ĐỀ CƯƠNG MARKETING NGÂN HÀNG
1. Vận dụng kiến thức đã học, hãy giải thích tại sao hiện nay marketing đang trở
thành triết lý kinh doanh của các ngân hàng có phần thương mại Việt Nam?
* Hiện nay marketing đang trở thành triết lí kinh doanh của các ngân hàng thương
mại cổ phần Việt Nam vì marketing mang lại lợi ích cho khách hàng và ngân hàng:
- Khách hàng:
+ Nhờ marketing mà khách hàng biết được chính sách hỗ trợ,…
+ Nhờ marketing mà khách hàng biết được ngân hàng nào tốt;
+ Nhờ có marketing mà mà khách hàng biết được Ngân hàng nào đang có những
chiến lược hấp dẫn, sản phẩm dịch vụ tốt phù hợp với người tiêu dùng.
+Nhờ có marketing mà khách hàng biết được hiện nay lãi suất tiết kiệm là như
thế nào thông qua các kênh , tờ rơi quảng cáo, chương trình .
+ Nhờ có marketing mà khách hàng biết được những sản phẩm mới trên thị
trường mà ngân hàng Hiện nay đang cung ứng.
- Ngân hàng:
+ Nhờ có marketing mà ngân hàng biết được nhu cầu, sở thích, thị yếu của
người tiêu dùng để trên cơ sở đó ngân hàng tạo ra những sản phẩm dịch vụ đáp
ứng và thơng qua đó tìm kiếm lợi nhuận .
+ Nhờ có marketing mà ngân hàng ngày nay quản trị tốt hơn chi phí giảm xuống
thơng qua hệ thống mạng về cơng nghệ phát triển IT.
+ Nhờ có marketing mà ngân hàng biết được đối thủ cạnh tranh sử dụng chiến
lược gì chương trình khuyến mãi ra sao để có biện pháp đối phó nhằm giảm
thiểu rủi ro.
2. Hãy phân tích cơ hội và thách thức đối với hệ thống ngân hàng thương mại cổ
phần Việt Nam trong thời kỳ hội nhập?
- Cơ hội:
+ Có điều kiện tiếp cận nguồn vốn, nguồn tài chính dồi dào của các tập đồn kinh tế
lớn, tài chính lớn ở trên tồn cầu thông qua việc kinh doanh liên kết các cổ phần.
+ Có điều kiện học hỏi về kinh nghiệm về quản trị rủi ro của các tập đoàn lớn để vận
dụng vào quản trị vào ngân hàng của mình ở địa phương có hiệu quả hơn.
+ Tận dụng về sự phát triển công nghệ hiện đại để quản trị các phần việc của ngân

hàng thông qua hệ thống , những cái phần mềm để quản trị con người.


+ Ngân hàng tiếp cận được với khoa học kỹ thuật công nghệ tạo điều kiện cho ngân
hàng giảm bớt sự hiện diện của khách hàng đến các văn phòng và trụ sở thông qua
trang bị và đầu tư hệ thống ATM.
+ Có cơ hội mở rộng thị trường, văn phòng giao dịch ra khu vực quốc tế.
-Thách thức:
+ Mức độ cạnh tranh hết sức gay gắt và khóc liệt giữa các ngân hàng với nhau và
các ngân hàng và các ngân hàng nội địa với các ngân hàng nước ngồi.
+ Áp lực về trình độ, kiến thức , cơng nghệ.
+ Áp lực nguồn vốn để đầu tư cơ sở thiết bị hiện đại cơ sở hạ tầng thiết bị hiện đại.
+ Thách thức về trình độ chun mơn và thu hút nhân tài.
3.Vì sao khi hoạch định chiến lược Marketing, ngân hàng cần phải phân tích
mơi trường Marketing? Để giảm áp lực từ phía khách hàng, ngân hàng cần phải
làm gì?
* Khi hoạch định chiến lược Marketing, ngân hàng cần phải phân tích mơi trường
Marketing vì mơi trường Marketing đóng vai trị cực kì quan trọng, quyết định ảnh
hưởng trực tiếp và gián tiếp đến kết quả tình hình hoạt động của ngân hàng. Bao
gồm: - Môi trường vĩ mơ (Dân số, địa lí, kinh tế, kỹ thuật cơng nghệ, chính trị pháp
luật, văn hóa xã hội): giúp xác định phân khúc và phân chia đối tượng cho từng sản
phẩm cụ thể và phát triển tỷ lệ bán hàng cao hơn. Dân số, địa lí, kinh tế, kỹ thuật
cơng nghệ, chính trị pháp luật, văn hóa xã hội.
- Mơi trường vi mơ gồm có: mơi trường vi mơ bên trong và mơi trường vi mơ bên
ngồi.
+ Mơi trường vi mô bên trong: là các yếu tố nội lực của NH (uy tín và thương hiệu,
tầm nhìn của ban lãnh đạo, nguồn tài chính, nguồn nhân lực, mạng lưới phân phối, cơ
sở hạ tầng, đội ngũ bán hàng và MKT, phương tiện ận chuyển), giúp NH biết được
điểm mạnh và điểm yếu của mình. Để từ đó có được chiến lược phù hợp để khắc
phục điểm mạnh yếu và phát huy điểm mạnh của NH.

