MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU
LỜI MỞ ĐẦU
NỘI DUNG...............................................................................................................................1
PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KINH DOANH LƯU TRÚ VÀ DU LỊCH MICE..........1
1.1.Những vấn đề cơ bản về kinh doanh du lịch và khách sạn............................................1
1.1.1.Khái niệm về khách sạn và phân loại khách sạn............................................................1
1.1.1.1.Khái niệm khách sạn......................................................................................................1
1.1.1.2.Phân loại khách sạn.......................................................................................................2
1.1.1.3.Khái niệm hoạt động kinh doanh của khách sạn...........................................................5
1.1.2.Đặc điểm hoạt động kinh doanh khách sạn....................................................................5
1.1.2.1.Kinh doanh khách sạn tùy thuộc và tài nguyên du lịch tại các điểm du lịch................5
1.1.2.2.Kinh doanh khách sạn đòi hỏi dung lượng vốn đầu tư lớn............................................6
1.1.2.3.Kinh doanh khách sạn đòi hỏi dung lượng lao động trực tiếp tương đối lớn................6
1.1.2.4.Kinh doanh khách sạn mang tính quy luật.....................................................................7
1.1.3.Sản phẩm của khách sạn.................................................................................................7
1.1.3.2.Đặc điểm của sản phẩm khách sạn................................................................................8
1.1.4.Ý nghĩa hoạt động kinh doanh khách sạn....................................................................10
1.1.4.1.Ý nghĩa kinh tế..............................................................................................................10
1.1.4.2.Ý nghĩa xã hội...............................................................................................................10
1.2.Nguồn khách trong hoạt động kinh doanh khách sạn..................................................11
1.2.1.Khái niệm nguồn khách.................................................................................................11
1.2.2.Phân loại nguồn khách..................................................................................................11
1.2.2.1.Căn cứ vào tính chất tiêu dùng và nguồn gốc của khách.............................................11
1.2.2.2.Căn cứ theo mục đích chuyến đi..................................................................................12
1.2.2.3.

Căn cứ vào hình thức tổ chức tiêu dùng của khách.................................................12

1.3.Khách MICE.....................................................................................................................13

1.3.1.Khái niệm và phân loại khách MICE trong du lịch.....................................................13


1.3.1.1.Khái niệm khách MICE và loại hình du lịch MICE.....................................................13
1.3.1.2.Các loại hình du lịch MICE.........................................................................................13
1.3.2.Đặc điểm của khách MICE...........................................................................................15
1.3.3.Những yếu tố cần thiết để phát triển du lịch MICE.....................................................17
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ TÌNH HÌNH THU
HÚT KHÁCH MICE TẠI KHÁCH SẠN LUXURY ĐÀ NẴNG.......................................19
2.1. Giới thiệu chung về khách sạn Luxury Đà Nẵng.........................................................19
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của khách sạn Luxury Đà Nẵng........................19
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của khách sạn Luxury Đà Nẵng..............................................20
2.1.3.2. Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận......................................................................22
2.1.4. Điều kiện sẵn sáng đón tiếp tại khách sạn Luxury Đà Nẵng.....................................26
2.1.2.1. Cơ sở vật chất..............................................................................................................26
2.1.4.2. Đội ngũ lao động.........................................................................................................34
2.2. Thực trạng hoạt động kinh doanh của khách sạn Luxury giai đoạn 2013-2015.......36
2.2.1. Tình hình biến động nguồn khách của khách sạn Luxury giai đoạn 2013-2015......36
2.2.2. Cơ cấu nguồn khách của khách sạn Luxury...............................................................41
2.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của khách sạn Luxury giai đoạn 2013-2015............42
2.3. Tình hình khai thác khách MICE tại khách sạn Luxury giai đoạn 2013-2015.........46
2.3.1. Phân tích biến động nguồn khách MICE tại khách sạn Luxury................................46
2.3.2. Cơ cấu khách du lịch MICE tại khách sạn Luxury giai đoạn 2013-2015...............48
2.3.2.1. Phân theo hình thức chuyến đi.................................................................................48
2.3.2.2. Phân theo phạm vi lãnh thổ chuyến đi........................................................................49
2.3.2.3. Phân theo mục đích cơ bản của chuyến đi..................................................................50
2.3.2.4. Phân theo quốc tịch.....................................................................................................51
2.3.3. Doanh thu khách MICE giai đoạn 2013-2015............................................................52
2.4. Thực trạng các chính sách thu hút khách MICE tại khách sạn Luxury...................53
2.4.1. Thực trạng các chính sách Marketing – Mix thu hút khách MICE tại khách sạn

Luxury......................................................................................................................................53


2.4.1.1. Chính sách sản phẩm..................................................................................................53
2.4.1.3. Chính sách phân phối..................................................................................................62
2.4.1.4. Chính sách truyền thông cổ động................................................................................64
2.4.2. Đánh giá chung về công tác thu hút khách MICE tại khách sạn Luxury.................69
2.4.2.1. Ưu điểm.......................................................................................................................69
2.4.2.2. Nhược điểm.................................................................................................................70
KHÁCH SẠN LUXURY........................................................................................................73
3.1. Mục tiêu và phương hướng kinh doanh của khách sạn Luxury trong thời gian tới73
3.1.1. Mục tiêu kinh doanh.....................................................................................................73
3.1.2. Phương hướng kinh doanh..........................................................................................73
3.2. Môi trường kinh doanh của khách sạn Luxury...........................................................74
3.2.1. Phân tích mơi trường vi mô..........................................................................................74
3.2.2. Môi trường vi mô...........................................................................................................82
3.3. Tiềm năng phát triển du lịch MICE tại thành phố Đà Nẵng......................................89
3.4. Giải pháp Marketing – Mix nhằm thu hút khách du lịch MICE đến khách sạn
Luxury.....................................................................................................................................92
3.4.1. Chính sách sản phẩm....................................................................................................94
3.4.2.Chính sách giá..............................................................................................................101
3.4.3.Chính sách phân phối..................................................................................................103
3.4.4.Chính sách truyền thơng cổ động................................................................................107
KẾT LUẬN
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Sơ sở vật chất kỹ thuật bộ phận đón tiếp khách sạn Luxury Đà Nẵng...............26

