TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
--------------------o0o---------------------

BÀI THẢO LUẬN
BỘ MÔN: QUẢNG CÁO VÀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
ĐỀ TÀI:
NÊU SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG
TRONG XTTMQT CỦA THE BODY SHOP HOẠT ĐỘNG TRÊN
THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM. HÃY PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ MỨC
ĐỘ ĐÁP ỨNG CÁC CHƯƠNG TRÌNH MARKETING TRỰC TIẾP
CỦA LOTION FUJI GREEN TEA VỚI MỤC TIÊU XÚC TIẾN VÀ
CÁC YẾU TỐ MƠI TRƯỜNG TRONG XTTMQT.
Lớp học phần:

2163BLOG1611

Nhóm:

2

Giáo viên hướng dẫn:

Thầy Cao Tuấn Khanh

Hà Nội, tháng 11 năm 2021


I.

LÝ THUYẾT CHUNG...............................................................................................1
1. Lý thuyết về xúc tiến thương mại quốc tế............................................................1
1.1.

Khái niệm xúc tiến thương mại quốc tế:........................................................1

1.2.

Mục tiêu xúc tiến:............................................................................................1

1.3.

Các yếu tố môi trường trong xúc tiến thương mại quốc tế...........................1

2. Lý thuyết về marketing trực tiếp:.........................................................................1
2.1.

Khái niệm về marketing trực tiếp:.................................................................1

2.2.

Các phương tiện sử dụng trong marketing trực tiếp....................................2

2.3.

Chương trình marketing trực tiếp.................................................................2

II. PHÂN TÍCH SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG TRONG
XTTMQT VÀ MỨC ĐỘ ĐÁP ỨNG CHƯƠNG TRÌNH MARKETING TRỰC TIẾP
CỦA SẢN PHẨM LOTION FUJI GREEN TEA TREE..................................................3

1. Giới thiệu về The Body Shop và hoạt động xúc tiến thương mại quốc tế:............3
1.1. Giới thiệu chung về The Body Shop:.................................................................3
1.2.

Hoạt động xúc tiến thương mại quốc tế của The Body Shop:......................4

2.Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố môi trường trong XTTMQT của The Body
Shop:.............................................................................................................................. 6
2.1.

Môi trường kinh tế..........................................................................................6

2.2.

Môi trường nhân khẩu....................................................................................8

2.3.

Môi trường văn hóa – xã hội:.......................................................................10

2.4.

Mơi trường chính trị - pháp luật:.................................................................12

3. Chương trình Marketing trực tiếp của sản phẩm Lotion Fuji green Tea của
The Body Shop:...........................................................................................................13


3.1.


Phân tích chương trình marketing trực tiếp:..............................................13

3.1.1.

Mục tiêu của marketing trực tiếp:.............................................................13

3.1.2.

Đối tượng mục tiêu:..................................................................................14

3.1.3.

Xác định các phương tiện:........................................................................15

3.1.4.

Thiết kế thông điệp và nội dung chào hàng:.............................................16

3.1.5.

Tiếp nhận phản hồi và đáp ứng đơn hàng:................................................17

3.2.

Đánh giá mức độ đáp ứng của chương trình marketing trực tiếp với mục

tiêu xúc tiến:.............................................................................................................18
3.2.1. Ưu điểm:......................................................................................................18
3.2.2. Nhược điểm:.................................................................................................19
3.2.3. Một số giải pháp đề xuất:.............................................................................21

3.3. Đánh giá mức độ đáp ứng của chương trình marketing trực tiếp với các yếu
tố môi trường:..........................................................................................................22
3.3.1. Mức độ đáp ứng môi trường kinh tế:............................................................22
3.3.2. Mức độ đáp ứng môi trường nhân khẩu:......................................................23
3.3.3. Mơi trường văn hóa – xã hội:.......................................................................24
3.3.4. Mơi trường chính trị, pháp luật:...................................................................25
3.3.5. Các giải pháp khắc phục nhược điểm:..........................................................25


I.

LÝ THUYẾT CHUNG.

1. Lý thuyết về xúc tiến thương mại quốc tế.
1.1.

Khái niệm xúc tiến thương mại quốc tế:

Xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng
hóa và cung ứng dịch vụ thương mại, bao gồm các hoạt động quảng cáo, hội chợ triển
lãm và thương mại.
1.2.

Mục tiêu xúc tiến:

Mục tiêu định lượng: Thường quan tâm đến kết quả doanh số, ROI, thị phần tiềm
năng, số lượng khách hàng sau một khoảng thời gian xác định.
Mục tiêu định tính: Tác động về đáp ứng của khách hàng mục tiêu như: sự tạo quan
tâm, thái độ ưa thích, ấn tượng về thương hiệu và khuynh hướng mua hàng.
1.3.


Các yếu tố môi trường trong xúc tiến thương mại quốc tế.

Môi trường kinh tế: Tổng sản phẩm quốc nội và tốc độ tăng trưởng kinh tế; Mức
sống, thu nhập bình quân và phân phối thu nhập; Hạ tầng cơ sở và truyền thơng; Chính
sách tiền tệ và tỷ giá hối đối.
Mơi trường nhân khẩu: Quy mô và tốc độ tăng dân; Cơ cấu tuổi tác trong dân cư;
Số lượng, cơ cấu và quy mô hộ gia đình; Trình độ văn hóa giáo dục trong dân cư.
Mơi trường chính trị - pháp luật: Các quy định pháp luật trên thị trường quốc tế; Tổ
chức bộ máy và cơ chế điều hành của Chính phủ.
Mơi trường văn hóa - xã hội: Ngơn ngữ; Ngữ cảnh văn hóa; Giá trị và quy tắc xã
hội; Truyền thống và tập quán; Tôn giáo và cấm kỵ,...
2. Lý thuyết về marketing trực tiếp:
2.1.

Khái niệm về marketing trực tiếp:

1


Marketing trực tiếp là hệ thống truyền thơng marketing có sự tương tác của một số
phương tiện giao tiếp trực tiếp nhằm tạo ra các phản ứng tích cực hoặc trao đổi và giao
dịch hàng hóa từ phía khách hàng mà ít bị giới hạn bởi khơng gian và thời gian.
2.2.

Các phương tiện sử dụng trong marketing trực tiếp.

Thư tín: Doanh nghiệp gửi thư chào hàng, thư thông báo, tờ quảng cáo, tờ gấp,...
Thư điện tử: quảng cáo, gửi đường dẫn tới Website của doanh nghiệp.
Catalog: Thể hiện dưới dạng bản in, bằng Video, hay các Catalog kỹ thuật số gửi

cho những khách hàng chọn lọc.
Telemarketing: Marketers gọi điện thoại trực tiếp đến KH tiềm năng hoặc mời họ
gọi đến tổng đài miễn phí.
Truyền hình: các chương trình xúc tiến trực tiếp qua truyền hình.
Phương tiện in ấn: Bao gồm các hình thức quảng cáo trên báo chí, tạp chí.
2.3.

