LỜI CẢM ƠN

Để có thể hồn thành chương trình đại học và viết khoá luận tốt nghiệp này, em đã
nhận được sự hướng dẫn , giúp đỡ và góp ý nhiệt tình của q thầy cơ Trường Đại học Duy
Tân. Trước hết , em xin chân thành cảm ơn đến quý thầy cô của trường, đặc biệt là những
thầy cô đã tận tình dạy bảo cho em trong suốt thời gian học tập tại trường.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Th.S Phạm Thị Mỹ Linh , người đã rất tận tình
trong suốt quá trình hướng dẫn và giúp em hồn thành khố luận tốt nghiệp này.
Đồng thời, em cũng xin cảm ơn đến quý anh chị tại công ty TNHH du lịch và thương
mại An Phong đã nhiệt tình giúp đỡ và chia sẻ những thơng tin thực tế để em có thể hồn
thiện khố luận này.
Mặc dù em đã có nhiều cố gắng để hồn thiện bài khoá luận bằng tất cả sự nỗ lực
của bản thân, song khơng thể tránh khỏi những thiếu sót , rất mong nhận được sự đóng góp
quý báu của thầy cô. Em xin chân thành cảm ơn !
Đà nẵng, tháng 5 năm 2017
Sinh viên
Phan Thị Mỹ Thanh


MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG


Phần I :MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Những thập kỉ gần đây,du lịch đã trở thành ngành kinh tế quan trọng, mũi nhọn, mang
lại hiệu quả về kinh tế- xã hội và môi trường ở nhiều quốc gia trên thế giới cũng như ở Việt
Nam.Nhà nước ta đã khẳng định:”Du lịch và ngành kinh tế mũi nhọn trong chiến lược phát
triển kinh tế xã hội của đất nước”. Đặc biệt ngành kinh doanh lữ hành là một bộ phận quan
trọng ,là một ngành công nghiệp tiềm năng đối với các nhà đầu tư và kinh doanh.

Hiện nay,Việt Nam là điểm thu hút du khách quốc tế và là “vùng đất màu mỡ” cho
nhiều loại hình du lịch phát triển,trong đó có loại hình du lịch dành cho giới thượng lưu-du
lịch thể thao Golf.Loại hình du lịch thể thao Golf đang phát triển ở Việt Nam với sự bùng nổ
hàng loạt của các dự án đầu tư sân golf và cơ sở hạ tầng phục vụ cho loại hình du lịch
này.Nắm bắt cơ hội này,sản phẩm du lịch thể thao golf sẽ trở thành một loại hình du lịch có
sức hút lớn và đem lại doanh thu cao cho ngành du lịch Việt Nam.Đặc biệt,Việt Nam có nhiều
thuận lợi,có đầy đủ các yếu tố thuận lợi về vị trí địa lý,tài nguyên du lịch,hệ thống cơ sở hạ
tầng và cơ sở vật chất kĩ thuật để phát triển loại hình du lịch golf.
Trong bối cảnh đó, An Phong tourist rất phù hợp để khai thác nguồn khách này và có
thể tạo ra được nhiều sự khác biệt so với các doanh nghiệp lữ hành khác tương đương trên cả
nước,những hoạt động kinh doanh về loại hình khách thể thao golf này vẫn chưa tương xứng
với tiềm năng đó.Bên cạnh đó,trên tế hoạt động Marketing-Mix có tầm quan trọng rất lớn
trong quá trình kinh doanh lữ hành,thế nhưng Marketing-Mix ở đây vẫn chưa đáp ứng được
yêu cầu và cần hoàn thiện hơn.
Trong thời gian thực tập,nghiên cứu và tìm hiểu tình hình thực tiễn hoạt động kinh
doanh nói chung và hoạt động Marketing-Mix nói riêng của An Phong tourist,em đã quyết
định chọn đề tài “Hồn thiện chính sách Marketing-Mix đối với nhóm chương trình du
lịch golf nhằm tăng cường thu hút khách tại công ty thương mại và du lịch An Phong”.


2.

Mục đích nghiên cứu của đề tài
Mục đích của đề tài là qua việc tìm hiểu về các chính sách Marketing-Mix đối với

nhóm chương trình du lịch golf trong hoạt động kinh doanh lữ hành, đồng thời tìm hiểu tình
hình hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua. Qua đó giúp cho cơng ty nhìn
nhận lại thị trường khách chơi Golf nhằm đưa ra các chính sách Marketing-Mix phù hợp
nhằm chiếm lĩnh thị trường và tang hiệu quả kinh doanh của mình.
3.


Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu của đề tài : Hệ thống các chính sách Marketing-Mix đối với

nhóm chương trình du lịch Golf nhằm tăng cường thu hút khách tại công ty du lịch và thương
mại An Phong.
- Phạm vi nghiên cứu: Đề tài đi hồn thiện hệ thống các chính sách Marketing-Mix đối
với nhóm chương trình du lịch golf nhằm thu hút khách tại công ty du lịch và thương mại An
Phong.
4.

Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Tạp chí về kinh doanh,Marketing,du lịch thể thao

Golf,tài liệu lưu trữ.
- Phương pháp phi thực nghiệm : Quan sát,phỏng vấn,và điều tra khảo sát khách hàng
- Phương pháp xử lý thông tin :Xử lý thong tin định lượng,xử lý thong tin định tính
5.

Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
- Ý nghĩa khoa học: xây dựng những vấn đề có tính phương pháp luận cho việc hồn

thiện nhóm chính sách Marketing đối với nhóm chương trình du lịch golf tại cơng ty.
- Qua việc tìm hiểu các chính sách Marketing đối với nhóm chương trình du lịch golf
nhằm thu hút khách,bài làm tiến hành hoàn thiện các chính sách này nhằm thu hút và khai
thác có hiệu quả nhu cầu của khách chơi golf.


6.


Bố cục đề tài
Ngoài phần mở đầu,kết luận,danh mục tài liệu tham khảo,nội dung của khoá luận được

kết cấu thành ba chương:
-Chương 1: Cơ sở lý luận chung
-Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing-Mix đối với nhóm chương trình du lịch
golf tại công ty lữ hành An Phong
-Chương 3: Giải pháp hồn thiện chính sách Marketing-Mix đối với nhóm chương
trình du lịch golf tại công ty lữ hành An Phong


6

Phần II : NỘI DUNG
Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1.

