TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN
VIỆN ĐÀO TẠO & NGHIÊN CỨU DU LỊCH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GIẢI PHÁP CHIÊU THỊ ĐỂ THU HÚT
KHÁCH DU LỊCH ĐẾN VỚI KHÁCH SẠN
ARIA GRAND HOTEL

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ DU LỊCH VÀ KHÁCH SẠN

GVHD : TH.S NGUYỄN LÊ GIANG THIÊN
SVHT : LÊ VĂN HƯNG
LỚP

: K22DLK1

Đà Nẵng, Năm 2020


LỜI CẢM ƠN
Để hồn thành tốt bài khóa luận tốt nghiệp: “Giải pháp chiêu thị để thu hút khách du
lịch đến với khách sạn Aria Grand Hotel”.
Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến ThS. Nguyên Lê Giang Thiên, giảng
viên hướng dẫn khóa luận tốt nghiệp đã trực tiếp hướng dẫn, góp ý nội dung đề cương và
quan sát, nghiên cứu từ khi bắt đầu triển khai đến khi hồn thành khóa luận tốt nghiệp.
Đồng thời, em xin chân thành cảm ơn: Ban Giám hiệu trường Đại học Duy Tân và
thầy cô Viện Đào tạo nghiên cứu Khoa Du Lịch đã tạo điều kiện cho em được thực tập,
giúp em thu nhận kiến thức trong bốn năm đại học để em có những kiến thức bước đầu như
hôm nay.
Em cũng xin bày tỏ sự cảm ơn đến các anh chị tại bộ phận nói riêng và tồn bộ khách
sạn Aria Grand nói chung đã giúp đỡ em tận tình, tạo điều kiện trong quá trình thực tập tại

doanh nghiệp để tơi có thể hồn thành chun đề tốt nghiệp.
Do giới hạn kiến thức và khả năng lý luận của bản thân, thời gian thực hiện cũng như
những hiểu biết còn nhiều thiếu sót và hạn chế, kính mong nhận được sự giúp đỡ, chỉ dẫn
của các thầy cơ giáo để bài khố luận của em được hồn thiện hơn.
Một lần nữa, tôi xin trân trọng cảm ơn đến tất cả Quý thầy cô, đồng nghiệp và những
người cung cấp thông tin.
Trân trọng cảm ơn!
Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020
Sinh viên thực hiện
(Ký và ghi rõ họ tên)

Lê Văn Hưng


LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi. Những số liệu do tôi xin
từ bộ phận nhân sự của khách sạn Aria Grand Hotel và tơi khơng sao chép dưới bất kỳ hình
thức nào. Các số liệu và kết quả nghiên cứu trong Khóa luận tốt nghiệp này là trung thực
và khơng trùng lặp với các đề tài khác.
Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020
Sinh viên thực hiện
(ký và ghi rõ họ tên)

Lê Văn Hưng


MỤC LỤC


DANH MỤC VIẾT TẮT

Tên viết tắt
ĐVT

Tên đầy đủ
Đơn Vị Tính


DANH MỤC BẢNG BIỂU


DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH


1

LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, nền kinh tế thế giới đang phát triển vượt bậc và chất lượng cuộc sống ngày
càng nâng cao, con người ngày càng có xu hướng đi du lịch, tham quan, khám phá càng
nhiều.
Điều đó khiến thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng xem du lịch là một nền kinh
tế quan trọng. Trên thực tế, du lịch là một ngành tổng hợp, có mối quan hệ chặt chẽ với
nhiều lĩnh vực, mang lại nguồn thu ngoại tệ lớn.
Để đáp ứng nhu cầu du lịch của con người, nhiều dịch vụ lưu trú, ăn uống, giải trí, cụ
thể là hàng loạt resort, khách sạn, nhà hàng đã ra đời. Trong đó, dịch vụ lưu trú là một
trong những hoạt động kinh doanh chủ yếu của ngành công nghiệp du lịch, mang lại nguồn
thu nhập và lợi nhuận lớn trên hầu hết các đơn vị kinh doanh lưu trú. Ngoài ra, chất lượng
cuộc sống ngày càng nâng cao của con người kèm theo sự đòi hỏi dịch vụ phải chất lượng
và đa dạng hơn, bên cạnh đó còn là sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh nhằm
hướng đến sự hài lòng của khách hàng. Và nâng cao chất lượng phục vụ chính là một biện
pháp vô cùng quan trọng mà doanh nghiệp không thể bỏ qua.

Trong kinh doanh dịch vụ lưu trú, khách hàng sử dụng sản phẩm của khách sạn ngoài
thỏa mãn nhu cầu sinh lý còn phải thỏa mãn nhu cầu về tâm lý. Do đó, việc phân tích và
nâng cao chính sách chiu thị là một yếu tố hết sức quan trọng lưu lại dấu ấn tốt đẹp trong
lòng khách hàng. Qua thời gian học tập và làm việc tại Khách Sạn Aria Grand Hotel, xuất
phát từ những kiến thức và thực tiễn tại đó, em nhận thấy có nhiều thiếu sót trong khâu thu
hút khách du lịch tại khách sạn. Vì vậy, em đã chọn đề tài “Giải pháp chiêu thị để thu
hút khách du lịch đến với khách sạn Aria Grand Hotel” làm đề tài khóa luận nhằm
phân tích thực trạng và đề ra một số giải pháp giúp thu hút được nhiều du khách đến với
Khách Sạn Aria Grand Hotel.
Khách sạn Aria Grand là một trong các khách sạn 3 sao có chất lượng dịch vụ tốt
trong mặt bằng chung các khách sạn 3 sao trên địa bàn thành phố Đà Nẵng. Cùng với một
vị trí thuận lợi, cơ sở vật chất hiện đại, được điểm cao trên các trang booking thì đội ngũ
nhân viên trong thời gian qua cũng được đánh giá khá cao đặc biệt là nhân viên bộ phận lễ


