BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA MARKETING

BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 1
ĐỀ TÀI

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG
TỔNG HỢP CỦA DỊNG SẢN PHẨM BITI’S HUNTER
THUỘC CƠNG TY TNHH SX HTD BÌNH TIÊN

GVHD: ThS. Trịnh Thị Hồng Minh
SVTH: Phan Ngọc Bảo Châu
Lớp:

CLC_18DMA01

MSSV: 1821002017

Thành phố Hồ Chí Minh – 2020


BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA MARKETING

HỌ VÀ TÊN SINH VIÊN: PHAN NGỌC BẢO CHÂU
MSSV:1821001993
LỚP: CLC_1821001993

THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 1

ĐỀ TÀI:
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
CHO DỊNG SẢN PHẨM BITI’S HUNTER CỦA
CÔNG TY BITI’S VIỆT NAM

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: TRỊNH THỊ HỒNG MINH

Thành phố Hồ Chí Minh – tháng năm 20


LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Cô ThS.Trịnh Thị
Hồng Minh, người đã tận tình hướng dẫn trong suốt quá trình làm bài thực hành
nghề nghiệp 1. Cô đã giúp tác giả định hướng chủ đề, bố cục bài nghiên cứu, sửa
chữa nội dung và trình bày bài một cách khoa học và hiệu quả. Tác giả cũng xin
chân thành cảm ơn q Thầy, Cơ trong khoa Marketing, Trường Đại Học Tài
chính - Marketing đã truyền đạt kiến thức trong hai năm tác giả học tập tại
trường. Và những người bạn học chung ngành marketing đã có những góp ý chia
sẻ với tác giả .Với vốn kiến thức được tiếp thu trong q trình học khơng chỉ là
nền tảng cho q trình nghiên cứu đề tài mà còn là hành trang quý báu để tác giả
vận dụng vào công việc sau này một cách tự tin. Vì vậy, bài viết “PHÂN TÍCH
CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CHO NHÃN HÀNG BITI’S HUNTER CỦA
CÔNG TY BITI’S VIỆT NAM” là sự đúc kết lý luận và thực tiễn, giữa vốn kiến
thức khoa học mà tác giả đã được học tập trong hai năm qua tại trường đại học
Tài Chính-Marketing.
Bước đầu đi vào thực tế, tìm hiểu về lĩnh vực sáng tạo trong nghiên cứu
khoa học, kiến thức của tác giả còn hạn chế và nhiều bỡ ngỡ. Do vậy, khơng
tránh khỏi những thiếu sót, tác giả rất mong nhận được những ý kiến đóng góp
quý báu của cô và các giảng viên trong khoa và các bạn học cùng lớp để nâng
cao, hoàn thiện kiến thức trong lĩnh vực này.Sau cùng, tác giả xin kính chúc quý

Thầy Cô trong Khoa Markting thật dồi dào sức khỏe, và lòng nhiệt huyết để tiếp
tục thực hiện sứ mệnh cao cả của mình là truyền đạt kiến thức cho thế hệ mai sau.
Xin chân thành cảm ơn !


NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................

Tp Hồ Chí Minh, Ngày tháng năm 2
Giảng viên hướng dẫn


MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU...........................................................................................................................8
1.


Lý do chọn đề tài..............................................................................................................8

2. Mục tiêu nghiên cứu..............................................................................................................9
3. Đối tượng nghiên cứu............................................................................................................9
4. Phạm vi nghiên cứu...............................................................................................................9
5. Phương pháp nghiên cứu.......................................................................................................9
6. Kết cấu đề tài.......................................................................................................................10
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ.............11
1.1.

Khái niệm và bản chất marketing...............................................................................11

1.1.1.

Khái niệm Marketing:.............................................................................................11

1.1.2.

Bản chất của marketing:.........................................................................................11

1.2.

Quá trình marketing................................................................................................11

1.2.1.

