NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG

KHOA LUẬN TOT NGHIỆP
XU HƯỚNG PHÁT TRIEN KÊNH PHÂN PHOI SẢN
PHẨM DỊCH VỤ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CO
PHẦN VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG
•••

Sinh viên thực hiện

: NGƠ THỊ NGỌC ANH

Lớp

: NHTMD

Khóa

: 13

Khoa

: Ngân hàng

Hà Nội, tháng 5 năm 2014

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG

KHOA LUAN TOT NGHIỆP
XU HƯỚNG PHÁT TRIEN KÊNH PHÂN PHOI SẢN
PHẨM DỊCH VỤ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CO
PHẦN VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG
•••

Giáo viên hướng dẫn : PGS. TS. TÔ NGỌC HƯNG
Sinh viên thực hiện

: NGÔ THỊ NGỌC ANH

Lớp

: NHTMD

Khóa

: 13

Khoa

: Ngân hàng


Hà Nội, tháng 5 năm 2014


LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan khóa luận này là cơng trình nghiên cứu của riêng tơi, do tơi
trực tiếp làm dưới sự hướng dẫn của PGS. TS. Tô Ngọc Hưng. Các đoạn trích dẫn và
số liệu sử dụng trong khóa luận đều được dẫn nguồn và có độ chính xác cao nhất trong
phạm vi hiểu biết của tôi.
Tác giả

Ngô Thị Ngọc Anh


BẢNG KÝLỜI
HIỆU
CẢM
CHỮ
ƠNVIẾT TẮT
Để hồn thành chương trình đại học và viết Khóa luận này, em đã nhận được sự
hướng dẫn, giúp đỡ và góp ý nhiệt tình của các thầy, các cô trường Học Viện Ngân
Hàng.
Trước hết, em xin chân thành cảm ơn đến các thầy các cô trường Học Viện Ngân
Hàng, đặc biệt là những thầy cô đã tận tình dạy bảo cho em trong suốt thời gian học
tập tại trường.
Em xin gửi lời biết ơn sâu sắc nhất đến PGS. TS. Tô Ngọc Hưng đã dành nhiều
thời gian và tâm huyết hướng dẫn nghiên cứu và giúp đỡ em hoàn thành luận văn tốt
nghiệp này.
Đồng thời, em cũng xin cảm ơn các anh/ chị cán bộ nhân viên Trung tâm Quản lý
hiệu quả và Chiến lược bán hàng, các anh/ chị thuộc các phòng ban khác cùng ban
lãnh đạo Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Việt Nam Thịnh Vượng đã tạo điều kiện

cho em được thực tập, tìm hiểu để có dữ liệu viết Khóa luận.
Em xin chân thành cảm ơn!

Chữ viết tắt
WTO

Nguyên văn
Tổ chức thương mại Thế giới
(World Trade Organization)

VPBank

Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng
(Vietnam Prosferity Joint Stock Commercial Bank)

SWIFT

Hệ thống giao dịch tài chính liên ngân hàng quốc tế
(System of Worldwide Interbank Financial Transaction)

E-banking

Dịch vụ ngân hàng điện tử
(Electronic Banking)

EFTPOS

Máy thanh toán tại điểm bán hàng
(Electronic Funds Transfer at Point Of Sale)


ATM

Máy rút tiền tự động
(Automatic Tellers Machine)

LAN

Mạng máy tính cục bộ
(Local Area Network)

WAN

Mạng diện rộng
(Wide area network)

GPRS

Dịch vụ vơ tuyến gói tổng hợp
(General Packet Radio Service)


Wi-fi

Hệ thống mạng không dây
(Wireless Fidelity)

NHTM

Ngân hàng thương mại


TMCP
PC

Thương mại cổ phần
Máy tính cá nhân
(Personal Computer)

BIDV
ĐHĐCĐ

Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam
Đại hội đồng cổ đông

HĐQT

Hội đồng quản trị

TCTD

Tổ chức tín dụng

BCTC

Báo cáo tài chính


NHNN
SME

Ngân hàng Nhà nước

Doanh nghiệp vừa và nhỏ
(Small and Medium Enterprise)

ROE

Tỷ lệ lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu bình quân

ROA

Tỷ lệ lợi nhuận trên tổng tài sản bình quân

EPS

Lãi cơ bản trên cổ phiếu

PGD

Phòng giao dịch

T24
I2B

Phần mềm Hệ thống ngân hàng lõi
Dịch vụ ngân hàng qua mạng
(Internet - Banking)

CNTT

Công nghệ thông tin



_________________________Nội dung_________________________

Trang

DANH MỤC BẢNG
__________•_______________________________________________________
Bảng 2.1: Cơ cấu vốn huy động của VPBank

33

Bảng 2.2: Dư nợ cho vay theo
đối tượng
khách
hàng của
VPBank
35 VẼ
DANH
MỤC
BẢNG,
BIỂU,
SƠ ĐỒ, HÌNH
Bảng 2.3: Một số chỉ tiêu hoạt động chính của VPBank

36

Bảng 2.4: Tình hình nợ xấu của VPBank

38


Bảng 2.5: Các điểm giao dịch của VPBank (Chi nhánh và Phịng giao
dịch)

39

Bảng 2.6: Doanh số thanh tốn thẻ nội địa tại POS của một số ngân
hàng năm 2013

47

Bảng 2.7: Thống kê sử dụng POS tại Việt Nam năm 2013

47

Bảng 2.8: Mạng lưới ATM của VPBank
Bảng 2.9: Diễn biến thị phần phát hành thẻ và máy ATM của một số
ngân hàng tại Việt Nam năm 2013

48
50

Bảng 2.10: Các gói dịch vụ I2B của VPBank

54

Bảng 2.11: Hạn mức giao dịch I2B tại VPBank
Bảng 2.12: Kết quả kinh doanh dịch vụ Internet Banking - i2b dành
cho doanh nghiệp của VPBank

