho việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp.
Nội dung của chiến lợc phát triển thị trờng cần phải phù hợp với tình hình kinh
doanh của doanh nghiệp bao gồm: chiến lợc phát triển sản phẩm, chiến lợc với đối
thủ cạnh tranh, chiến lợc phân phối sản phẩm, chất lợng giá cả, chiến lợc quảng cáo
khuyến trơng sản phẩm, chiến lợc phát triển vốn, nguồn nhân lực
c. Thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng.
Trên thực tế nhiều doanh nghiệp thờng chỉ coi trọng đề ra các chiến lợc kinh
doanổitng khi ít quan tâm tổ chức thực hiện chiến lợc. Việc thực hiện chiến lợc
khẳng định tính đúng đắn của việc lập chiến lợc và đó là khâu thực hiện mục tiêu
của doanh nghiệp. Thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng của doanh nghiệp thông
qua các bớc sau:
+ Xem xét lại các mục tiêu, thực trạng của thị trờng, nguồn lực của doanh
nghiệp và chiến lợc phát triển thị trờng. Thông qua đó doanh nghiệp có thể có
những điều chỉnh cho phù hợp với thực tế.
+ Sau khi xác định sự đúng đắn của mục tiêu chiến lợc, doanh nghiệp thực
hiện phân bổ các nguồn lực hợp lý cho từng chiến lợc bộ phận nh chiến lợc phát
triển sản phẩm, chiến lợc khuyếch trơng sản phẩm, chiến lợc phát triển kênh phân

phối Phân phối nguồn lực hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện có hiệu quả nhất
chiến lợc sản phẩm.
+ Sử dụng các chính sách, công cụ để thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng,
thông thờng doanh nghiệp sử dụng chính sách marketing Mix bao gồm chính
sách về sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trơng sản phẩm.
Tóm lại, để thực hiện chiến lợc thị trờng doanh nghiệp cần sử dụng và phân
phối tốt các nguồn lực hiện có đồng thời sử dụng tốt các công cụ, chính sách
Marketting Mix.
d. Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng.
Sau khi thực hiện chiến lợc doanh nghiệp cần kiểm tra, đánh giá lại việc thực
hiện chiến lợc để có những điều chỉnh thích hợp nếu cần thiết. Cơ sở để doanh
nghiệp kiểm tra, đánh giá thực hiện chiến lợc là các tiêu chuẩn đánh giá kết quả
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
phát triển thị trờng nh qui mô và sự tăng trởng, sức hấp dẫn của thị trờng từ sức ép
hay đe doạ khác nhau, vị trí của sản phẩm trên thị trờng
Mục đích của kiển tra, đánh giá là nhìn nhận lại quá trình thực hiện chiến lợc,
những mục tiêu đã đạt đợc, những thuận lợi và khó khăn của doanh nghiệp từ đó đa
ra phơng hớng và các biện pháp giải quyết.
2.3. Biện pháp phát triển thị trờng của doanh nghiệp.
a. Biện pháp đối với bản thân doanh nghiệp.
* Đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm thị trờng.
Trong hoạt động xuất khẩu bạn hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì vậy vấn đề tìm kiếm thị trờng, bạn hàng xuất
khẩu giữ vai trò quan trọng hàng đầu đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để mở
rộng và phát triển thị trờng xuất khẩu thì doanh nghiệp phải luôn luôn chú trọng đến
hoạt động nghiên cứu thị trờng. Qua đó doanh nghiệp nắm bắt đợc các thông tin cần
thiết, quan trọng với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nh: nhu cầu về chủng
loại, số lợng, kiểu dáng, chất lợng hàng hoá, những thay đổi trong thị hiếu, hành vi
tiêu dùng của khách hàng, thông tin về các đối thủ cạnh tranh.

* Lựa chọn chiến lợc phát triển thị trờng.
Có bốn cách lựa chọn chiến lợc thị trờng khác nhau tuỳ theo từng điều kiện và
khả năng của doanh nghiệp:
Sản phẩm
Thị trờng
Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
Thị trờng hiện tại Khai thác tốt thị trờng
hiện tại
Đa sản phẩm mới đáp ứng nhu
cầu thị trờng hiện tại
Thị trờng mới Xâm nhập mở rộng thị
trờng mới
Đa sản phẩm mới đáp ứng nhu
cầu thị trờng mới
Tuy nhiên cách lựa chón tối u nhất với doanh nghiệp là sử dụng hỗn hợp các
cách lựa chọn trên
* Sử dụng công cụ marketing - mix.
- Chiến lợc với sản phẩm.
Khi đa sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài doanh nghiệp nên sử dụng chính sách
thích nghi sản phẩm tức là thay đổi cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu và
thị hiếu của ngời tiêu dùng. Trên thực tế, một sản phẩm tuy là rất quen thuộc trên
thị trờng này nhng cha đợc lu hành trên thị trờng kia thì đợc coi là sản phẩm mới
đối với thị trờng đó.
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
Mỗi sản phẩm có một chu kỳ sống nhất định vì vậy doanh nghiệp phải luôn
luôn tìm tòi đổi mới sản phẩm và đôi khi vì sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, sự
xuất hiện của các sản phẩm thay thế đã dẫn đến thay đổi nhu cầu ở thị trờng nớc
ngoài. Quá trình đổi mới sản phẩm ở các doanh nghiệp khác nhau là khác nhau tuỳ
thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và thị trờng mục tiêu của mỗi doanh nghiệp. Từ

