DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1 Trình độ chun mơn tại Trung tâm lữ hành Hội An......Error: Reference source not
found
Bảng 2.2 Cơ cấu lao động tại Trung tâm lữ hành Hội An.....Error: Reference source not found
Bảng 2.3: Số lượng Phương tiện vận chuyển tại Trung tâm lữ hành Hội An. .Error: Reference
source not found
Bảng 2.4: Cơ sở vật chất kĩ thuật..........................................Error: Reference source not found
Bảng 2.5. Tình hình biến động nguồn khách tại Công ty CPDL – DV Hội An – Trung tâm lữ
hành Hội An giai đoạn ( 2014 – 2016)..................................Error: Reference source not found
Bảng 2.6: Cơ cấu khách theo mục đích chuyến đi giai đoạn (2014 - 2016)...Error: Reference
source not found
Bảng 2.7: Cơ cấu khách theo hình thức khai thác................Error: Reference source not found
Bảng 2.8: Cơ cấu khách theo hình thức chuyến đi...............Error: Reference source not found
Bảng 2.9: Kết quả hoạt động kinh doanh tại Chi nhánh công ty CPDL – DV Hội An – Trung
Bảng 2.10: Tình hình biến động nguồn khách du lịch nội địa tại Công ty CPDL – DV Hội An
– Trung tâm lữ hành Hội An giai đoạn ( 2014 – 2016).........Error: Reference source not found
Bảng 2.11: Cơ cấu nguồn khách du lịch nội địa tại Công ty CPDL – DV Hội An – Trung tâm
lữ hành Hội An giai đoạn ( 2014 – 2016)..............................Error: Reference source not found
Bảng 2.12. Kết quả hoạt động kinh doanh khách du lịch nội địa tại Chi nhánh công ty CPDL
– DV Hội An – Trung tâm lữ hành Hội An 2014 – 2016.......Error: Reference source not found
Bảng 2.13. Dự kiến kết quả hoạt động doanh thu của trung tâm năm 2017..............Error:
Reference source not found
Biểu đồ 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh tại CN công ty CPDL – DV Hội An – Trung tâm
lữ hành Hội An 2014 – 2016.................................................Error: Reference source not found


Biểu đồ 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh khách du lịch nội địa tại Công ty CPDL – DV Hội
An – Trung tâm lữ hành Hội An giai đoạn ( 2014 – 2016)....Error: Reference source not found


MỤC LỤC

Đối thủ trực tiếp như : Hoian Express, The Sinh Tourist, Công ty TNHH Du lịch Dịch vụ Hoa Hồng. Đây
là những đối thủ chính của trung tâm trong việc khai thác các chương trình du lịch, cũng như các dịch
vụ khác như bán vé máy bay, vận chuyển...............................................................................................70


1
LỜI MỞ ĐẦU
a. Lý do chọn đề tài:
Du lịch ngày nay đã và đang trở thành vấn đề đáng quan tâm trong cuộc sống hiện đại,
cùng với xu hướng hội nhập, tồn cầu hóa, du lịch đang ngày càng phát triển và từng bước
khẳng định vai trị của mình trong nền kinh tế. Nhắc đến du lịch người ta nghĩ tới “ngành
cơng nghiệp khơng khói”, một ngành lại lợi nhuận cao, có những đóng góp lớn thúc đẩy nền
kinh tế phát triển và là một ngành kinh tế mũi nhọn đối với nhiều quốc gia trên thế giới.
Thông qua du lịch, ta có thể giới thiệu nền văn hố nước mình với du khách đến từ các nước
trên thế giới.
Với xu hướng hội nhập, tồn cầu hóa tạo động lực phát triển nguồn lực sản xuất, do đó địi
hỏi con người cần phải làm việc chăm chỉ hơn trong môi trường hội nhập , kèm theo là sự
phát triển của nền kinh tế làm cho nhu cầu du lịch của con người tăng lên. Bởi trình độ nhận
thức văn hóa phát triển, thu nhập tăng đồng thời cơ sở hạ tầng giao thông vận tải, hệ thống
đường xá, các phương tiện giao thông cũng được cải thiện nhiều tạo điều kiện cho việc rút
ngắn về khoảng cách giữa thành thị và nông thôn, giữa các vùng miền quốc gia.
Bên cạnh đó là một chiến lược marketing tồn diện và đúng đắn trong cả ngành du lịch
nói chung và các cơ sở kinh doanh nói riêng sẽ là chìa khố đưa ngành du lịch đi đến thành
công. Các hoạt động marketing khơng những tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp mà còn
đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay.
Trong q trình thực tập tại Chi nhánh Cơng ty CPDL - DV Hội An - Trung tâm lữ hành
Hội An, em nhận thấy rõ mối quan tâm của công ty trong việc đẩy mạnh các hoạt động
marketing tìm kiếm khách hàng cho nên em chọn để tài “Hoàn thiện các chính sách
Marketing Mix nhằm tăng cường thu hút khách du lịch nội địa đến với Chi nhánh Công ty

CPDL - DV -Trung tâm lữ hành Hội An ”.


2
Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung công tác thu hút khách du lịch nội địa tại Chi
nhánh Công ty CPDL – DV – Trung tâm lữ hành Hội An.
b. Mục đích và phạm vi nghiên cứu:
Mục đích nghiên cứu: Hồn thiện các chính sách Marketing Mix nhằm tăng cường thu
hút khách du lịch nội địa đến với với Chi nhánh Công ty CPDL – DV Hội An – TTLH Hội
An.
•

Tìm hiểu các cơ sở lý luận về hoạt động kinh doanh lữ hành và thu hút khách du lịch

nội địa tại cơng ty lữ hành.
• Thơng qua cơ sở lý luận, phân tích và đánh giá về các chính sách Marketing Mix
nhằm tăng cường thu hút khách du lịch nội địa tại Chi nhánh Công ty CPDL – DV Hội An –
TTLH Hội An.
• Đề xuất các giải pháp hồn hiện các chính sách Marketing Mix nhằm tăng cường thu
hút khách du lịch nội địa đến với Chi nhánh Công ty CPDL – DV Hội An – TTLH Hội An.
Phạm vi nghiên cứu: Chi nhánh Công ty CPDL – DV Hội An – TTLH Hội An.
Thời gian nghiên cứu: 12/12/2016 – 12/03/2016
c. Phương pháp nghiên cứu:
Phương pháp nghiên cứu tài liệu: sử dụng các nguồn tài liệu được lưu trữ thơng qua sách,
báo trình về du lịch, báo chí.
Phương pháp thu thập và thống kê: nhằm thu thập và thống kê được tinh hình nguồn
khách

tại Trung tâm.


