TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

BÁO CÁO BÀI NHĨM GIỮA KÌ

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI
CÔNG TY UNILEVER VIỆT NAM
HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI

Giảng viên hướng dẫn:
Lớp:
Sinh viên thực hiện:

Đà Nẵng, tháng 3 năm 2022

Trần Xuân Quỳnh
45K08.2
Nhóm 9
Huỳnh Nữ Thu Trang
Trần Huyền Trang
Nguyễn Thị Mỹ Triền
Hồ Thị Lan Trinh
Nguyễn Thị Nhật Trinh


MỤC LỤC
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY, SẢN PHẨM............................................................3

1
1.1

Sơ lược về công ty, sứ mệnh, viễn cảnh............................................................3

1.2

Sản phẩm, thị trường, đối thủ cạnh tranh..........................................................4

1.3

Phân tích chuỗi giá trị của doanh nghiệp..........................................................4
MƠ TẢ KÊNH PHÂN PHỐI...................................................................................6

2
2.1

Phân tích cấu trúc kênh: chiều dài, chiều rộng, các loại trung gian..................6

2.2

Xếp loại kênh thuộc dạng kênh nào và phân tích..............................................7

2.3

Phân tích và giới thiệu các thành viên trong kênh............................................7

2.3.1

Nhà sản xuất..................................................................................................7

2.3.2


Nhà bán buôn.................................................................................................7

2.3.3

Nhà bán lẻ......................................................................................................7

2.3.4

Người tiêu dùng cuối cùng............................................................................7

2.3.5

Các tổ chức bổ trợ..........................................................................................8

PHÂN TÍCH QUẢN TRỊ KÊNH.............................................................................9

3

1
1.1
a.

3.1

Mơ tả tiến trình thiết kế kênh............................................................................9

3.2

Phân tích tiến trình tuyển chọn thành viên kênh.............................................13


3.3

Phân tích hoạt động thúc đẩy và quản trị quan hệ trong kênh........................14

4

KẾT LUẬN............................................................................................................15

5

References..............................................................................................................15

TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY, SẢN PHẨM
Sơ lược về cơng ty, sứ mệnh, viễn cảnh
Giới thiệu công ty: Unilever là một tập đoàn toàn cầu của Anh và Hà Lan nổi tiếng trên
lĩnh vực sản xuất và các sản phẩm tiêu dùng, với hơn 265000 nhân viên làm việc tại trên
500 công ty trên thế giới. Unilever Việt Nam được thành lập năm 1995 cũng là một bước
đi trong chiến lược tổng thể của Unilever. Unilever Việt Nam thực chất là tập hợp của ba
công ty riêng biệt : Liên doanh Lever Việt Nam có trụ sở tại Hà Nội, Elida P/S và Cơng ty
Best Food đặt tại thành phố Hồ Chí Minh.

b.

Sứ mệnh: Làm cho cuộc sống người Việt tốt đẹp hơn thông qua việc đáp ứng đầy đủ các
nhu cầu hàng ngày về dinh dưỡng, vệ sinh và chăm sóc cá nhân cho mọi người dân.


c.

Viễn cảnh: Phát triển doanh nghiệp đi đôi với tăng cường tác động xã hội tích cực và giảm

thiểu tác động môi trường.

Sản phẩm, thị trường, đối thủ cạnh tranh.

1.2

a. Sản phẩm:
- Thực phẩm và đồ uống: Knorr, Lipton, Wall’s ice cream...

•

-

Hóa chất giặt tẩy và vệ sinh nhà cửa: Omo, Viso, Comfort, Sunlight, Vim...

-

Làm đẹp và chăm sóc bản thân: Lux, Dove, Sunsilk, P/S, Vaseline...

