BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM
TPHCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

MƠN B2B MARKETING
ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC B2B
MARKETING TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN BƯU
CHÍNH VIETTEL - VIETTEL POST

TP. Hồ Chí Minh, tháng 04 năm 2021.


LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Trường Đại học Công nghiệp
Thực phẩm TP.HCM đã đưa mơn học B2B Marketing vào chương trình giảng dạy. Đặc
biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên bộ môn – Thầy Lê Lương Hiếu đã dạy
dỗ, truyền đạt những kiến thức quý báu cho em trong suốt thời gian học tập vừa qua.
Trong thời gian tham gia lớp B2B Marketing của thầy, em đã có thêm cho mình nhiều
kiến thức bổ ích, tinh thần học tập hiệu quả, nghiêm túc.
Bộ môn B2B Marketing là mơn học vơ cùng bổ ích, thiết thực và vô cùng quan
trọng đối với sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh chuyên ngành Marketing. Đảm bảo
cung cấp đủ kiến thức, gắn liền với nhu cầu thực tiễn của sinh viên. Tuy nhiên, do vốn
kiến thức còn nhiều hạn chế và khả năng tiếp thu thực tế còn nhiều bỡ ngỡ. Mặc dù em
đã cố gắng hết sức nhưng chắc chắn tiểu luận nghiên cứu khó có thể tránh khỏi những
thiếu sót và nhiều chỗ cịn chưa chính xác, kính mong thầy xem xét và góp ý để bài của
em được hồn thiện hơn.
Xin chân thành cảm ơn!
TP. Hồ Chí Minh, ngày 01 tháng 04 năm 2021
Sinh viên thực hiện

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................

Tp.Hồ Chí Minh, ngày......tháng.......năm 2021
(Ký và ghi rõ họ tên)


M

ỤC LỤC
MỞ ĐẦU......................................................................................................................1
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHIẾN LƯỢC B2B MARKETING........3
1. Thị trường B2B:........................................................................................................3
2. Phân đoạn thị trường công nghiệp:............................................................................4
3. Quyết định Marketing-mix thị trường B2B:..............................................................5
4. Đặc điểm kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Bưu chính:............9
CHƯƠNG 2. TÌM HIỂU VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN BƯU CHÍNH VIETTEL –
VIETTEL POST........................................................................................................11
1. Sơ lược về cơng ty:..................................................................................................11
2. Lĩnh vực kinh doanh:..............................................................................................13
3. Quy mơ:..................................................................................................................13
4. Tình hình kinh doanh:.............................................................................................13
5. Phân tích SWOT:....................................................................................................15
CHƯƠNG 3. PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC B2B MARKETING CỦA VIETTEL
POST.......................................................................................................................... 16
1. Thị trường mục tiêu:................................................................................................16
2. Chiến lược sản phẩm của Viettel Post:....................................................................18
3. Chiến lược giá của Viettel Post:..............................................................................20
4. Chiến lược kênh phân phối:....................................................................................20
5. Chiến lược về truyền thông:....................................................................................21
CHƯƠNG 4. GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP VIETTEL POST.................22
KẾT LUẬN................................................................................................................24
TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................25


DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.Tên thương hiệu và slogan Viettel Post...........................................................12
Hình 2.Biểu tượng nhận diện Viettel Post...................................................................12
Hình 3.Danh sách top 10 cơng ty vận tải và logistics uy tín năm 2019.......................14

Hình 4.VietinBank triển khai Dịch vụ thu hộ cơng nợ cho Viettel Post......................17
Hình 5.[Shopee] Giảm 20K khi sử dụng đơn vị vận chuyển Viettel Post....................18
Hình 6. Mơ hình kinh doanh của Viettel Post..............................................................20
Hình 7.Ngày hội hiến máu thường niên của Viettel Post.............................................21