Khái quát về kinh doanh lữ hành và các loại hình dịch vụ trong kinh doanh lữ

hành

1.1.1. Kinh doanh lữ hành
Có hai cách đề cập đến lữ hành và du lịch:
- Cách thứ nhất : hiểu theo nghĩa rộng thì kinh doanh lữ hành (travel) bao gồm tất cả
những hoạt động di chuyển của con người, cũng như những hoạt động liên quan đến sự di
chuyển đó. Với phạm vi đề cập rộng như vậy thì hoạt động du lịch có bao gồm yếu tố lữ
hành,nhưng không phải tất cả các hoạt động lữ hành đều là du lịch. Điều đó có thể thấy được
như hoạt động của một cơng ty hàng không vận chuyển không chỉ khách du lịch mà cịn có
các đối tượng khác.

- Cách đề cập thứ hai : đề cập lữ hành ở một phạm vi hẹp hơn nhiều. Để phân biệt
hoạt động kinh doanh du lịch trọn gói với các hoạt động du lịch khác như khách sạn,vui chơi
giải trí,người ta giới hạn lữ hành chỉ bao gồm các hoạt động tổ chức các chương trình du lịch
trọn gói. Điểm xuất phát của các giới hạn nói trên là các cơng ty lữ hành thường chú trọng tới
việc kinh doanh du lịch trọn gói :tiêu biểu cho cách thứ hai là định nghĩa của Tổng cục Du
lịch Việt Nam.
Định nghĩa về kinh doanh:
“ Kinh doanh lữ hành (tour operator business) là việc thực hiện các hoạt động nghiên
cứu thị trường,thiết lập các chương trình du lịch trọn gói hay từng phần,quảng cáo và bán các
chương trình này trực tiếp hoặc gián tiếp qua các đại lý trung gian hoặc văn phòng đại diện,tổ
chức thực hiện các chương trình và hướng dẫn viên du lịch. Các doanh nghiệp lữ hành đương
nhiên được tổ chức mạng lưới đại lý lữ hành”.
- Đăc điểm của kinh doanh lữ hành:


7

+ Kinh doanh lữ hành là một loại hình kinh doanh đặc biệt. Nó có những đặc điểm
chính sau
+ Kinh doanh lữ hành nó khơng địi hỏi lượng vốn ban đầu lớn,mà đòi hỏi khả năng
thiết lập mối quan hệ với các nhà cung cấp,tinh thần trách nhiệm của những người đứng đầu.
+ Những công ty lữ hành thường tập trung nơi có nguồn khách lớn,cầu về du lịch
cao,chứ khơng phải nơi có nhiều nguồn tài nguyên du lịch.
+ Kinh doanh lữ hành địi hỏi chi phí cao cho quảng cáo và đặt văn phịng đại diện ở
những nơi có nguồn khách lớn và những nơi diễn ra hoạt động kinh doanh lữ hành. Tìm ra
các điểm đến mới để tổ chức chuyến đi đầu tiên đến các điểm đó được xem là bí quyết thành
cơng.
+ Khả năng liên kết ngang và lien kết dọc trong hoạt động kinh doanh lữ hành là rất
lớn.
1.1.2. Dịch vụ và các loại hình dịch vụ trong kinh doanh lữ hành

1.1.2.1.
Khái niệm dịch vụ
- Dịch vụ du lịch là việc cung cấp các dịch vụ về lữ hành, vận chuyển, lưu trú, ăn
uống, vui chơi giải trí, thơng tin, hướng dẫn và những dịch vụ khác nhằm đáp ứng
1.1.2.2.

nhu cầu của khách du lịch.
Các loại hình dịch vụ trong kinh doanh lữ hành
• Các dịch vụ trung gian

Các dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung cấp. Những đại lý này không sản
xuất ra sản phẩm mà chỉ phân phối chúng từ nhà cung cấp trực tiếp đến khách du lịch. Các
dịch vụ trung gian bao gồm:
+ Đăng kí đặt chỗ và bán vé máy bay
+ Đăng kí đặt chỗ và bán vé trên các phương tiện khác: tàu thuỷ,đường

•

sắt,ơtơ….
+ Mơi giới cho th xe ơtơ
+ Mơi giới và bán bảo hiểm
+ Đăng kí đặt chỗ và bán các chương trình du lịch
+ Đăng kí đặt chỗ trong khách sạn….
+ Các dịch vụ môi giới trung gian khác.
Các chương trình du lịch trọn gói


8

Chương trình du lịch trọn gói mang tính chất đặc trưng của hoạt động kinh doanh lữ

hành. Để tạo nên chương trình du lịch trọn gói, các doanh nghiệp lữ hành tập trung lien kết
các dịch vụ của nhiều nhà cung cấp thành một chương trình du lịch hồn chỉnh để bán cho
khách. Có nhiều tiêu thức để phân loại các chương trình du lịch. Ví dụ như các chương trình
du lịch trong nước và quốc tế,chương trình du lịch dài ngày,ngắn ngày,các chương trình du
lịch sinh thái,chương trình du lịch văn hố,du lịch thể thao…
•

Các hoạt động kinh doanh lữ hành tổng hợp
Các công ty lữ hành khi đặt đến một trình độ phát triển nào đó có thể mở rộng
phạm vi hoạt động của mình,trở thành người trực tiếp sản xuất ra các dịch vụ

1.2.

du lịch. Các dịch vụ mà cơng ty lữ hành có thể cung cấp :
+ Kinh doanh khách sạn nhà hang
+ Kinh doanh vận chuyển du lịch:đường bộ,đường thuỷ,đường hang không
+ Kinh doanh các dịch vụ vui chơi giải trí
+ Các dịch vụ liên quan đến thanh tốn
Tổng quan về chương trình du lịch golf và nguồn khách chơi golf trong kinh

doanh lữ hành
1.2.1. Chương trình du lịch golf
1.2.1.1.
Khái niệm về chương trình du lịch
-Như phân tích trong phần hệ thống các sản phẩm của hoạt động kinh doanh lữ hành
đã phân tích rõ chương trình du lịch là gì theo quy định của pháp luật Du lịch Việt Nam ban
hành năm 2005. Tuy nhiên hiện nay có rất nhiều cách nhìn nhận về chương trình du lịch. Hầu
như trong các tài liệu khoa học về du lịch chưa có định nghĩa thống nhất về chương trình du
lịch. Có chăng điểm thống nhất giữa các định nghĩa này là về nội dung của chương trình du
lịch. Hầu hết các điểm khác biệt riêng xuất phát từ cách diễn đạt khác nhau về những đặc

điểm và phương thức tổ chức của chương trình du lịch. Một vài định nghĩa được đưa ra để
làm rõ về chương trình du lịch tiêu biểu như: - Theo tác giả David Wright trong cuốn sách Tư
vấn nghề nghiệp lữ hành có đưa ra định nghĩa: “ Chương trình du lịch là các dịch vụ trong lộ
trình du lịch. Thơng thường bao gồm dịch vụ giao thông, nơi ăn ở, di chuyển và tham quan ở
một hoặc một số quốc gia, vùng lãnh thổ hay thành phố. Sự phục vụ này phải được đăng ký