Về chất lượng sản phẩm, Unilever đã vận dụng những tiêu chuẩn quốc tế cho sản phẩm
nhưng thích nghi với nhu cầu của người Việt Nam. Unilever đã mua lại từ các đối tác
của mình những nhãn hiệu có uy tín từ nhiều năm ở Việt Nam như bột giặt Viso và kem
đánh răng P/S. Sau đó, cơng ty cải tiến cơng thức chế tạo bao gói và tiếp thị để gia tăng
tiêu thụ những nhãn hiệu này.

•

Bên cạnh đó, cơng ty cũng tìm hiểu sâu sắc nhu cầu người tiêu dùng Việt Nam để “Việt
Nam hóa” sản phẩm của mình, ví dụ như dầu gội Sunsilk chứa thêm chiết xuất từ cây
bồ kết – một loại dầu gội đầu dân gian của Việt Nam và nhãn hiệu này cũng đã thành

công rất lớn chiếm 80% doanh số của nhãn hiệu dầu gội Sunsilk.

b. Thị trường:
Unilever Việt Nam hiện đang có khoảng 350 nhà phân phối và hơn 150.000 cửa hàng bán
buôn và bán lẻ trên tồn quốc. Các sản phẩm của cơng ty đang tràn ngập khắp thị trường
Việt Nam từ vùng xa xôi hẻo lánh cho đến những nơi tấp nập nhất của thành thị.
c. Đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh giữa các công ty cùng ngành cao chủ yếu của Unilever là Procter &
Gamble (P&G), Nestlé, Kraft Foods.

1.3

Phân tích chuỗi giá trị của doanh nghiệp
Chuỗi giá trị hoạt động chính của Unilever
-

Cung cấp nội bộ: Unilever sử dụng chính sách tự cung tự cấp trong đó khả năng tự
cung ứng mạnh và có sự đa dạng của các nhà cung ứng.

-

Sản xuất: Unilever có 5 nhà máy tại Hà Nội, Củ Chi, Thủ Đức và khu cơng nghiệp
Biên Hịa.UVN có khoảng 76 nhà cung cấp nguyên vật liệu, 54 nhà cung ứng bao
bì và hơn 150.000 nhà phân phối trên tồn quốc. Đồng thời, sử dụng khoảng 60%
nguyên vật liệu và 100% bao bì sản xuất trong nước. Các quy trình được chuẩn hóa
để sản xuất với số lượng lớn và đảm bảo chất lượng. Các nhà máy hoạt động theo
nguyên tắc khơng có nước thải cơng nghiệp ra mơi trường và đầu tư cho thiết bị và
phương tiện cho sản xuất.



-

Cung cấp ra bên ngoài: Các sản phẩm của Unilever sẽ được phân phối cung ứng
sản phẩm cuối cùng tới thị trường và tay người dùng thông qua các hệ thống đại lý,
siêu thị...

-

Marketing và bán hàng: Unilever đầu tư rất nhiều cho các hoạt động R&D và phát
triển sản phẩm, sử dụng các phương tiện truyền thông để quảng cáo sản phẩm cũng
như tài trợ cho các chương trình lớn để thúc đẩy lòng trung thành và các mối quan
hệ của khách hàng, bình đẳng thương hiệu và tạo ra sức cạnh tranh của thương hiệu.

-

Dịch vụ khách hàng: TelePro với đội ngũ hơn 40000 Telesales chuyên nghiệp đã
giúp Unilever đi đầu trong tốc độ tiếp cận khách hàng và nâng cao sức cạnh tranh.

Chuỗi hoạt động bổ trợ:
-

Thu mua: mua nguyên vật liệu, các thiết bị, tài sản...

-

Phát triển công nghệ: Các hoạt động liên quan đến nghiên cứu và phát triển sản
phẩm, quy trình sản xuất, cải tiến sản phẩm, phát triển phần mềm vi tính. Xem đổi
mới là mạch nguồn của việc kinh doanh. Unilever luôn chú trọng đầu tư và phát
triển công nghệ để tạo ra các sản phẩm chất lượng.