2
tân. Tuy nhiên để hoàn thiện khâu thu hút khách du lịch đến với khách sạn thì còn gặp phải
nhiều vấn đề và cần được khắc phục. Xuất phát từ những điểm trên, cùng với quá trình học
tập, làm việc tại Khách Sạn Aria Grand, xong em quyết đinh chọn doanh nghiệp này làm
đề tài cho khóa luận tốt nghiệp.
Mục tiêu nghiên cứu:
Đánh giá được hệ thống các công cụ chiêu thị mà khách sạn Aria Grand Hotel đang
sử dụng.
Đề xuất giải pháp chiêu thị phù hợp đề thu hút được nhiều du khách du lịch đến với
khách sạn Aria Grand Hotel ở thời điểm hiện tại và những năm tiếp theo.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động chiêu thị nhằm thu hút khách du lịch đến với
khách sạn Aria Grand Hotel
Phạm vi nghiên cứu: Khách sạn Aria Grand Hotel
Phương pháp nghiên cứu:

Khóa luận được làm dựa trên các phương pháp thu thập xử lý số liệu, thống kê số
liệu phân tích, số liệu, bảng biểu, tổng hợp kiến thức và thông tin từ nhiều nguồn như: báo,
sách, mạng internet, thông tin nguồn từ khách sạn cung cấp,… trong đó phương pháp
được sử dụng nhiều nhất là thu thập là xử lý số liệu: số liệu được thu thập, tính toán, cuối
cùng là đưa ra nhận xét, nêu lên ý do và ý nghĩa của việc số liệu tăng giảm. Những nhận
xét thực tế được đưa ra dựa vào tình hình tại thời điểm đánh giá số liệu, không mang yếu tố
chủ quan.
Kết cấu đề tài: Gồm 3 chương
Chương 1: Cơ sở lý luận
Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh và chính sách chiêu thị nhằm thu hút
khách du lịch đến với khách sạn Aria Grand Hotel
Chương 3: Đề xuất giải pháp về chính sách chiêu thị nhằm thu hút khách đến với
khách sạn Aria Grand Hotel


3

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận về khách sạn và kinh doanh khách sạn
1.1.1. Khái niệm khách sạn và kinh doanh khách sạn:
Khách sạn đã xuất hiện rất lâu. Khi đó, khách sạn còn rất đơn sơ. Trải quá nhiều quá
trình đổi mới và hồn thiện thì khách sạn ngày càng trở nên sang trọng và đẳng cấp giúp
nâng tầm kinh tế của các nước trên thế giới. Một vài khái niệm về khách sạn được đưa ra
như sau:
Khách sạn là một trong những cơ sở lưu trú du lịch được xây dựng thành khối, hoặc
thành cụm với quy mô từ mười buồng ngủ trở lên, đảm bảo chất lượng về cơ sở vật chất,
trang thiết bị, tiện nghi và dịch vụ cần thiết đón tiếp và phục vụ khách du lịch, tham quan,
công tác, giao dịch, thương mại, thăm viếng và nghỉ ngơi và các đối tượng khác có trả phí
theo ngày.

Khách sạn là một loại hình doanh nghiệp, có đăng ký kinh doanh theo quy định của
pháp luật nhằm mục đích kinh doanh thu lợi nhuận.
Khách sạn là cơ sở kinh doanh lưu trú, đầy đủ tiện nghi, đáp ứng các yêu cầu về nghỉ
ngơi, ăn uống, vui chơi, giải trí và nhiều dịch vụ khác trong quá trình khách lưu trú tại
khách sạn.
Khách sạn là một cơng trình kiến trúc kiên cố, có nhiều phòng ngủ, nhiều tầng, được
trang bị các thiết bị, đồ đạc chuyên dụng phục vụ cho mục đích kinh doanh dịch vụ lưu trú
cùng với nhiều dịch vụ bổ sung khác.
Kinh doanh khách sạn:
Kinh doanh khách sạn đã có từ lâu đời ở Việt Nam và đang phát triển. Kinh doanh
khách sạn còn đơn sơ chỉ phục vụ chỗ ngủ qua đêm. Sau đó, do nhu cầu con người quá lớn,
để đáp ứng nhu cầu mong đợi của khách hàng thì đã mở ra nhiều hoạt động khác dẫn đến
thêm những hoạt động kinh doanh ăn uống.


4
Vậy nên, có thể đưa ra định nghĩa kinh doanh khách sạn như sau:
Kinh doanh khách sạn là hoạt động kinh doanh trên cở sở cung cấp các dịch vụ lưu
trú, ăn uống và các dịch vụ bổ sung cho khách nhằm đáp ứng các nhu cầu ăn, nghỉ ngơi và
giải trí của họ tại các điểm du lịch nhằm mục đích có lãi. (Nguồn: Theo TS.Nguyễn Văn
Mạnh, Ths. Hồng Thị Lan Hương, Giáo trình Quản Trị kinh doanh khách sạn, Trường đại
học Kinh tế Quốc dân 2008).
1.1.2. Đặc điểm kinh doanh khách sạn:
1.1.2.1. Kinh doanh khách sạn phụ thuộc vào tài nguyên du lịch tại các điểm du lịch
Tài nguyên du lịch là yếu tố quan trọng có sức ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh
khách sạn. Hoạt động kinh doanh khách sạn chỉ thành công khi biết khai thác một các hiệu
quả nguồn tài nguyên du lịch, đây là yếu tố quyết định đến nguồn khách của khách sạn.
Giá trị và sức hấp dẫn của tài nguyên du lịch có tác dụng quyết định đến thứ hạng cũng
như quy mơ khách sạn. Vì vậy khi đầu tư vào khách sạn đòi hỏi phải nghiên cứu kĩ thông
số của tài nguyên du lịch cũng như nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng bị