54

55

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
__________•_______________________________________________________
Biểu đồ 2.1: Tỷ trọng khách hàng theo khu vực năm 2013

42

Biểu đồ 2.2: Số lượng khách hàng của VPBank

42

Biểu đồ 2.3: Tốc độ tăng trưởng thẻ Debit và Credit của VPBank

48

DANH MỤC SƠ ĐỒ
__________•_______________________________________________________
Sơ đồ 1.1: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng cá nhân

7

Sơ đồ 1.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp

8

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng

31


DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 2.1: Mạng lưới hoạt động của VPBank năm 2013

40



M ỤC L ỤC
LỜI MỞ ĐẦU.............................................................................................................. 1
1.
Tính cấp thiết của đề tài............................................................................... 1
2.
Mục tiêu nghiên cứu..................................................................................... 2
3.
Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu.............................................. 2
a. Đối tượng nghiên cứu:...................................................................................2
b. Phạm vi nghiên cứu:......................................................................................2
4.
Phương pháp nghiên cứu.............................................................................. 2
5.
Kết cấu khóa luận......................................................................................... 2
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ
CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI ............................................................. 3
1.1. TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI...................................................... 3
1.1.1.
Khái niệm............................................................................................3
1.1.2.
Vai trò, các hoạt động chủ yếu của kênh phân phối và chức năng của
các thành viên trong kênh......................................................................................4

1.1.2.1. Vai trò.................................................................................................. 4
1.1.2.2. Các hoạt động chủ yếu của kênh phân phối........................................ 5
1.1.2.3. Chức năng của các thành viên trong kênh...........................................6
1.1.3.
Các loại hình kênh phân phối..............................................................7
1.2. NỘI DUNG CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ
TRONG KINH DOANH NGÂN HÀNG [3]......................................................... 9
1.2.2.
Khái niệm kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của ngân hàng..............9
1.2.3.
Đặc điểm và vai trò của kênh phân phối sản phẩm dịch vụ ngân hàng
10
1.2.3.1. Đặc điểm của hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ ngân hàng
10
1.2.1.2. Vai trò của kênh phân phối sản phẩm dịch vụ ngân hàng................. 10
1.2.2.
Phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của ngân hàng 11
1.2.2.1. Kênh phân phối sản phẩm dịch vụ truyền thống của ngân hàng [4]...11
a)
Chi nhánh.......................................................................................... 11
b)
Ngân hàng đại lý...............................................................................12
1.2.2.2. Kênh phân phối sản phẩm dịch vụ hiện đại của ngân hàng [5,6,7,8].........13
a)
Các chi nhánh tự động hóahồn tồn.................................................14
b)
Chi nhánh ít nhân viên.......................................................................15
c)
Ngân hàng điện tử (E-Banking) [3,4,5]...............................................15
d)

Kênh đối tác......................................................................................23


1.2.3.

Tiêu chí phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ ngân hàng......23
1.3. KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA MỘT SỐ NGÂN
HÀNG TIÊU BIỂU.............................................................................'...... 2
...............................................4
1.3.1.
Kinh nghiệm phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của một số
ngân hàng tiêu biểu trong nước...................................................................................24
1.3.1.1. Ngân hàng Citibank.......................................................................... 25
1.3.1.2. Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - BIDV................26
1.3.2.
Bài học kinh nghiệm phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ cho
Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng.............................................................................27
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 .................................................. ................................. _ 2
9
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VÀ XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM DỊCH VỤ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN VIỆT NAM
THỊNH VƯỢNG ...._................ ....’.............. 30
2.1. VÀI NÉT VỀ NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG VPBANK.......................................................................................................... 3 0
2.1.1.
Lịch sử hình thành và phát triển của VPBank [17].............................30
2.1.2.
Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của VPBank.................................31
2.1.3.
Kết quả kinh doanh [13’14’15]............................................................32
2.1.3.1. Hoạt động huy động vốn................................................................... 32

2.1.3.2. Hoạt động tín dụng............................................................................35
2.1.3.3. Kết quả kinh doanh...........................................................................36
2.1.4.
Những tồn tại trong hoạt động kinh doanh của VPBank..................38
2.2. - THỰC TRẠNG VÀ XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM DỊCH VỤ CỦA VPBANK..................................................................... 3 9
2.2.1.
Kênh phân phối sản phẩm dịch vụ truyền thống...............................39
2.2.1.1. Chi nhánh......................................................................................... 39
2.2.1.2. Ngân hàng đại lý............................................................................... 44
2.2.2.
Kênh phân phối sản phẩm dịch vụ hiện đại.......................................45
2.2.2.1 Máy thanh toán tại điểm bán hàng (EFTPOS - Electronic Funds
Transfer at Point Of Sale) [12]...................................................................... 46
2.2.2.2 Máy rút tiền tự động (ATM- Automatic Tellers Machine)..................47
2.2.2.3 Ngân hàng qua mạng di động (Mobile-banking)[9..............................................50
2.2.2.4 Ngân hàng qua mạng (Internet Banking)[ 0 ..............................................................52
2.2.2.5 Call center......................................................................................... 56
2.2.3.
Xu hướng phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ tại VPBank ..57
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
DỊCH VỤ CỦA VPBANK.................................................................................... 61
1 11


2.3.1.
Đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phảm
dịch vụ của VPBank............................................................................................61
2.3.2.
Những ưu điểm trong kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của VPBank