R (Research) Nghiên cứu thơng tin marketing........................................................11

1.2.2.


STP ( Segmentation, targeting, positioning) Phân khúc, chọn thị trường mục tiêu,
12

1.2.3.

MM (Marketing-mix) Xây dựng chiến lược marketing mix...................................12

1.2.4.

I (Implementation) triển khai thực hiện chiến lược marketing................................12

1.2.5.

C ( Control) Kiển tra, đánh giá chiến lược marketing.............................................12

định vị.

1.3.

Tổng quan về chiến lược chiêu thị..........................................................................12

1.3.1.

Khái niệm về chiến lược chiêu thị..........................................................................12

1.3.2.

Vai trò của chiến lược chiêu thị..............................................................................13


1.3.3.

Chức năng của chiêu thị..........................................................................................14

1.3.4.

Truyền thông Marketing tổng hợp (IMC)...............................................................15


1.4.

Mơ hình truyền thơng.................................................................................................16

1.5.

Các bước thực hiện kế hoạch truyền thông................................................................17

1.5.1. Xác định đối tượng mục tiêu......................................................................................17
1.5.2. Xác định mục tiêu truyền thông.................................................................................18
1.5.3. Thiết kế thông điệp....................................................................................................18
1.5.4. Lựa chọn phương thức truyền thông..........................................................................19
1.5.5. Tiếp nhận thông tin phản hồi.....................................................................................19
1.6.

Các yếu tố ảnh hưởng.................................................................................................20

1.6.1.

Loại sản phẩm kinh doanh......................................................................................20


1.6.2.

Chiến lược đẩy và kéo............................................................................................20

1.6.3.

Trạng thái trong gia đoạn sẵn sàng mua của khách hàng........................................21

1.6.4.

Chu kỳ sống của sản phẩm......................................................................................21

1.7.

Nội dung của công cụ chiêu thị..................................................................................21

1.7.1.

Quảng cáo...............................................................................................................21

1.7.2.

Khuyến mãi............................................................................................................22

1.7.3.

Quan hệ công chúng...............................................................................................23

1.7.4.


Chào hàng cá nhân..................................................................................................24

1.7.5.

Marketing trực tiếp.................................................................................................26

1.7.6.

Marketing trực tuyến...........................................................................................27

1.8.

Tóm tắt chương 1.......................................................................................................28

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CHO DÒNG SẢN
PHẨM BITI’S HUNTER CỦA CÔNG TY BITI’S VIỆT NAM..............................................................30
2.1. Tổng quan về ngành giày thể thao ở Việt Nam.................................................................30
2.2. Tổng quan về Cơng ty TNHH Sản Xuất Hàng Tiêu Dùng Bình Tiên (Biti’s)...................31
2.2.1. Lịch sử hình thành và ngành nghề hoạt động.............................................................31


2.2.2. Quy mơ hoạt động và sơ lược các dịng sản phẩm của Công ty TNHH Sản Xuất Hàng
Tiêu Dùng Bình Tiên (Biti’s).............................................................................................................32
2.2.3. Tầm nhìn, mục tiêu, sứ mệnh và giá trị cốt lõi của công ty Công ty TNHH SX HTD
Bình Tiên...........................................................................................................................................33
2.3. Những yếu tố mơi trường ảnh hưởng đến chiến lược chiêu thị của công ty TNHH SX
HTD Bình Tiên (Biti’s).........................................................................................................................34
2.3.1. Mơi trường vĩ mơ.....................................................................................................34
2.3.2. Mơi trường vi mô.......................................................................................................36
2.4. Những tác động qua lại giữa chiến lược truyền thơng của dịng sản phẩm Biti’s Hunter với

các thành tố khác trong Marketing Mix.................................................................................................39
2.4.1. Tác động của yếu tố sản phẩm...................................................................................39
2.4.2. Tác động của yếu tố giá.............................................................................................41
2.4.3.
2.5.