M
Ở ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thế giới, sự mở rộng hợp tác quốc tế, các
phương thức chuyển phát cũng ngày càng phát triển, đáp ứng nhu cầu luân chuyển
hàng hóa, thư, tài liệu càng tăng và yêu cầu về tốc độ chuyển phát ngày càng nhanh,
chính xác hơn. Bên cạnh đó, việc hội nhập kinh tế cũng góp phần làm tăng số lượng
doanh nghiệp tham gia vào ngành bưu chính chuyển phát. Hiện nay, các dịch vụ mua
sắm trực tuyến trở nên phổ biến dẫn đến khách hàng có nhu cầu sử dụng các dịch vụ
giao nhận hàng hóa nhiều hơn và có thể giao hàng tồn quốc hoặc xun quốc gia.
Ở Việt Nam có nhiều cơng ty bưu chính hoạt động khắp cả nước như Vietnam
Post, GHN, GTK, J&T Express, Ninja Van,….Viettel Post là một trong những công ty
nổi trội trong lĩnh vực này. Sự cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước thậm chí
các doanh nghiệp từ nước ngoài vào Việt Nam.Viettel Post cũng như các doanh nghiệp
bắt buộc thay dổi tư duy kinh doanh hướng tới khách hàng chính là yếu tố “tiên quyết”
để làm cho doanh nghiệp đó thành cơng. Việc cơng nghệ 4.0 vào Việt Nam thì cũng là
lúc mà nhu cầu mua sắn của mọi người đều tăng lên.Nắm bắt và phân tích được hành
vi mua hàng của từng khách hàng, Viettel Post đã triển khai các dự án cũng như là ứng
dụng công nghệ mới nhất. “Hệ thống “ mà họ đã đưa vào hoạt động đã rất thành công
trong việc mà mục tiêu họ hướng tới.
Với số lượng cửa hàng đã có mặt tại cả nước là hơn 2000 thì Viettel Post có
nguồn cung khá lớn và các cửa hàng ở cạnh khu vực, nên việc điều phối được nâng
cao và tiện dụng. Tuy nhiên bên cạnh các khách hàng cá nhân, Viettel Post còn các
khách tổ chức và nhiều doanh nghiệp lớn khác. Vậy làm thế nào Viettel Post có thể

duy trì mối quan hệ cũng như trong việc các chiến lược hợp tác của mình? Chính vì
điều này nên em sẽ nghiên cứu về B2B Marketing của tổng công ty Cổ phần Bưu
chính Viettel-Viettel Post.

2. Mục tiêu đề tài





Làm rõ tầm quan trọng của B2B Marketing
Chiến lược Marketing công nghiệp của Viettel Post
Đánh giá các mối quan hệ Khách hàng B2B của Viettel Post
Thực trạng hiện nay của công ty Viettel Post
1


 Đề xuất một số giải pháp cho doanh nghiệp

3. Phạm vi nghiên cứu:
 Phạm vi về nội dung: tập trung nghiên cứu, giải quyết các vấn đề về lý luận và
thực tiễn liên quan đến B2B Marketing
 Phạm vi khơng gian: trong giáo trình Marketing Cơng nghiệp và những tài liệu
có liên quan

4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp phân loại và hệ thống hóa lý thuyết: Dựa trên các thơng tin và cơ sở
dữ liệu sẵn có tại các văn bản, tài liệu để rút ra kết luận khoa học cho vấn đề nghiên
cứu.


5. Ý nghĩa của đề tài
Từ cơ sở lý thuyết về B2B Marketing, tiểu luận trình bày khái quát về nội dung và
đưa các cách áp dụng trong hoạt động thực tiễn doanh nghiệp. Qua đó, đưa ra hạn chế
và ưu điểm của Doanh nghiệp và rút ra giá trị bài học thực tiễn.

6. Kết cấu đề tài
Kết cấu của tiểu luận bao gồm 4 chương :
o Chương 1: Cơ sở lý thuyết về B2B Marketing
o Chương 2: Tìm hiểu về cơng ty Cổ phần Bưu chính Viettel – Viettel Post
o Chương 3: Phân tích chiến lược B2B tại cơng ty Cổ phần Bưu chính
Viettel – Viettel Post
o Chương 4: Giải pháp cho doanh nghiệp Viettel Post

2


CHƯƠNG 1
C
Ơ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHIẾN LƯỢC B2B MARKETING
7. Thị trường B2B:
7.1. Định nghĩa:
Tiếp thị công nghiệp là những hoạt động marketing nhằm vào việc bán các loại
hàng/ dịch vụ cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức để sử dụng trực tiếp hoặc gián
tiếp vào hoạt động của họ (Theo Phan Đức Anh,2010)
B2B là viết tắc của cụm từ “Business To Business”.Thị trường B2B là tập hợp các
khách hàng doanh nghiệp và tổ chức có nhu cầu mua sắm phục vụ quá trình sản
xuất kinh doanh,dịch vụ của họ. Nó bao gồm thương mại điện tử, một số giao dịch
diễn ra trong thực tế từ việc tư vấn, báo giá cho đến việc lập hợp đồng, mua bán sản
phẩm ( Theo Kim Ngân,2018)


7.2. Đặc trưng của thị trường B2B:
7.2.1. Bản chất của marketing công nghiệp:
 Hướng tới khách hàng công nghiệp
 Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng công nghiệp

7.2.2. Đặc trưng của marketing công nghiệp:





Cầu phái sinh
Sự đa dạng và phức tạp của sản phẩm công nghiệp
Hệ thống marketing hỗn hợp đặc thù
Phân loại sản phẩm công nghiệp:
 Trang thiết bị
 Các sản phẩm “thô” hoặc sản phẩm đã được chế biến đầu vào dùng để

chế biến ra sản phẩm
 Các sản phẩm đầu vào không trực tiếp dùng để chế biến ra sản phẩm
 Các loại hình marketing cơng nghiệp
 Marketing đại chúng: khách hàng có qui mơ nhỏ và số lượng đơng đảo
 Marketing liên tục: đặc trưng bởi một mối quan hệ liên tục giữa các nhà
cung cấp và khách hàng
 Marketing dự án: đặc trưng bởi một mối quan hệ không liên tục giữa các
nhà cung cấp và khách hàng