đó doanh nghiệp đa ra các chính sách về sản phẩm mới cho mỗi thị trờng về chất l-
ợng, chủng loại, bao gói, nhãn hiệu, dịch vụ chính sách.
Sản phẩm mới không có nghĩa là sản phẩm hoàn toàn mới. Sản phẩm mới
trong thơng mại đợc hiểu theo ba cách nh sau:
+ Sản phẩm cũ ở thị trờng này lần đầu tiên đa sang thị trờng khác.
+ Sản phẩm cải tiến: bao gồm các sản phẩm cải tiến về mẫu mã, nhãn hiệu,
chất lợng, dịch vụ.
+ Sản phẩm hoàn toàn mới.
Đây là một trong các cách sử dụng để phát triển thị trờng bằng cách chiếm
lĩnh khách hàng nhiều hơn ở thị trờng hiện tại hoặc thị trờng mới.
- Chiến lợc giá cả: Chính sách giá ở thị trờng xuất khẩu cũng giống nh ở thị tr-
ờng nội địa là phải làm cho khách hàng thấy đợc họ đã nhận đợc giá trị tơng ứng
với số tiền mà họ bỏ ra và đồng thời doanh nghiệp phải thu đợc lợi nhuận. Tuy
nhiên, chính sách giá trên thị trờng xuất khẩu phức tạp hơn nhiều vì bị chi phối bởi
nhiều yếu tố hơn nh: thị trờng xuất khẩu phức tạp , mức độ cạnh tranh cao, sự kiểm
soát và quản lý ở nớc ngoài, tỷ giá hối đoái, kinh tế, chính trị của nớc đối tác. Trong
hoạt động kinh doanh xuất khẩu doanh nghiệp có thể sử dụng các loại chính sách
giá sau:
+ Chính sách giá linh hoạt.
+ Chính sách giá theo chu kỳ sống sản phẩm.
+ Chính sách giá "hớt váng", giá "xâm nhập", giá "giới thiệu".
+ Chính sách giá theo từng thị trờng
+ Chính sách giá theo chi phí vận chuyển sản phẩm.
+ Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
- Chiến lợc phân phối sản phẩm .
Cách thức vận chuyển hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng là cả một nghệ thuật
kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt đối với nền kinh tế có xu hớng toàn cầu hoá
nh hiện nay thì hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trở nên đa dạng và
linh hoạt hơn. Chính sách phân phối là việc sử dụng hợp lý các kênh phân phối khác
nhau, tuỳ thuộc vào địa điểm thị trờng, đặc điểm tính chất của sản phẩm, điều kiện

Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
vận chuyển mà doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp. Có hai loại
kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
+ ở kênh phân phối trực tiếp: sản phẩm đợc nhà sản xuất đa trực tiếp tới ngời
tiêu dùng. Kênh này đợc sử dụng đối với các doanh nghiệp phát triển đủ mạnh để
thực hiện luôn khâu tổ chức bán hàng để tìm kiếm cơ hội nắm bắt và kiểm soát thị
trờng.
+ Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức phân phối qua các trung gian để xuất
khẩu ra nớc ngoài nh các nhà thơng mại, đại lý, môi giới Đây là kênh phân phối
thờng đợc các doanh nghiệp mới tham gia vao thị trờng quốc tê, cha có thông tin về
thị trờng và cha có đủ tiềm lực. Ưu điểm của kênh phân phối này là ít phải đầu t và
hạn chế rủi ro nhng có nhợc điểm là không trực tiếp nắm bắt thông tin từ phía khách
hàng nên không thích ứng nhanh với biến động của thị trờng.
- Chiến lợc xúc tiến.
Xúc tiến thơng mại bao gồm các hoạt động nh: quảng cáo, khuyến mại, xúc
tiến bán hàng, hội chợ triển lãm, quan hệ với công chúng. Chính sách xúc tiến giúp
cho doanh nghiệp tìm kiếm bạn hàng, nắm bắt thông tin về khách hàng và đối thủ
cạnh tranh.
* Đối với nguồn lực của doanh nghiệp.
Nguồn lực của doanh nghiệp là yếu tố cơ bản nhất để thực hiện chiến lợc, các
chiến lợc đợc xây dựng nên phải dựa trên cơ sở nguồn lực của doanh nghiệp. Vì vậy
để thực hiện chiến lợc thị trờng đạt hiệu quả cao nhất doanh nghiệp phải ổn định và
phát triển nguồn vốn, nguồn nhân lực, trình độ quản lý, kinh nghiệm kinh doanh.
Để sử dụng tốt các nguồn lực của mình, doanh nghiệp cần phải xây dựng kế hoạch
phân bổ và sử dụng nguồn lực một cách hợp lý.
b. Biện pháp đối với khách hàng.
ở các thị trờng khác nhau, nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm là khác
nhau.
* Đối với phát triển thị trờng theo chiều rộng.

