BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HỒ CHÍ MINH
---------oo0oo---------

TRỊNH THỊ THANH TRÚC

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH
HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI

NHÁNH SỞ GIAO DỊCH 2

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

TP.HỒ CHÍ MINH – NĂM 2013

download by :


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HỒ CHÍ MINH
---------oo0oo---------

TRỊNH THỊ THANH TRÚC

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH
HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI

NHÁNH SỞ GIAO DỊCH 2

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

Chuyên ngành: Tài chính – Ngân hàng
Mã số: 60.31.12

Người hướng dẫn khoa học: TS. LÊ THỊ TUYẾT HOA

TP.HỒ CHÍ MINH – NĂM 2013

download by :


LỜI CAM ĐOAN
Tôi tên là: Trịnh Thị Thanh Trúc
Sinh ngày 21 tháng 03 năm 1986 – Tại: Đồng Nai
Quê quán: Quãng Ngãi
Hiện công tác tại: Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam- Chi nhánh Sở
Giao Dịch 2 (Số 04-06 Võ Văn Kiệt, Phường Nguyễn Thái Bình, Quận 1 TP.HCM)
Là học viên khóa: XII của Trường Đại Học Ngân Hàng TP.Hồ Chí Minh.
Mã số học viên: 020112100105
Cam đoan đề tài: “Phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân
hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Sở Giao Dịch 2”
Người hướng dẫn khoa học: TS. Lê Thị Tuyết Hoa
Luận văn được thực hiện tại Trường Đại Học Ngân Hàng TP.Hồ Chí Minh.

Đề tài này là cơng trình nghiên cứu của riêng tơi, các kết quả nghiên cứu có tính độc
lập riêng, không sao chép bất kỳ tài liệu nào và chưa được cơng bố tồn bộ nội dung
này bất kỳ ở đâu; các số liệu, các nguồn trích dẫn trong luận văn được chú thích
nguồn gốc rõ ràng, minh bạch.
Tơi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về lời cam đoan danh dự của tơi.
TP. Hồ Chí Minh, ngày 18 tháng 06 năm 2013
Tác giả

Trịnh Thị Thanh Trúc

download by :


MỤC LỤC
Trang
LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
DANH MỤC HÌNH VẼ
MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO
VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI ........... 1
1.1. HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN
HÀNG THƯƠNG MẠI ............................................................................................ 1
1.1.1. Khái niệm ......................................................................................................... 1
1.1.2. Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại ................. 2
1.1.2.1. Quy mô khoản vay nhỏ, số lượng các khoản vay lớn .................................... 2
1.1.2.2. Cho vay khách hàng cá nhân thường có chi phí bình qn cao hơn .............. 3

1.1.2.3. Cho vay khách hàng cá nhân thường có rủi ro cao hơn ................................. 3
1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
của ngân hàng thương mại ......................................................................................... 4
1.1.3.1. Nhân tố xuất phát từ phía ngân hàng ............................................................. 4
1.1.3.2. Nhân tố xuất phát từ mơi trường bên ngồi .................................................. 7
1.2. PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI
NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI ................................................................................ 9
1.2.1. Khái niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân ........................................... 9
1.2.2. Tiêu chí đánh giá phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân
hàng thương mại ........................................................................................................ 10
1.2.2.1. Doanh số cho vay khách hàng cá nhân ........................................................ 10
1.2.2.2. Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân ............................................................. 11

download by :


1.2.2.3. Thu lãi từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ....................................... 11
1.2.2.4. Nợ xấu và tỷ lệ nợ xấu ................................................................................. 12
1.2.2.5. Hệ số thu nợ ................................................................................................. 13
1.2.2.6. Mức độ hài lòng của khách hàng ................................................................. 13
1.2.3. Sự cần thiết phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng
thương mại ................................................................................................................ 14
1.2.3.1. Đối với khách hàng cá nhân ......................................................................... 14
1.2.3.2. Đối với ngân hàng. ...................................................................................... 15
1.2.3.3. Đối với nền kinh tế ....................................................................................... 16
1.3. KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH
HÀNG CÁ NHÂN CỦA MỘT SỐ NGÂN HÀNG NƯỚC NGOÀI TẠI VIỆT
NAM VÀ BÀI HỌC CHO VIỆT NAM ................................................................. 17
1.3.1. Kinh nghiệm phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của một số
ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam.......................................................................... 17

1.3.1.1. Ngân hàng trách nhiệm hữu hạn một thành viên ANZ (Việt Nam)............. 17
1.3.1.2. Ngân hàng trách nhiệm hữu hạn một thành viên HSBC (Việt Nam) .......... 20
1.3.2. Bài học kinh nghiệm về phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đối
với các NHTM Việt Nam .......................................................................................... 22
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 ........................................................................................ 24
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT
TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH SỞ GIAO DỊCH 2 ..................................... 25
2.1. TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN
VIỆT NAM- CHI NHÁNH SỞ GIAO DỊCH 2 .................................................... 25
2.1.1. Giới thiệu Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam ........................ 25
2.1.2. Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của Ngân hàng TMCP Đầu Tư
và Phát Triển Việt Nam – Chi nhánh Sở Giao Dịch 2 .............................................. 25
2.1.3. Khái quát hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển
Việt Nam – Chi nhánh Sở Giao Dịch 2 giai đoạn 2010-2012 .................................. 28
2.1.3.1. Hoạt động huy động vốn .............................................................................. 28

download by :