Bảng 2.2: Bảng các hạng phòng Khách sạn Luxury............................................................26
Bảng 2.3: Cơ sở vật chất trong nhà hàng khách sạn Luxury...............................................28
Bảng 2.4: Cơ sở vật chất tại Bar- café khách sạn Luxury....................................................28
Bảng 2.5: Cơ sở vật chất dịch vụ hội nghị - hội thảo khách sạn Luxury.............................31
Bảng 2.6: Cơ cấu lao động của khách sạn Luxury Đà Nẵng...............................................33
Bảng 2.7: Bảng thực trạng khai thác khách của khách sạn Luxury giai đoạn 2013-2015.35
Bảng 2.8: Cơ cấu nguồn khách phân theo hình thức chuyến đi tại khách sạn Luxury...39
Bảng 2.9: Tình hình doanh thu theo dịch vụ của khách sạn Luxury..................................41
Bảng 2.10: Tổng lượt khách tại khách sạn Luxury.............................................................44
Bảng 2.11: Số lượng khách MICE theo hình thức tổ chức chuyến đi.................................45
Bảng 2.12: Số lượt khách MICE theo phạm vi lãnh thổ tại khách sạn Luxury..................47
Bảng 2.13: Số lượt khách MICE theo mục đich cơ bản của chuyến đi...............................47
Bảng 2.14: Số lượt khách MICE theo phạm vi quốc gia......................................................49
Bảng 2.15: Tình hình doanh thu khách MICE giai đoạn 2013-2015..................................50
Bảng 2.16: Cấp hạng phòng tại Khách sạn Luxury Đà Nẵng..............................................51
Bảng2.17: Giá dịch vụ lưu trú phòng tại khách sạn Luxury...............................................56


DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức khách sạn LUXURY...........................................................21
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ các gói sản phẩm của khách sạn Luxury...................................................96


LỜI MỞ ĐẦU
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Du lịch Việt Nam tăng trưởng mạnh trong những năm gần đây và đang từng bước
hướng đến một ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước. Cùng với sự phát triển kinh tế- xã hội,
Du lịch Việt Nam đang có những bước phát triển mạnh, ngày càng đóng góp lớn hơn cho nền
kinh tế. Bên cạnh đó, hoạt động du lịch cịn là nguồn sống của hàng triệu doanh nghiệp, đặc
biệt là nghành kinh doanh khách sạn, các khu resort, nhà hàng, các dịch vụ ăn uống. Tuy

nhiên, bất cứ một nghành kinh tế nào cũng có vấn đề của nó, và nghành du lịch cũng không
ngoại lệ.
Hoạt động du lịch thường diễn ra không đồng đều trong năm. Sự tăng quá tải khách vào
mùa cao điểm cũng như sự thiếu vắng du khách trong mùa thấp điểm đã ảnh hưởng rất lớn
đến doanh thu trong nghành du lịch. Đây gọi là tình mùa vụ trong du lịch. Làm sao để giảm
tính thời vụ trong du lịch ln là vấn đề chính được đặt ra cho các nhà quản lý doanh nghiệp
du lịch. Qua quá trình học hỏi và nghiên cứu, em nhận thấy rằng một trong những biện pháp
nhằm giảm tính mùa vụ trong du lịch là thu hút khách du lịch MICE. Một nét đặc trưng đáng
chú ý của khách du lịch MICE là nó thường khơng có mùa vụ rõ rệt. Vì thế, bên cạnh lợi
nhuận khơng nhỏ, việc kinh doanh và phát triển du lịch MICE là một trong những biện pháp
hữu hiệu nhằm hạn chế tính mùa vụ trong du lịch.
Hiện nay, MICE là một thị trường kinh doanh khổng lồ, được đánh giá là loại hình du
lịch mang lại doanh thu gấp nhiều lần so với các loại hình du lịch thơng thường. Việt Nam với sự ưu đãi đặc biệt của thiên nhiên tạo nên cảnh quan đẹp và khí hậu ơn hịa, cùng với việc
tham gia ngày càng nhiều vào các tổ chức quốc tế, tạo điều kiên cho việc kinh doanh khách
MICE phát triển mạnh mẽ, số lượng khách du lịch MICE quốc tế và nội địa đến Việt Nam
không ngừng tăng mạnh. So với các nước trong khu vực, có thể nói Việt Nam có tiềm năm
phát triển khách du lịch MICE nổi trội.


Trong quá trình thực tập và nghiên cứu tại khách sạn Luxury Đà Nẵng, em nhận thấy
rằng Luxury là một khách sạn có thương hiệu lâu đời, chất lượng phục vụ cao, cơ sở vật chât
kỹ thuật tốt, đặc biệt cơ sở vật chất kỹ thuật tại khu hội nghị, hội thảo rất được chú trọng đầu
tư. Ngoài ra, khách sạn còn nằm tại trung tâm của thành phố Đà Nẵng, một thành phố xinh
đẹp được xem là điểm đến an toàn và thân thiện đối với khách du lịch trong nước và quốc tế,
hiện nay đang thu hút sự quan tâm của khách du lịch MICE trên toàn thế giới. Bên cạnh đó,
khách sạn Luxury cịn là khách sạn trực thuộc công ty Du lịch Vitours, một công ty du lịch
nổi tiếng trong nước và quốc tế, sẽ góp phần tạo nên những tour du lịch riêng biệt hấp dẫn
nhằm đáp ứng nhu cầu cao của khách du lịch MICE. Tuy nhiên, hiện nay, khách sạn Luxury
Đà Nẵng chủ yếu phát triển khách du lịch nghỉ dưỡng, khách du lịch theo tour trong và ngoài
nước mà chưa chú trọng phát triển loại hình khách du lịch đầy tiềm năng này.

Xuất phát từ những nguyên nhân trên cùng, em quyết định chọn đề tài “Giải pháp nhằm
thu hút khách du lịch MICE đến khách sạn Luxury Đà Nẵng” nhằm đóng góp một số ý kiến
nhỏ để góp phần cải thiện tình hình của khách sạn đồng thời tăng cường hoạt động thu hút
khách MICE đến khách sạn Luxury Đà Nẵng trong thời gian tới.
2. MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU
Mục đích của đề tài là dựa trên cơ sở tìm hiểu thực trạng hoạt động kinh doanh của
khách sạn Luxury Đà Nẵng trong việc phục vụ khách du lịch nói chung và khách MICE nói
riêng, từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm thu hút khách du lịch MICE đến với khách sạn
Luxury Đà Nẵng.
3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
3.1. Đối tượng nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu của đề tài: cơ cấu thị trường khách, thực trạng công tác thu hút
khách du lịch MICE tại khách sạn Luxury Đà Nẵng, giải pháp nhằm tăng lượng khách MICE
đến với khách sạn Luxury Đà Nẵng.


3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Khách sạn Luxury Đà Nẵng và các khách sạn 3 sao trên địa bàn thành
phố Đà Nẵng.
- Về thời gian: tham gia thực tập tại khách sạn Luxury từ ngày 15/2/2016 đến ngày
15/4/2016 để khảo sát tình hình thực tế, số liệu và đánh giá thực trạng kinh doanh qua 3 năm
từ 2013-2015, từ đó đề xuất một số giải pháp áp dụng cho các năm tiếp theo.
- Về nội dụng nghiên cứu: hồn thiện và phát triển một số chính sách Marketing để thu
hút khách đến với khách sạn như: Chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân
phối, chính sách truyền thông cổ động.
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
- Phương pháp nghiên cứu tài liệu: các tài liệu Marketing, tài liệu kinh doanh, tài liệu
liên quan đến khách MICE, các khóa luận.
- Phương pháp thu thập và xử lý số liệu: thu thập số liệu từ nguồn đáng tin cậy, xử lý và
sử dụng.