7.3. Đặc điểm khách hàng B2B
3



8. Phân đoạn thị trường cơng nghiệp:
8.1. Các tiêu chí:
 Các lợi ích tìm kiếm ở sản phẩm: Đặc tính kỹ thuật, Lợi ích về kinh tế, Lợi ích
về hiệu suất, Lợi ích về dịch vụ…
 Các đặc tính khác: Cơng nghệ khách hàng sử dụng ,Yếu tố tình huống, khách
hàng cần gấp hay đặt hàng bất ngờ

8.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu:








Thị trường nào doanh nghiệp mong muốn phục vụ?
Đó có phải thị trường mà doanh nghiệp có nhiều khả năng kiểm soát nhất?
Đoạn thị trường tạo doanh số, lợi nhuận lớn nhất cho công ty?
Thị trường công ty có nhiều khả năng cạnh tranh nhất?
Đoạn thị trường có phù hợp với chiến lược của cơng ty hay khơng?
Có thể thâm nhập các phân đoạn của thị trường được khơng?
Có thể thiết kế các chính sách marketing mix thích hợp được khơng?

8.3. Các phương án đáp ứng thị trường mục tiêu:
 Marketing tập trung: nỗ lực tập trung mọi ảnh hưởng marketing trên một phân
đoạn thị trường duy nhất
 Marketing phân biệt: chính sách marketing riêng biệt cho một số thị trường
được chọn lựa

 Marketing không phân biệt: doanh nghiệp sẽ phục vụ toàn bộ thị trường

8.4. Định vị thị trường
 Xác định các đặc tính độc đáo của sản phẩm, của doanh nghiệp, là khác biệt tạo
nên lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp và khắc hoạ chúng trong tâm trí khách
hàng
4


 Xác định hình ảnh và giá trị để khách hàng mục tiêu nhận thức về một vị thế
của công ty trong mối tương quan với các đối thủ khác
 Sản phẩm phục vụ cho ai?
 Doanh nghiệp bán cái gì?
 Vì sao khách hàng chọn mua sản phẩm của doanh nghiệp?

9. Quyết định Marketing-mix thị trường B2B:
9.1. Chính sách sản phẩm:












Thiết lập những chính sách sản phẩm.

Đưa ra những mục tiêu cụ thể cho từng sản phẩm.
Tìm kiếm, bổ sung sản phẩm mới.
Xác định quy cách sản phẩm
Giới thiệu sản phẩm mới
Sửa đổi các sản phẩm hiện hành
Quyết định thải loại những sản phẩm không sinh lợi
Các quyết định liên quan đến đóng gói
Các quyết định liên quan đến chu kỳ sống của sản phẩm
Cung cấp các dịch vụ hỗ trợ
Quyết định liên quan đến sản phẩm mới:

 Quyết định liên quan dịch vụ hỗ trợ
 Nội dung hay các yếu tố dịch vụ cần phải cung cấp cho khách hàng,
những phần khách hàng đòi hỏi và khả năng cung cấp của công ty đến
đâu?
 Đối với mỗi loại sản phẩm khác nhau yêu cầu mức độ các dịch vụ hỗ trợ
cũng khác nhau.
 Công ty phải đảm bảo chất lượng dịch vụ như thế nào so với đối thủ
cạnh tranh?
5


 Chi phí dịch vụ được tính như thế nào? Phần nào công ty phải chịu phần
nào khách hàng phải chịu?
 Lựa chọn hình thức cung cấp dịch vụ? Cơng ty tự cung cấp, các chi
nhánh đặt gần khách hàng, hay th đối tác bên ngồi?

9.2. Chính sách giá:
9.2.1. Đặc trưng về giá trong thị trường B2B:
 So với thị trường tiêu dùng, giá trong thị trường B2B ít quan trọng hơn

 Cầu cơng nghiệp ít nhạy cảm với giá hơn cầu tiêu dùng
 Hình thức định giá theo kiểu đầu thầu cạnh tranh rất phổ biến trên thị trường
B2B
 Thương lượng về giá hầu như xuất hiện trong mọi trường hợp mua bán trong thị
trường b2b

9.2.2. Các yếu tố cần xem xét khi định giá:







Giá trị đối với khách hàng
Tình trạng cạnh tranh
Chi phí
Mục tiêu giá của cơng ty
Lãnh đạo cao cấp của cơng ty
Chính phủ