Phương pháp phân tích: cập nhật những dữ liệu được lưu trữ nội bộ tại phịng Marketing
Sales ( gồm các chính sách về giá, chính sách sản phẩm, chính sách về kênh phân phối, chính
sách truyền thơng cổ động).
Phương pháp đánh giá: thơng qua các số liệu đã được biết ta có thể so sánh qua các năm
( 2014 -2016), từ đó đưa ra các giải pháp hồn thiện các chính sách Marketing Mix nhằm


3
tăng cường thu hút khách du lịch tại Chi nhánh công ty CPDL-DV Hội An - Trung tâm lữ
hành Hội An.
d. Cấu trúc nội dung của chuyên đề:
Kết cấu chuyên đề gồm có 3 phần:
Phần 1: Cơ sở lý luận về hoạt động kinh doanh lữ hành và thu hút khách du lịch nội địa
tại công ty lữ hành.
Phần 2: Thực trạng các chính sách marketing mix nhằm tăng cường thu hút khách du lịch
nội địa tại Chi nhánh công ty CPDL-DV Hội An - Trung tâm lữ hành Hội An.
Phần 3: Một số giải pháp hồn thiện các chính sách Marketing Mix nhằm tăng cường thu
hút khách du lịch nội địa tại công ty CPDL-DV Hội An - Trung tâm lữ hành Hội An.


4

PHẦN 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
LỮ HÀNH VÀ THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA TẠI
CÔNG TY LỮ HÀNH.
1.1 Một số nội dung cơ bản về hoạt động kinh doanh lữ hành
1.1.1 Khái niệm kinh doanh lữ hành:
• Theo tác giả PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh và Phạm Hồng Chương trong giáo trình
quản trị kinh doanh lữ hành, nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân, năm 2009: “ Kinh
doanh lữ hành là doanh nghiệp đầu tư để thực hiện một, một số hoặc tất cả các cơng việc

trong q trình tạo ra và chuyển giao sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dung
du lịch với mục đích hưởng hoa hồng hoặc lợi nhuận.”
1.1.2 Đặc điểm về hoạt động kinh doanh lữ hành:
• Đặc điểm của sản phẩm lữ hành:
- Sản phẩm lữ hành có tính chất tổng hợp: sản phẩm lữ hành là sự kết hợp của nhiều dịch
vụ như: dịch vụ vận chuyển, dịch vụ lưu trú, dịch vụ ăn uống... của các nhà sản xuất riêng lẻ
thành một sản phẩm mới hoàn chỉnh. Sản phẩm lữ hành là các chương trình du lịch trọn gói
(package tour) hay từng phần, khách hàng phải trả tiền trọn gói các dịch vụ trong chương
trình du lịch trước khi đi du lịch.
- Sản phẩm lữ hành không đồng nhất giữa các lần cung ứng do chất lượng dịch vụ cấu
thành phụ thuộc vào tâm lý, trạng thái tình cảm của cả người phục vụ lẫn người cảm nhận.
Mà các yếu tố đó thì lại thay đổi và chịu tác động của nhiều nhân tố trong những thời điểm
khác nhau.
- Sản phẩm lữ hành bao gồm các hoạt động điễn ra trong cả một q trình từ khi đón
khách theo u cầu, cho đến khi khách trở lại điểm xuất phát gồm:
+ Những hoạt động đảm bảo nhu cầu của chuyến đi nhu cầu giải trí, tham quan.
+ Những hoạt động đảm bảo nhu cầu thiết yếu của khách chuyến đi như đi lại, ăn ở, an
ninh...


5
- Không giống như ngành sản xuất vật chất khác, sản phẩm lữ hành không bảo quản, lưu
kho,lưu bãi được và giá của sản phẩm lữ hành có tính linh động cao.
- Chương trình du lịch trọn gói được coi là sản phẩm đặc trưng trong kinh doanh lữ hành.
Một chương trình du lịch trọn gói có thể được thực hiện nhiều lần vào những thời điểm khác
nhau.
•

Kinh doanh lữ hành mang tính thời vụ rõ nét: Ở các thời vụ khác nhau trong năm, nhu


cầu của du khách cũng khác nhau. Chẳng hạn, vào mùa hè nhu cầu du lịch nghỉ biển tăng
rất cao nhưng vào mùa đơng thì ngược lại, vào mùa xuân nhu cầu du lịch lễ hội cũng tăng
mạnh làm cho hoạt động kinh doanh lữ hành có tình thời vụ. Vì vậy, trong kinh doanh lữ
hành đòi hỏi các nhà quản trị phải nắm bắt được tính thời vụ nhằm có những biện pháp hạn
chế tính thời vụ, duy trì nhịp độ phát triển đều đặn và nâng cao hiệu quả kinh doanh lữ hành.
•

Đặc điểm về mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng trong kinh doanh lữ hành.

- Quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm lữ hành diễn ra trong cùng một thời gian.
Trong kinh doanh lữ hành, chúng ta chỉ tiến hành phục vụ khách du lịch khi có sự có mặt của
khách trong q trình phục vụ. Có thể xem khách hàng là yếu tố “nguyên liệu đầu vào” trong
quá trình kinh doanh lữ hành. Vì thế trong kinh doanh lữ hành sản phẩm không thể sản xuất
trước.
- Quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm lữ hành diễn ra trong cùng một không gian.
Các sản phẩm lữ hành không thể vận chuyển mang đến tận nơi để phục vụ khách hàng.
Khách hàng chỉ có thể thoả mãn nhu cầu khi vận động gặp gỡ. Như vậy, khách hàng là bộ
phận tham gia trực tiếp không thể tách rời từ quá trình sản xuất.
- Đặc biệt, hoạt động kinh doanh còn phụ thuộc khá nhiều vào yếu tố tự nhiên, quỹ thời
gian nhàn rỗi, trình độ dân trí cũng phụ thuộc vào thu nhập của người dân. Từ những đặc
điểm cơ bản trên cho thấy việc kinh doanh lữ hành dễ gặp rủi ro, địi hỏi cơng ty lữ hành phải


6
có mối quan hệ rộng với các đối tác, các nhà cung ứng tin cậy với đội ngũ nhân viên hành
nghề.
1.1.3

Vai trò của kinh doanh lữ hành:


- Liên kết các sản phẩm riêng lẻ của các nhà cung cấp dịch vụ thành một sản phẩm hoàn
chỉnh hay từng phần và bán cho khách du lịch nhằm phục vụ các nhu cầu du lịch. Cơng ty lữ
hành cịn là một nhà trung gian bán và tiêu thụ các sản phẩm của các đơn vị kinh doanh dịch
vụ du lịch thông qua hệ thống kênh phân phối của mình, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách du
lịch và đem lại sự thoả mãn tối đa cho du khách.
- Là điểm bán và tiếp cận thuận tiện cho khách khi mua hoặc đặt trước các sản phẩm du
lịch. Tư vấn và giúp đỡ khách du lịch trong việc lựa chọn các sản phẩm thích hợp. Thực hiện
các dịch vụ bán sản phẩm qua hệ thống thơng tin liên lạc. Vai trị của công ty lữ hành diễn ra
trong mối quan hệ cung - cầu.
1.2 Hệ thống sản phẩm:
Hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành bao gồm:
• Các dịch vụ trung gian
Loại sản phẩm này là do các công ty lữ hành làm trung gian giới thiệu, bán hoặc tiêu thụ
sản phẩm cho các nhà cung cấp để hưởng hoa hồng. Bao gồm các dịch vụ sau:
+ Vận chuyển (đăng ký, đặt chổ, bán vé, cho thuê xe. . .)
+ Đặt chỗ trong các khách sạn, nhà hàng, hội nghị, tiệc. . .
+ Bán vé tham quan, vào cổng, biểu diễn nghệ thuật. . .
+ Bán bảo hiểm (con người, phương tiện. . .)
+ Bán hàng lưu niệm.
•

Các chương trình du lịch

Chương trình du lịch là lịch trình được đặt trước của chuyến du lịch do công ty lữ hành tổ
chức trong đó xác định thời gian chuyến đi, nơi đến du lịch, các điểm dừng chân, dịch vụ lưu
trú, vận chuyển, các dịch vụ khác và giá bán của chương trình.


7
Chương trình du lịch có những đặc điểm sau:

+ Tính vơ hình
+ Tính khơng đồng nhất
+ Phụ thuộc vào uy tín của các nhà cung cấp
+ Tính dễ bị sao chép và bắt chước
+ Tính thời vụ cao và rất nhạy cảm với những thay đổi của các yếu tố trong mơi trường vĩ
mơ.
•

Các hoạt động kinh doanh lữ hành tổng hợp

Trong quá trình hoạt động kinh doanh, một số cơng ty lữ hành có điều kiện, có thể tự sản
xuất trực tiếp ra các sản phẩm đơn lẻ phục vụ chủ yếu cho hoạt động kinh doanh các CTDL
nhằm giảm mạnh các chi phí, nâng cao hơn nữa lợi nhuận, hiệu quả kinh doanh của công ty. Do vậy họ có thể kinh doanh trong các lĩnh vực sau:
+ Kinh doanh khách sạn
+ Kinh doanh vận chuyển
+ Kinh doanh các dịch vụ vui chơi, giải trí
+ Các dịch vụ trong ngân hàng như: Phát hành các loại séc, thẻ thanh toán trong du lịch, dịch
vụ đổi tiền . . .vv
1.3 Nội dung cơ bản về Marketing du lịch trong doanh nghiệp kinh doanh lữ hành
1.3.1
Khái niệm Marketing du lịch:
• Theo tác giả PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh và TS Nguyễn Đình Hịa trong giáo trình
Marketing du lịch: “ Marketing du lịch là sự ứng dụng marketing trong lĩnh vực du lịch.
Marketing của điểm đến du lịch là sự hội nhập hoạt động của các nhà cung ứng du lịch
nhằm vào sự thỏa mãn mong muốn của người tiêu dùng du lịch trên mỗi đoạn thị trường
mục tiêu, hướng tới sự phát triển bền vững của nơi đến du lịch.”
• Theo tổ chức du lịch thế giới (World Tourism Organization): “ Marketing du lịch là
một triết lý quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dự trên nhu cầu của du khách.



8
Nó có thể đem sản phẩm du lịch ra thị trường sao cho phù hợp với mục đích thu nhiều lợi
nhuận cho các tổ chức du lịch đó.”
• Theo Robert Lanquar và Robert Hollier: “ Marketing du lịch là một loạt phương
pháp và kĩ thuật được hỗ trợ bằng một tinh thần đặc biệt và nhằm thỏa mãn các nhu cầu
khơng nói ra của khách hàng, có thể là mục đích tiêu khiển hoặc những mục đích khác bao
gồm cơng việc gia đình, cơng tác và họp hành.”
1.3.2
Vai trị của Marketing du lịch:
- Marketing trước hết có vai trị như các bộ phận khác trong công ty là làm sao cho hoạt
động của cơng ty diễn ra một cách có hiệu quả nhất, công ty thu được lợi nhuận cao nhất.
Nhưng so với các bộ phận khác trong công ty, marketing có một vai trị nổi trội hơn.
- Thị trường phát triển đi kèm theo là cạnh tranh gay gắt. các nhà quản trị dần dần nhận ra
rằng khách hàng là yếu tố trung tâm trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của họ. Chỉ có phục
vụ tốt nhất, thích hợp nhất nhu cầu của khách hàng thì cơng ty mới mong thu được lợi nhuận.
Marketing là bộ phận hoạt động hướng tới thị trường. Do vậy, vai trò của marketing được
đánh giá như là chất kết dính liên kết tồn bộ hoạt động của cơng ty với khách hàng.
1.3.3
Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
1.3.3.1
Khái niệm về phân đoạn thị trường và thị trường mục tiêu
• Khái niệm phân đoạn thị trường:
Theo tác giả PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh và TS. Nguyễn Đình Hịa trong giáo trình
marketing du lịch: “Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người mua thành từng
nhóm trên cơ sở những khác biệt về nhu cầu, mong muốn, hành vi hoặc tính cách. Bản
chất của phân đoạn thị trường là căn cứ vào các tiêu thức khác nhau để chia thị trường
thành từng nhóm có sự tương đồng về hành vi mua.”
- Đoạn thị trường là một nhóm người mua có phản ứng tương đối giống nhau trước cùng
một tập hợp các kích thích marketing. Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người mua
thành từng nhóm trên cơ sở những khác biệt nhu cầu, mong muốn, hành vi hoặc tính cách.