2.1.3.2. Hoạt động cho vay ....................................................................................... 29
2.1.3.3. Hoat động dịch vụ khác................................................................................ 30
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN
TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI
NHÁNH SỞ GIAO DỊCH 2 ................................................................................... 31
2.2.1. Về kỹ thuật nghiệp vụ ..................................................................................... 31
2.2.1.1. Chính sách tín dụng...................................................................................... 31
2.2.1.2. Quy trình cho vay ......................................................................................... 34
2.2.2. Tình hình doanh số cho vay và dư nợ cho vay ............................................... 35
2.2.2.1. Doanh số cho vay khách hàng cá nhân ........................................................ 35

2.2.2.2. Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân ............................................................. 36
2.2.3. Tình hình về cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân........................................... 37
2.2.3.1. Tình hình cho vay khách hàng cá nhân theo sản phẩm................................ 37
2.2.3.2. Cho vay khách hàng cá nhân theo thời hạn vay ........................................... 39
2.2.3.3. Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo tài sản đảm bảo ........................... 40
2.2.4. Tình hình thu nợ .............................................................................................. 41
2.2.5. Tình hình nợ xấu trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân .................... 42
2.3. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT
TRIỂN VIỆT NAM- CHI NHÁNH SỞ GIAO DỊCH 2 ...................................... 44
2.3.1. Đánh giá thực trạng phát triển về quy mô ....................................................... 44
2.3.1.1. Doanh số cho vay khách hàng cá nhân ........................................................ 44
2.3.1.2. Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân ............................................................. 45
2.3.1.3. Tỷ trọng dư nợ khách hàng cá nhân ............................................................. 46
2.3.2. Đánh giá thực trạng phát triển về chất lượng .................................................. 48
2.3.2.1. Thu lãi từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ....................................... 48
2.3.2.2. Nợ xấu cho vay khách hàng cá nhân theo sản phẩm ................................... 49
2.3.2.3. Mức độ hài lòng của khách hàng ................................................................. 50

download by :


2.4. NHẬN ĐỊNH VỀ NHỮNG KẾT QUẢ ĐẠT ĐƯỢC VÀ NHỮNG TỒN
TẠI TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI
BIDV-SGD2 ............................................................................................................. 50
2.4.1. Những kết quả đạt được .................................................................................. 50
2.4.2. Những tồn tại................................................................................................... 51
2.5. NGUYÊN NHÂN CỦA NHỮNG TỒN TẠI HẠN CHẾ .............................. 52
2.5.1. Nguyên nhân khách quan ................................................................................ 52
2.5.1.1. Mơi trường kinh tế xã hội ........................................................................... 52

2.5.1.2.Từ phía khách hàng ....................................................................................... 54
2.5.1.3. Đối thủ cạnh tranh ........................................................................................ 54
2.5.2. Nguyên nhân chủ quan .................................................................................... 55
2.5.2.1. Do hạn chế trong chính sách tín dụng của ngân hàng.................................. 55
2.5.2.2. Do hạn chế về sản phẩm dịch vụ cung ứng.................................................. 55
2.5.2.3. Hệ thống kênh phân phối ............................................................................. 56
2.5.2.4. Chiến lược marketing ................................................................................... 57
2.5.2.5. Hệ thống công nghệ thông tin ...................................................................... 58
2.5.2.6. Nguồn nhân lực ............................................................................................ 59
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 ........................................................................................ 60

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ
VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH SỞ GIAO DỊCH 2 ...
............................................................................................................... 61
3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN TẠI BIDV-SGD2.................................................................................. 61
3.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN TẠI BIDV-SGD2.................................................................................. 63
3.2.1. Xây dựng cơ chế, chính sách tín dụng phù hợp .............................................. 63
3.2.1.1. Cải tiến quy trình CVKHCN theo hướng gọn nhẹ ....................................... 63
3.2.1.2. Cơ chế cấp tín dụng cần minh bạch, rõ ràng ............................................... 64

download by :


3.2.2. Đa dạng hóa và phát triển sản phẩm cho vay.................................................. 64
3.2.2.1. Tiếp tục đẩy mạnh phát triển các sản phẩm cho vay thuộc thế mạnh của
BIDV-SGD2 .............................................................................................................. 64
3.2.2.2. Cải tiến các sản phẩm hiện có ...................................................................... 65