Tác động của yếu tố phân phối...............................................................................41
Phân tích chiến lược chiêu thị của Biti’s Hunter từ 2018-2020.............................42

2.5.1. Mục tiêu chiêu thị của dòng sản phẩm Biti’s Hunter.................................................42
2.5.2. Mơ hình chiêu thị.......................................................................................................42
2.5.3. Kế hoạch chiêu thị marketing của dịng sản phẩm Biti’s Hunter...............................43
2.5.4.Lựa chọn phơi thức chiêu thị.......................................................................................44
2.6.

Các chiến dịch của Biti’s từ 2018 – 2020...................................................................45

2.6.1. Chiến dịch “Đi để trở về 2” – Tết 2018......................................................................45
2.6.2. Chiến dịch “Đi để trở về 3” – Hành trình đặc biết của Tết - Tết 2019........................48
2.6.3.

Chiến dịch Đi để trở về 4 – Tết 2020......................................................................52

2.6.4.

Chiến dịch Việt Nam Vững Tin - Vietnamese Canvas of Pride – 2020..................55

2.6. Tóm tắt chương 2..............................................................................................................60
CHƯƠNG 3. ĐỀ XUẤT VÀ GIẢI PHÁP HOÀI THIỆN CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CHO
DÒNG SẢN PHẨM BITI’S HUNTER.....................................................................................................61

3.1. Nhận xét hoạt động chiêu thị của Biti’s trong giai đoạn 2018-2020.................................61


3.2. Phân tích SWOT...............................................................................................................62
3.3. Một số giải pháp hồn thiện chiến lược chiêu thị cho dòng sản phầm Biti’s Hunter cơng
ty Biti’s Việt Nam.................................................................................................................................63
3.4. Đề xuất khác....................................................................................................................66
Tóm tắt chương 3.....................................................................................................................66


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong sự phát triển của nền kinh tế đời sống xã hội được nâng cao thì nhu
cầu về thời trang ở nước ta ngày càng cao . Giày thể thao thời trang củng là một
trong những xu hướng người Việt Nam đón nhận.
Được thành lập năm 1982, sau 38 năm phát triển, có thể nói Biti’s là một
trong những thương hiệu giày dép thời trang Việt được biết đến nhiều và được
người Việt u thích. 
Lý giải cho sự thành cơng của Biti’s: thương hiệu đã lấy chất lượng làm nền
tảng (Biti’s đạt chứng chỉ ISO001 do tổ chức BVQI của Vương quốc Anh và
Quacer của tổng cục đo lường Việt Nam), mạng lưới phân phối rộng khắp (Biti’s
có đại lý trải dài khắp Việt Nam và bạn có thể mua Biti’s tại các sàn thương mại
điện tử). Biti’s còn thắp lên niềm tự hào Việt Nam, truyền tải các thông điệp gần
gũi với giới trẻ qua các chiến dịch quảng bá kết hợp cùng KOL để tiếp cận thế hệ
millennials và Gen Z. Kể cả trong năm 2020, thị trường kinh tế bị ảnh hưởng bởi
Covid-19, Biti’s cũng không ngừng thực hiện các chiến dịch ý nghĩa để cổ vũ
tinh thần người tiêu dùng. 
Sản phẩm vẫn là cốt lõi của bất kì nhãn hàng nào, vì vậy, nếu bản thân các
mẫu giày của Biti’s Hunter khơng có chất lượng tốt, phù hợp với nhóm đối tượng
mục tiêu thì tất cả hoạt động Marketing sẽ đều là vô nghĩa. Giày lấy cảm hứng từ