9.3. Chính sách phân phối:
9.3.1. Đặc trưng của hoạt động phân phối trong TT CN:
 Kênh phân phối ngắn (so với kênh phân phối trong thị trường tiêu dùng)
 Khơng có nhiều loại hình trung gian để lựa chọn (so với kênh phân phối trong
thị trường tiêu dùng)
 Việc lựa chọn trung gian khó khăn (so với kênh phân phối trong thị trường tiêu
dùng)
 Tồn kho luôn là vấn đề lớn với doanh nghiệp trong thị trường B2B
 Quan hệ giữa nhà sản xuất- khách hàng, nhà sản xuất – trung gian – khách hàng

khăng khít

9.3.2. Các kiểu kênh phân phối cơng nghiệp:
 Kênh trực tiếp
 Kênh gián tiếp: sử dụng trung gian phân phối công nghiệp
 Nhà phân phối công nghiệp
 Đại diện nhà sản xuất
6


9.4. Truyền thông trong Marketing B2B:
9.4.1. Đặc trưng của hoạt động truyền thơng trong B2B:
 Chính sách truyền thơng tập trung vào những giai đọan then chốt của hành vi
của khách hàng công nghiệp: nhận thức, thái độ và hành vi mua hàng, từ đó xác
định mục đích của thơng điệp
 Tác động các cấp của hiệu ứng, gồm các giai đoạn trong tiến trình nhận thức
của khách hàng là sự biết đến, quan tâm, đánh giá, nỗ lực và chấp nhận (liên
quan tiến trình nhận thức của các cá nhân trong trung tâm mua)

9.4.2. Các công cụ truyền thông trong thị trường

côngnghiệp






Bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp)
Quảng cáo

Xúc tiến bán
Marketing trực tiếp
Quan hệ công chúng

9.4.3. Các bước của q trình truyền thơng:

7


10. Đặc điểm kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh dịch

vụ Bưu chính:
10.1. Bưu chính là gì?
 Bưu chính hoặc bưu điện là một hệ thống vận chuyển tài liệu và các gói hàng
nhỏ.
 Một hệ thống bưu chính có thể do Nhà nước hoặc tư nhân quản lý.
 Các hệ thống bưu chính tư nhân hiện nay thường phân biệt với các hệ thống
bưu chính Nhà nước bằng những cái tên như “Chuyển phát nhanh” hay là “Dịch
vụ giao hàng”.
 Các đại lý bưu chính thường có các tính năng khác ngồi việc vận chuyển bưu
phẩm. Ở vài nước có một dịch vụ chuyên giám sát bưu điện, gửi điện tín….Một
vài nước có hệ thống bưu chính với tính năng gửi tiền tiết kiệm và cấp hộ chiếu.

10.2. Đặc trưng của dịch vụ bưu chính:
Là hoạt động dịch vụ, dịch vụ bưu chính có những đặc điểm tương tự như các loại
hình dịch vụ khác, dịch vụ bưu chính nhằm thỏa mãn nhu cầu truyền tin của khách
hàng song cũng có những sự khác biệt nhất định.

8



Dịch vụ bưu chính chuyển phát là dịch vụ bưu chính liên quan tới việc nhận, vận
chuyển và giao phát bưu phẩm, gói, bưu kiện,… trong nước hay ra nước ngoài.Bao
gồm:
 Dịch vụ bưu phẩm
 Dịch vụ bưu kiện chuyển phát hàng hóa
 Dịch vụ chuyển phát nhanh

9


CHƯƠNG 2
TÌ
M HIỂU VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN BƯU CHÍNH VIETTEL –
VIETTEL POST
1. Sơ lược về công ty:
1.1. Thông tin sơ bộ:
Tên cơng ty: TỔNG CƠNG TY CỔ PHẦN BƯU CHÍNH VIETTEL
Tên thường gọi: Viettel Post, chuyển phát nhanh Viettel, Bưu chính Viettel
Ngày thành lập: 01/07/1997
Là đơn vị thành viên của tập đồn Viễn Thơng Qn Đội Viettel
Địa chỉ: Số 1 Giang Văn Minh, P.Kim Mã, Q.Ba Đình, TP Hà Nội
Số điện thoại: 04.62660306
Số fax: 04.62873800
Website: www.viettelpost.com.vn
Email:
Thương hiệu: Viettel Post. Được cục Sở hữu trí tuệ cấp bản quyền năm 2007.
Giá trị cốt lõi:
+Thực tiễn là tiêu chuẩn kiểm nghiệm chân lý
+Trưởng thành qua những thách thức và thất bại

+Thích ứng nhanh là sức mạnh cạnh tranh
+Sáng tạo là sức sống
+Tư duy hệ thống
+Kết hợp Đông-Tây
 Slogan: Tùy từng trường hợp Viettel Post sử dụng slogan cụ thể:
+“Mạng chuyển phát nhanh rộng khắp”
+“Tin cậy như chính bạn tự tay chuyển phát”
+“Đi sâu hơn, xa hơn để con người gần nhau hơn”












Hình 1.Tên thương hiệu và slogan Viettel Post
10


 Biểu tượng nhận diện: Tháng 7/2016 Chú thỏ đã trở thành biểu tượng nhận
diện của Viettel Post