3.2.2.3. Áp dụng các sản phẩm cho vay mới ............................................................ 66
3.2.3. Xây dựng và phát triển kênh phân phối ......................................................... 67
3.2.3.1. Mở rộng mạng lưới phòng giao dịch............................................................ 67
3.2.3.2. Phát triển các kênh phân phối hiện đại ........................................................ 67
3.2.3.3. Mở rộng hợp tác với các đối tác để tìm kiếm và phát triển khách hàng một
cách có hiệu quả ....................................................................................................... 67
3.2.4. Đẩy mạnh hoạt động marketing ..................................................................... 68
3.2.4.1. Đẩy mạnh hoạt động marketing đồng bộ với việc triển khai sản phẩm mới ...
................................................................................................................................... 68
3.2.4.2. Đa dạng các hình thức marketing ................................................................ 69
3.2.5. Hồn thiện hệ thống công nghệ thông tin ...................................................... 70
3.2.5.1. Tập trung xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu thống nhất ............................... 70
3.2.5.2. Nghiên cứu chuyển đổi, nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin ............... 71
3.2.5.3. Xây dựng, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nghệ thông tin .......................... 71
3.2.5.4. Triển khai các sản phẩm phần mềm phục vụ giao dịch trực tuyến .............. 71
3.2.6. Phát triển nguồn nhân lực ............................................................................... 72
3.2.6.1. Đổi mới tổ chức đào tạo nguồn nhân lực ..................................................... 73
3.2.6.2. Triển khai các chương trình đào tạo dưới nhiều hình thức .......................... 73
3.2.6.3. Thực hiện luân chuyển cán bộ ..................................................................... 74
3.2.6.4. Đối với cán bộ quản lý ................................................................................. 74
3.2.6.5. Phổ biến định hướng phát triển CVKHCN đến tồn thể cán bộ cơng nhân
viên của BIDV-SGD2 ............................................................................................... 74
3.2.6.6. Trang bị kỹ năng bán hàng cho đội ngũ cán bộ ........................................... 74
3.2.7. Xác định thị trường mục tiêu .......................................................................... 75
3.2.8. Nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng .................................................... 76
3.2.8.1. Tìm hiểu đúng nhu cầu của khách hàng ....................................................... 76

download by :



3.2.8.2. Cụ thể hóa các cơng cụ đo lường sự hài lòng của khách hàng đối với sản
phẩm CVKHCN của BIDV-SGD2 ........................................................................... 76
3.2.9. Tăng cường cơng tác kiểm sốt rủi ro tín dụng .............................................. 77
3.2.10. Gia tăng nguồn vốn huy động ...................................................................... 78
3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ..................................................................................... 79
3.3.1. Kiến nghị với chính phủ .................................................................................. 79
3.3.1.1. Ổn định mơi trường kinh tế xã hội ............................................................... 80
3.3.1.2. Ban hành các văn bản pháp luật về hoạt động CVKHCN ........................... 80
3.3.1.3. Hoàn thiện các thủ tục pháp lý về đăng ký giao dịch bảo đảm .................... 80
3.3.2. Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước ............................................................... 81
3.3.2.1. Có chủ trương chỉ đạo, hướng dẫn hoạt động NHTM kịp thời................... 81
3.3.2.2. Hoàn thiện các văn bản pháp lý trong lĩnh vực ngân hàng, nâng cao quản lý
điều hành và giám sát hệ thống NHTM .................................................................... 82
3.3.2.3. Tăng tính cơng khai, minh bạch về điều hành lãi suất ................................ 82
3.3.2.4. Nâng cao hiệu quả hoạt động của Trung tâm thơng tin tín dụng Ngân hàng
Nhà nước ................................................................................................................... 83
3.3.2.5. Hoàn thiện các thủ tục pháp lý về tài sản đảm bảo ...................................... 83
3.3.2.6. Hỗ trợ hiện đại hóa cơng nghệ ngân hàng.................................................... 84
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 ........................................................................................ 85
KẾT LUẬN
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC

download by :


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CHỮ VIẾT TẮT
ACB


NGHĨA TIẾNG VIỆT

NGHĨA TIẾNG
NƯỚC NGOÀI

Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu
Ngân hàng trách nhiệm hữu hạn một

ANZ

thành viên ANZ (Việt Nam)

ATM

Máy rút tiền tự động

Automated teller
machine

Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Đầu

BIDV

tư và Phát triển Việt Nam
Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Đầu

BIDV-SGD2

tư và Phát triển Việt Nam Chi nhánh Sở
Giao Dịch 2


CNTT

Công nghệ thông tin

CVKHCN

Cho vay khách hàng cá nhân

ĐCTC

Định chế tài chính

GDP

Tổng sản phẩm quốc nội

GTCG

Giấy tờ có giá

Gross Domestic
Product

Ngân hàng trách nhiệm hữu hạn một

HSBC

thành viên HSBC (Việt Nam)


KHCN

Khách hàng cá nhân

KHDN

Khách hàng doanh nghiệp

NHBL

Ngân hàng bán lẻ

NHNN

Ngân hàng Nhà nước

NHTM

Ngân hàng thương mại

PGD

Phòng giao dịch

QHKHCN

Quan hệ khách hàng cá nhân

download by :



QHKHDN

Quan hệ khách hàng doanh nghiệp

QLRR

Quản lý rủi ro

QTTD

Quản trị tín dụng

TCTD

Tổ chức tín dụng

TECHCOMBANK

Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ
Thương Việt Nam

TMCP

Thương mại cổ phần

TPHCM

Thành phố Hồ Chí Minh


TSĐB

Tài sản đảm bảo
Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại

VCB

Thương Việt Nam

VIETINBANK
VIP

Ngân hàng thương mại cổ phần Công
Thương Việt Nam
Khách hàng quan trọng

Very Important
Person

download by :


