CÔNG TY DỊCH VỤ QUÀ TẶNG CÔNG GIÁO VIỆT NAM
------

KẾ HOẠCH KINH DOANH
SẢN PHẨM QUÀ TẶNG CÔNG GIÁO
Giảng viên:

Trần Diệu Linh

Nhóm:

06 – NHM 01

Thành viên:
1. Trần Thị Cúc
2. Nguyễn Thị Hương Giang
3. Từ Quang Huy ©
4. Hồng Anh Tài
5. Nguyễn Thị Thảo

Hà Nội, 2016


MỤC LỤC


TÓM TẮT KẾ HOẠCH
-

Tên kế hoạch: sản phẩm quà tặng Cơng giáo

-

Loại hình kinh doanh: Cung cấp dịch vụ q tặng Công giáo

-

Địa điểm kinh doanh: 25 Hai Bà Trưng, Hoàn Kiếm, Hà Nội

-

Đối tượng khách hàng: mọi lứa tuổi theo đạo Thiên Chúa giáo

-

Sứ mệnh của VNC:
+ Là công ty mới thành lập, chuyên biệt về lĩnh vực sản phẩm quà tặng Công giáo

trong số rất nhiều công ty hiện có trên thị trường.
+ Tạo ra những sản phẩm phù hợp, tiện dụng và độc đáo cho tất cả mọi người để
ln giữ vị trí tiên phong trên thị trường quà tặng. “Để mọi người sống yêu thương
nhau hơn”, gắn kết yêu thương từ những món quà lưu niệm.
+ Tạo ra những giá trị bền vững cho tất cả các thành viên trong chuỗi cung ứng
bằng cách đảm bảo một mức lợi nhuận hợp lý thông qua các sản phẩm, dịch vụ đầy
tính sáng tạo.
+ Tạo mọi điều kiện để thỏa mãn các nhu cầu và kỳ vọng trong cơng việc nhằm
phát huy tính sáng tạo, sự tồn tâm và lòng nhiệt huyết của nhân viên.
+ Mong muốn được tham gia và đóng góp cho những chương trình hướng đến
cộng đồng và xã hội.
-


Mục tiêu:
+ Đạt trên 200 khách hàng mỗi ngày
+ Doanh thu trên 240 triệu/tháng
+ Tỉ suất lợi nhuận 10% - 25%
+ Cung cấp những sản phẩm quà tặng Công giáo chất lượng, độc đáo và ý nghĩa
+ Mở rộng thêm nhiều cửa hàng ở khu vực Hà Nội hoặc các địa phương khác có

nhu cầu về sản phẩm quà tặng Công giáo của VNC
+ Phát triển Website để được nhiều người biết đến
+ Đạt được sự hài lịng và tạo được uy tín đối với khách hàng.
3


-

Nhiệm vụ:
+ Tạo ra nhiều sản phẩm quà tặng đa dạng, phong phú
+ Bảo đảm chất lượng của sản phẩm và các dịch vụ tốt nhất tới cho khách hàng.

-

Điểm mạnh:
+ Nguồn nhân lực trẻ, có trình độ, năng động, nhiệt tình, sáng tạo, ham học hỏi,
chịu khó quan sát và có hiểu biết trong lĩnh vực q tặng Cơng giáo
+ Cung cấp nhiều loại sản phẩm khác nhau
+ Dịch vụ khách hàng có chất lượng và thân thiện.

-

Thời gian bắt đầu dự án: 1/2017


-

Tổng vốn đầu tư: 700 triệu đồng

-

Nguồn cung cấp tài chính:
+ Các cá nhân đóng góp: 500 triệu đồng
+ Vay ngân hàng, gia đình, bạn bè: 200 triệu đồng

-

Thời gian thu hồi vốn đầu tư: 2 năm 1 tháng 13 ngày.

4


MỞ ĐẦU
Từ ngày xưa con người chúng ta ln có những cách để thể hiện tình cảm của
mình với một ai đó. Trên tinh thần nhằm hỗ trợ, giúp đỡ quá trình kết nối yêu thương
được diễn ra tốt đẹp. VNC đã tiến hành nghiên cứu các loại hình dịch vụ quà tặng
Công giáo.
Dịch vụ quà tặng Công giáo là loại hình kinh doanh các mặt hàng quà tặng với
nhiều hình thức phong phú, sự hỗ trợ giữa các dịch vụ mới và lạ, tất cả nhằm mục tiêu
mang lại niềm vui cho mọi người. VNC được thành lập và tất cả đều khởi đầu từ
những sinh viên trẻ, năng động, chịu khó và suy nghĩ sáng tạo. Nhận thấy được rằng,
ngày nay con người có nhiều xu hướng bày tỏ tình cảm của mình đến một ai đó bằng
những cách đặc biệt, quà tặng trở thành một điều gì đó khơng thể tách rời với con
người, đặc biệt là trong điều kiện nhu cầu về tinh thần và vật chất được nâng cao. Có

thể nói, VNC mới bắt đầu là một “giftshop”, tương lai sẽ mở ra nhiều chi nhánh với
quy mô lớn, cách thức tiến hành kinh doanh cũng khá giống những cửa hàng quà tặng
khác. Nhưng nổi bật hơn, mới lạ và độc đáo hơn khi VNC còn cung cấp thêm các dịch
vụ tặng quà, quan tâm đến ý nghĩa tinh thần song song với vật chất thông qua các hoạt
động Marketing hấp dẫn, sự phối hợp ăn ý, hiệu quả của các thành viên trong quá trình
phục vụ cho khách hàng. Những món q tặng đẹp, những bài hát, lời nói mang đến
yêu thương, cách bày tỏ tình cảm độc đáo… chính là những sản phẩm của VNC mong
muốn mang lại cho tất cả khách hàng. Tất cả đều nhằm hướng tới mục tiêu làm hài
lòng khách hàng, mang lại uy tín và lợi nhuận cho VNC với câu Slogan: “Tô thêm
màu hồng cho cuộc sống - Mang đến những món quà vật chất cùng ý nghĩa tinh thần
cho khách hàng” hay đơn giản là thể hiện tình cảm yêu thương.

5


PHẦN I. GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY VÀ SẢN PHẨM
1.1.

Cơng ty

1.1.1. Tên công ty

Công ty dịch vụ quà tặng Công Giáo Việt Nam
Viết tắt VNC (Vietnam Catholic)
-

Trụ sở chính: số 25 Hai Bà Trưng, quận Hoàn Kiếm, TP. Hà Nội.

-


Điện thoại: 0973 95 3535 -- Fax: 043 628 3535

-

Website:

-

Email:

-

Facebook: facebook.com/quatangconggiao

-

Loại hình doanh nghiệp: Cơng ty trách nhiệm hữu hạn

-

Vốn đầu tư: 700.000.000 đồng

-

Thời gian bắt đầu kinh doanh: 1/2017

-

Câu Slogan: “Tô thêm màu hồng cho cuộc sống - Mang đến những món quà vật chất
cùng ý nghĩa tinh thần cho khách hàng”.


1.1.2. Lĩnh vực kinh doanh
VNC cung cấp các sản phẩm về quà tặng Công giáo phục vụ lợi ích thiết thực,
hiện tại cơng ty có định hướng phát triển các sản phẩm sau:
-

Bàn thờ

-

Thánh giá

-

Tượng (sứ, gỗ…)

-

Tràng hạt

-

Tranh, ảnh

-

Sách

-


Đĩa

-

Khối pha lê 3D…
6


1.1.3. Sứ mệnh
-

Là công ty mới thành lập, chuyên biệt về lĩnh vực sản phẩm quà tặng Công giáo

trong số rất nhiều cơng ty hiện có trên thị trường.
-

Tạo ra những sản phẩm phù hợp, tiện dụng và độc đáo cho tất cả mọi người để

ln giữ vị trí tiên phong trên thị trường quà tặng. “Để mọi người sống yêu thương
nhau hơn”, gắn kết yêu thương từ những món quà lưu niệm.
-

Tạo ra những giá trị bền vững cho tất cả các thành viên trong chuỗi cung ứng

bằng cách đảm bảo một mức lợi nhuận hợp lý thông qua các sản phẩm, dịch vụ đầy
tính sáng tạo.
-

Tạo mọi điều kiện để thỏa mãn các nhu cầu và kỳ vọng trong cơng việc nhằm


phát huy tính sáng tạo, sự tồn tâm và lòng nhiệt huyết của nhân viên.
-

Mong muốn được tham gia và đóng góp cho những chương trình hướng đến

cộng đồng và xã hội.
1.1.4. Tầm nhìn
-

Trở thành một thương hiệu cung cấp sản phẩm quà tặng Công giáo nổi tiếng tại

Việt Nam.
-

Tạo dựng thương hiệu riêng cho VNC với những sản phẩm cực kì mới, lạ và

quan trọng là mang lại lợi ích thiết thực cho khách hàng. Trong đó, trách nhiệm và uy
tín là chỉ tiêu hàng đầu của VNC khi cung cấp sản phẩm cho khách hàng.

1.1.5.Giá trị cốt lõi
-

Dịch vụ chuyên biệt.

-

Đặt nhu cầu, thỏa mãn của khách hàng lên hàng đầu.

-


Xây dựng, khẳng định thương hiệu.

-

Gắn bó lâu dài với khách hàng.

1.1.6. Mục tiêu chính
-

Cơng ty VNC đặt mục tiêu xây dựng thành công một chuỗi cửa hàng vững

mạnh, có cở sở trên tất cả các quận trên địa bàn Hà Nội, đem lại thương hiệu uy tín và
phát triển thành một trang Web, một địa chỉ đáng tin
7


cậy, là sự lựa chọn đầu tiên đối với tất cả các đối tượng khách hàng khi nghĩ đến quà
tặng Công giáo.
-

Trong 1 năm sẽ mở thêm 2 cửa hàng ở quận Hoàn Kiếm và quận Hoàng Mai.

-

Quảng bá rộng khắp trên các trang mạng, tham gia trưng bày ở các hội chợ.

-

Bán được trên 300 sản phẩm mỗi tuần.


-

Gia tăng 5% thị phần trong phân khúc thị trường Việt Nam mỗi năm.

-

Đạt được mức độ cao về sự hài lòng của khách hàng, khoảng 95% số khách

hàng mục tiêu.
-

1.2.

Trở thành thương hiệu số một trên thị trường Việt Nam vào năm 5.

Mơ tả sản phẩm

 Dưới góc độ thị trường:
Mọi sản phẩm của VNC đều đáp ứng được nhu cầu tâm linh của khách hàng.
Sản phẩm quà tặng Công giáo của VNC thật sự sẽ là một món quà tặng đầy ý nghĩa và
độc đáo dành tặng cho người thân yêu, bạn bè và cũng là món quà trang trí thú vị.
 Dưới góc độ cạnh tranh:
-

Đến với VNC các khách hàng có thể hồn tồn n tâm về chất lượng

của mỗi sản phẩm.
-

Các thiết kế đều dựa trên yêu cầu của khách hàng về kiểu dáng, màu sắc,


các phụ kiện trên sản phẩm.
-

Mỗi một sản phẩm của VNC là một thiết kế mang tính sáng tạo cao, sự

kết hợp hài hòa giữa màu sắc trẻ trung tươi sáng và kiểu cách phong phú mới lạ.
Các sản phẩm quà tặng Cơng giáo của VNC bền, đẹp, ngồi ra cịn rất tiện lợi
và dễ dàng sử dụng cũng như bảo quản.
-

Khi khách hàng mua sản phẩm sẽ được đựng trong những bao bì do

chính cơng ty làm bằng giấy rất thân thiện với môi trường, dễ tái chế và trên
bao bì có in tên VNC nhằm quảng bá cho sản phẩm của công ty.
-

Cấp độ quan trọng của những sản phẩm mà VNC bán ra trên thị trường:
8


+ Bàn thờ: 4%
+ Thánh giá: 9%
+ Tượng: 39%
+ Tràng hạt: 14%
+ Tranh, ảnh: 12%
+ Sách: 10%
+ Đĩa: 5%
+ Khối pha lê 3D: 7%.


PHẦN II. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG
2.1.

Tình hình hiện nay
Thị trường quà lưu niệm ngày nay cũng rất phát triển, rất nhiều cửa hàng được
mở ra và các mặt hàng cũng rất đa dạng. Tuy nhiên, nếu như xem xét kỹ hơn thì những
cửa hàng lưu niệm vẫn có những món q giống nhau, theo khn mẫu rất gây nhàm
chán cho người mua. Nhưng mà người tiêu dùng lại hưởng ứng hoạt động đó một cách
nhiệt tình, họ chỉ biết mua quà, tặng quà là xong, hơn hết món q rất có ý nghĩa đối
với người nhận.
Vì thế, VNC nhận định được thị trường và xu thế trong tương lai, đã đưa ra loại
hình sản phẩm quà tặng liên quan đến Cơng giáo hướng đến các gia đình theo đạo
Thiên Chúa giáo với nhiều sản phẩm đa đạng thỏa sức cho khách hàng lựa chọn.
Không chỉ là quà tặng, mà còn là dịch vụ tặng quà, mang đến cho người tặng và người
nhận được quà thỏa mãn cả về vật chất lẫn tinh thần. Đóng góp phần nào đó xây dựng
xã hội tươi đẹp hơn, hồn mỹ hơn.

2.2.

Phân tích mơi trường ngành

2.2.1. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Đối với ngành cung cấp dịch vụ quà tặng, một đối thủ khi muốn ra nhập ngành
sẽ gặp phải một số khó khăn đặc thù như sau:
9


-

Địi hỏi các doanh nghiệp phải có nguồn tài chính mạnh.


-

Sản phẩm cần phải có sự độc đáo và khác biệt thu hút khách hàng, đáp ứng được nhu
cầu của họ vì hiện nay cũng khá nhiều nơi cung cấp loại hình dịch vụ này.

-

Khó khăn cho việc xây dựng lịng tin với khách hàng.
Ngồi những khó khăn khi ra nhập ngành đã nêu ở trên thì các nhà cung cấp
dịch vụ quà tặng có thể lợi dụng một số ưu thế khác nhau để cạnh tranh với VNC như:

-

Rút được kinh nghiệm từ những nhà kinh doanh trước.

-

Cạnh tranh bằng tiềm lực tài chính mạnh.

-

Cạnh tranh bằng thế mạnh công nghệ (sử dụng các website bắt mắt,…) cũng như đội
ngũ quản lý, nhân lực.

-

Cạnh tranh bằng dịch vụ (nhiều chương trình khuyễn mãi hấp dẫn, miễn phí vận
chuyển…).
Đây là thị trường đang phát triển và khá hấp dẫn, thu hút nhiều người muốn

tham gia, tuy nhiên cũng không phải là dễ dàng vì sức cạnh tranh trong ngành là khá
lớn. Bản thân công ty VNC cũng mới gia nhập vào thị trường này và thấy rằng muốn
vượt qua hàng rào gia nhập thì cần phải có các mặt hàng, dịch vụ nổi trội hơn đối thủ
và phải có sự khác biệt so với đối thủ để có thể đáp ứng được nhu cầu cao hơn của
khách hàng.

 Đe dọa từ phía đối thủ sắp gia nhập ngành là cao.
2.2.2. Đối thủ cạnh tranh hiện tại
Tính cho đến thời điểm hiện nay trên thị trường quà tặng Việt Nam đã có khá
nhiều cơng ty lớn tham gia vào thị trường này. Có thể điểm mặt một số cơng ty có tên
tuổi như: công ty quà tặng Pha Lê Việt, công ty quà tặng Thủ Đô, công ty TNHH quà
tặng Cánh Diều Vàng, công ty quà tặng Quả Táo Vàng và các công ty nhỏ khác trên
những trang mạng xã hội… Tất cả các cơng ty này có tuổi đời từ 3 – 15 năm.
Công ty quà tặng Pha Lê Việt. />Công ty quà tặng Thủ Đô. />Công ty quà tặng Cánh Diều Vàng. />10


Công ty quà tặng Quả Táo Vàng. />Các công ty cung cấp quà tặng lưu niệm trên đã có thương hiệu từ lâu, được
mọi người tín nhiệm. Những sản phẩm ở đây cũng rất đẹp và độc đáo nhưng vẫn chưa
mang tính độc nhất. Nhìn chung giá cả cũng tương đối cao mà đôi khi chất lượng sản
phẩm hay thời gian sử dụng lại không cao, khách hàng cũng rất đắn đo trước khi chọn
mua ở những cửa hàng này.
Sức ép cạnh tranh lớn như vậy, muốn gia nhập vào thị trường này cần phải có
những lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ khác.
 Cơ cấu cạnh tranh tập trung.
 Tốc độ tăng trưởng của ngành cao.
 Mức độ cạnh tranh lớn (gay gắt).
2.2.3. Khách hàng
Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm người tiêu dùng và các nhà phân
phối sản phẩm. Khách hàng luôn tạo ra áp lực về giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ

đi theo của doanh nghiệp.
2.2.3.1.

Áp lực cạnh tranh từ khách hàng lẻ

 Về số lượng người mua:
Theo thống kê 2016, số dân Việt Nam trên 95 triệu dân trong đó số lượng người
theo đạo Thiên Chúa giáo chiếm hơn 8% tức khoảng 8 triệu người. Tuy nhiên thì
khách hàng khơng tập trung vào một khu vực địa lý nhất định mà rải rác khắp nhiều
nơi vì thế mà khó mà tiếp cận được với khách hàng tại khu vực tỉnh lẻ.
 Tính nhạy cảm đối với giá:
Với đối tượng học sinh – sinh viên, họ chỉ có thể lựa chọn những mặt hàng dao
động từ vài chục đến vài trăm nghìn đồng. Với những người đi làm, họ có thể tìm mua
những mặt hàng cao cấp hơn, đáp ứng được sự trang trọng cần thiết, giá sẽ cao hơn và
có nhiều lựa chọn để phù hợp với thu nhập của người mua.

11


Theo khảo sát thì khách hàng ở độ tuổi 15 - 30 chiếm phần lớn trong thị trường
quà lưu niệm, họ quan tâm đến các mặt hàng như tràng hạt, sách, đĩa, khối pha lê
3D… Còn đối tượng trên 30 tuổi xu hướng sử dụng thiên về những sản phẩm trang trí
nội thất như bàn thờ, thánh giá, tượng, tranh ảnh…
 Sự khác biệt hóa sản phẩm:
Điểm chung của tất cả các khách hàng ở mọi độ tuổi là đều tìm kiếm sự độc đáo
từ những mặt hàng, giá cả cũng là một trong những yếu tố quan trọng tác động đến
quyết định mua hàng. Ngoài ra, chất lượng, sự tỉ mỉ, phương thức mua bán, trao đổi,
liên lạc dễ dàng thuận tiện cũng rất được quan tâm.
2.2.3.2.


Áp lực cạnh tranh từ nhà phân phối

Khách hàng lớn của doanh nghiệp đó là các nhà thờ. Tại Việt Nam hiện nay có
khoảng 5.500 nhà thờ. Thơng qua các nhà thờ mà sản phẩm của VNC sẽ mang đến
những món quà tinh thần đến khách hàng dễ dàng hơn.
Nếu chỉ tự phân phối thì VNC sẽ khơng tận dụng hết được thị trường ngách
này, chính vì thế các nhà thờ đóng vai trị rất quan trọng, thơng qua các nhà thờ các sản
phầm quà tặng Công giáo sẽ được làm phép bởi các linh mục nó khơng chỉ là việc
mang sản phẩm đến khách hàng mà cịn có ý nghĩa hơn đó là mang giá trị tinh thần to
lớn. Tuy nhiên đó cũng là áp lực lớn đối với sản phẩm quà tặng Công giáo của VNC
nếu các nhà thờ không tiếp nhận sản phẩm của cơng ty.
 Đe dọa từ phía khách hàng là cao.
 Để giảm sức ép thì VNC cần phải:
-

Đa dạng hóa sản phẩm với mức giá và khoảng giá khác nhau để phù hợp với từng đối
tượng khách hàng.

-

Cần hiểu rõ nhu cầu của khách hàng là gì để mang lại những sản phẩm đáp ứng được
tiêu chí của họ.

-

Cần khảo sát về những nơi có tập trung đơng người theo đạo Thiên Chúa, từ đó VNC
sẽ liên hệ với các nhà thờ khu vực đó đưa ra các ưu đãi về giá cả mục tiêu hướng tới
món q tặng tình thần.

12



2.2.4. Nhà cung cấp
Những nhà cung cấp mà VNC lựa chọn đều là những đơn vị có uy tín. Nguồn
hàng đầu vào hiện chưa đáp ứng được chất lượng đồng thời giá cả khá cao, điều này
tạo nên một sức ép lớn đối với VNC, nhất là khi một công ty mới đi vào hoạt động,
quy mơ cịn nhỏ.
Bên cạnh nhập hàng sẵn có từ các nhà cung cấp thì VNC cịn nhập ngun vật
liệu sau đó gia cơng sản phẩm. VNC quản lý, đảm bảo chất lượng ở khâu lựa chọn
nguyên vật liệu đầu vào. Nguyên vật liệu đầu vào được nhập từ các nhà cung cấp có
uy tín, có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng như vậy sẽ đảm bảo về chất lượng và nguồn cung
ổn định. Giá cả sẽ do 2 bên thảo thuận. VNC chia nguyên liệu đầu vào làm 3 nguồn
cung cấp chính:
•

Gỗ hương, gỗ dổi: nhà cung cấp chính là A&MORE – Architecture.

•

Cao lanh, đất sét và vật phẩm: nhà cung cấp chính là gốm sứ Thành Tâm.

•

Đá q: nhà cung cấp chính là Tập đoàn DOJI.
Nhận thấy xu hướng ngày càng nhiều doanh nghiệp nhảy vào lĩnh vực kinh
doanh cung cấp dịch vụ quà tặng bởi đây là một lĩnh vực đầy tiềm năng. Cũng chính vì
vậy mà việc có các nguồn hàng đáp ứng yêu cầu sẽ trở nên khó khăn hơn, đòi hỏi
VNC phải chuẩn bị các phương án tốt nhất để khơng bị q nhiều áp lực từ phía nhà
cung cấp.


 Đe dọa từ phía nhà cung cấp là trung bình.
2.2.5. Sản phẩm thay thế
Tuy đây là thị trường ngách, nhưng khơng phải là khơng có các doanh nghiệp,
cơng ty đưa ra các sản phẩm cho thị trường này.
Một số sản phẩm về quà tặng Công giáo được sản xuất với công nghệ và dây
chuyền hiện đại dựa trên hệ thống dây chuyền sản xuất chuyên nghiệp mà các công ty,
doanh nghiệp sử dụng cho việc sản xuất các mặt hàng quà tặng nói chung có mẫu mã
đẹp và có giá trị về tinh thần. Tuy nhiên những sản phẩm này thường sẽ có giá cả cao
hơn bình thường.
13


Sản phẩm 3D cao cấp
Và cũng có các sản phẩm handmade của các cá thể, nhóm nhỏ lẻ. Với nhiều
thiết kế khác lạ, riêng biệt với giá thành hợp lý cũng sẽ gây ảnh hưởng không nhỏ đến
các sản phẩm của VNC.

Sản phẩm thủ công
Việc này sẽ gây ra sự so sánh giữa các sản phẩm từ bên ngoài đối với các sản
phẩm của VNC. Đây vừa là lợi thế để VNC có thể khẳng định vị trí về sản phẩm của
14


mình, đồng thời cũng là thách thức để VNC có thể cải tiến, nâng cao chất lượng sản
phẩm.
Sức ép cạnh tranh của các sản phẩm quà tặng Công giáo là không nhỏ, nhưng
không đáng lo ngại bởi đây là sản phẩm đặc biệt hầu hết những khách hàng theo đạo
Thiên Chúa giáo mới quan tâm đến. Điều mà VNC phải cảnh giác và tập trung đó là sự
cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh cùng ngành.
 Đe dọa từ phía sản phẩm thay thế là thấp.

 Để giảm sức ép của sản phẩm thay thế, VNC cần phải:
-

Chú ý đến đầu tư đổi mới kỹ thuật - công nghệ.

-

Nâng cao chất lượng sản phẩm.

-

Giải pháp khác biệt hoá sản phẩm.

Từ những phân tích trên ta có mơ hình 5 lực lượng cạnh tranh
CÁC ĐỐI THỦ TIỀM
NĂNG

Khó khăn về mặt tài chính
Lịng tin khách hàng
Sản phẩm khác biệt
NHÀ
CUNG
ỨNG

Sản phẩm

NVL

KHÁCH
HÀNG


CÁC ĐỐI THỦ
CẠNH TRANH HIỆN TẠI
Pha Lê Việt, Thủ Đô…

Giá cả
Chất lượng
Dịch vụ kèm theo

Những sản phẩm quà tặng đơn thuần
SẢN PHẨM THAY
THẾ
15


2.3.

Phân tích đối thủ cạnh tranh

2.3.1. Nhận diện đối thủ cạnh tranh
Tính cho đến thời điểm hiện nay trên thị trường q tặng Việt Nam đã có khá
nhiều cơng ty tham gia vào thị trường này. Cơng ty lớn có, cơng ty nhỏ cũng có và
những cơng ty lớn có tiềm lực mạnh như: công ty quà tặng Pha Lê Việt, công ty quà
tặng Thủ Đô, công ty TNHH quà tặng Cánh Diều Vàng, công ty quà tặng Quả Táo
Vàng. Đây là những công ty lớn mạnh trên thị trường chiếm phần lớn thị phần hiện
nay.
Bảng 2.1. Thông tin về đối thủ

Thơng tin
Nền tảng


Tài chính
Sản phẩm

Marketing

CT Pha Lê Việt
•
Địa chỉ: 95/B9 Nguyễn
Oanh, P. 17, Q. Gị Vấp, TP.
HCM.
•
Thành lập năm 1996, công
ty chuyên sản xuất các sản
phẩm quà tặng pha lê.
•
Năm 2010, cơng ty
chuyển giao cơng nghệ sản xuất
pha lê theo cơng nghệ mới từ
đối tác nước ngồi.
•
Năm 2013, cơng ty đưa
nhà máy sản xuất quà tặng pha
lê mới vào hoạt động với công
suất 12.000sp/tháng.
Vốn điều lệ là 1.500.000.000
đồng
Công ty chỉ sản xuất duy nhất
quà tặng pha lê mỹ nghệ.


CT Q tặng Thủ Đơ
• Địa chỉ: Số 126 Lê Trọng Tấn,
Khương Mai, Thanh Xuân, Hà
Nội.

Vốn điều lệ là 600.000.000 đồng

Công ty chuyên cung cấp và thiết
kế các sản phẩm có chất lượng
như:
•
Quà tặng pha lê, gốm sứ,
da và giả da
•
Cắt khắc mica, inox, đồng,
kính, gỗ, các chất liệu phủ sơn.
•
Các loại bao bì: Gỗ, giấy,
nilon...
•
Các sản phẩm khuyến
mại như: quạt nhựa, bút rút lịch,
áo mưa, áo phơng…
•
Dịch vụ thiết kế, in ấn.
• Khách hàng cá nhân, tổ chức. • Quảng bá trên các phương tiện
16


Trang thiết

bị
Nguồn
nhân lực

Truyền thông theo nhiều
phương diện như quảng cáo
trên mạng, tạo website…
• Phương châm hoạt động: Chỉ
sản xuất duy nhất quà tặng pha
lê, không ngừng cải tiến công
nghệ, tăng hiệu suất làm việc để
có giá và chất lượng tốt nhất
nhằm đem đến giá trị cao nhất
cho khách hàng.
Chuyển giao cơng nghệ sản xuất
pha lê từ nước ngồi.
• Tổng Giám Đốc (người sáng
lập): Vũ Văn Bình - Nghệ nhân
sáng lập nên ngành quà tặng
pha lê cho doanh nghiệp tại Việt
Nam.
• Với đội ngũ nhân viên có tay
nghề cao, được đào tạo kỹ thuật
chuyên nghiệp, sự sáng tạo và
năng động trong công việc.

thông tin đại chúng, mở các
chuỗi cửa hàng để khách hàng
đến xem và cảm nhận.
• Bên cạnh đó, với chiến lược mở

rộng thị trường, q tặng thủ
đơ ln có chế độ giá ưu đãi
đặc biệt với các đơn vị, công ty
đặt hàng với số lượng lớn, và
các đại lý bán buôn, bán lẻ
khác.
Đều là thiết bị được nhập khẩu
nguyên chiếc từ nước ngồi.
• Có đội ngũ nhân sự chun
nghiệp, nhiều năm kinh nghiệm
trong lĩnh vực quà tặng, có đội
ngũ thiết kế chun nghiệp, có
xưởng gia cơng chế tác sản
phẩm (có thể in, khắc logo và
chữ đề tặng theo yêu cầu). Với
nguồn hàng đầu vào ổn định
xuất xứ từ Thái Lan, Trung
Quốc, Hồng Kông.

2.3.2. Chiến lược của đối thủ cạnh tranh
 Pha Lê Việt
-

Củng cố xây dựng và phát triển một hệ thống thương hiệu cực mạnh đáp

ứng tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người tiêu dùng Việt Nam.
-

Tiếp tục nâng cao năng lực quản lý hệ thống cung cấp, mở rộng và phát


triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh và phát triển nguồn nguyên liệu
để đảm bảo nguồn cung cấp sản phẩm ổn định, chất lượng cao với giá cạnh
tranh và đáng tin cậy.
 Quà tặng thủ đô
-

Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại

các thị trường mà cơng ty có thị phần chưa cao, đặc biệt là tại các vùng nông
thôn và các đô thị nhỏ.

17


-

Phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm nhằm hướng tới một lượng

khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng
thêm nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung của toàn công ty.
2.3.3. Mục tiêu của đối thủ cạnh tranh
 Pha Lê Việt
Chúng tôi luôn vươn tới mục tiêu: “Đơn vị tư vấn, cung cấp quà tặng và dịch
vụ quà tặng số một Việt Nam” và chúng tôi đang dần vươn tới vị trí đó.
Chúng tơi sẽ ln nỗ lực, khơng ngừng cố gắng, lấy chữ tín và tinh thần phục
vụ lên hàng đầu để không ngừng phát triển, xứng đáng với mục tiêu đề ra. Và sẽ xây
dựng chuỗi cửa hàng quà tặng lưu niệm của mình rộng khắp.
Để thực hiện được mục tiêu trên, chúng tơi có 3 phương châm:
+ Sản phẩm đa dạng, chất lượng
+ Sự tận tâm

+ Tư vấn chuyên nghiệp.
 Quà tặng thủ đô
Được thành lập với mục tiêu cung cấp những sản phẩm quà tặng độc đáo, quà
sinh nhật, đồ lưu niệm, đồ chơi công nghệ và những món đồ trang trí độc đáo nhất tới
tận tay khách hàng thông qua hệ thống cửa hàng và dịch vụ bán hàng trực tuyến thông
qua website.
Quà tặng thủ đô mong muốn là cầu nối trung gian giữa doanh nghiệp và khách
hàng, giữa gia đình và bạn bè, giữa đấng mày râu và giới nữ nhi và là nơi bạn có thể
chia sẻ, gửi gắm tâm nguyện của mình vào một món q ý nghĩa.
Với phương châm “Thay đổi quan niệm của bạn về Quà Tặng”.
Trở thành 1 trong 5 công ty cung cấp quà tặng cho cá nhân và doanh nghiệp
hàng đầu Việt Nam về Chất lượng - Uy tín - Chuyên nghiệp.
2.3.4. Điểm mạnh, điểm yếu và dự đoán phản ứng của đối thủ cạnh tranh
18


 Pha Lê Việt
Điểm mạnh: Có tiềm lực tài chính mạnh, kinh nghiệm trên thương trường lâu
năm, đội ngũ lãnh đạo và nhân viên tài giỏi. Thị phần rộng lớn và chuẩn bị mở rộng ra
thị trường quốc tế. Thương hiệu tốt trên thị trường với sản phẩm chất lượng rất cao.
Điểm yếu: Chỉ tập trung sản phẩm pha lê mà bỏ qua các sản phẩm khác. Giá
cao cũng ảnh hưởng không nhỏ đến công ty Pha Lê Việt.
 Phản ứng của đối thủ: Vì VNC là cơng ty nhỏ nên Pha Lê Việt sẽ không quá dè chừng
nhưng vẫn chú ý các hoạt động của công ty.
 Quà tặng thủ đô
Điểm mạnh: Sản phẩm đa dạng về mẫu mã. Giá cả phải chăng, chất lượng
tương đối.
Điểm yếu: Tiềm lực tài chính khơng nhiều, thương hiệu chưa tốt. Dàn trải nhiều
sản phẩm nên nhiều sản phẩm chất lượng không cao
 Phản ứng của đối thủ: Quà tặng thủ đô sẽ rất quan tâm đến VNC và sẽ có những động

thái để đáp lại vì họ sợ sẽ bị mất thị phần.
2.4.

Phân tích khách hàng

 Khách hàng là cá nhân

Kích thích của
nhà sản xuất
Marketing - Mix

Đặc điểm người mua
Văn hóa
Tâm lý
Hồn cảnh
Đặc tính cá nhân

Ảnh hưởng của MT
Kinh tế
Chính trị
Cơng nghệ
Văn hóa xã hội

Q trình ra
quyết định

Các phản ứng lựa chọn

Hành vi sau khi mua


Lựa chọn sản phẩm

Mua nhiều hơn

Nhận dạng nhu cầu

Lựa chọn nhãn hiệu

Trung thành lâu hơn

Tìm kiếm thơng tin

Lựa chọn nơi mua

Đánh giá các
phương án

Lựa chọn thời điểm mua

Giới thiêu người khác
mua

Lựa chọn số lượng mua

Không mua nữa

Hành vi sau mua

19


Chê bai


Mơ hình hành vi mua của cá nhân
2.4.1. Đặc điểm của người mua
Khách hàng của VNC là ai?
Đối tượng khách hàng của VNC là tất cả người tiêu dùng, đặc biệt những người
theo đạo Thiên Chúa giáo. Những người theo đạo Thiên Chúa thường có một niềm tin
tuyệt đối vào Chúa họ thường cầu nguyện trước khi ăn, hoặc mỗi sáng thức dậy,
thường xuyên đi nhà thờ để cầu nguyện vào mỗi tuần, mỗi tháng và sử dụng các vật
như vịng tay, tràng hạt, các sản phẩm nhỏ có thể ln mang theo bên người để vừa
làm đồ trang trí, vừa để cầu nguyện.
Từ đó, VNC phân khúc thị trường thành những nhóm khách hàng dựa trên
những đặc điểm của người mua:
 Phân khúc A:
•

Độ tuổi: dưới 15 tuổi

•

Đặc điểm và nhận thức: đây là đối tượng khách hàng còn ít nhu cầu đối với sản
phẩm q tặng cơng giáo.

•

Khả năng tài chính: tài chính chưa hồn tồn độc lập đa phần lệ thuộc vào gia
đình.

 Phân khúc B:

•

Độ tuổi: 15 -59 tuổi

•

Đặc điểm và nhận thức: đây là các đối tượng quan nhiều đến các sản phẩm quà
tặng công giáo đối với những người còn trẻ thu nhập thấp thì có thể mua tràng
20


hạt, sách, đĩa, tranh ảnh với những khách hàng có độ tuổi lớn hơn một chút sẽ
quan tâm nhiều hơn đối với các sản phẩm cao cấp như bàn thờ, khối pha lê 3D.
Các khách hàng trong phân khúc này thường hay quan tâm đến chất lượng và
thương hiệu và giá cả sản phẩm thường đối tượng này mua sản phẩm để làm
q tặng hoặt để trang trí trong nhà.
•

Khả năng tài chính: đối tượng lao động có thu nhập và nắm giữ chi tiêu.

 Phân khúc C:
•
•

Độ tuổi: Từ 60 tuổi trở lên
Đặc điểm và nhận thức: Những khách hàng trong phân khúc này thường có
nhiều thời gian rảnh rỗi do đó có thể có nhu cầu với các sản phẩm của VNC
như tranh ảnh, sách đĩa, tràng hạt nhưng tuy nhiên thì nhu cầu dường như
khơng q nhiều.


•

Khả năng tài chính: chi tiêu tài chính chủ động nhưng lại khơng có thu thập.

2.4.2. Kích thích từ nhà sản xuất
Những ưu đãi từ nhà sản xuất cũng như những dịch vụ chăm sóc khách hàng
sau bán có ảnh hưởng rất lớn đến việc ra quyết định mua của khách hàng. Ngoài
những yếu tố đảm chất lượng sản phẩm giá, giá cả hợp lý, địa điểm dễ mua thì các
chính sách ưu đãi đối với khách hàng cũng rất quan trọng đặc biệt các chính sách giảm
giá ưu đãi, dịch vụ hỗ trợ như hỗ trợ khách hàng tự tay làm quà, tư vấn khách hàng
chọn sản phẩm phù hợp, cách thức làm và tạo cho khách hàng sự tự do sáng tạo trong
những món quà của riêng họ. Khi thấu hiểu khách hàng và và tạo cho khách hàng sự
tin tưởng sẽ làm khách hàng sẽ bớt lo ngại và từ đó các quyết định mua cũng dễ dàng
hơn.
2.4.3. Ảnh hưởng của môi trường đến hành vi mua của khách hàng cá nhân
Khơng ít người nhận xét rằng, người Công giáo Việt Nam giữ đạo quá sốt sắng,
nhiệt thành so với thế giới. Một bản điều tra của Viện Nghiên cứu tơn giáo năm 1992
cho biết số tín hữu đi lễ thường xuyên tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh từ 56,4
đến 96,3%, rước lễ thường xuyên từ 56 đến 94%. Cũng chính thế đời sống tinh thân
21


đặc biệt coi trong đối với những người công giáo vì vậy những món q tặng cơng
giáo cũng cực kì ý nghĩa đối với họ.
2.4.4. Quá trình ra quyết định mua
-

Nhận dạng như cầu: Khách hàng là những có nhu cầu mua sản phẩm về

q tặng Cơng giáo.

-

Tìm kiếm thơng tin: Trên thị trường hiện nay khách hàng có thể tìm

kiểm thơng tin từ nhiều nguồn khác nhau nhưng internet, người thân hoặc
những người cùng theo đạo. Trên thị trường hiện nay có những cơng ty chun
cách cung cấp q tặng mà khách hàng có thể tìm kiểm với như: công ty quà
tặng Pha Lê Việt, công ty quà tặng Thủ Đô, công ty TNHH quà tặng Cánh Diều
Vàng, công ty quà tặng Quả Táo Vàng, VNC,….
-

Đánh giá các phương án: Sau khi tìm kiếm thơng tin khách hàng có thể nhận

thấy rằng VNC là công ty chuyên về các sản phẩm q tặng cơng giáo ngồi ra trên
thị trường hiện thì khách hàng cũng có thể tìm thấy số sản phẩm quà tặng công giáo tại
công ty quà tặng Pha Lê Việt và công ty quà tặng Thủ Đô.
2.4.5. Các phản ứng lựa chọn sản phẩm
-

Lựa chọn sản phẩm:

Lựa chọn thời điểm mua: khách hàng có thể mua ở bất kì thời điểm nào trong
năm nhưng tuy nhiên xu hướng mua thường cao vào dịp kễ lớn như Lễ Thiên Chúa
giáng sinh hay còn gọi là lễ Giáng sinh (Noel); Lễ phục sinh; Lễ Chúa Giêsu lên trời;
Lễ các Thánh,... Trong những dịp lễ quan trọng này họ thường sẽ mua những món q
tặng cơng giáo tại các Nhà thờ họ đi lễ hoặc mua danh tặng những người thân.
-

Lựa chọn nhãn hiệu: sản phẩm mang tính đặc thì cao nên khách hàng


hầu như chỉ quan tâm đến mẫu mã, chất lượng và giá cả là yếu tố quyết định
trong việc lựa chọn mua.
Lựa chọn nơi mua: Khách hàng thường lựa chọn mua sản phẩm tại các nhờ thờ
gần nơi sinh sống hoặc đặt hàng qua website.

22


-

Lựa chọn số lượng mua: Đối các sản phẩm như tràng hạt là những sản dễ

dùng dễ đeo khách hàng có xu hướng mua nhiều danh tặng cho bạn bè người
thân với các sản phẩm có quà tặng có giá trị lớn hơn số lượng mua nhỏ.
2.4.6. Hành vi sau mua
Hành vi mua có thể lý giải theo 4 cách:
-

Mua theo thói quen: thường là đối với sản phẩm ít tiền, nhu cầu dùng thường xuyên,
có thể trở thành nhu cầu của nếp sống tinh thần của họ. Để khuyến khích khách hàng
từ bỏ thói quen cũ để dùng sản phẩm của VNC chúng tôi sẽ:
+ Áp dụng khuyễn mãi, miễn phí bọc quà thiếp…
+ Tạo ra nhưng sản phẩm mới có tính chất khác biệt, mang tính độc đáo.