9

đầy đủ hoặc ký hợp đồng trước với một số doanh nghiệp kinh doanh lữ hành và khách du lịch
phải thanh toán đầy đủ trước khi các dịch vụ được thực hiện. - Còn theo những quy định về
du lịch lữ hành trọn gói của các nước liên minh châu Âu (EU) và hiệp hội các hãng lữ hành
Vương quốc Anh trong cuốn “ Kinh doanh du lịch lữ hành” có định nghĩa chương trình du
lịch như sau: “ Chương trình du lịch là sự kết hợp được sắp xếp từ trước của ít nhất hai Theo cuốn Từ điển khách sạn, lữ hành và du lịch của Charles J. Wetelka có đề cập: “ Chương
trình du lịch là bất kỳ chuyến đi chơi nào có sắp xếp trước ( thương được trả tiền trước) đến
một hoặc nhiều địa điểm rồi trở về nơi xuất phát. Thông thường bao gồm sự đi lại, ở, ăn,
ngắm cảnh và những thành tố khác. - Theo Nghị định số 27/2001/NĐ-CP về kinh doanh lữ
hành và hướng dẫn du lịch ở Việt Nam ban hành ngày 5 tháng 6 năm 2001 định nghĩa: “
Chương trình du lịch là lịch trình được định trước của chuyến đi du lịch do các doanh nghiệp
kinh doanh lữ hành tổ chức. Trong đó xác định thời gian chuyến đi, nơi đến du lịch, điểm
dừng chân, dịch vụ lưu trú, dịch vụ vận chuyển, các dịch vụ khác và giá bán của chương
trình. Dựa vào các định nghĩa trên ta rút ra được những đặc trưng chung của chương trình du
lịch như sau:
• Chương trình du lịch là tổng hòa các phương thức được hướng dẫn cụ thể, được sắp
đặc trước, làm thỏa mãn nhu cầu đi du lịch của con người.
• Chương trình du lịch là một chuỗi các chương trình, hoạt động được sắp xếp theo
một thời gian cụ thể và tại một khoảng không gian nhất định. Chương trình du lịch phải có ít
nhất hai dịch vụ.
• Giá của chương trình du lịch là giá gộp của tất các các dịch vụ có trong chương
trình.

• Chương trình du lịch phải được bán trước khi khách tiêu dùng.
1.2.1.2.

Quy trình xây dựng chương trình du lịch


10

- Chương trình du lịch là một dịch vụ tổng hợp, mang tính trọn vẹn được tạo nên từ
các dịch vụ riêng lẻ của các nhà cung cấp khác nhau nên nó mang trong mình các đặc điểm:
tính vơ hình, tính khơng đồng nhất, tính phụ thuộc vào nhà cung cấp, tính dễ dàng bị sao
chép, tính thời vụ cao, tính khó đánh giá chất lượng và tính khó bán.
- Chương trình du lịch khi xây dựng cần chú ý những yêu cầu chủ yếu như: tính khả
thi, sự phù hợp với nhu cầu của thị trường, đáp ứng được mục tiêu kinh doanh, lợi nhuận của
doanh nghiệp kinh doanh lữ hành, thu hút được sự quan tâm chú ý từ đó thúc đẩy quyết định
mua chương trình du lịch. Chính vì vậy một chương trình du lịch cần có những bước sau để
có được một chương trình tương đối hồn chỉnh:
• Nghiên cứu nhu cầu của thị trường ( khách du lịch: động cơ chuyến đi, xu hướng đi
du lịch, khả năng chi trả, thói quen tiêu dùng …)
• Nghiên cứu khả năng đáp ứng (về điều kiện đón tiếp khách, chất lượng cơ sở vật
chất hạ tầng, tình hình an ninh, chính trị, kin tế, xã hội của tài nguyên, điểm đến du lịch…)
của các nhà cung cấp du lịch, mức độ cạnh tranh trên thị trường….
• Xác định khả năng và vị trí của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành.
• Xây dựng mục đích, ý tưởng cho chương trình du lịch.
• Giới hạn quỹ thời gian và mức giá tối đa
• Xây dựng tuyến hành trình cơ bản, bao gồm những điểm du lịch bắc buột chủ yếu
của chương trình.
• Xây dựng phương án vận chuyển
• Xây dựng phương án lưu trú và ăn uống
• Nhứng điều chỉnh nhỏ, bổ sung tuyến hành trình. Chi tiết hóa chương trình với

những hoạt động tham quan, nghĩ ngơi, vui chơi giải trí.
• Xác định giá thành và giá bán của chương trình du lịch
• Xây dựng những quy định của chương trình du lịch.


11

Khơng phải bất cứ chương trình du lịch nào cũng phải hồn tồn rập khn theo các
bước trên. Tuy nhiên để xây dựng một chương trình thì người xây dựng phải có kiến thức
vững về cung, cầu du lịch, tìm hiểu được nhu cầu, sở thích, thị hiếu của khách du lịch. Có khả
năng chuyển đổi, sáng tạo ra những chương trình du lịch độc đáo, mới lạ, phù hợp trên cơ sở
hiểu biết về tài nguyên du lịch và cơ sở kinh doanh du lịch. Trong quá trình xây dựng chương
trình du lịch cần phải tiến hành: Nghiên cứu mối quan hệ giữa nhu cầu của khách du lịch với
nội dung của chương trình du lịch để đảm bảo thỏa mãn mong đợi của khách hàng. Nghiên
cứu giữa khả năng đáp ứng của chương trình du lịch với nội dung của chương trình du lịch.
- Một số diểm cần lưu ý trong xây dưng chương trình du lịch:
• Chương trình du lịch cần phải có tốc độ thực hiện hợp lý. Các hoạt động không
nên quá nhiều, quá mệt mõi. Trường hợp bắt buộc thì việc di chuyển phải phù hợp
với khả năng về tâm sinh lý của từng loại du khách. Cần có thời gian nghỉ ngơi
thích hợp.
• Đa dạng hóa các loại hình hoạt động, tăng cường các trãi nghiệm trong tiêu dùng
dịch vụ tránh sự đơn điệu nhàm chán cho du khách.
• Chú ý đến hoạt động đón tiếp khách đầu tiên và hoạt động tiễn khách sau khi kết
thúc chương trình.
• Các chương trình tự chọn cho khách có thể tính vào mức giá trọn gói của cả
chương trình nhưng cũng có thể tự mua các chương trình tự chọn này.
• Phải hài hịa giữa khả năng và tai chính v.v… của khách với nội dung, chất
lượng của chương trình đảm bảo hài hịa giữa mục địch chuyến đi của khách và
1.2.1.3.