-

Quản trị nguồn lực: Unilever thể hiện hiệu quả trong các thủ tục tuyển dụng, huấn
luyện và khả năng thăng tiến của nhân viên, các hệ thống khen thưởng. Unilever
với tiêu chí xem trọng con người, xem cộng đồng là nền tảng của sự phát triển đã
tạo dựng được một môi trường làm việc thoải mái, thúc đẩy các nhân viên làm việc
hết mình.

-

Cơ sở hạ tầng: Các sản phẩm của Unilever với thiết kế đẹp mắt cùng chất lượng
tuyệt vời, được trưng bày tại không gian thuận tiện và sạch sẽ luôn khiến khách
hàng hài lòng.

-

Dịch vụ: Unilever làm việc khá chặt chẽ với khách hàng để đảm bảo sự hài lòng
của khách hàng và cũng để hiểu được nhu cầu xu hướng của khách hàng.

2
2.1

MƠ TẢ KÊNH PHÂN PHỐI
Phân tích cấu trúc kênh: chiều dài, chiều rộng, các loại trung gian
Chiều dài kênh:


Chiều rộng kênh: Unilever là công ty chuyên sản xuất các mặt hàng tiêu dùng sử dụng hình
thức phân phối rộng rãi. Cụ thể, Unilever sử dụng nhiều kênh trung gian để tiêu thụ sản phẩm
và sử dụng nhiều đại lý bán lẻ, trung gian bán lẻ.

Các trung gian trong kênh phân phối:
Đại lý: Hơn 150 đại lý phân phối
Siêu thị: Chúng ta có khoảng 1.085 siêu thị
Trung tâm thương mại: Có khoảng 240 trung tâm thương mại
Cửa hàng bán lẻ: Hơn 300000 cửa hàng
Chợ: Cả nước Việt Nam hiện có 224 chợ loại I, 907 chợ loại II và 7.397 chợ loại 3.

2.2

Xếp loại kênh thuộc dạng kênh nào và phân tích

Kênh truyền thống: các đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ,…Hệ thống phân phối của Unilever trải
dài khắp toàn quốc, bởi các hệ thống nhà phân phối và có đội ngũ bán hàng chuyên làm việc
với các nhà phân phối nhằm tiếp cận chăm sóc của các cửa hàng tạp hóa, chợ,.. ở Việt Nam.
Kênh phân phối hiện đại


-

Mua sắm qua internet: Khách hàng có thể đặt hàng qua Shopee, Lazada, Tiki,… và được
nhận hàng qua các trung gian vận chuyển.

-

Kênh bán hàng MT: Tập trung ở các siêu thị lớn hay trung tâm thương mại,…với một
số hình thức quản lý vận hành chuyên nghiệp giữa doanh nghiệp với nhau (hình thức
B2B)

Phân tích và giới thiệu các thành viên trong kênh


2.3
1.1.1
-

Nhà sản xuất
Unilever Việt Nam hiện có 5 nhà máy tại: Hà Nội, Củ chi, Thủ Đức và khu cơng nghiệp
Biên Hồ.

-

Địa chỉ: Lơ A2, 3 KCN Tây Bắc Củ Chi, Xã Tân An Hội, Huyện Củ Chi, TP Hồ Chí
Minh.

1.1.2
-

Nhà bán bn
Cơng ty hiện tại có hệ thống phân phối bán hàng trên tồn quốc thơng qua hơn 350 nhà
phân phối lớn, trải dài khắp toàn quốc trên 63 tỉnh thành, đặc biệt tại các tỉnh thành lớn
như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phịng, Quảng Ninh... mỗi tỉnh
thành có thể có tới 8-10 nhà phân phối.

-

Nhà phân phối Unilever tại Thành phố Hồ Chí Minh hiện là mạng lưới đa kênh rộng
nhất thị trường Việt Nam.