-

Mua sản phẩm theo hành vi xã hội tượng trưng:
+ Vị thế của người tiêu dùng không ảnh hưởng nhiều đến sản phẩm mà người
tiêu dùng đó lựa chọn vì tất cả mọi tầng lớp đều có thể sử dụng các sản phẩm của
VNC.

+ Người tiêu dùng mua theo yếu tố mùa vụ:

-

Mua theo nhận thức: áp dụng đối với những sản phẩm có giá trị như tượng to, các đồ
bằng ngọc bích…

-

Mua làm giảm rủi ro: làm vật tín ngưỡng phòng than.

PHẦN III. KẾ HOẠCH MARKETING
3.1.

Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị

3.1.1. Phân đoạn thị trường
Thị trường của VNC là thị trường người tiêu dùng tập trung ở Hà Nội và các
tỉnh lân cận được phân đoạn theo độ tuổi:
-

Dưới 15 tuổi: chiếm 25%, trẻ em ít có nhu cầu đối với các sản phẩm quà tặng Cơng
giáo do đó VNC cần phải nỗ lực dùng các chiến lược marketing để lôi kéo đối tượng
này.
23


-

Từ 15 - 59 tuổi: chiếm đến 66% một tỷ lệ khá cao. Đây là đối tượng lao động có thu

nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượng quyết định mua thường hay quan tâm đến
chất lượng, thương hiệu và giá cả sản phẩm. Thông thường đối tượng này mua sản
phẩm để làm quà tặng hoặc để trang trí trong nhà.

-

Từ 60 tuổi trở lên: chỉ chiếm 9% dân số một tỷ lệ khá nhỏ tuy nhiên đối tượng này có
nhiều thời gian rảnh rỗi do đó có thể có nhu cầu với các sản phẩm của VNC như tranh
ảnh, sách đĩa, tràng hạt.

3.1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu

 Đánh giá sự hấp dẫn của mỗi đoạn thị trường thông qua các yếu tố đánh giá theo mức
độ cao, trung bình và thấp được liệt kê trong bảng dưới đây:

Bảng 3.1. Các yếu tố đánh giá sự hấp dẫn của thị trường

Đoạn thị trường
Dưới 15 tuổi

Từ 15 đến 59
tuổi

Trên 59 tuổi

Trung bình
Cao
Cao

Cao

Cao
Cao

Thấp
Thấp
Trung bình

Thấp

Cao

Trung bình

Thấp

Cao

Trung bình

Dài
Trung bình

Ngắn
Cao

Trung bình
Trung bình

Các yếu tố thị trường
Quy mơ

Tỷ lệ tăng trưởng
Tính khả thi về dự đoán
Độ nhạy cảm về độ co giãn cầu
so với giá
Sức mạnh thương lượng của
khách hàng
Thời vụ và chu kỳ mua sắm
Tổng

24


 Đánh giá năng lực cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn của doanh nghiệp
-

Nguồn nhân lực: VNC gồm có 20 thành viên là những người trẻ đầy sáng tạo và nhiệt
tình tâm huyết với cơng việc. Từ quản lý, kế tốn, bán hàng, thợ thủ cơng hay đến cả
bảo vệ đều phải có thái độ vui vẻ, nhiệt tình và hòa nhã với khách hàng. VNC sẽ tuyển
những thành viên (đặc biệt là các bạn trẻ sinh viên trong Hội Sinh Viên Công Giáo
Tổng Giáo Phận Hà Nội) làm việc bán thời gian theo thời vụ, làm việc theo ca.

-

Nguồn lực tài chính: khá mạnh, được góp vốn từ chính các thành viên trong nhóm.

-

Nguồn lực cơng nghệ: VNC có hệ thống máy móc, thiết bị được mua theo công nghệ
mới nhất để đảm bảo cho ra đời những sản phẩm chất lượng nhất đến người tiêu dùng.


 Từ những đánh giá về nguồn lực có thể thấy VNC có thể phục vụ tốt tất cả các đoạn
thị trường trên.
Từ những phân tích ở trên VNC sẽ lựa chọn đoạn thị trường lứa tuổi từ 15 đến
59 tại khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận làm thị trường mục tiêu. Việc xây dựng cửa
hàng với sự định vị khác với các cửa hàng quà tặng truyền thống (lấy chất lượng dịch
vụ làm chủ đạo) cùng với những sản phẩm độc đáo thì VNC hi vọng sẽ nhận được
những phản hồi tích cực, dần trở thành món ăn tinh thần khơng thể thiếu đối với những
tín đồ Cơng giáo nói riêng và tất cả người tiêu dùng nói chung.
Phương án lựa chọn thị trường mục tiêu của VNC là chun mơn hóa tuyển
chọn. Ban đầu VNC sẽ lựa chọn khách hàng có lứa tuổi từ 15 đến 59 làm thị trường
mục tiêu, sau đó VNC sẽ nỗ lực mở rộng phục vụ một số đoạn thị trường khác nữa phù
hợp với khả năng của mình, mang lại sự hài lòng nhất cho khách hàng.
3.1.3. Định vị thị trường
3.1.3.1.

Nghiên cứu thị trường mục tiêu

Qua nghiên cứu của nhóm cho thấy tại khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận như
Hải Phịng, Hải Dương, Nam Định (nơi có nhiều người theo đạo Thiên Chúa) có nhu
cầu sử dụng sản phẩm mới trong khu vực với gần 90%. Hơn nữa, 34% người tiêu dùng
dành sự ưu ái cho các nhà sản xuất nào cung cấp sản phẩm mới để họ có nhiều lựa
chọn và 32% thích mua các sản phẩm mới từ các thương hiệu mà họ đã quen thuộc.

25