- Phân đoạn thị trường chính là những nỗ lực của các doanh nghiệp nhằm nhận dạng ra
một cách rõ ràng những tập hợp người mua của mình trong một tổng thể thị trường hỗn tạp


9
với mục tiêu phát triển và ứng dụng một cách thành cơng các chương trình marketing đã
được thiết kế riêng biệt nhằm đáp ứng nhu cầu đòi hỏi của những nhóm khách hàng đó.
• Khái niệm thị trường mục tiêu:
Theo tác giả PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh và TS. Nguyễn Đình Hịa trong giáo trình
marketing du lịch: “ Thị trường mục tiêu được hiểu là một tập hợp người mua có cùng
nhu cầu địi hỏi hay những đặc tính giống nhau mà doanh nghiệp du lịch có khả năng
đáp ứng, đồng thời tạo ra những lợi thế so sánh cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh và
cho phép tối đa hóa các mục tiêu marketing đã đặt ra của doanh nghiệp.”
1.3.3.2
Cách thức về phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
• Tiêu thức phân đoạn thị trường
- Phân đoạn thị trường theo địa lý: Chia thị trường thành các nhóm khách hàng có cùng vị
trí địa lý, có thể là vùng miền, khu vực, … Rồi khu vực này lại được đánh giá theo tiềm năng
phát triển của chúng bằng cách khảo sát các vấn đề như xu hướng phát triển, tình hình kinh
tế.
- Phân đoạn thị trường theo dân số học: Phân đoạn thị trường dựa trên độ tuổi, giới tính,
nghề nghiệp, trình độ, tơn giáo, …
- Phân đoạn thị trường theo mục đích chuyến đi: Phân chia khách hàng thành khách du
lịch công vụ và khách du lịch thuần túy.
- Phân đoạn thị trường theo đồ thị tâm lý: Phân chia khách hàng thành các đoạn thị trường
có lối sống nhất định. Những nhóm khách hàng có hoạt động, mối quan tâm và chính kiến
nhất định.
- Phân đoạn thị trường theo hành vi: Căn cứ vào cách thức sử dụng dịch vụ, sự trung
thành của khách hàng đối với công ty,… cách phân đoạn này đảm bảo mức độ đồng nhất cần
thiết về nhận thức, đánh giá, lựa chọn, sử dụng các dịch vụ của công ty.

- Phân đoạn thị trường theo sản phẩm: Sử dụng dịch vụ để phân loại khách hàng. Đây là
cách phân loại sử dụng cho các cở quan quản lý vĩ mô về du lịch, công ty du lịch kinh doanh
tổng hợp nhiều ngành.


10
•

Các phương pháp phân đoạn thị trường

- Phân đoạn một giai đoạn: Chỉ sử dụng một trong các tiêu thức phân đoạn.
- Phân đoạn hai giai đoạn: Sau khi sử dụng một cơ sở phân đoạn căn bản ở trên, tiếp tục
chia nhỏ thị trường theo một tiêu thức phân đoạn thị trường thứ hai.
- Phân đoạn nhiều giai đoạn:Sau khi chọn một tiêu thức phân đoạn cơ bản nào đó thì cơng
tytiếp tục sử dụng hai hay nhiều tiêu thức và cở sở phân đoạn khác. Cách phân đoạn này chia
thị trường thành các đoạn có mức độ đồng nhất cao.
- Thị trường mục tiêu: Là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu và mong
muốn mà cơng ty có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh
tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định.
1.3.3.3

Đánh giá về phân đoạn thị trường và lựa chọn trị trường mục tiêu

- Quy mô và tốc độ tăng trưởng của đoạn thị trường: Thường công ty lựa chọn thị trường
có quy mơ và tốc độ tăng trưởng lớn phù hợp với đặc điểm kinh doanh của mình.
- Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường: Xem xét các mối đe dọa từ các đối thủ
cạnh tranh trong đoạn thị trường, mối đe dọa từ các kẻ xâm nhập, đe dọa từ các sản phẩm
thay thế, quyền thương lượng của khách hàng và nhà cung ứng…để lựa chọn đoạn thị trường
phù hợp với mục tiêu và khả năng của công ty.
- Doanh nghiệp thường lựa chọn một hay nhiều khúc thị trường phù hợp theo 5 phương

án sau:
+ Tập trung vào 1 đoạn thị trường: Chọn 1 đoạn thị trường duy nhất trong 1 thị trường
rộng lớn, phân đoạn được đâu là nguồn khách cần khai thác để chọn lựa.
+ Chun mơn hóa có lựa chọn: Theo phương án này doanh nghiệp có thể lựa chọn hai
hoặc nhiều hơn các đoạn thị trường mục tiêu phù hợp với mục tiêu và khả năng của doanh
nghiệp.
+ Chuyên mơn hóa theo thị trường: Đây là trường hợp doanh nghiệp sản xuất một loại sản
phẩm nhất định để bán cho một số phân đoạn thị trường, thông qua chiến lược chuyên môn


11
hóa sản phẩm, doanh nghiệp lữ hành có thể tạo dựng uy tín trong lĩnh vực sản phẩm chuyên
dụng.
+ Bao phủ toàn bộ thị trường: Theo phương án này, doanh nghiệp cố gắng đáp ứng mong
muốn của mỗi khách hang về tất cả các loại sản phẩm mà họ cần, phương án này chỉ thích
hợp với doanh nghiệp lớn, có đủ nguồn lực.
1.4 Các chính sách Marketinng Mix thu hút khách du lịch nội địa
1.4.1 Chính sách sản phẩm:
Ngày nay, khi nói về sản phẩm người ta khơng chỉ hình dung ra nó chỉ ở dạng tồn tại
của vật chất cụ thể mà phải quan niệm nó ở mức độ rộng lớn hơn nhiều. . Theo Philip Koller
thì:” Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đưa vào thị trường để tạo sự chú ý mua sắm hay tiêu
thụ nhằm thoả mãn một nhu cầu hay một ý muốn. Nó có thể là những vật thể, những dịch vụ
của con người, những địa điểm, những tổ chức và những ý nghĩ ”.
Điều đó có nghĩa là, sản phẩm được hiểu là tất cả mọi hàng hoá và dịch vụ có thể đem
ra chào bán và có khả năng thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn của con người, gây sự chú
ý, kích thích mua sắm và tiêu dùng của họ.
Chính sách sản phẩm được hiểu là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tạo ra và tung
sản phẩm vào thị trường để thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong
từng thời kỳ kinh doanh của doanh nghiệp đảm bảo việc kinh doanh có hiệu quả. Hay là chủ
trương của doanh nghiệp về việc hạn chế, duy trì, phát triển, mở rộng đổi mới cơ cấu mặt

hàng nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường với hiệu quả phù hợp với các giai đoạn
chu kỳ sống của sản phẩm.
Chính sách sản phẩm là sương sống của chiến lược kinh doanh, không những đảm bảo
cho hoạt động sản xuất kinh doanh đúng hướng mà cịn gắn bó chặt chẽ các khâu của q
trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp.
-

• Chiến lược sản phẩm bao gồm:
Hình thành và phát triển sản phẩm : Bao gồm việc hoạch định và phân tích các gói sản

phẩm , quyết định doanh mục sản phẩm của một doanh nghiệp.