Trong giai đoạn đầu phát triển thị trờng theo chiều rộng khách hàng còn ít và
nhu cầu đặt hàng khá nhỏ vì vậy sản phẩm tung ra thị trờng với mục đích thăm dò là
chính. Với những khách hàng đầu tiên để biến họ trở thành khách hàng trung thành
của doanh nghiệp thì lô hàng đầu tiên phải có chất lợng tốt để tạo niềm tin cho ngời
tiêu dùng. Vì vậy trong giai đoạn này doanh nghiệp cần tạo ra hình ảnh tốt về
doanh nghiệp thông qua hoạt động quảng cáo, khuyếch trơng về doanh nghiệp và
sản phẩm của doanh nghiệp, ngoài ra doanh nghiệp cũng có thể sử dụng biện pháp
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
đa dạng hoá kinh doanh và đa các sản phẩm mới để thâm nhập vào thị trờng mới
này với các dịch vụ đi kèm.
* Đối với trờng hợp phát triển thị trờng theo chiều sâu.
Khách hàng mà doanh nghiệp hớng tới để tác động bao gồm các khách hàng
hiện tại, khách hàng của các đối thủ cạnh tranh và các khách hàng cha khai thác đ-
ợc. Trong trờng hợp này doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp sau:
+ Quảng cáo, khuyếch trơng sản phẩm, cung cấp các dịch vụ trớc và sau khi
bán đối với các khách hàng hiện tại cha thấy đợc lợi ích của sản phẩm hoặc cha đợc
thoả mãn nhu cầu hoặc có nhu cầu về sản phẩm đó.
+ Phát triển sản phẩm đối với thị trờng đang có xu hớng bão hoà về sản phẩm
hiện tại để tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trờng này, thông qua
việc cải tiến mẫu mã, chất lợng, kiểu dáng sản phẩm và các dịch vụ đi kèm.
+ Đối với khách hàng của đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần cho họ thấy đ-
ợc sự khác biệt, những u thế giữa sản phẩm của doanh nghiệp và sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh.
+ Với những khách hàng cha sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thì doanh
nghiệp có thể sử các chính sách xúc tiến tập trung vào gợi mở nhu cầu của họ.
c. Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh.
Để phát triển thị trờng xuất khẩu doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu kỹ về đối
thủ cạnh tranh để nắm đợc các thông tin nh: sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu cầu
của khách hàng về chất lợng, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh

cung ứng, các kiểu chiến lợc marketing hỗn hợp mà đối thủ sử dụng về sản phẩm,
giá cả, kênh phân phối quảng cáo, xúc tiến bán Trên cơ sở đó doanh nghiệp có thể
xây dựng cho mình chiến lợc cạnh tranh trên thị trờng. Một số chiến lợc Marketting
thờng sử dụng đối với đối thủ cạnh tranh là:
* Chiến lợc tấn công trực diện: Tức là doanh nghiệp triển khai tất cả các hoạt
động marketing có thể để tấn công đối thủ nh hoàn thiện sản phẩm, tạo cho sản
phẩm của mình sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để có thể
hạ giá, thiết lập hệ thống kênh phân phối hoàn hảo và các hoạt động xúc tiến
khuyếch trơng mạnh mẽ. Để dành thắng lợi trong chiến lợc này đòi hỏi doanh
nghiệp phải có tiềm lực mạnh, năng lực cạnh tranh cao và sự bền bỉ.
* Chiến lợc tấn công mạn sờn: Đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm ra điểm yếu của
đối thủ để tấn công vào đó để lộ rõ điểm yếu của đối thủ và tạo lợi thế cho sản
phẩm của doanh nghiệp.
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
* Chiến lợc tấn công đờng vòng: là chiến lợc cạnh tranh gián tiếp tránh sự đối
đầu trực diện giữa doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Biện pháp để thực hiện
chiến lợc này là thực hiện đa dạng hoá sản phẩm.
Ngoài ra còn có các chiến lợc cạnh tranh khác nh chiến lợc tấn công bao vây,
chiến lợc tấn công du kích.
3. Những nhân tố tác động đến việc phát triển thị trờng
Trong hoạt động kinh doanh có rất nhiều nhân tố tác động đến việc phát triển
thị trờng. Thông thờng đợc chia thành hai loại sau:
a. Các yếu tố khách quan.
Các yếu tố khách quan là các yếu tố nằm bên ngoài doanh nghiệp nh: khách
hàng, các đối thủ cạnh tranh, luật pháp, chính trị doanh nghiệp không thể kiểm
soát và điều khiển đợc chúng mà chỉ có thể điều chỉnh cho phù hợp với xu thế vận
động của chúng nhằm nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng
* Các yếu tố văn hoá xã hội.
Yếu tố văn hoá xã hội là yếu tố mà bất kỳ một doanh nghiệp nào khi thâm

nhập vào thị trờng nớc ngoài đều phải nghiên cứu. Trong đó yếu tố văn hoá đầu
tiên cần quan tâm đến là văn hoá tiêu dùng của khách hàng vì đây là yếu tố quyết
định đến việc mua hàng và lợi ích khi tiêu dùng hàng hoá của khách hàng. Tại mỗi
quốc gia khác nhau văn hoá tiêu dùng mang những đặc điểm rất khác nhau.
Sau khi nghiên cứu văn hoá tiêu dùng sẽ gợi ý cho doanh nghiệp đa ra quyết
định nên kinh doanh mặt hàng gì, ở thị trờng nào?
Bên cạnh việc nghiên cứu về văn hoá tiêu dùng, doanh nghiệp cũng không thể
bỏ qua quy mô dân số của thị trờng, độ tuổi, giới tính, cơ cấu gia đình, các tổ chức
xã hội, thu nhập của dân c, các yếu tố này liên quan tới qui mô và cơ cấu của thị tr-
ờng. Nghiên cứu các yếu tố này giúp cho doanh nghiệp phân chia thị trờng thành
các đoạn và chọn ra những đoạn phù hợp nhất để khai thác và thu lợi nhuận.
* Môi trờng chính trị, pháp luật.
Các yếu tố chính trị, pháp luật tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của
các doanh nghiệp. Môi trờng chính trị ổn định là điều kiện thuận lợi để cho doanh
nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh. Việc mở rộng thị trờng chịu ảnh hởng
tác động rất lớn của yếu tố luật pháp. Khi tham gia vào hoạt động thơng mại quốc
tế, các nhà doanh nghiệp cần lu ý đến:
- Các quy định và luật pháp của Việt Nam về hoạt động xuất nhập khẩu nh
thuế quan, thủ tục hải quan, mặt hàng xuất khẩu, quản lý ngoại tệ
- Các công ớc, hiệp ớc và hiệp định thơng mại quốc tế mà Việt Nam tham gia.
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
- Quy định về xuất nhập khẩu của các nớc đối tác mà Việt Nam có quan hệ
làm ăn.
- Các qui định pháp lý và tập quán quốc tế liên quan đến mua bán hàng hoá
quốc tế nh Incoterm 2000, luật bảo hiểm quốc tế, vận tải quốc tế,
* Môi trờng kinh tế: bao gồm các yếu tố nh: lạm phát, tốc độ phát triển kinh
tế, tỷ giá hối đoái, thuế quan. Đây là các yếu tố chủ yếu tác động đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp khi tham gia hoạt động xuất nhập khẩu. Tốc độ tăng
trởng của một quốc gia sẽ ảnh hởng trực tiếp đến thu nhập, khả năng tiêu dùng của