-

Ví dụ nhà phân phối tiêu biểu:

o Công Ty Cổ Phần Hàng Tiêu Dùng Horeco o Công
Ty TNHH TM DV Phân Phối Tiến Dũng

1.1.3

Nhà bán lẻ

Hơn 300.000 nhà bán lẻ trên toàn nước: các cửa hàng tạp hóa, siêu thị, chợ, cửa hàng mỹ
phẩm…. tạo điều kiện cho người tiêu dùng ở khắp mọi nơi trên đất nước Việt Nam có thể
mua được những hàng hóa có chất lượng cao của công ty cùng với một mức giá thống nhất.

1.1.4

Người tiêu dùng cuối cùng
Khách hàng của Unilever có thể được phân chia thành các phân loại khác nhau về độ tuổi,

mức lương và những gì Unilever có thể cung cấp cho họ. Khách hàng của Unilever thuộc mọi
lứa tuổi.
Khách hàng mục tiêu của nhiều sản phẩm mà Unilever Việt Nam kinh doanh là giới trẻ
(những bạn trẻ tuổi từ 18 - 29), hiện có phần tự lập và phóng khống, tự tin hơn thế hệ trước.


Họ sẽ là người đưa ra quyết định cho phần lớn các vấn đề trong cuộc sống, bao gồm việc chọn
mua những sản phẩm hàng tiêu dùng.
Phân khúc cá nhân và gia đình có nhóm tuổi từ 14-50 và mức thu nhập từ trung bình đến
cao. Phân khúc mục tiêu của Unilever là những người có ý thức về sức khỏe và sắc đẹp. Hầu
hết các sản phẩm của Unilever nhận được sự quan tâm lớn từ những khách hàng ghé thăm các
cửa hàng thơng thường như tạp hóa.

1.1.5

-

Các tổ chức bổ trợ
Hệ thống kho phân phối của Unilever Việt Nam được chia làm 3 trung tâm phân phối: Bình
Dương, Bắc Ninh và Đà Nẵng, trong đó Trung tâm phân phối Bình Dương (VSIP) là trung
tâm lớn nhất cả nước về mặt quy mơ hoạt động. Hàng hóa nhận từ các nhà cung cấp hoặc
từ các nhà máy sản xuất sẽ tập kết tại trung tâm phân phối VSIP, sau đó được vận chuyển
đến trung tâm phân phối Bắc Ninh hoặc Đà Nẵng. Hàng hóa vận chuyển chiều ngược lại
từ Bắc Ninh và Đà Nẵng rất ít, chủ yếu là các mặt hàng hư hỏng, quá hạn, phải chuyển vào
Trung tâm phân phối Bình Dương (VSIP) để hủy tập trung.

-

Hệ thống vận tải:
o Unilever chính thức ký kết hợp tác cùng Ship60. Theo đó, Ship60 sẽ là đối tác vận
chuyển hàng hóa cho UShop, hệ sinh thái thương mại điện tử chuyên bán các sản
phẩm của Unilever. Ship60 sở hữu một giải pháp vận chuyển hoàn chỉnh. Giao hàng
trong ngày là cam kết của Ship60 dành cho đối tác, do đó đáp ứng u cầu số 1 của
UShop. Ngồi ra, Ship60 sở hữu đội ngũ tài xế đông đảo ở TP.HCM và Hà Nội, tất
cả đều được đào tạo bài bản. Quan trọng hơn cả, Ship60 có kinh nghiệm hợp tác với
rất nhiều sàn thương mại điện tử tại Việt Nam.
o Tập đoàn Indo-Trans Logistics (ITL) và Unilever Việt Nam đã đạt được thỏa thuận
hợp tác vềphân phối hàng tiêu dùng nhanh cho Unilever tại Việt Nam. Đây là một
bước tiến xa hơn trong quan hệ hợp tác giữa hai bên vì ITL cũng đã đảm nhận việc
vận chuyển hàng xuất khẩu và nguyên phụ liệu cho Unilever. Với nỗ lực hoạt động
xuất sắc, ITL đã được Unilever Việt Nam tin tưởng tiếp tục đảm nhận dịch vụ phân
phối hàng tiêu dùng nhanh tại Việt Nam. Ngoài ra, đội ngũ nhân viên cũng đang nỗ
lực hơn nữa trong việc mở rộng phạm vi phân phối sang lĩnh vực vận chuyển kho bãi
và phân phối chuỗi lạnh.
• ITL có thể tạo ra sức chứa không giới hạn về số lượng xe tải để phục vụ khách