+ Môi trường vi mô bên ngoài (khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh,
trung gian MKT và công chúng): hỗ trợ cho hoạt động của NH để nhận biết cơ hội và
đe dọa giúp NH xác định rõ nhiệm vụ, tầm nhìn chiến lược ngắn, trung và dài hạn.

Khi phân tích các yếu tố bên ngồi gồm có mơi trường vĩ mơ và vi mơ bên ngồi
sẽ giúp cho ngân hàng nhận dạng được cơ hội cũng như thách thức trên thị trường,


cơ hội để qua đó ngân hàng tận dụng để qua đó khai thác triệt để mở rộng thị
trường thị phần tăng số lượng khách hàng để tìm kiếm lợi nhuận.
- Khi phân tích các yếu tố vi mơ bên trong giúp cho ngân hàng biết được ngân
hàng hiện nay đang mạnh gì và yếu gì.

Tóm lại khi phân tích môi trường Marketing giúp cho ngân hàng biết được
điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức, làm cơ sở cho việc hoạch định chiến lược.
Để giảm áp lực từ phía khách hàng, ngân hàng cần phải làm gì:
-Khách hàng yêu cầu ngân hàng tạo ra:
+ những sản phẩm dịch vụ có tính năng cơng dụng phong phú và đa dạng
+ giá cả chi phí phải hết sức phải chăng, phù hợp
+lãi suất tiền gửi thì phải cao ,lãi suất tiền vay thì phải thấp .
+ thủ tục ngắn gọn đơn giản.
+ ngân hàng cần phải xây dựng một cái đội ngũ nhân viên có kỹ năng chuyên nghiệp,
lịch thiệp ân cần, sẵn sàng cung cấp tồn bộ thơng tin liên quan đến Đến khách hàng
mỗi khi khách hàng yêu cầu .
+Ngân hàng cần phải bố trí một tổ chức về kỹ thuật viên xử lý vì các sự cố của hệ
thống ATM mỗi khi khách hàng rút tiền và sự cố nuốt thẻ trong 24 giờ trong ngày.
+Ngoài ra ngân hàng cịn phải làm việc ngồi giờ để phục vụ các đối tượng khách
hàng là những người bạn công việc trong giờ hành chính.
- Ngân hàng phải đi tìm hiểu về sở thích và thị yếu ,những ước muốn , phàn nàn và
nhu cầu của các khách hàng cần Ngân hàng phải làm gì.Có như thế thì khách hàng

mới hồn tồn hài lịng và sữ dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng trong thời gian
dài.
4. Phân khúc thị trường là gì? Ngân hàng có thể sử dụng những tiểu thức nào để
phân khúc thị trường cá nhân. Theo Anh (Chị), khúc thị trường như thế nào
được xem là có cấu trúc hấp dẫn đối với hoạt động kinh doanh của các ngân
hàng?
- Phân khúc thị trường là phân chia thị trường không đồng nhất thành khúc thị
trường đồng nhất để nổi bật lên sự khác biệt về nhu cầu của khách hàng hành vi.
- Tiêu thức phân khúc thị trường:
- Địa lí (nội địa hay quốc tế; khu vực, vùng, miền; mật độ dân số; khí hậu)
- Tâm lí (tầng lớp xã hội; lối sống; nhân cách và cá tính; niềm tin và thái độ)