thể thao của Biti’s Hunter được đánh giá là có thiết kế đẹp, chạy theo mốt, trọng
lượng nhẹ, đế giày êm, chất vải bền và thống khí.
Hiểu được những mong đợi của khách hàng trẻ trong việc khẳng định bản
thân, Biti’s Hunter không ngừng cho ra mắt các mẫu giày mới lạ, cá tính và mang
chất riêng khi đưa các hình ảnh của Việt Nam thiết kế của mình. Trong số đó, có
thể kể tới mẫu giày Biti’s Hunter X chất lượng cao, Biti’s Hunter Street với kiểu
dáng đơn giản, dễ phối đồ, hay mới đây nhất là Biti’s Hunter x VietMax - mẫu
giày lấy cảm hứng từ Hà Nội đang làm mưa làm gió trong giới trẻ. Tất cả các
chiến dịch truyền thông của Biti’s Hunter cũng đều rất tập trung vào sản phẩm,
mang hình ảnh sản phẩm tới với người tiêu dùng một cách đầy sáng tạo và vô
cùng ấn tượng. Giới trẻ Việt Nam được dịp lên bởi họ vốn nghĩ sản phầm sneaker


100% Việt Nam đã khơng cịn chỗ đứng trên thị trường giày thể thao ở thị
trường nội địa lại vươn mình đổi mới để đạt được thành cơng như hiện tại .
Với những lí do trên, tác giả đã chọn đề tài “PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC
CHIÊU THỊ CHO NHÃN HÀNG BITI’S HUNTER CỦA CÔNG TY BITI’S
VIỆT NAM”.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Đối với sinh viên
Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về Marketing đặc biệt là chiến lược chiêu thị.
Mô tả thị trường giày thể thao
Phân tích làm rõ chiến lược chiêu thị của dòng sản phẩm BITI’S HUNTER
và vai trò của chiêu thị trong marketing mix.
Đánh giá chiến lược chiêu thị và đưa ra một số biện pháp nhằm nâng cao
hiệu quả cho chiến lược chiêu thị
Đối với doanh nghiệp
Phân tích chiến lược chiêu thị cho nhãn hàng Biti’s Hunter của công ty
BITI’S Việt Nam.
Nhận xét, đánh giá, đề ra giải pháp cải thiện hiệu quả và phát triểnchiến

lược chiêu thị cho nhãn hàng Biti’s Hunter của công ty BITI’S Việt Nam.
3. Đối tượng nghiên cứu
Chiến lược chiêu thị cho nhãn hàng Biti’s Hunter của công ty BITI’S Việt
Nam.
4. Phạm vi nghiên cứu
Nghiên cứu các chiến lược chiêu thị từ năm 2017 đến nay
5. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập thông tin: thu thập thông tin thứ cấp, nghiên cứu tại bàn.
Phương pháp xử lý: tổng hợp, phân tích, so sánh, kết luận
Hệ thống lại lý thuyết có liên quan từ sách,giáo trình marketing căn bản trường
đại học Tài chính – Marketing, internet… Từ những lý thuyết thu thập được từ giáo
trình,sách, mạng Internet hệ thống lại thành cơ sở lý luận hoàn chỉnh.


Thu thập thông tin từ các phương tiện truyền thông.
Nghiên cứu các tài liệu liên quan, trên cơ sở đó phân tích, tổng hợp, hệ thống
hóa và khái qt hóa những thông tin thu được về chiến lược chiêu thị của nhãn hàng
Biti’s Hunter.
6. Kết cấu đề tài
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC
CHIÊU THỊ.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
CHO DỊNG SẢN PHẨM BITI’S HUNTER CỦA CÔNG TY BITI’S VIỆT NAM.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ GIẢI PHÁP HOÀI THIỆN CHIẾN LƯỢC
CHIÊU THỊ CHO DÒNG SẢN PHẨM BITI’S HUNTER


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC CHIÊU
THỊ
1.1.