Hình 2.Biểu tượng nhận diện Viettel Post

1.2. Lịch sử hình thành:

 Tiền thân từ Trung tâm phát hành báo chí được thành lập ngày 01/7/1997. Với
nhiệm vụ ban đầu là phục vụ các cơ quan Quân đội trong Bộ Quốc phòng.
 Năm 2006, Bưu chính Viettel chuyển đổi từ mơ hình hạch tốn phụ thuộc sang
hạch tốn độc lập thành Cơng ty TNHH NN 1 TV Bưu chính Viettel.
 Năm 2009 Bưu chính Viettel chính thức hoạt động với tư cách Cơng ty Cổ
phần sau khi thực hiện thành công kế hoạch cổ phần hóa thơng qua việc phát
hành cổ phiếu lần đầu ra công chúng.
 Ngày 13 tháng 4 năm 2012, Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội đã cấp
giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp cho Tổng Công ty CP Bưu chính
Viettel.

2. Lĩnh vực kinh doanh:





Chuyển phát nhanh trong nước và quốc tế
Dịch vụ Logistic (cho thuê kho, vận tải, thủ tục hải quan…)
Thương mại dịch vụ (văn phòng phẩm, vé máy bay, sàn đặc sản…)
Thương mại điện tử

3. Quy mô:
 Viettel Post đã phủ 100% mạng lưới chuyển phát kể cả các huyện đảo trên toàn
lãnh thổ Việt Nam.
 Doanh nghiệp cung cấp dịch vụ bưu chính lớn thứ 2 tại Việt Nam
11


 Viettel Post có mạng lưới phủ kín 63 tỉnh thành trên cả nước, từ thành thị cho

tới vùng nông thôn, hải đảo với 2.200 bưu cục, 6.000 điểm giao dịch, 22.000
CBNV, đảm bảo hàng hóa có thể được vận chuyện thơng suốt đến mọi miền cả
nước.
 Có hơn 300 đại lý nhận chuyển phát thư hàng trên toàn quốc.
 Viettel Post cũng là đơn vị tiên phong phát triển dịch vụ bưu chính, chuyển phát
ra nước ngồi, cụ thể là tại Campuchia và Myanmar
 Cơ cấu tổ chức của Viettel Post có 5 cơng ty thành viên (Cơng ty TNHH Một
thành viên logistics Viettel, Công ty TNHH Một thành viên cơng nghệ bưu
chính Viettel, Cơng ty TNHH Một thành viên thương mại điện tử bưu chính
Viettel, Myanmar Companies Online Registry – Company Extract-Myanmar,
MYGO (CAMBODIA) CO., LTD-Cambodia)
 Kết nối tới hơn 200 quốc gia trên toàn thế giới qua các đại lý của Viettel Post và
các hãng chuyển phát quốc tế.
 Có gần 1000 phương tiện vận chuyển đủ trọng tải, xe đầu kéo rơ-mooc, xe
containter đảm bảo phục vụ khách hàng kịp thời, nhanh, an tồn.

4. Tình hình kinh doanh:
 Năm 2018, sau những nỗ lực không mệt mỏi, Viettel Post được ghi nhận với rất
nhiều giải thưởng lớn như: Là doanh nghiệp chuyển phát duy nhất có sản phẩm
đạt Thương hiệu Quốc gia, lọt top100 giải Sao vàng đất Việt.
 Theo công bố của Công ty Cổ phần Báo cáo đánh giá Việt Nam (Vietnam
Report), Viettel Post vươn lên giữ vị trí nhất bảng trong top 10 cơng ty vận tải
và Logistics uy tín năm 2019, nhóm ngành giao nhận, kho bãi và chuyển phát.

12


Hình 3.Danh sách top 10 cơng ty vận tải và logistics uy tín năm 2019
 Tổng Cơng ty Cổ phần Bưu chính Viettel lần thứ 2 được vinh danh tại giải
thưởng Kinh doanh Quốc tế Stevie Awards (IBA) khi đạt Giải Bạc tại hạng mục

Cơng ty có tăng trưởng tốt nhất năm 2019
 Trong 5 năm gần đây (2015-2019), Viettel Post có tốc độ tăng trưởng doanh thu
bình qn 43,3%/năm. Doanh thu tăng gấp gần 4 lần trong vòng 5 năm qua và
là doanh nghiệp ln duy trì được tốc độ tăng trưởng cao và ổn định.
 Tháng 7/2019, Viettel Post đã chính thức ra mắt 2 nền tảng ứng dụng cơng nghệ
là MyGo và Vỏ sị. Đây là minh chứng cho chiến dịch chuyển dịch số của
Viettel Post từ một công ty chuyển phát thành công ty thương mại điện tử dựa
trên nền tảng logistics thông minh.
 Trong 6 tháng đầu năm 2020, trong bối cảnh nhiều doanh nghiệp bị ảnh hưởng
bởi diễn biến phức tạp của dịch Covid-19, Viettel Post vẫn ghi nhận những kết
quả rất khả quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Nửa đầu năm 2020 tiếp
tục ghi nhận kết quả hoạt động vượt trội của Viettel Post với doanh thu thuần
6.797 tỷ đồng và lợi nhuận sau thuế gần 200 tỷ đồng, tăng trưởng lần lượt
25,3% và 21,2% so với cùng kỳ năm trước.
 Viettel Post đặt mục tiêu lãi 1.400 tỷ đồng, trở thành công ty logistics số 1 Việt
Nam vào năm 2025.