12
-

Xây dựng sản phẩm mới : tùy thuộc vào nhu cầu của khách và tính thời vụ của du lịch

mà doanh nghiệp kinh doanh lữ hành xây dựng những sản phẩm mới phù hợp để thu hút
khách.
- Quyết định nhãn hiệu sản phẩm: Nhãn hiệu đối với một sản phẩm là rất quan trọng là
dấu hiệu nhận biết sản phẩm của doanh nghiệp so với các sản phẩm dịch vụ khác trên thị
trường , do đó doanh nghiệp phải đua ra các quyết định nhãn hiệu để định vị sản phẩm trên
thị trường.
- Chu kì sống của sản phẩm,vì mơi trường và thị trường ln biến đổi kéo theo tính
thích ứng của sản phẩm với nhu cầu thị trường cũng biến đổi theo. Trong kinh doanh lữ hành
cần nghiên cứu và phân tích chính xác chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kì sống của sản phẩm
bao gồm giai đoạn hình thành, phát triển ,bão hịa và suy thái. Do đó mà các doanh nghiệp
cần phải xem xét khi đưa ra các sản phẩm trên thị trường.
• Các chiến lược theo chu kỳ sống của sản phẩm:

Sản phẩm cũng giống như con người vậy, có các giai đoạn phát triển khác nhau. Sản
phẩm du lịch xét theo nghĩa hẹp cũng mang tính quy luật này. Dối voiiw ssanr phẩm du lịch
mang tính thời vụ cao thì chu kỳ sống của sản phẩm trùng với các giai đoạn của mùa du lịch.
Q trình phát triển sản phẩm nếu khơng tính giai đoạn hình thành ý tưởng sản phẩm bao
gồm bốn giai đoạn đó là: giai đoạn giới thiệu sản phẩm, giai đoạn tăng trưởng, giai đoạn bảo
hịa, giai đoạn suy thối.
+ Giai đoạn giới thiệu: giai đoạn giới thiệu sản phẩm ra thị trường, tốc độ tăng doanh số
bán hàng thấp nhất lợi nhuận hầu như khơng có hoặc rất ít khi doanh nghiệp chấp nhận lỗ bởi
chi phí giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường ở giai đoạn này thường rất lớn.
+ Giai đoạn phát triển: giai đoạn thị trường chấp nhận nhanh, doanh số bán hàng lớn và
lợi nhuận tăng.
+ Giai đoạn chín muồi: thời kỳ này tốc độ tăng trưởng chửng lại bởi vì hầu hết khách
hàng tiềm năng, các mục tiêu đã tiêu dùng sản phẩm lợi nhuận giảm và cạnh tranh gay gắt.
+ Giai đoạn suy thoái: thời kỳ doanh số bán hàng giảm mạnh và lợi nhuận khơng cịn
nữa và thậm chí bằng khơng cịn nữa thậm chí doanh nghiệp bị lỗ.


13
1.4.2 Chính sách về giá:
Giá là một trong những yếu tố nhất định tác động rất mạnh đến tâm lý của khách hàng
khi họ trực tiếp sử dụng sản phẩm của cơng ty. Chính sách giá là một thành phần quan trọng
của marketing, là một công cụ để thu hút khách hàng và nhằm đối phó với các đối thủ cạnh
tranh trên thị trường. Xác định giá và cạnh tranh về giá là vấn đề quan trọng số một của các
nhà quản trị marketing phải đối mặt. Một chính sách giá phù hợp sẽ mang lại thành công cho
doanh nghiệp.
Do vậy khi xây dựng một chương trình du lịch cần có sự nghiên cứu cụ thể về giá cả và
về nhiều mặt để có thể đưa ra một mức giá phù hợp để thu hút sự chú ý của khách hàng đến
với cơng ty. Chính sách cịn phụ thuộc vào: tính mùa vụ của du lịch, sự biến động của doanh
nghiệp kinh doanh theo từng thời kỳ và giá cạnh tranh đối với các đối thủ trên thị trường.
Hiện nay trên thị trường có khá nhiều chiến lược định giá khác nhau, doanh nghiệp có

thể lựa chọn một số chiến lược về giá sao cho phù hợp với hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp mình. Sau đây là một số chiến lược định giá cho sản phẩm:
• Chiến lược định giá cho sản phẩm mới: Đối với sản phẩm mới doanh
nghiệp có thể sử dụng chiến lược sau:
- Định giá cao nhằm lọc thị trường (định giá hớt váng sữa): Nhắm vào đối tượng khách
có khả năng chi trả cao cho dịch vụ chất lượng cao. Chính sách này chủ trương xác định một
mức giá cao nhất có thể cho sản phẩm mới nhằm đạt được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản
phẩm để bù đắp cho thị trường hạn chế ( cao cấp). Sau khi khai thác hết đoạn thị trường này
doanh nghiệp có thể hạ dần giá bán để mở rộng các đoạn thị trường khác. Bằng cách này
doanh nghiệp đã vớt được doanh thu tối đa từ những đoạn thị trường khác nhau.
- Định giá thấp nhằm thâm nhập thị trường: Theo cách này, ngay từ đầu doanh nghiệp
đã định giá sản phẩm của mình tương đối thấp , nhằm thu hút số lượng lớn khách hàng thông
qua tác động về giá và sản phẩm mới để đạt được thị phần lớn.


14
• Chiến lược định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh: Theo phương pháp định giá này,
người định giá không quan tâm tới chi phí cá biệt của mình mà chỉ căn cứ vào giá trên thị
trường, của những đối thủ cạnh tranh mà định giá của mình. Trong kinh doanh lữ hành,
thường các sản phẩm không giống nhau và khó mà đánh giá được chất lượng sản phẩm, một
đặc trưng của sản phẩm du lịch là dễ bị sao chép. Chính vì vậy chiến lược định giá dựa vào
đối thủ cạnh tranh này.
- Cơng ty có thể lựa chọn cách định giá ngang bằng với giá của các đối thủ cạnh tranh
trong tình huống sau đây: Thị trường cạnh tranh gay gắt, trong khi sản phẩm của công ty
không có sự khác biệt so với sản phẩm của các đối thủ. Trường hợp này cũng tương tự như
điều kiện của thị trường cạnh tranh hoàn hảo. Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo, các
doanh nghiệp đều phải chấp nhận và bán theo giá thị trường, và có thể bán hết sản phẩm của
mình với mức giá thị trường. Các công ty nhỏ cung cấp các sản phẩm tiêu chuẩn, phổ biến
thường sử dụng phương pháp định giá này.
- Định giá thấp hơn so với giá của đối thủ cạnh tranh: Phương pháp định giá này được