DANH MỤC BẢNG
STT

THỨ TỰ
BẢNG

1


Bảng 2.1

2

Bảng 2.2

3

Bảng 2.3

Doanh số cho vay khách hàng cá nhân

35

4

Bảng 2.4

Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân BIDV-SGD2

36

5

Bảng 2.5

Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo sản phẩm

37


6

Bảng 2.6

Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo thời hạn

39

7

Bảng 2.7

8

Bảng 2.8

9

Bảng 2.9

10

Bảng 2.10

11

Bảng 2.11

12


Bảng 2.12

13

Bảng 2.13

14

Bảng 2.14

TÊN BẢNG
Tình hình huy động vốn của BIDV-SGD2 giai
đoạn 2010-2012
Tình hình cho vay tại BIDV-SGD2 giai đoạn
2010-2012

Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo tài sản
đảm bảo
Tình hình thu nợ cho vay khách hàng cá nhân năm
2010-2012
Nợ xấu cho vay khách hàng cá nhân năm 20102012
Tốc độ tăng, giảm dư nợ CVKHCN của một số
NHTM
Tỷ trọng dư nợ CVKHCN của một số NHTM
Thu lãi từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
Nợ xấu và tốc độ tăng, giảm nợ xấu năm 20102012
Nợ xấu và nợ nhóm 2 phân theo sản phẩm cho vay

download by :


TRANG
28
29

40
41
42
45
47
48
49
49


DANH MỤC BIỂU ĐỒ
STT

THỨ TỰ
BIỂU

1

Biểu 2.1

Doanh số cho vay khách hàng cá nhân

35

2


Biểu 2.2

Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân BIDV-SGD2

36

3

Biểu 2.3

4

Biểu 2.4

5

Biểu 2.5

6

Biểu 2.6

7

Biểu 2.7

8

Biểu 2.8


Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của một số
một số NHTM

46

9

Biểu 2.9

Tỷ trọng dư nợ cho vay cá nhân tại BIDV-SGD2,
BIDV và ACB năm 2012

47

10

Biểu 2.10

Thu lãi từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

48

TÊN BIỂU

Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo sản phẩm
năm 2012
Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo thời hạn
vay
Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo tài sản
đảm bảo

Biểu đồ thể hiện tương quan giữa doanh số cho
vay và doanh số thu nợ
Tỷ lệ nợ xấu cho vay khách hàng cá nhân từ năm
2010-2012

download by :

TRANG

38
39
41
42
43


DANH MỤC HÌNH
STT
1

THỨ TỰ
HÌNH
Hình 2.1

TÊN HÌNH

Cơ cấu tổ chức tại BIDV-SGD2

download by :


TRANG
27


MỞ ĐẦU
1.

Tính cấp thiết của đề tài
Trong thực tế hoạt động của các ngân hàng thương mại (NHTM) ở Việt Nam

nói chung và Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV), nhóm
khách hàng cá nhân thường chiếm tỷ trọng nhỏ hơn về doanh số giao dịch so với
khách hàng doanh nghiệp, việc phân tích và thẩm định đối với khách hàng cá nhân
cũng tương đối đơn giản. Tuy nhiên, khi nền kinh tế phát triển, nhu cầu giao dịch
với ngân hàng của các khách hàng cá nhân ngày càng gia tăng thì việc quan tâm
đúng mức hiệu quả hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân là yêu cầu tất yếu
trong chiến lược cạnh tranh của BIDV, cũng như phù hợp với định hướng phát triển
hoạt động NHBL của Ngân hàng hiện nay.
Là một trong những thành viên lớn nhất của BIDV trên địa bàn thành phố Hồ
Chí Minh và khu vực phía Nam, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam –
Chi nhánh Sở Giao Dịch 2 (BIDV-SGD2) luôn bám sát định hướng phát triển của
BIDV, qua đó góp phần phát triển kinh tế xã hội, đẩy mạnh sự nghiệp cơng nghiệp
hóa, hiện đại hóa của TPHCM, nâng cao vị thế, uy tín của BIDV. Trong các hoạt
động nghiệp vụ ngân hàng nói chung và nghiệp vụ ngân hàng đối với khách hàng cá
nhân nói riêng, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân sẽ là thị trường chủ đạo mà
ngân hàng sẽ tập trung khai thác nhằm mở rộng thị phần, tăng khả năng phân tán rủi
ro về tài chính và tăng tiềm năng phát triển. Tuy nhiên, để thực hiện được mục tiêu
phát triển, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Sở Giao
Dịch 2 cần có chiến lược cụ thể, giải pháp đổi mới nhằm giữ vững thị phần, tăng
tính cạnh tranh về các sản phẩm dịch vụ, quản trị rủi ro nhằm nâng cao hiệu quả

hoạt động cho vay khách hàng cá nhân. Với lý do đó, tác giả đã chọn đề tài: “Phát
triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và
Phát triển Việt Nam-Chi nhánh Sở Giao Dịch 2” làm đề tài nghiên cứu cho luận
văn cao học.

download by :


2.

Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá

nhân tại BIDV-SGD2. Để đạt được mục tiêu trên, luận văn tập trung nghiên cứu
phân tích để làm sáng tỏ những vấn đề sau:
- Lý luận cơ bản về cho vay khách hàng cá nhân và phát triển hoạt động cho
vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại.
- Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV-SGD2.
- Giải pháp quan trọng, thiết thực góp phần phát triển hoạt động cho vay khách
hàng cá nhân tại BIDV-SGD2.
3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: nghiên cứu hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

đang được triển khai tại BIDV-SGD2.
- Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu thực tế tại BIDV-SGD2 giai đoạn 20102012.
4.

Phương pháp nghiên cứu

Luận văn chủ yếu dựa vào các phương pháp nghiên cứu lý luận, thực tiễn,

phương pháp thống kê, suy luận, tổng hợp số liệu, tài liệu các loại để so sánh, phân
tích, đánh giá hoạt động cho vay cá nhân tại BIDV-SGD2.
5.

Nội dung nghiên cứu

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của luận văn
gồm 3 chương:
- Chương 1: Lý luận cơ bản về phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
của ngân hàng thương mại
- Chương 2: Thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân
hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Sở Giao Dịch 2

download by :


- Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân
hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Sở Giao Dịch 2

download by :


1

CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1. HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN

HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1.1. Khái niệm
Ngân hàng là một định chế tài chính trung gian, do vậy trong quan hệ tín
dụng với các chủ thể kinh tế, các cá nhân ngân hàng vừa là người đi vay, vừa là
người cho vay. Với tư cách là người đi vay, ngân hàng nhận tiền gửi của các chủ thể
kinh tế, các cá nhân hoặc phát hành chứng chỉ tiền gửi: kỳ phiếu, trái phiếu để huy
động vốn. Ngược lại với tư cách là người cho vay, ngân hàng cấp tín dụng cho các
chủ thể kinh tế, các cá nhân bằng việc thiết lập các hợp đồng tín dụng, khế ước nhận
nợ, chiết khấu chứng từ có giá, bảo lãnh… Thơng qua hoạt động này, ngân hàng có
thể cung ứng vốn kịp thời cho nền kinh tế đồng thời tối đa hoá hiệu quả sử dụng
đồng vốn của mình.
Theo khoản 14, Điều 4 của Luật các TCTD năm 2010 thì “Cấp tín dụng là
việc thỏa thuận để tổ chức, cá nhân sử dụng một khoản tiền theo ngun tắc có
hồn trả bằng nghiệp vụ cho vay, chiết khấu, cho th tài chính, bao thanh tốn,
bảo lãnh ngân hàng và các nghiệp vụ tín dụng khác”.[23]
Căn cứ theo khoản 01 Điều 03 Quy chế cho vay của TCTD đối với khách
hàng (ban hành kèm theo Quyết định số 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001
của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước và các văn bản sửa đổi bổ sung) thì “Cho vay
là một hình thức cấp tín dụng, theo đó TCTD giao cho khách hàng sử dụng một
khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo thỏa thuận với
ngun tắc có hồn trả cả gốc và lãi”.[22]
Cho vay khách hàng cá nhân (CVKHCN) là hình thức cấp tín dụng mà trong
đó NHTM đóng vai trị là người chuyển nhượng quyền sử dụng vốn của mình cho

download by :


2

khách hàng cá nhân một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định

theo thỏa thuận với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi. Đối tượng khách hàng cá
nhân bao gồm cá nhân và hộ gia đình có giấy chứng nhận đăng ký hộ kinh doanh cá
thể. Mục đích vay bao gồm vay tiêu dùng và vay sản xuất kinh doanh:
+ Vay tiêu dùng: là hình thức tài trợ cho mục đích chi tiêu cá nhân, hộ gia
đình. Các khoản cho vay tiêu dùng là nguồn tài chính quan trọng giúp người
tiêu dùng có thể trang trải các nhu cầu trong cuộc sống như nhà ở, phương
tiện, vận chuyển, xây dựng.
+ Vay sản xuất kinh doanh: là hình thức tài trợ cho mục đích bổ sung vốn lưu
động, thanh tốn tiền mua máy móc thiết bị, phương tiện vận chuyển, xây
dựng, mở rộng nhà xưởng,…
CVKHCN đã phát triển từ lâu trên thế giới, nhưng là một khái niệm chưa
được phát triển rộng rãi ở thị trường Việt Nam. Hiện nay xu hướng tiêu dùng tăng
cao để đáp ứng nhu cầu chi tiêu cho cuộc sống tăng nhanh, nhất là ở các thành phố
lớn. Chính vì thế, các sản phẩm tín dụng cá nhân của ngân hàng được khách hàng
rất quan tâm. Đây là cơ sở để các ngân hàng tự tin đẩy mạnh mảng kinh doanh tín
dụng này.
1.1.2. Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại
1.1.2.1. Quy mô khoản vay nhỏ, số lượng các khoản vay lớn
Cho vay cá nhân thường phục vụ cho hai mục đích chủ yếu sau: phục vụ đời
sống, tiêu dùng hàng ngày và bổ sung vốn cho hoạt động buôn bán, kinh doanh sản
xuất hộ cá thể. Số tiền cho vay thường bị giới hạn bởi các điều kiện tín dụng của
ngân hàng do đó những khoản vay này thường có quy mơ nhỏ. Tuy nhiên số lượng
các khoản vay lớn nguyên nhân chủ yếu là:
Đối tượng của loại hình cho vay này là tất cả mọi cá nhân trong xã hội, đủ
mọi thành phần kinh tế từ nơng dân đến trí thức, từ người có thu nhập cao đến
những người có thu nhập trung bình, thấp. Do đó số lượng khách hàng là rất lớn.