63
2.3.3.
Những tồn tại và nguyên nhân..........................................................63
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 ..................._............................_.................................. 65
CHƯƠNG 3: NHỮNG GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ GÓP PHẦN PHÁT TRIỂN _KÊNH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CỦA VPBANK.........................................._ 6
6
3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT JRIỂN VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG
KÊNH
PHỐIhướng
SẢN phát
PHẨM
DỊCH VỤ CỦA VPBANK............................... 6
3.1.1.PHÂNĐịnh
triển........................................................................66
3.1.2.
Mục tiêu phát triển.............................................................................66
3.2. _ NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ TẠI VPBANK.................................................... 6 8
3.2.1.
Giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ truyền
thống
...........................................................................................................68
3.2.1.1. Tăng số lượng chi nhánh và mở rộng địa bàn hoạt động của chi
nhánh ngân hàng............................................................................................. 68
3.2.1.2. Chú trọng đến công tác nâng cao khả năng hoạt động của các kênh
phân phối truyền thống.................................................................................... 70
3.2.1.3. Tăng cường công tác kiểm tra đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ
thống kênh phân phối truyền thống................................................................. 71
3.2.1.4. Bồi dưỡng, đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý của chi nhánh ngân hàng .

..................................................'.................................................... 72
3.2.1.5. Triển khai các chiến lược marketing cho kênh phân phối truyền thống
..................................................................................................
72
3.2.1.6. Đơn giản hóa các quy trình và thủ tục khi khách hàng đến thực hiện
các giao dịch tại chi nhánh ngân hàng............................................................ 73

3.2.2.
đại ...

Giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ hiện

......'.....'....................................'......................'................................74
3.2.2.1. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối sản
phẩm dịch vụ hiện đại của VPBank................................................................. 74
3.2.2.2. Tích cực tìm hiểu và nghiên cứu hệ thống kênh phân phối qua mạng
và ngân hàng điện tử....................................................................................... 76
3.2.2.3. Tăng cường hoạt động của chi nhánh ít nhân viên...........................77
3.2.2.4. Triển khai thêm hình thức phân phối mới......................................... 77
3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ...................................................................................... 7
........................................................8
3.3.1.
Kiến nghị với Chính phủ và các bộ, ngành Trung ương....................78
3.3.2.
Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước.................................................78


KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 ..................................................................................... 8 0
KẾT LUẬN............................................................................................................... 81



1

LỜI MỞ ĐẦU
-Ể

Γ∏A 1 Ấ

Jl ∙Aj Q

-1Λ J Λ •

1. Tính câp thiết của đề tài
Cùng với q trình hội nhập kinh tế quốc tế, nhất là sau khi Việt Nam gia nhập
WTO, nền kinh tế Việt Nam đã bước sang một chặng đường mới, một bước ngoặt
mới. Nền kinh tế vốn ơn hịa nay lại bị cuốn vào một môi trường cạnh tranh khốc liệt,
và “thị trường” ngân hàng Việt Nam cũng khơng nằm ngồi quy luật đó. Dịch vụ ngân
hàng được dự báo sẽ là lĩnh vực cạnh tranh rất khốc liệt khi “vòng” bảo hộ cho ngân
hàng thương mại trong nước khơng cịn. Hiện nay, thị trường dịch vụ ngân hàng đã mở
cửa hoàn toàn; loại bỏ căn bản các hạn chế tiếp cận thị trường dịch vụ ngân hàng trong
nước, các giới hạn hoạt động ngân hàng (qui mô, tổng số dịch vụ ngân hàng được
phép...) đối với các tổ chức tín dụng nước ngồi, thực hiện đối xử cơng bằng đối với
các tổ chức tín dụng trong nước và các tổ chức tín dụng nước ngồi và nhiều quyết
định khác trong chính sách mở cửa thị trường của chính phủ.
Trong những năm trở lại đây, hoạt động ngân hàng nước ta đã có những chuyển
biến sâu sắc, quy mô kinh doanh càng ngày càng được mở rộng cả về số lượng lẫn
phạm vi hoạt động, các loại hình sản phẩm dịch vụ thì ngày càng đa dạng phong phú
hơn. Bên cạnh đó, dễ dàng có thể nhận thấy được sự cạnh tranh giữa các ngân hàng là
vơ cùng rõ rệt. Từ đó, có thể thấy được vai trò quan trọng của marketing trong hoạt
động của ngân hàng. Nếu khơng có marketing thì ngân hàng sẽ bị trì trệ và dần dần sẽ

bị mất đi tính cạnh tranh trên thị trường, do đó việc nghiên cứu hoạt động marketing
cho ngân hàng là một trong những vấn đề quan trọng góp phần mang lại hiệu quả cho
hoạt động kinh doanh của các ngân hàng. Đặc biệt, trong giai đoạn hậu WTO hiện nay,
cạnh tranh giữa các ngân hàng khơng chỉ cịn ở lãi suất, chất lượng dịch vụ mà thương
hiệu ngân hàng cũng là một yếu tố sống cịn khơng kém phần quan trọng.
Nhận biết được tình hình cạnh tranh giữa các ngân hàng hiện nay, VPBank cũng
đã nhanh chóng áp dụng các biện pháp, các chiến lược marketing cho hoạt động kinh
doanh của ngân hàng như quảng cáo về sản phẩm, dịch vụ mới, mở các chương trình
rút thăm trúng thưởng, phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ. Sau
một thời gian thực tập tại Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng, em đã nhận ra rằng, hệ
thống kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ của VPBank tuy đã được chú trọng đầu tư
song chất lượng hoạt động của các kênh lại chưa thực sự hiệu quả. Vì vậy, em đã lựa
chọn đề tài “Xu hướng phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của Ngân
hàng Thương Mại Cổ Phần Việt Nam Thịnh Vượng” làm Khóa luận tốt nghiệp của
mình.