Chương trình marketing trực tiếp

Xác định mục tiêu: làm cho khách hàng có ý định mua hàng tức thì hoặc lập danh
sách khách hàng triển vọng để củng cố hình ảnh của thương hiệu.
Xác định phương tiện và xây dựng ngân hàng dữ liệu: Nhóm những đặc điểm của
các khách hàng hiện có và tiềm năng. Mỗi một đối tượng khác nhau đòi hỏi các mục tiêu
với phương thức tiếp cận phù hợp.
Thiết kế thông điệp và nội dung chào hàng: Mỗi phương tiện truyền thơng đều có
những quy tắc riêng để đảm bảo sử dụng có hiệu quả. VD: Bao gói sản phẩm hấp dẫn sẽ
làm tăng dẫn của chào hàng trực tiếp qua catalog hoặc vô tuyến.
Tiếp nhận phản hồi và đáp ứng đơn hàng: lực lượng nhân sự đầy đủ và có năng lực
giao tiếp, trả lời điện thoại và email có sức thuyết phục; việc giao hàng đúng hẹn và đúng
về chất lượng, số lượng, việc thanh toán đơn giản và thuận tiện,...

2


Xây dựng và duy trì quan hệ: Đánh giá chất lượng, kết quả của chiến dịch qua tỷ lệ
đặt hàng, mua hàng của khách hàng và tạo lập quan hệ lâu dài với khách hàng.
II. PHÂN TÍCH SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG
TRONG XTTMQT VÀ MỨC ĐỘ ĐÁP ỨNG CHƯƠNG TRÌNH MARKETING
TRỰC TIẾP CỦA SẢN PHẨM LOTION FUJI GREEN TEA TREE..
1. Giới thiệu về The Body Shop và hoạt động xúc tiến thương mại quốc tế:

1.1. Giới thiệu chung về The Body Shop:
Đôi nét về The Body Shop:
The Body Shop quốc tế là nhà sản xuất và bán lẻ tồn cầu các sản phẩm mỹ phẩm
có nguồn gốc từ thiên nhiên. Năm 1976, quý bà Anita Roddick thành lập công ty The
Body Shop tại Anh Quốc. Tháng 7 năm 2006, công ty The Body Shop quốc tế chính thức
thuộc sở hữu của tập đồn mỹ phẩm L’Oréal danh tiếng. Đến tháng 6 năm 2017, L’Oreal
đã nhượng lại quyền sở hữu The Body Shop cho tập đoàn Natura của Brazil.
Đến thời điểm hiện tại, The Body Shop đã có hơn 3000 chi nhánh nhượng quyền tại
66 quốc gia trên thế giới. Tại Việt Nam, công ty TNHH The Body Shop Việt Nam đang
điều hành các chuỗi cửa hàng The Body Shop Việt.
Lịch sử The Body Shop Việt Nam:
Công ty TNHH The Body Shop Việt Nam là nơi được nhượng quyền thương hiệu
cho việc kinh doanh được điều hành bởi Tổng Giám Đốc Dantin Mina Cheah – Foong và
Giám đốc Dato’ Simon Foong. Công ty được thành lập ngày 15/1/2009 và là một chi
nhánh thuộc sở hữu của công ty TNHH Rampai – Niaga Sdn Bhd.
Sứ mệnh
The Body Shop Việt Nam luôn đặt ra sứ mệnh “Vẻ đẹp tâm hồn” với phương châm
vẻ đẹp bên trong ln là chìa khóa của sắc đẹp - nơi mà tính cách, lịng tự trọng và tính
hài hước được thể hiện. Thêm vào đó, với sứ mệnh “dẫn đường cho các doanh nghiệp lên
tiếng vì sự thay đổi của mơi trường và xã hội”. The Body Shop Việt Nam không những
mang lại các sản phẩm chăm sóc da tốt nhất cho khách hàng mà cịn có trách nhiệm với
3


cộng đồng nơi công ty hoạt động. Công ty luôn tìm kiếm các cơ hội cho phép hỗ trợ và
thực hiện các chiến dịch cộng đồng như : bảo vệ môi trường, buôn bán trẻ em, các chiến
dịch HIV/ AIDS.
Tầm nhìn
The Body Shop liên tục có các biện pháp để cải thiện chất lượng dịch vụ, để đáp
ứng các nhu cầu càng ngày càng tinh tế của khách hàng thông qua các việc : đào tạo các

tư vấn viên bán hàng với kiến thức chuyên sâu về sản phẩm và chăm sóc khách hàng
đồng thời đánh giá định kỳ để đảm bảo các tiêu chuẩn. Thông qua các dịch vụ đó, The
Body Shop hướng tới lịng trung thành của hành vi khách hàng, níu chân người tiêu dùng
và số lượng khách hàng ngày càng gia tăng tỉ lệ thuận với chất lượng sản phẩm ngày càng
cải tiến và hướng tới sự thân thiện với mơi trường.
Các dịng sản phẩm
The Body Shop cung cấp các dòng sản phẩm rất đa dạng và phù hợp với nhiều đối
tượng khách hàng khác nhau từ các sản phẩm chăm sóc da, chăm sóc cơ thể đến những
sản phẩm trang điểm, mùi hương.
Thị phần
The Body Shop ln giữ vị trí qn qn trong bảng xếp hạng các doanh nghiệp có
trách nhiệm xã hội tồn cầu, bởi công ty này chỉ sản xuất ra những sản phẩm thân thiện
với môi trường, không kiểm nghiệm trên động vật và theo đuổi công bằng thương mại.
Hiện nay The Body Shop đã có hơn 3200 cửa hàng ở 66 quốc gia, với số lượng hơn
1.200 sản phẩm. Trung bình mỗi năm có tới 100 cửa hàng được mở. Cho đến thời điểm
hiện tại thì thương hiệu đã có mặt tại từ Bắc vào Nam ở 3 thành phố lớn của Việt Nam là
Hồ Chí Minh (12 cửa hàng), Hà Nội (6 cửa hàng), Đà Nẵng (2 cửa hàng).
I.2. Hoạt động xúc tiến thương mại quốc tế của The Body Shop:
Quảng cáo
Kênh online
4


Xu hướng quảng cáo online phổ biến của các hãng mỹ phẩm trong đó bao gồm cả
The Body Shop chính là tận dụng đẩy mạnh tương tác với khách hàng thông qua các
mạng xã hội như Facebook và Instagram kết hợp với chạy quảng cáo trên Google để tăng
lượt tiếp cận cho Website. Trang Facebook chính thức của The Body Shop Việt Nam hiện
tại cán mức 855.201 lượt like và 861.201 lượt theo dõi. Trên mạng xã hội Instagram, The
Body Shop chỉ tập trung truyền thông tại 1 tài khoản chính với tên gọi
Thebodyshopvietnam (98.8k người theo dõi).