download by :



3

Sự phát triển của xã hội, của quy mô dân số ngày càng tăng dẫn đến nhu cầu
tín dụng của khách hàng cá nhân phong phú và đa dạng. Khi chất lượng cuộc sống
và trình độ dân trí được nâng cao, người dân càng có nhu cầu vay ngân hàng để cải
thiện và nâng cao mức sống.
1.1.2.2. Cho vay khách hàng cá nhân thường có chi phí bình qn cao hơn
Do đặc điểm của khách hàng cá nhân là số lượng nhiều và phân tán rộng để
duy trì và phát triển tín dụng cá nhân sẽ tốn kém nhiều chi phí cho cơng tác:
- Mở rộng hệ thống mạng lưới, quảng cáo, tiếp thị tạo thuận lợi trong việc
tiếp cận đối tượng khách hàng cá nhân ở từng địa bàn, khu vực.
- Phát triển nhân sự đầy đủ nhằm phục vụ khách hàng nhanh chóng, chính
xác từ khâu tiếp nhận hồ sơ, thẩm định đến quyết định cho vay, giải ngân và thu nợ.
- Các chi phí liên quan như: chi phí quản lý, văn phịng phẩm, điện, nước,
điện thoại, cơng tác hỗ trợ chi phí nhân viên, ...
Quy mơ của từng món vay nhỏ, nhưng số lượng các món vay nhiều trong khi
chi phí để thực hiện một món vay cá nhân không chênh lệch nhiều so với một khoản
vay doanh nghiệp có quy mơ lớn. Vì vậy chi phí bình qn trên một đồng vốn cho
vay mà ngân hàng phải chịu cao hơn các loại cho vay khác.
1.1.2.3. Cho vay khách hàng cá nhân thường có rủi ro cao hơn
Chất lượng các thơng tin tài chính của khách hàng vay thường khơng cao và
khơng đầy đủ, gây khó khăn trong việc đánh giá trực tiếp năng lực trả nợ của khách
hàng. Đây cũng là yếu tố góp phần làm tăng rủi ro trong cho vay khách hàng cá
nhân.
Nguồn trả nợ của khách hàng được trích từ nguồn thu nhập mà không nhất
thiết phải từ kết quả sử dụng những khoản vay. Do đó, nguồn trả nợ của người đi
vay có thể biến động lớn, nó phụ thuộc vào quá trình làm việc, kĩ năng và kinh
nghiệm đối với công việc của khách hàng ảnh hưởng đến khả năng trả nợ vay cho
ngân hàng.


download by :


4

Cho vay cá nhân có rủi ro cao hơn so với các loại cho vay trong lĩnh vực
thương mại và cơng nghiệp. Vì vậy, lãi suất cho vay của loại hình này cũng thường
cao hơn lãi suất cho vay trong các lĩnh vực này.
1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của
ngân hàng thương mại
1.1.3.1. Nhóm nhân tố xuất phát từ phía ngân hàng
Thứ nhất, trình độ ứng dụng cơng nghệ, khoa học kỹ thuật
Trong hoạt động của ngân hàng, khoa học công nghệ hiện đại đóng một vai
trị hết sức quan trọng từ khâu quản lý đến tác nghiệp. Đối với hoạt động CVKHCN
công nghệ thông tin hiện đại cho phép các ngân hàng triển khai các quy trình nghiệp
vụ CVKHCN hợp lý, khoa học hơn. Công nghệ thông tin hỗ trợ rất lớn trong việc
lưu trữ và xử lý cơ sở dữ liệu tập trung, tăng tốc độ xử lý thông tin cho phép các
giao dịch trực tuyến được thực hiện như cho vay và thu nợ từ đó tiết kiệm chi phí và
thời gian giao dịch cho khách hàng. Cơng nghệ hiện đại góp phần năng cao hiệu quả
của việc quản trị ngân hàng, thông qua việc quản lý dữ liệu tập trung giúp ngân
hàng nắm bắt thông tin khách hàng vay nhanh chóng và chính xác hơn, thời gian
thẩm định được rút ngắn.
Cơng nghệ hiện đại cịn tạo điều kiện cho các NHTM phát triển sản phẩm
mới có tính chất riêng biệt, độc đáo gắn với khả năng sáng tạo và tạo ra thương
hiệu, uy tín của sản phẩm rất cao đáp ứng nhu cầu ngày càng gia tăng của khách
hàng.
Thứ hai, chính sách tín dụng của ngân hàng
Chính sách tín dụng là bộ phận quan trọng cấu thành hệ thống quản trị, điều
hành hoạt động tín dụng của mỗi ngân hàng. Đây là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng đến
quy mơ của hoạt động tín dụng nói chung và hoạt động CVKHCN nói riêng. Chính

sách tín dụng đối với khách hàng cá nhân mà các ngân hàng áp dụng được thể hiện
bằng các định hướng phát triển, quy chế, quy trình cấp tín dụng, phân cấp thẩm
quyền… mục đích cuối cùng là để cung cấp dịch vụ nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu

download by :


