TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN
KHOA: DU LỊCH
--------------  -------------

HỒ THỊ Ý NHƯ

ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU
HÚT KHÁCH NỘI ĐỊA ĐẾN FUSION MAIA ANANG
RESORT

KHOÁ LUẬN CỬ NHÂN QUẢN TRỊ NHÀ HÀNG VÀ
KHÁCH SẠN

Đà Nẵng, tháng 5 năm 2019


TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN
KHOA: DU LỊCH
--------------  -------------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU
HÚT KHÁCH NỘI ĐỊA ĐẾN FUSION MAIA DANANG
RESORT

GVHD
SVTH
LỚP
MSSV

: THS.TRẦN THỊ MỸ LINH

: HỒ THỊ Ý NHƯ
: K21DLK1 (Hệ chính quy)
: 2120715750

Đà Nẵng, tháng 5 năm 2019


LỜI CẢM ƠN
Qua qua trình học tập, nghiên cứu được sự giúp đỡ tận tình của các thầy cơ, bạn bè
trong trường Đại Học Duy Tân, tơi đã hồn thành chương trình học tập và nghiên cứu hồn
chỉnh khóa luận: “Đề xuất giải pháp marketing nhằm thu hút khách nội địa đến Fusion
Maia Danang Resort”.
Tôi xin chân thành cảm ơn đến thầy cô trường Đại Học Duy Tân đã nhiệt tình giảng
dạy, truyền đạt những kiến thức quý báu, hỗ trợ cho tôi trong suốt thời gian học tập tại
trường Đại Học Duy Tân.
Tôi xin cảm ơn cô Trần Thị Mỹ Linh đã hết lòng giúp đỡ, hướng dẫn và tạo mọi
điều kiện thuận lợi, cùng những ý kiến định hướng đóng góp rất nhiều cho đề tài nghiên
cứu và giúp tơi hồn thành nội dung khóa luận này.
Xin chân thành cảm ơn các thầy cô dạy bộ môn cũng như bạn bè, đồng nghiệp, gia
đình đã hỗ trợ, tạo điều kiện, giúp đỡ tôi về thời gian, vật chất, tinh thần để tơi hồn thành
q trình học tập.
Mặc dù tơi đã rất cố gắng hồn thiện luận văn bằng tất cả sự nhiệt tình và năng lực
của chính mình tuy nhiên khơng thể tránh khỏi những thiếu sót hoặc có những phần nghiên
cứu chưa sâu và chưa kỹ. Rất mong được sự chỉ bảo, hướng dẫn, giúp đỡ và thông cảm của
Quý Thầy Cô. Tôi xin trân trọng cảm ơn!
Tác giả

Hồ Thị Ý Như



LỜI CAM ĐOAN
Tên tôi là: Hồ Thị Ý Như
Sinh ngày: 25/03/1997
Quê quán: thôn Phú Hải, xã Hải Ba, huyện Hải Lăng, tỉnh Quảng Trị
Nơi học tập: Trường Đại Học Duy Tân
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tơi. Các số liệu, kết quả
nêu trong khóa luận là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ cơng trình
nghiên cứu nào khác.
Tơi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện khóa luận này đã được
cảm ơn và các thơng tin trích dẫn trong khóa luận đã được chỉ rõ nguồn gốc.
Tác giả khóa luận

Hồ Thị Ý Như


MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN
LỜI CAM ĐOAN
DANH MỤC CÁC BẢNG
DANH MỤC CÁC HÌNH
MỞ ĐẦU...............................................................................................................................1
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KHÁCH NỘI ĐỊA VÀ GIẢI PHÁP MARKETING
................................................................................................................................................3
1.1. Cơ sở lý luận về khách nội địa.....................................................................................3
1.1.1. Định nghĩa khách du lịch...........................................................................................3
1.1.2. Phân loại khách du lịch..............................................................................................3
1.1.3. Đặc điểm du lịch khách nội địa khi đi du lịch...........................................................4
1.2. Giải pháp marketing.....................................................................................................7
1.2.1. Khái niệm và đặc thù của marketing du lịch.............................................................7

1.2.2. Marketing khách sạn và đặc trưng của Marketing trong khách sạn.....................10
1.3.Chiến lược marketing mix............................................................................................13
1.3.1.Định nghĩa marketing mix.........................................................................................13
1.3.2.Hệ thống chiến lược marketing – mix trong kinh doanh lưu trú............................14
Chương 2: THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA FUSION MAIA
DANANG RESORT...........................................................................................................24
2.1. Giới thiệu về sơ sở lưu trú..........................................................................................24
2.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của Fusion Maia Danang Resort.......................24
2.1.2. Vị trí của Fusion Maia Danang Resort....................................................................24
2.1.3. Một số thông tin khác của Fusion Maia Danang Resort........................................25
2.2. Cơ cấu tổ chức của Fusion Maia Danang Resort.....................................................26
2.2.1. Cơ cấu tổ chức của Fusion Maia Danang Resort..................................................26


2.2.2.Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận.................................................................27
2.2.3.Đội ngũ lao động của Fusion Maia Danang Resort.................................................29
2.3.Tình hình kinh doanh và tình hình thu hút khách của Fusion Maia Danang Resort
giai đoạn 2016 – 2018.........................................................................................................31
2.3.1. Tình hình kinh doanh của Fusion Maia Danang Resort giai đoạn 2016 – 2018. .31
2.3.2.Tình hình thu hút khách............................................................................................33
2.4.Chính sách marketing mix của Fusion Maia Danang Resort..................................34
2.4.1.Chiến lược sản phẩm (product).................................................................................34
2.4.2.Chiến lược giá (Price)................................................................................................42
2.4.3.Chiến lược phân phối (Place)....................................................................................46
2.4.4.Chiến lược xúc tiến thương mại (Promotion)...........................................................48
Chương 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH NỘI
ĐỊA ĐẾN VỚI FUSION MAIA DANANG RESORT.....................................................51
3.1.Hướng kinh doanh trong tương lai của Fusion Maia Danang Resort.....................51
3.2.Đề xuất giải pháp Marketing nhằm thu hút khách nội địa đến với Fusion Maia
Resort Danang....................................................................................................................52

3.2.1.Chiến lược sản phẩm.................................................................................................52
3.2.2.Chiến lược giá (Price)................................................................................................56
3.2.3.Chiến lược phân phối (Place)....................................................................................59
3.2.4.Chiến lược xúc tiến thương mại (Promotion)...........................................................60
KẾT LUẬN.........................................................................................................................66
TÀI LIỆU THAM KHẢO


