KHBH cá nhân nam hà pharma
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.52 MB, 20 trang )
R
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CÁ
NHÂN - NAM HÀ PHARMA
Trên địa bàn quận Nam Từ Liêm
Năm 2022
NAMHA PHARMA
Giới thiệu chung
Thành lập năm 1960, tiền thân là Công ty hợp danh Ích Hoa Sinh
Năm 2000 đổi tên thành Cơng ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà
Có hơn 100 sản phẩm thuốc tân dược, đông dược cùng hệ thống
phân phối khắp cả nước
Công dụng của Xịt xoang Nam Hà
●
Làm giảm các triệu chứng của viêm xoang cấp, ngăn ngừa viêm
xoang tái phát.
●
Vệ sinh mũi, xoang giúp ngăn ngừa và làm giảm các triệu chứng
của viêm mũi dị ứng
●
Vệ sinh họng hàng ngày để ngừa ho, viêm họng và phòng tránh
các bệnh lây qua đường hô hấp, khử mùi hôi miệng.
Công dụng của Bổ phế Nam Hà không đường
●
Với công dụng sát trùng họng, bổ phế tiêu đờm, thuốc ho Bổ
phế Nam Hà được sử dụng để điều trị các chứng: Ho do thay đổi
thời tiết, ho cảm, ho gió, ho khan, và các chứng ho do mắc bệnh
hô hấp, khản tiếng, ngứa rát cổ họng, viêm đau họng, viêm phế
quản…
●
Riêng loại Bổ phế Nam Hà chỉ khái lộ KĐ (không chứa đường),
thích hợp với người mắc bệnh đái tháo đường béo phì.
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
CÁ NHÂN
Phân tích tình hình
S
•
•
•
W
•
O
•
•
T
•
•
Được đào tạo bài bản
Có kiến thức về Marketing, và hoạt động bán hàng
Từng đi bán hàng thực tế
Người mới chưa có nhiều kinh nghiệm bán hàng
Sản phẩm có chất lượng tốt, thương hiệu được nhiều người biết đến
Cơng ty có chính sách bán hàng hấp dẫn
Cạnh tranh cao giữa các sản phẩm cùng loại ở trong và ngoài nước
Thuốc giả chiếm số lượng lớn trên thị trường
Mục tiêu bán hàng
Sản phẩm: Xịt xoang Nam Hà, Bổ phế Nam Hà chỉ khái lộ không đường
Chỉ tiêu công ty giao cho là:
Mục tiêu doanh số: 100 triệu/tháng
Mục tiêu số lượng: 3.000 sản phẩm
Mục tiêu: 100 triệu/tháng, trong đó 70 triệu đến từ khách hàng cũ; 30 triệu đến từ khách hàng mới
Cần bán hàng thành công cho 3 khách hàng mới, 5 khách hàng cũ
Khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu: các phòng khám, nhà thuốc trên địa bàn quận
Nam Từ Liêm
Đặc điểm của khách hàng mục tiêu:
•
•
•
Họ địi hỏi sản phẩm phải có chất lượng và uy tín.
Họ mong muốn mức chiết khấu thương mại cao.
Họ yêu cầu khả năng cung cấp sản phẩm đúng thời hạn theo hợp
đồng đã ký kết.
Xây dựng kế hoạch tổ chức thực hiện
Xây dựng quy trình bán hàng cá nhân
1. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
-
Lập danh sách các nhà thuốc, phòng khám theo từng phường trên địa bàn quận Nam Từ Liêm có đầy
đủ thông tin về tên, số điện thoại của chủ nhà thuốc, chủ phòng khám
-
Chọn lọc những nhà thuốc chưa kinh doanh sản phẩm xịt xoang Nam Hà và Bổ phế Nam Hà khơng
đường
-
Chọn lọc những phịng khám chun về tai, mũi, họng
Mỗi tháng cập nhật lại danh sách khách hàng một lần, lưu trữ thông tin
Xây dựng kế hoạch tổ chức thực hiện
Xây dựng quy trình bán hàng cá nhân
2. Giai đoạn chuẩn bị tiếp xúc
a. Tiếp cận khách hàng qua điện thoại hoặc tiếp cận trực tiếp để thiết lập cuộc hẹn
-
Với nhà thuốc: Bên mình có sản phẩm bổ phế hay xịt xoang nào tốt để phịng các bệnh hơ hấp trong cái thời tiết
với dịch dã như thế này khơng ạ?
-
Phịng khám: Em ngồi đây nãy giờ thấy đợt này thời tiết thất thường, khó chịu, nhiều người bị xoang mũi với thấy
nhiều người bị xuống phế quản anh/chị nhỉ?
-
Bệnh nhân họ thường hay bị rồi mới đến hay họ hơi hơi khó chịu là họ đã đi khám với mua thuốc rồi vậy anh/chị?
Xây dựng kế hoạch tổ chức thực hiện
Xây dựng quy trình bán hàng cá nhân
2. Giai đoạn chuẩn bị tiếp xúc
b. Giới thiệu sản phẩm
- Em thấy thị trường giờ cũng nhiều sản phẩm tốt để phòng ngừa giảm các triệu chứng về đường hơ hấp, thì bên em
là dược phẩm Nam Hà cũng có sản phẩm Bổ phế với Xịt xoang chắc anh/chị cũng nghe qua. Đây là sản phẩm mà em
thấy từ trước giờ mọi người cũng hay dùng mà có hiệu quả khá tốt.
Xây dựng kế hoạch tổ chức thực hiện
Xây dựng quy trình bán hàng cá nhân
2. Giai đoạn chuẩn bị tiếp xúc
c. Thuyết phục khách hàng và giải quyết khúc mắc
- Thuyết phục về chính sách chiết khấu
•
•
Chính sách chiết khấu của bên công ty là tối thiểu 8%
Với những nhà thuốc, phịng khám nhỏ thì thường số lượng họ nhập chưa cao, do vậy sẽ chiết khấu chưa cao →
Do đó nếu a/c nhập hàng thì em có thể hỗ trợ gộp đơn của a/c với các bên khách hàng khác của em để có được
cho a/c chiết khấu cao hơn với mức tương đương nếu anh chị mua ít.
Xây dựng kế hoạch tổ chức thực hiện
Xây dựng quy trình bán hàng cá nhân
3. Nhận dạng nhu cầu và vấn đề
Tìm hiểu khách hàng thơng qua những câu hỏi:
+ Anh/chị thấy sảm phẩm của chúng tôi như nào? (Câu hỏi dẫn dắt nhằm hướng nhận thức của khách
hàng sau khi đã giới thiệu về sản phẩm và công ty mình)
+ Anh/chị thấy ý kiến của tơi hợp lý chứ?
Xây dựng kế hoạch tổ chức thực hiện
Xây dựng quy trình bán hàng cá nhân
4. Giai đoạn trình bày và biểu diễn
-
Dựa vào nhu cầu của khách hàng đã xác định được, nhân viên trình bày những giải pháp giải quyết
khó khăn của khách hàng
-
Chỉ ra lợi ích cho khách hàng khi họ đồng ý mua sản phẩm của mình
Xây dựng kế hoạch tổ chức thực hiện
Xây dựng quy trình bán hàng cá nhân
5. Giai đoạn xử lý phản ứng của khách hàng
Khách hàng phản ứng từ chối:
•
Tơi thấy bên A chiết khấu cao hơn bên Nam Hà
•
Khách tồn mua thuốc tây, khơng thích dùng hàng nội
•
Tơi nhập hàng của Nam Hà nhiều rồi, hàng ế chưa bán hết
Xây dựng kế hoạch tổ chức thực hiện
Xây dựng quy trình bán hàng cá nhân
6. Giai đoạn thương lượng
-
Thương lượng về giá cả, các điều khoản thanh toán
Thương lượng về lượng hang cần chuyển cho khách hang
Thương lượng về thời gian chuyển hàng
Xây dựng kế hoạch tổ chức thực hiện
Xây dựng quy trình bán hàng cá nhân
7. Giai đoạn kết thúc bán hàng
Kết thúc bán hàng đúng lúc khi nhận thấy khách hàng đã hài lòng
THANK YOU