dân c, qua đó tác động đến khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trờng của doanh
nghiệp. Trong khi lạm phát và sự ổn định tỷ giá hối đoái ảnh hởng trực tiếp đến hiệu
quả kinh doanh và khả năng thành công của từng chiến lợc, từng thơng vụ cụ thể,
thì hệ thống thuế sẽ ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh bằng giá cả của các doanh
nghiệp.
* Các yếu tố tự nhiên và công nghệ.
Hoạt động xuất khẩu cũng chịu tác động không nhỏ của điều kiện tự nhiên và
công nghệ
+ Khoảng cách địa lý giữa Việt Nam với các nớc sẽ ảnh hởng trực tiếp đến chi
phí vận tải, thời gian thực hiện hợp đồng, thời điểm ký kết hợp đồng và do vậy nó
cũng ảnh hởng đến việc lựa chọn nguồn cung ứng, mặt hàng đợc mua, khối lợng
xuất khẩu trong từng chuyến.
+ Vị trí địa lý của các nớc cũng ảnh hởng đến việc lựa chọn các nguồn hàng,
chẳng hạn nh việc nhập khẩu khối lợng lớn hàng hoá từ các nớc vùng biển sẽ có chi
phí vận chuyển thấp hơn còn với các nớc nằm sâu trong đất liền chi phí sẽ cao hơn
vì vậy doanh nghiệp sẽ cân nhắc khi lựa chọn các nguồn hàng đó.
+ Thời gian để thực hiện hợp đồng có thể bị kéo dài do một trận bão, một ngày
sơng mù hoặc ma to gió lớn
+ Công nghệ thông tin phát triển sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt đầy đur thông
tin hơn từ đó đa ra đợc quyết định nhanh hơn. Mặc khác, công nghệ thông tin phát
triển còn giúp cho các giao dịch diễn ra nhanh hơn vì vậy các thơng vụ làm ăn sẽ đ-
ợc thúc đẩy nhanh hơn.
* Các yếu tố cơ sở hạ tầng.
Yừu tố này ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động xuất khẩu.
+ Hệ thống cảng biển, mức độ trang bị, độ sâu của các cảng biển sẽ ảnh hởng
đến các yếu tố nh: khối lợng của từng chuyến tàu, tốc độ của các phơng tiện vận tải
vì vậy sẽ ảnh hởng đến tốc độ thực hiện hợp đồng.
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
+ Hệ thống ngân hàng: Hệ thống ngân hàng phát triển sẽ giúp cho các doanh

nghiệp có điều kiện thuận lợi hơn trong việc thanh toán, huy động vốn, bảo đảm lợi
ích cho các nhà xuất khẩu bằng các dịch vụ thanh toán qua ngân hàng nh thanh toán
theo phơng thức L/C.
+ Hệ thống bảo hiểm và kiểm tra chất lợng cho phép hoạt động xuất nhập khẩu
đợc thực hiện một cách an toàn hơn đồng thời giảm bớt mức độ thiệt hại khi có rủi
ro.
b. Các yếu tố chủ quan.
Là các yếu tố nằm bên trong doanh nghiệp, thuộc về tiềm lực của doanh
nghiệp mà doanh nghiệp có thể kiểm soát ở một mức độ nào đó nh yếu tố tài chính,
con ngời, tài sản vô hình của doanh nghiệp
Các yếu tố chủ quan ảnh hởng tới khả năng phát triển thị trờng của doanh
nghiệp bao gồm
- ý chí, t tởng của ban lãnh đạo.
Ban lãnh đạo là ngời ra quyết định cuối cùng trong các hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp vì vậy việc hoạt động kinh dianh ở thị trờng nào, mặt hàng nào
với phơng thức nh thế nào phụ thuộc nhiều vào ý chí, t tởng của ban lãnh đạo. ở
mỗi thị trờng khác nhau có độ may rủi khác nhau và mỗi nhà lãnh đạo có thể chấp
nhận mức độ rủi ro khác nhau và điều này ảnh hởng đến quyết định lựa chọn cơ hội
kinh doanh. Những ngời lãnh đạo có tính tiên phong, a đổi mới sẵn sàng chấp nhận
độ rủi ro cao để đa sản phẩm vào kinh doanh trong các thị trờng mới.
- Khả năng về tài chính của doanh nghiệp:Yếu tố này nói lên số lợng vốn của
doanh nghiệp, khả năng phân phối quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn nh thế
nào. Thông thờng các doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính có nhiều thuận lợi hơn
trong việc kinh doanh đặc biệt là việc mở rộng thị trờng, tăng qui mô kinh doanh.
- Sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp:
Sản phẩm là nhân tố tác động trực tiếp tới khách hàng vì thế nó quyết định
khiến ngời tiêu dùng mua hàng hoá hay không. Hàng hoá đợc đánh giá thông qua
chất lợng, mẫu mã và độ thoả mãn của nó so với nhu cầu của khách hàng. Để mở
rộng thị trờng, trớc hết sản phẩm của doanh nghiệp phải có chất lợng, kiểu dáng
phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng. Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi

doanh nghiệp cần luôn luôn tìm hiểu nghiên cứu thị hiếu của ngời tiêu dùng để tiến
hành cải tiến, thay đổi sản phẩm cho phù hợp.
- Khả năng kiểm soát và chi phối nguồn hàng:
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
Việc kiểm soát chi phối tốt đầu vào sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp chủ động về
nguồn hàng, an tâm về chất lợng hàng hoá, số lợng hàng hoá, đảm bảo tiến độ giao
hàng cho khách. Nguồn cung cấp ổn định còn giúp doanh nghiệp giảm đợc các chi
phí nh bảo quản, ổn định đợc giá đầu vào, đảm bảo chữ tín trong kinh doanh.
- Con ngời và tiềm lực vô hình của doanh nghiệp:
Con ngời là yếu tố quyết định, trực tiếp tham gia vào hoạt động sản xuất và
kinh doanh, thực hiện các chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp vì vậy nguồn nhân
lực có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự thành công của mỗi doanh nghiệp. Bên
cạnh yếu tố con ngời tiềm lực vô hình cũng ảnh hởng rất lớn đến kết quả kinh
doanh của doanh nghiệp, đó là những ấn tợng tốt trong khách hàng về hình ảnh, uy
tín, nhãn mác, vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.
II. Khái quát về Công ty TNHH thơng mại Việt Nhật
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Cùng với nhịp điệu phát triển không ngừng của nền kinh tế thời hiện đại ngày
31 tháng 10 năm 1998 Công ty TNHH thơng mại Việt Nhật đợc thành lập theo
quyết định số 3792 GP/TLDN của Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội, giấy chứng
nhận kinh doanh số 0702256 do sở kế hoạch và đầu t thành phố Hà Nội cấp ngày
06/11/1998 . Trụ sở chính của công ty đóng tại 55 Mai Hắc Đế Bùi Thị Xuân
Hai Bà Trng Hà Nội. Từ khi thành lập tới nay với bao biến đổi lớn lao của đất n-
ớc Công ty THHH Việt Nhật đã không ngừng củng cố và phát triển để đáp ứng đợc
các yêu cầu của nền kinh tế mới.
Ngay từ khi mới thành lập, Công ty TNHH Việt Nhật một mặt củng cố tổ
chức, xây dựng cơ sở vật chất, mặt khác đã khẳng định là một Công ty có tiềm lực
về kinh doanh xuất nhập khẩu đặc biệt là hàng thủ công mỹ nghệ và hàng nông sản.
Cán bộ quản lý của công ty có trình độ cao, có nhiều kinh nghiệm trong hoạt

động kinh doanh xuất nhập khẩu. Ban Giám đốc và các cán bộ phòng ban có tỷ lệ
tốt nghiệp Đại học và tơng đơng đạt 86%, 14% trình độ trung cấp. Hầu hết đều đã
từng làm việc nhiều năm tại các bộ phận xuất nhập khẩu của Tổng Công ty Lâm
nghiệp Việt Nam.
Qua nhiều năm hoạt động từ khi thành lập cho tới nay, với sự lãnh đạo tài ba,
kinh nghiệm và mối quan hệ của ban Giám đốc và các cán bộ lãnh đạo, Công ty
TNHH thơng mại Việt Nhật đã phát triển không ngừng. Khi mới thành lập tổng số
vốn vào khoảng 5 tỷ đồng, cho đến nay Công ty đã có trong tay số vốn
22.067.596.136đ năm 2005 đạt 25.638.590.000 năm 2006, trong đó tài sản cố định
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
6.270.164.000đ, tài sản lu động là 19.368.426.000đ thêm vào đó cơ cấu tổ chức của
công ty đã tốt hơn nhiều lần, thị trờng ngày càng mở rộng.
2. Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng ban.
*Chức năng, nhiệm vụ của Công ty
Công ty TNHH Việt Nhật là một Công ty ngoài quốc doanh hoạt động vì mục
tiêu lợi nhuận có chế độ hạch toán kinh tế của một doanh nghiệp độc lập, có con
dấu riêng và hoạt động đúng với hiến pháp và pháp luật của nhà nớc. Chức năng cơ
bản của Công ty là:
Tổ chức kinh doanh trong nớc và xuất nhập khẩu hàng hoá nhằm thu lợi nhuận
trên cơ sở thực hiện đúng luật pháp của nhà nớc và Luật pháp của các nớc có quan
hệ thơng mại với Công ty nhằm mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận, đem lại thu nhập cho
Công ty.
Nhiệm vụ và quyền hạn của công ty là:
- Nhiệm vụ:
+ Kinh doanh các mặt hàng đợc nhà nớc cho phép nhằm đáp ứng nhu cầu của
ngời tiêu dùng
+ Tổ chức xây dựng và thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công
ty.
+ Thực hiện đầy đủ chính sách, luật pháp của Nhà nớc và các nớc có quan hệ