DANH MỤC CÁC BẢNG
Số hiệu bảng
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5

Tên bảng
Trình độ chun mơn của đội ngũ lao động Fusion Maia Danang Resort
Trình độ ngoại ngữ của đội ngũ lao động Fusion Maia Danang Resort
Độ tuổi của đội ngũ lao động Fusion Maia Danang Resort
Tình hình kinh doanh của Fusion Maia Danang Resort giai đoạn 2016 2018
Tình hình thu hút khách của Fusion Maia Danang Resort

Trang
29
30
30
31
33



DANH MỤC CÁC HÌNH
Số hiệu hình
1.1

Tên hình
Sơ đồ q trình xác định quy mô của một cơ sở kinh doanh

trang
15

1.2
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5
2.6
2.7
2.8
2.9
2.10
3.1
3.2
3.3
3.4
3.5

lưu trú
Sơ đồ hệ thống kênh phân phối

Logo của Fusion Maia Danang Resort
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Fusion Maia Danang Resort
Pool villa của Fusion Maia Danang Resort
Spa villa của Fusion Maia Danang Resort
Grand beach của Fusion Maia Danang Resort
Thực đơn các món hải sản của Fusion Maia Danang Resort
Đánh giá của khách hàng trên Tripadvisor
Trang youtube của Fusion Maia Danang Resort
Trang facebook của Fusion Maia Danang Resort
Trang Instagram của Fusion Maia Danang Resort
Biểu đồ lượng khách đặt phòng vào thứ 2 và thứ 4
Trang youtube của Khoa Pug
Trang Instagram của Jun Vũ
Lớp học yoga cho bệnh nhân ung thư tại ATTA
Festival Yoga với các dân tộc Việt Nam hằng năm

22
25
26
35
36
36
39
46
48
49
49
59
63
63

64
65


1
MỞ ĐẦU
1. Lí do chọn đề tài
Trong những năm qua, du lịch trở thành một ngành kinh tế được xã hội quan tâm rất
nhiều Tuy là ngành ra đời muộn nhưng hiệu quả kinh tế và thành tựu mà nó đạt được rất
lớn. Du lịch là một “ngành công nghiệp khơng khói”, là “con gà đẻ trứng vàng”, nó đem lại
nó đem lại hiệu quả cao về mặt kinh tế, xã hội và môi trường nếu chúng ta biết khai thác
hợp lý mọi tiềm năng du lịch để phát triển ngành du lịch một cách bền vững.
Hiện nay, du lịch Đà Nẵng đang trên đà phát triển rất nhanh, du lịch Đà Nẵng được
du khách yêu thích bởi “thành phố xanh, sạch, đẹp”, “một trong sáu nơi có bãi biển đẹp
nhất hành tinh” và là “thành phố đáng sống nhất Việt Nam”. Chính vì vậy lượng khách du
lịch đến với Đà Nẵng ngày càng tăng, cùng với đó các nhà hàng, khách sạn, resort cũng
mọc lên rất nhiều và cũng vì vậy mà các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực du lịch
phải đối mặt với nhiều thách thức cạnh tranh trong việc kinh doanh và thu hút khách du
lịch. Thực tế Fusion Maia Danang Resort cũng phải chịu áp lực như vậy. Doanh nghiệp đã
thực hiện rất tốt việc phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm
và áp dụng các chính sách marketing hiệu quả để thu hút khách du lịch đến với mình. Tuy
nhiên, hiện nay khi mà thu nhập của người dân trong nước ngày càng tăng, nhu cầu đi du
lịch của họ ngày càng nhiều và thói quen đi du lịch vào thời gian rãnh của khách nội địa
cũng ngày càng được hình thành nhiều hơn trong xã hội, cũng với chính sách khuyến khích
người Việt đi du lịch trong nước của Tổng cục du lịch thì Fusion Maia Danang Resort
ngồi việc thu hút khách du lịch quốc tế thì cần phải đưa ra các biện pháp marketing phù
hợp để thu hút khách nội địa đến với doanh nghiệp của mình bằng cách làm mới sản phẩm
của mình nhằm gia tăng sự thỏa mãn của khách hàng, gia tăng tính cạnh tranh, hiệu quả
kinh tế và đa dạng hóa đối tượng khách đến với doanh nghiệp, mở ra những cơ hội mới
những tiềm năng du lịch mới cho việc kinh doanh của doanh nghiệp.

Là một sinh viên khoa du lịch, và hiện tại đang là thực tập sinh tại Fusion Maia
Danang Resort em xin chọn đề tài “đề xuất giải pháp marketing nhằm thu hút khách


2
nội địa đến Fusion Maia Danang resort” để làm đề tài khóa luận của mình. Em mong
được góp cơng sức vào việc phát triển du lịch Đà Nẵng nói chung và Fusion Maia Danang
Resort nói riêng.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu của đề tài là đánh giá thực trạng chính sách marketing hiện tại
của doanh nghiệp và đề xuất giải pháp marketing nhằm thu hút khách nội địa đến Fusion
Maia Danang resort.
3. Đối tượng nghiên cứu
Giải pháp marketing nhằm thu hút khách nội địa đến Fusion Maia Danang resort
4. Phạm vi nghiên cứu
- Khơng gian nghiên cứu: Tồn bộ bộ phận nhà hàng và villa của Fusion Maia Resort
Danang
-Thời gian nghiên cứu: Từ 11/02/2018 đến 22/04/2019
5. Phương pháp nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu, em đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu định tính.
Sử dụng các tài liệu liên quan từ nhiều nguồn khác nhau như các loại sách, các trang điện
tử…, phân tích, quan sát, so sánh, tổng hợp đưa ra các đề xuất marketing thu hút khách nội
địa đến Fusion Maia Danang Resort.
6. Bố cục đề tài
Khóa luận bao gồm: 4 phần
- Mở đầu
- Chương 1: Cơ sở lý luận về khách nội địa và giải pháp marketing
- Chương 2: Thực trạng về chính sách marketing của Fusion Maia Resort Danang
- Chương 3: Giải pháp marketing thu hút khách nội địa đến với Fusion Maia Danang
Resort