2
2. Mục tiêu nghiên cứu
Từ lý thuyết cùng sự nghiên cứu về tầm quan trọng của kênh phân phối sản phẩm
dịch vụ trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng cộng với sự tìm hiểu của bản thân
và dựa trên tình hình thực tế của kênh phân phối sản phẩm dịch vụ tại Ngân hàng để
tìm ra giải pháp phát triển cho kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ cho Ngân hàng Việt
Nam Thịnh Vượng.
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
a. Đối tượng nghiên cứu:
Khóa luận tập trung vào thực trạng kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của
NHTM, để từ đó tìm ra các giải pháp nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối sản
phẩm dịch vụ của NHTM.
b. Phạm vi nghiên cứu:

Phân tích đánh giá hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng
Việt Nam Thịnh Vượng từ năm 2011 đến năm 2013, tập trung nghiên cứu:
- Kênh phân phối truyền thống: Chi nhánh và Ngân hàng đại lý
- Kênh phân phối hiện đại: Ngân hàng điện tử E-banking
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu được sử dụng chủ yếu là phương pháp thu thập thơng
tin và phương pháp phân tích. Thông tin thu thập được thông qua nhiều kênh như q
trình thực tập trực tiếp tại ngân hàng, thơng qua các báo cáo tài chính, báo cáo thường
niên... Phương pháp phân tích, sử dụng các thơng tin này, kết hợp với phương pháp so
sánh, đối chiếu, tổng hợp thông tin, từ đó đưa ra những nhận định về tình hình kênh
phân phối sản phẩm dịch vụ tại VPBank.
5. Ket cấu khóa luận
Ngồi phần Lời mở đầu, Kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, khóa luận
được kết cấu thành ba chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng
thương mại
Chương 2: Thực trạng và xu hướng phát triển kênh phân phối sản phẩm dịch
vụ tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng
Chương 3: Những giải pháp, kiến nghị góp phần phát triển kênh phân phối
sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng


3

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHAM DỊCH VỤ
CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1. TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI [1,2]
1.1.1. Khái niệm
Trong nền kinh tế ngày nay, hầu hết những nhà sản xuất đều không bán hàng hóa

của mình trực tiếp cho những người sử dụng cuối cùng. Xen vào giữa họ và người sử
dụng cuối cùng là rất nhiều các đơn vị trung gian phân phối thực hiện những chức
năng khác nhau và có tên gọi khác nhau. Một số đơn vị trung gian như những người
bán sỉ và bán lẻ, mua tiếp quyền sở hữu rồi bán lại hàng hóa đó, họ được gọi là những
người mua bán trung gian. Một số khác, như những đơn vị môi giới, đại diện của các
hãng sản xuất và đại lý tiêu thụ, tìm kiếm khách hàng và có thể thay mặt nhà sản xuất
tiến hành thương lượng nhưng khơng có quyền sở hữu đối với hàng hóa, họ được gọi
là người đại lý trung gian. Cịn một số khác nữa, như các công ty vận tải, các kho hàng
độc lập, ngân hàng và các công ty quảng cáo, hỗ trợ thực hiện việc phân phối nhưng
không có quyền sở hữu hàng hóa và cũng khơng thương lượng về chuyện mua bán, họ
được gọi là những nhà hỗ trợ.
Vậy, các nhà sản xuất cung cấp các sản phẩm, dịch vụ của mình cho thị trường
thơng qua các trung gian phân phối. Các trung gian phân phối hợp thành một tổ chức
gọi là kênh phân phối (kênh thương mại hay kênh Marketing).
Một số nhìn nhận khác nhau về kênh phân phối:
* Dưới giác độ người quản lý vĩ mô: Kênh phân phối là tập hợp các vận động
của
hàng hóa và dịch vụ từ tay người sản xuất đến người tiêu dùng và cần được tổ chức
quản lý sao cho hiệu quả.
* Dưới giác độ người tiêu dùng: Kênh phân phối là một hình thức làm cho hàng
hóa sẵn sàng có ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn với giá cả hợp lý.
* Dưới giác độ người sản xuất: Kênh phân phối là một tổ chức hay một tập hợp
các quan hệ được tổ chức để thiết lập và thực hiện q trình lưu thơng, tiêu thụ sản
phẩm theo mục tiêu đã định sẵn của người sản xuất.
Theo quan điểm marketing: “Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp
và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm,
dịch vụ hay một giải pháp từ người sản xuất tới người tiêu dùng tại một thời điểm và
một địa điểm nhất định và thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường“.1

1


Giáo trình Marketing căn bản - Học viện ngân hàng - Trang 178


4
Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và các cá nhân thực hiện các hoạt
động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc người sử
dụng cơng nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng.
Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua hoặc
khơng qua các trung gian thương mại để tới người mua cuối cùng. Tất cả những người
tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Các trung gian
thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan
trọng trong nhiều kênh phân phối.
Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và thực hiện
các chức năng khác nhau:
• Nhà bán bn là trung gian bán hàng hóa và dịch vụ cho trung gian khác, cho
nhà bán lẻ hoặc nhà sử dụng cơng nghiệp.
• Nhà bán lẻ là những người trung gian bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu
dùng cuối cùng.
• Đại lý và mơi giới là những trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt
cho nhà sản xuất
• Nhà phân phối dùng để chỉ trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên
thị trường công nghiệp hoặc dùng để chỉ nhà bán buôn.
1.1.2. Vai trò, các hoạt động chủ yếu của kênh phân phối và chức năng của các
thành viên trong kênh.
1.1.2.1. Vai trị
Kênh phân phối là cơng cụ của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối, trao đổi
hàng hóa nhằm thỏa mãn những nhu cầu cụ thể của những nhóm khách hàng mục tiêu
đã lựa chọn. Khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian, địa điểm và quyền
sở hữu giữa hàng hóa dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng.