5

ngày càng cao của khách hàng, từ đó đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận của
ngân hàng, nâng cao vị thế cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường.
Một chính sách tín dụng cá nhân hiệu quả giúp ngân hàng thống nhất về
phương thức cấp tín dụng, đối tượng cho vay, thông tin yêu cầu về hồ sơ vay vốn rõ
ràng, từ đó tạo cho khách hàng cá nhân sự an tâm, hài lòng về sản phẩm cho vay cá
nhân của ngân hàng. Do vậy việc xây dựng chính tín dụng ngân hàng hợp lý, đủ sức
cạnh tranh là việc cần thiết để duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng.
Thứ ba, nguồn nhân lực
Trong hoạt động ngân hàng bán lẻ (NHBL) nói chung và hoạt động CVKHCN
nói riêng nguồn nhân lực ln là yếu tố đóng vai trị hết sức quan trọng. Đặc điểm
của hoạt động CVKHCN là số lượng các món vay rất lớn, thông tin khách hàng cá
nhân không được rõ ràng và minh bạch như khách hàng doanh nghiệp vì vậy cán bộ
tín dụng phải có trình độ chun mơn cao, hiểu biết rộng và nhạy bén thì mới thẩm
định chính xác khách hàng và phương án vay vốn từ đó đưa ra các quyết định tài trợ
đúng đắn.
Để đảm bảo hoạt động CVKHCN của ngân hàng phát triển ổn định, an tồn, bền
vững trước hết phải có đội ngũ lãnh đạo có năng lực quản lý điều hành, khơng chỉ
biết tuân thủ các quy định của pháp luật mà phải có kiến thức chun mơn về
nghiệp vụ ngân hàng, phải biết phân tích đánh giá các rủi ro có thể có của mỗi loại
hình dịch vụ, xu hướng phát triển của mỗi loại nghiệp vụ… để có các biện pháp dự
phịng và bước đi thích hợp. Điều này địi hỏi các ngân hàng phải có kế hoạch đào

tạo cán bộ vững nghiệp vụ chun mơn, ngoại ngữ, có phẩm chất đạo đức tốt, có
tâm huyết với nghề chun mơn, ứng dụng nhanh các đổi mới công nghệ ngân
hàng. Đặc biệt trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay ngồi trình độ
chun mơn của nhân viên thì phong cách giao tiếp, khéo léo trong ứng xử của
nhân viên được khách hàng đánh giá rất cao.
Thứ tư, năng lực tài chính

download by :


6

Năng lực tài chính đóng vai trị quan trọng trong hoạt động CVKHCN của một
ngân hàng. Chỉ khi năng lực tài chính đủ mạnh thì ngân hàng mới có đủ vốn để
trang bị các tài sản cần thiết cho việc kinh doanh của họ trong đó có hệ thống cơng
nghệ thơng tin hiện đại. Bên cạnh đó, vốn cịn được dùng vào các hoạt động thiết
thực khác như khảo sát thị trường, nghiên cứu sản phẩm mới, thực hiện các chiến
dịch quảng cáo, khuyến mãi…
Quan trọng hơn, một ngân hàng có quy mơ vốn lớn sẽ dễ dàng tạo được sự tin
cậy nơi khách hàng và các đối tác trong và ngồi nước. Nếu vốn nhỏ sẽ khơng đủ
lực để đa dạng các dịch vụ và nâng cao hiệu quả của các dịch vụ sẵn có. Muốn vậy,
mỗi ngân hàng phải chủ động xây dựng chiến lược tăng vốn dài hạn, theo những
lộ trình thích hợp phù hợp với nhu cầu phát triển và khả năng kiểm soát của mỗi
ngân hàng trong từng thời kỳ.
Thứ năm, mạng lưới phân phối
Đặc điểm của khách hàng cá nhân là có địa điểm cư trú phân tán nhiều nơi.
Chính vì vậy, mạng lưới kênh phân phối đóng vai trị rất quan trọng trong việc mở
rộng thị trường CVKHCN và gia tăng lợi nhuận cho ngân hàng. Mạng lưới của
ngân hàng càng rộng, phân bố ở những địa bàn hợp lý càng tạo điều kiện thuận lợi
cho q trình giao dịch đồng thời góp phần giảm được chi phí cung ứng dịch vụ cho

khách hàng. Tại những địa điểm gần khách hàng, ngân hàng có thể dễ dàng thẩm
định, cho vay, giải ngân… có nhiều điều kiện thuận lợi để mở rộng hơn nữa hoạt
động cho vay đối với nhóm khách hàng này. Tùy theo từng địa phương, mật độ dân
cư và phân khúc thị trường tiềm năng mà các ngân hàng có kế hoạch xây dựng địa
điểm, chi nhánh mới hiệu quả.
Thứ sáu, sản phẩm dịch vụ
Đây cũng là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động cho vay khách hàng
cá nhân của ngân hàng. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, các ngân
hàng không ngừng nâng cao chất lượng và thực hiện đa dạng hóa sản phẩm củng cố
và mở rộng thị phần, duy trì khả năng cạnh tranh, cần luôn thay đổi theo hướng tăng

download by :