3
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KHÁCH NỘI ĐỊA VÀ GIẢI PHÁP MARKETING
1.1. Cơ sở lý luận về khách nội địa
1.1.1. Định nghĩa khách du lịch
Theo điều 3 của luật du lịch Việt Nam 2017: Khách du lịch là người đi du lịch hoặc
kết hợp đi du lịch, trừ trường hợp đi học, làm việc để nhận thu nhập ở nơi đến.
1.1.2. Phân loại khách du lịch
Theo điều 10 của luật du lịch Việt Nam 2017 theo quốc tịch khách du lịch được phân
loại thành hai loại gồm: khách du lịch nội địa và khách du lịch quốc tế
a) Khách du lịch nội địa
Khách du lịch nội địa là cơng dân Việt Nam, người nước ngồi cư trú ở Việt Nam đi
du lịch trong lãnh thổ Việt Nam.
b) Khách du lịch quốc tế
Khách du lịch quốc tế là người nước ngoài, người Việt Nam định cư ở nước ngoài
vào Việt Nam du lịch và công dân Việt Nam, người nước ngoài cư trú tại Việt Nam ra nước
ngoài du lịch.
Trong những năm qua, thành phố Đà Nẵng tập trung phát triển du lịch, biến du lịch
trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của thành phố. Đà Nẵng dẫn đã trở thành địa điểm du
lịch hàng đầu cả nước, thu hút rất đông khách du lịch. Đà Nẵng là nơi hội tụ đầy đủ các
yếu tố để trở thành một địa điểm du lịch lý tưởng cho khách du lịch khơng chỉ là khách
quốc tế mà cịn là khách nội địa. Vị trí địa lý thuận lợi nằm ở miền trung của đất nước, giao
thông đi lại thuận tiện cho khách du lịch Bắc Nam, có nhiều cảnh quan đẹp và lạ như bà nà
hill, đèo Hải Vân, núi Ngũ Hành Sơn… cùng với rất nhiều sự kiện du lịch lớn như lễ hội
Pháo hoa Quốc tế, Đại hội Thể thao Bãi biển Châu Á…, các cơng trình kiến trúc độc lạ
như cầu Rồng, vòng quay Mặt trời Sun Wheel, cơng viên giải trí tại Asia Park…, an ninh ở
Đà Nẵng rất tốt, khi đến Đà Nẵng khách du lịch nội địa cảm thấy yên tâm hơn đối với tài
sản của mình đặc biệt là khách du lịch từ các thành phố lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ



4
Chí Minh. Theo thống kê của sở du lịch thành phố Đà Nẵng năm 2018, tổng lượt khách
tham quan, du lịch đến Đà Nẵng ước cả năm 2018 là 7.660.000 lượt khách, tăng 15,5% so
với năm 2017. Trong đó, khách du lịch nội địa đạt 4.785.000 lượt khách tăng 11,2% so với
năm 2017. Qua số liệu đó ta thấy được, thị trường khách du lịch nội địa đến với Đà Nẵng
là rất lớn và số lượng khách du lịch nội địa tăng rất đáng kể qua mỗi năm. Đồng thời, tiềm
năng thu hút khách du lịch nội địa đến với Đà Nẵng là rất lớn.
1.1.3. Đặc điểm du lịch khách nội địa khi đi du lịch.
Trong những năm qua, lượng khách du lịch nội địa đến Đà Nẵng ngày càng tăng.
Nguyên nhân dẫn đến việc khách du lịch lựa chọn Đà nẵng để trở thành điểm du lịch tham
quan của họ có rất nhiều. Theo sự tổng hợp một số trang web về du lịch như trang Da
Thanh Travel, vntrip nguyên nhân khách du lịch nội địa lựa chọn thành phố Đà Nẵng để đi
du lịch là vì:
- Đà Nẵng là một trong những thành phố sạch đẹp nhất Việt nam, có tốc độ phát
triển nhanh, an ninh tốt. Đặc biệt Đà Nẵng có nhiều danh lam thắng cảnh thiên nhiên như:
Bà Nà núi chúa, Núi Sơn Trà, Ngũ Hành Sơn, Biển Đà Nẵng… Và nhiều khu vui chơi giải
trí được thành phố đầu tư xây dựng, phục vụ khách du lịch như: Khu giải trí Fantasy, Cáp
treo Bà Nà, Cơng viên giải trí Đơng Nam Á…Đà nẵng cịn đầu tư xây dựng những cây cầu
huyền thoại có kiến trúc đẹp và vô cùng độc đáo như: Cầu Rồng, Cầu Trần Thị Lý, Cầu
Sơng Hàn…
- Đà Nẵng có hệ thống lưu trú ở đây rất đảm bảo. Đà Nẵng có rất nhiều khách sạn,
nhà nghỉ đảm bảo tiêu chuẩn phụ vụ khách du lịch vào tất cả các dịp trong năm. Khách sạn
gần sân bay Đà nẵng, Khách sạn gần trung tâm, khách sạn ven biển đà nẵng, khách sạn hai
bên bờ sông Đà nẵng, các resort nghỉ dưỡng, resort cao cấp đạt chuẩn quốc tế. rất nhiều lựa
chọn cho du khách khi đến Đà Nẵng.
- Đà Nẵng ở trung tâm miền trung, Đà Nẵng lại sát Huế, Hội An và Mỹ Sơn, ba di
sản văn hóa thế giới. Đến Đà Nẵng, du khách có thể kết hợp hành trình về Hội An, ra
Huế…đều rất tiện lợi và tiết kiệm thời gian.