làm ăn.
+ Tự hạch toán để sử dụng có hiệu quả nguồn vốn của doanh nghiệp.
- Quyền hạn:
+ Có quyền tự chủ trong đàm phán giao dịch, ký kết và thực hiện các hợp đồng
ngoại thơng.
+ Có thể lập đại diện, chi nhánh, các cơ sở vật chất trong và ngoài nớc.
+ Có Quyền tham gia hội chợ, triển lãm, quảng cáo trong và ngoài nớc.
* Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các phòng ban.
Khi mới thành lập, bộ máy tổ chức của Công ty rất mỏng, chỉ bao gồm các
phòng ban cơ bản là: Ban Giám Đốc, phòng kế toán tài chính, và phòng kinh doanh.
Đến nay Công ty đã có một bộ máy bố trí trực tuyến, đảm bảo thông tin nhanh và
thông suốt giữa ban Giám đốc, các phòng ban.
Nhiệm vụ của các phòng ban nh sau:
Các phòng quản lý bao gồm:
- Ban Giám đốc: bao gồm một Giám đốc và hai phó giám đốc
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
+ Giám đốc là ngời đại diện Pháp luật của Công ty, chịu trách nhiệm về mọi
công việc của Công ty trớc nhà nớc và pháp luật. Giám đốc có quyền quyết định cao
nhất trong các hoạt động kinh doanh của công ty, xây dựng các chiến lợc phát triển,
quy hoạch đào tạo cán bộ, quyết định bổ nhiệm, phân công công việc cho cán bộ,
ban hành các quy chế quản lý nhân sự của Công ty. Ban hành các định mức tiêu
chuẩn sản phẩm, đơn giá tiền lơng và các chính sách khen thởng, đãi ngộ phù hợp
với tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Phó Giám đốc công ty giúp Giám đốc phụ trách các mảng công việc theo sự
uỷ thác của giám đốc công ty và chịu trách nhiệm trớc Giám đốc về các nhiệm vụ
đợc giám đốc uỷ quyền theo quyết định uỷ quyền.
- Các phòng ban bao gồm:
+ Phòng tổ chức nhân sự: Giải quyết các vấn đề về cơ cấu tổ chức, cách đào
tạo, sắp xếp nhân sự, phân công công việc và các chế độ chính sách đãi ngộ đối với

nhân viên Công ty.
+ Phòng kế hoạch thị trờng: Thực hiện nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng trong và
ngoài nớc, lập kế hoạch duy trì phát triển và mở rộng thị trờng, khuếch trơng thơng
hiệu; tạo môi trờng kinh doanh thuận lợi nhất cho Công ty.
+ Phòng kế toán tài chính: Quản lý toàn bộ tài sản và nguồn vốn, cân đối tài
chính, kiểm tra việc sử dụng tài sản, vốn để có thể chủ động trong hoạt động kinh
doanh, đảm bảo cho việc kinh doanh liên tục và có hiệu quả.
Các phòng kinh doanh bao gồm:
+ Phòng kinh doanh xuất khẩu :
Thực hiện nhiệm vụ chuyên doanh các mặt hàng xuất khẩu nh: Mây tre đan,
đồ gỗ mỹ nghệ, hàng nông sản. Tìm kiếm bạn hàng và các nhà cung ứng.
+ Phòng kinh doanh Nhập khẩu :
Chuyên kinh doanh các mặt hàng nhập khẩu nh: Gỗ lát nền, Máy công nghiệp
và các giống cây trồng phục vụ cho nông nghiệp.
+ Phòng Kinh doanh tổng hợp làm nhiệm vụ kinh doanh các mặt hàng khác.
- Các cửa hàng, chi nhánh phân phối sản phẩm bao gồm:
+ Cửa hàng đồ gỗ Đắc Bình Thị trấn Phố mới Quế Võ Bắc Ninh
+ Cửa hàng mây tre đan, thủ công mỹ nghệ Thăng Long - Đồng Kỵ Từ Sơn
- Bắc Ninh.
+ Phòng trng bày sản phẩm 55 Mai Hắc Đế - Hai Bà Trng - Hà Nội
Các cửa hàng của Công ty có nhiệm vụ phân phối các sản phẩm tới ngời tiêu
dùng đồng thời cung ứng các mặt hàng xuất khẩu.
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
Cơ cấu tổ chức của công ty tnhh thơng mại việt nhật

Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
Ban giám đốc
Khối quản lý
Phòng Tổ

chức
Nhân sự
Phòng Kế
hoạch
thị trờng
Phòng Kế
toán tài
chính
Khối kinh doanh
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
3. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty.
3.1. Tình hình vốn kinh doanh của công ty
Với số vốn ban đầu không lớn, chỉ vẻn vẹn khoảng 5 tỷ đồng sau thời gian
hoạt động đầy thành công, Công ty TNHH thơng mại Việt Nhật đã không ngừng
kinh doanh có lãi và tích luỹ đợc số vốn tính đến năm 2005 đã lên tới
22.067.596.136 đ, năm 2006 số vốn của Công ty đạt 25.638.590.000 đ.
Bảng 1: Tình hình tài sản của Công ty:
(Đơn vị tính:1000đ)
Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 2006
Số tiền TL% Số tiền TL% Số tiền TL%
Tổng tài sản 16.725.57
0
100
22.067.59
6
100
25.638.59
0
100
A. TSLĐ &

Đầu t ngắn
hạn
11.887.926 71,08
17.246.67
8
78,15
19.368.42
6
75,54
1.Vốn bằng
tiền
269.215 1,61 433.515 1,96 480.681 1.87
2.Đầu t tài
chính NH
44.000 0,26 44.000 0,2 44.000 0,17
3.Các khoản
phải thu
8.459.934 50,58 12.096.426 54,82
12.989.74
6
50,66
4. Hàng tồn
kho
2.356.556 14,09 3.992.814 18,09 4.982.670 19,43
5.TSLĐ khác
758.221 4,53 679.923 3,08 871.329 3,40
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
Kinh doanh
tổng hợp
Phòng Nhập