- Nhân khẩu học (tuổi tác,chủng tộc, giới tính; thu nhập, học vấn; quy mơ gia đình;
chu kỳ sống gia đình; nghề nghiệp; tơn giáo, dân tộc; thế hệ)
- Hành vi tiêu dùng (lý do mua sắm; lợi ích; tình trạng người sử dụng; mức độ
trung thành; mức độ sẵn sàng của người mua; thái độ đối với sản phẩm/dịch vụ)

- Phân khúc thị trường được xem là có cấu trúc hấp dẫn đối với hoạt động kinh
doanh của các ngân hàng phải đạt được các yếu tố sau:
- Tính đo lường được: quy mô và sức mua của phân đoạn
- Tính thực chất và chắc chắn: các NH nên nhắm vào các phân khúc thị trường phù
hợp với mình nhất
- Tiếp cận được: NH phải có thể xác định; tiếp xúc với phân khúc thị trường thông
qua những kênh truyền thơng hiện có của mình (VD: sự ra đời của telebanking đã
làm giảm mức độ đến các chi nhánh của NH)
- Tính khả thi: các chương trình MKT hiệu quả ở phân khúc này có thể thiết kế và
được thực hiện để thu hút và phục vụ các KH
- Tính khác biệt: các phân khúc phải mang tính đặc sắc và độc đáo, đáp ứng một
cách khác biệt với biến số MKT khác nhau.

- Tính ổn định: các khúc thị trường phải ổn định và nhà MKT có thể thực hiện
được chương trình MKT có hiệu quả.

* Sau khi phân khúc thị trường, ngân hàng tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu là
bởi vì nguồn lực của ngân hàng là có hạn trong khi nhu cầu thị trường là vô hạn, ngân
hàng sẽ chọn ra khúc thị trường nào phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của mình để
đáp ứng và thơng qua đó tìm kiếm lợi nhuận.
5. Sản phẩm dịch vụ ngân hàng bao gồm các cấp độ nào?Thao các bạn khi ng
tiêu dùng mua 1 Hãy mô tả đặc điểm của sản phẩm dịch vụ ngân hàng và nêu rõ
những nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển danh mục sản phẩm dịch vụ của
một ngân hàng.
*Sản phẩm dịch vụ ngân hàng có 3 cấp độ:
- Sản phẩm cơ bản: là lợi ích chính mà khách hàng tìm kiếm ở ngân hàng, là giá trị
cốt yến mà ngân hàng cần bán cho khách hàng


- Sản phẩm thực: là phần cụ thể của sản phẩm dịch vụ ngân hàng, là hình thức biểu
hiện bên ngồi của sản phẩm như tên gọi, hình thức, đặc điểm, biểu tượng, điều
kiện sử dụng.
- Sản phẩm gia tăng: là phần tăng thêm vào sản phẩm hiện hữu những dịch vụ hay
lợi ích khác, bổ sung cho những lợi ích chính yếu của khách hàng.
* Đặc điểm sản phẩm dịch vụ ngân hàng:
- Tính vơ hình:
+ Là đặc điểm chính để phân biệt sản phẩm dịch vụ ngân hàng với các sản phẩm
của các ngành sản xuất vật chất khác
+ Sản phẩm ngân hàng thường thực hiện theo một qui trình chứ khơng phải là
các vật thể cụ thể có thể quan sát, nắm giữ được
+ Do đặc tính vơ hình nên trong kinh doanh, sản phẩm ngân hàng phải dựa vào
lịng tin vì vậy hoạt động quan trọng của marketing ngân hàng là phải tạo và
củng cố niềm tin khách hàng bằng cách nâng cao chất lượng dịch vụ, tăng tính