7

tiện ích và nâng cao chất lượng phục vụ. Nếu những sản phẩm cho vay khách hàng
cá nhân mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng đơn điệu, chất lượng khơng cao,
đáp ứng chưa tốt nhu cầu khách hàng thì ngân hàng đó ít có khả năng có được sự
phát triển lớn mạnh, một quy mô hoạt động rộng lớn trong lĩnh vực này. Do vậy,
các quyết định liên quan đến phát triển sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân đều
phải dựa trên nhu cầu của khách hàng và xu hướng của khách hàng. Việc tìm hiểu
và thỏa mãn các nhu cầu của họ là điều rất quan trọng và mang ý nghĩa sống còn đối
với các ngân hàng.
1.1.3.2. Nhóm nhân tố xuất phát từ mơi trường bên ngồi
Thứ nhất, môi trường pháp lý
Môi trường pháp lý bao gồm hệ thống văn bản pháp lý của nhà nước là một
nhân tố có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động CVKHCN. Hiện nay, hoạt động
CVKHCN ngày càng phát triển dựa trên công nghệ hiện đại. Bên cạnh những lợi
thế như rút ngắn thời gian và khơng gian giao dịch thì ln có những rủi ro cho

ngân hàng hoặc khách hàng như hành vi gian lận có thể xảy ra nếu pháp luật khơng
kiểm sốt được. Một hệ thống pháp luật chặt chẽ và đồng bộ sẽ góp phần tạo mơi
trường cạnh tranh lành mạnh, tạo tính trật tự và ổn định của thị trường để hoạt
động CVKHCN nói riêng và hoạt động kinh doanh của NHTM nói chung được diễn
ra thông suốt và hiệu quả, ngăn chặn kịp thời những rủi ro, những tiêu cực xảy ra,
góp phần nâng cao được hiệu quả tín dụng đồng thời NHNN có thể kiểm soát và ổn
định tiền tệ quốc gia.
Thứ hai, sự phát triển kinh tế xã hội
Tăng trưởng và phát triển kinh tế là một trong những nhân tố tác động mạnh
đến nhu cầu tiêu dùng của người dân và có ảnh hưởng gián tiếp đến khả năng
mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại. Khi nền kinh tế
phát triển mức sống của người dân được nâng cao, thì doanh số cho vay khách hàng
cá nhân tăng lên, do người dân nhìn thấy những nguồn thu đem lại khả năng chi trả
cho những nhu cầu trong hiện tại. Sự ổn định về kinh tế như lạm phát, giá cả, lãi

download by :


8

suất, tỷ giá hối đoái cũng thúc đẩy các ngân hàng thương mại mở rộng cho vay
khách hàng cá nhân. Ngược lại, trong thời kì nên kinh tế suy thối, trì trệ, việc làm
của người lao động giảm đi dẫn đến nhu cầu tiêu dùng và nhu cầu sản xuất kinh
doanh cũng giàm đi và kết quả là hiệu quả mở rộng cho vay khách hàng cá nhân
của ngân hàng cũng giảm theo.
Môi trường xã hội mà đặc trưng gồm các yếu tố như: thói quen, tâm lý, trình
độ học vấn, bản sắc dân tộc (thể hiện qua những nét tính cách tiêu biểu của người
dân như niềm tin, tính cần cù, trung thực, thích tằn tiện và ưa hưởng thụ…) hoặc
các yếu tố như nơi ở, nơi làm việc… cũng ảnh hưởng lớn đến thói quen của người
dân. Thơng thường nơi nào tập trung nhiều người có địa vị trong xã hội, trình độ,

thu nhập cao thì chắc chắn nhu cầu sản phẩm dịch vụ càng nhiều.
Thứ ba, đối thủ cạnh tranh
Việc các ngân hàng nước ngoài gia nhập vào, cùng với việc phát triển ngày
càng nhiều các tổ chức tài chính phi ngân hàng trong nước như các cơng ty bảo
hiểm, quỹ tiết kiệm, quỹ tín dụng nhân dân, các cơng ty cho th tài chính, cơng ty
tài chính… đã làm cho thị trường tài chính trở nên sôi động hơn, cạnh tranh gay gắt
và khốc liệt hơn. Đối thủ cạnh tranh là một trong những nhân tố có ảnh hưởng lớn
đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng thương mại. Trong đó sự cạnh tranh về lãi
suất, sản phẩm, chính sách tín dụng của các ngân hàng,… sẽ ảnh hưởng trực tiếp
đến hoạt động CVKHCN của ngân hàng thương mại (NHTM).
Tuy nhiên, cạnh tranh đem lại lợi ích cho khách hàng và đem lại hiệu quả
tích cực cho nền kinh tế. Chính điều này sẽ tạo ra động lực để các ngân hàng luôn
phải ý thức việc nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo ra được sự khác biệt vượt trội
trong chính sách, sản phẩm, dịch vụ, khách hàng mục tiêu so với các đối thủ khác
góp phần phát triển hoạt động CVKHCN của mỗi ngân hàng.
Thư tư, chính sách tài chính tiền tệ của Nhà nước
Chính sách tài chính tiền tệ của nhà nước ảnh hưởng đến hiệu quả của các
hoạt động ngân hàng nói chung và CVKHCN nói riêng.

download by :