hàng của chúng tôi. Xe tải van nhỏ ITL sẽ đáp ứng các nhu cầu vận chuyển
khác nhau của bạn về nhận/ giao hàng và phân phối.
• Thời gian hoạt động: 24/24 giờ, 7 ngày / tuần trong phạm vi TP.HCM


• Thông tin minh bạch về hoạt động và giá cả với sự hỗ trợ từ eTMS cho phép
khách hàng có thể theo dõi và theo dõi lơ hàng theo thời gian thực cơ bản.
• Dịch vụ khách hàng đáp ứng các nhu cầu khác nhau của khách hàng vào đúng
thời điểm.
Các tổ chức tài chính: Ngân hàng và các tổ chức đóng vai trị trung gian thanh tốn giữa

-

cơng ty và các nhà phân phối. Các đơn hàng của cơng ty thường có giá trị lớn và cơng ty
thường áp dụng phương thức bán hàng trả sau đối với những nhà phân phối đáng tin cậy
nên sử dụng ngân hàng là trung gian thanh tốn an tồn.
Tổ chức truyền thông quảng cáo: Công ty sử dụng rất nhiều phương tiện thơng tin đại

-

chúng để quảng bá hình ảnh của công ty và sản phẩm tới người tiêu dùng như báo chí,
truyền hình,... Với phương thức quảng cáo truyền hình, cơng ty áp dụng khi giới thiệu về
tính năng vượt bật của sản phẩm. Cơng ty cịn tiến hành quảng cáo trên báo chí, áp phích,
tờ rơi, thực hiện các hoạt động tài trợ…. thông tin sản phẩm được tiêu dùng trên cả nước,
góp phần kích thích q trình tiêu thụ sản phẩm.
Các công ty nghiên cứu thị trường: Công ty hợp tác với các công ty nghiên cứu thị trường

-

như AC Nielsen, và một số công ty trong nước nhằm đánh giá tình hình thị trường, tình

hình đối thủ cạnh tranh, tình hình tiêu thụ sản phẩm và hệ thống phân phối của cơng ty.

PHÂN TÍCH QUẢN TRỊ KÊNH

3
3.1

Mơ tả tiến trình thiết kế kênh

Bước 1: PHÂN TÍCH NHU CẦU PHÁT TRIỂN KÊNH
Nhằm mục đích mở một khu vực thị trường mới cho sản phẩm, Unilever muốn mở rộng thị
trường phân phối trên địa bàn cả nước.
Bước 2: PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ ĐÁNH GIÁ MỤC TIÊU KÊNH

Tiêu chí phân đoạn

Đặc điểm sản phẩm
Khách hàng là tổ chức mua số lượng vừa và lớn.

Kích cỡ lơ hàng
Sản phẩm sẵn có

Tính đáp ứng cao, ln có mặt trên kệ hàng

Thuận tiện về không gian

Tiện lợi, khoảng cách gần về địa lý

Thời gian chờ
Mức độ dịch vụ

Cung cấp thông tin về sản

phẩm

Khách hàng cá nhân, mua số lượng nhỏ.