hữu dụng của sản phẩm, khuyếch trương hình ảnh, uy tín
- Tính khơng thể tách biệt:
+ Do q trình cung cấp và tiêu dùng sản phẩm dịch vụ ngân hàng xảy ra đồng
thời, đặc biệt là có sự tham gia trực tiếp của khách hàng vào quá trình cung ứng
sản phẩm dịch vụ
+ Quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng thường được tiến hành theo
những qui trình nhất định khơng thể chia cắt ra thành các loại thành phẩm khác
như quy trình cho vay, quy trình thẩm định quy trình chuyển tiền,... Điều này
làm cho ngân hàng khơng có sản phẩm dở dang, dự trữ lưu kho mà sản phẩm
được cung ứng trực tiếp cho khách hàng khi khách hàng có nhu cầu.
+ Q trình cung ứng diễn ra đồng thời với quá trình sử dụng sản phẩm dịch vụ
của ngân hàng.
+ Với đặc điểm này địi hỏi bộ phận marketing phải có sự phối hợp chặt chẽ
giữa các bộ phận trong việc cung ứng sản phẩm đồng thời phải xác định nhu cầu
và cách thức lựa chọn sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng.
+ Các ngân hàng cần phải tạo dựng, duy trì & phát triển mối quan hệ giữa khách
hàng và ngân hàng bằng cách nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng,
phát triển hoạt động chăm sóc khách hàng và hiện đại hóa hệ thống cung ứng.
- Tính khơng ổn định và khó xác định:


+ Sản phẩm dịch vụ ngân hàng được cấu thành bởi nhiều yếu tố khác nhau như
trình độ nhân viên, kỹ thuật cơng nghệ, khách hàng. Đồng thời nó cịn được thực
hiện ở không gian khác nhau nên đã tạo tính khơng đồng nhất về thời gian, cách
thức thực hiện, điều kiện thực hiện
+ Các yếu tố trên thường xuyển biến động vì vậy tạo ra sự khơng ổn định và khó
xác định về chất lượng sản phẩm dịch vụ ngân hàng
6. Hãy trình bày các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm dịch vụ ngân
hàng và các chính sách marketing trong ứng với mỗi giai đoạn?
* Gồm có 4 giai đoạn và chính sách cho từng giai đoạn: - Giai đoạn 1:Giai đoạn giới thiệu:

+KH chưa hiểu biết nhiều về SPDV.
+ KH sử dụng ít, tốc độ bán chậm, doanh thu thấp, chi phí cao, lợi nhuận thấp
hoặc khơng có.
+Nhiệm vụ của bộ phận MKT là tìm cách để KH hiểu biết rõ về SP qua đó chiếm
lĩnh được thị trường.
- Các nhà MKT NH thường chọn thị trường để thử nghiệm sản phẩm, tập trung
thực hiện chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi để khích thích KH sửu dụng SPDV.
- Giai đoạn 2 :Giai đoạn tăng trưởng:
+ Nâng cao chất lượng SP, bổ sung thêm các đặc tính mới.
+ Bổ sung mẫu mã nhãn hiệu mới.
+ Giảm giá để thu hút thêm khách hàng .
+ Định vị sản phẩm vào các phân đọan thị trường mới.
+Mở rộng và tham gia thêm các kênh phân phối mới.
+ Các NH thường tập trung vào việc hoàn thiện tạo thêm những nét mới của
SPDV vì các đối thủ cạnh tranh sẽ cho ra các SP mới hồn thiện hơn, có sức cạnh
tranh cao hơn.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn trưởng thành:
+KH khơng cịn ưa thích sử dụng các SPDV bởi những hạn chế của nó.
+Doanh thu của NH có xu hướng giảm, lợi nuận không ổn định và bắt đầu sụt
giảm.