5
- Giá vé máy bay, ô tô hay xe lửa thì rất rẻ, vì nằm ở giữa đất nước nên đi từ đầu nào
vào cũng chỉ phải trả 50% so với cả tuyến bắc – nam. Bến xe, ga tàu, sân bay đều rất gần
trung tâm thành phố. Tiện cho việc đi lại của du khách. Ngoài ra, giá ăn uống hoặc các dịch
vụ lưu trú ở Đà Nẵng cũng rất phải chăng và phù hợp với túi tiền của người Việt Nam.
- Các khu mua bán sầm uất, đa dạng. Đà Nẵng có rất nhiều khu chợ nổi tiếng lâu đời,
khu mua sắm thương mại lớn như Big C, VinCom và các cửa hàng đá.
Tổng hợp từ một số bài báo viết về đặc điểm của khách du lịch nội địa như
dulichculaocham.vn, thuyetminhdulich.com khách du lịch có những đặc trưng sau:
- Khả năng chi trả:
+ Khách miền Bắc: về tiền bạc, họ rất sòng phẳng, ai lo phần nấy, khơng có khái
niệm “bao”.
+Khách miền trung: Người miền Trung do khí hậu khắc nghiệt nên giỏi tính tốn,
xoay xở, chi li trong cuộc sống nên rất ít đi du lịch, nếu đi họ thường lựa chọn đi đâu để
thật có giá trị, có ý nghĩa. Khi đi du lịch thì thường cân nhắc kỹ lưỡng trong việc chi tiêu.
+ Khách miền Nam: do điều kiện khí hậu miền Nam thuận lợi nên việc làm ăn buôn
bán ở miền Nam dễ dàng vì vậy người miền Nam khi đi du lịch thường chi tiêu phóng
khống hơn.
- Mục đích chuyến đi:
+ Khách miền Bắc: Người miền Bắc thường dùng những chuyến du lịch để gắn kết
tình cảm, vì vậy có tới 60% những chuyến du lịch thường được sắp xếp để đi cùng với
người thân trong gia đình; 30% đi cùng bạn bè. Người miền Bắc có thiên hướng đi với gia
đình nhiều hơn người các miền khác.
+ Khách miền Trung: Giống như người ở Hà Nội thì đa số người miền Trung đều cho
rằng họ sẽ đi du lịch vào các dịp lễ lớn và những ngày nghỉ dài (như 30/4, 1/5 và 2/9),
nhưng họ ít khi đi với người thân như người miền Bắc.
+Khách miền Nam: Thường là đi du lịch với bạn bè
- Hình thức tổ chức chuyến đi
+ Khách miền Bắc: Người miền Bắc vẫn thường có thói quen tự tổ chức tour riêng

khi họ đi du lịch hơn là phải thông qua công ty du lịch, 60% thích chọn loại hình du lịch du
lịch nghỉ dưỡng thay vì tham quan.
+ Khách miền Trung: Có thói quen tổ chức tour riêng cho mình thay vì mua tour có
sẵn.


6
+ Khách miền Nam: Tỷ lệ muốn tự tổ chức cho chuyến đi của mình chiếm khá cao,
đặc biệt là khi đi du lịch với bạn bè (92%).
- Một số đặc điểm khác
 Thời gian đi du lịch:
+ Khách miền Bắc: Họ thường đi du lịch chủ yếu vào các dịp hè và các dịp lễ đặc
biệt. Hơn 50% người ở Hà Nội đều cho rằng họ sẽ đi du lịch vào các dịp lễ lớn và những
ngày nghỉ dài (như 30/4, 1/5 và 2/9).
+ Khách miền Trung: Họ thường đi du lịch chủ yếu vào các dịp hè và các dịp lễ đặc
biệt.
+ Khách miền Nam: Người miền Nam với suy nghĩ và tư duy "thoáng", họ thường
dành thời gian và tiền bạc tích lũy được trong năm để đi du lịch vào dịp tết, hè, khám phá
đây đó với người thân và bạn bè.
 Tính cách đặc trưng của khách mỗi vùng miền
+ Khách miền Bắc: Người bắc thường ăn nói nhẹ nhàng, kín đáo, thường hay suy
nghĩ sâu xa, người miền Bắc thường thể hiện mình qua lời nói, trong bất cứ tình huống nào
họ cũng đều phải nói cho được nên rất khó nắm bắt được suy nghĩ của họ, gặp vấn đề gì
khơng hài lịng họ thường khơng nói thẳng mà tỏ thái độ rất khó chịu.Người Bắc ln chú
trọng vẻ bề ngồi, tức là lúc nào ăn mặc, đầu tóc cũng phải nghiêm túc, tề chỉnh, nhất là
các món ăn phải nấu cầu kỳ, phải theo đúng gia vị của nó “ăn Bắc mặc Nam”, cho nên từ
đó có lẽ người hay phàn nàn về món ăn nhất là người Bắc.
+ Khách miền Trung: Người miền Trung tính tình phóng khống, bộc trực, thẳng
thẳng, nóng nảy, nhưng rất mau nguội lạnh. Khi họ khơng hài lịng về vấn đề gì thường nói
ngay và đơi khi nói những câu rất khó nghe, nhưng lại dễ dàng bỏ qua và không nhắc tới

nữa.
+ Khách miền Nam: Là vùng đất mới, họ không chịu ảnh hưởng nhiều của truyền
thống nghìn năm nên con người Nam Bộ trở nên mạnh bạo, năng động, cởi mở…Trong
ứng xử, họ cởi mở, chan hoà, dễ kết thân, dễ hoà vào với cộng đồng mới lạ, không sĩ diện
kiểu kẻ sĩ, không đặt nặng vấn đề mơn đăng hộ đối. Vì điều kiện thiên nhiên khá thuận lợi
và một vài yếu tố khác nên họ thường bao dung, dễ bỏ qua các sai lầm của hướng dẫn viên


7
hay những người thực hiện chương trình.Trong chuyến du lịch nếu có sự thay đổi bất đắc
dĩ, họ cũng có thể dễ dàng chấp nhận được.
1.2. Giải pháp marketing
1.2.1. Khái niệm và đặc thù của marketing du lịch
a. Khái niệm marketing du lịch
Định nghĩa của tổ chức du lịch thế giới (UNWTO): Marketing du lịch là một triết lý
quản trị mà nhờ đó tổ chức du lịch nghiên cứu, dự đoán và lựa chọn dựa trên mong muốn
của du khách để từ đó đem sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp với mong muốn của thị
trường mục tiêu, thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó.
Định nghĩa của Michael Coltman: Marketing du lịch là một hệ thống những nghiên
cứu và lập kế hoạch nhằm tạo lập cho tổ chức du lịch một triết lý quản trị hồn chỉnh với
các chiến lược và chiến thuật thích hợp để đạt được mục đích.
Định nghĩa của J C Hollway: Marketing du lịch là chức năng quản trị nhằm tổ chức
và hướng dẫn tất cả các hoạt động kinh doanh tham gia vào việc nhận biết nhu cầu của
người tiêu dùng và biến sức mua của khách hàng thành cầu về một sản phẩm hoặc dịch vụ
cụ thể, chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ đến người tiêu dùng cuối cùng để đạt được lợi
nhuận mục tiêu hoặc mục tiêu của doanh nghiệp hoặc của tổ chức du lịch đặt ra. Mục tiêu
nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ khách hàng.
b. Đặc điểm của marketing du lịch
Theo giáo trình quản trị kinh doanh khách sạn của PGS.TS.Nguyễn Văn Mạnh và
TS.Hoàng Thị Lan Hương (2013) đặc thù của marketing du lịch như sau:

Do đặc thù của ngành du lịch cũng như của sản phẩm du lịch đã dẫn đến sự khác biệt
nhất đinh giữa các hoạt động Marketing của sản phẩm vật chất so với sản phẩm du lịch. Cụ
thể là:
- Chú trọng vào việc tăng tính hữu hình của sản phẩm du lịch


8
Sản phẩm du lịch về cơ bản là một dịch vụ - đây là điểm khác biệt lớn nhất của nó so
với các sản phẩm vật chất khác. Khách hàng khơng thể nhìn, thử và đánh giá trước khi mua
sản phẩm vì tính vơ hình của nó. Tuy nhiên, họ lại có thể nhìn thấy những yếu tố hữu hình
gắn với sản phẩm du lịch. Do đó, quyết định mua của khách hàng phụ thuộc nhiều vào
những yếu tố hữu hình cũng như sự kết hợp giữa chúng sẽ quyết đinh đến sự đánh giá về
chất lượng và sự thích hợp đối với họ. Marketing du lịch phải chú ý đến các yếu tố sau:
+ Môi trường vật chất xung quanh: bao gồm thiết kế bên ngoài, các kiểu vật dụng,
vật trang trí, biển hiệu, cảnh quan xung quanh… Chúng được sử dụng để tác động đến sự
lựa chọn, sự mong đợi, sự hài lòng và các hành vi của khách hàng.
+ Giá cả: giá cả của sản phẩm hay dịch vụ có thể tạo nên niềm tin về sản phẩm, nó
cũng có thể làm tăng hoặc giảm sự mong đợi của khách hàng về sản phẩm đó. Chẳng hạn
như khi giá q thấp thì có thể làm giảm giá trị dịch vụ đối với khách hàng, ngược lại khi
giá quá cao thì khách hàng sẽ thay đổi thái độ đối với sản phẩm hay dịch vụ đó vì họ cho
rằng doanh nghiệp khơng quan tâm đến lợi ích của khách hàng.
+ Truyền thông: Trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ du lịch nói chung, khách sạn nói
riêng thì truyền thơng về dịch vụ có vai trị như một lời hứa, nó cũng góp phần tạo nên chất
lượng mong đợi của khách hàng. Vì vậy, các thơng điệp và các phương tiện sử dụng phải
được hữu hình hóa bằng cách khuyến khích một sự truyền miệng tích cực hoặc làm cho các
quảng cáo ít trừu tượng và đáng tin hơn. Nhấn mạnh hơn đến quảng cáo truyền miệng và
bằng những gợi dẫn khơng mang tính cảm tính.
+ Khách hàng: Kiểu khách hàng của khách sạn sẽ cung cấp một dấu hiệu cho những
khách hàng tiềm năng. Số lượng, vẻ bề ngoài, hành vi của khách hàng đang tiêu dùng sản
phẩm sẽ tác động đến nhận thức về sản phẩm của các khách hàng khác.

- Chính sách con người được xem như là P thứ năm trong Marketing- Mix của
các doanh nghiệp du lịch.


9
Phần lớn sản phẩm du lịch được tạo ra trong mối quan hệ giữa con người với con
người. Chất lượng của mối quan hệ đó sẽ ảnh hưởng rất nhiều về chất lượng sản phẩm du
lịch. Do đó, ngồi 4P trong các chiến lược Marketing – Mix của sản phẩm vật chất, thì các
nhà Marketing du lịch cần phải coi trọng yếu tố con người, đặc biệt là đội ngũ nhân viên
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
- Hoạt động cổ động thường tập trung vào mùa trái vụ
Tính thời vụ của sản phẩm du lịch đã tạo nên nhiều bất lợi cho các doanh nghiệp
kinh doanh du lịch nói chung và khách sạn nói riêng. Điều này là do nhu cầu du lịch là một
nhu cầu thứ yếu, xuất hiện khơng ổn định. Chính vì thế hoạt động kinh doanh du lịch
thường chia làm hai mùa là mùa cao điểm và mùa thấp điểm. Mùa cao điểm được thể hiện
ở việc số khách đi du lịch với số lượng lớn và cơng suất sử dụng phịng cuarcacs khách sạn
ở mức cao (thường > 70%). Tuy nhiên, chỉ tiêu này sẽ rất thấp vào mùa thấp điểm trong
khi khách sạn không thể dự trữ sản phẩm hay ngừng hoạt động. Vì vậy, các hoạt động
Marketing của một doanh nghiệp du lịch nói chung và khách sạn nói riêng phải đảm bảo
lượng khách cần thiết cũng như kéo dãn nhu cầu của khách du lịch, giảm áp lực cho mùa
cao điểm và gia tăng công suất sử dụng của các cơ sở vật chất kỹ thuật vào mùa thấp điểm
bằng cách đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi trong mùa thấp điểm.
- Coi trọng chính sách đối với trung gian
Trong hoạt động kinh doanh du lịch khơng có hệ thống phân phối vật chất. Thay vào
đó là một mạng lưới trung gian gồm các đại lý du lịch và các cơng ty du lịch có thể cùng
nhau tạo nên các chương trình du lịch trọn gói. Họ hợp tác trong việc đưa khách du lịch từ
nơi cư trú của mình đến điểm du lịch, thực hiện chương trình du lịch và trở về nơi cư trú
của họ. Thêm vào đó, tính phi vật chất của sản phẩm du lịch cũng gây khơng ít khó khan
cho du khách trong việc thẩm định, đánh giá hay thử sản phẩm trước khi mua. Vì thế, các
trung gian du lịch thường đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định mua của khách