5. Phân tích SWOT:
Điểm mạnh:

Điểm yếu:
13


-Viettel post hoạt động trong lĩnh vực
được Đảng và Nhà nước ưu tiên phát triển
-Cty tận dụng được thương hiệu mạnh của
Tổng cty Viễn thông Viettel
-Mạng lưới rộng khắp, đứng số 2 Việt
Nam,hệ thống phương tiện vận tải lớn

-Áp dụng công nghệ tốt nhất , đa dạng về
phương thức tạo lập đơn hàng so với một
số đối thủ cạnh tranh
-Mức giá phù hợp so với chất lượng dịch
vụ
-Khả năng hữu hình hóa sản phẩm tốt, tạo
sự tiện lợi cho doanh nghiệp thông qua hệ
thống theo dõi đơn hàng, các website…

-Danh mục dịch vụ cung cấp còn nhiều
hạn chế
-Hầu hết các dịch vụ bưu chính cịn dựa
nhiều vào các dịch vụ bưu chính thơng
thường, chưa thể hiện được sự khác biệt
so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường
-Mức giá linh động, chưa cóa chính sách
chiết khấu, giảm giá đối với KH tổ chức
gửi bưu phẩm – bưu kiện đến các đơn vị
khác mang tính nội bộ ngành
-Cơng tác quản lý lỏng lẻo do mạng lưới
quá lớn, các trụ sở bưu chính càng xa
trung ương càng kém chặt chẽ
-Quá phụ thuộc và nguồn cung từ tập
đồn mẹ, do đó khơng thể mở rộng mối
quan hệ với các nhà cung ứng khác

Cơ hội:
-Kinh tế thế giới, Việt Nam phục hồi và
đang trên đà tăng trưởng trở lại
-Dịch vụ chuyển tiền. thương mại điện tử,

dịch vụ Logistic phát triển mạnh
-Nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng, thị
trường tiêu thụ nội địa tiềm năng
-Tăng trưởng hợp tác quốc tế, mở rộng
mạng lưới trong và ngồi nước

Thách thức:
-Nhiều doanh nghiệp bưu chính thành lập,
cạnh tranh gay gắt
-Giá nhiên liệu tăng cao
-Áp lực từ các sản phẩm thay thế
-Thiên tai, lũ lụt….

CHƯƠNG 3
P
HÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC B2B MARKETING CỦA VIETTEL
POST
1. Thị trường mục tiêu:
14


Viettel Post tập trung phục vụ đối tượng khách hàng là doanh nghiệp có nhu cầu
chuyển phát đến các doanh nghiệp để giao dịch thương mại. Đây là phân khúc thị
trường đòi hỏi chất lượng dịch vụ cao, khả năng đáp ứng linh hoạt với các yêu cầu đột
xuất lớn.
Viettel Post còn tập trung phân khúc chuyển phát từ tỉnh đến các trung tâm quận
huyện.
Đối với dịch vụ bưu chính của công ty Viettel Post, “Khách hàng” không chỉ là đối
tác đầu ra mà còn là nơi cung cấp yếu tố đầu vào quan trọng cho việc kinh doanh.
Khách hàng số đơng đã khơng cịn những người sử dụng dịch vụ riêng lẻ, mà Viettel

Post đã sớm tìm ra cho mình các cơng ty thương mại, tịa soạn, điện tử,… và nhiều đối
tác tiềm năng cho mình.

1.1. Đối tác về nguồn nhân lực:
 Viettel Post thường tuyển nhân viên thông qua web của họ (viettelpost.com)
hoặc các trang web tuyển dụng uy tín và được tin dùngnhư là indeed.com,
timviecnhanh.com, mywork.com…
 Ngồi ra một đối tác quan trọng đối với công ty trong việc sử dụng nhân sự là
Học viện Viettel-một đơn vị cùng trực thuộc Tập đồn Cơng nghiệp- Viễn
Thơng Qn Đội Viettel