+ Bộ phận MKT NH cần phải cố gáng làm chậm tốc độ suy giảm bằng cách giảm
phí, lãi, cải tiến SP, đẩy mạnh khuyến mãi,…
+ Tìm kiếm và lấp đầy những phân khúc thị trường chưa được khai thác hoặc khai
thác nhiều hơn thị trường hiện có thơng qua việc khuyến khích KH sử dụng thường
xuyên hơn hay tăng tần suất sử dụng.
+Đa dạng hóa các chương trình giảm giá và xúc tiến.
+ Tăng cường hoạt động nghiên cứu và phát triển.
+Điều chỉnh toàn bộ hỗn hợp MKT để khích thích KH sử dụng SPDV.

- Giai đoạn 4 : Giai đoạn suy thoái:
+ Tăng cường đầu tư để tạo vòng đời mới cho SP cải biên.
+Loại bỏ phân đoạn thị trường có mức sinh lợi thấp và tập trung vào phân đoạn thị
trường sinh lời.
+ Giảm bớt số SP chào bán.
+Giảm bớt kênh phân phối.
+ Giảm bớt để khai thác triệt để thị trường

* Mỗi giai đoạn sẽ có một chiến lược Marketing khác nhau:
- Sản phẩm tồi thì giá thấp.
- Tối đa hóa lợi nhuận giá cao.
- Tối đa hóa doanh thu giá cao.
- Tối đa hóa thị phần giá thấp.
7. Hãy chỉ rõ những nhân tố chủ yêu anh hưởng đến chính sách giá của các ngân
hàng thương mại và những khó khăn lớn nhất mà các ngân hàng thường gặp
phải trong quá trình định giá và điều hành chính sách giá?
* Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách giá của ngân hàng thương mại:
- Yếu tố bên trong


+ Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận/doanh thu thường xuyên: Ngân hàng phải đặt
giá cao để có thể có một khoản thu nhập trong thời gian trước mắt; Chỉ được
thực hiện trong điều kiện ngân hàng độc quyền trong lĩnh vực cung cấp sản
phẩm dịch vụ hoặc cầu về loại sản phẩm hoặc dịch vụ của ngân hàng lớn hơn
cung rất nhiều; Dễ bị các đối thủ cạnh tranh bắt chước và chào bán với giá thấp
+ Mục tiêu duy trì lịng trung thành: Duy trì mức giá ổn định hoặc giảm giá để
giữ khách hàng; Cần chú ý kinh phí để đảm bảo khơng những duy trì vị trí của
mình mà cịn tìm kiếm lợi nhuận và xây dựng vị thế của mình trên thương
trường
+ Mục tiêu tối đa hóa tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường thu hút khách hàng tương lai và

ngăn chặn cạnh tranh: Chấp nhận một mức giá thấp hơn để hấp dẫn những
khách hàng mới và giành lấy thị trường
+ Mục tiêu đi đầu về chất lượng: Đưa ra thị trường những sản phẩm dịch vụ có
chất lượng cao; Khách hàng phải chịu một mức giá cao để bù đắp chi phí cao
cho quá trình hồn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ thường xuyên
- Các tố yếu khác trong hỗn hợp Marketing: Ngân hàng cần phải hiểu rõ quan hệ
giữa giá và các yếu tố khác trong Marketing-mix để có sự lựa chọn và đưa ra
những quyết định đúng đắn, phù hợp nhằm đạt được mục tiêu của ngân hàng đặt ra
- Phí tổn
+ Chi phí trung gian tài chính gồm: Chi phí huy động vốn (khoản lãi mà ngân
hàng phải trả cho khách hàng gởi tiền và các nhà đầu tưu tái phiếu); Chi phí trả
lãi cho các cổ đơng (khoản cổ tức ngân hàng phải trả cho cổ đông)
+ Chi phí kinh doanh: Chi phí quản lý, lương các khoản thu nhập khác của nhân
viên; Chi phí hoạt động và thiết bị của mạng lưới chi nhánh; Chi phí thiết bị
trong việc cung cấp dịch vụ chuyển tiền; Chi phí liên quan đến hoạt động
Marketing
+ Các loại rủi ro
+ Các chi phí khác
- Rủi ro: Rủi ro sẽ hình thành nếu giá của một khoản sử dụng vốn được đặt ở mức
không tương xứng với hoạt động của ngân hàng đó
- Các yếu tố bên ngồi: Cổ đơng; Khách hàng; Đối thủ cạnh tranh; Các trung gian;
Luật lệ (sự điều tiết của nhà nước, sự hình thành các tập đồn tài chính)
* Khó khăn mà ngân hàng gặp phải:
- Khó xác định được chi phí và giá trị đối với từng sản phẩm dịch vụ riêng biệt
- Khách hàng không chấp nhận giá mà ngân hàng đưa ra