10
hàng. Đây là lý do khiến cho trong Marketing du lịch, các chính sách đối với trung gian
cần phải được coi trọng.
- Coi trọng sự hợp tác trong hoạt động Marketing
Sản phẩm du lịch là một sản phẩm tổng hợp của nhiều ngành nghề. Do đó, để đem
đến một sản phẩm hồn chỉnh, địi hỏi phải có sự hợp tác chặt chẽ của các doanh nghiệp
trong từng khâu tạo nên sản phẩm cũng như đưa sản phẩm ra thị trường.
1.2.2. Marketing khách sạn và đặc trưng của Marketing trong khách sạn
Trong quá trình tìm kiếm và sử dụng tài liệu cho việc nghiên cứu, tác giả nhận thấy
rằng khách sạn và resort có rất nhiều điểm tương đồng trong hoạt động marketing. Vì vậy,
em sử dụng lý thuyết marketing trong khách sạn cho cơ sở lưu trú em đang nghiên cứu là
resort.
Theo giáo trình quản trị kinh doanh khách sạn của PGS.TS.Nguyễn Văn Mạnh và
TS.Hoàng Thị Lan Hương (2013) ta có định nghĩa và đặc trưng của marketing trong khách
sạn như sau:
a. Marketing trong khách sạn
Đứng trên góc độ kinh doanh khách sạn du lịch thì khái niệm Marketing mới được
các chuyên gia ngành du lịch Châu Âu sử dụng vào đầu những năm 50. Người ta quan
niệm rằng Marketing khách sạn du lịch là sự tìm kiếm liên tục mối tương quan thích ứng
giữa một khách sạn hay doanh nghiệp du lịch với thị trường của nó. Vì vậy, theo lý thuyết
Marketing hiện đại thì bắt đầu một hoạt động kinh doanh không phải khâu sản xuất mà
phải xuất phát từ thị trường và nhu cầu của thị trường. Một định nghĩa Marketing trong
kinh doanh khách sạn du lịch trong những điều kiện trên có thể là: Một phương pháp kỹ
thuật, được hỗ trợ bằng một tinh thần đặc biệt và có phương pháp nhằm thỏa mãn một cách
tốt nhất những nhu cầu có thể đề ra hoặc khơng đề ra của du khách, có thể là mục đích tiêu
khiển ( thăm quan, nghỉ mát, vui chơi, giải trí…) hoặc những mục đích khác ( nghiên cứu,
tìm hiểu, văn hóa lịch sử, cơng tác, gia đình…)



11
b. Vai trò của quản trị hoạt động Marketing trong kinh doanh khách sạn
Ngày nay, sự phát triển rầm rộ của hệ thống kinh doanh khách sạn làm cho cung về
khách sạn vượt quá cầu, điều đó dẫn đến khách hàng có nhiều sự lựa chọn về dịch vụ lưu
trú và khách sạn buộc phải có nhiều hoạt động Marketing hơn để thu hút khách hàng.
Khách hàng lựa chọn sử dụng dịch vụ với những yêu cầu rất khác nhau về chất lượng sản
phẩm, dịch vụ, giá cả…Do vậy, để chiến thắng đối thủ cạnh tranh, các cơ sở kinh doanh
lưu trú phải làm thỏa mãn đầy đủ nhất những yêu cầu của khách hàng mục tiêu. Những
doanh nghiệp (khách sạn) đó xem Marketing mà một triết lý của tồn doanh nghiệp chứ
không chỉ là một chức năng riêng biệt ở riêng một bộ phận nào. Các khách sạn lấy thị
trường làm trung tâm và công tác quản trị Marketing hướng tới việc thiết kế hệ thống các
mối quan hệ tốt nhất để tìm kiếm và giữ khách hàng, từ đó đem lại doanh thu và lợi nhuận
cho doanh nghiệp.
Trước tình hình thị trường và mơi trường kinh doanh biến đổi nhanh chóng, việc lập
kế hoạch chiến lược là điều bắt buộc của mỗi khách sạn nhằm đạt được mục tiêu lâu dài.
Vì thế mà bộ phận Marketing ngày càng đóng vai trị quan trọng trong khách sạn và người
quản trị Marketing đóng vai trị quan trọng nhất. Hoạt động quản trị Marketing bao gồm
việc lập kế hoạch chiến lược, phân tích thị trường, xây dựng các mục tiêu, mục đích và
chiến lược; xác định các kế hoạch sản phẩm, thị trường, kênh phân phối và kiểm soát chất
lượng sản phẩm. Hoạt động quản trị Marketing còn bao gồm việc mở rộng ra cả việc xây
dựng những chương trình và kế hoạch hành động gắn liền với kế hoạch chiến lược.
Hoạt động Marketing trong kinh doanh khách sạn phải bắt đầu từ trước khi khởi
công xây dựng một khách sạn, từ việc tìm hiểu nhu cầu thị trường khách (về khối lượng và
phân đoạn thị trường), lựa chọn địa điểm xây dựng khách sạn với toàn bộ ý tưởng liên
quan (về địa thế, tầm vóc, thời gian sử dụng, cơng suất sử dụng…); tìm hiểu các đối thủ
cạnh tranh và các nhà cung ứng dịch vụ du lịch nói chung; phân tích và lựa chọn các thiết
bị về cơ sở hạ tầng, cơ sở vật chất kỹ thuật phù hợp nhất.



12
Như vậy, có 3 nhân tố cơ bản làm tăng tính ưu tiên của hoạt động Marketing trong
khách sạn là:
- Thứ nhất là việc gia tăng cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh khách sạn thể hiện
qua số lượng các khách sạn gia tăng theo mỗi năm và thể hiện qua việc xuất hiện thêm
nhiều hình thức mới như hệ thống khách sạn tập đoàn và khách sạn hợp tác độc quyền.
Chính vì thế, để tồn tại trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt và có quá nhiều đối thủ
cạnh tranh thì khơng cịn cách nào khác tốt hơn để tồn tại và phát triển đó là tập trung công
tác Marketing
- Thứ hai là ngày nay nhiều thị trường bị đảo lộn và khó để mơ tả. Hơn nữa, nhu cầu
của khách hàng ngày càng thay đổi theo nhiều chiều, nhiều xu hướng khó dự đốn. Vì thế
trên tổng thể, thị trường đã và đang được phân đoạn sâu và rộng hơn. Đấy là nguyên nhân
khiến cho hoạt động Marketing cần thiết phải được chú trọng nhiều hơn.
- Thứ ba là sự cạnh tranh giữa ngành kinh doanh khách sạn với các ngành khác đang
diễn ra mạnh mẽ. Chẳng hạn như ngành truyền thông đang cạnh tranh bằng cách phát
nhiều hơn các sự kiện, chương trình trực tiếp; điều này làm cho nhiều đối tượng khách
hàng tiềm năng ở nhà xem vô tuyến hơn là đi du lịch.
Như vậy, quản trị Marketing với các công việc cụ thể liên quan đóng vai trị hết sức
quan trọng trọng sự thành cơng của hoạt động kinh doanh của khách sạn nói riêng và các
doanh nghiệp nói chung. Nó trực tiếp ảnh hưởng đến nhu cầu cũng như quyết định sử dụng
sản phẩm và dịch vụ của khách sạn, đồng thời nó ảnh hưởng đến sự hài lịng của khách
hàng, từ đó tác động đến doanh thu và lợi nhuận của khách sạn.
1.3. Chiến lược marketing mix
Chiến lược Marketing khách sạn là sự lựa chọn một phương hướng hành động từ
nhiều phương án khác nhau liên quan đến từng nhóm khách hàng cụ thể, các phương án về
sản phẩm, phương pháp truyền thơng, các kênh phân phối và cơ cấu tính giá. Hầu hết
chuyên gia đều cho rằng chiến lược Marketing là sự phối hợp giữa thị trường mục tiêu và
Marketing mix. Vì thị trường mục tiêu ban đầu của đề tài là khách du lịch nội địa, một thị
trường tiềm năng và sẽ đem lại lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp nếu biết đầu tư, chú trọng