Kênh phân phối cịn thực hiện q trình chun mơn hóa và phân cơng lao động
để nâng cao hiệu quả quá trình sử dụng các yếu tố trong sản xuất kinh doanh nói
chung. Đáp ứng sự phát triển của các thị trường cũng như sự phong phú đa dạng ngày
càng tăng của nhu cầu.
Tóm lại, kênh phân phối có các vai trị chính là:
- Điều hịa sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và số lượng.
- Tiết kiệm chi phí giao dịch
- Nâng cao khả năng lựa chọn hàng hóa cho người tiêu dùng.


5
1.1.2.2. Các hoạt động chủ yếu của kênh phân phối
* Phân loại, sắp xếp hàng hóa:
Phân loại và sắp xếp hàng hóa là q trình giải quyết sự khác biệt giữa sản xuất
và tiêu dùng về loại hàng hóa và giảm sự tìm kiếm, nghiên cứu khơng cần thiết. Phân
loại, sắp xếp hàng hóa bao gồm bốn hoạt động cơ bản:
Một là, tiêu chuẩn hóa hay việc tìm kiếm các sản phẩm đồng nhất từ những
người cung cấp có tính thay thế và giảm sự khác biệt giữa sản xuất và tiêu dùng.
Hai là, tập trung sản phẩm. Do sự khác nhau về địa lý giữa sản xuất và tiêu dùng,
việc tập trung sản phẩm là cần thiết để phù hợp cung và cầu. Không một doanh nghiệp
độc lập nào có thể quản lý tồn bộ việc cung cấp của mọi sản phẩm, Các sản phẩm đã
được tiêu chuẩn hóa được tập trung lại với nhau thành một khối lượng lớn hơn với
mục đích giảm chi phí vận tải do vận chuyển khổi lượng lớn bằng phương tiện vận tải
công suất lớn cho khách hàng tập trung thay vì vận chuyển nhiều khối lượng nhỏ ở cự
ly dài trực tiếp cho những người bán lẻ.
Ba là, phân bổ sản phẩm. Đây là sự phát triển của nhà sản xuất nhằm thỏa mãn
nhu cầu của đông đảo khách hàng. Phân bổ sản phẩm dựa trên lựa chọn một tập hợp
các hàng hóa độc lập có người sử dụng cuối cùng giống nhau hoặc liên quan. Ví dụ,
các dụng cụ, đồ dùng gia đình và vật liệu xây dựng có thể được mua từ cùng một nhà
bán buôn. Phân bổ đại diện giai đoạn bán bn nói chung của q trình phân phối.

Bốn là, sắp xếp hàng hóa, tập hợp các hàng hóa cụ thể vào các đơn đặt hàng của
khách hàng.
* Giải quyết vẩn đề về không gian
Nội dung cơ bản để tạo sự ăn khớp về không gian là dựa trên nguyên tắc tối thiểu
hóa tổng số các trao đổi, tiết kiệm về chi phí vẫn chuyển và khách hàng có thể tiếp cận
hàng hóa một cách dễ dàng. Khơng chỉ vậy, trong quá trình kết nối sản xuất với tiêu
dùng, kênh phân phối đồng thời thực hiện một số chức năng cụ thể được thể hiện qua
các dòng vận động của kênh phân phối.
* Giải quyết vẩn đề về thời gian
Thị trường ln ln địi hỏi cần được đáp ứng mọi nơi và mọi lúc nhu cầu phát
sinh. Tuy nhiên, giữa sản xuất và tiêu dùng lại có sự chênh lệch về thời gian, vì sản
xuất thường khơng xảy ra cùng thời gian với nhu cầu sản phẩm, việc dự trữ là cần
thiết. Mặt thứ hai của sự ăn khớp về thời gian quan tâm đến dòng chảy sản phẩm qua
hệ thống phân phối đúng thời gian, một sự chắc chắn đảm bảo thỏa mãn nhu cầu khách
hàng. Yêu cầu gần về thời gian đòi hỏi dự trữ sản phẩm, vì vậy tính kinh tế của việc
tồn kho trở thành vấn đề quan trọng.


6
Quan hệ giữa sự ăn khớp về thời gian và yêu cầu tồn kho được biết như là
nguyên tắc giải quyết số lớn. Để giữ tồn kho tổng thể thấp và giảm chi phí lưu kho,
kênh phân phối tăng thêm nhiều giai đoạn phân phối để đáp ứng nhu cầu của khách
hàng.
Như vậy, kênh phân phối là con đường đi của hàng hóa từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh mà giải quyết được những khác biệt về thời
gian, không gian và quyền sở hữu giữa người sản xuất và những người tiêu dùng hàng
hóa dịch vụ.
1.1.2.3. Chức năng của các thành viên trong kênh
Một kênh phân phối làm cơng việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người
tiêu dùng. Họ lấp được các khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu

giữa người tiêu dùng với các sản phẩm, dịch vụ. Vì vậy, các thành viên trong kênh
thực hiện các chức năng chủ yếu sau:
Nghiên cứu thị trường: Thu thập thông tin cần thiết để lập chiển lược phân phối.
Xúc tiến, khuếch chương cho những sản phẩm họ bán: soạn thảo và truyền bá
những thơng tin về hàng hóa.
Thương lượng: thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thỏa
thuận với nhau về giá cả và điều kiện phân phối khác.
Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.
Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua
tiềm năng.
Hồn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu của người
mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ khách
hàng.
Tài trợ: cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.
San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên
kênh. Nguyên tắc để phân chia là chun mơn hóa và phân cơng lao động. Nếu nhà
sản xuất thực hiện các chức năng này thì chi phí sẽ cao hơn. Khi một số chức năng
được chuyển cho người trung gian thì chi phí hoạt động của trung gian sẽ tăng lên.
Vấn đề ai thực hiện các công việc của kênh là vấn đề năng suất và hiệu quả.