hấp dẫn tới điểm du lịch mà xác định các chỉ số kỹ thuật của một cơng trình khách sạn khi
đầu tư xây dựng và thiết kế hoạt động kinh doanh khách sạn.
1.1.2.2. Kinh doanh khách sạn đòi hỏi dung lượng vốn đầu tư lớn
Kinh doanh khách sạn đòi hỏi vốn đầu tư ban đầu lớn. Đặc điểm này xuất phát
nguyên nhân do yêu cầu tính cao cấp của sản phẩm khách sạn: đòi hỏi các thành phần cơ
sở vật chất kĩ thuật của khách sạn cũng phải có chất lượng cao. Khách sạn luôn mong
muốn mang lại cho khách sạn sựu thoải mái nhất nên khách những trang thiết bị, cơ sở vật
chất phải thực sự đạt chất lượng cao thì mới đáp ứng được sự kì vọng của khách hàng.
Khách sạn nào càng sang trọng thì chất lượng cơ sở vật chất cũng sẽ tăng. Chính vì vậy
khách sạn phải đòi hỏi vốn đầu tư lớn


5
1.1.2.3. Kinh doanh khách sạn đòi hỏi dung lượng lao động trực tiếp tương đối lớn
Sản phẩm chủ yếu của khách sạn là sản phẩm dịch vụ, mà đã là sản phẩm dịch vụ thì
do con người phục vụ và khơng thể cơ giới hóa chúng. Mặt khác lao động trong khách sạn
có tính chun mơn hóa cao, thời gian lao động lại phụ thuộc vào thời gian tiêu dùng của
khách hàng. Do vậy phải đòi hỏi một lượng lao động lớn. Nhưng khách sạn sẽ đối mặt
nguy cơ rất lớn đó là chi phí để trả cho lao động là rất cao, điều này sẽ ảnh hưởng không
nhỏ đến kinh doanh khách sạn. Ngành du lịch chúng ta có hai mùa vụ: mùa thấp điểm và
mùa cao điểm, mùa cao điểm thì khách sạn sẽ tuyển thêm người để phục vụ, nhưng mùa
thấp điểm thì chúng ta sẽ cắt giảm nhân sự, nhưng điều này là không hề dễ dàng, khách sạn
phải tính việc cắt giảm sao cho hợp lý, điều này sẽ là một thách thức đối với họ.
1.1.2.4. Kinh doanh khách sạn mang tính quy luật
Kinh doanh khách sạn chịu sự chi phối của một số quy luật: quy luật tự nhiên, quy
luật kinh tế - xã hội, quy luật tâm lý con người,… Chẳng hạn, kinh doanh khách sạn phụ
thuộc vào tài nguyên du lịch, đặc biệt là tài nguyên thiên nhiên, với những biến động lặp đi
lặp lại nhiều lần trong năm, tạo ra những thay đổ quy luật nhất định, điều đó sẽ ảnh hưởng
đến ngành kinh doanh du lịch. Từ đó tạo ra sự thay đổi theo mùa trong kinh doanh khách
sạn. Ví dụ: Khi có thiên tai xảy ra thì điểm du lịch ở miền núi sẽ bị ảnh hưởng rất lớn, dẫn

đến doanh thu của khách sạn sẽ giảm xuống, điều này sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến sự phát
triển của khách sạn
Vì vậy, thơng qua bốn đặc điểm nói trên, cơ sở vật chất kĩ thuật không phải quyết
định tất cả đến sự phát triển của khách sạn mà còn do năng lực quản lý của của những
người đứng đầu khách sạn, cũng như sự nhạy bén trong xử lý tình huống.
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động kinh doanh khách sạn
Kinh doanh khách sạn góp phần tăng GDP cho các vùng và các quốc gia thông qua
việc tiêu xài của du khách cho các chi phí khi ở khách sạn và việc huy động tiền nhàn rỗi
trong quỹ tiêu dùng của người dân được sử dụng cho việc tiêu thụ hàng hóa của doanh


6
nghiệp khách sạn. Ngành công nghiệp khách sạn phát triển đã thúc đẩy các ngành công
nghiệp khác cùng phát triển như: ngành kiến trúc, ngành công nghiệp thực phẩm, ngành đồ
họa, ngành bưu chính viễn thông, ngành may mặc, ngành thủ cơng mỹ nghệ v.v… vì khách
sạn ln tiêu thụ một lượng sản phẩm khá lớn của các ngành trên hàng ngày nhằm phục vụ
cho hoạt động kinh doanh.
Kinh doanh khách sạn góp phần giải quyết cơng ăn việc làm cho người lao động vì
đây là ngành cơng nghiệp đòi hỏi lượng lao động lớn. Kinh doanh khách sạn là một trong
những hoạt động chính và thực hiện những nhiệm vụ quan trọng của ngành. Có mối quan
hệ hai chiều và hỗ trợ ngành du lịch đồng thời là nhân tố không thể thiếu trong sự phát
triển chung của xã hội. Kinh doanh khách sạn góp phần thu hút nguồn vốn đầu tư trong và
ngồi nước; song song còn có sự hỗ trợ của nhà nước nên nguồn vốn đầu tư trong lĩnh vực
này càng tăng.
Kinh doanh khách sạn thõa mãn nhu cầu tham quan, nghỉ ngơi đã góp phần nâng cao
về vật chất và tinh thần cho nhân dân; song song việc tạo cơ sở cho khách nghỉ ngơi ngồi
nơi lưu trú thường xun, kinh doanh khách sạn góp phần giữ gìn và phục hồi khả năng lao
động cùng với sức sản xuất của người lao động. Kinh doanh khách sạn còn tạo điều kiện
thuận lợi cho sự gặp gỡ giao lưu của mọi người từ khắp nơi, từ các quốc gia, các châu lục
trên thế giới tới Việt Nam. Điều đó làm tăng ý nghĩa vì mục đích hóa bình, hữu nghị vì tình

đồn kết giữa các dân tộc của kinh doanh du lịch nói chung và kinh khách sạn nói riêng.
Hoạt động kinh doanh khách sạn còn làm tăng nhu cầu tìm hiểu di tích lịch sử, văn hóa của
đất nước và các thành tựu trong cơng cuộc xây dựng và bảo vệ đất nước, góp phần giáo
dục lòng yêu nước và lòng tự hào dân tộc cho thế hệ trẻ.
Kinh doanh khách sạn là nơi chứng kiến những sự kiện ký kết các văn bản chính trị,
kinh tế quan trọng trong nước và thế giới. Vì vậy, kinh doanh khách sạn đóng góp tích cực
cho sự giao lưu giữa các quốc gia và dân tộc trên thế giới trên nhiều phương diện khác
nhau.