1.2. Đối tác về thiết bị cơ sở hạ tầng:
 Về mặt bằng: Các vấn đề liên quan đến mặt bằng bưu chính, kho, bãi của cơng
ty được hỗ trợ bởi công ty Bất Động sản Viettel
 Về nhà cung cấp điện: Tập đoàn điện lực Việt Nam
 Nhà cung cấp thiệt bị mạng và Internet: Công tyVieenx thông Viettel
 Về phần mềm, hệ thống quản lý: Trung tâm Giải pháp công nghệ thông tin và
Viễn thông Viettel, Trung tâm Phần mềm viễn thông Viettel, Trung tâm đo
lường chất lượng Viettel. Nguồn cung dầu vào của Viettel Post phụ thuộc khá
nhiều vào các công ty cùng trực thuộc tập đoàn
 Về phương tiện vận tải: Đối tác cung cấp xe vận tải cỡ lớn của công ty là
ISUZU, được thiết kế riêng cho Viettel Post
 Về văn phịng phẩm:
+Hóa đơn, bao bì, nhãn dán: Nhà máy in Viettel Post
+Bút viết: Cơng ty Cổ phần Tập đồn Thiên Long

1.3. Đối tác thương mại:
15



Viettel Post đang được đánh giá là một trong những cơng ty có chiến lược phát triển
bền vững và năng động.Viettel Post đang là đối tác của nhiều doanh nghiệp lớn cả
trong nước và ngoài nước như:
 Vietinbank và Viettel Post hợp tác trên nhiều lĩnh vực: thu hộ các khoản đặt cọc
nhân sự, phát hành thẻ đồng thương hiệu, thanh tốn cước qua bưu chính Pos
Vietinbank… Ngồi ra cũng có các ngân hàng như Agribank, Pvcombank ký
các hợp đồng cung cấp dịch vụ song phương dài hạn, tạo điều kiện thuận lợi
nhất cho đối tác cắt giảm chi phí, tối ưu chất lượng dịch vụ, từ đó mang tới
khách hàng sản phẩm dịch vụ tiện ích và cạnh tranh hơn về giá.

Hình 4.VietinBank triển khai Dịch vụ thu hộ công nợ cho Viettel Post
 Viettel Post là đối tác mới của Nissan trong việc đảm nhận vận chuyển tất cả
các đơn hàng phụ tùng của Nissan trên phạm vi cả nước. Việc hợp tác này sẽ
giúp cho việc chuyển giao phụ tùng Nissan cho khách hàng trong thời gian
ngắn nhất.
 Shopee hợp tác cùng Viettel Post giảm giá vận chuyển cho khách hàng. Viettel
Post cung cấp voucher giảm giá vận chuyển có trị giá 20.000 VNĐ dành cho
mỗi đơn hàng trong các ngày có chương trình khuyến mại.

16


Hình 5.[Shopee] Giảm 20K khi sử dụng đơn vị vận chuyển Viettel Post
 Ngoài ra, VeXeRe hợp tác mở rộng hình thức thanh tốn tại Viettel Post. Nhằm
cung cấp dịch vụ tốt hơn cho tất cả các khách hàng trên cả nước, từ ngày
16/7/2018 VeXeRe.com đã mở hình thức thanh toán mới tại Viettel Post. Hành
khách tại các tỉnh thành cả nước đã có thể thanh tốn vé xe nhanh chóng tại các
địa điểm gần nhà hơn, tiện lợi hơn.
 Viettel Post và Zalo cũng là đối tác của nhau. Trên tư cách là đơn vị vận chuyển
chính, khách hàng sẽ được hưởng ưu đãi từ chương trình giảm giá 30% phí vận

chuyển cho người bán hàng trên Zalo.
Bên cạnh đó, với việc sở hữu mạng lưới chuyển phát rộng khắp hơn 1000 bưu cục trên
toàn quốc, Viettel Post mang đến cho doanh nghiệp đảm bảo về thời gian và chất
lượng vận chuyển cho tất cả đơn hàng từ khâu giao nhận đến tận tay người tiêu dùng.

2. Chiến lược sản phẩm của Viettel Post:
Dịch vụ & Sản phẩm VTP
Chuyển phát nội, liên tỉnh

Dịch vụ Logistic
Mygo

Chi tiết dịch vụ
Nhận, gửi, vận chuyển nhanh hoặc chậm chứng từ,
hàng hóa, vật phẩm bằng đường bộ, đường hàng không
theo thời gian công bố
Cung cấp các dịch vụ chuỗi Logistic bao gồm: vận tải
theo kiện, vận tải nguyên tuyến, các dịch vụ kho lưu và
phân phối hàng hóa, dịch vụ Forwarding và dịch vụ Hải
Quan
Là ứng dụng vân chuyển đa phương thức đáp ứng mọi
nhu cầu vận chuyển hàng hóa và di chuyển khách hàng.
Thơng qua app Mygo, khách hàng có thể đăng kí sử
17