Không thể chờ đợi, sẵn sàng mua sản phẩm thay
thế
Ít địi hỏi về dịch vụ khách hàng
Ít đề cập đến các thơng tin liên quan đến sản phẩm


KẾT LUẬN: Dựa trên một số tiêu chí đầu ra để phân đoạn thị trường, cho thấy đặc điểm sản
phẩm phù hợp với kênh phân phối gián tiếp. Mục tiêu kênh phân phối cũng phù hợp với mục
tiêu doanh nghiệp là nỗ lực mở rộng thị trường, tiếp cận được nhiều khách hàng tiêu dùng
càng tốt, thông qua gia tăng độ phủ và tăng sự hiện diện trên các cửa hàng. Cho nên hình thức
phân phối gián tiếp là phù hợp.
Bước 3: XÁC ĐỊNH CẤU TRÚC KÊNH
Cấu trúc kênh phân phối được nhận diện thông qua 3 yếu tố, bao gồm:
ĐẶC
CHIỀU DÀI KÊNH
ĐIỂM
CHIỀU
RỘNG

Kênh cấp 0

Kênh cấp 1

Kênh cấp 3


Bán hàng trực tiếp

Phân phối trực tiếp qua

thông qua mạng xã

siêu thị, chuỗi bán lẻ lớn dùng qua các trung gian

hội, sàn thương mại

như

từ nhà phân phối, bán sỉ,

điện tử như

Coopmart, Winmart,

các cửa hàng tạp hóa, chợ

Shoppe,Lazada,

Lotte Mart, GO!…+ ở

truyền thống.

Tiki,…

Việt Nam.

+Số lượng siêu thị:

Phân phối đến người tiêu

Đại lý: Hơn 150 đại lý

Khoảng 1.085 siêu thị
+Trung tâm thương mại: phân phối.
khoảng 240 trung tâm
thương mại

Cửa hàng bán lẻ: hơn
300.000 cửa hàng.
Chợ: Cả nước Việt Nam
có 224 loại chợ 1, 907 chợ

loại 2 và 7.397 loại chợ 3
Bước 4: ĐÁNH GIÁ BIẾN SỐ TÁC ĐỘNG:
QUYẾ
(1) BIẾN THỊ
ĐẶC ĐIỂM

T ĐỊNH

TRƯỜNG
KÊNH
Khoảng cách địa lý xa từ nhà sản xuất đến các trung Kênh gián gian, các
nhà bán lẻ, người tiêu dùng. Do công ty đặt ở tiếp,phân phối
Tính địa lí



thành phố Hồ Chí Minh, vì vậy khó bao qt hết thị rộng rãi trường của
cả nước và các tỉnh nhỏ lẻ khác.
Đối tượng khách hàng là người tiêu dùng, hộ gia đình
Kênh gián
Quy mơ thị trên phạm vi cả nước. Quy mô dân số đông, nhu cầu
tiếp, phân
trường
tiêu dùng rộng lớn.
phối rộng rãi
Với Dân số đô thị thường tập trung ở trung tâm thành
Kênh gián
phố, trong khi mật độ dân số càng xa trung tâm càng
Mật độ thị trường
tiếp, phân
thấp.
phối rộng rãi
(2) BIẾN SẢN
QUYẾT
ĐẶC ĐIỂM
PHẨM
ĐỊNH KÊNH
Độ lớn và trọng
Sản phẩm có trọng lượng vừa và nhỏ, phù hợp cho nhu Kênh gián tiếp,
lượng cầu của người tiêu dùng

phân bố rộng

Thời gian sử dụng Thường thì sản phẩm có hạn sử dụng từ 2-3 năm.


rãi

Giá đơn vị Giá phù hợp với người tiêu dùng, đặc biệt người tiêu dùng có thu
nhập trung bình
Mức độ tiêu

Sản phẩm được tiêu chuẩn hố, đảm bảo đồng nhất giữa Kênh gián tiếp,

chuẩn các sản phẩm. phân bố rộng
Tính kĩ thuật

Sản phẩm có tính kĩ thuật cao, thuộc lĩnh vực chăm sóc
rãi tóc

Uy tín, sản phẩm
(3) BIẾN
CƠNG TY
Quy mơ
Nguồn vốn
Quản lí chun

nghiệp

Thương hiệu bình dân, được phân bố rộng rãi
ĐẶC ĐIỂM
Cơng ty có quy mơ rất lớn
Nguồn vốn cao
Lực lượng nhân sự cao, trình đọ quản lí chun nghiệp

QUYẾT

ĐỊNH KÊNH
Sử dụng các
trung gian,
thơng qua lực
lượng bán của
họ để tiếp cận
khách hàng.



phẩm vào siêu thị.