7

1.2. Chiêu thị
1.2.1. Khái niệm chiêu thị
Chiêu thị là hoạt động thực hiện chức năng thông tin của doanh nghiệp. Chiêu thị là
là tập hợp các biện pháp & nghệ thuật nhằm thơng tin cho khách hàng (hiện có & tiềm
năng) biết về sản phẩm hiện có hoặc dự kiến của doanh nghiệp, đồng thời thu hút họ tiêu
dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
1.2.2. Tầm quan trọng của hoạt động chiêu thị
Là biện pháp nhằm đẩy mạnh và xúc tiến bán hàng làm cho hàng hóa tiêu thụ mạnh hơn,
khách hàng thỏa mãn hơn, củng cố và phát triển doanh nghiệp, tạo uy tín trên thị trường
Tạo điều kiện tốt cho cung cầu gặp nhau thông tin hai chiều: từ doanh nghiệp đến
người tiêu dùng và ngược lại từ người tiêu dùng đến doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh
tranh, thị hiếu người tiêu dùng không ngừng thay đổi thay đổi, họat động chiêu thị càng
trở nên bức thiết và khó khăn hơn. Chiêu thị có hiệu quả làm thay đổi vị trí và hình dạng
của đường cầu.

1.3. Phối thức trong chiêu thị
1.3.1. Quảng cáo
1.3.1.1. Khái niệm

Quảng cáo là hình thức tuyên truyền, giới thiệu thông tin về sản phầm, dịch vụ, công
ty hay ý tưởng, là những nỗ lực nhằm tác động đến hành vi, thói quen mua hàng của người
tiêu dung hay khách hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng theo cách thuyết
phục về sản phẩm hay dịch vụ của người bán.
1.3.1.2. Chức năng và tầm quan trọng của quảng cáo
Chức năng:
- Cung cấp thông tin về sản phẩm


8
- Dưới nhiều hình thức khác nhau, bằng hình ảnh, câu viết ngắn gọn hay những lời
đối thoại trong một đoạn phim. Quảng cáo luôn chứa đựng những thông tin cơ bản nhất và
tất nhiên là hấp dẫn nhất về sản phẩm, dịch vụ để cung cấp tới người tiêu dùng.
- Thuyết phục khách hàng
Đây chính là mục đích cuối cùng của quảng cáo: Thuyết phục khách hàng sử dụng
sản phẩm, dịch vụ của chủ thể quảng cáo (nhà cung ứng sản phẩm dịch vụ).
- Gợi nhớ, duy trì sự quan tâm của khách hàng
Chỉ cần bạn dành thời gian theo dõi đầy đủ một chương trình quảng cáo khoảng 10
phút trên truyền hình, bạn sẽ thấy rất nhiều sản phẩm, dịch vụ đã được ưa chuộng nhưng
vẫn xuất hiện liên tục. Lúc này, quảng cáo còn có một chức năng đặc biệt: Duy trì sự quan
tâm của khách hàng, khuyến khích họ tiếp tục mua sản phẩm và duy trì hình ảnh, tên nhãn
sản phẩm trong tâm trí khách hàng điều này là tối quan trọng với một doanh nghiệp cung
cấp sản phẩm dịch vụ cũng như công ty làm biển quảng cáo.
Tầm quan trọng của quảng cáo:
- Quảng cáo không chỉ nhắc doanh nghiệp đang tồn tại và phát triển, mà còn tạo
được cảm hứng cho việc mua hàng giúp cho doanh nghiệp tạo ra nhu cầu đối với sản
phẩm, tăng sức mua, chiếm lĩnh thị phần. Mặc dù những thương doanh nghiệp rất thành
công ở Việt Nam và khắp nơi trên Thế giới nhưng những công ty tập đoàn lớn vẫn chi
những khoản tiền khồng lồ cho quảng cáo.
- Quảng cáo có tầm quan trọng đặc biệt trong việc gây dựng thương hiệu của cơng ty,

khơng có thương hiệu nào trờ nên nổi tiếng nếu khơng có quảng cáo, dù bằng cách này hay
cách khác. Trên vai trò quảng bá sản phẩm, quảng cáo hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp xây
dựng và quảng bá thương hiệu của mình. Và trong thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện
nay một cơng ty khơng có thương hiệu thì rất khó thành cơng.
- Một khi thương hiệu đã được nhiều người biết đến, quảng cáo có vai trò truyền tải
hình ảnh về thương hiệu tới người tiêu dung hay định vị hình ảnh thương hiệu đó. Chỉ cần
xem quảng cáo, người ta có thể dễ dàng nhận ra đó là sản phẩm hay dịch vụ của doanh
nghiệp chúng ta.