Kênh offline
The Body Shop hiện có 34 cửa hàng tại Việt Nam. Cửa hàng có thể nằm trong khu
trung tâm thương mại hay cửa hàng ngồi mặt đường. Hình thức quảng chủ yếu tại đây
chủ yếu sử dụng banner, standee hoặc bảng biểu cập nhật các đợt giảm giá, khuyến mãi
thu hút khách.
Quan hệ công chúng
Các chiến dịch: The Body Shop luôn hướng đến việc kinh doanh có đạo đức và
phục vụ cộng đồng. Vì vậy, có rất nhiều chiến dịch đã được khởi xướng nhằm bảo vệ các
nạn nhân, đa phần là phụ nữ và trẻ em bị đối xử bất công trong xã hội như: phịng chống
nạn bn bán trẻ em, phá vỡ sự im lặng với bạo lực gia đình – Hãy tâm sự với một người
bạn, phòng chống HIV.
Quỹ The Body Shop: được thành lập vào năm 1990 với số tiền quyên góp hằng năm
là 650.000 bảng Anh . Kể từ khi thành lập cho đến nay, quỹ đã tặng tổng cộng hơn
11.000.000 bảng cho hơn 3.000 các hoạt động giáo dục ở Zambia, bảo tồn môi trường tại
Romania, nạn buôn bán trẻ em ở Châu Á và nạn bạo lực gia đình trên khắp Châu Âu,…
Marketing trực tiếp
The Body Shop sử dụng nhiều phương tiện với hình thức và nội dung phong phú để
thực hiện các chiến dịch marketing trực tiếp như: gửi mail trực tiếp, telemarketing,
brochure, đăng bài trên mạng xã hội, tutorials,… Tất cả sẽ được đề cập và phân tích chi
tiết phần sau.
5


Xúc tiến bán
The Body Shop giới thiệu chương trình thẻ thành viên Love Your Body cùng ưu đãi
tích lũy, giảm giá dịp đặc biệt, độc quyền tham dự một số chương trình, cập nhật thơng
tin khuyến mãi qua email,… để giữ chân khách hàng và tạo dựng lòng trung thành nơi
họ.
Bên cạnh đó, The Body Shop cũng đưa ra một số hoạt động khuyến mãi nhằm giữ
chân và thu hút khách hàng như: giảm giá 30% cho dòng sản phẩm nước hoa, dưỡng thể,

….
Bán hàng cá nhân
Hiện tại, The Body Shop có một đội ngũ nhân viên bán hàng đơng đảo, được đào
tạo chất lượng, với những hiểu biết chắc chắn về sản phẩm, hiểu tâm lý khách hàng và
quan trọng hơn nữa là một phong cách làm việc chuyên nghiệp, khả năng giao tiếp tốt,
ln nhiệt tình trong làm việc và sẵn sàng chia sẻ cùng khách hàng những thơng tin thắc
mắc.
2.Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố môi trường trong XTTMQT của The
Body Shop:
2.1.

Môi trường kinh tế

Tổng sản phẩm quốc nội và tốc độ tăng trưởng kinh tế
Việt Nam là có tốc độ tăng trưởng kinh tế là cao trong khu vực. Sau những năm liên
tục đổi mới, tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam tăng lên liên tục và ổn định (2,53,0%).
Cùng với tốc độ tăng trưởng kinh tế cao thì chất lượng tăng trưởng kinh tế của Việt
Nam cũng được cải thiện. Tốc độ phát triển kinh tế và tổng sản phẩm quốc nội gia tăng
cũng đã phần nào phản ảnh được đời sống kinh tế xã hội của người dân đang ngày càng
được nâng cao dẫn đến nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm làm đẹp, mỹ phẩm, chăm sóc da

6


ngày càng nhiều, bằng chứng là thị trường hàng tiêu dùng của Việt Nam liên tục tăng
trưởng ở mức từ 5%-7% trong những năm qua.
Nhận thấy Việt Nam là nước có tiềm năng hiện tại và tương lai tiêu thụ sản phẩm,
có khả năng để thực hiện các dạng truyền thông thương hiệu thuận lợi và mức độ cung
cấp các sản phẩm và dịch vụ, The Body Shop đã thâm nhập và phát triển thị trường ở đất
nước này. Tại đây The Body Shop có thể mở rộng và thu lại được nhiều lợi nhuận.

Mức sống, thu nhập bình quân và phân phối thu nhập:
Thu nhập theo đầu người tăng. Mức sống ngày càng được cải thiện. Việt Nam vẫn là
quốc gia có thu nhập ở mức trung bình khá so với thế giới, do vậy người dân sẽ tập trung
vào các mặt hàng tầm trung đến cao cấp. The Body Shop nhận thấy với mức sống ổn
định, thu nhập ngày càng được nâng cao, Việt Nam là nước có tiềm năng để doanh
nghiệp tiếp tục thực hiện và xây dựng, nâng cao các chi nhánh ở đây. Tuy nhiên cũng như
các nước khác, sự phân phối thu nhập không đồng đều ở Việt Nam sẽ khiến cho The
Body Shop cần có một chiến lược marketing phù hợp với các vùng miền, cung cấp các
sản phẩm phù hợp với người Việt.
Hạ tầng cơ sở và truyền thông:
Việt Nam là nước đang phát triển. Việt Nam luôn coi cơ sở hạ tầng đóng vai trị
quan trọng trong phát triển kinh tế. Chính vì thế, những năm qua Việt Nam ln chú
trọng, ưu tiên phát triển cơ sở hạ tầng để đáp ứng mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội, từ
đó tạo ra sự cải thiện đáng kể về số lượng, chất lượng cơ sở hạ tầng gắn với cải cách thể
chế quản lý, huy động vốn, tài chính cho phát triển cơ sở hạ tầng ngày càng chuẩn mực
và có hiệu quả.
Hệ thống giao thơng của Việt Nam khá đa dạng về số lượng, mật độ và loại hình
phong phú. Từ đó giúp cho việc kết nối giữa các vùng miền với nhau được thuận lợi hơn,
thuận tiện cho quá trình vận chuyển và giao hàng bằng cả đường bộ, đường sắt, lẫn
đường hàng không diễn ra một cách dễ dàng.

7


Truyền thông đa dạng và ngày càng phát triển. Sự phát triển của công nghệ thông
tin cùng với các phương tiện truyền thơng đại chúng, truyền hình, internet, mạng viễn
thơng cũng có những bước tiến vượt trội điển hình phủ sóng mọi nơi khiến cho mọi
người đều có thể tiếp cận được. Điều này có tác động lớn đến The Body Shop giúp cho
các hình thức marketing trực tiếp kết hợp với quảng cáo ngày càng trở nên thuận tiện
hơn. Chính vì thế sản phẩm của The Body Shop đã đến được với mọi nơi, mọi người, mọi

lứa tuổi, giới tính.
Với hệ thống cơ sở hạ tầng đang ngày một hồn thiện, truyền thơng quảng cáo đa
dạng, The Body Shop khi tiếp tục làm tại đây sẽ thu được lợi nhuận cao hơn.
Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đối:
Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đối của Việt Nam tuân theo quy luật thị trường có
sự kiểm soát của Nhà nước nên khá ổn định. Điều này có thuận lợi cho doanh nghiệp The
Body Shop hoạt động, phát triển và thu lợi nhuận.
2.2.

Mơi trường nhân khẩu

Do tính đặc thù của Việt Nam, The Body Shop nhận thấy rằng thị trường Việt Nam
rất đa dạng do đó The Body Shop Việt Nam đã hướng tới giới trẻ với phong cách trẻ
trung, năng động, cá tính.Vậy nên những người làm marketing trực tiếp của The Body
Shop thường dựa vào các yếu tố nhân khẩu để đưa ra các quyết định liên quan đến xúc
tiến bán nói chung và marketing trực tiếp nói riêng:
Về quy mơ và tốc độ tăng dân số và cơ cấu dân số theo độ tuổi:
Theo UNFPA, Việt Nam đang hưởng thời kỳ “cơ cấu dân số vàng” và sẽ kết thúc
vào năm 2040, nhóm dân số trong độ tuổi từ 15-24 tuổi chiếm đa số đến tới 70% dân số.
Kết quả tổng điều tra dân số và nhà ở năm 2020 cho thấy: Tính đến ngày 31 tháng
12 năm 2020, dân số Việt Nam ước tính là 97.757.118 người, tăng 876.475 người so với
dân số 96.903.947 người năm trước. Năm 2020, tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên là dương vì
số người sinh nhiều hơn số người chết đến 945.967 người, cụ thể ở Việt Nam trong năm
2020 có 1.566.889 trẻ được sinh ra, 620.921 người chết ,Gia tăng dân số tự nhiên:
8


945.967 người Do tình trạng di cư dân số giảm -69.492 người. Tỷ lệ giới tính trong tổng
dân số là 0,997 ( 997 nam trên 1.000 nữ) thấp hơn tỷ lệ giới tính tồn cầu khoảng 1.017
nam trên 1.000 nữ.