mục đích kinh doanh của doanh nghiệp.
Quy trình kinh doanh chương trình du lịch

- Quy trình kinh doanh lữ hành bao gồm các cơng đoạn nối tiếp logic với nhau . Có
nghĩa là thiết kế tạo ra được một chương trình du lịch,với hệ thống chất lượng , hoạt động
dịch vụ, giá cả… Kết hợp với công tác quảng bá xúc tiến phù hợp với đối tượng khách hàng
mục tiêu mà chương trình du lịch hướng đến để gây sự chú ý cho khách du lịch từ đó sẽ nảy
sinh nhu cầu của khách du lịch để phát sinh ra hành động tiêu dùng. Khi khách hàng bỏ ra


12

một mức giá cả để thu lại giá trị cảm nhận thì sự lỳ vọng của khách hàng rất cao. Và để thõa
mãn sự kỳ vọng đó yêu cầu trước tiên phải là chất lượng dịch vụ. Nếu nhu cầu của khách
được thõa mãn, sự kỳ vọng được đáp trả thõa đáng sẽ khiến du khách ấn tượng và hài lịng
với chương trình du lịch đó. Từ đó sẽ có mong muốn chia sẽ cảm nhận với những đối tượng
khách khác. Chính vì vậy có thêm được lượng khách hàng tiềm năng và những vị khách đã sự
dụng và hài lịng với chất lượng dịch vụ sẽ có khả năng trở thành khách hàng thân thiết cho
doanh nghiệp. Từ đó hình ảnh và thương hiệu của doanh nghiệp sẽ được chú trọng mà được
nhiều người biết đến.
1.2.1.4.

Phân loại chương trình du lịch

Để hồn thiện nội dung và chính sách về sản phẩm của doanh nghiệp kinh doan lữ
hành. Lựa chọn được thị trường mục tiêu, xác định tính hấp dẫn của từng loại chương trình
để đầu tư thích đáng cũng làm cơ sở, tiền đề để tạo ra nhiều chương trình du lịch , nhiều sản
phẩm du lịch mới là mục đích của các nhà kinh doanh lữ hành khi tiến hành phân loại các
chương trình du lịch. Về cách thức phân loại ta có thể phân theo các tiêu thức:
-


-

-

-

Căn cứ vào nguồn gốc phát sinh có 3 loại:
• Chương trình du lịch chủ động
• Chương trình du lịch bị động
• Chương trình du lịch kết hợp.
Căn cứ vào các dịch vụ cấu thành và mức độ phụ thuộc trong tiêu dùng có 5 loại:
• Chương trình du lịch trọn gói có người tháp tùng.
• Chương trình du lịch có hướng dẫn viên từng chặng.
• Chương trình du lịch độc lập tối thiểu.
• Chương trình du lịch độc lập đầy đủ.
• Chương trình tham quan.
Căn cứ vào mức giá có 3 loại:
• Chương trình du lịch có mức giá trọn gói.
• Chương trình du lịch có mức giá của các dịch vụ cơ bản.
• Chương trình du lịch có giá tự chọn.
Căn cứ vào mục đích chuyến đi và loại hình du lịch.
• Chương trình du lịch nghĩ ngơi, giải trí, chữa bệnh.
• Chương trình du lịch theo chun đề: văn hóa, lịch sử, phong tục tập qn.
• Chương trình du lịch cơng vụ MICE ( hội họp, khuyến thưởng, hội nghị, triển
lãm)
• Chương trình du lịch tàu thủy ( Cruise Line)
• Chương trình du lịch tơn giáo, tín ngưỡng.



13

• Chương trình du lịch sinh thái
• Chương trình du lịch thể thao, khám phá, mạo hiểm như: leo núi, lặn biển, đến
các bản dân tộc.
• Chương trình du lịch đặc biệt. Ví dụ tham quan chiến trường xưa…
• Chương trình du lịch tổng hợp.
1.2.2. Nguồn khách du lịch chơi golf
1.2.2.1.
Khái niệm và phân loại khách du lịch
Khách du lịch là những người đi ra khỏi môi trường sống thường xuyên của mình để đến
một nơi khác trong thời gian ít hơn 12 tháng liên tục với mục đích chính của chuyến đi là
thăm quan, nghỉ ngơi, vui chơi giải trí hay các mục đích khác ngồi việc tiến hành các hoạt
động để đem lại thu nhập và kiếm sống ở nơi đến. Khái niệm khách du lịch này được áp dụng
cho cả khách du lịch quốc tế và khách du lịch trong nước và áp dụng cho cả khách đi du lịch
trong ngày và đi du lịch dài ngày có nghỉ qua đêm.
Phân loại khách du lịch:
Khách du lịch bao gồm nhiều nhóm, cư trú tại nhiều địa phương, quốc gia khác nhau, có
mục đích du lịch, phương thức và phương tiện du lịch cũng khác nhau. Vì vây, việc phân loại
khách du lịch là cần thiết để có kế hoạch cung úng các sản phẩm du lịch phù hợp với từng
nhóm đối tượng.Khách du lịch có thể được phân loại theo nhiều tiêu chí khác nhau:
*Theo mục đích chuyến đi
Theo cách phân loại này, khách du lịch có 3 nhóm:
-

Khách giải trí, nghỉ ngơi;
Khách kinh doanh và cơng vụ;
Khách thăm viếng bạn bè, người thân (thăm thân).

Nhóm khách du lịch đi du lịch với mục đích giải ưí, nghỉ ngơi có đặc điểm chung là:

họ lựa chọn các điểm đến phù hợp với sở thích của họ hưởng thụ các giá trị văn hoá, cảnh
quan thiên nhiên hoặc phục hồi sức khoẻ; họ ít trung thành với các điểm đến du lịch, tính thời
vụ thể hiện rõ (họ thường đi du lịch vào các kỳ nghỉ hoặc khi thời tiết thuận lợi); quyết định
lựa chọn điểm đến của họ khá nhạy cảm với giá cả; thời gian dành cho chuyến đi thường dài;
có thể họ thường đến nhiều điểm khác nhau trong một chuyến đi.