khẩu
Cửa hàng Đồ
gỗ Đắc Bình
Phòng trng bày
sản phẩm
Cửa hàng Mây
tre đan Thăng
Long
Cửa hàng PP sản phẩm
Phòng Xuất
khẩu
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
B. TSCĐ &
đầu t dài hạn
4.837.644 28,92 4.820.918 21,85 6.270.164 24,46
1. Tài sản cố
định
4.548.968 27,2 1.312.018 5,95 3.486.194 13,60
2. Đầu t dài
hạn
288.676 1,73 3.508.846 15,9 2.783.970 10,86
Nguồn: Phòng kế toán tài chính
Qua bảng thấy: tổng tài sản trong năm 2005 tăng so với năm 2004 là
5.342.026.000đ tơng đơng với 31,94% đây là tốc độ phát triển tơng đối nhanh thể
hiện đúng khả năng của Công ty trong những năm qua. Đến năm 2006 số vốn của
Công ty là 25.638.590.000đ. tăng 3.770.994đ ( 16,18%) so với năm 2005. Từ
những số liệu trên ta có thể nhận thấy: Trong những năm gần đây số vốn của Công
ty đã tăng với tốc độ đáng kể. Điều đó cho thấy hoạt động kinh doanh của Công ty
đã đạt hiệu quả cao. Tuy nhiên, so sánh năm trớc với năm sau ta nhận thấy cả về tỷ
lệ tăng và số vốn tăng đều giảm so với năm trớc. Chứng tỏ hoạt động kinh doanh

của Công ty đã giảm sút. Nguyên nhân của tình trạng trên là gần đây hoạt động
xuất khẩu của Công ty đã giảm sút nhiều so với trớc.
Chỉ tiêu Vốn bằng tiền mặt năm 2005 tăng 164.300.000đ so với năm 2004 t-
ơng đơng với 61,03%, tỷ trọng cũng tăng lên 0,35% điều này là không tốt vì nó nói
lên sự ứ đọng vốn của Công ty trong thời gian qua. Vì vậy, Công ty cần tìm ra ph-
ơng án tối u tránh để ứ đọng vốn quá nhiều. Sang năm 2006, số vốn bằng tiền mặt
vẫn tăng 47.166.000đ so với năm 2005 nhng tỷ trọng đã giảm 0,09%. Nh vậy so với
năm 2005 việc sử dụng vốn của Công ty đã có sự biến chuyển, số vốn ứ đọng đã đ-
ợc hạn chế hơn.
Các khoản phải thu năm 2005 tăng thêm 3.636.942.000đ so với năm 2004 tơng
đơng 42,98% điều này cho thấy năm 2005 vấn đề thu công nợ của Công ty là kém.
Năm 2006, các khoản phải thu tăng thêm 893.320đ so với năm 2005 (Tăng 7,4%).
Việc thu hồi công nợ của Công ty đã tốt hơn tuy nhiên các khoản nợ của Công ty
vẫn còn quá lớn. Chính và các khoản nợ nhiều này làm vòng quay của nguồn vốn
giảm. Vì vậy, cần nhanh chóng thu hồi nợ.
Hàng tồn kho năm 2005 tăng 1.636.258.000đ so với năm 2004 tơng đơng
69,43%. Năm 2006 tăng so với năm 2005 là 989.856.000đ (24,79%). Việc hàng tồn
kho tăng chủ yếu là do quy mô kinh doanh của Công ty tăng lên.
TSCĐ và đầu t dài hạn năm 2005 giảm 16.726.000đ tơng đơng 0,35% so với
năm 2004 đây là do Công ty đã giảm đầu t vào tài sản cố định. Năm 2006, TSCĐ và
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
đầu t ngắn hạn đã tăng lên 1.449.246.000đ. Nh vậy sang năm 2006 Công ty đã tiếp
tục đầu t xây dựng cơ sở hạ tầng.
Trên đây, chúng ta đã phân tích sự biến động của tài sản trong năm 2004,
2005,2006. Để biết rõ hơn về tình hình vốn kinh doanh của Công ty chúng ta xét
bảng sau:
Bảng 2: Phân tích tổng quát tình hình nguồn vốn
(Đơn vị tính:1000đ)
Năm

Chỉ tiêu
2004 2005 2006
Nợ phải trả 11.754.450 15.067.284,40
14.070.154
Vốn chủ sở hữu 4.971.120,50 7.000.311,60 11.568.436
Hệ số nợ 0,7 0,68 0,55
Hệ số tự chủ tài chính 0,30 0,32 0,45
Tổng nguồn vốn 16.725.570,70
22.067.596
25.638.590
Chênh lệch
-
5.342.025 3.570.994
Tỷ lệ tăng, giảm%
-
31,94 16,18
Nguồn: Phòng kế toán tài chính
- Hệ số tự chủ tài chính = Vốn chủ sở hữu/Tổng nguồn vốn.
- Hệ số nợ =Công nợ phải trả/Tổng nguồn vốn.
Năm 2005, nợ phải trả của Công ty tăng 3.312.834.400đ (tăng 28,18%) trong
khi vốn chủ sở hữu tăng 2.029.191.100đ (tăng 40,82%) tuy về tỷ lệ vốn chủ sở hữu
tăng nhiều hơn so với Nợ phải trả nhng việc nợ phải trả cao nh vậy mà có xu hớng
tăng lên trong các năm là một điều không tốt với Công ty. Năm 2006, nợ phải trả
của Công ty đã giảm xuống 990.130.400đ (giảm 6,62%). Vốn chủ sở hữu tăng
4.586.124.400đ (Tăng 65,26%). Đây là dấu hiệu đáng mừng vì nó nói lên sự thay
đổi cơ cấu theo hớng tích cực của Công ty.
3.2. Về nhân lực
*Cơ cấu nhân lực
Công ty TNHH thơng mại Việt Nhật đợc thành lập vào giai đoạn nền kinh tế
Việt Nam đang phát triển mạnh và có những bớc tiến lớn. Đây cũng là giai đoạn mà