Theo kết quả điều tra mới nhất của Tổng cục vào năm 2020 thì Việt Nam đang trong
thời kỳ “cơ cấu dân số vàng”, và sẽ kéo dài từ nay cho đến năm 2040. Theo khảo sát năm
2020, gần 68% dân số trong độ tuổi từ 15-64 tuổi trong đó số người trong độ tuổi từ 2350 chiếm khoảng hơn 40%. Tổng số dân trong độ tuổi từ 65 tuổi trở nên chỉ chiếm vào
khoảng 7,7% còn lại là trẻ em. Trong đó tỷ trọng dân số tham gia lực lượng lao động cao
nhất ở nhóm tuổi 25-29 (14,3%) và giảm nhẹ ở nhóm 30-34 (14,2%). Dân số ở nhóm tuổi
trẻ (nhóm 15-19 tuổi và nhóm 20-24 tuổi) và nhóm tuổi già (từ 60 tuổi trở lên) đều chiếm
tỷ trọng tham gia lực lượng lao động thấp (dưới 10%). Với cơ cấu dân số trẻ và chủ yếu
đều đang nằm trong độ tuổi lao động như vậy cho thấy số lượng người tiêu dùng Việt
Nam có mức thu nhập ổn định là tương đối cao và đây thực sự là thị trường tiêu thụ đầy
tiềm năng phát triển cho The Body Shop.
Theo giới tính, tỷ lệ giới tính trong tổng dân số là 0,997 (997 nam trên 1.000 nữ)
cao hơn tỷ lệ giới tính tồn cầu khoảng 1.017 nam trên 1.000 nữ. Trong đó, dân số nam là
48.805.131 người, và dân số nữ là 48.951.987 người.
Cụ thể với một quốc gia có dân số trẻ như Việt Nam ta thì những người làm xúc tiến
cần hiểu xu hướng chung của người trẻ là thích các sản phẩm mới lại, dễ bị hấp dẫn bởi
những thơng điệp gây được sự tị mị với khách hàng. Thêm vào đó người trẻ lại là có xu
hướng ưa thích những phương tiện truyền thơng hiện đại như truyền hình hay internet,
báo điện tử hơn là các phương tiện truyền thông như radio hay báo in,..do đó các nhà làm
xúc tiến cần đặc biệt chú ý đến đặc điểm này khi lựa chọn các loại hình, phương tiện để
thực hiện các chương trình marketing trực tiếp của mình.
Tuy nhiên một trong những đặc điểm của những người trẻ đã và đang gây ra những
khó khăn nhất định cho The Body Shop đó là giới trẻ là bộ phận có sở thích rất dễ thay
đổi “chóng thích nhưng cũng chóng chán” do đó vịng đời hay chu kỳ sống của các sản
phẩm tiêu dùng thường không được bền lâu đối với các khách hàng. Từ đó buộc The
9


Body Shop phải liên tục cải tiến, nâng cao và làm mới sản phẩm của mình về cả mẫu mã
bao bì lẫn chất lượng. Và cứ một sản phẩm ra đời thì đồng nghĩa với việc các nhà làm
xúc tiến phải thay đổi hay làm mới một chương trình xúc tiến để phù hợp với sản phẩm

và tăng tính cạnh tranh cho doanh nghiệp nhưng đồng thời cũng làm ra tăng chi phí mà
doanh nghiệp phải bỏ ra để bán được hàng hóa.
Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội và trình độ giáo dục:
Thị trường đã được phân chia theo các ngành nghề khác nhau như thanh thiếu niên,
người lớn đang làm việc và các bà nội trợ, trong độ tuổi từ 15-60 tuổi. Nhìn vào phạm vi
giá của các sản phẩm, thu nhập cao hoặc trung bình mua các sản phẩm của thương hiệu.
The Body Shop đã nhắm mục tiêu thị trường của mình một cách hiệu quả, đặc biệt là đối
với phụ nữ làm việc và muốn trông hấp dẫn ở nơi làm việc. Ngay cả những phụ nữ muốn
ngăn khơng cho da bị khơ trong phịng máy lạnh….
The Body Shop được xếp vào nhóm mỹ phẩm làm đẹp vì vậy nên các khách hàng
mục tiêu và tiềm năng của The Body Shop thường sẽ là giới trẻ, thanh thiếu niên, người
lớn , chủ yếu là phái nữ và gần đây họ cũng phát triển các sản phẩm cho nam giới. Do đó
các thơng điệp hay chương xúc tiếp xúc tiếp nói chung và marketing trực tiếp nói riêng
của The Body Shop cần chú trọng về việc xây dựng hình thức cũng như về nội dung để
đánh đúng vào tâm lý của các đối tượng này. Trên thực tế thì The Body Shop làm rất tốt
điều này, The Body Shop có thể xây dựng một cơ sở mạnh mẽ của người tiêu dùng trung
thành với sự giúp đỡ của các sản phẩm mà thương hiệu cung cấp cho họ. Các sản phẩm
được dựa trên các thành phần tự nhiên. The Body Shop dự định hợp tác chặt chẽ với nông
dân, nhà cung cấp và cũng kiên quyết chống lại thử nghiệm trên động vật.
2.3.

Mơi trường văn hóa – xã hội:

Ngôn ngữ:
Tại Việt Nam, tiếng Việt là ngôn ngữ được sử dụng là tiếng phổ thơng. Người Việt
Nam nói chung trình độ ngoại ngữ khơng cao trong khi hầu hết các sản phẩm ngoại nhập
đều sử dụng ngôn ngữ tiếng anh. Chính vì thế nhiều người e ngại khi mua các sản phẩm
10