14

Đối với nhóm khách du lịch cơng vụ: mục đích chính cho chuyến đi của họ là thục
hiện một cơng việc nào đó (kinh doanh, hội nghị, tham dự hội chợ, triển lãm...), tuy nhiên,
trong các chuyến đi đó họ thường kết hợp tham quan, nghỉ ngoi...; việc lựa chọn phương tiện
giao thơng, loại hình lưu trú, thời gian lưu lại... phụ thuộc vào loại công việc của họ; họ ít
chịu sự chi phối của biến động giá cả các sản phẩm du lịch; mức chi tiêu của họ cao.
Nhóm khách du lịch thăm thân có đặc điểm là: thời gian lưu lại khơng dài, ít nhạy
cảm với giá cả, việc kết hợp tham quan các điểm du lịch ít khi được xác định trước.
Trong 3 nhóm khách nêu trên, nhóm thứ nhất thưịng chiếm tỷ trọng cao nhất.
Theo số liệu của Tổng cục Du lịch Việt Nam, năm 2004, tỷ lệ khách quốc tế đến Việt
Nam đi du lịch theo mục đích giải trí, nghỉ ngơi chiếm 52,2%, kinh doanh chiếm 19,5%,
thăm thân và mục chiếm 28,3%.
*Theo đặc điểm kinh tế xã hội
Khách du lịch cũng thường được phân thành các nhóm theo nhiều tiêu chí về đặc
điểm kinh tế-xã hội. Các tiêu chí sau đây thường được nhiều nước sử dụng:
-

Phân nhóm theo độ tuổi: theo tiêu thức này, nhiều nước phân chia khách du lịch
thành các nhóm sau: dưới 20 tuổi, từ 21 tuổi đến dưới 30 tuổi, từ 31 đến dưới 40

-


tuổi, từ 41 đến dưới 50 tuổi, 51 dưới 60 tuổi, từ 60 tuổi trở lên.
Phân nhóm theo giới tính: nam, nữ.
Phân nhóm theo nghề nghiệp: công chức, giáo viên, thương nhân, kỹ sư, bác sĩ,

-

cơng nhân, nơng dân,...
Phân nhóm theo mức thu nhập.

Ngồi ra, khách du lịch cịn được phân nhóm theo cấu trúc gia đình, theo truyền thống
văn hố, theo tơn giáo.
Trong các tiêu chí nêu trên, việc phân loại khách du lịch theo độ tuổi và giới tính được
thực hiện phổ biến tại nhiều nước trên thế giới vì dễ thu thập thông tin.
*Theo phương tiện giao thông được sử dụng
Theo cách phân loại này, khách du lịch được phân thành các nhóm sau:


15

-

Khách sử dụng ô tô (xe du lịch, xe công cộng, xe cá nhân hoặc xe thuê...);
Khách sử dụng máy bay (của hãng hàng không hoặc của cá nhân);
Khách sử dụng tàu hoả;
Khách sử dụng tàu thủy, tàu du lịch, tàu du hành, thuyền v.v...;
Khách sử dụng tổng hợp nhiều loại phương tiện.

Thông thường, khách du lịch được thống kê theo 3 nhóm chính: Đường bộ (ơtơ, tàu
hoả), đường thuỷ và hàng không. Việc khách du lịch lựa chọn loại phương tiện nào là chủ yếu
tuỳ thuộc vào vị trí địa lý của điểm đến, khả năng chi trả và thời gian dành cho chuyến đi, độ

tuổi,...
Đối với nước ta, khách quốc tế đến chủ yếu bằng đường hàng không, lựa chọn
tiếp‘theo của khách du lịch là đường bộ và cuối cùng là đường thuỷ.
*Theo độ dài thời gian của hành trình
Theo cách phân loại này, khách du lịch được phân thành các nhóm sau:
-

Khách nghỉ cuối tuần (2-3 ngày);
Khách đi du lịch dưới 1 tuần;
Khách đi du lịch từ 1 đến 3 tuẩn;
Khách đi du lịch từ 1 tháng đến dưới 3 tháng;
Khách đi du lịch trên 3 tháng.

*Theo loại hình cơ sở lưu trú được sử dụng
Theo cách phân loại này, khách du lịch được phân thành các nhóm sau:
-

Khách lưu trú tại khách sạn;
Khách lưu trú tại Bungalow;
Khách lưu trú tại Motel;
Khách lưu trú tại khu cắm trại;
Khách lưu trú tại nhà dân;
Khách lưu trú tại nhà người thân,...

*Theo hình thức tổ chức
Theo cách phân loại này, khách du lịch được phân thành bốn nhóm sau:
-

Khách du lịch đi theo tập thể;
Khách du lịch đi theo cá nhân;

Khách du lịch đi theo tour trọn gói (Package tour).
Khách du lịch đi theo tour tự do (Free tour).

*Theo nguồn chi phí


16

Theo cách phân loại này, có 3 nhóm khách du lịch chủ yếu:
-

Khách du lịch tự túc;
Khách du lịch được các tổ chức cấp kinh phí;
Khách du lịch theo các chương trình khen thưởng.

*Theo mức chi tiêu
Theo cách phân loại này, khách du lịch được phân thành hai nhóm sau:
-

Khách du lịch hạng sang;

-

Khách du lịch phổ thông.

*Theo nội dung hoạt động
Theo cách phân loại này, khách du lịch được phân thành các nhóm sau:
-

Khách du lịch tham quan;

Khách du lịch hội nghị;
Khách du lịch nghỉ dưỡng;
Khách du lịch nghiên cứu;
Khách du lịch thể thao;
Khách du lịch thám hiểm;
Khách du lịch giao lưu văn hố;
Khách du lịch tơn giáo;
Khách du lịch kết hợp;...

*Theo độ dài hành trình
Theo cách phân loại này, khách du lịch được phân thành hai nhóm sau:
1.2.2.2.

Khách gần
Khách xa.
Du lịch – Chơi Golf

- Đây là loại hình du lịch kết hợp với chơi Golf. Hoạt động chơi golf đã là cơ sở tạo
nên một loại hình du lịch mới tại Việt Nam. Là một loại hình du lịch cao cấp do vậy du lịch
golf thu hút nhóm khách du lịch là những người có khả năng chi trả cao.
- Số người chơi golf ở Việt Nam hiện vào khoảng 15.000 người, mà đa phần là người
nước ngoài. Chơi Golf khơng chỉ là hoạt động giải trí thơng thường mà còn được coi là dấu
hiệu sự thành đạt trong giới kinh doanh,các nhà hoạt động chính trị,ngoại giao.Do vậy số
lượng người Việt chơi golf đang có xu hướng tăng rất nhanh.