9
1.3.1.3. Các phương tiện quảng cáo
- Phương tiện in ấn báo, tạp chí và ấn phẩm gửi trực tiếp: Quảng cáo trên các ấn
phẩm là phương pháp có từ lâu đời và phổ biến nhất. Các nhà quảng cáo đã chi cho quảng
cáo trên báo và tạp chí nhiều hơn bất cứ phương tiện nào khác. Quảng cáo trên ấn phẩm là
sử dụng báo hay tạp chí để chuyển thông tin quảng cáo tới độc giả.
- Phương tiện phát thanh radio, tivi
Tivi: Trong thời gian gần đây, hệ thống tivi đã phát triển và mở rộng mạnh mẽ. Đối
với nhiều nhà quảng cáo, đây là một phương tiện rất lý tưởng. Tivi là một phương tiện có
khả năng thâm nhập được tất cả các thị trường khác nhau (thành phố, nơng thơn...). Chúng
có thể gây sự chú ý đối với tất cả mọi người không kể giới tính, tuổi tác, trình độ văn hố,
mức thu nhập và các nền văn hố. Quảng cáo trên tivi có tác dụng rất lớn, do tivi kết hợp
một cách hồn chỉnh hình ảnh, âm thanh và hành động cùn với các màu sắc phong phú.
Khác với các phương tiện khác, tivi đưa các thông tin quảng cáo tới từng gia đình như một
đơn vị thơng tin riêng. Do đó, phương tiện này đạt được số lượng khán giả rất lớn. Tuy
nhiên, tivi phụ thuộc vào phạm vi, chất lượng của hệ thống phát sóng, trình độ thu nhập
của dân cư và hồn cảnh kinh tế của mỗi nước.
Radio: Radio Quảng cáo qua radio có nhiều thính giả, có thể nhắc đi nhắc lại nhiều
lần, tạo khả năng lựa chọn trạm phát ở nơi có khách hàng trọng điểm, thông tin quảng cáo
được chuyển tới từng người nghe. Chính vì vậy, quảng cáo qua radio là cần thiết nếu muốn

thông tin quảng cáo đạt được tỉ lệ độc giả cao. Tuy nhiên, quảng cáo qua radio cũng có
nhiều nhược điểm như:tính lâu bền của thơng tin thấp, thông tin quảng cáo dễ bị người
nghe bỏ qua và không hợp với tất cả các sản phẩm, dịch vụ, do đó cần có sự hỗ trợ của các
phương tiện khác.
- Phương tiện ngoài trời và ngoài đường, các điểm và các phương tiện khác:
Quảng cáo ngoài trời là hình thức quảng cáo lâu đời nhất. Phương tiện quảng cáo
ngồi trời hiện đại có nhiều loại như áp phích, bảng yết thị, panô, các biển quảng cáo bên
đường, quảng cáo trên các phương tiện giao thông và quảng cáo tại các điểm.
Hình thức chủ yếu của quảng cáo ngồi đường là quảng cáo trên hệ thống giao thơng
cơng cộng (trên các phương tiện hay tại địa điểm đỗ, dừng của các phương tiện đó). Quảng


10
cáo ngồi đường có nhiều ưu điểm như chi phí thấp, có sự hiện diện chắc chắn và bảo đảm
nhắc lại thường xuyên, phạm vi hoạt động lớn, thời gian hiện diện lâu, có khả năng giới
thiệu nội dung dài.
Quảng cáo tại các điểm bán hàng đây là một hình thức xúc tiến và quảng cáo. Nó là
khâu cuối cùng ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của khách hàng. Quảng cáo ở điểm
bán hàng rất có hiệu quả đối với những sản phẩm mà việc mua hàng mang tính chất tuỳ
hứng, tạo khả năng cho sự lựa chọn giữa các mác, nhãn hiệu sản phẩm khác nhau của
khách hàng. Quảng cáo tại các điểm bán có vai trò rất quan trọng đặc biệt đối với các sản
phẩm mới và hình thức bán hàng tự động. Hiệu quả của một nội dung quảng cáo dù đã
được nhà sản xuất quảng cáo trên các phương tiện in ấn, và truyền tin, vẫn có thể cần thiết
phải nhắc nhở người mua vào lúc cuối cùng trước khi hành động mua hàng.
1.3.1.4. Xây dựng kế hoạch quảng cáo
- Mission – Mục tiêu:
Tạo nhận thức về nhãn
Thông tin giới thiệu về sản phẩm mới
Thuyết phục người tiêu dùng về đặc điểm sản phẩm
Tăng doanh số - khuyến khích mua sản phẩm

- Money – Ngân sách quảng cáo
Theo khả năng tài chính của doanh nghiệp
Theo % doanh số
Theo cạnh tranh
Theo mục tiêu và nhiệm vụ
- Media – Phương tiện quảng cáo
Chu kì sống của sản phẩm
Tình hình cạnh tranh
Đặc điểm của các phương tiện
- Message – Thông điệp quảng cáo
Ý tưởng rõ rang
Độc đáo và sáng tạo
Nhắm đến khách hàng mục tiêu
Phù hợp với phương tiện
Phù hợp với văn hóa, pháp luật
Đảm bảo tính nghệ thuật, mỹ thuật
- Measurement – Đo lường hiệu quả quảng cáo: Đánh giá hiệu quả quảng cáo bằng
khảo sát, nghiên cứu thị trường sau chiến dịch quảng cáo để biết được mức độ tiếp nhận
quảng cáo, những hiểu biết, ấn tượng thông qua thông điệp và hành vi dưới tác động của
quảng cáo.