7
1.1.3. Các loại hình kênh phân phối
Kênh phân phối thơng thường được mô tả như một tập hợp ngẫu nhiên các cơ sở
độc lập về chủ quyền và quản lý, mỗi cơ sở ít quan tâm đến hoạt động của cả kênh. Đó
là một mạng lưới rời rạc kết nối lỏng lẻo các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ do bn
bán trực tiếp với nhau, tích cực thương lương về các điều khoản mua bán và hoạt động
độc lập. Các thành viên trong kênh truyền thống hoạt động vì mục tiêu riêng của họ
chứ khơng phải vì mục tiêu chung của cả kênh. Vì vậy, những kênh này thiếu sự lãnh

đạo tập trung và có đặc điểm là hoạt động kém hiệu quả và có nhiều xung đột xảy ra.
* Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm hàng hóa tiêu dùng
Sơ đồ 1.1. dưới đây mô tả 4 cấu trúc kênh phân phối phổ biến cho sản phẩm tiêu
dùng cá nhân. Mỗi cấu trúc kênh thể hiện chiều dài của kênh, và tương ứng là số lượng
cấp độ các trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng.
Sơ đồ 1.1. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng cá nhân
Kênh trực tiếp (kênh không cấp):
Nhà sản xuất -----------------------► Người tiêu dùng cuối cùng

Kênh một cấp:
Nhà sản xuất
Kênh hai cấp:

Người bán
lẻ

* Người tiêu dùng

Kênh ba cấp:

(Nguồn : Giáo trình Marketing căn bản)
Kênh khơng cấp (kênh trực tiếp): Là kênh phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất dến
người tiêu dùng cuối cùng. Do khơng có trung gian phân phối trong kênh trực tiếp, nên
người sản xuất phải trực tiếp thực hiện các chức năng của kênh. Kênh trực tiếp thích
hợp cho các sản phẩm dễ hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp, khách
hàng tập trung ở một khu vực địa lý.


8
Kênh một cấp: Là kênh phân phối từ người sản xuất quan người bán lẻ để tới

người tiêu dùng cuối cùng. Đây là trường hợp mà nhà sản xuất hoặc nhà bán lẻ thấy
rằng họ có đủ khả năng thực hiện các chức năng của nhà bán buôn để giảm các chi phí
và đạt được hiệu quả cao hơn là phải thông qua nhà bán buôn độc lập.
Kênh hai cấp: Là kênh phân phối trong đó có thêm thành viên là nhà bán buôn
độc lập. kênh loại này thường được áp dụng cho những loại sản phẩm có giá trị thấp,
chi phí thấp và được người tiêu dùng mua thường xuyên, có số lượng người tiêu dùng
lớn và phân bổ trên một thị trường rộng.
Kênh ba cấp: Là kênh phân phối tập hợp đầy đủ các loại hình trung gian tham
gia. Trong kênh này có thêm trung gian là các đại lý để giúp tập hợp các hàng hóa và
phối hợp cung cấp sản phẩm với số lượng lớn. Trên phạm vi một thị trường rộng lớn,
việc sử dụng đại lý là cần thiết để đảm nhiệm việc phân phối sản phẩm cho từng khu
vực thị trường.
Ngồi ra cịn có thể có những kênh phân phối với nhiều cấp độ hơn, nhưng với
những kênh càng nhiều cấp độ thì khả năng kiểm sốt q trình hoạt động của các
kênh càng giảm.
* Cấu trúc kênh phân phối hàng hóa cho sản phẩm cơng nghiệp
Do tính chất đặc thù của sản phẩm công nghiệp, kênh phân phối sản phẩm công
nghiệp thường ngắn hơn các kênh cho sản phẩm tiêu dùng, bởi vì số lượng người sử
dụng sản phẩm công nghiệp không nhiều, tập trung về mặt địa lý và thường mua với
số lượng lớn.
Sơ đồ 1.2. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp
Kênh A:
Nhà sản xuất ----------------------► Người tiêu dùng

Kênh B:
Nhà sản xuất
Kênh C:

Kênh D:


Nhà phân phối công

* Người tiêu dùng


9
(Nguồn : Giáo trình Marketing căn bản)
Trong đó:
Kênh A: Là kênh trực tiếp do nhà sản xuất trực tiếp bán sản phẩm qua lực lượng
bán hàng của mình và thực hiện toàn bộ các chức năng của kênh. Kênh này áp dụng
trong trường hợp người mua có quy mơ lớn và đã xác định rõ, đòi hỏi nỗ lực đàm phán
mạnh mẽ, sản phẩm có đơn giá cao và yêu cầu trợ giúp dịch vụ.
Kênh B: Là kênh gián tiếp gồm một số trung gian phân phối công nghiệp để tiếp
cận với những người tiêu dùng công nghiệp.
Kênh C: Là kênh gián tiếp bao gồm một số đại lý hoạt động như là lực lượng bán
độc lập của nhà sản xuất và giới thiệu nhà sản xuất cho người tiêu dùng.
Kênh D: Là kênh gián tiếp gồm cả đại lý và người phân phối công nghiệp. Nhà
sản xuất sử dụng các đại lý để tiếp xúc với những người phân phối cơng nghiệp qua đó
bán sản phẩm cho người tiêu dùng công nghiệp.
1.2.
NỘI DUNG CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ TRONG
KINH DOANH NGÂN HÀNG [3]

Có thể khẳng định rằng, cho dù xây dựng được chiến lược sản phẩm dịch vụ tốt,
chiến lược giá hợp lý vẫn chưa thể nào đủ đảm bảo cho sự thành công trong kinh
doanh của ngân hàng, mà đòi hỏi ngân hàng còn phải hoạch định được chiến lược phân
phối phù hợp để đưa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với khách hàng một cách tốt
nhất. Như vậy, để có thể phát huy hiệu quả của hai chiến lược trên một cách cao nhất
thì việc xác định hệ thống kênh phân phối hợp lý là vô cùng quan trọng, song lại rất
phức tạp, bởi nó liên quan đến nhiều mặt hoạt động của marketing và ảnh hưởng lớn