13
và co chiến lược Marketing phù hợp và hiệu quả, căn cứ vào đặc thù của Marketing du
lịch, nên em quyết đinh lựa chọn chiến lược Marketing mix cho đề tài nghiên cứu này.
1.3.1. Định nghĩa marketing mix
Có rất nhiều định nghĩa về Marketing mix nhưng chuẩn nhất vẫn là theo Philip
Kotler – Mệnh danh là cha đẻ của ngành Marketing hiện đại định nghĩa thì Marketing mix
được định nghĩa như sau:
Marketing mix là tập hợp các biến có thể kiểm sốt mà cơng ty có thể sử dụng để tác
động đến phản ứng của người mua.
Do đặc tính phức tạp của kinh doanh cơ sở lưu trú mà chúng ta khóa có thể đưa ra
một mơ hình marketing thống nhất. Có những marketing theo hướng căn bản 4 yếu tố - 4P
(sản phẩm, phân phối, giá, xúc tiến hỗn hợp) (McCarrthy, 1975), một số khách sạn sử dụng
mơ hình 6P, 7P, 8P, 12P…Điều đó có nghĩa là việc hoạch định chính sách marketing mix
cũng khó khăn hơn nhiều thay vì hoạch định 4P thì cơ sở lưu trú phải chuẩn bị sẵn sàng
cho chiến lược marketing mix lớn hơn 4P. Đồng thời, trong phạm vi khung chương trình
được học, chiến lược marketing 4P là chiến lược căn bản nhất. Nên em lựa chọn sử dụng
giải pháp marketing 4P cho đề tài nghiên cứu của mình.
1.3.2. Hệ thống chiến lược marketing – mix trong kinh doanh lưu trú
a. Chiến lược sản phẩm
Trên cơ sở chiến lược tổng quát, chiến lược sản phẩm cụ thể hóa sản phẩm dịch vụ.
Cụ thể trong chiến lược sản phẩm của khách sạn phải xác dịnh rõ 3 kích thước của tập hợp
sản phẩm khách sạn là: chiều rộng, chiều dài và chiều sâu của tập hợp sản phẩm.
Sản phẩm lưu trú có tính xác định về mặt khơng gian. Vì vậy, cẩn phải nghiên cứu
những trang thiết bị hạ tầng (nếu có) và quy mơ của chúng nhằm mục đích sử dụng đối với
có sở kinh doanh được xây dựng. Tương tự như vậy cũng cần phải nghiên cứu cơ sở vật
chất kỹ thuật du lịch nói chung và của kinh doanh lưu trú nói riêng hiện có trên địa bàn.
Một mặt là để thích ứng với những tiêu chuẩn đã có. Mặt khác, cũng cần phải tính đến sức
chứa (sức chịu đựng) của tài nguyên du lịch. Nếu như đã xác định được rằng quỹ giường
trên địa bàn đã đủ so với những khả năng quy mơ cho phép thì cũng khơng nên xây dựng

thêm cơ sở kinh doanh lưu trú mới nữa.


14
Trên cơ sở nghiên cứu những nhân tố từ môi trường vĩ mô và vi mô doanh nghiệp
đưa ra những phương án khác nhau với những quyết định mang tính lựa chọn cho từng
thành phần của một sản phẩm trong tương lai.
Một cách mơ phỏng q trình xác định quy mô của một cơ sở kinh doanh lưu trú
được thể hiện theo sơ đồ sau:

Hình 1.1. Sơ đồ quá trình xác định quy mô của một cơ sở kinh doanh lưu trú
Nguồn: Giáo trình quản trị kinh doanh khách sạn của PGS.TS.Nguyễn Văn Mạnh và
TS.Hoàng Thị Lan Hương (2013)
Theo cách tương tự, sẽ tiến hành nghiên cứu đối với các thành phần cịn lại của sản
phẩm tổng thể. Sau đó đưa ra các quan điểm tổng thể khác nhau nhằm mục đích chọn về
cơ sở kinh doanh. Sự lựa chọn sản phẩm tổng thể nào (cơ sở cho thiết kế xây dựng) được
thực hiện bởi những chuyên gia Marketing. Các doanh nghiệp kinh doanh lưu trú có thể
đặt cho mình nhiệm vụ Marketing cụ thể về việc thay đổi hay thích ứng hóa sản phẩm do


15
những sự thay đổi của cầu heo theo các giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sống của sản
phẩm. Cũng có trường hợp cần phải thay sản phẩm hiện có bằng sản phẩm mới và nhất
thiết phải tu sửa cơ sở hiện có. Trong những tình huống đó, ngồi việc cân phải xem xét
những nhân tố kể trên cần phải bổ sung nghiên cứu Marketing đối với khách hàng hiện có,
cũng như phân tích đối với sản phẩm thực tế. Những thơng số mang tính định lượng về
những khách hàng hiện có được thu nhập từ báo cáo kế tốn, báo cáo thống kê của doanh
nghiệp, cịn những thơng tin đánh giá cá nhân - từ phiếu trưng cầu ý kiến của khách (trong
thời gian khách lưu lại hoặc lúc khách trả phòng), từ các cuộc phỏng vấn, quan sát. Tổ hợp
của những thông số trên định hướng cho các chuyên gia trong việc xây dụng phương án