17

- Du lịch kết hợp với chơi golf nói chung khơng phải là một hình thức du lịch mới mẻ.
Nhiều quốc gia ở châu Âu và Trung Đông đã thực hiện hình thức này nhiều năm rồi và Thái

Lan có lẽ là một trong những điểm du lịch kết hợp với chơi golf lớn nhất trên thế giới hiện
nay. Đây vừa là một nhu cầu, một trào lưu có thực của tầng lớp du khách thuộc giới thương
gia, VIP, doanh nhân. Tuy nhiên Golf vẫn cịn là mơn thể thao mới mẻ ở Việt Nam, đặc biệt
đối với những điểm đến du lịch, vì thế mà Việt Nam vẫn ln là mảnh đất đầy tiềm năng để
phát triển du lịch golf. Điều mà chúng ta cần làm là quảng bá cho những người yêu golf trên
thế giới biết về Việt Nam như là một điểm đến chơi golf hấp dẫn. Du lịch kết hợp với golf tại
Việt Nam được đánh giá là đang tạo đà cho sự phát triển mạnh mẽ trong tương lai. Du lịch và
chơi golf là loại hình giải trí có tốc độ phát triển nhanh nhất của những người có thu nhập
cao. Thế nên, kết hợp cả hai loại hình du lịch và chơi golf này là xu hướng phát triển hợp lý.
Bởi môn golf là một mơn thể thao mang tính xã hội và dễ tiếp cận, môn golf gắn kết niềm
đam mê của con người với sự khám phá và thám hiểm. Vì vậy, đầu tư những những trang
thiết bị chơi golf và sân golf đạt tiêu chuẩn thế giới là chìa khóa để phát triển loại hình du lịch
này. Trong tháng 11/2010, Việt Nam lần đầu tiên tham gia Hội chợ Triển lãm Golf Quốc tế
(International Golf Trade Market) ở Tây Ban Nha. Đây chính là cơ hội để golf Việt Nam nói
riêng và du lịch kết hợp với golf tại Việt Nam nói chung quảng bá hình ảnh trên thị trường thế
giới.
1.2.2.3.

Ý nghĩa của việc nghiên cứu nguồn khách

- Đối với bất cứ một ngành sản xuất hàng hố nào thì việc sản xuất ra hàng hoá là để
bán cho người tiêu dùng. Trong ngành du lịch cũng vậy việc bán được nhiều sản phẩm, dịch
vụ cho khách du lịch làm cho các doanh nghiệp du lịch ngày càng phát triển, còn nếu ít khách
hoặc khơng có khách thì hoạt động của doanh nghiệp bị đình trệ thất thu.Vì vậy chứng tỏ
khách du lịch là nhân tố quyết định trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp du lịch.
Muốn kinh doanh có hiệu quả các nhà kinh doanh phải chú trọng hơn nữa đến khách du lịch,


18


phải nghiên cứu một cách đầy đủ chính xác về các đặc điểm của khách, thông tin về nguồn
khách mà mình hướng tới, xác định được vị trí của khách trong chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp.
Ngày nay trong sự cạnh tranh gay gắt của thị trường để bán được nhiều sản phẩm,
dịch vụ các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu tìm hiểu rõ nguồn khách, nắm bắt được nhu
cầu, sở thích của khách du lịch, các đặc điểm về giới tính, độ tuổi, đặc điểm tâm lý của
khách...Qua đó doanh nghiệp đề ra các chiến lược, chính sách cho phù hợp đưa ra các sản
phẩm dịch vụ thoã mãn được nhu cầu của khách du lịch.
Đặc điểm tiêu dùng của một số thị trường khách chơi Golf đến Việt Nam hiện nay :
o Khách Úc :
+ Giới tính du khách: Nam giới
+ Độ tuổi : Trung niên ( từ 35-55 tuổi)
+ Thời gian đến Việt Nam : từ tháng 6-9 và tháng 10,11
+ Thời gian thực hiện tour : từ 7-14 ngày
+ Có khả năng chi trả cao khi đi du lịch ở các nước châu Á (trong đó có Việt Nam)
+ Thường chọn cơ sở lưu trú từ 4-5 sao
+ Thích các hoạt động liên quan đến thể thao
+ Thường thích các nhà hàng chuyên về ẩm thực phương tây
o Khách Singapore:
+ Giới tính du khách: Đa số là nam giới
+ Độ tuổi : trên 40 tuổi
+ Thời gian đến Việt Nam: quanh năm
+ Thời gian thực hiện tour : 5-7 ngày
+ Có khả năng chi trả cao,thích mua sắm
+ Thường chọn cơ sở lưu trú từ 4-5 sao


19

+ Thích các nhà hàng chuyên về ẩm thực châu Á, đặc biệt là của người Hoa,một số món

ăn truyền thống của Việt Nam và hải sản
+ Khách Singapore thường thích một số dịch vụ vui chơi giải trí như casino,karaoke và
dịch vụ Massage
o Khách Hàn Quốc:
+ Thường đi du lịch theo nhóm,chủ yếu là các cặp vợ chồng
+ Độ tuổi : trên 40 tuổi
+ Thời gian đến Việt Nam : tháng 8,9 và tháng 1,2
+ Thời gian thực hiện tour : 4-6 ngày
+ Mức chi trả vừa phải,ít nhu cầu mua sắm,thích khí hậu mát mẻ ( ví dụ như đà lạt)
+ Thường chọn cơ sở lưu trú 4 sao
+ Thường chọn các nhà hàng chuyên về ẩm thức Hàn quốc hoặc các món ăn Việt Nam
nhưng được chế biến phù hợp với khẩu vị người Hàn
+ Khách Hàn quốc thường thích các dịch vụ về chăm sóc sức khoẻ và làm đẹp như
Massage, tắm bùn khống hoặc xơng hơi đá muối.
1.3. Marketing –Mix và Marketing- Mix đối với chương trình du lịch Golf
1.3.1. Khái niệm về Marketing, Marketing du lịch và Marketing-Mix
1.3.1.1.
Marketing và Marketing du lịch
Cho đến nay nhiều người vẫn nhầm tưởng marketing với việc chào hàng ( tiếp thị),
bán hàng và các hoạt động kích thích tiêu thụ.Vì vậy, họ quan niệm marketing chẳng qua là
hệ thống các sản biện pháp mà người bán sử dụng cốt làm sao bán được nhiều hàng và thu
được nhiều tiền về cho họ. Thậm chí có nhiều người cịn đồng nhất marketing với nghề đi
chào hàng, giới thiệu dùng thử hàng (nghề tiếp thị) Thực ra tiêu thụ và hoạt động tiếp thị chỉ
là một trong những khâu của hoạt động marketing và đó khơng phải là những khâu quan
trọng nhất. Một hàng hóa kém thích hợp với địi hỏi của người tiêu dùng, chất lượng thấp,
kiểu dáng kém hấp dẫn, giá cả đắt thì dù người ta có tốn bao nhiêu công sức và tiền của để