đến hoạt động cũng như kết quả của marketing ngân hàng. Do đó, trong tình hình cạnh
tranh ngày càng gay gắt giữa các ngân hàng hiện nay thì phần lớn các ngân hàng đều
đang quan tâm đến việc hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm
dịch vụ của mình và coi đó như là một yếu tố tạo lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh ở
lĩnh vực ngân hàng hiện đại.
1.2.2. Khái niệm kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của ngân hàng
Kênh phân phối sản phẩm dịch vụ là một tập hợp các yếu tố tham gia trực tiếp
vào quá trình đưa sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng đến khách hàng. Nó bao gồm tổ
chức, cá nhân và các phương tiện thực hiện các hoạt động đưa sản phẩm dịch vụ của
ngân hàng đến với khách hàng. Hệ thống kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm
dịch vụ từ ngân hàng đến khách hàng, hoàn thành việc trao đổi giữa khách hàng và
ngân hàng trên thị trường.


10
Trên thực tế, mục tiêu chính của kênh phân phối ngân hàng chính là việc đưa các
sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng đến với khách hàng của mình một cách nhanh chóng,
thuận tiện nhất, bên cạnh đó ngân hàng phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối
làm sao để khách hàng của mình cảm thấy sự tiện lợi, an tồn. Khơng những vậy, khi
sử dụng dịch vụ từ các kênh phân phối khách hàng có những ấn tượng tốt về ngân
hàng thì như vậy ngân hàng đã thành cơng trong việc xây dựng cho mình một hệ thống
phân phối tốt nhất và thỏa mãn được tối đa nhu cầu của khách hàng khi sử dụng dịch
vụ của ngân hàng mình.
1.2.3. Đặc điểm và vai trị của kênh phân phối sản phẩm dịch vụ ngân hàng
1.2.3.1. Đặc điểm của hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ ngân hàng
Bởi tính chất của sản phẩm ngân hàng là khác biệt so với các sản phẩm khác cho
nên hệ thống kênh phân phối của ngân hàng có những đặc điểm sau:
Phân phối trực tiếp là chủ yếu. Do sản phẩm dịch vụ của ngân hàng có một trong
những đặc tính là nhanh tàn lụi, không thể lưu trữ được nên kênh phân phối của ngân
hàng chủ yếu phải được tổ chức theo kiểu phân phối trực tiếp. Ngoài kênh phân phối

trực tiếp, ngân hàng cũng có thể đưa các sản phẩm dịch vụ của mình tới khách hàng
thơng qua các trung gian. Đó là các đại lí nhận thanh tốn hộ ngân hàng tại các địa
điểm mà ngân hàng không có chi nhánh như các tổ chức xã hội giúp ngân hàng trong
việc cung cấp tín dụng cho khách hàng. Ở Việt Nam, Ngân hàng nông nghiệp và Phát
triển nông thôn Việt Nam đã thành công trong việc cho vay hộ nông dân thông qua tổ
vay vốn với sự kết hợp giữa Hội nông dân Việt Nam và Hội phụ nữ Việt Nam. Tuy
nhiên, việc phân phối theo kênh này chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ và vẫn phải có sự tham gia
của ngân hàng vào quá trình phân phối.
Hệ thống phân phối của ngân hàng thực hiện trên phạm vi rộng. Do phải phân
phối trực tiếp nên hệ thống kênh phân phối của ngân hàng thường được tổ chức trên
phạm vi rộng lớn. Nhất là những ngân hàng hoạt động trên phạm vi cả quốc gia và
quốc tế thì số lượng chi nhánh của họ có thể lên đến hàng ngàn, hàng vạn.
Hệ thống phân phối của ngân hàng rất đa dạng phong phú. Cùng với sự tiến bộ
của khoa học kỹ thuật, hệ thống kênh phân phối của ngân hàng được tổ chức theo
hướng hiện đại và phát triển ngày càng đa dạng, phong phú với nhiều hình thức và
phương thức phân phối dựa trên nên tảng công nghệ hiện đại như máy rút tiền, các
điểm thanh toán điện tử, phân phối qua mạng Internet...
1.2.1.2. Vai trò của kênh phân phối sản phẩm dịch vụ ngân hàng
Kênh phân phối là phương tiện trực tiếp đưa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng
đến khách hàng. Nhờ có kênh phân phối mà sản phẩm dịch vụ của ngân hàng được


11
thực hiện nhanh chóng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Kênh phân phối đóng vai trị
tích cực trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng để ngân hàng chủ động trong việc
cải tiến, hoàn thiện sản phẩm dịch vụ, tạo điều kiện thuận lợi trong việc cung cấp sản
phẩm dịch vụ của ngân hàng cho khách hàng. Đồng thời, kênh phân phối hiện đại đang
trở thành công cụ khơng chỉ tạo sự khác biệt mà cịn khuếch trương hình ảnh của ngân
hàng trên thị trường.
1.2.2. Phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ của ngân hàng