- Áp lực cạnh tranh từ phía các đối thủ cạnh tranh cũng làm giá cả biến động
- Sự can thiệp của chính phủ về chính sách giá
8. Để nâng cao hiệu quả của công tác xây dựng và thực thi chiến lược giá đòi hỏi

bộ phận marketing tin hàng phải thực hiện những nhiệm vụ gì?
- Phân tích tiềm năng thị trường
- Xây dựng chiến lược giá theo cơ cấu sản phẩm
- Xác định nhiệm vụ hình thành giá của ngân hàng
- Đánh giá cầu
- Phân tích cơ cấu chi phí
- Phân tích giá của đối thủ cạnh tranh
- Lựa chọn phương pháp định giá
Câu9: Hãy mô tả những đặc điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối sản
phẩm dịch vụ ngân hàng. Kênh phân phối của ngân hàng được phân loại như
thế nào? Ưu nhược điểm của từng loại kênh?
* Đặc điểm:
- Phân phối trực tiếp là chủ yếu
- Hệ thống phân phối của ngân hàng thực hiện theo phạm vi rộng
- Hệ thống phân phối của ngân hàng rất đa dạng, phong phú
* Phân loại kênh phân phối:
- Kênh phân phối truyền thống: là phương tiện trực tiếp đưa sản phẩm dịch vụ
ngân hàng đến khách hàng chủ yếu dựa trên lao động trực tiếp của đội ngũ cán bộ
nhân viên. Kênh phân phối truyền thống gồm 2 bộ phận: chi nhánh và ngân hàng
đại lý

Ưu điểm
Nhược điểm

Chi nhánh

Ngân hàng đại lý

-Tính ổn định tương đối cao
-Dễ dàng thu hút khách hàng và thỏa

mãn được những nhu cầu cụ thể của
khách hàng

-Chi phí thấp, tăng cơ hội
kiếm lợi nhuận của ngân
hàng trong điều kiện bị hạn
chế hoặc chưa được phép
mở thêm chi nhánh
-Không được chủ động
trong việc cung cấp sản
phẩm dịch vụ đến tận tay
khách hàng
-Không được trực tiếp tiếp
xúc với khách hàng, ảnh

-Ngân hàng thụ động vì phải gọi khách
hàng đến giao dịch tại ngân hàng
-Chi phí đầu tư xây dựng chi nhánh lớn
-Địi hỏi phải có lực lượng nhân viên
đơng đảo và đội ngũ quản lí tốt
-Bị hạn chế lớn bởi khơng gian và thời


gian khi giao dịch với khách hàng

hưởng đến hình ảnh và dấu
ấn của ngân hàng

- Kênh phân phối hiện đại: Bổ sung chức năng cho các chi nhánh, tạo những
phương thức phân phối mới thay thế hoặc hoàn thiện hệ thống của ngân hàng

Ưu điểm

Nhược điểm

-Đối với khách hàng: Tiết kiệm được thời
gian và chi phí, sử dụng dịch vụ của ngân
hàng ở mọi nơi
-Đối với ngân hàng:
+ Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, cung cấp
dịch vụ mới hiện đại, có khả năng nâng cấp
mở rộng liên tục
+Tiết kiệm về nhân sự, quản lí và thời gian
xử kí giao dịch
+ Nâng cao uy tín, tạo lợi thế cạnh tranh
trước đối thủ