20


thuyết phục khách hàng thì việc bán được chúng cũng gặp khơng ít khó khăn mức tiêu thụ
cũng khơng được như mong muốn. Ngược lại, nếu như nhà kinh doanh tìm hiểu kỹ lưỡng nhu
cầu của khách hàng, tạo ra những mặt hàng phù hợp với nó, quy định một mức giá thích hợp,
có một phương thức phân phối hấp dẫn và kích thích tiêu thụ có hiệu quả thì chắc chắn việc
bán hàng sẽ trở lên dễ dàng hơn. Cách làm như vậy thể hiện sự thực hành quan điểm
marketing hiện đại vào kinh doanh.
Người ta định nghĩa marketing hiện đại như sau:
Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm
thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Cũng có thể hiểu marketing là một
dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong
muốn thông qua trao đổi.( giáo trình Marketing căn bản ĐHKT )
Thơng thường người ta cho rằng marketing là công việc của người bán, nhưng nếu hiểu một
cách đầy đủ thì đơi khi cả người mua cũng phải làm marketing .
Ngồi ra cịn có rất nhiều định nghĩa khác nhau về marketing như theo các nhà
chuyên mơn thì định nghĩa của Philip Kotler được coi là tồn diện hơn cả:
“Marketing là một q trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các chương
trình đã được hoạch định một cách cẩn trọng nhằm mục đích đem lại sự trao đổi tự nguyện về
mặt giá trị với thị trường mục tiêu để đạt được các mục tiêu của tổ chức” .
Ngồi ra trong giáo trình marketing căn bản thì marketing được định nghĩa như sau:
“Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm
thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người”.
Theo định nghĩa của tổ chức (WTO) về marketing du lịch như sau: đó là một triết lý
quản trị nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên nhu cầu của khách du lịch để có thể đem
sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp với mục đích, thu nhiều lợi nhậu của tổ chức đó.
 Để định nghĩa marketing du lịch ta dựa trên 6 nguyên tắc cơ bản sau:


21

Thỏa mãn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng: tiêu điểm cơ bản của marketing

là tập trung vào nhu cầu của khách hàng và từ đó tìm mọi biện pháp để thỏa mãn chúng. Bản
chất liên tục của marketing: marketing là một hoạt động quản lý liên tục chứ không phải ra
quyết định một lần là xong.
Sự nối tiếp trong marketing:marketing là một tiến trình gồm nhiều bước nối tiếp nhau.
Nghiên cứu marketing đóng vai trị then chốt.
Sự phụ thuộc lẫn nhau của các công ty lữ hành và khách sạn.
Một cố gắng sâu rộng và của nhiều bộ phận cơng ty .
Từ đó đưa ra khái niệm marketing du lịch như sau:
“Marketing du lịch là quá trình liên tục, gồm nhiều bước kết nối với nhau, qua đó các
doanh nghiệp trong ngành lữ hành và khách sạn lập kế hoạch, nghiên cứu, thực hiện, kiểm
soát và đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu cung ứng của khách hàng và các mục
tiêu của công ty ”.
Trong kinh doanh lữ hành, marketing du lịch có vai trò cực kỳ quan trọng do sản
phẩm lữ hành ở xa khách hàng cố định nên các doanh nghiệp lữ hành đóng vai trị là cầu nối
giữa các nhà cung ứng dịch vụ và khách du lịch.
 Những khác biệt của Marketing du lịch :
Đặc thù của ngành kinh doanh du lịch và khách sạn rất khác biệt so với việc kinh
doanh các hàng hóa khác, do vậy cơng tác marketing trong lĩnh vực kinh doanh này cũng
mang những nét khác biệt đặc thù của nghành này.
Sự khác biệt marketing trong lữ hành so với marketing trong lĩnh vực khác có thể khái
quát thành 8 điểm khác biệt sau:
-

Thời gian tiếp xúc của dịch vụ ngắn hơn: đối với các hàng hóa dịch vụ thơng thuường
khác thì thời gian tiếp xúc, sử dụng hàng hóa có thể hàng tuần, hàng tháng, hàng năm
khi mua sản phẩm và dịch vụ đó. Tuy nhiên đối với ngành du lịch thì khác, khách hàng


22


ít có thời gian tiếp xúc với sản phẩm hơn. Do đó, ít có khả năng tạo ấn tượng với khách
hàng và sản phẩm của nghành du lịch khơng có sự bảo hành chất lượng như các hàng
-

hóa dịch vụ thơng thường khác.
Hấp dẫn mua dựa trên khía cạnh tình cảm nhiều hơn: Do đặc điểm của nghành du lịch
luôn liên quan đến con người, ln có sự tiếp xúc giữa người này với người khác.
Những cảm xúc và tình cảm cá nhân nảy sinh từ những giao tiếp phục vụ và chúng có

-

tác động lên hành vi mua sau này.
Chú trọng hơn trong việc quản lý bằng chứng: Sản phẩm du lịch khơng mang tính hữu
hình cụ thể giống như các hàng hóa thơng thường cụ thể khác. Khách hàng khơng thể
nhìn thấy cũng như khơng thể kiểm tra chất lượng hàng hóa trước khi sử dụng. Do đó
khơng thể đánh giá một cách cụ thể sản phẩm dịch vụ trong chương trình mà họ phải
dựa vào những dấu vết hữu hình liên quan đến các dịch vụ đó. Cùng với yếu tố tình

-

cảm sẽ tác động tới quyết định mua của khách.
Nhấn mạnh hơn về hình tượng tầm cỡ: do tính chất vơ hình của dịch vụ và khách mua
hàng dựa trên lý do tình cảm, các doanh nghiệp, tổ chức cần nỗ lực để tạo ra hình tượng
của công ty trong ý thức của khách hàng mục đích là tạo sợi dây liên kết về tinh thần

-

giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Đa dạng nhiều kênh phân phối hơn: khơng có hệ thống phân phối vật chất cho các dịch
vụ lữ hành và khách sạn. Ngành du lịch có hệ thống đặc trưng các mơi giới trung gian

về lữ hành, gồm các đại lý lữ hành và các cơng ty này được khách hàng nhìn nhận như
các chun gia và tiếp thu những lời khuyên của họ một cách nghiêm túc. Các kênh

-

phân phối sẽ xách định xem cái gì khách hàng sẽ mua.
Sự phụ thuộc vào các tổ chức bổ trợ: một sản phẩm du lịch bao gồm nhiều yếu tốt hợp
thành. Không một tổ chức, nhà cung ứng nào có thể cung cấp đầy đủ các yếu tố hợp
thành một sản phẩm du lịch. Do đó, địi hỏi phải có sự tham gia của nhiều nhà cung ứng
trong quá trình sản xuất và bán sản phẩm du lịch dựa trên căn cứ chất lượng của dịch vụ
trong tổng sản phẩm mà các nhà cung ứng bổ trợ hợp thành.