- Phương pháp phân tích và đánh giá: qua số liệu đã xử lý, phân tích và đưa ra đánh giá
cũng như giải pháp.
5. BỐ CỤC KHÓA LUẬN
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo, khóa luận được
kết cấu thành 3 phần:
Phần 1: Cơ sở lý luận về kinh doanh lưu trú và du lịch MICE
Phần 2: Kết quả hoạt động kinh doanh và thực trạng thu hút khách MICE tại khách sạn
Luxury Đà Nẵng.
Phần 3: Giải pháp nhằm thu hút khách di lịch MICE đến khách sạn Luxury Đà Nẵng.


1
NỘI DUNG
PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KINH DOANH LƯU TRÚ VÀ DU LỊCH MICE
1.1.
Những vấn đề cơ bản về kinh doanh du lịch và khách sạn
1.1.1. Khái niệm về khách sạn và phân loại khách sạn
1.1.1.1. Khái niệm khách sạn
Khi mới được hình thành, khách sạn được hiểu là cơ sở cho thuê lưu trú (ở trọ); tuy
nhiên, khơng chỉ có khách sạn mới có dịch vụ lưu trú mà các cơ sở khác như nhà trọ, nhà
nghỉ, nhà khách,... cũng có dịch vụ này. Cùng với sự thay đổi trong kinh doanh khách sạn, sự
thay đổi về quy mô, chất lượng phục vụ, cơ sở vật chất kỹ thuật qua các thời kỳ kinh tế dẫn
đến có những quan điểm khác nhau về khách sạn.
Khoa du lịch Trường Đai Học Kinh Tế Quốc Dân trong cuốn sách “Giải thích thuật ngữ
du lịch và khách sạn” đã đưa ra một định nghĩa có tầm khái quát cao và có thể được sử dụng
trong học thuật và nhận biết khách sạn ở Việt Nam:
“Khách sạn là cơ sở cung cấp các dịch vụ lưu trú (với đầy đủ tiện nghi), dịch vụ ăn
uống, dịch vụ vui chơi giải trí và các dịch vụ cần thiết khác cho khách lưu lại qua đêm và
thường được xây dựng tại các điểm du lịch”
Các tiện nghi cơ bản trong một phòng ở khách sạn là một giường, một nhà vệ sinh, một

bàn nhỏ. Cịn trong các khách sạn sang trọng hơn thì có thể có vài phịng với phịng ngủ và
phịng khách riêng và thêm các tiện nghi khác như máy điều hòa nhiệt độ, điện thoại, ti vi,
mini bar với các loại đồ uống, cà phê, trà và các dụng cụ nấu nước nóng.
Khách sạn thường nằm gần các khu nghỉ mát phục vụ khách nghỉ dưỡng hay các trung
tâm thành phố phục vụ khách công vụ hoặc các hoạt động giải trí khác.

1.1.1.2. Phân loại khách sạn


2
 Theo vị trí địa lý:
- Khách sạn thành phố (khách sạn công vụ - city centre Hotel): khách sạn thành phố
được xây dựng ở trung tâm thành phố lớn, các trung tâm đô thị hoặc trung tâm đông dân cư
nhằm phục vụ các đối tượng khách đi vì các mục đich công cụ, tham gia vào các hội nghị
(hội thảo), thể thao, thăm thân, mua sắm hoặc tham quan văn hóa.
- Khách sạn nghỉ dưỡng (Resort Hotel): khách sạn nghỉ dưỡng được xây dựng ở những
khu du lịch nghỉ dưỡng dựa vào nguồn tài nguyên thiên nhiên như các khách sạn nghỉ biển,
khách san nghỉ núi. Khách đến đây với mục đích nghỉ ngơi thư giãn là chủ yếu (có số ít phụ
thuộc vào điềukiện thời tiết khí hậu nên hoạt động theo thời vụ).
- Khách sạn ven đô (Suburban Hotel): khách sạn ven đô được xây dựng ở ven ngoại vi
thành phố hoặc các trung tâm đô thị, thị trường khách chính của các khách sạn này là khách
đi nghỉ cuối tuần, đơi khi có cả khách cơng vụ có khả năng thanh tốn trung bình hoặc thấp.
- Khách sạn ven đường (Highway Hotel): khách sạn ven đường được xây dựng ở ven
dọc các đường quốc lộ (đường cao tốc) nhằm phục vụ các đối tượng khách đi lại trên các
tuyến đường quốc lộ sử dụng phương tiện vận chuyển là ô tô và mô tô.
- Khách sạn sân bay (Airport hotel): khách sạn sân bay được xây dưng ở gần các sân
bay quốc tế lớn. Đối tượng khách của loại khách sạn này là những hành khách của các hãng
hàng không dừng chân quá cảnh tại các sân bay quốc tế do lịch trình bắt buộc hặc vì bất cứ
một lý do đột xuất nào khác. Giá phòng của đa số các khách sạn sân bay trên thế giới nằm
ngay trong giá trọn gói của hãng hàng khơng.

 Theo mức cung cấp dịch vụ
Theo tiêu chí này, khách sạn được phân làm bốn loại: khách sạn sang trọng, khách sạn
với dịch vụ đầy đủ, khách sạn cung cấp số lượng dịch vụ hạn chế, khách sạn thứ hạng thấp.
- Khách sạn sang trọng (Luxury Hotel): là khách sạn có quy mơ lớn, được trang bị bởi
những tiện nghi đắt tiền, sang trọng, được trang hoàng đẹp. Cung cấp mức độ cao nhất về các


3
dịch vụ bổ sung đặc biệt là các dịch vụ bổ sung tại phịng, dịch vụ giải trí ngồi trời, dịch vụ
thẩm mỹ (beauty salon, fitness centre,..) phòng họp,… khách sạn này có các khu vực sử dụng
chung rất rộng, bãi đỗ lớn và bán sản phẩm của mình với mức giá bán cao nhất trong vùng.
- Khách sạn với đầy đủ dịch vụ (Full service Hotel): thị trường khách của khách sạn sạn
này là đoạn thị trường có khả năng thanh tốn tương đối cao. Ngồi ra, các khách sạn này
phải có bãi đỗ xe rộng, cung cấp các dịch vụ ăn uống tại phịng, có nhà hàng và cung cấp một
số dịch vụ bổ sung ngoài trời một cách hạn chế.
- Khách sạn cung cấp số lượng hạn chế dịch vụ (Limited-service Hotel): đối tượng
khách là những người có khả năng thanh tốn trung bình trên thị trường. Những khách sạn
này thường chỉ cung cấp một số lượng rất hạn chế về dịch vụ, trong đó những dịch vụ bắt
buộc phải có ở đây là: dịch vụ ăn uống, một số dịch vụ bổ sung như: giặt là, cung cấp thông
tin và một số dịch vụ bổ sung khác, khơng nhất thiết phải có phịng họp và các dịch vụ giải trí
ngồi trời.
- Khách sạn thứ hạng thấp (Economy Hotel): những khách sạn này khơng nhất thiết
phải có dịch vụ ăn uống, nhưng phải có một số dịch vụ bổ sung đơn giản đi kèm với dịch vụ
lưu trú chính như: dịch vụ đánh thức khách vào buổi sáng, dịch vụ giặt là, dịch vụ cung cấp
thông tin.
 Phân loại theo mức giá bán sản phẩm lưu trú
- Khách sạn có mức giá cao nhất (Luxury Hotel): là những khách sạn có mức giá bán
sản phẩm lưu trú ra ngoài thị trường nằm trong khoảng từ nấc 85 trở lên trên thước đo.
- Khách sạn có mức giá cao (Up-scale Hotel): là những khách sạn có mức giá bán sản
phẩm lưu trú ra ngoài thị trường nằm trong khoảng từ nấc 70-85 trên thước đo.