-Đối với khách hàng: chú ý đến tính bảo
mật của tài khoản vì có thể bị đánh cắp
-Đối với ngân hàng:
+ Quy trình áp dụng và triển khai ban đầu
khá khó khăn vì cần phải có thơng tin dữ
liệu về khách hàng
+ Hệ thống phần mềm xử lí phức tạp

Câu10:Hãy cho biết các kênh phân phối mới của hệ thống ngân hàng trên thị
trường Việt Nam hiện nay?
* Các kênh phân phối mới:
- ATM (Automatic Teller Machines): đóng vai trị quan trọng trong việc tự động
hóa những dịch vụ diễn ra hằng ngày
- EFTPOS (Electronic Funds Transfer At Point Of Sale): là một hệ thống thanh

toán điện tử sử dụng thẻ để chuyển tiền
- Telebanking: thực hiện việc hoạt động tài khoản của khách hàng thông qua điện
thoại
- Online-banking: sử dụng máy tính cá nhân có được tiện ích thực hiện các giao
dịch ngân hàng
- Smart Cards: đưa hàng loạt các ứng dụng như chức năng trả trước, xác định chủ
thẻ, tiền điện tử,..
Câu11:Hãy trình bày đặc điểm hoạt động xúc tiến hỗn hợp của ngân hàng và vai
trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh ngân hàng? Các
ngân hàng TMCP VN hiện nay thường sữ dụng công cụ nào nhất của thành
phần súc tiến nhằm quản bá thương hiệu và sản phẩm mình ra công chúng.
* Đặc điểm xúc tiến hỗn hợp:


- Phải được tiến hành thường xuyên, liên tục và duy trì trong thời gian dài.
- Là hoạt động phong phú, đa dạng và phức tạp, bị chi phối bởi nhiều phương thức
truyền tin khác nhau:
+ Truyền tin bên ngoài ngân hàng: Truyền hình, phát thanh, sách báo;
+ Truyền tin ở các điểm giao dịch: Phòng chờ, bảng quảng cáo bằng Pano;
+ Thông tin qua đội ngũ nhân viên giao dịch;
+ Thơng tin truyền miệng của khách hàng.
* Vai trị hoạt động xúc tiến hỗn hợp
- Hoạt động truyền thông giúp công chúng hiểu rõ, đầy đủ về sản phẩm của
ngân hàng; từ đó có căn cứ quyết định việc lựa chọn sản phẩm của ngân hàng.
- Giúp cho các chuyên gia marketing khảo sát được mức độ thỏa mãn của khách
hàng, để ngân hàng có hướng điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu khách hàng.
- Góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh ngân hàng thông qua việc tạo
lập, phát triển hình ảnh của ngân hàng trên thị trường, thiết lập sự tin tưởng và
trung thành của khách hàng
Các ngân hàng TMCP VN hiện nay thường sữ dụng công cụ của thành phần súc

tiến nhằm quản bá thương hiệu và sản phẩm mình ra cơng chúng là :
+

Quảng cáo .

+Tài trợ .
+PR.
+ Đội ngũ bán hàng trực tiếp.
Câu12: Hãy chọn 1 ngân hàng mà bạn biết rõ và sau đó phân tích mơ hình
SWOT của ngân hàng đã chọn và đề xuất giải pháp khắc phục theo quan điểm
cá nhân
Điểm mạnh:
+Kết quả hoạt động kinh doanh và hoạt động huy động vốn của Techcombank khá
tốt.
+Các gói sản phẩm của ngân hàng đáp ứng một cách đầy đủ nhu cầu của khách hàng.
+Có sự quan tâm đến dịch vụ ngoài dịch vụ cho vay truyền thống hệ thống quản trị
tiên tiến hiện đại quản trị rủi ro khá hiệu quả so với các ngân hàng trong nước.
+Ngân hàng đang có một lực lượng khách hàng đang Trung Thành sử dụng dịch vụ
của ngân hàng.