11
1.3.2. Xúc tiến bán
1.3.2.1. Khái niệm
Là một sự kích thích trực tiếp thông qua việc cung cấp những giá trị tăng thêm hoặc
động cơ kèm theo sản phẩm cho lực lượng bán hàng, nhà phân phối hoặc người tiêu dùng
cuối cùng với mục đích chính là làm tăng lượng bán ngay lập tức.
1.3.2.2. Mục tiêu của xúc tiến bán
- Kích thích dùng thử sản phẩm và mua mới

- Kích thích khách hàng dùng những sản phẩm đang bán
- Khuyến khích khách hàng ngắn bó với doanh nghiệp
- Bảo vệ khách hàng hiện tại của doanh nghiệp
- Phối hợp và làm tăng hiệu qủa của quảng cáo và các hoạt động marketing khác
1.3.2.3. Các hình thức xúc tiến bán
Khuyến mãi: Là hoạt động tác động đến người bán hàng (đại lý bán hàng, khách
hàng trung gian, người phân phối) nhằm kích thích việc mua hàng hóa.
- Thưởng doanh số
- Tặng quà với giá trị cao
- Hội nghị khách hàng có chọn lọc và rút thăm may mắn
Khuyến mại: Là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc
mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất
định.
- Thẻ giảm giá: Thẻ giảm giá (coupon) là một trong những công cụ khuyến mãi được
sử dụng rộng rãi nhất. Những coupon như vậy đem lại nhiều lợi ích khác nhau:
Giúp khởi động lại một nhãn hiệu đang xuống dốc
Giúp gia tăng thị phần trong một thời gian ngắn
Kích hoạt sự chú ý của khách hàng đến nhãn hiệu của bạn
Giúp bạn tiếp cận được với vô số khách hàng trong một thời gian ngắn
Giảm thiểu sự mất lòng tin của khách hàng
- Sản phẩm dùng thử: Phân phát sản phẩm dùng thử miễn phí là một phương tiện đầy
uy lực trong việc thúc đẩy doanh số bán ra cho một sản phẩm hiện có, hoặc cho một nhãn
hiệu mới ra đời, ngay cả khi khơng có các nỗ lực quảng cáo hay khuyến mãi khác
- Quà tặng: Quà tặng là một phương tiện khác để kéo khách đến khách sạn. Nếu
khách sạn khuyến mãi bằng cách tặng quà, hãy bảo đảm đó là một món quà bất ngờ. Sự tò
mò là một trong những động lực có tính thơi thúc cao nhất xét về bản năng con người, điều
này sẽ giúp thu hút được nhiều đối tượng khách du lịch. Ngoài ra, nếu khách sạn nói cho


12

khách hàng biết chính xác món quà khách sạn sẽ tặng là gì thì một vài người sẽ vẫn cần nó,
nhưng sẽ có một số đơng đáng kể quyết định rằng họ khơng cần nó. Vì vậy, khi sử dụng
q tặng thì rất cần yếu tố bất ngờ.
- Giảm giá: Hơn bao giờ hết, giá sản phẩm là yếu tố then chốt trong marketing. Đó
chính là yếu tố khiến khách hàng quyết định sẽ mua hoặc tránh xa sản phẩm của khách sạn.
Việc thiết lập giá sản phẩm đòi hỏi sự tính toán rất phức tạp và đầy tính khoa học. Hầu hết
các nghiên cứu cho thấy sản phẩm có giá kết thúc bằng số lẻ đạt doanh số cao hơn các sản
phẩm có giá kết thúc bằng số chẵn. Vì vậy, tùy từng tình huống mà doanh nghiệp nên kiểm
tra kỹ giá khuyến mãi trước khi thông báo đến khách hàng.
- Các chương trình khách hàng thân thiết: Thẻ tích điểm là một trong những chương
trình tạo lập khách hàng thân thiết đầu tiên. Khi khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ tại
khách sạn thì sẽ được tích điểm và số điểm tích lũy sẽ tùy thuộc vào khách sạn. Chính điều
này sẽ giúp nhiều du khách sau khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ tại khách sạn xong sẽ có xu
hướng quay trở lại. Và đây là yếu tố then chốt giúp khách sạn thu hút khách du lich và xây
dựng lòng trung thành của khách hàng.
1.3.3. Marketing trực tiếp
1.3.3.1. Khái niệm
Marketing trực tiếp là phương thức truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng
để tiếp cận khách hàng mục tiêu dưới các hình thức như: thư chào hàng, phiếu đặt hàng,
phiếu mua hàng, thư góp ý, … Được gửi trực tiếp đến các đối tượng thông qua thư tín,
phone, email, fax.
1.3.3.2. Xu hướng pháp triển
- Giúp doanh nghiệp thiết lập quan hệ và giữ khách hàng hiện tại
- Quan tâm đến cá nhân khách hàng
- Thuận tiện cho khách hàng
- Sự bùng nổ của công nghiêp thông tin giúp cho việc xây dựng dữ liệu khách hàng
tốt hơn
- Tăng khả năng cạnh tranh nhờ kết hợp tốt nhiều cơng cụ
1.3.3.3. Các hình thức marketing trực tiếp



13
- Marketing trực tiếp thu hút rất nhiều nhà làm Marketing bởi nó mang về những
hiệu quả tích cực là nó có thể được đo lường một cách trực tiếp. Marketing trực tiếp có các
hình thức sau đây:
- Marketing trực tiếp qua thư (Direct Mail) trong hình thức này người làm Marketing
sẽ gửi trực tiếp thư qua bưu điện tới các khách hàng trong khu vực hoặc đến với các khách
hàng trong danh mục của họ.
- Marketing qua thư điện tử (Email Marketing) trong hình thức này thì nhà làm
Marketing sẽ gởi thư qua email cho các khách hàng của mình. Một điều lo âu trong hình
thức Marketing này là thư rác (Spam), những thư này sẽ đẩy lùi những thư điện tử hợp
pháp khác. Kết quả là sự phát triển rất nhanh chóng của thư rác, nhiều nhà cung cấp dịch
vụ email và IPS đã tăng hiệu quả của các chương trình chống lại nó.
- Quảng cáo có hồi đáp: có hai hình là hợp đồng dài hạn (long form) và hợp đồng
ngắn hạn (short form). Long form là hình thức sử dụng một khoảng thời gian dài (khoảng
30 phút) để mô tả sản phẩm thật chi tiết và short form sử dụng khoảng thời gian quảng cáo
ngắn (30 giây hay 1 phút) để hỏi những phản hồi của khách hàng tức khắc bằng cách gọi
điện thoại hiện trên màn hình hoặc vào Website.
- Bán hàng qua điện thoại (Telemarketing), trong hình thức những người làm
Marketing sẽ gọi trực tiếp qua điện thoại, ưu điểm vì điện thoại là một phương tiện giao
tiếp khơng thể thiếu, nhanh chóng và tiện lợi khơng gì thay thế được, giúp tiếp cận với
khách hàng, cũng như giúp khách hàng tiếp cận với nhà Marketing bất kể khoảng cách,
thời gian, thời tiết,…
- Phiếu thưởng hiện vật là hình thức sử dụng các phương tiện truyền thông được in ra
để lấy thông tin phản hồi từ người đọc bằng những phiếu giảm giá cắt ra để đổi lấy tiền
chiết khấu.
Nhà làm marketing có thể kết hợp tất cả các hình thức trên nhằm có thể đạt được
những hiệu quả tối ưu.
1.3.4. Quan hệ công chúng
1.3.4.1. Khái niệm quan hệ công chúng:



14
Là truyền tải thông điệp truyền thông đến cộng đồng khách hàng và công chúng, tác
động tích cực lên quan điểm của họ nhằm đạt được sự hiểu biết của họ thông qua các hoạt
động báo chí và giới truyền thơng.
1.3.4.2. Vai trị và chức năng của quan hệ cơng chúng
Vai trò:
- Quan hệ cơng chúng có vai trò vơ cùng quan trọng hiện nay. Nó giúp xây dựng
hình ảnh thương hiệu, tăng cường quan hệ cộng đồng, quảng cáo giá trị thương hiệu,…
Xây dựng hình ảnh doanh nghiệp.
- Hình ảnh thương hiệu sẽ được tăng cường khi khách hàng mục tiêu tìm hiểu nó
thơng qua một bên thứ ba. Một chiến lược quan hệ công chúng tốt giúp doanh nghiệp xây
dựng hình ảnh của mình theo cách mà họ muốn. Quảng cáo giá trị doanh nghiệp.
- Chiến lược PR được sử dụng để truyền đặt rằng doanh nghiệp là một phần của xã
hội. Điều này giúp xây dựng một mối quan hệ mạnh mẽ giữa doanh nghiệp với công
chúng.
Chức năng:
- Dự đoán, phân tích, diễn giải ý kiến, thái độ và các vấn đề cơng chúng có thể tác
động, vì lợi ích tốt hoặc xấu, các hoạt động và kế hoạch của doanh nghiệp.
- Bảo vệ uy tín của một tổ chức.
- Thiết lập mục tiêu, lập kế hoạch, lập ngân sách, tuyển dụng và đào tạo nhân viên,
phát triển cơ sở trong ngắn hạn, quản lý các nguồn lực cần thiết để thực hiện tất cả những
điều bên trên.Giám sát việc tạo nội dung để thúc đẩy tương tác của khách hàng và tạo
khách hàng tiềm năng.
1.3.4.3. Các hình thức quan hệ cơng chúng
Đầu tiên khách sạn dùng những tình huống thực tế để khái quát lên thành những câu
chuyện, sự kiện hấp dẫn, tạo hình ảnh đẹp về cơng ty, sản phẩm. Những câu chuyện đó có
thể giúp khách hàng nhớ đến công ty như một điểm cộng quý giá hay cũng có thể tạo nên
thương hiệu rieng cho doanh nghiệp. Đây là một cách giúp doanh nghiệp tạo sự nổi bật

trong thị trường du lịch đầy sức cạnh tranh như hiện nay. Tuy nhiên, những tình huống
thực được khái quát phải đảm bảo tính chân thực và có khả năng duy trì và phát triển trong
tương lai.


15
Tiếp theo khách sạn đã thực hiện các bài viết, bản tin, thông cáo báo chí để thông báo
về sản phẩm mới, kết quả kinh doanh hay thay đổi nhân sự.
Ngoài ra, khách sạn còn tổ chức các buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm.Thơng qua đó,
doanh nghiệp có thể thu hút và tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng mới, giới thiệu
sản phẩm và dịch vụ mới đồng thời xây dựng chiến lược kinh doanh, phát triển sản phẩm
phù hợp và hiệu quả hơn nhờ việc khảo sát ý kiến từ khách hàng.
Và cuối cùng là quảng bá hình ảnh và thương hiệu của doanh nghiệp. Trong thời đại
4.0 hiện nay, khơng khó để doanh nghiệp có thể quảng bá thương hiệu cũng như sản phẩm
mới thông qua các trang phổ biến hiện ví dụ như Facebook, Instagram, YouTube hoặc
trang web riêng của doanh nghiệp. Đây là cách thức đơn giản nhưng hieu qua nhất để đến
gần hơn với người tiêu dùng. Nên sử dụng các chức năng chia sẻ lên các trang mạng xã hội
đặt trên website (như Facebook, Twitter, Google+,...). Nên thường xuyên trả lời câu hỏi là
một cách tích cực có thể giúp xây dựng các mối quan hệ công chúng và khẳng định kiến
thức chuyên môn của doanh nghiệp.
1.3.5. Chào hàng cá nhân
1.3.5.1. Khái niệm
Bán hàng cá nhân là q trình truyền thơng trực tiếp giữa người bán với khách hàng
tiềm năng nhằm thực hiện mục tiêu thông tin về sản phẩm và bán hàng. Bán hàng cá nhân
còn được coi là quá trình xây dựng phát triển mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, là quá
trình bắt đầu phát hiện nhu cầu đến việc kết nối sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu đó.
1.3.5.2. Nhiệm vụ và yêu cầu của chào hàng cá nhân
Nhiệm vụ:
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
- Thông tin, giới thiệu sản phẩm

- Thuyết phục khách hàng quan tâm và sử dụng dịch vụ tại doanh nghiệp]
- Thực hiện các đơn đặt hàng, phòng
- Thu nhập thông tin về nhu cầu của khách hàng và đối thủ cạnh tranh
Yêu cầu:
- Hiểu biết về sản phẩm (yêu sản phẩm)
- Hiểu biết về doanh nghiệp
- Hiểu biết về khách hàng