áp dụng để nhằm vào những khách hàng nhạy cảm về giá.
- Định giá cao hơn so với giá của đối thủ cạnh tranh: Phương pháp định giá này có thể
dược áp dụng trong trường hợp sản phẩm có chất lượng khá hơn, uy tín của cơng ty cao hơn,
dịch vụ khách hàng tốt hơn...
• Chiến lược điều chỉnh giá
Các cơng ty thường phải điều chỉnh giá bán do những điều kiện, hoàn cảnh môi trường
thay đổi hoặc do những yếu tố liên quan đến khách hàng. Các chiến lược điều chỉnh giá bao
gồm:
- Chiết khấu số lượng: Là sự giảm giá cho những người mua nhiều, thường là khách đi
theo đoàn với số lượng lớn, chính sách này nhằm khích lệ họ mua nhiều, nhờ đó giảm được
nhiều phí tổn và tăng lợi nhuận của công ty.


15
- Chiết khấu theo mùa: Là sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hay dịch vụ vào
mùa vắng khách. Các doanh nghiệp du lịch bị ảnh hưởng bởi tính mùa vụ nên chính sách này
nhằm kích cầu du lịch trong mùa thấp điểm.
• Các phương pháp xác định giá cơ bản:
- Xác định giá dựa trên chi phí: Phương pháp đơn giản nhất để xác định giá theo nguyên tắc
dựa trên chi phí là phương pháp lợi nhuận tính theo giá thành. Trong kinh doanh du lịch
phương pháp này rất hay được áp dụng. Tuy nhiên khi tính giá theo phương pháp này các
nhà quản trị cần hết sức lưu ý đến việc xác định các chi phí việc xác định thừa hoặc sót các
chi phí đều khơng tốt cho hoạt động kinh doanh. Để tránh gây ra sai sót người ta thường
nhóm chi phí thành 2 nhóm: Chi phí biến đổi và chi phí cố định.
- Xác định giá dựa trên ngun tắc phân tích hịa vốn và mức lợi nhuận mục tiêu: Để xác
định được mức giá này doanh nghiệp phải dự tính được mức sản phẩm sẽ có thể tiêu thụ
được.
- Xác định giá dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng: Khi xác định giá theo phương pháp
này, doanh nghiệp không tuân theo trình tự xây dựng kế hoạch marketing, thiết kế sản phẩm
và sau đó mới xác định giá. Và để xác định được các mức giá khác nhau thật chính xác, các

doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ các đặc điểm về hành vi tiêu dùng của các phân đoạn thị
trường chính.
- Xác định giá dựa theo mức giá của đối thủ cạnh tranh: Khi xác định giá cho sản phẩm dựa
trên mức giá của đối thủ cạnh tranh thì các vấn đề về chi phí và khách hàng ít được quan tâm
hơn. Doanh nghiệp dựa trên mức giá của các đối thủ cạnh tranh chính trên thị trường, tức là
mức giá phổ biến hiện hành trên thị trường và xác định mức giá của doanh nghiệp mình có
thể cao hơn hoặc thấp hơn một mức nhất định nào đó.
1.4.2

Chính sách về kênh phân phối

Sản phẩm dịch vụ mang tính khơng thể tách rời với nguồn gốc hình thành nên việc đưa
dịch vụ sản phẩm đến với khách hàng là một việc khó khăn do đó nhà kinh doanh du lịch


16
phải tìm cách đưa các sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng du lịch. Một doanh nghiệp
có thể lựa chọn việc trực tiếp đưa sản phẩm của mình tạo ra đến với khách hàng mục tiêu
được xác định hoặc gián tiếp thơng qua các tổ chức trung gian.
Chính sách phân phối có vai trị rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, nó chịu ảnh hưởng của chính sách giá và chính sách sản phẩm. Mục tiêu của chính
sách này là bán được nhiều sản phẩm dịch vụ tới tay người tiêu dùng nhằm đạt được hiệu quả
cao trong kinh doanh. Chính sách phân phối là phương thức thể hiện của các nhà kinh doanh
cũng như các doanh nghiệp về sản phẩm, dịch vụ của mình. Nó tổng hợp các biện pháp và
các thủ thuật nhằm đưa sản phẩm dịch vụ đến tận tay người tiêu dùng. Chính sách phân phối
hợp lý sẽ làm cho hoạt động kinh doanh tốt hơn, mở rộng thị trường, tăng thị phần, đảm bảo
q trình lưu thơng hàng hóa nhanh nhất và đạt hiệu quả cao.
Khi xây dựng chính sách phân phối phải căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm dịch vụ du
lịch và đặc điểm tiêu dùng của khách hàng. Và nội dung quan trọng của chính sách phân phối
sản phẩm là lựa chọn kênh phân phối nào cho phù hợp. Trong kinh doanh du lịch thì các nhân

tố ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp đó là làm thế nào để lựa chọn tốt
kênh phân phối. Sau đây là hệ thống kênh phân phối trong kinh doanh lữ hành:
Căn cứ vào mối quan hệ với du khách, kênh phân phối được chia thành 2 loại: kênh
phân phối sản phẩm trực tiếp và kênh phân phối sản phẩm gián tiếp.
Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp:

Công ty lữ hành

Khách du lịch

Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp:
Trung gian
Công ty lữ hành

Khách du lịch


17

• Kênh phân phối sản phẩm trực tiếp:
Thơng qua kênh này, doanh nghiệp giao dịch trực tiếp với khách du lịch không qua bất
cứ một trung gian nào. Các kiểu tổ chức kênh như sau:
- Sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp để chào và bán hàng trực tiếp cho khách du lịch
đặc biệt chú ý tới bán hàng cá nhân.
- Trực tiếp sử dụng văn phòng hoặc chi nhánh trong và ngồi nước để làm cơ sở bán
chương trình du lịch.
- Mở các văn phòng đại diện, các đại diện bán lẻ của doanh nghiệp.
- Sử dụng hệ thống thông tin liên lạc, đặc biệt là hệ thống nối mạng tổ chức bán
chương trình du lịch cho du khách tại nhà.
• Kênh phân phối sản phẩm gián tiếp:

Trong kênh này thì quá trình mua bán sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành được ủy
nhiệm cho các doanh nghiệp lữ hành khác làm đại lý tiêu thụ hoặc với tư cách là doanh
nghiệp lữ hành gửi khách. Doanh nghiệp lữ hành sản xuất chương trình du lịch sẽ chịu hồn
tồn trách nhiệm về sản phẩm mà mình ủy thác, về chất lượng các dịch vụ có trong chương
trình đã bán cho khách.
Đối với các kênh tiêu thụ gián tiếp, chủ thể hoạt động là những doanh nghiệp kinh
doanh độc lập, họ có quyền hạn và chiến lược kinh doanh riêng, trong nhiều trường hợp quan
điểm của các doanh nghiệp lữ hành gửi khách, các đại lý lữ hành rất khác với quan điểm của
doanh nghiệp lữ hành nhận khách. Vì vậy để tiêu thụ được nhiều chương trình du lịch trọn
gói, doanh nghiệp lữ hành nhận khách cần giành nhiều ưu đãi cho doanh nghiệp lữ hành gửi
khách, các đại lý lữ hành tức là thực hiện chiến lược đẩy.
Để quản lý các kênh tiêu thụ, doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nhận khách cần sử
dụng 3 phương pháp phổ biến là hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, xây dựng kế hoạch
tiêu thụ và đặt mức tiêu thụ cho các doanh nghiệp gửi khách và các đại lý lữ hành độc
lập.Việc đánh giá hoạt động của các kênh tiêu thụcầntheo những tiêu chuẩn như số chuyến du


18
lịch, số lượt khách, số ngày khách, doanh thu đạt được, độ chính xác của các hợp đồng, mức
độ hợp tác trong các chương trình xúc tiến và các thơng tin thị trường mà họ cung cấp.
1.4.3

Chính sách truyền thơng cổ động :

Theo tác giả PGS.TS Nguyễn Đăng Mạnh & TS Nguyễn Đình Hịa trong giáo trình
marketing du lich: “ Chiến lược xúc tiến hỗn hợp là một quá trình truyền thông do người bán
thực hiện nhằm gây ảnh hưởng đến nhận thức, thái độ, hành vi của người mua và cuối cùng
là thuyết phục họ mua những sản phẩm du lịch của mình”.
Mục tiêu chính của các hoạt động xúc tiến là tạo sự biết đến cho khách hàng mục tiêu
về sản phẩm của doanh nghiệp, tạo sự hiểu biết cho khách hàng về những thông tin của sản

phẩm cũng như các lợi ích nhận được khi tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, tạo thiện
cảm và tin tưởng cho khách hàng, tạo nhận thức về lợi ích nhằm dẫn đến hành động mua của
khách hàng. Các công cụ trong xúc tiến bao gồm:
Quảng cáo: Theo tác giả PGS. TS. Nguyễn Văn Mạnh & PGS. TS. Nguyễn Đình Hịa
trong giáo trình marketing du lịch: “ Quảng cáo là một nghệ thuật giới thiệu hàng hóa hay
dịch vụ nhằm tới những thị trường mục tiêu nhất định thông qua các phương tiện truyền
thơng và phải trả tiền”.
Mục đích quảng cáo là xây dựng được hình ảnh về sản phẩm và dịch vụ của công ty
trong khách hàng, gây ấn tượng cho họ và kích thích họ mua hàng. Để quảng cáo có chất
lượng cao thì nó phải đạt được các yêu cầu như lượng thông tin cao, hợp lý, đảm bảo tính
pháp lý, tính nghệ thuật và kinh phí phù hợp.
Quảng cáo là phương tiện đắc lực cho cạnh tranh bán hàng. Đảm bảo được hiệu quả
trong quảng cáo cần phải thiết lập chính sách quảng cáo cụ thể, các bước để thiết lập chính
sách quảng cáo:
- Xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu quảng cáo nhằm tăng cường nhận biết về
mẫu, nhãn hiệu, tăng sự hồi tưởng của khách hàng về sản phẩm gây ấn tượng mạnh đối với
khách hàng, kích thích họ mua hàng.


19
- Xác định chương trình quảng cáo: Doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường,
nghiên cứu sản phẩm, xem xét các phương tiện truyền tin.
- Xác định chi phí cho quảng cáo: Ngân sách xác định cho quảng cáo thường được xác
định theo khả năng tài chính của doanh nghiệp và sản phẩm của công ty. Đối với sản phẩm
mới và thị trường mới thì chi phí thường nhiều hơn.
- Phương thức tiến hành: Quảng cáo hàng ngày, liên tục trên mọi phương tiện thông tin
đại chúng gây ấn tượng gợi nhớ cho khách hàng về sản phẩm của mình.
• Marketing trực tiếp:
Marketing trực tiếp là những hoạt động xúc tiến bán thông qua các công cụ giao tiếp
gián tiếp. Cụ thể hơn, marketing trực tiếp là việc sử dụng thư, điện thoại, fax, catalouge và

các công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có, tiềm năng và
yêu cầu họ cung cấp những thơng tin phản hồi. Đây là loại hình xúc tiến bán xuất hiện từ lâu
và quy mô của chúng ngày càng được mở rộng. Chính nhu cầu của người tiêu dùng và sự
phát triển của viễn thông và công nghệ thông tin đã tạo cơ hội cho các doanh nghiệp mở rộng
quy mơ của các chương trình xúc tiến bán theo kiểu marketing trực tiếp. Theo Hiệp hội
Marketing trực tiếp của Mỹ (Direct Marketing Association – DMA) thì: Marketing trực tiếp
là hệ thống truyền thơng tích hợp, sử dụng một hoặc nhiều công cụ truyền thông để gây ảnh
hưởng và có thể đo được sự phản ứng đáp lại của công chúng hoặc ảnh hưởng đến sự tiêu thụ
sản phẩm của khách hàng tại một địa phương (một vùng lãnh thổ) nhất định. Trong
marketing trực tiếp, người ta nhấn mạnh sự đảm bảo, đo được thông tin phản hồi của cơng
chúng, điển hình là đơn đặt hàng của người tiêu dùng.
•

Quan hệ cơng chúng:

Quan hệ cơng chúng là cách thức hoạt động tạo dựng duy trì và phát triển các mối quan
hệ với các tầng lớp công chúng khác nhau. Hoạt động này nhằm tạo ra một ấn tượng tốt, một
hình ảnh tốt trong cơng chúng làm cho cơng chúng u thích doanh nghiệp, qua đó để đính
chính những thông tin nhiễu và loại bỏ các thông tin sai lệch, đây là mục tiêu chính của xây
dựng quan hệ với công chúng. Quan hệ công chúng được thực hiện thông qua một loạt các