nền kinh tế bắt đầu mở cửa rộng, sự hội nhập của nền kinh tế tiến sang một giai
đoạn mới. Đặc biệt, với Công ty TNHH thơng mại Việt Nhật- lấy hoạt động kinh
doanh thơng mại quốc tế làm hoạt động chính nên ngay từ đầu Công ty đã xác định
một nguyên tắc sử dụng lao động đó là lấy chất lợng là chính. Các cán bộ mà Công
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
ty sử dụng đều phải có trình độ chuyên môn cao, có trình độ ngoại ngữ tốt và có
nhiều kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu.
Hiện nay, Công ty nắm giữ trong tay hơn 30 cán bộ có trình độ cao, có kinh
nghiệm dày dặn. Trong đó, có hơn 25 ngời có trình độ Đại học, 5 ngời có trình độ
Cao đẳng, trung cấp.
* Trình độ nhân lực
Cán bộ lãnh đạo cũng nh cán bộ các phòng ban của Công ty đều có ít nhất 10
năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu, toàn bộ đều
nói đợc ít nhất thành thạo hai thứ tiếng. Về trình độ chuyên môn, cán bộ của Công
ty đều đợc đào tạo bài bản và va chạm nhiều với thực tế, có t tởng vững vàng, luôn
trung thành với Công ty và có ý thức xây dựng Công ty. Ngoài ra, lãnh đạo cũng rất
quan tâm tới việc đào tạo nâng cao trình độ cho cán bộ, hàng năm Công ty thờng cử
một số nhân viên sang các nớc nh: Nhật, Malaixia, Hàn quốc nghiên cứu và học tập
cách làm việc của nớc ngoài, bồi dỡng thêm kiến thức để phục vụ cho Công ty.
3.3. Về thị trờng
Ngay từ khi thành lập Công ty, lãnh đạo Công ty đã xác định một hớng đi cho
Công ty rất rõ ràng đó là tập trung vào xuất khẩu hàng hoá sang các nớc. Dựa vào
kinh nghiệm làm việc với nớc ngoài lâu năm, quan hệ tốt với các bạn hàng của cán
bộ và lãnh đạo Công ty, Công ty TNHH thơng mại Việt Nhật đã tạo đợc những mối
làm ăn lớn với các bạn hàng ở các nớc nh: Nhật, Malaixia, Hàn Quốc, Canada, Mỹ,
Pháp, Nga, Đài LoanĐặc biệt là Nhật bản, Malaixia và Hàn Quốc là những bạn
hàng lâu năm và thờng xuyên của Công ty. Hiện nay, tỷ trọng hàng hoá xuất khẩu
của Công ty nhiều nhất vẫn là ba nớc này. Năm 2006 tỷ trọng hàng hoá xuất khẩu
sang Nhật chiếm: 53,12% ; Malaixia chiếm: 12,37% ; Hàn Quốc: 14,46%.

Nhìn chung, trong quá trình hoạt động, cơ cấu thị trờng của Công ty không có
sự biến động nhiều qua các năm.
3.4. Lĩnh vực, mặt hàng kinh doanh
Công ty TNHH thơng mại Việt Nhật là một Công ty chuyên hoạt động trong
lĩnh vực kinh doanh hàng hoá mà chủ yếu là kinh doanh xuất nhập khẩu trong đó
hàng thủ công mỹ nghệ là những mặt hàng chủ yếu mà Công ty xuất khẩu. Đây
cũng chính là hoạt động chủ yếu và có hiệu quả nhất của Công ty.
Những sản phẩm chủ yếu mà Công ty xuất khẩu là: Mây tre đan: rổ rá mỹ
nghệ, giỏ hoa; buông cói: chiếu, thảm; gốm sứ: lọ hoa, đồ trang trí; sơn mài;
thêu ren Hàng năm Công ty xuất khẩu ra nớc ngoài hàng triệu sản phẩm. Sản
phẩm mà Công ty xuất khẩu ra nớc ngoài đều là những sản phẩm có chất lợng cao
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
đợc nhiều bạn hàng a chuộng và tin tởng cả về chất lợng và mẫu mã. Cho đến nay,
tỷ trọng xuất khẩu các mặt hàng này so với tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty
vẫn luôn chiếm đa số. Năm 2005 tổng giá trị hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu của
Công ty đạt 487.000 USD chiếm gần 60%. Năm 2006 là 520.000 USD chiếm gần
63%.
3.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty thời gian gần đây:
Trong những năm vừa qua tuy tình hình kinh doanh của công ty có nhiều
biến động nhng mục tiêu lợi nhuận của công ty vẫn đợc thực hiện tốt.
Bảng 3 Phân tích tổng quát tình hình Doanh thu, Chi phí, lợi nhuận:
Đơn vị tính:1.000đ
Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006
Tổng Doanh
thu
11.125.458,50 12.778.498,70 13.636.303,00 15.589.264,00
Các khoản
giảm trừ
546.154,40 746.035,20 0 526.843,00

Doanh thu
thuần
10.579.304,10 12.032.463,40 13.636.303,00 15.384.621,00
Giá vốn hàng
bán
10.123.903,00 11.493.703,30 13.122.782,80 14.692.762,00
Chi phí bán
hàng
15.857,60 20.834,30 30.863,00 45.102,00
Chi phí quản
lý doanh
nghiệp
298.671,40 357.560,10 463.024,40 472.579,00
Lợi nhuận
thuần
140.872,10 160.365,50 19.632,80 174.178,00
Phải nộp
ngân sách
533.798,60 606.023,50 423.747,00 486.765,00
Thu nhập
bình quân
cán bộ CNV
746,7 850 1.200,00 1.800,00
Nguồn: Phòng tài chính kế toán
Qua số liệu trên ta thấy tổng doanh thu qua các năm đều tăng lên. Điều này
chứng tỏ rằng qui mô kinh doanh hàng hoá và dịch vụ của Công ty ngày càng đợc
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng