BỘ TÀI CHÍNH
HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
-------------

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lệ Quyên
Lớp: CQ55/31.02

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI BAO BÌ TIẾN
PHÁT

Chuyên ngành : Quản trị doanh nghiệp
Mã số

: 31

Giáo viên hướng dẫn: TS. Võ Thị Vân Khánh

HÀ NỘI – 2021


BỘ TÀI CHÍNH
HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
------------

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lệ Quyên
Lớp: CQ55/31.02

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:
GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI
BAO BÌ TIẾN PHÁT

Chuyên ngành : Quản trị doanh nghiệp
Mã số

: 31

Giáo viên hướng dẫn: TS. Võ Thị Vân Khánh

HÀ NỘI – 2021


i

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận đây là công trình nghiên cứu của riêng tơi, các số liệu,
kết quả nêu trong luận văn tốt nghiệp là trung thực, xuất phát từ tình hình thực
tế của đơn vị thực tập.
Sinh viên
(Ký và ghi rõ họ tên)

Nguyễn Thị Lệ Quyên


ii

MỤC LỤC


LỜI CAM ĐOAN ........................................................................................................ i
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ...................................................................................... v
DANH MỤC CÁC BẢNG......................................................................................... vi
DANH MỤC CÁC HÌNH .........................................................................................vii
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................. 1
1. Tính cấp thiết của đề tài.......................................................................................1
2. Mục đích nghiên cứu ...........................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .......................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu .....................................................................................3
5. Kết cấu luận văn ..................................................................................................3
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP ...................................................................................................................... 4
1.1 Khái niệm, đặc điểm, vai trò của tiêu thụ sản phẩm .........................................4
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ......................................................................4
1.1.2 Đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm .................................................................5
1.1.3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm .....................................................................6
1.1.4 Sự cần thiết của thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ...............................................8
1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp ...................................................9
1.2.1 Nghiên cứu và đánh giá thị trường .............................................................9
1.2.2 Lựa chọn phân loại sản phẩm và chính sách giá cả ....................................9
1.2.3 Quản lý hệ thống phân phối và dự trữ ......................................................10


iii

1.2.4 Xây dựng chiến lược bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng ...............12
1.2.5 Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến hỗn hợp .........................................14
1.2.6 Đánh giá, phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm ......................................15
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm ................................15

1.3.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ..............................................................15
1.3.2 Nhân tố bên trong doanh nghiệp ...............................................................20
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI BAO BÌ TIẾN PHÁT ................ 22
2.1 Giới thiệu chung về cơng ty ............................................................................22
2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển và chức năng, nhiệm vụ .............................22
2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy .............................................................................24
2.1.3 Khách hàng và đối thủ cạnh tranh ............................................................25
2.1.4 Tình hình sản xuất kinh doanh của cơng ty ..............................................27
2.2 Các giải pháp công ty đã áp dụng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thời gian
qua .........................................................................................................................28
2.2.1 Nghiên cứu và đánh giá thị trường ...........................................................28
2.2.2 Chính sách sản phẩm ................................................................................31
2.2.3 Chính sách giá ...........................................................................................33
2.2.4 Chính sách phân phối................................................................................34
2.2.5 Chính sách xúc tiến bán hàng ...................................................................36
2.3 Kết quả tình hình tiêu thụ sản phẩm sản phẩm của cơng ty trong thời gian qua
...............................................................................................................................37
2.3.1 Thực trạng tiêu thụ theo mặt hàng ............................................................37
2.3.2 Thực trạng tiêu thụ theo thị trường ...........................................................39


iv

2.3.3 Thực trạng tiêu thụ theo thời gian ............................................................41
2.4 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm tại cơng ty .................................42
2.4.1 Một số kết quả đạt được............................................................................42
2.4.2 Một số hạn chế tồn tại ...............................................................................44
2.4.3 Nguyên nhân của những hạn chế ..............................................................46
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI

CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI BAO BÌ TIẾN PHÁT .... 49
3.1 Định hướng phát triển tồn ngành và mục tiêu của cơng ty............................49
3.1.1 Định hướng phát triển toàn ngành ............................................................49
3.1.2 Chiến lược phát triển của công ty .............................................................52
3.2 Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty ................................................53
3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường ...............................................53
3.2.2 Nâng cao chất lượng, chủng loại và khối lượng sản phẩm.......................54
3.2.3 Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ....................................................55
3.2.4 Đầu tư máy móc thiết bị hiện đại..............................................................56
3.2.5 Xây dựng đội ngũ nhân viên .....................................................................56
3.2.6 Tăng cường các hoạt động xúc tiến, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm .................57
3.3 Kiến nghị với Nhà nước ..................................................................................58
3.3.1 Hỗ trợ chung cho ngành sản xuất bao bì ..................................................58
3.3.2 Hỗ trợ các cơng ty đầu tư máy móc – công nghệ .....................................59
3.3.3 Hỗ trợ các công ty mở rộng thị trường tiêu thụ ........................................60
KẾT LUẬN ............................................................................................................... 62


v

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

CPBH

Chi phí bán hàng

CPQLDN

Chi phí quản lý doanh nghiệp


CPSX

Cổ phần sản xuất

DN

Doanh nghiệp

DT

Doanh thu

Đvt

Đơn vị tính

GVHB

Giá vốn hàng bán

KCN

Khu công nghiệp

LN

Lợi nhuận

TNDN


Thu nhập doanh nghiệp

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

trđ

Triệu đồng


vi

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1 Tình hình DT của cơng ty giai đoạn năm 2018 – 2020. ...................................... 27
Bảng 2.2 Cơ cấu chi phí giá sản phẩm................................................................................. 33
Bảng 2.3 Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng giai đoạn 2018 – 2020 ..................................... 38
Bảng 2.4 Tình hình tiêu thụ theo thị trường giai đoạn 2018 – 2020.................................... 40
Bảng 2.5 Thực trạng tiêu thụ theo thời gian giai đoạn 2018 – 2020 ................................... 41
Bảng 3.1 Giá giấy xuất khẩu tại thị trường Việt Nam tháng 03/2021 (USD/tấn, CIF) ....... 50
Bảng 3.2 Giá giấy nhập khẩu tại thị trường Việt Nam tháng 03/2021 (USD/tấn, chưa bao
gồm thuế và chi phí khác) .................................................................................................... 50


vii

DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy cơng................................................................................. 24
Hình 2.2 Kênh phân phối sản phẩm trực tiếp ...................................................................... 34
Hình 2.3 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ giai đoạn 2018 – 2020 .......................................... 37

Hình 3.1 Số liệu thống kê của ngành bao bì Việt Nam tháng 03/2021 so với 02/2021....... 51


1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Sản xuất bao bì là một trong những ngành có nhiều tiềm năng phát triển, chỉ
sau ngành viễn thông và dệt may. Bên cạnh những tác động hỗn hợp (cả tích cực
và tiêu cực) của đại dịch COVID-19 và tồn tại nhiều thách thức, song ngành bao
bì Việt Nam vẫn đạt được mức tăng trưởng ấn tượng trong năm 2020.
Hiện nay, Việt Nam có hơn 2.000 DN lớn nhỏ đang hoạt động trong lĩnh
vực in ấn, sản xuất bao bì. Nhu cầu tiêu dùng bao bì của Việt Nam ln thuộc
top đầu của thế giới. Theo thông tin từ hãng nghiên cứu thị trường Euromonitor,
nhu cầu bao bì thực phẩm tại Việt Nam trong năm 2015 đạt 3,915 triệu tấn; năm
2019 đạt 5,396 triệu tấn, tăng 38%. Trong khi đó, giai đoạn 2015 – 2019, nhu
cầu toàn thế giới chỉ tăng 13%.
Chỉ tính riêng năm 2018 và 2019, đầu tư FDI vào ngành bao bì giấy đã
chiếm hơn 50% tổng sản lượng bao bì các loại tại Việt Nam. Các DN sản xuất
bao bì Việt Nam đa phần có quy mơ nhỏ đang phải chịu sức ép cạnh tranh lớn
không chỉ với DN cùng ngành trong nước mà với cả những DN bao bì nước
ngồi đặt nhà máy, trụ sở tại chính Việt Nam.
Trong bối cảnh đó, u cầu về cơng nghệ sản xuất, mẫu mã sản phẩm đa
dạng và khả năng đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng cao của khách hàng là chìa
khóa đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của DN.
Tham gia vào lĩnh vực bao bì khơng q sớm, Cơng ty CPSX và thương
mại Bao bì Tiến Phát đã nhanh chóng trở thành một DN cung ứng sản phẩm bao
tải dứa, thùng carton, dây thít nhựa, túi giấy, jumbo băng dính,… uy tín trên thị
trường miền Bắc. Với nhiều đầu danh mục sản phẩm như vậy, thực trạng tiêu
thụ sản phẩm của Công ty Bao bì Tiến Phát hiện nay như thế nào? Và làm thế



2

nào để giải quyết tốt bài toán đầu ra khi tình hình kinh tế vẫn đang cịn nhiều
khó khăn? Đây chính là vấn đề cấp thiết cần phải được quan tâm, nghiên cứu và
có hướng đi giải quyết đúng đắn. Vì vậy, tác giả đã lựa chọn đề tài “Giải pháp
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty CPSX và thương mại Bao bì Tiến Phát”
làm đề tài thực tập tốt nghiệp với mong muốn đóng góp xây dựng cơng ty ngày
càng phát triển.
2. Mục đích nghiên cứu
- Mục đích: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của cơng ty CPSX và
thương mại Bao bì Tiến Phát, từ đó đề xuất giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
cho công ty đến năm 2024.
- Nhiệm vụ nghiên cứu:
+ Hệ thống cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của DN
+ Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Cơng ty CPSX và thương mại
Bao bì Tiến Phát giai đoạn 2018 – 2020
+ Đề xuất giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty CPSX và thương
mại Bao bì Tiến Phát.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
CPSX và thương mại Bao bì Tiến Phát.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về khơng gian: Cơng ty CPSX và thương mại Bao bì Tiến Phát.
+ Về thời gian: Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty CPSX
và thương mại Bao bì Tiến Phát giai đoạn 2018 – 2020 và đề xuất các giải pháp
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đến năm 2024.



3

4. Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện nhiệm vụ đã đặt ra, bài viết sử dụng tổng hợp các phương pháp
nghiên cứu chính sau đây:
- Phương pháp nghiên cứu tài liệu
- Phương pháp thống kê
- Phương pháp phân tích, so sánh và tổng hợp lý thuyết
- Phương pháp quan sát và phỏng vấn
5. Kết cấu luận văn
Ngoài phần lời mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn
bao gồm 03 chương chính:
- Chương 1: Cơ sở lý luận về vấn đề tiêu thụ sản phẩm tại DN.
- Chương 2: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Cơng ty CPSX và
thương mại Bao bì Tiến Phát.
- Chương 3: Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Cơng ty CPSX và
thương mại Bao bì Tiến Phát.


4

CHƯƠNG 1.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Khái niệm, đặc điểm, vai trò của tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm. Dưới những góc độ
nhìn nhận khác nhau, tiêu thụ sản phẩm lại được hiểu theo một cách khác.
Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu
nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là

tiêu dung. Trong q trình tuần hồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện
giữa sản xuất và tiêu dung, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thơng
thương mại đầu ra của DN.
Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt
động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của DN cho khách hàng
đồng thời thu tiền về.
Theo các nhà kinh tế: Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của q trình sản xuất
kinh doanh, thơng qua tiêu thụ mà thực hiện giá trị và giá trị sử dụng.
Theo quan điểm Marketing: Tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống kinh tế
và những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng
hóa, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu quả tối đa.
Ở mỗi thời kỳ kinh tế ứng với mỗi cơ chế quản lý riêng biệt, tiêu thụ sản
phẩm cũng được thực hiện bằng những hình thức khác nhau.
Ở thời kỳ kinh tế hàng hóa tập trung, Nhà nước can thiệp sâu vào nghiệp vụ
sản xuất kinh doanh của mỗi DN. Nhà nước quản lý cả 3 vấn đề chính: Sản xuất
cái gì? Sản xuất bằng cách nào? Và sản xuất cho ai? Tiêu thụ sản phẩm thời kỳ


5

chịu sự quản lý chặt chẽ như vậy chỉ là việc tổ chức bán hàng hóa sản xuất ra
theo kế hoạch với giá cả đã được ấn định từ trước.
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường, các DN được tự do lựa chọn việc
sản xuất, Nhà nước tạo điều kiện môi trường thuận lợi cho cả DN và người tiêu
dùng thỏa mãn nhu cầu của mình. Giá cả thị trường hình thành và nhiều quy luật
kinh tế khác có ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của DN. Để đạt được
mục tiêu lợi luận và duy trì sự tồn tại, phát triển, mỗi DN đều cần phải xây dựng
chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp và hiệu quả.
1.1.2 Đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa các DN sản xuất và người tiêu

dùng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ bao gồm các các yếu tố như sau:
- Chủ thể kinh tế tham gia: người mua, người bán, trung gian môi giới
- Đối tượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: hàng hóa, tiền tệ
- Thị trường: mơi trường để người bán, người mua giao dịch với nhau
Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi việc thanh toán giữa người bán
và người mua diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hóa. Để đáp ứng được
nhu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm, DN cần phải tiến hành các hoạt động
nghiên cứu, tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến
bán hàng và dịch vụ sau bán hàng. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các
giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm của DN phải đạt được các yêu cầu cơ bản sau:
- Đảm bảo và nâng cao hiệu quả tiêu thụ
- Đảm bảo tăng DT và lợi nhuận cho DN
- Tăng thị phần của DN


6

- Tăng tài sản vơ hình: sự uy tín của DN
- Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh
tế, xã hội của quốc gia
1.1.3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng đối với mọi DN sản
xuất, quyết định sự tồn tại và phát triển của DN. Khi DN tiêu thụ được sản phẩm,
tức là sản phẩm của DN đã được chấp nhận trên thị trường. Sức tiêu thụ sản
phẩm của DN thể hiện ở mức bán ra, uy tín của DN, chất lượng của sản phẩm,
sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động
dịch vụ.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt động quan trọng của quá trình
sản xuất kinh doanh.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ chi phối đến các hoạt động khác trong quá
trình sản xuất kinh doanh của mỗi DN. Để có thể tồn tại trên thị trường và phát
triển bền vững, các DN phải không ngừng tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh
doanh.
Tái sản xuất là việc DN tiếp tục sản xuất ở chu kỳ sau như ở chu kỳ trước.
Mở rộng sản xuất là việc DN mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu
kỳ sau lớn hơn chu kỳ trước.
Có tiêu thụ được sản phẩm mới có thể thu hồi lại vốn, bù đắp các phần chi
phí đã bỏ ra. Đồng thời, DN sẽ thu về lợi nhuận để tiếp tục đầu tư cho các chu
kỳ sản xuất sau.
Ngược lại, nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ làm ứ đọng vốn, DN phải
gánh chịu thêm các khoản chi phí khác phát sinh như: trông coi, bảo quản sản


7

phẩm,… Quá trình sản xuất kinh doanh của DN sẽ bị đình trệ, hiệu quả giảm sút
và DN đứng trước nhiều nguy cơ phải thu nhỏ quy mô hoạt động.
Tiêu thụ sản phẩm giúp DN tăng thị phần và mở rộng thị trường
Tăng thị phần và mở rộng thị trường là một trong những mục tiêu mà hầu
hết các DN đều hướng đến. Tiêu thụ sản phẩm sẽ là khâu quan trọng quyết định
sự thành công hay thất bại của DN trên thị trường.
Khi sản phẩm của DN được chấp nhận tiêu thụ với số lượng lớn, DN khơng
chỉ có lợi thế ở thị trường hiện tại mà cịn có cơ hội mở rộng sang các thị trường
tiềm năng khác.
Tiêu thụ sản phẩm hiệu quả giúp DN nâng cao độ phủ sóng trên thị trường,
tăng chiếm lĩnh thị phần. Từ đó, DN sẽ có lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh
tranh còn lại. Trong bối cảnh nền kinh tế cạnh tranh ngày càng gay gắt, DN nào
có chiến lược tiêu thụ sản phẩm hiệu quả, DN đó sẽ dẫn đầu thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, nâng cao uy tín của DN trên

thương trường
Vị trí và uy tín của DN sẽ một phần được đánh giá qua số lượng sản phẩm
DN đã bán ra được trên thị trường, chất lượng sản phẩm từ phản hồi của khách
hàng,… Khi càng chỉ số này càng tốt, chứng tỏ DN đang ngày càng khẳng định
được vị thế của mình, xây dựng thành cơng uy tín và thương hiệu. Thông qua
hoạt động tiêu thụ, DN nắm bắt được xu hướng, thị hiếu, nhu cầu của người tiêu
dùng để tiến hành thay đổi, cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm. Điều này
đồng thời cũng góp phần cải thiện hình ảnh DN trong mắt khách hàng.
Vị trí và uy tín của DN chính là tài sản vơ hình có đóng góp rất lớn vào DT,
lợi nhuận cho DN. Một khi DN đã xây dựng thành cơng vị trí vững chắc và uy


8

tín dài lâu trên thị trường, sẽ tác động ngược trở lại quá trình tiêu thụ sản phẩm,
giúp cho quá trình tiêu thụ nhanh chóng và đạt hiệu quả cao hơn.
Về mặt xã hội, tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò cân đối giữa cung và cầu
Nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu
thụ tức là nền kinh tế đang hoạt động bình thường, cân đối. Tiêu thụ sản phẩm
tốt sẽ đẩy nhanh quá trình sản xuất xã hội, nghiên cứu và dự đoán nhu cầu chung
của xã hội giúp các DN lên kế hoạch, chiến lược phát triển phù hợp.
Nếu như quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra thiếu nhịp nhàng, cung cầu trên
thị trường thiếu cân đối sẽ dẫn đến nhiều tình trạng xấu khơng chỉ với riêng DN
hay người tiêu dùng mà có thể làm suy thối nền kinh tế quốc dân.
1.1.4 Sự cần thiết của thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm là việc DN áp dụng các biện pháp để nâng cao
hiệu quả của việc tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt được các mục tiêu đã đặt ra. Cần
thiết phải thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, bởi:
- Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho DN
Lợi nhuận cao là mục tiêu hầu hết mọi DN đều hướng đến. Tuy nhiên, giữa

tăng doanh số và tăng lợi nhuận không phải lúc nào cũng tỷ lệ thuận. Doanh số
tiêu thụ không chỉ phụ thuộc vào số lượng hàng hóa bán ra mà cịn cần xem xét
đến chính sách bán hàng, chính sách giá cả,…
- Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo phát triển thị phần của DN
Có tiêu thụ được sản phẩm, thị phần của DN mới duy trì và có cơ hội tăng
lên. Để có thể gia tăng thị phần, mở rộng thị trường tiêu thụ mới, thị trường tiềm
năng, mỗi DN cần phải xây dựng cho mình những chiến lược cạnh tranh hay lợi
thế riêng nhất định trong việc tiêu thụ sản phẩm. Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm là
chìa khóa quan trọng để DN đảm bảo phát triển thị phần của mình.


9

- Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo dịch vụ với khách hàng
Việc đảm bảo sản phẩm về chất lượng, chủng loại, bao gói, nhãn mác, số
lượng, phong cách phục vụ,… sẽ giúp DN đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu
của khách hàng. Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm gắn liền với việc đảm bảo dịch vụ
khách hàng tốt nhất sẽ tạo điều kiện cho DN duy trì một lượng lớn khách hàng
trung thành. Chính những vị khách hàng này sẽ là người truyền thông quảng cáo
hiệu quả cho sản phẩm và hình ảnh của DN.
- Tiêu thụ sản phẩm làm gia tăng tài sản vơ hình cho DN
Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đồng thời cũng giúp các tài sản vơ hình của DN
tăng lên: uy tín, hình ảnh, thương hiệu… DN có thể tận dụng các yếu tố này để
trong tương lai xây dựng chiến lược giá cả phù hợp với thị trường.
1.2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp
1.2.1 Nghiên cứu và đánh giá thị trường
Đối với các DN sản xuất, nghiên cứu và đánh giá đúng nhu cầu thị trường
là bước cơ bản đầu tiên cho việc xây dựng các kế hoạch, chiến lược sản xuất
kinh doanh. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu và đánh giá thị
trường đóng vai trị quan trọng, có thể ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động

khác liên quan.
DN khi nghiên cứu và đánh giá thị trường cần phải tìm kiếm thơng tin để
trả lời các câu hỏi sau: Thị trường là gì? Số lượng cần bao nhiêu? Chất lượng có
thể chấp nhận được? Thời gian cần, giá cả có thể chấp nhận được? Những đối
thủ cạnh tranh nào cần phải lưu ý,…
1.2.2 Lựa chọn phân loại sản phẩm và chính sách giá cả
DN cần quyết định lựa chọn kinh doanh loại sản phẩm nào và gắn với chính
sách giả cả sao cho phù hợp. Mỗi phân loại sản phẩm sẽ có những đặc tính riêng


10

khác nhau, chu kỳ sống khác nhau, nhu cầu tiêu dùng khác nhau… vì vậy lựa
chọn đúng sản phẩm để kinh doanh đã là một bước đầu thành công quan trọng
của DN.
Theo quan điểm Marketing, sản phẩm sẽ được phân chia như sau:
- Theo đặc điểm sử dụng: hàng lâu bền, hàng khơng bền, dịch vụ
- Theo thói quen mua sắm của người tiêu dùng:
+ Hàng tiêu dùng: hàng tiện dụng (hàng thiết yếu, hàng tùy hứng, hàng cần
kíp); hàng lựa chọn; hàng chuyên dụng; hàng nằm (hàng nhu cầu thụ động)
+ Hàng kỹ nghệ: nguyên nhiên vật liệu, thiết bị, phụ liệu
Mọi mục tiêu của DN đều chỉ đạt được khi sản phẩm của họ bán ra được
tiêu thụ, được khách hàng chấp nhận. Do đó, sản phẩm cần phải thỏa mãn được
một nhu cầu nào đó của người tiêu dùng, có tính ứng dụng trong cơng việc, sinh
hoạt cuộc sống, vui chơi,… và nằm trong khoảng giá cả họ có thể chi trả được.
Khi xây dựng chính sách giá cho sản phẩm, DN cần xác định rõ mình đang
sản xuất kinh doanh loại sản phẩm nào, đối tượng khách hàng, phân khúc thị
trường mình hướng đến là ai, chi phí cần thiết để tạo ra một sản phẩm và bán nó
đến tay khách hàng… Giá bán sản phẩm là kết tinh của nhiều loại chi phí và cả
yếu tố giá trị vơ hình là uy tín, hình ảnh, thương hiệu của DN.

1.2.3 Quản lý hệ thống phân phối và dự trữ
Muốn tiêu thụ được sản phẩm, DN cần xây dựng một hệ thống phân phối
phù hợp. Cần lưu ý đến thời gian, địa điểm phân phối, nhu cầu của khách hàng
với khả năng đáp ứng của DN. Hệ thống phân phối đề cập đến mạng được sử
dụng để nhận sản phẩm từ nhà sản xuất và mục đích cuối cùng là đưa đến người
tiêu thụ sản phẩm.


11

Có 2 kênh phân phối phổ biến chính: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân
phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp là nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho
người tiêu dùng mà không cần thông qua một bên trung gian. Kênh phân phối
gián tiếp có sự tham gia của các trung gian phân phối.
Các trung gian phân phối phổ biến hiện nay:
- Bán sỉ / nhà phân phối
- Người bán buôn, bán lẻ
- Nhà tư vấn
- Đại diện nhà sản xuất
Tùy thuộc vào sản phẩm DN đang sản xuất kinh doanh là gì để có thể áp
dụng kênh phân phối thích hợp. Hiện nay, nhiều DN vừa áp dụng cả 2 hình thức
phân phối trong chiến lược kinh doanh của mình.
Quản lý tốt hệ thống phân phối sẽ mang đến rất nhiều lợi ích đối với DN:
- Giúp bao phủ thị trường nhờ việc phân phối sản phẩm đến các nơi
- Là cầu nối giữa DN và khách hàng sử dụng sản phẩm
- Là công cụ giúp DN nắm bắt được thị trường (nắm bắt được nhu cầu khách
hàng, nhu cầu thông tin, nhu cầu của đối thủ cạnh tranh)
- Hỗ trợ DN chăm sóc khách hàng tốt hơn trong khâu dịch vụ, bảo trì, bảo
hành, bảo quản, hướng dẫn sử dụng sản phẩm…
Quản lý dự trữ nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. DN có khả

năng cung cấp đúng những gì khách hàng cần, đáp ứng được sự thay đổi nhanh
chóng về số lượng.
Việc quản lý dự trữ tốt cũng tạo sự ổn định của dòng khách hàng và sự phát
triển lâu dài. Đồng thời giúp DN đón trước những rủi ro trong cung ứng nguyên


12

vật liệu hoặc chậm hàng nhập: Thay đổi thời gian vận chuyển, hàng gửi không
đúng lúc, hàng kém chất lượng… Tạo sự ổn định và an toàn trong sản xuất kinh
doanh Quản lý dự trữ hiệu quả góp phần giảm chi phí trong kinh doanh, cân đối
nhu cầu nguyên vật liệu tốt hơn, hàng hố được bảo vệ trong tình trạng tốt nhất,
tránh lãng phí ở nhiều giai đoạn.
1.2.4 Xây dựng chiến lược bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng
Để tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả, mỗi DN không thể bỏ qua việc xây dựng
chiến lược bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Chiến lược bán hàng được
phân chia như sau:
- Chiến lược bán hàng theo thời gian:
+ Chiến lược ngắn hạn (ngày, tuần, tháng)
+ Chiến lược trung hạn (quý, 6 tháng)
+ Chiến lược dài hạn (1 năm, 2 năm,…)
- Chiến lược bán hàng theo sản phẩm:
+ Chiến lược bán hàng theo nhãn hàng
+ Chiến lược bán hàng cho sản phẩm mới
- Chiến lược bán hàng theo khu vực thị trường:
+ Chiến lược bán hàng cho thị trường mới
+ Chiến lược bán hàng cho nhóm đối tượng khách hàng mới
- Chiến lược bán hàng theo các chiến dịch:
+ Chiến lược bán hàng vào các dịp lễ, Tết
+ Chiến lược bán hàng khi có cơ hội bán hàng: hội chợ, hội nghị,…



13

Chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ giúp DN phát huy được các điểm mạnh,
tận dụng cơ hội thị trường, vượt qua các rào cản thách thức và hạn chế các điểm
yếu. Mục tiêu của tiêu thụ sản phẩm có đạt được hay không một phần rất lớn
phụ thuộc vào chiến lược bán hàng của mỗi DN.
DN cần xây dựng chiến lược bán hàng căn cứ dựa trên các yếu tố: sản phẩm
của DN, khách hàng mục tiêu, tình hình cung cầu trên thị trường, tiềm lực tài
chính của DN,…
Một chiến lược bán hàng hiệu quả còn phụ thuộc rất lớn vào người thực
hiện, trong đó có lực lượng bán hàng. Dựa vào chiến lược bán hàng, DN sẽ tổ
chức lực lượng bán hàng về số lượng, huấn luyện đào tạo,… Lực lượng bán hàng
là cầu nối cơ bản nhất giữa DN và khách hàng. Người nhân viên bán hàng vừa
phải chăm sóc quyền lợi DN mình: bán được sản phẩm với đúng giá mang lại
lợi nhuận cho DN mình, vừa chăm sóc quyền lợi của khách hàng: mua sản phẩm
ở mức giá hợp lý, giúp họ sử dụng sản phẩm một cách hiệu quả nhất, mang lại
lợi ích cao nhất cho khách hàng.
Lực lượng bán hàng bao gồm:
- Lực lượng bán hàng của công ty: bao gồm tất cả những nhân viên có trách
nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
+ Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng bán hàng này đều tập
trung ở văn phòng, ít khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Họ thường liên lạc
với khách hàng qua điện thoại, thư tín,… với trách nhiệm chính chủ yếu là xúc
tiến cho hoạt động bán hàng, cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi
đơn hàng,..
+ Lực lượng bán hàng bên ngoài: thường được phân chia tổ chức theo các
vùng địa lý. Số lượng của lực lượng này thường khá lớn, được đào tạo để am
hiểu về sản phẩm, tư vấn cho khách hàng. DN cần thiết lập chính sách và cách