16
- Hiểu biết về thị trưởng và đối thủ, đặc điểm & tập quán của thị trường, điểm
mạnh/yếu của đối thủ
- Có phong cách, khả năng giao tiếp với khách hàng của mình.
1.3.5.3. Quy trình chào hàng cá nhân
-

Thăm dò và đánh giá khách hàng có triển vọng
Chuẩn bị đánh giá khách hàng
Tiếp cận khách hàng (tìm hiểu nhu cầu, động cơ)
Giới thiệu, thuyết minh những sản phẩm & dịch vụ
Ứng xử những khước từ của khách hàng (thuyết phục)
Kết thúc thương vụ
Kiểm tra, giám sát để đảm bảo khách hàng đã thõa mãn với sản phẩm dịch vụ đã sử

dụng.

1.4. Vai trò và chức năng của chiêu thị
1.4.1. Vai trị của chiêu thị
Các cơng cụ cơ bản được sử dụng để đạt được mục tiêu truyền thông của tổ chức
được gọi là phối thức chiêu thị, đó là quảng cáo, khuyến mãi, marketing trực tiếp, giao tế

và chào hàng cá nhân. Mỗi yếu tố có vai trò khác nhau và chúng cũng được thực hiện với
hình thức khác nhau, mỗi yếu tố có mỗi ưu điểm và nhược điểm nhất định. Một phối thức
chiêu thị đòi hỏi khách sạn biết cách kết hợp đúng đắn các kỹ thuật và công cụ truyền
thông, xác định rõ vai trò và sự mở rộng các yếu tố này trong việc phối hợp; sử dụng
chúng.Để đạt được điều này, người chịu trách nhiệm về hoạt động truyền thông của các
công ty phải hiểu rõ vai trò của chiêu thị.
Vậy vai trò của chiêu thị là công cụ thực hiện chức năng truyền thông, đáp ứng nhu
cầu khách hàng, là công cụ cạnh tranh trong kinh doanh: gia tăng giá trị sản phẩm, thông
tin, xây dựng nhận thức về sản phẩm, nâng cao uy tín nhãn hiệu, duy trì niềm tin, thái độ
tốt đẹp của công chúng về khách sạn…
1.4.2. Chức năng của chiêu thị
Chức năng đầu tiên của chiêu thị là thông tin: các hoạt trong chiêu thị giúp các sản
phẩm, dịch vụ trong khách sạn được lan tỏa một cách nhanh chóng, được du khách khắp


17
nơi biết đến. Ngoài ra, nếu thực hiện các hoạt động chiêu thị một cách tuyệt vời thì nó có
sức thuyết phục tuyệt đối đối với khách hàng.
Chức năng tiếp theo là kích thích: bằng việc thực hiện các chiến lược quảng cáo,
khuyến mãi,… một cách có hiệu quả thì khách sạn đã tạo sự kích thích đáng kể lên du
khách khi đến với khách sạn. Để thực hiện được các việc đó thì khách sạn ln khuyến
khích, động viên nhân viên của mình làm việc một cách sáng tạo, luôn tạo ra những cái
mới và tiếp cận xu thế hiện đại. Điều này giúp kích thích tinh thần làm việc của nhân viên
một cách hiệu quả nhất.
Để khách sạn phát triển và ngày càng được nhiều biết đến thì mối quan hệ tốt là
không thể nhắc đến. Đầu tiên là tạo mối quan hệ tốt với các nhà sản xuất, các nhà phân
phối và đặc biệt là truyền thông. Những mối quan hệ này càng tốt thì khách sạn mới thực
sự phát triển một cách bên vững và có một điểm tựa vững chắc. Tiếp đến là khách sạn phải
tạo ấn tượng tốt với khách hàng của mình, mối quan hệ khách hàng tốt phát triển theo thời
gian và duy trì ổn định nếu các tương tác giữa người tiêu dùng và doanh nghiệp có lợi cho

cả hai bên. Không phải là thu hút khách hàng một lần và mọi chuyện dừng lại ở đó. Mối
quan hệ này phải được chăm sóc và ni dưỡng liên tục. Đó cũng là chính là chức năng
liên kết của hoạt động chiêu thị


18

CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CHÍNH SÁCH
CHIÊU THỊ NHẰM THU HÚT KHÁCH DU LỊCH ĐẾN VỚI KHÁCH
SẠN ARIA GRAND HOTEL
2.1. Giới thiệu khái quát về khách sạn Aria Grand Hotel
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Khách sạn Aria Grand là đơn vị trực thuộc Công Ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch
Vụ Du Lịch CNTV cơ sở kinh doanh đóng tại 63 – 65 – 67 Phan Tôn, Bắc Mỹ Phú, Quận
Ngũ Hành Sơn, TP. Đà Nẵng. Khách sạn Aria Grand được khởi công xây dựng vào ngày
30/08/2017 và chính thức đi vào hoạt động năm 2018, người đại diện theo pháp luật là Ông
Trương Ngọc. Aria Grand Hotel là một địa điểm lí tưởng để khởi hành chuyến du ngoạn
của bạn ở Đà Nẵng. Mặc dù đi vào hoạt động chưa lâu nhưng với sự làm việc chuyên
nghiệp và chu đáo của đội ngũ nhân viên, khách sạn Aria Grand đã dần khẳng định được vị
trí của mình trong ngành du lịch – khách sạn tại Đà Nẵng. Khách sạn Aria Grand là điểm
đến cực kỳ lý tưởng để du khách nội địa cũng như quốc tế chọn làm nơi lưu trú, nghỉ ngơi.
Hiện tại, khách sạn do Giám Đốc có bề dày kinh nghiệm quản lý cùng với đội ngũ nhân
viên nhiệt huyết đã giúp khách sạn Aria Grand ngày càng phát triển hơn nữa.