như thế. The Body Shop nên cân nhắc điều này vì tất cả các sản phẩm của cơng ty đều sử
dụng tiếng Việt cho bao bì.
Bởi ngơn ngữ Việt Nam rất phong phú nên khi thiết kế các slogan, các nội dung của
thư chào hàng thì cơng ty sẽ đảm bảo về mặt nội dung sao cho rõ ràng, không đa nghĩa.
Tôn giáo:
Việt Nam là nước tự do về tôn giáo nên việc phân phối sản phẩm không chịu nhiều
sự khắt khe như ở các nước khác nên việc quảng cáo phân phối sản phẩm của The Body
Shop khá thuận lợi.
Giá trị và các quy tắc xã hội; tiêu chuẩn và niềm tin:
Người Việt không ủng hộ với những thứ đi ngược lại quy tắc, thuần phong mỹ tục
của con người, nên khi kinh doanh tại đây, doanh nghiệp cần chú ý nếu muốn sản phẩm
được chào đón. Người Việt dễ chấp nhận những thứ mới mẻ, lạ mắt, có thái độ chào đón
những cái mới miễn là nó phù hợp với tư duy, tiêu chuẩn của họ. Công ty có thể cách tân,
làm mới các sản phẩm, có những hoạt động xúc tiến bán phù hợp để đẩy mạnh sản lượng
tiêu thụ.
Ở Việt Nam, mọi người quan niệm”nhất dáng nhì da”, nét đẹp của người phụ nữ
nằm ở cử chỉ, lời nói, khn mặt, làn da,…Hầu hết mọi người châu Á nói chung cũng
như Việt Nam nói riêng đều quan niệm về một người phụ nữ có làn da đẹp là người sở
hữu một làn da trắng trẻo, khỏe khoắn, mịn màng, căng tràn sức sống. The Body Shop có
thể dựa vào đặc điểm này để có chiến lược phát triển các sản phẩm phù hợp với thị hiếu.
Thị hiếu, thẩm mĩ và phong cách sống:
Người Việt có xu hướng sính ngoại, họ thích tiêu dùng những cái mới và chất lượng
tốt. Có thể họ chưa biết đến sản phẩm nhưng thơng qua các chương trình quảng cáo, họ
sẽ tị mị và các chương trình quảng cáo sẽ kích thích họ và sản phẩm đó thành cơng.
Phong cách sống của người Việt thoải mái, phong phú, nhiều màu sắc. Họ sống đa dạng
và khơng bài trừ thứ gì miễn là điều đó khơng đi ngược lại thuần phong mĩ tục.

11



Độ tuổi 20 - 45 là độ tuổi có nhu cầu cao về làm đẹp tại Việt Nam. Không chỉ riêng
độ tuổi này mà mọi người đều đang mong muốn duy trì một lối sống lành mạnh và sử
dụng các sản phẩm hữu cơ trên da của họ. The Body Shop đã định vị được chiến lược để
đáp ứng các yêu cầu này. Họ đáp ứng nhu cầu của khách hàng về lối sống lành mạnh
bằng cách sử dụng tất cả các thành phần tự nhiên và hữu cơ như rong biển, mía, nha đam,
mật ong, cây trà, v.v. Đây là một trong số rất ít các cơng ty mỹ phẩm tăng cường sức khỏe
hơn là sự quyến rũ và đây là một chiến lược định vị rất độc đáo.
2.4.

Môi trường chính trị - pháp luật:

Tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của chính phủ:
Tại Việt Nam, tình hình an ninh chính trị, cơ chế điều hành của chính phủ của nước
có tính chất ổn định ở mức cao so với các quốc gia trong khu vực cũng như trên thế giới.
Mối quan hệ ngoại giao giữa Việt Nam và Anh cũng rất tốt do đó khơng gây ra ảnh hưởng
hay bất lợi gì cho các hoạt động xúc tiến thương mại của The Body Shop tại thị trường
Việt Nam.
Hệ thống luật và các văn bản dưới luật:
Tương tự khi xét đến hệ thống pháp luật và các văn bản pháp luật đặc biệt là các
văn bản điều luật liên quan đến quảng bá, truyền thông và xúc tiến thương mại: sản phẩm
của The Body Shop không nằm trong danh mục những mặt hàng bị cấm truyền thông
quảng bá ở Việt Nam do đó các chương trình xúc tiến thương mại nói chung và
marketing trực tiếp của The Body Shop nói riêng đều có thể thực hiện được tại thị trường
Việt Nam đối với người tiêu dùng Việt Nam.
Nhân tố chính trị - pháp luật đối với quảng cáo:
Khi thực hiện các hoạt động marketing trực tiếp kết hợp với một số cơng cụ khác
như quảng cáo thì trong q trình thiết kế các thơng điệp quảng cáo, hay soạn thảo nội
dung của các thư chào hàng đính kèm với các thông tin về sản phẩm doanh nghiệp cần
đặc biệt chú ý thực hiện đúng các quy định của pháp luật đã đề ra trong Luật quảng cáo
năm 2012 như các thơng điệp, nội dung hình thức quảng cáo không được vi phạm thuần

12


phong mỹ tục của nước ta, khơng phóng đại các thơng tin về sản phẩm, nói sai sự thật,
khơng bao hàm các nội dung kỳ thị, phi thị hiếu, lố bịch, không nhằm vào những đối
tượng nhạy cảm lợi dụng lịng trắc ẩn của người tiêu dùng. Ngồi ra việc sản xuất cũng
cần đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm để đảm bảo sức khỏe cho người tiêu dùng Việt
Nam. Cần tuân thủ đúng quy định của pháp luật để các chương trình xúc tiến nói chung
và marketing trực tiếp nói riêng thực sự đem lại hiệu cho doanh nghiệp, tạo dựng được
niềm tin đối với người tiêu dùng, đem lại doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
3.

Chương trình Marketing trực tiếp của sản phẩm Lotion Fuji green Tea

của The Body Shop:
3.1.

Phân tích chương trình marketing trực tiếp:

3.1.1.

Mục tiêu của marketing trực tiếp:

 Mục tiêu định tính
Nhận thức khách hàng:
Tăng sự nhận thức của khách hàng thông qua các tính năng nổi trội của sản phẩm
Lotion Body Fuji green tea, tác động đến khách hàng sử dụng sản phẩm thơng qua các
thành phần tự nhiên có trong sản phẩm. Sản phẩm muốn hướng đến tâm lý của những
phụ nữ làm việc văn phịng, muốn ngăn khơng cho da bị khơ trong phịng máy lạnh.
Ngồi ra, The body shop còn tiếp cận người tiêu dùng bằng sự khác biệt trong thành phần

có trong sản phẩm Lotion Fuji green Tea. Hướng đến những khách hàng ưa chuộng sử
dụng các sản phẩm có thành phần hữu cơ, chiết xuất từ thiên nhiên trên da của họ. Khách
hàng tin tưởng vào sản phẩm Fuji Green Tea Body Lotion an toàn, hiệu quả và khơng gây
kích ứng da.
Hành vi khách hàng:
Chiến lược thúc đẩy khách hàng nhận ra nhu cầu bản thân và dẫn đến hành vi mua
ngay tức thì. Ngồi ra, chiến lược quảng cáo của The body shop coi trọng cách thức
quảng cáo nhờ vào chính khách hàng của mình. Hình thức truyền miệng, người này giới
thiệu người kia, cứ thế mà lan truyền theo kiểu tiếng lành đồn xa. Ban đầu cách tiếp cận
13


định tính này khơng có tác động mạnh mẽ đến tâm lý khách hàng vì chưa được nhiều
người tin tưởng. Tuy nhiên, sau nhiều năm, sản phẩm dòng Lotion Fuji green Tea đã nhận
được sự ủng hộ từ nhiều chị em.