20
cơng cụ như: các báo cáo, bài thuyết trình, các tài liệu, số liệu, hình ảnh âm thanh và những
hoạt động dịch vụ khác. Ngày nay, nhiều doanh nghiệp lớn chú trọng xây dựng các nhà
truyền thống, viện bảo tàng hoặc đầu tư lớn cho các sinh hoạt cộng đồng,… và coi đây là
những công cụ quan hệ công chúng có hiệu quả. Hiện tại nhiều doanh nghiệp coi trọng quan
hệ cơng chúng và có nhiều người cịn cho rằng quan hệ công chúng dần dần từng bước sẽ
thay ngôi quảng cáo.
•


Xúc tiến bán hàng ( Khuyến mại)

Khuyến mại là hoạt động nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng và kích thích tiêu thụ
nhằm làm tăng số lượng hàng bán ra bằng các kính thích, thưởng thêm. Đây là biện pháp
đánh vào tâm lý người tiêu dùng sản phẩm của chúng ta, cần có những phương án kịp thời để
nắm bắt nhu cầu và phản ứng khách hàng về các dịch vụ cảu cơng ty. Đây cũng chính là một
trong những biện pháp để có thể thu hút được số lượng khách đến cơng ty nhiều hơn.
Hình thức xúc tiến bán có thể là phần thưởng, phiếu mua hàng có giá ưu đãi, tặng
thưởng hàng hóa hay vật phẩm kèm theo gói hàng, giảm giá hàng trưng bày.
1.5 Đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch nội địa
1.5.1 Khái niệm khách du lịch nội địa :
- Theo GS.TS. Nguyễn Trọng Đàn và Th.S. Đặng Trang Viễn Ngọc- Phan Ngọc Sơn trong
giáo trình tổng quan du lịch: “Khách du lịch nội địa gọi tắt là khách nội địa là những người
dân quốc gia sở tại và những người có quốc tịch nước ngoài nhưng đang sinh sống học tập
hay làm việc tại quốc gia sở tại, ở địa phương này đi du lịch hoặc kết hợp đi du lịch đến một
địa phương khác trong phạm vi lãnh thổ quốc gia đó, trừ trường hợp đi học làm việc hoặc
ngành nghề để nhận thu nhập ở nơi đến”.
- Theo Luật Du lịch Việt Nam 2005: “Khách du lịch nội địa là cơng dân Việt nam và
người nước ngồi cư trú tại Việt nam đi du lịch trong vi phạm lãnh thổ Việt Nam”
1.5.2 Đặc điểm tiêu dùng của khách du lịch nội địa
1.5.2.1 Mục đich chuyến đi:


21
Mọi hoạt động của con người đều có mục đích . Tìm hiểu được mục đích của khách, thì
doanh nghiệp có thể xây dựng nên một chương trình du lịch để qua đó kích thích con người
tiêu dùng sản phẩm. Thông thường, người ta chia thị trường nguồn khách gồm các nhóm chủ
yếu:
-


Du lịch nghỉ dưỡng, giải trí: nhằm mục đích giải tỏa những căng thẳng sau những giờ

làm việc, thư giãn và lấy lại tinh thần để làm việc.
- Du lịch nghiên cứu: phục vụ cho mục đích tìm hiểu và nâng cao kiến thức cho việc
nghiên cứu.
- Du lịch văn hóa: với mục đích nâng cao và tìm hiểu thêm về lịch sử, kiến trúc, nền
kinh tế tại điểm đến du lịch.
- Du lịch công vụ: nhằm thực hiện nhiệm vụ đi công tác phục vụ cho ngành nghề nào
đó. Với mục đích này, khách thường đi tham dự các hội nghị, hội thảo.
- Du lịch thăm thân: nhu cầu của những người xa quê hương đi thăm hỏi bà con họ
hàng, bạn bè thân quen, đi dự tiệc cưới, hỏi,…
1.5.2.2 Hình thức chuyến đi
Khách du lịch đi lẻ: khách đi du lịch không thông qua tổ chức.
Khách du lịch đi theo đồn: khách đi du lịch có thơng qua tổ chức là có sử dụng dịch vụ
lữ hành
1.5.2.3 Thời gian chuyến đi
Tùy vào sở thích của từng khách mà ta có thể phân chia đơ dài thời gian như sau:
- Khách đi nghỉ cuối tuần.
- Khách đi du lịch 1 tuần.
- Khách đi du lịch trên 1 tuần.
1.5.2.4 Khả năng chi trả
- Khách du lịch tự túc.
- Khách du lịch được các tổ chức đầu tư kinh phí.
- Khách du lịch theo chương trình khen thưởng.
1.5.2.5 Các dịch vụ khác
a. Dịch vụ vận chuyển
Các phương tiện vận chuyển bao gồm:
-


Khách đi bằng máy bay: đây là phương tiện mà khách du lịch hay sử dụng vì tiết kiệm

thời gian, tiện nghi đầy đủ tuy nhiên giá cao mà độ an tồn khơng cao.
- Khách đi đường bộ: ô tô, xe đạp, mô tô


22
- Khách đi đường sắt: tàu hỏa
- Khách đi bằng đường thủy: thuyền, tàu thủy.
b. Dịch vụ lưu trú
Nhu cầu sử dụng tùy thuộc vào khả năng chi trả của khách, bao gồm:
-

Hạng sang

-

Hạng thường

PHẦN 2. THỰC TRẠNG CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING
MIX NHẰM TĂNG CƯỜNG THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI
ĐỊA TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CPDL-DV HỘI AN - TRUNG
TÂM LỮ HÀNH HỘI AN.
2.1 Giới thiệu về Chi nhánh Công ty CPDL – DV Hội An – Trung tâm lữ hành Hội An
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty CPDL – DV Hội An – Trung tâm lữ
hành Hội An
•

Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty CPDL – DV Hội An


Được thành lập từ tháng 04/1990, nhưng chính thức thành lập từ ngày 15/08/1991,
trên cơ sở bổ sung chức năng từ Công ty ăn uống dịch vụ Hội An. Công ty cổ phần Du lịch
- Dịch vụ Hội An nay là một doanh nghiệp cổ phần thực hiện chức năng kinh doanh dịch vụ
lưu trú, ăn uống, tổ chức các tour lữ hành trong nước, quốc tế và các dịch vụ hỗ trợ khác.
Khi mới thành lập (15/08/1990), công ty đứng trước nhiều khó khăn, thử thách, cơ sở
vặt chất ban đầu hầu như khơng có gì. Cùng với sự trợ giúp từ nguồn vốn vay ngân hàng,