- Khách sạn có mức giá trung bình (Mid-price Hotel): là những khách sạn có mức giá
bán sản phẩm lưu trú ra ngồi thị trường nằm trong khoảng từ nấc 40-70 trên thước đo


4
- Khách sạn có mức giá bình dân (Economy Hotel): là những khách sạn có mức giá bán
sản phẩm lưu trú ra ngoài thị trường nằm trong khoảng từ nấc 20-49 trên thước đo
- Khách sạn có mức giá bình dân thấp nhất (Budget Hotel): là những khách sạn có mức
giá bán sản phẩm lưu trú ra ngoài thị trường nằm trong khoảng từ nấc 20 trở xuống trên
thước đo.
 Theo quy mơ khách sạn:
-

Khách sạn có quy mơ lớn

-

Khách sạn có quy mơ trung bình

-

Khách sạn có quy mơ nhỏ

Tuy nghiên khách sạn có quy mơ lớn, vừa hay nhỏ phải có bao nhiêu buồng thiết kế là tùy
thuộc vào mức độ phát triển của hoạt động kinh doanh khách sạn ở từng quốc gia khác nhau.
 Theo hình thức sở hữu và quản lý:
- Khách sạn tư nhân: là những khách sạn có một chủ đầu tư là một cá nhân hay một
công ty trách nhiệm hữu hạn. Chủ đầu tư tự điều hành quản lý kinh doanh khách sạn và tự
chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh cuối cùng của khách sạn
- Khách sạn nhà nước: là những khách sạn có vốn đầu tư ban đầu là của nhà nước, do

một tổ chức hay công ty quốc doanh chịu trách nhiệm điều hành quản lý và trong quá trình
kinh doanh phải tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh cuối cùng của khách sạn
- Khách sạn liên doanh: là những khách sạn do hai hoặc nhiều chủ đầu tư bỏ tiền ra xây
dựng khách sạn mua sắm trang thiết bị. Về mặt quản lý có thể do hai hoặc nhiều đối tác tham
gia điều hành quản lý khách sạn. Kết quả kinh doanh được phân chia theo tỉ lệ góp vốn của
các chủ đầu tư hoặc theo thỏa thuận trong hợp đồng liên kết.


5
1.1.1.3. Khái niệm hoạt động kinh doanh của khách sạn
Từ khi mới hình thành, hoạt động kinh doanh khách sạn chỉ đơn giản là là hoạt động
kinh doanh dịch vụ lưu trú, cung cấp chỗ ngủ cho khách lưu trú qua đêm. Càng về sau, kinh
tế xã hội càng phát triển, nhu cầu của khách du lịch càng tăng. Nắm bắt kịp thời nhu cầu đó,
các nhà kinh doanh trong lĩnh vực khách sạn bắt đầu mở rộng kinh doanh, đa dạng hóa dịch
vụ. Đầu tiên, các khách sạn đã bổ sung thêm dịch vụ ăn uống để phục cụ nhu cầu của khách.
Do đó, khái niệm về họat động kinh doanh có thể được hiểu theo hai nghĩa:
- Theo nghĩa rộng: kinh doanh khách sạn là hoạt động cung cấp các dịch vụ phục vụ
nhu cầu ăn uống và nghỉ ngơi cho khách
- Theo nghĩa hẹp: kinh doanh khách sạn chỉ đảm bảo việc phục vụ nhu cầu ngủ nghỉ
cho khách.
Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của hoạt động du lịch, sự cạnh tranh gay
gắt của các khách sạn, hoạt động kinh doanh khách sạn không chỉ dừng lại ở việc cung cấp
dịch vụ ăn uống và lưu trú mà còn cung cấp các dịch vụ phục vụ cho việc vui chơi, giải trí,
hội họp, chữa bệnh chăm sóc sắc đẹp, mua sắm,…
Theo Giáo trình “Quản trị kinh doanh khách sạn” của Trường Đại Học Kinh Tế Quốc
Dân, NXB Lao Động. đồng chủ biên TS. Nguyễn Văn Mạnh & Th.S Hồng Thị Lan Hương,
ta có thể đưa ra định nghĩa về kinh doanh khách sạn như sau:
“ Kinh doanh khách sạn là hoạt động kinh doanh trên cơ sở cung cấp các dịch vụ lưu
trú, ăn uống và các dịch vụ bổ sung cho khách nhằm đáp ứng nhu cầu ăn, nghỉ và giải trí của
họ tại các điểm du lịch nhằm mục đích có lãi”

1.1.2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh khách sạn.
1.1.2.1.

Kinh doanh khách sạn tùy thuộc và tài nguyên du lịch tại các điểm du lịch

Kinh doanh khách sạn chỉ có thể được tiến hành thành cơng ở những nơi có tài ngun
du lịch. Bởi lẽ tài nguyên du lịch là yếu tố thúc đẩy, thôi thúc con người đi du lịch; nơi nào


6
khơng có tài ngun du lịch, nơi đó khơng thể có khách du lịch tới. Hơn nữa, đối tượng khách
hàng quan trọng nhất của một khách sạn chính là khách du lịch. Vậy rõ ràng tài nguyên du
lịch có ảnh hưởng mạnh đến việc kinh doanh khách sạn.
Mặt khác, khả năng tiếp nhận của tài nguyên du lịch ở mỗi điểm du lịch sẽ quyết định
đến quy mô của các khách sạn trong vùng. Giá trị và sức hấp dẫn của tài nguyên du lịch có
tác dụng quyết định thứ hạng của khách sạn. Chính vì vậy, khi đầu tư vào kinh doanh khách
sạn đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ các thông số của tài nguyên du lịch cũng như những nhóm
khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng bị hấp dẫn tới điểm du lịch, từ đó xác định các
chỉ số kỹ thuật của một cơng trình khách sạn khi đầu tư xây dựng và thiết kế. Khi các điều
kiện khách quan tác động tới giá trị và sức hấp dẫn của tài nguyên du lịch thay đổi sẽ đòi hỏi
sự điều chỉnh về cơ sở vật chất kỹ thuật của khách sạn cho phù hợp.
1.1.2.2. Kinh doanh khách sạn đòi hỏi dung lượng vốn đầu tư lớn
Kinh doanh khách sạn vốn là nghành đòi hỏi chất lượng cao về sản phẩm du lịch, hơn
nữa các thành phần cơ sở vật chất kĩ thuật của khách sạn cũng địi hỏi phải có chất lượng cao.
Tức là chất lượng của cơ sở vật chất kĩ thuật của khách sạn tăng lên của thứ hạng khách sạn.
Sự sang trọng của các trang thiết bị được lắp đặt bên trong khách sạn chính là một nguyên
nhân đẩy chi phí đầu tư ban đầu của cơng trình khách sạn lên cao
Ngồi ra, đặc điểm này còn xuất phát từ một số nguyên nhân khác như: chi phí ban đầu
cho cơ sở hạ tầng khách sạn cao, chi phí đất đai cho một cơng trình khách sạn rất lớn.
1.1.2.3. Kinh doanh khách sạn đòi hỏi dung lượng lao động trực tiếp tương đối lớn

Sản phẩm khách sạn chủ yếu mang tính chất sẵn sàng phục vụ và sự phục vụ này không
thể cơ giới hóa hết được mà chỉ được phục vụ bởi những nhân viên trong khách sạn. Mặt
khác, lao động trong khách sạn có tính chun mơn hóa khá cao, thời gian lao động lại phụ
thuộc vào thời gian tiêu dùng của khách, thường kéo dài 24/24 giờ mỗi ngày. Do vậy phải cần
một lượng lớn lao động phục vụ trong khách sạn


7
Với đặc điểm này các nhà quản lí khách sạn ln phải đối mặt với những khó khăn về
chi phí lao động trực tiếp tương đối cao, khó giảm thiểu chi phí này mà khơng làm ảnh hưởng
đến chất lượng dịch vụ của khách sạn, Khó khăn cả trong cơng tác tuyển mộ, lựa chọn bà bố
trí nguồn nhân lực hợp lý.
1.1.2.4.

Kinh doanh khách sạn mang tính quy luật

Kinh doanh lưu trú chịu sự chi phối của một số quy luật tự nhiên, quy luật kinh tế - xã
hội, quy luật tâm ly con người. Chẳng hạn sự phụ thuộc vào tài nguyên du lịch, đặc biệt là tài
nguyên thiên nhiên với những biến động lặp lại của thời tiết, khí hậu trong năm ln tạo ra
những thay đổi theo những quy luật nhất định trong giá trị và sức hấp dẫn của tài nguyên đối
với du khách, từ đó gây ra sự biến động theo mùa của lượng cầu du lịch đến cả điểm du lịch,
dẫn đến tạo ra sự thay đổi theo mùa trong kinh doanh lưu trú
Dù chịu sự chi phối của quy luật nào đi nữa thì điều đó cũng gây ra những tác động
tiêu cực và tích cực đối với kinh doanh khách sạn, vấn đề đặt ra cho các cơ sở lưu trú là nên
chủ động nghiên cứu kĩ các quy luật nhằm khắc phục những tác động bất lời và phát huy
những tác động có lợi cho sự phát triển hoạt động kinh doanh khách sạn hiệu quả.
1.1.3. Sản phẩm của khách sạn
1.1.3.1. Khái niệm sản phẩm của khách sạn
Bất cứ một doanh nghiệp nào hoạt động trên thị trường đều có hệ thống sản phẩm riêng
của mình. Vậy, sản phẩm được hiểu là “sản phẩm của một doanh nghiệp là tất cả mọi hàng

hóa và dịch vụ có thể đem chào bán, có khả năng thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn của
con người, gây sự chú ý, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng của họ.”
Nghành kinh doanh khách sạn nói riêng, sản phẩm được hiểu như sau: “sản phẩm của
khách sạn là tất cả những dịch vụ và hàng hóa mà khách sạn cung cấp nhằm đáp ứng nhu cầu
của khách hàng kể từ khi họ liên hệ với khách sạn đầu tiên để đăng kí buồng cho tới khi tiêu
dùng xong và rời khỏi khách sạn”. (TS Nguyễn Văn Mạnh & Th.S Hoàng Thị Lan Hương
(2008). Giáo trình Quản trị kinh doanh khách sạn. NXB Đại học Kinh tế quốc dân)


8
Xét trên góc độ hình thức thể hiện, sản phẩm của khách sạn bao gồm sản phẩm hàng
hóa và sản phẩm dịch vụ.
- Sản phẩm hàng hóa: là những sản phẩm hữu hình mà khách sạn cung cấp như: thức
ăn, đồ uống, hàng lưu niệm… Đây là loại sản phẩm mà sau khi trao đổi thì quyền sở hữu
thuộc về người phải trả tiền
- Sản phẩm dịch vụ: là những sản phẩm có giá trị về vật chất hay tinh thần mà khách
hàng bỏ tiền ra để đổi lấy chúng. Các sản phẩm dịch vụ được chia thành hai loại: dịch vụ
chính và dịch vụ bổ sung. Đây là hình thức phân loại phổ biến nhất vì nó đã nêu bật được các
loại hình dịch vụ mà khách sạn có thể phục vụ cho khách hàng.
+ Dịch vụ chính: là dịch vụ buồng và dịch vụ ăn uống nhằm thõa mãn nhu cầu thiết yếu
của khách hàng khi họ lưu lại tại khách sạn
+ Dịch vụ bổ sung: là dịch vụ khác ngoài hai loại dịch vụ trên nhằm thỏa mãn nhu cầu
thứ yếu trong thời gian khách hàng lưu trú tại khách sạn.
Mặc dù các sản phẩm của khách sạn tồn tại dưới cả hai hình thức hàng hóa và dịch vụ
nhưng hầu như các sản phẩm là hàng hóa đều được thực hiện dưới hình thức dịch vụ khi đem
bán cho khách (thời gian, không gian sản xuất và tiêu dùng là trùng nhau). Vì vậy nhiều nhà
nghiên cứu cho rằng sản phẩm của khách sạn là dịch vụ. Vì thế hoạt động kinh doanh của
khách sạn thuộc lĩnh vực kinh doanh dịch vụ.
1.1.3.2. Đặc điểm của sản phẩm khách sạn
Sản phẩm của khách sạn gọi là sản phẩm dịch vụ, do đó nó có những đặc tính của dịch

vụ trọn gói:
- Sản phẩm dịch vụ của khách sạn mang tính vơ hình. Do sản phẩm khơng tồn tại dưới
dạng vật chất, khơng thể nhìn thấy hay sờ thấy cho nên cả người cung cấp và người tiêu dùng
đều khơng thể kiểm tra chất lượng của nó trước khi bán và trước khi mua.
- Sản phẩm của khách sạn khơng thể tồn kho cất trữ. Q trình “sản xuât” và “tiêu
dùng” các dịch vụ khách sạn dường như trùng nhau về không gian và thời gian.


9
- Sản phẩm của khách sạn có tính cao cấp. Khách hàng chủ yếu của khách sạn là khách
du lịch. Họ là những người có khả năng thanh tốn và khả năng chi trả cao hơn mức tiêu
dùng thông thường. Vì thế u cầu địi hỏi của họ về chất lượng sản phẩm mà họ bỏ tiền ra
mua trong thời gian du lich là rất cao.
- Sản phẩm khách sạn có tính tổng hợp cao. Tính tổng hợp này xuất phát từ đặc điểm về
nhu cầu của khách du lịch. Các khách sạn muốn tăng tính hấp dẫn đối với khách hàng mục
tiêu và khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường thường phải tìm mọi cách để tăng “tính
khác biêt” cho sản phẩm của mình thơng qua các dịch vụ bổ sung không bắt buộc
- Sản phẩm của khách sạn chỉ được thực hiện khi có sự tham gia trực tiếp của khách
hàng. Sự hiện diện trực tiếp của khách hàng trong thời gian cung cấp dịch vụ đã buộc các
khách sạn phải tìm mọi cách để kéo khách hàng đến với khách sạn để đạt mục tiêu kinh
doanh
- Sản phẩm của khách sạn chỉ được thực hiện trong những điều kiện cơ sở vật chất kỹ
thuật nhất định. Để có đủ điều kiện kinh doanh, các khách sạn phải đảm bảo các điều kiện về
quốc gia cho từng loại, hạng và tùy thuộc vào mức độ phát triển của từng hoạt động kinh
doanh du lịch ở đó.


10
1.1.4. Ý nghĩa hoạt động kinh doanh khách sạn
1.1.4.1. Ý nghĩa kinh tế

Kinh doanh khách sạn giữ vị trí quan trọng đối với sự phát triển kinh tế – xã hội nói
chung và phát triển ngành du lịch nói riêng. Thông qua hoạt động lưu trú và các dịch vụ bổ
sung của khách sạn, nghành kinh doanh khách sạn chiếm hơn 50% tổng chi tiêu của khách du
lịch.
Kinh doanh khách sạn địi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật khá hoàn hảo, đồng bộ,
văn minh và hiện đại. Sự phát triển du lịch phụ thuộc trực tiếp và phát triển kinh doanh khách
sạn, mà trước hết là cơ sở vật chất kỹ thuật, thể hiện trên các mặt sau :
- Phát triển hệ thống khách sạn phản ánh sự phát triển kinh tế – xã hội ở địa phương và
phản ánh sự phát triển du lịch ở địa phương và quốc gia.
- Doanh thu của khách sạn chiếm tỷ trọng khá cao trong tổng doanh thu du lịch.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật khách sạn đại diện cung du lịch. Vì muốn thu hút khách và
phát triển thị trường khách địi hỏi phải có lượng cung đáp ứng.
Bên canh đó, theo tính quy luật chung, kinh tế phát triển, đời sống nhân dân tăng lên, từ
đó nhu cầu du lịch phát triển với tốc độ nhanh, trở thành hiện tượng xã hội, đòi hỏi ngành du
lịch phát triển với tốc độ nhanh hơn nhịp độ tăng GDP, trong đó có hệ thống kinh doanh
khách sạn giữ vị trí quan trọng.
Ngồi ra, sự hình thành và phát triển hệ thống khách sạn chủ yếu ở những nơi có tài
nguyên thiên nhiên và tài nguyên nhân văn hoặc ở gần các tài ngun đó. Vì vậy, phát triển
kinh doanh khách sạn có tác dụng khai thác mọi tiềm năng ở địa phương và góp phần thúc
đẩy kinh tế địa phương phát triển.
1.1.4.2. Ý nghĩa xã hội
- Kinh doanh khách sạn góp phần gìn giữ và phục hồi khả năng lao động và sức sản
xuất của người lao động sau những ngày lao động vất vả mệt nhọc, đồng thời thõa mãn nhu
cầu tham quan, nghỉ ngơi vào ngày cuối tuần góp phần nâng cao mức sống về vật chất và tinh
thần của nhân dân,


11
- Kinh doanh khách sạn còn tạo điều kiện thuận lợi cho sự gặp gỡ, giao lưu của mọi
người từ khắp nơi từ các quốc gia, các châu lục trên thế giới. Điều này làm tăng ý nghĩa vì

mục đích hịa bình hữu nghị và tính đại đồn kết giữa các dân tộc kinh doanh du lịch nói
chung và kinh doanh khách sạn nói riêng
- Hoạt động kinh doanh khách sạn cịn làm tăng nhu cầu tìm hiểu di tích lịch sử văn hóa
của đất nước và các thành tựu trong công cuộc xây dựng và bảo vệ đất nước, góp phần giáo
dục lịng u nước và lịng tự hào dân tộc cho thế hệ trẻ
- Kinh doanh khách sạn là nơi chứng kiến các kí kết các văn bản chính trị, kinh tế quan
trọng trong nước và thế giới. Vì vậy kinh doanh khách sạn đóng góp tích cực cho sự phát
triển giao lưu giữa các quốc gia và dân tộc trên thế giới trên nhiều phương diện khác nhau.
1.2.
Nguồn khách trong hoạt động kinh doanh khách sạn
1.2.1. Khái niệm nguồn khách
“Nguồn khách của khách sạn là biểu hiện số lượng và cơ cấu của những người rời khỏi
nơi cư trú thường xuyên của mình một cách tạm thời theo nhiều kiểu du hành khác nhau, đến
lưu trú lại qua đêm. Tiêu dùng sản phẩm du lịch tại khách sạn, trong một khoảng thời gian
nhất định.”
1.2.2.
Phân loại nguồn khách
1.2.2.1. Căn cứ vào tính chất tiêu dùng và nguồn gốc của khách
Căn cứ theo tiêu thức này, khách của khách sạn phân làm 2 loại:
- Khách là người địa phương: bao gồm tất cả những người có nơi ở thường xuyên (cư
trú và làm việc) tại địa phương nơi xây dựng khách sạn. loại khách này tiêu dùng các sản
phẩm ăn uống và dịch vụ bổ sung (giải trí, hội họp) là chính, họ ít khi sử dụng dịch vụ lưu trú
của khách sạn, nếu có thì chủ yếu là lưu trú ngắn hạn
- Khách không phải là người địa phương: bao gồm tất cả những khách từ địa phương
khác trong phạm vi quốc gia (khách nội địa) và khách đến từ các quốc gia khác. Loại khách
này tiêu dùng hầu hết các sản phẩm của khách sạn từ dịch vụ lưu trú đến dịch vụ bổ sung.
1.2.2.2. Căn cứ theo mục đích chuyến đi
Căn cứ theo tiêu thức này, khách của khách sạn được chia làm 4 loại:



12
- Khách là người thực hiện chuyến đi với mục đích chính là để nghỉ ngơi thư giãn. Loại
khách này gọi là khách du lịch thuần túy.
- Khách là người thực hiện chuyến đi với mục đich chính là cơng vụ: đi tham gia các
hội nghị, hội thảo, hội chợ, đi cơng tác, đi để nghiên cứu thị trường, tìm kiếm cơ hội đầu tư,
tìm đối tác làm ăn, kí hợp đồng.
- Khách là người thực hiện chuyến đi với mục đích chính là thăm nhân thân giải quyết
các mối quan hệ gia đình và xã hội
- Khách là người thực hiện chuyến đi với mục đích khác như tham dự vào các sự kiện
thể thao, đi vì mục đích chữa bệnh, học tập, nghiên cứu.
1.2.2.3. Căn cứ vào hình thức tổ chức tiêu dùng của khách
Căn cứ theo tiêu thức này, khách của khách sạn bao gồm 2 loại
- Khách tiêu dùng sản phẩm của khách sạn thông qua sự giúp đỡ của các tổ chức trung
gian (khách đi thông qua tổ chức). những khách này thường đăng ký buồng bởi các đại lý lữ
hành, công ty lữ hành trước khi đến khách sạn và có thể thanh tốn trước theo giá trọn gói
của các cơng ty lữ hành du lịch
- Khách tự tổ chức tiêu dùng sản phẩm của khách sạn (khách đi không thông qua tổ
chức). những khách này thường tự tìm hiểu về khách sạn, tự đăng ký buồng vào khách sạn
trước khi tới khách sạn hoặc có thể là khách vãng lai đi qua tình cờ rẽ vào thuê buồng của
khách sạn. họ có thể là khách lẻ hoặc cũng có thể là khách đi theo nhóm
- Ngồi ra người ta cịn phân loại khách của khách sạn theo một số tiêu thức khác nhau
như: theo độ tuổi, giới tính hay theo độ dài thời gian lưu trú của họ.
1.3.
Khách MICE
1.3.1. Khái niệm và phân loại khách MICE trong du lịch
1.3.1.1. Khái niệm khách MICE và loại hình du lịch MICE
MICE là loại hình du lịch kết hợp hội nghị, hội thảo, triển lãm, tổ chức sự kiện du lịch
khen thưởng của cá công ty cho nhân viên, đối tác. MICE – viết tắt của Meeting (hội họp),
Incentive (khen thưởng), Convention ( hội nghị, hội thảo), Exhibition (triển lãm). Tên đầy đủ
tiếng Anh là Meeting Incentive Conference Event. Bởi vậy các đoàn khách MICE thường rất

đơng và có mức chi tiêu cao hơn hẳn các khách du lịch tour thơng thường.
1.3.1.2. Các loại hình du lịch MICE


13


Meeting (hội họp): đây là cuộc gặp gỡ giữa các cá nhân hoặc các tổ chức nhằm trao đổi,

thảo luận những vấn đề đang tồn tại hay việc sáng tạo ra một sản phẩm mới. Hoạt đông
Meeting này gồm hai loại:
- Cuộc họp giữa các công ty với nhau (Association meeting): đây là hoạt đông gặp gỡ,
trao đổi thông tin giữa các nhóm người có cùng quan tâm hoặc cùng nghề nghiệp, nguồn
khách của Association Meeting thường là các thành viên của các tổ chức quốc tế, các nhà
cung ứng, các nhà thiết kế sản phẩm… quy mô của loại hình này thường nhỏ (từ 50 người
đến 200 người), được tổ chức trên nền tảng thường xuyên, trung bình mất từ 4 đến 5 ngày,
thời gian chuẩn bị đòi hỏi phải mất ít nhất 1 năm và được tổ chức luân phiên ít nhất là ở 3
nước khác nhau nếu là công ty quốc tế
- Các cuộc họp giữa các thành viên trong một công ty (Corporate meeting)
 Interrnal Meeting: là hoạt động hội thảo của những người trong cùng một tổ chức hay
cùng một nhóm của cơng ty nhằm trao đổi thông tin hoặc khen thưởng trong nội bộ công ty.
 External Meeting: là họat động hội thảo giữa công ty này với công ty khác nhằm
trao đổi với nhau về việc hợp tác, đầu tư trong kinh doanh và những phát minh mới
 Incentives (du lịch khích lệ, khen thưởng): Hoạt động nhằm trao thưởng và khuyến
khích cho các nhóm nhân viên hoặc cá nhân đạt dược mục tiêu kế hoạch cơng ty. Phần lớn
chi phí do hãng, công ty phải trả. Khách tham dự không chỉ để họp mà còn để nghỉ ngơi,
hưởng thụ. Lượng khách trong đoàn thường từ 100 đến 200 khách, thời gian tổ chức thường
từ 4 đến 5 ngày hoặc từ 8 đến 9 ngày với những hoạt động mang tính tập thể, được tổ chức
trong nhà hoặc ngoài trời phụ thuộc vào thời tiết
Incentives bao gồm 2 loại:

- Incentives meeting: là những cuộc họp, hơi nghị nhằm mục đích tun dương những
nhân viên xuất sắc, khen thưởng các đại lý bán hàng vượt chỉ tiêu.
- Incentives travel: là nhóm khách tham gia các chuyến du lịch do cá cơng ty trả tiền
tồn bộ hay tài trợ cho các nhân viên của mình, đây là hình thức khen thưởng của các cơng ty
đối với các nhân viên của mình nhằm khuyến khích nhân viên làm việc và sáng tạo hơn trong


14
cơng việc. Tuy nhiên nhóm khách này vẫn được xếp vào nhóm khách MICE và thường chiếm
tỉ trọng khá cao.
 Conventions/ Congresses/ Conferences (hội thảo, hội nghị): về cơ bản nó lớn hơn hội
họp, thường được tổ chức cho rất nhiều người đến từ một vùng hay tất cả các vùng trên thế
giới để gặp gỡ, thảo luận các vấn đề quan tâm chung, nhằm trao đổi thông tin với nhau. Số
lượng người tham gia khoảng từ 300 đến 500 người. Thông thường hoạt động này được tổ
chức trước thềm các sự kiện quốc gia, quốc tế lớn và bao gồm 2 loại:
- Convention organized by member: ( Hội nghị được tổ chức bởi các thành viên luân
phiên) là loại hình hội nghị được tổ chức lần lượt ở các nước thành viên theo vần ABC
- Bid to host a convention (Hội nghị do nước chủ nhà được lựa chọn xin đăng cai tổ
chức). Hội nghị này do một nước tổ chức, các nước thành viên gửi đại diện tham dự. Loại hội
nghị này địi hỏi kinh phí lớn, cần sự hỗ trợ cả phía các nhà đầu tư và phí tư nhân, thời gian
chuẩn bị khá dài
 Events/Exhibihions (sự kiện, triển lãm): là hoạt động du lịch kết hợp với việc giới thiệu
các hàng hóa và sản phẩm dịch vụ cho thị trường mục tiêu và những đối tượng có quan tâm,
qua đó quảng bá rộng rãi cho cơng chúng. Bao gồm hai hình thức sau:
- Trade show (triển lãm thương mại): là một cuộc triển lãm được tổ chức đặc biệt dành
cho giới lãnh đạo kinh doanh, bên cạnh đó, các tổ chức về kinh doanh, nhân viên, khách hàng
tương xứng cũng có cơ hội trao đổi với nhau về các sản phẩm mới
- Consumer show (triễn lãm cho người tiêu dùng): là cuộc triển lãm nhằm giới thiệu
cho người tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa cũng như lợi ích của việc sử dụng các sản phẩm
hàng hóa đó, trong một số trường hợp có thể tổ chức các seminar hoặc Meeting nhỏ trong sự