 Mục tiêu định lượng:
Mục tiêu chính của dịng sản phẩm này là phụ nữ trong độ tuổi từ 20-40. Trong 1
năm tới, tăng sự nhận thức, tỷ lệ yêu thích của khách hàng lên 30% trong tổng số hơn 48
triệu dân số nữ trên tồn quốc thơng qua các tính năng nổi trội của sản phẩm Lotion Body
Fuji green tea, tác động đến khách hàng sử dụng sản phẩm thơng qua các thành phần tự
nhiên có trong sản phẩm. Đồng thời, tăng tỉ lệ yêu thích và ưa chuộng của khách hàng lên
30%.
Đạt mục tiêu tăng thêm 20% doanh thu sản phẩm Lotion Body Fuji Green Tea mỗi
quý và kích thích sự trở lại mua hàng đối với khách hàng cũ và tăng sự mua hàng đối với
khách hàng mới.
Mở rộng thị trường ra nhiều tỉnh thành hơn trong cả nước, đặt cửa hàng bán lẻ ở các
tỉnh, thành phố khác ngoài 3 thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh.
3.1.2. Đối tượng mục tiêu:
Các chương trình marketing cho dịng sản phẩm Lotion Body Fuji Green Tea nhắm

mục tiêu khách hàng chủ yếu là phụ nữ. Thị trường đã được phân chia theo các ngành
nghề khác nhau như thanh thiếu niên, người lớn đang làm việc và các bà nội trợ, trong độ
tuổi từ 20-40 tuổi. Nhìn vào phạm vi giá của các sản phẩm thì tập khách hàng là người có
thu nhập trung bình.
Trong việc phân khúc thị trường theo hành vi, người mua được chia thành các nhóm
dựa trên kiến thức, thái độ, cách sử dụng và đáp ứng cho các sản phẩm của họ. The Body
Shop đã phân khúc khách hàng cho:
Lý do cho việc sử dụng: Khách hàng chọn sản phẩm vì chất lượng của sản phẩm là
thực sự tốt (chất lượng và chiết xuất từ thiên nhiên), có rất nhiều lợi ích cho sức khỏe.
14


Mức độ sử dụng: Tần số cao của việc sử dụng sản phẩm: những phụ nữ đã đi làm,
công việc ở văn phịng sẽ quan tâm đến việc chăm sóc, làm đẹp cho bản thân nhiều nhất.
Tần số thấp của việc sử dụng sản phẩm: những người trẻ tuổi (các bạn sinh viên) có mức
chi phí sinh hoạt khá, biết quan tâm đến cơ thể và đầu tư, lựa chọn cho mình những sản
phẩm chiết xuất thiên nhiên
3.1.3. Xác định các phương tiện:
Thư điện tử:
The Body shop sử dụng cách thức Direct Mail để liên hệ trực tiếp với khách hàng
về sản phẩm. Giới thiệu với khách hàng trong House List mẫu sản phẩm mới Lotion
Body Fuji Green Tea. Giảm giá 20% sản phẩm lotion khi khách hàng nhận được mail, khi
khách hàng gửi mail này cho bạn bè trong friendlist của họ thì bạn sẽ nhận thêm 1 sản
phẩm son môi dưỡng ẩm và bạn bè của bạn cũng sẽ nhận được những ưu đãi tương tự với
sản phẩm Fuji Green Tea.
Gửi mail cảm ơn cho những khách hàng trung thành trong năm trước họ đã tin
tưởng và mua sản phẩm của công ty. Gửi tin nhắn điện thoại, mail đến các khách hàng
trong house list trong ngày sinh nhật của họ để chúc mừng sinh nhật cũng như nhắc nhở
khách hàng đến các cửa hàng The Body shop gần nhất để nhận quà sinh nhật đồng thời
giảm giá 25% hóa đơn trong ngày sinh nhật khi mua hàng tại cửa hàng.

Catalogue trực tuyến:
Website: đã trở thành một công cụ thu hút khách
hàng hữu hiệu. Nền tảng này khơng chỉ sống động, có thể thay đổi nhanh chóng, phù hợp
với nhu cầu khách hàng mà còn cung cấp đầy đủ thông tin chi tiết về sản phẩm, giúp
khách hàng dễ dàng tìm kiếm và tra cứu. Khi truy cập vào trang web, khách hàng sẽ nhìn
thấy sản phẩm Lotion Body Fuji Green Tea và thông tin về sản phẩm này.
In Brochure :

15


Các sản phẩm chăm sóc da chiết xuất thiên nhiên của The Body Shop in trong
Brochure sẽ được gửi đến những khách hàng là thành viên của The Body shop, nơi có đặt
các store của The Body shop.
Trên trang mạng xã hội:
Cách thực hiện : Giải đáp tất cả những thắc mắc, phản hồi của khách hàng: với
những phản hồi của khách hàng về sản phẩm sau khi mua cũng như những hỏi đáp, thắc
mắc của khách hàng sẽ được giải đáp liên tục và trực tuyến để nhân viên có thể giải thích
cho khách hàng những vướng mắc về thông tin sản phẩm, các sản phẩm sale cũng như
giải quyết các phàn nàn của khách hàng thông qua mạng xã hội. Đăng những thông tin
khuyến mãi/offer của The Body Shop hàng tháng lên trên fanpage cho khách hàng biết và
nắm rõ. Tương tác với khách hàng: đăng các bài chăm sóc da, mẹo chăm sóc da, các
tutorial của The Body Shop
Telemarketing:
Đặc biệt là khi Fuji Green Tea Body Lotion là một sản phẩm mới vừa được ra mắt
người tiêu dùng. Đối với những khách hàng đầu tiên tin mua sản phẩm, cơng ty cần phải
nhẹ nhàng có những cuộc điện thoại trực tiếp thăm hỏi để biết được cảm nhận của khách
về sản phẩm, những điểm nào đã tốt và những điểm nào chưa đạt thì cần phải lưu ý để
khắc phục thêm. Và vào những dịp sinh nhật của khách hàng thành viên, nhân viên sẽ gọi
điện chúc mừng sinh nhật và có những lời hỏi han ấm áp tạo được sự thiện cảm trong

lòng người tiêu dùng.
Tutorials:
Tạo một tài khoản trên Youtube và làm các Tutorial về sản phẩm Lotion Body Fuji
Green Tea trên kênh Youtube. Giới thiệu các công dụng của sản phẩm, cách sử dụng và
các tips chăm sóc da đạt được hiệu quả tối ưu nhất. Nhân viên The Body Shop sẽ trực
tiếp giới thiệu và hướng dẫn sử dụng sản phẩm. Đồng thời thuê một số nhân vật nổi tiếng
làm các clip về sản phẩm.
3.1.4. Thiết kế thông điệp và nội dung chào hàng:
16


Thông điệp:
The Body Shop Việt Nam luôn đặt ra sứ mệnh “Vẻ đẹp tâm hồn” với phương châm
vẻ đẹp bên trong ln là chìa khóa của sắc đẹp - nơi mà tính cách, lịng tự trọng và tính
hài hước được thể hiện. Thêm vào đó, với sứ mệnh “dẫn đường cho các doanh nghiệp lên
tiếng vì sự thay đổi của môi trường và xã hội”. The Body Shop Việt Nam khơng những
mang lại các sản phẩm chăm sóc da tốt nhất cho khách hàng mà cịn có trách nhiệm với
cộng đồng nơi công ty hoạt động. Khi xã hội trở nên phức tạp hơn, yếu tố bất bình đẳng
theo đó cũng trở nên tinh vi hơn dưới nhiều hình thức. The Body Shop tin tưởng rằng giải
pháp tiên quyết cho vấn đề này chính là sự yêu bản thân - cơng nhận những giá trị vốn có
của chính mình và tự tin thể hiện chúng ra bên ngoài. Để cổ vũ tinh thần cho một nửa thế
giới, giúp họ vượt qua những khó khăn và khám phá sức mạnh cũng như vẻ đẹp bên
trong, The Body Shop Việt Nam mang đến thông điệp "Mạnh dạn yêu bản thân”.
Nội dung chào hàng:
Điểm thu hút của Lotion Fuji Green Tea còn đến từ bao bì vơ cùng bắt mắt với hình
ảnh thiên nhiên tươi mát. Bao bì sản phẩm khơng q cầu kỳ nhưng thể hiện rõ hình ảnh,
màu sắc của các thành phần tự nhiên trên vỏ sản phẩm. Trên bao bì cũng in hình ảnh
ngun liệu có chứa trong mỗi dịng sản phẩm, thơng tin chi tiết về sản phẩm. Bên cạnh
đó, hướng đến mục tiêu chung là thân thiện với môi trường nên các vỏ chai của The Body
Shop thường được “refill” và tái chế. Ngoài ra trong quá trình đóng gói giao sản phẩm