Viettel Sale

Voso
Vận hành điểm bán cho

Viettel
Bán vé máy bay (VTbay)

dụng các dịch vụ bao gồm: giao hàng, gửi kiện, vận tải
nguyên chuyến, gọi taxi, xe máy, các dịch vụ
Forwarding
Là nền tảng phần mềm cung cấp giải pháp quản lý và
bán hàng đa kênh bao gồm: bán hàng facebook, bán
hàng tại quầy, bán hàng trên website, các giải pháp
livestream và quản lý kho...
Là sàn thương mại điện tử cho phép tổ chức cá nhân
mua bán, trao đổi hàng hóa trực tiếp. Voso tập trung
phân phối các sản phẩm nông sản, đặc sản của Việt
Nam, cùng với đó phân phối các sản phẩm phổ biến
khác như máy tính, điện thoại đồ gia dụng...
Quản lý, vận hành 300,000 điểm bán thẻ điện thoại, sim
của Viettel Telecom
Đại lý chính thức của các hãng hàng không Việt Nam
và 300 hãng hàng không khác trên thế giới, cung cấp
dịch vụ bán

 Viettel Post ứng dụng CNTT làm đột phá về khả năng kiểm soát, tự đánh giá
chất lượng, tự đáp ứng được các yêu cầu về thương mại điện tự, tích hợp với hệ
thống Ebay, Best buy, chợ điện tử…
 Hệ thống sản phẩm bao gồm các gói dịch vụ: dịch vụ 12h, 24h, 36h, 60h, dịch
vụ chuyển phát nhanh/giao hàng nhanh (VCN), Ship COD, dịch Vụ Logistic,
dịch Vụ Thương mại điện tử, …
 Ngoài ra cịn có một số gói dịch vụ đặc biệt là giao hàng hẹn giờ, thu tiền hộ,…
đáp ứng được tất cả các nhu cầu của thị trường mục tiêu.
 Với những DN lớn thì sẽ có website riêng, phần mềm quản lý, song với nhà

kinh doanh nhỏ thì khơng có khả năng đầu tư.
 Tối ưu hiển thị hành trình đơn hàng trên website Viettelpost.vn

18


Hình 6. Mơ hình kinh doanh của Viettel Post
Nhằm mục đích rút gọn chi tiết hành trình đơn hàng, đồng thời hiển thị theo từng
cụm trạng thái vận chuyển, giúp khách hàng dễ dàng theo dõi được trạng thái thực
tế của đơn hàng, Viettel Post đã phát triển và cập nhật tính năng Tối ưu hiển thị
hành trình đơn hàng và chức năng Tỷ lệ nhận hàng thành công.

3. Chiến lược giá của Viettel Post:
 Viettel Post đã sử dụng phương pháp định giá dịch vụ dụa vào chi phí
 Xây dựng chính sách giá riêng cho tuyến huyện (cao hơn 15%, dựa trên chi phí
cung cấp dịch vụ và các doanh nghiệp khác )
 Viettel Post định giá tại các thị trường đảm bảo thấp hơn đối thủ VN Post 5% ở
cùng hoặc hơn về chất lượng dịch vụ
 Chất lượng tốt nhất với giá cạnh tranh. Với quan điểm chất lượng đi đầu thỏa
mãn yêu cầu DN với mức giá phù hợp

4. Chiến lược kênh phân phối:
 Chính sách mạng lưới rõ ràng và xuyên suốt. “Mạng lước đi trước, kinh doanh
đi sau”.
 Sử dụng chung đội ngủ cộng tác viên của Tập đồn viễn thơng Qn đội nên
khả năng mở tuyến rộng khắp các huyện xã toàn quốc, kiểm soát tốt và dễ dàng
tiếp cận đối tác
 Việc triển khai mở tuyến nhanh với chi phí thấp hơn
 Kênh phân phối trực tiếp đem lợi ích tốt nhất đến với doanh nghiệp


5. Chiến lược về truyền thông:
19


 Hệ thống nhận diện thương hiệu: đầu tư đồng loạt bảng hiệu cho tất cả các đơn
vị trên toàn quốc. trang phục, xe vận chuyển, đồng phục của nhân viên giao
dịch …
 Hoạt động truyền thông quảng cáo: Thư tiếp thị trực tiếp, thư quảng cáo; quảng
cáo trên poster tại quầy giao dịch, biểu tượng các dịch vụ mới; quảng cáo trên
ấn phẩm tại các kênh phân phối, xe vận chuyển…
 Khuyến mại: tập trung vào việc xây dụng các chính sách hỗ trợ đơn vị, các
chính sách giảm giá được chuyển thành các mức tỷ lệ ưu đãi cho đơn vị , từ đóa
mà từng đơn vị xây dưng ctrinh riêng theo vùng miền
 Quan hệ công chúng: thơng qua thương hiệu của Tập đồn Viettel và chú trọng
cơng tác xã hội như xóa đói giảm nghèo, giảm nhẹ thiên tai. Bên cạnh đó Tổng
cơng ty tích cực tham gia các hoạt động cộng đồng như: Hành tím nghĩa tình,
tham gia các hoạt động nhân đạo từ thiện

Hình 7.Ngày hội hiến máu thường niên của Viettel Post

20