kiên đó
Như vậy, trong bốn loại hình của khách du lịch MICE trên đây đều nhằm những mục
đích khác nhau. Tuy nhiên, chúng đều có liên quan mật thiết với nhau, hỗ trợ cho nhau để
cùng đạt được mục đích khi tổ chức.
1.3.2. Đặc điểm của khách MICE
 Mục đích


15
Mục đích của du lịch MICE khơng chỉ đơn thuần là đem lại lợi nhuận kinh tế cho các
doanh nghiệp du lịch mà còn giải quyết các vấn đề của nền kinh tế đặt ra trong các cuộc hội
nghị, hội thảo quốc gia, khu vực và quốc tế như hội nghị cấp cao APEC, hội nghị ASEAN,
các sự kiện quốc tế… nhằm tăng cường hội nhập kinh tế quốc tế giữa các quốc gia, khu vực
và thế giới và thu hút cơ hội đầu tư vào các lĩnh vực kinh tế


16
 Khách hàng
- Đối tượng khách hàng của loại hình du lịch MICE thường gồm nhiều quốc tịch khác
nhau, nhiều quốc gia, màu da khác nhau… những trường hợp đến từ một quốc tịch thì họ
thường đến từ nhiều địa phương, nhiều tổ chức khác nhau.
- Khách MICE thường là những người quan trọng, có thể là những chính khách, giám
đốc, những khách hàng, những đối tác quan trọng, cán bộ nhân viên và những đại lý. Họ
thường được đài thọ kinh phí chuyến đi nên họ chi tiêu khá mạnh tay, giá cả không quan
trọng bằng chất lượng dịch vụ
- Đối tượng khách của loại hình này thường được sử dụng các dịch vụ đưa đón cao cấp
như phương tiện vận chuyển, lưu trú, ăn uống và các dịch vụ bổ sung khác
- Khách tham gia vào các loại hình này chủ yếu là các nhà khoa học, nhà hoạt động xã
hội, nhà kinh doanh, thương gia… các chuyến đi của họ chủ yếu là mục đích cơng việc nên
họ thường lưu lại trong thời gian ngắn và chương trinh hoạt động bận rộn chặt chẽ. Chính vì

vậy các hoạt động MICE ln địi hỏi tính chun nghiệp cao, khoa học và sáng tạo
- Các loại hình MICE khi đưa vào khai thác sẽ đem lại nguồn lợi nhuận cơ (có thể gấp
từ 5 đến 8 lần so với các loại hình du lịch bình thường). Một số tài liệu nghiên cứu đã chỉ ra,
một du khách tham dự một sự kiện nào đó của MICE thì chi phí phát sinh bên ngoài MICE là
từ 15 đến 25 đồng. Số lượng khách lớn, thường đi theo đồn và có khả năng chi trả cao, đặc
biệt là các đối tượng khách tham gia những hội nghị quốc tế lớn của khu vực và thế giới do
họ là những người được mời, được những nhà tổ chức quan tâm chu đáo, có yêu cầu cao về
chất lượng dịch vụ.
 Thời gian
Các sự kiện MICE diễn ra khơng mang tính thời vụ như một số loại hình du lịch thơng
thường khách như: du lịch nghỉ biển, du lịch lễ hội,… mà nó có thể diễn ra vào nhiều khoảng
thời gian trong năm ở mối vùng, mỗi địa phương, mỗi quốc gia. Hoạt động này có thể diễn ra
khi các điều kiện đảm bảo cho việc tổ chức đã đầy đủ. Do vậy kinh doanh các loại hình
MICE là một biện pháp hữu hiệu nhằm hạn chế tính mùa vụ trong hoạt động kinh doanh du
lịch


17
 Cơ sở hạ tầng
- Các loại hình MICE phần lớn được tổ chức ở các thành phố lớn, trung tâm công
nghiệp, các vùng kinh tế trọng điểm của quốc gia có thị trường tiềm năng cho nhiều hoạt
động kinh tế, chính trị xã hội
- Loại hình này thường phát triển ở những khu vực có sự ổn định về tình hình chính trị,
kinh tế cũng như có sự ổn định về đồng tiền.
- Loại hình MICE thường được tổ chức ở hệ thống khách sạn đạt tiêu chuẩn từ 3 đến 5
sao cùng các trang thiết bị hiện đại. Đặc biệt là các khách sạn có vị trí đi lại thuận tiện như
gần sân bay, cảng biển và có cảnh quan đẹp
 Đội ngũ nhân viên
Các loại hình MICE địi hỏi một đội ngũ nhân viên phục vụ có trình độ chun nghiệp
cao, sáng tạo, có khả năng giao tiếp tốt… đáp ứng được các yêu cầu của tập khách kỹ tính

 Tour thiết kế
- Các loại hình MICE thường khơng có tính khn mẫu cố định, số lượng khách và
dịch vụ có nhiều biến động phụ thuộc vào quy mơ, tính chất của các sự kiện tổ chức
- Nội dung tour phải thật độc đáo, có những ý tưởng sáng tạo mới lạ cho từng chương
trình, có những điểm nhấn phụ thuộc chặt chẽ theo hợp đồng
- Tối kị khơng nên để xảy ra sai sót trong q trình phục vụ dù là rất nhỏ, tất cả đều
phải hoàn hảo
1.3.3. Những yếu tố cần thiết để phát triển du lịch MICE
- Cơ sở hạ tầng tốt: Phòng ốc hiện đại, có trung tâm hội chợ triển lãm lớn đủ tiêu
chuẩn để tổ chức các sự kiện, hội họp, hội nghị quốc tế lớn.
- Nguồn nhân lực cần được đào tạo bài bản để có thể cung cấp được chất lượng phục vụ
tốt nhất.
- Địa điểm tổ chức loại hình du lịch này thay đổi đa dạng tạo sự thoải mái cho khách
tham dự, nhất là những tập đoàn, tổ chức lớn.
- Điểm đến an toàn trên thế giới, đang thu hút các nhà đầu tư nước ngoài (đối tượng
quan trọng của du lịch MICE),…