đến khách hàng, The Body Shop hồn tồn khơng sử dụng chất kết dính và sử dụng túi
giấy có thể tái chế, mang lại thơng điệp gần gũi và thiên nhiên. Điều này đã giúp Lotion
Fuji Green Tea thu hút được nhiều khách hàng
3.1.5. Tiếp nhận phản hồi và đáp ứng đơn hàng:
Tiếp nhận phản hồi
Khi đặt chân đến những cửa hàng The Body Shop, quý khách hàng có thể được
nhân viên bán hàng đến tư vấn và lưu lại thông tin khách hàng bằng cách nhờ họ điền vào
form thông tin nhằm nhận được nhiều ưu đãi hơn cho những lần mua hàng sau. Hoặc
17


TBS cịn phát hành thẻ thành viên để có thể có được thơng tin, tìm hiểu thói quen và nhu
cầu nhằm tạo ra những chương trình thúc đẩy mối quan hệ khách hàng tốt hơn.
Ngồi ra, The Body Shop cịn tạo website với những hướng dẫn chi tiết về thông
tin, cách mua hàng, giá cả sản phẩm...và thiết kế form signup cho khách hàng.
Không chỉ đầu tư vào việc thiết kế 1 website riêng, The Body Shop cũng không
quên sử dụng một công cụ truyền thông rất phổ biến hiện nay là Internet đặc biệt là trang
mạng xã hội Facebook để có thể dễ dàng tìm kiếm được sự phản hồi của khách hàng về
sản phẩm của mình.
Nhận được sự phản hồi trực tiếp của khách hàng trên Facebook và The Body Shop
ln thể hiện sự tơn trọng của mình với khách bằng cách trả lời từng bình luận:
Đáp ứng đơn hàng:
Thơng tin chi tiết của sản phẩm có sẵn cho việc mua hàng (bao gồm giá sản phẩm)
được trình bày trên website. Khi khách hàng đã chọn được các sản phẩm mong muốn, ấn
chuột vào nút "Thanh toán" vào cuối q trình kiểm tra.
Khi ấn vào nút "Thanh tốn", khách hàng đã thực hiện một lệnh giao dịch mua bán
sản phẩm. Tuy nhiên, đơn hàng ở giai đoạn này vẫn chưa được hồn thành. Sau khi giao
dịch tín dụng thanh tốn được hồn thành, đơn hàng sẽ thành cơng. The Body Shop sẽ
gửi email cho khách để xác nhận đơn đặt hàng.
3.2.


Đánh giá mức độ đáp ứng của chương trình marketing trực tiếp với
mục tiêu xúc tiến:

3.2.1. Ưu điểm:
Qua công cụ marketing trực tiếp The Body Shop cung cấp đầy đủ kịp thời thông tin
tới khách hàng về các hoạt động công ty sắp triển khai, về sản phẩm mới cũng như dịch
vụ của cơng ty. Với chương trình marketing trực tiếp cho dòng sản phẩm Fuji Green Tea
Body Lotion đã đem lại hiệu quả tích cực đến tâm lý của chị em. Khi những hình ảnh
thơng điệp quảng cáo và sản phẩm đều hướng tới thiên nhiên, thân thiện với mơi trường.
Từ đó các sản phẩm của The Body Shop cũng được biết đến với đặc trưng “xanh”, “sạch”
18


tuyệt đối an tồn và bảo vệ mơi trường. Chính điều này đã tạo được sự tin tưởng cho
khách hàng có thể yên tâm khi sử dụng sản phẩm Fuji Green Tea Body Lotion nói riêng
và của The Body Shop nói chung. Nhờ cách marketing trực tiếp đa dạng mà khách hàng
dễ dàng tiếp cận đến sản phẩm này của The Body Shop và số lượng người tiêu dùng biết
đến Fuji Green Tea Body Lotion. Có thể thấy với các cơng cụ marketing trực tiếp đã nhận
được tín hiệu phản hồi tích cực của chị em phụ nữ về dịng sản phẩm của mình và đáp
ứng tốt về mục tiêu nhận thức khách hàng về sản phẩm The Body Shop.
Bên cạnh đó sản phẩm Fuji Green Tea Body Lotion của The Body Shop tiếp cận tới
được một lượng lớn khách hàng mục tiêu của họ (phụ nữ trong độ tuổi từ 20-40) và luôn
được định giá cao là phù hợp, đáp ứng nhu cầu chăm sóc da an tồn hiệu quả. Các hoạt
động marketing trực tiếp thường xuyên giúp cho nhóm khách hàng mục tiêu ln cập
nhật được những thơng tin sản phẩm cũng như thành phần về sản phẩm khiến cho hình
ảnh về The Body Shop nhất là dịng dưỡng thể Fuji Green Tea được các chị em phụ nữ
Việt Nam nhớ tới nhiều.
Việc sử dụng đa dạng các công cụ marketing trực tiếp cũng giúp tăng độ nhận diện
của sản phẩm đến người tiêu dùng. Chính những điều này đã thu hút sự chú ý lớn đối với

tập khách hàng mục tiêu đồng thời ghi điểm với nhóm khách hàng u thích những dịng
sản phẩm làm từ thiên nhiên. Việc marketing trực tiếp này đã đáp ứng đầy đủ những
thơng tin cũng như các chương trình khuyến mãi tới được nhóm khách hàng mục tiêu
giúp gia tăng lượng người tiếp cận tới chương trình của The Body Shop. Điều này dễ
dàng thu hút khách hàng ưa chuộng sản phẩm Fuji Green Tea Body Lotion nhiều hơn.
3.2.2.Nhược điểm:
Tâm lý quan ngại của khách hàng:
The Body Shop hướng đến chủ yếu là khách hàng nữ, có nhu cầu về sản phẩm mỹ
phẩm có chiết xuất thiên nhiên, đa số khách hàng là người đã đi làm, thu nhập khá, sẵn
sàng chi trả cho mức giá cao để tiêu dùng sản phẩm chất lượng tốt, có nhiều lợi ích cho
sức khỏe. Do vậy, việc đưa ra các ưu đãi về giá cả từ việc phản hồi mail của shop hay
bình luận, chia sẻ bài viết trên fanpage có thể là một ưu thế, tạo sự hấp dẫn quan tâm từ
19