Khái niệm và bản chất marketing
1.1.1. Khái niệm Marketing:
Theo Philip Kotler “Marketing là sự phân tích kế hoạch hố, tổ chức và kiểm tra
những khả năng câu khách của một cơng ty cũng như những chính sách và hoạt động với
quan điểm thoả mãn nhu cầu, mong muốn của nhóm khách hàng mục tiêu”.
Đối với các cơng ty thương mại thì Marketing được hiểu là chức năng quản lý cơng
ty về tổ chức và quản lý tồn bộ các hoạt động kinh doanh có liên quan đến việc phát
hiện ra nhu cầu của người tiêu dùng và biến nhu cầu đó thành sức mua thực sự về một
mặt hàng cụ thể của cơng ty, đến việc đƣa hàng hố đó đến tay người tiêu dùng cuối
cùng nhằm đảm bảo cho công ty đạt đƣợc các mục tiêu kinh doanh tối ưu.
Ngồi ra, có nhiều cách khác để định nghĩa Marketing dựa trên những khái niệm cốt
lõi: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí, sự hài lòng, giao dịch và
các mối quan hệ, thị trường, marketing và những người làm marketing.
1.1.2. Bản chất của marketing:
Marketing là quá trình xác định tham gia và sáng tạo ra nhu cầu mong muốn tiêu
thụ sản phẩm và tổ chức tất cả nguồn lực của công ty nhằm làm hài lòng ng tiêu dùng để
đạt được lợi nhuận hiệu quả cho cả công ty và ng tiêu dùng .Là q trình quản ý mang
tính xã hội , chào bán và trao đổi những sản phẩm giữa các cá nhân và tập thể . - Bán
hàng là quá trình trong đó người bán tiềm hiểu, khám phá , gợi tạo và đáp ứng những nhu
cầu hay ước muốn của ng mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng , lâu dài của cả hai bên.
1.2. Quá trình marketing
Marketing lấy khách hàng làm trung tâm, bàn chất của marketing là thỏa mãn tối
đa nhu cầu của khách hàng, muốn thực hiện điều này quá trình marketing trong doanh
nghiệp phải thực hiện năm bước cơ bản sau đây:
R -> STP -> MM -> I -> C
1.2.1. R (Research) Nghiên cứu thông tin marketing
Nghiên cứu marketing là điểm khởi đầu của marketing, là q trình thu thập
xử lý và phân tích thơng tin marketing như thông tin về thị trường, người tiêu dùng,



môi trường.. Nghiên cứu giúp doanh nghiệp xác định được thị yếu người tiêu dùng, cơ
hội thị trường.. và chuẩn bị những điều kiện và chiến lược thích hợp để kinh doanh.
1.2.2. STP ( Segmentation, targeting, positioning) Phân khúc, chọn thị trường mục tiêu,
định vị.
Nghiên cứu giúp doanh nghiệp khám phá nhiều phân khúc/ nhóm khách hàng,
doanh nghiệp phải quyết định phân khúc nào, nhóm khách hàng nào là mục tiêu để
nhắm đến. Để quyết định chính xác thị trường nào là thị trường mục tiêu, doanh
nghiệp phải phân đoạn, đánh giá các đoạn thị trường, chọn thị trường nào phù hợp
với khả năng của mình.Ngồi ra cần định vị sản phẩm của mình để khách hàng có thể
nhận biết được lợi ích then chốt của sản phẩm và tạo ra sự khác biệt so với các sản
phẩm cạnh tranh trên thị trường. Định vị là tạo lập nhận thức, khác biệt trong tâm trí
khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ.
1.2.3. MM (Marketing-mix) Xây dựng chiến lược marketing mix
Trên cơ sở thị trường mục tiêu được lựa chọn, doanh nghiệp sẽ thiết kế một
chiến lược phân phối thức marketing-mix để định hướng và phục vụ thị trường mục
tiêu đó.
1.2.4. I (Implementation) triển khai thực hiện chiến lược marketing
Quá trình biến những chiến lược, kế hoạch marketing thành hành động. Để
chiến lược marketing đi vào thực tế các doanh nghiệp sẽ tổ chức, thực hiện chiến lược
thông qua việc xây dựng các chương trình hành động, tổ chức nguồn nhân lực thực
hiện nó.
1.2.5. C ( Control) Kiển tra, đánh giá chiến lược marketing
Bước cuối cùng của quá trình marketing là kiểm sốt. Một doanh nghiệp thành
cơng họ phải thu thập những thông tin phản hồi từ thị trường, đánh giá, đo lường kết
quả hoạt động marketing có đạt được mục tiêu hay không, và nếu doanh nghiệp thất
bại, họ cần phải biết nguyên nhân nào nằm sau thất bại đó, để từ đó thiết kế hành động
điều chỉnh.
1.3.

Tổng quan về chiến lược chiêu thị


1.3.1. Khái niệm về chiến lược chiêu thị.
Chiêu thị là hoạt động thực hiện chức năng thông tin của doanh nghiệp đến
phân khúc thị trường mà doanh nghiệp nhắm chọn. Chiến lược chiêu thị là tập hợp các


hoạt động thông tin, giới thiệu về sản phẩm, thương hiệu, về tổ chức, các biện pháp
kích thích tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu truyền thông của doanh nghiệp.
Phối thức chiêu thị là việc phối hợp các công cụ chiêu thị để thực hiện mục
tiêu truyền thông đáp ứng với thị trường mục tiêu đã chọn.
Các công cụ để thực hiện hoạt động chiêu thị bao gồm: quảng cáo, khuyến
mãi, giao tế, chào hàng cá nhân, marketing trực tiếp.
1.3.2. Vai trò của chiến lược chiêu thị.
Chiêu thị là một trong những thành tố của marketing mix, nó có vai trị rất
quan trọng khơng chỉ đối với bản thân doanh nghiệp nào đó trong q trình hoạt động
kinh doanh mà cịn có rất nhiều ích lợi đối với người tiêu dùng và ảnh hưởng đến toàn xã
hội.
1.3.2.1. Đối với doanh nghiệp.
Chiêu thị chính là cơng cụ cạnh tranh gúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường
mới, hoặc giữ thị phần hiện có trước sự cạnh tranh mạnh mẽ của đối thủ.
Chiêu thị giúp doanh nghiệp cải thiện doanh số bán ra, điều chỉnh nhu cầu thị
trường, qua đó tìm kiếm khách hàng mới cho doanh nghiệp.
Chiêu thị cịn là cơng cụ truyền thông giúp doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm
đến với khách hàng để họ biết đến sản phẩm của cơng ty nhiều hơn, có cơ hội tiếp cận
nhiều khách hàng mới và thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm để đẩy mạnh doanh
số bán ra, điều chỉnh nhu cầu thị trường.
Chiêu thị còn tạo ra sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến
khích trung gian phân phối trưng bày, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp. Giúp xây
dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với nhóm cơng chúng, giải quyết khủng
hoảng những tin tức xấu, tạo sự thu hút chú ý.

1.3.2.2.

Đối với người tiêu dùng.

Cung cấp thông tin về sản phẩm cho người tiêu dùng, giúp tiết kiệm thời gian,
công sức khi mua sắm.


Cung cấp kiến thức về đặc tính, cơng dụng, tính năng của sản phẩm, doanh
nghiệp, giúp người tiêu dùng nâng cao kiến thức về sản phẩm trên thị trường, so sánh các
sản phẩm của các doanh nghiệp khác nhau để lựa chọn cho mình sản phẩm phù hợp nhất.
Cung cấp các lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng thơng qua cơng dụng, tính
năng của sản phẩm.
Hoạt động chiêu thị tạo ra áp lực cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải cải
tiến hoạt động marketing nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu ngày càng phức tạp của người
tiêu dùng.
1.3.2.3.

Đối với xã hội

Hoạt động chiêu thị hỗ trợ cho các phương tiện truyền thơng nâng cao chất
lượng và giảm chi phí phát hành cũng như đa dạng hóa các sản phẩm của mình phục vụ
xã hội tốt hơn.
Tạo cơng việc cho người trong lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực liên quan đến
hoạt động chiêu thị như (nghiên cứu thị trường, quảng cáo, PR,...) tạo động lực cho sự
cạnh tranh, từ đó góp phần làm cho xã hội phát triển.
Các doanh nghiệp thực hiện các hoạt động chiêu thị có ý nghĩa đối với cộng
đồng, xã hội sẽ tạo nên định hướng tích cực cho cộng đồng nhiều hơn, thúc đẩy xã hội
phát triển.
1.3.3. Chức năng của chiêu thị

Cũng như các hoạt động marketing khác, hoạt động chiêu thị cũng có các chức
năng riêng như sau:
1.3.3.1. Chức năng thông tin.
Giới thiệu: giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng, giúp người tiêu dùng hiểu
rõ hơn về sản phẩm, có sự phân biệt giữa sản phẩm này với sản phẩm khác trên thị
trường, đồng thời người tiêu dùng được bảo vệ lợi ích khi mua hàng, tránh mua hàng giả,
hàng nhái.
Thuyết phục: chiêu thị giúp khắc sâu hình ảnh của thương hiệu vào tâm trí
khách hàng, làm cho khách hàng tin vào chất lượng mà doanh nghiệp cam kết, cũng như
uy tín sản phẩm của công ty, để thúc đẩy hành vi mua của khách hàng đối với sản phẩm
của doanh nghiệp.


Nhắc nhở: nhắc cho người tiêu dùng nhớ đến sự tồn tại của sản phẩm trên thị
trường, khắc sâu đặc tính vượt trội của sản phẩm, để tạo sự liên kết giữa sản phẩm và
khách hàng, để khách hàng không bị xao nhãng đối với sản phẩm và chuyển sang sử
dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
1.3.3.2. Chức năng kích thích.
Các hoạt động chiêu thị có tác dụng khuyến khích người tiêu dùng sử dụng sản
phẩm, kích thích quá trình mua của người tiêu dùng nhanh hơn theo hướng có lợi cho
doanh nghiệp.
Mặt khác chính các hoạt động chiêu thị làm cho trung gian, nhân viên bán
hàng tin tưởng hơn vào sản phẩm, uy tín thương hiệu, kích thích họ đóng góp và trung
thành với doang nghiệp. Điều này rất quan trọng trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt như
hiện nay.
1.3.3.3. Chức năng liên kết.
Chiêu thị liên kết người tiêu dùng và các nhóm cơng chúng với nhau. Và các
mối quan hệ này sẽ góp phần thúc đẩy các hoạt động chiêu thị nói riêng và marketing của
doanh nghiệp tốt hơn.
1.3.4. Truyền thông Marketing tổng hợp (IMC).

Truyền thông marketing đang đối mặt với những thay đổi của môi trường
truyền thông. Một là thị trường phân khúc nhỏ hơn, buốc các nhà marketing phải xây
dựng mối quan hệ gần gũi và có phương pháp tiếp cận các phân khúc ngày càng nhỏ này
và hai là những tiến bộ công nghệ thông tin, xuất hiện những phương tiện truyền thông
mới các nhà marketing ngày càng có nhiều sự lựa chọn để quảng bá cho sản phẩm và
thương hiệu của minh. Điều này làm cho doanh nghiệp của chuyển từ truyền thông diện
rộng sang truyền thôn cho các phân khúc nhỏ, thậm chí truyền thơng trực tiếp một đối
một. Khi chuyển từ truyền thông diện rộng sang truyền thông theo mục tiêu doanh nghiệp
phải xem xét cẩn thận, phối hợp các công cụ chiêu thị trong một kế hoạch nhằm phát huy
hiệu quả, tăng tính đồng bộ và hiệu quả cộng hưởng khi phối hợp các công cụ chiêu thị
trong một kế hoạch mà người ta gọi đó là “truyền thơng marketing tổng hợp IMC
( integrated marketing communication)”.
Hiệp hội các đại lý quảng cảo Mỹ (4As) đã đưa ra một định nghĩa về I.M.C
như sau: “Truyền thông marketing tổng hợp (IMC) là khái niệm về sự hoạch định truyền
thông marketing nhằm xác định giá trị gia tăng của một kế hoạch tổng hợp, đánh giá vai
trò chiền lược của các thành phần khác nhau trong truyền thông như: quảng cáo, khuyến