[2] Tương tự với chuỗi siêu thị
Vinmart,...
Phát triển kênh cấp 3

[1] Xúc tìm tìm hiểu, lập danh

Tháng

sách các nhà phân phối lớn. Lên kế

01 đến

hoạch gặp gỡ, thương lượng, đàm

05/2022

Nhân viên C 90 tỷ


phán.
Tích hợp

Sử dụng cơng nghệ thơng tin

các kênh phân

tích hợp hoạt động của các kênh lên

phối

hệ thống

Tháng 01 đến Quản lý

160 tỷ

05/2022

Đánh giá và

Quản

Tháng

tổng kết kế hoạch

06/2022

lý


phát triển kênh

3.2

Phân tích tiến trình tuyển chọn thành viên kênh
a. Tìm kiếm thành viên kênh
-

Đăng bài qua các trang mạng xã hội như Facbook.

-

Đăng bài qua các Website.

-

Liên hệ hotline hay email của công ty

-

Từ các đại lý phân phối

b. Đánh giá khả năng
Là một tập đoàn lớn cộng với quy mô phân bổ lớn khắp 63 tỉnh thành. Chính vì vậy tiêu
chí tuyển chọn thành viên của Unilever Việt Nam cũng vô cùng nghiêm ngặt và chặt chẽ
từ:
-

Danh tiếng của doanh nghiệp phải đủ lớn


-

Khả năng tài chính mạnh

-

Quy mơ bao phủ lớn

-

Độ tin cậy lớn

-

Có chính sách tốt

-

Đầy đủ giấy phép kinh doanh hoạt động

-

Đáp ứng những yêu cầu mà Unilever đề ra

Khả năng tài chính: Chuẩn bị một nguồn vốn đủ mạnh để nhập hàng.


Khả năng bán hàng: Triển khai nghiên cứu khu vực địa lý, kênh bán hàng, số lượng điểm
bán tiềm năng, kế hoạch phát triển điểm bán…để làm gì? Để thiết lập thị trường tiêu thụ

căn bản. Chọn lựa các ngành hàng Unilever phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng trong
khu vực bán buôn. Lên các kế hoạch để đảm doanh số sản phẩm bán ra hàng tuần, hàng
tháng, quý, và năm. Đối với các mặt hàng mới, nên tìm hiểu: Tính cạnh tranh của hàng hóa
cao hay thấp? Các chỉ tiêu yêu cầu như thế nào trong điều kiện phát triển sản phẩm? Ví dụ:
Mức chiết khấu khi nhập hàng hóa, số lượng nhập kho, việc hồn trả sản phẩm nếu bán
không thành công. Thời gian đổi trả trong bao lâu?
Quản lí tồn kho và dự trữ: Phải ln luôn sẵn kho các mặt
Đối với các mặt hàng mới, nên tìm hiểu: Tính cạnh tranh của hàng hóa cao hay thấp? Các
chỉ tiêu yêu cầu như thế nào trong điều kiện phát triển sản phẩm? Ví dụ: Mức chiết khấu
khi nhập hàng hóa, số lượng nhập kho, việc hồn trả sản phẩm nếu bán không thành công.
Thời gian đổi trả trong bao lâu? c. Thuyết phục hợp tác
Lợi ích mà các nhà phân phối có được từ nhà sản xuất là chiết khấu cao, được hỗ trợ quảng
cáo và chăm sóc khách hàng. Ngược lại, khó khăn của họ là những điều kiện khắt khe về
kho bãi, quy trình vận chuyển hàng hóa, doanh số tiêu thụ…từ nhà sản xuất. Mặt khác,
Nhà phân phối chính thức của Unilever thơng thường sẽ chỉ phân phối sản phẩm của
Unilever.
Vì những hạn chế đó, đa phần khách hàng sẽ tìm đến các nhà phân phối đối tác để hỏi hàng
của tất cả các thương hiệu có trên thị trường. Trong trường hợp có vi phạm nặng làm ảnh
hưởng đến uy tín và danh dự của cơng ty thì sẽ ngừng hợp tác và xử lí theo quy định của
pháp luật.