14

thức quản lý hiệu quả để thúc đẩy lực lượng này cống hiến và làm việc nhiệt tình
cho DN.
- Ngồi ra, còn đại lý hợp đồng và lực lượng bán hàng hỗn hợp (bao gồm cả lực
lượng bán hàng của công ty và đại lý hợp đồng).
Tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý sẽ giúp DN tiêu thụ được số lượng sản
phẩm nhiều hơn, tăng DT, lợi nhuận, tối ưu hóa chi phí bán hàng. Lực lượng bán
hàng cũng là một trong các mắt xích quan trọng góp phần hình thành nên uy tín,
hình ảnh của DN. Lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, phong cách phục vụ khách
hàng tốt sẽ giúp duy trì được lượng khách hàng trung thành cũng như tăng khả
năng bao phủ thị trường cho sản phẩm của DN.
1.2.5 Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa dịch vụ của
DN cho khách hàng, làm cho khách quen biết có thiện cảm và ngày càng tăng
thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của DN.
Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hóa được đơng đảo người
dân biết đến và khắc trong tâm trí người tiêu dùng. DN có thể quảng cáo qua
báo chí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản phẩm, tại
cơ sở của DN.
Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp DN tăng doanh số bán ra,
tăng cường và củng cố vị thế của DN giúp DN chiếm lĩnh thị trường, ngăn
chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh. Đối với các DN mới thành lập hoặc
sản phẩm mới tung ra thị trường, quảng cáo chính là cơng cụ quan trọng thu
hút người tiêu dùng. Không thu hút được người tiêu dùng sẽ khơng có sản
phẩm được bán ra, DN sẽ phải đối mặt với nhiều nguy cơ rủi ro khác nhau.



15

Khi sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng cần
lưu ý mức độ, sử dụng quá mức sẽ làm gia tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến
lãi thu về. Đồng thời, quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lịng tin của khách
hàng ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa của DN. Ngồi ra
cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng xảy ra
các cuộc chiến vè quảng cáo mà kết quả các bên đều khơng có lợi.
1.2.6 Đánh giá, phân tích q trình tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động đánh giá, phân tích là cần thiết và quan trọng đối với mọi q
trình sản xuất kinh doanh, khơng chỉ riêng trong tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá
phân tích q trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp DN biết được tiến độ thực hiện kế
hoạch mục tiêu đến đâu, kết quả đạt được như thế nào, phân tích nguyên nhân,
đề xuất các giải pháp để thực hiện được tốt hơn.
Qua việc đánh giá, phân tích q trình tiêu thụ sản phẩm, DN cũng sẽ biết
được xu hướng nhu cầu của người tiêu dùng, loại mặt hàng sản phẩm nào bán
chạy, được ưa chuộng, loại nào ứ đọng, tồn kho nhiều,… Từ đó, DN sẽ có những
cách thức khắc phục sao cho phù hợp.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm
1.3.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
a. Yếu tố kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trị rất quan trọng, quyết định đến việc
hình thành và hồn thiện mơi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến
khả năng cạnh tranh của DN. Các nhân tố kinh tế gồm có:
Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ
làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch


16


vụ tăng lên. Các hoạt động kinh doanh của các DN đạt hiệu quả, khả năng tái
sản xuất và mở rộng sản xuất tăng lên.
Tỷ giá hối đoái: Khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả
năng cạnh tranh của các DN trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các DN
trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh.
Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh
doanh của các DN trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường
trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với
đối thủ cạnh tranh nước ngoài.
Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi
phí kinh doanh của DN cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của DN
nhất là khi so với DN có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
Lạm phát: Lạm phát cao các DN sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh doanh
đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất
của DN vì các DN sợ khơng đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, khơng có
khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát
rất lớn.
b. Yếu tố chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng
và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho
các DN tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho DN và xã hội.
Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài
chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc
gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động...
Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thỏa mãn các
nhu cầu tiêu dùng. Việc nỗ lực trong việc hồn chỉnh các chính sách về thuế,