Căn cứ vào thời gian hình thành và trình độ kĩ thuật cơng nghệ, người ta có thể
phân chia hệ thống kênh phân phối của ngân hàng thành 2 loại:
1.2.2.1.
Kênh phân phối sản phẩm dịch vụ truyền thống của ngân hàng [4]
Kênh phân phối truyền thống ra đời cùng với sự ra đời của ngân hàng. Đặc điểm
chủ yếu của loại kênh phân phối này là hoạt động của nó chủ yếu dựa trên lao động
trực tiếp của đội ngũ cán bộ nhân viên ngân hàng. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
dịch vụ truyền thống của ngân hàng bao gồm:
a) Chi nhánh
Chi nhánh là loại kênh truyền thống gắn với các trụ sở và hệ thống cơ sở vật chất
tại những địa điểm nhất định. Đặc biệt là việc cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng
lại chủ yếu thực hiện bằng lao động thủ công của đội ngũ nhân viên ngân hàng. Vì
vậy, nên sử dụng loại kênh phân phối này thường địi hỏi phải có đội ngũ nhân viên
đông và khách hàng phải đến giao dịch trực tiếp tại trụ sở hoặc tại quầy giao dịch của
chi nhánh. Do đó, để bán được nhiều sản phẩm dịch vụ và chiếm lĩnh được thị phần
lớn, các ngân hàng thường phát triển mạng lưới chi nhánh rộng khắp, và luôn sẵn sàng
cung ứng sản phẩm dịch vụ cho khách hàng. Thực tế cho thấy, nhiều ngân hàng đã có
một hệ thống các mạng lưới chi nhánh lớn, hoạt động rộng khắp trong thị trường quốc
gia và quốc tế, và mỗi ngân hàng đều có một số lượng lớn các chi nhánh.
Chi nhánh của các ngân hàng có thể được tổ chức theo kiểu: chi nhánh cung cấp
đầy đủ mọi dịch vụ ngân hàng; chi nhánh chỉ cung cấp một số loại sản phẩm dịch vụ
cụ thể. Ngồi ra, cịn có loại chi nhánh chỉ cung cấp một loại sản phẩm như các Quỹ
tiết kiệm hay Bàn thu đổi ngoại tệ.
Hệ thống chi nhánh có những ưu nhược điểm chính sau:
Ưu điểm thứ nhất đó là hệ thống kênh phân phối kiểu chi nhánh có tính ổn định
cao bởi chi nhánh có thể coi là một ngân hàng độc lập thu nhỏ, có người quản lý, đội
ngũ nhân viên và đặc biệt là có thị trường khách hàng ổn định giúp duy trì sự tồn tại
của chi nhánh. Thứ hai, hoạt động của hệ thống chi nhánh tương đối an toàn, dễ dàng



12
tạo được hình ảnh của ngân hàng với khách hàng. Và ưu điểm cuối cùng là chi nhánh
thường dễ dàng trong việc thu hút khách hàng và thỏa mãn được những nhu cầu cụ thể
của khách hàng, bởi lẽ có thể do quy mô chi nhánh là nhỏ hơn nhiều so với tồn bộ
ngân hàng, do đó nhân viên khi làm việc với khách hàng thì sẽ dễ dàng tạo dựng được
mối quan hệ tốt với những khách hàng thường xuyên đến với ngân hàng, từ đó có thể
đáp ứng được những yêu cầu của khách hàng một cách tốt nhất và đàn đân sẽ tạo dựng
được ấn tượng tốt trong lòng khách hàng.
Song bên cạnh những ưu điểm như trên, chi nhánh cũng tồn tại những nhược
điểm, thứ nhất hoạt động ở các chi nhánh thường thụ động vì luôn phải kêu gọi khách
hàng đến giao dịch tại ngân hàng, bởi vì đặc điểm của loại kênh phân phối chi nhánh là
khách hàng phải trực tiếp đến ngân hàng để thực hiện những giao dịch cụ thể. Do đó,
ngân hàng luôn nằm ở trạng thái thụ động khi phải chờ khách hàng đến giao dịch. Bên
cạnh đó, chi phí đầu tư xây dựng văn phòng, trụ sở giao dịch lớn và địi hỏi có khn
viên rộng, thuận tiện cho việc khách hàng đến giao dịch tại ngân hàng. Ngoài ra việc
vận hành kênh phân phối loại này chủ yếu dựa vào sức lao động của con người nên đòi
hỏi phải có lực lượng nhân viên nghiệp vụ đơng đảo và đội ngũ cán bộ quản lý tốt.
Ngoài đội ngũ cán bộ nhân viên nghiệp vụ ngân hàng thì chi nhánh cũng cần có đội
ngũ nhân viên bảo vệ, vệ sỹ và nhân viên quét dọn để đảm bảo hình ảnh cho ngân
hàng. Và nhược điểm nữa đó là kênh phân phối truyền thống thì thường bị hạn chế về
khơng gian và thời gian trong giao dịch giữa ngân hàng và khách hàng. Thời gian giao
dịch chủ yếu là chỉ khi khách hàng đến tận nơi làm việc của ngân hàng và chỉ tro ng
khơng gian phịng giao dịch đó.
b) Ngân hàng đại lý
Bên cạnh kênh phân phối chi nhánh, để đưa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến
tay khách hàng một cách nhanh chóng, thuận tiện nhất trong thời buổi cạnh tranh gay
gắt như vậy, ngân hàng còn sử dụng hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ thông
qua ngân hàng đại lý. Ngân hàng đại lý là một hình thức tổ chức giữa các ngân hàng,
dựa trên hoạt động của các ngân hàng nhỏ có các tài khoản trong các ngân hàng lớn
nhằm thực hiện các dịch vụ khác nhau.

* Lý do sự tồn tại của ngân hàng đại lý:
Phân phối sản phẩm dịch vụ thông qua ngân hàng đại lý thường áp dụng với các
ngân hàng chưa có chi nhánh, do chưa được phép hoặc chưa đủ điều kiện thành lập
hoặc nếu mở thêm chi nhánh hiệu quả sẽ khơng cao. Do đó, ngân hàng thường thơng
qua một ngân hàng có trụ sở tại địa điểm kinh doanh làm đại lý về một nghiệp vụ nào
đó và ngân hàng đại lý được hưởng hoa hồng như đại lý thanh toán, đại lý chuyển tiền,