23

-

Việc sao chép dịch vụ dễ dàng hơn: Các sản phẩm của du lịch rất khó giữ được vị thế
độc quyền do tính chất dễ sao chép của nó. Các đối thủ cạnh tranh có thể dễ dàng sao
chép các dịch vụ du lịch mới do có sự tham gia của khách hàng vào quá trình cung cấp

-

dịch vụ.
Chú ý hơn đến việc khuyến mại ngoài phải đúng vào kỳ khách hàng lên kế hoạch:
+ Do khả năng cung ứng là cố định.
+ Có áp lực phải sử dụng cơng suất sẵn có trong thời gian thấp điểm, do tính không lưu

kho của sản phẩm du lịch giờ cao điểm: khuyến mại ngoài giờ cao điểm.
+ Việc quyết định đi du lịch là một quá trình diễn ra trong thời gian dài, do đó việc

quảng cáo tập trung vào mục đích cụ thể, phải truyền tải đƣợc các thơng tin mà khách hàng
muốn nghe.
1.3.1.2.
Marketing-Mix
Marketing – Mix ( marketing hỗn hợp) là sự tập hợp các phương tiện ( công cụ )
marketing có thể kiểm sốt được mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng
cần thiết trong thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của mình.
1.3.2. Các nhân tố ảnh hưởng khả năng thu hút khách
1.3.2.1.
Các nhân tố vi mô
 Doanh nghiệp
Quan điểm, thái độ của cấp quản trị đối với hoạt động Marketing trong doanh nghiệp.
Sự liên kết giữa các bộ phận càng chặt chẽ sẽ tạo thuận lợi cho hoạt động marketing
của doanh nghiệp.
R&D ( nghiên cứu và phát triển)
Tài chính

Marketing

Kế tốn

Nhân sự

Bản thân cơng ty có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của nó. Phân tích
các bộ phận như ban lãnh đạo, bộ phận cung ứng dịch vụ, bộ phận nhân lực, bộ phận tài


24

chính, bộ phận kế tốn, bộ phận Marketing, bộ phận cung ứng vật tư. Trong đó cần tập trung

phân tích các hoạt động Marketing của tổ chức du lịch. Nội dung phân tích bao gồm : Mục
tiêu và chiến lược Marketing, tổ chức bộ máy Marketing, hệ thống các hoạt động Marketing,
Marketing – Mix.
- Mục tiêu và chiến lược Marketing. Phân tích chiến lược vận dụng và đánh giá kết
quả đạt được của tổ chức du lịch. Nhận định nguyên nhân dẫn đến sự thành công hay thất bại
của chiến lược để rút ra kinh nghiệm và sự phản hồi.
- Tổ chức bộ máy Marketing. Phân tích cơ cấu tổ chức hiện đại của tổ chức du lịch,
đánh giá hiệu quả mức độ hợp tác, phối hợp giữa các bộ phận. Đánh giá hiệu quả hoạt động
của bộ phận Marketing,
- Hệ thống của hoạt động Marketing. Phân tích đánh giá nghiên cứu Marketing, hệ
thống thơng tin Marketing, q trình kế hoạch hoá Marketing, các phương pháp sử dụng điều
hành và kiểm sốt hoạt động Marketing.
- Marketing – Mix. Phân tích và đánh giá kết quả đạt được của sản phẩm hiện đại, giá
cả, phân phối và truyền thong cổ động đến thị trường mục tiêu.
Từ kết quả phân tích này rút ra được đâu là điểm mạnh, điểm yếu của tổ chức du lịch.


Đối thủ cạnh tranh
- Xác định đối thủ cạnh tranh trực tiếp tức là đối thủ có khả năng hoán đổi lớn nhất. Định

vị dựa trên vị trí, giá cả, trình độ của nhân viên phục vụ của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh
tranh.
- Xác định đối thủ cạnh tranh cho từng lĩnh vực hoạt động và từng loại sản phẩm. Doanh
nghiệp cần phải xác định thị trường mục tiêu của từng đối thử cạnh tranh.
-Xác định điểm mạnh, điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh.


Nhà cung ứng

Tác động của nhà cung ứng đến doanh nghiệp đó là :



25

- Chất lượng của hàng hoá, dịch vụ cung ứng, sẽ tác động đến sản phẩm.
- Giá cả.
- Các phương thức cung cấp.
- Thời hạn cung cấp.
 Trung gian
- Xác định hệ thống trung gian đối với doanh nghiệp. Hệ thống trung gian càng nhiều thì khả
năng tiếp cận của khách hàng càng lớn.
- Mật độ của các trung gian càng cao thì sức ép đối với doanh nghiệp càng thấp. Khi đó đây sẽ
trở thành cơ hội.
- Khả năng mở rộng quan hệ với trung gian mới.
- Năng lực của hệ thống trung gian phân phối.
- Chính sách hoa hồng đối với trung gian.
 Du khách
Xem xét đến các yếu tố của du khách như:
- Nhu cầu của du khách trong tương lai về du lịch.
- Khuynh hướng tiêu dùng của du khách qua các dịch vụ mua sắm.
- Khả năng chi tiêu của du khách.
- Kiểu dịch vụ cung ứng của từng đối tượng khách.
 Giới cơng chúng
Chính sách của giới công chúng đối với du lịch, sự hỗ trợ đối với du lịch nói chung và
doanh nghiệp du lịch nói riêng, các cơ quan quản lý nhà nước : Sở du lịch, Tổng cục du
lịch…
1.3.2.2. Các nhân tố vĩ mô
 Môi trường nhân khẩu: Là một nội dung đầu tiên mà người làm Marketing phải quan
tâm, bởi vì thị trường là do con người hợp lại mà thành. Khi phân tích mơi trường nhân
khẩu, các nhà làm Marketing du lịch cần chú ý phân tích các xu thế nhân khẩu sau : mức

tăng ( giảm) dân số, tỷ lệ sinh đẻ, hiện tượng già hoá dân cư, những biến đổi trong gia
đình, sự di chuyển dân cư, trình độ học vấn, thay đổi cơ cấu nghề nghiệp.
 Môi trường kinh tế : Là một nội dung quan trọng thứ hai trong phân tích mơi trường vĩ
mơ. Sức mua phụ thuộc và chịu sự quyết định của thu nhập và giá cả. Vì vậy các nội
dung như : tăng trưởng kinh tế, cơ cấu kinh tế, phân phối thu nhập, cán cân thanh toán, tỷ
lệ lạm phát, trượt giá, hệ thống ngân hàng, lãi suất, tiết kiệm và tiêu dùng, thuế, thu nhập,
sở hữu nhà nước và tư nhân, các thành phần kinh tế, lao động, đầu tư nước ngoài, thời
vụ, lao động bán thời gian, tỷ giá và các vấn đề phát sinh tiền tệ đều có ảnh hưởng đến
cầu du lịch.