phía khách hàng, song cũng gây một số quan ngại, hiểu sai về giá trị chất lượng sản
phẩm. Chẳng hạn một số bộ phận người tiêu dùng có quan điểm phiến diện rằng: “Của rẻ
là của ôi”, “ Tiền nào của nấy”, họ quan ngại rằng sản phẩm với mức giá trung bình thì
chất lượng sẽ khơng được cao.
Chưa tạo được ấn tượng độc đáo về sản phẩm:
Chương trình marketing trực tiếp nhấn mạnh vào sản phẩm chiết xuất từ thiên
nhiên, gần gũi với thiên nhiên, thân thiện với môi trường gây ấn tượng với khách hàng.
Song thông điệp này chưa tạo được sự nổi bật và nét đặc trưng riêng của thương hiệu.
Bởi trên thị trường khơng ít các đối thủ cạnh tranh trong ngành cũng quảng bá các sản
phẩm mỹ phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên như vậy với mức giá phải chăng. Một số
công ty đang bán các sản phẩm tư nhiên được làm theo nhu cầu của khách hàng có thể trở
thành mối đe dọa cho The Body Shop. Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp như The Face
shop, Olay & Nivea, Mid-Low Range... cũng sản xuất sản phẩm mỹ phẩm tự nguồn tự
nhiên, khách hàng mục tiêu tương tự nhau, giá cả cũng đều phân khúc nhiều thị phần
khác nhau.

Khả năng tiếp cận được số lượng khách hàng:
The Body Shop sử dụng thư điện tử để liên hệ trực tiếp với khách hàng với mục
đích để tri ân các khách hàng trung thành đã tin tưởng và sử dụng sản phẩm của The
Body Shop, đồng thời giới thiệu về các chương trình mới, sản phẩm mới của công ty đến
các khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, nhiều email gửi tới khách
hàng có thể bị tự động bị chuyển tới hịm thư spam, khách hàng sẽ khơng nhận được và
biết đến chương trình truyền thơng về sản phẩm mới. Hoặc khách hàng nhận được email
nhưng họ khơng thật sự có nhu cầu và không quan tâm đến sản phẩm.
Thứ hai, sản phẩm hướng chủ yếu đến phụ nữ văn phòng, khá bận rộn, sẽ khơng có
nhiều thời gian check mail, hay tương tác trên trang mạng xã hội, chiến dịch markerting
trực tiếp hướng đến nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng này tỏ ra kém hiệu quả. Mặc
dù đã tận dụng được thành công các yếu tố về phương tiện truyền thơng thích hợp trong
20


mơi trường kinh tế, nhưng q trình phát triển dựa trên content marketing của TBS Việt
Nam chưa được tốt. Các trang web, fanpage của thương hiệu này tuy có lượt theo dõi và
lượt thích cao, nhưng lượt tiếp cận và tương tác của các trang này không cao.
Việc in Brochure các sản phẩm dưỡng da cho các khách hàng thành viên của The
Body Shop tại các cửa hàng trực tiếp, hiệu quả khơng được cao. Vì đa số khách hàng là
người đi làm có độ tuổi từ 20-40, xu hướng cơng việc bận rộn khiến họ khơng có thời
gian quan tâm đến các loại báo, tạp chí, các loại quảng cáo bằng phương tiện in ấn nhiều,
quảng cáo trên các phương tiện qua Internet tỏ ra hiệu quả cao hơn.
Chi phí để thực hiện mục tiêu đề ra:
Chi phí truyền thơng khá cao, ví dụ như chi phí dành cho các chương trình khuyến
mãi, giảm giá, tặng kèm quà tặng khi mua sản phẩm,... và các chương trình marketing
trực tiếp khác quá cao sẽ gây khó khăn trong việc quản lí chi phí, bởi The Body Shop
ln hướng đến các sản phẩm từ thiên nhiên, có chất lượng tốt nhất cho khách hàng, vì
vậy để có được nguồn ngun liệu chất lượng sẽ phải trả chi phí cao tương ứng, mà mức
giá sản phẩm The Body Shop đưa ra là mức giá trung bình, khơng q cao. Do đó cần

phải cân bằng được mức giá sản phẩm và chi phí bỏ ra để thu được lợi nhuận cho doanh
nghiệp.
3.2.3.Một số giải pháp đề xuất:
Nghiên cứu thị trường:
The Body Shop cần nghiên cứu thị trường, để khảo sát nhu cầu thực tế của khách
hàng, từ đó đổi mới và tạo ra các sản phẩm mới, nâng cao giá trị sản phẩm, gây ấn tượng
đối với khách hàng. Sản phẩm vừa đáp ứng được nhu cầu, xu hướng của thị trường và
khách hàng mục tiêu, đồng thời phải tạo ra sự khác biệt hóa đối với các đối thủ cạnh
tranh của mình. Nghiên cứu thị trường một cách chuyên sâu, nghiên cứu hoạt động của
các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp để đưa ra các chương trình marketing trực
tiếp đạt hiệu quả cao trong việc tiếp thị sản phẩm và tăng doanh thu, tiếp cận thị trường
và khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm Lotion Fuji Green Tea.
21


Liên tục cập nhật dữ liệu khách hàng:
Việc sử dụng Direct mail trong marketing trực tiếp sản phẩm, muốn đạt hiệu quả
cao nhất cần có sự sàng lọc đối tượng khách hàng trước khi truyền thông điệp tới đối
tượng khách hàng đó. Dữ liệu về khách hàng phải ln được cập nhật, thơng qua các
chương trình khảo sát, phản hồi của khách hàng, bộ phận tư vấn, telemarketing để nắm
bắt nhu cầu khách hàng. Doanh nghiệp cần xác định đâu là khách hàng đang có nhu cầu
cao nhất , nhóm khách hàng tiềm năng, giảm việc tiếp cận sai đến các nhóm khách hàng
khơng có nhu cầu hoặc khơng quan tâm đến sản phẩm.
Quản lý chi phí:
Đào tạo đội ngũ nhân viên phòng dịch vụ khách hàng trong cách giao tiếp với khách
hàng một cách chuyên nghiệp thuyết phục hoặc nhà marketer phải đưa ra những quyết
định thuê công ty agency một cách đúng đắn nhất làm sao tiết kiệm chi phí mà vẫn hiệu
quả.
Nên chọn lựa cơng cụ marketing trực tiếp hiệu quả nhất để tránh gây lãng phí chi
phí để đầu tư vào những cơng cụ khơng đem lại lợi ích cao cho việc quảng cáo sản phẩm

Sử dụng tích hợp nhiều phương tiện quảng cáo khác nhau:
Để quảng bá giới thiệu sản phẩm một cách hiệu quả, cần kết hợp các hình thức của
Marketing truyền thơng kết hợp (IMC), đặc biệt là nhấn mạnh vào sản phẩm Fuji Green
Tea Body Lotion cho làn da của phụ nữ Việt Nam để giới thiệu sản phẩm một cách nhanh
chóng, hiệu quả và tăng nhận thức đối với khách hàng.
Thường xuyên cập nhật tình hình, đánh giá mức độ hiệu quả của các công cụ
marketing trực tiếp, loại bỏ 1 số công cụ nếu không đem lại hiệu quả cao và sử dụng các
công cụ mới dễ dàng tiếp cận đến khách hàng và có tiềm năng hiệu quả cao hơn.
3.3. Đánh giá mức độ đáp ứng của chương trình marketing trực tiếp với các yếu tố
môi trường:
3.3.1.
Mức độ đáp ứng môi trường kinh tế:
Ưu điểm:
22