3.3

Phân tích hoạt động thúc đẩy và quản trị quan hệ trong kênh
a. Thúc đẩy
Unilever luôn quan tâm, đầu tư cho các đại lý, các trung gian phân phối của mình. Ví dụ,
các điểm bán lẻ được cấp tủ bày hàng năm sử dụng tối đa không gian trong cửa hàng của
họ và tính bắt mắt sản phẩm. Ngồi ra, cơng ty giúp đỡ các hãng phân phối dàn xếp các
khoản cho vay mua phương tiện đi lại, đào tạo quản lý và tổ chức bán hang tạo ra niềm tin
cũng như sự trung thành của họ đối với công ty.

Các nhà phân phối của Unilever dựa vào doanh nghiệp để có được những sản phẩm tiêu
dùng đa dạng, phù hợp, đáp ứng được nhu cầu của khách. Unilever thì dựa vào các nhà
phân phối để thu hút khách hàng, thuyết phục họ mua các sản phẩm và cung cấp các dịch
vụ sau khi họ đã mua.
b. Quản trị quan hệ:


Uniliver thiết lập mối quan hệ hợp tác lâu dài ổn định với các thành viên trong kênh. Công
ty thành lập bộ phận chuyên trách về phân phối và bộ phận này vạch ra mục tiêu kết hoạch,
biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng. Công ty hỗ trợ đặc lực cho các thành viên trong kênh
về quảng cáo, khuyến mãi trưng bày hàng hóa, huấn luyện kĩ năng bán hàng, chăm sóc
khách hàng cho các thành viên.

KẾT LUẬN

4

Đánh giá về ưu điểm của quản trị kênh phân phối doanh nghiệp.:
Với hệ thông phân phối rộng khắp, Unilever mang đến cho người tiêu dùng
-

Thỏa mãn nhu cầu lựa chọn: người tiêu dùng đến các cửa hàng bán lẻ có thẻ gặp đủ sản
phẩm với nhiều mức giá phù hợp với nhu cầu của bản thân

-

Đáp ứng nhu cầu khách hàng (nhanh – tiện)

-


Tăng cường khả năng chun mơn hóa phân phối sản phẩm: người bán lẻ sẽ hiểu được
văn hóa, nhu cầu tình hình kinh tế cụ thể tại nơi mình bán để lựa chọn sản phẩm hợp lí
nhất

-

Cung cấp hàng hóa thường xuyên (hàng hóa tại cửa hàng bán lẻ ln có sẵn) Đánh giá
về nhược điểm của quản trị kênh phân phối doanh nghiệp.:

-

Vì là hàng hóa thiết yêu: nên người tiêu dùng chỉ mua theo nhu cầu hàng ngày của bán
thân, nên số lượng hàng hóa bán ra sẽ ít.

-

5

Khả năng đáp ứng với nhu cầu lớn thì cửa hàng bán lẻ khơng đủ hàng hóa cung cấp.

References

Chiến lược của Unilever tại Việt Nam. (n.d.). Retrieved from Hội Liên Hiệp Phụ Nữ Việt
Nam:

-

nam18608-9.html
Ngành bán lẻ Việt Nam cần đột phá mới. (n.d.). Retrieved from Nhân Dân:
/>%C6%B0%E1%BB%9Dng%20trong,%C4%91i%E1%BB%83m%20b%C3%A1n

%20tr%C3%AAn%20c%E1%BA%A3%20n%C6%B0%E1%BB%9Bc.
Unilever liên kết với gần 2.000 doanh nghiệp Việt. (n.d.). Retrieved from VNExpert:
/>