Điểm yếu :
+Vốn sở hữu còn rất mỏng .
+Hệ thống các chi nhánh ,phòng giao dịch, điểm chấp nhận thẻ ATM ,mạng lưới
ATM còn rất hạn chế.
+ Sản phẩm ngân hàng chưa đa dạng so với xu thế chung của thị trường.
+ Trình độ cơng nghệ cịn nhiều hạn chế
Cơ hội :
+Có điều kiện tranh thủ vốn, cơng nghệ và đào tạo đội ngũ cán bộ ,phát huy lợi thế so
sánh của mình để theo kịp yêu cầu bạn nhân quốc tế và mở rộng thị trường ra nước

ngoài. Từ đó nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ .
+ Cơ hội mở rộng hoạt động quốc tế, nâng cao vị thế trong các giao dịch tài chính
quốc tế. Cơ hội mở rộng hoạt động quốc tế nâng cao vị thế trong các giao dịch tài
chính quốc tế.
+Thu nhập của dân cư ngày càng tăng nền kinh tế đang trên đà phát triển.
+ Hội nhập kinh tế quốc tế giúp Techcombank học hỏi được nhiều kinh nghiệm trong
hoạt động ngân hàng của các ngân hàng nước ngồi góp phần nâng cao trình độ quản
lý cải thiện chất lượng dịch vụ để tăng độ tin cậy đối với khách hàng .
+Tạo áp lực cạnh tranh thúc đẩy việc đầu tư phát triển dịch vụ nâng cao năng lực
quản lý.
-Thách thức:
+Do khả năng cạnh tranh thấp việc mở cửa thị trường tài chính sẽ làm tăng số lượng
các ngân hàng có tiềm lực mạnh về tài chính ,cơng nghệ ,trình độ quản lý làm cho áp
lực cạnh tranh tăng dần .
+ Hệ thống pháp luật trong nước thể chế thị trường chưa đầy đủ chưa đồng bộ và nhất
quán còn nhiều bất cập so với yêu cầu hội nhập quốc tế về ngân hàng .
+Tham gia thị trường tài chính quốc tế đồng nghĩa với việc Techcombank sẽ chịu tác
động mạnh của thị trường tài chính thế giới, nhất là tỷ giá ,lãi suất dự trữ ngoại tệ,
trong khi phải thực hiện đồng thời nghĩa vụ và cam kết quốc tế .
+Rủi ro từ chính các nhân tố liên quan đến khách hàng của Techcombank .
+Hội nhập kinh tế quốc tế làm tăng các giao dịch vốn và rủi ro của hệ thống ngân
hàng trong khi cơ chế quản lý lý và hệ thống thơng tin giám sát ngân hàng cịn rất sơ
khai chưa phù hợp thông lệ quốc tế.


+ Thiếu nguồn năng lực đủ trình độ đáp ứng cho nhu cầu đổi mới ứng dụng công
nghệ hiện đại.
+ Hội nhập kinh tế quốc tế mở ra cơ hội tiếp cận và huy động nhiều nguồn vốn mới
từ nước ngoài nhưng đồng thời cũng mang đến một thách thức không nhỏ trong ngân
hàng là làm thế nào để huy động vốn hiệu quả.

+Thách thức hội nhập WTO đầu cho Techcombank áp lực lớn nhưng bên cạnh đó
thách thức tự Chính thị trường trong nước cũng đang gây áp lực hàng ngày hàng giờ
đến hoạt động kinh doanh của Ngân hàng.
Giải pháp:
+Tận dụng các nguồn đàu tư từ nước ngoài để khắc phục vốn mỏng.
+Mở rộng phạm vi hoạt động.
+ Phát triển nguồn năng lực có trình độ cơng nghệ chất lượng cao.
+Đa dạng hơn về sản phẩm dịch vụ.
+Hạn chế tối đa rủi ro có thể xảy ra.
+Cung cấp toàn bộ sản phẩm dể đáp ứng nhu cầu khách hàng.