thay đổi sản phẩm. Việc phân tích, đánh giá sản phẩm hiện tại bao gồm về cả những mặt
mạnh, mặt yếu cho từng thành phần của sản phẩm.
Thay đổi sản phẩm trong kinh doanh lưu trú tạo khả năng phân biệt đối với các đối
thủ cạnh tranh và tạo cơ hội thu hút khách. Các chuỗi khách sạn lớn thường hay thay đổi
sản phẩm nhằm mục đích tăng sự hấp dẫn cho sản phẩm thuần túy.
b. Chiến lược giá cả
Giá cả - một thành phần quan trọng của phối thức Marketing (Marketing – Mix)
trong kinh doanh lưu trú cũng tuân thủ theo những quy luật chung. Một chính sách giá cả
phù hợp phải dựa trên những phân tích về sản phẩm, thị trường, tình hình cạnh tranh, vị trí
của khách sạn trên thị trường, thị trường mục tiêu, chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Tùy thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và của mỗi đoạn thị trường nhất định mà giá có thể
được xác định chỉ cho dịch vụ lưu trú hoặc cho dịch vụ lưu trú và kèm theo các phương án
khác nhau của dịch vụ ăn uống (ăn từng phần, ăn trọn gói).
Thứ hạng của cơ sở lưu trú là cơ sở khách quan cho việc có các mức giá khác nhau
trong kinh doanh lưu trú. Giá cả trong kinh doanh lưu trú cũng liên quan tới những đặc
điểm của tài nguyên du lịch. Ở đâu có tài nguyên du lịch độc đáo thì ở đó có thể đặt mức
giá cao hơn và ngược lại ở đâu tài nguyên du lịch càng mang tính phổ biến thì mức giá


16
cũng giảm theo. Tính chu kỳ trong khai thác các tài nguyên du lịch được thể hiện ở các
mức giá mùa vụ. Từ đó cho thấy để có thể kích thích việc tiêu thụ sản phẩm trong kinh
doanh lưu trú cần phẩm có những nỗ lực cần thiết trong việc giảm các yếu tố mùa vụ trong
khai thác các tài nguyên du lịch. Thông thường sự gia tăng của cầu thường xuất hiện khi có
sự giảm giá. Mục tiêu Marketing có thể được đặt ra là cần giá tăng tần suất tiêu thụ trong
một giai đoạn ngắn hoặc là tạo sự cân đối ổn định của cầu đối với một sản phẩm nhất định.
Trong trường hợp thứ nhất, sự giảm giá là nhất thời (giảm giá và những cuối tuần, tuần lễ
giảm giá, một ngày miễn phí v.v…). Trong trường hợp thứ hai được thực hiện trong một
giai đoạn dài (giảm giá cho trẻ em, giảm giá cho những người về hưu vào thời gian ngoài
mùa vụ). Những giá khuyến mại thường được áp dụng cho sản phẩm lưu trú trong trường

hợp miễn giá cho một hoặc 2 trẻ em dưới 14 tuổi trong đồn, tính giá cho buồng đơn theo
giá của buồng đôi. Việc tổ hợp những biện pháp trên thường xuyên xảy ra, đặc biệt là đối
với những chuối khách sạn do lo sợ bỏi quy mô quá lớn và khả năng suy giảm của cầu.
Việc sử dụng linh hoạt các dịch vụ bổ sung cũng là một biện pháp giúp cho việc duy trì và
thúc đầy cầu, ví dụ các dịch vụ vui chơi giải trí, dịch vụ thể thao, dịch vụ vật lý trị liệu.
Có nhiều các để định giá phù hợp với những tình huống và thời điểm cụ thể cho dịch
vụ lưu trú, sau đây là một số tình huống giảm giá được nhiều khách sạn trên thế giới áp
dụng:
- Mùa vắng khách (off-season)
Và mùa vắng khách, đường cầu giảm xuống mức thấp nhất trong khi các cơ sở kinh
doanh lưu trú vẫn không thay đổi một các tương đối. Trong tình huống này các cơ sở kinh
doanh lưu trú nên giảm giá và kèm theo các chương trình đặc biệt danh cho khách như
trang trí và tặng quà Noel vào dịp năm mới hay lễ giáng sinh; tặng thêm voucher spa, xem
phim hay các thẻ giải trí khác cho khách đến với khách sạn…
+ Chu kỳ theo tuần (weekly cycle)


17
Số khách đến khách sạn theo chu kỳ tuần thường là những khách sạn ở trung tâm thủ
đô hoặc các thành phố lớn – nơi thường đông khách vào cuối tuần nhưng vắng vẻ vào
những ngày trong tuần. Các có sở lưu trú nên có các chính sạch giảm giá vào thời điểm
trong tuần, nhằm tác động vào nhu cầu tiết kiệm chi phí của khách, đồng thời làm tăng
cơng suất sử dụng phòng của khách sạn.

+ Giá cho người đặc biệt (rate for special people)
Hầu hết các khách sạn đều giảm giá phòng cho một số loại khách đặc biệt như: người
cao tuổi, trẻ em… đặc biệt là những “người của công chúng” như cầu thủ, diễn viên, người
mẫu, nghệ sỹ nói chung…Điều này giúp khách sạn biến đến nhiều hơn và đây là các quảng
cáo rất hiệp quả.
+ Giảm giá dựa trên chi phí cơng tác (Perdiem)

Trường hợp này áp dụng cho khách du lịch công vụ. Mỗi nhân viên công vụ thường
được nhận một số tiền nhất định đề bù đắp vào cơng tác phí của mình. Sau đó chi phí thực
tế thường được bồi hồn sau mỗi chuyến đi thơng qua hóa đơn thanh tốn. Tuy nhiên, mức
bồi hồn thường khơng cao hơn mức tối đa cho phép. Đó chính là lý do vì sao nhân viên
công vụ thường khá chặt chẽ trong việc chi tiêu tiền phịng. Vì thế, để thu hút đối tượng
khách này, nhà quản trị Marketing của khách sạn cần thu thập những thông tin liên quan
đến định mức chi tiêu của công vụ của từng đối tượng khách để đưa ra giá phù hợp.
+ Giá hợp tác (corporate rate)
Hiện nay, nhiều doanh nghiệp có nhân viên đi cơng tác thường xun hay có xu
hướng thỏa thuận với khách sạn để có mức giá phịng đặc biệt cho nhân viên của mình.
Trong tình huống như vậy, khách sạn thường đưa ra mức giá ưu đãi. Mức giá này tùy thuộc
vào mức độ thường xuyên của khách hàng để thực hiện chính sách giá hợp tác, đồng thời
khách sạn sẽ tạo ra một lượng khách hàng thường xuyên tương đối ổn định.
+ Giá cho đoàn (Group rate)