mãi, giao tế, chào hàng, marketing trực tiếp và sự kết hơp các thành phần này để tạo ra
một sự truyền thông rõ ràng, nhất quán, hiệu quả tối đa”

1.4.

Mô hình truyền thơng
Các thành phần của mơ hình truyền thơng tin
Hoạt động chiêu thị thực hiện chức năng truyền thông, do đó để thực hiện
hoạt động truyền thơng hiệu quả cần hiểu rõ q trình truyền thơng và các yếu tố cơ
bản trong q trình đó. Các thành phần của q trình truyền thơng được trình bày
trong hình 1.1 dưới đây


Hình 1.1 Các yếu tố trong q trình truyền thơng
(Nguồn: Sách Marketing căn bản – Đại học Tài chính – Marketing)
Mơ hình này gồm 9 yếu tố của q trình truyền thông
Nguồn gửi/ nguồn phát (sender): là cá nhân hay tổ chuc có chứcơng tin
muốn chia sẻ, phân phát thơng tin của mình tới một cá nhân hay nhiều người khác.
Nguồn phát có thể là một cá nhân ( nhân viên chảo hàng, phát ngơn viên, nhân vật
có tiếng tăm xuất hiện trong mẫu quảng cáo của công ty), hay có thể là một tổ
chức.
Mã hóa (Encoding): Mã hóa là chọn lựa những từ ngữ, biều tượng hình ảnh,
… để trưng bày thơng điệp, tượng trưng hóa các ý tưởng hay thơng tin. Người gửi
phải mã hóa thơng tin muốn gửi sao cho đối tượng nhận sẽ hiểu được thông điệp
dễ dàng.


Thơng điệp (Mesenge): Q trình mã hóa tạo ra thơng điệp chứa đựng thơng
tin có ý nghĩa mà nguồn phát muốn truyền tải thơng điệp này có thể được diễn tả
bằng lời hay khơng phải bằng lời, hình ảnh, chữ viết, hay có thể là biểu tượng.
Phương tiện (Media): Là kênh truyền thơng qua đó thơng điệp được truyền đi
từ nguồn phát hay người gửi đến đối tượng nhận. Có hai loại kênh thông tin là trực
tiếp và gián tiếp. Kênh trực tiếp ( kênh cá nhân ) là kênh có tiếp xúc trực tiếp mặt
đối mặt với cá nhân hay nhóm khách hàng mục tiêu. Kênh gián tiếp ( Phi cá nhân)
khơng có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người gửi và đội tượng người nhận. Thông
điệp được gửi ddenss các đội tượng cùng một lúc qua phương tiện truyền thông.
Người nhận ( receiver): Là người mà người gửi m uốn chia sẻ, phân phất
thông tin.
Giải mã ( decoding): Là q trình chuyền thơng điệp được mã hóa của người
gửi thành ý nghĩa. Quá trình này bị ảnh hưởng mạnh bởi kinh nghiệm, nhận thức,
thái độ của người nhận.
Nhiễu (Noise): Trong suốt q trình truyền thơng điệp cịn chịu ảnh hưởng
của các yếu tố khơng mong đợi, nó có thể bóp méo thơng điệp hay cản trở đối

tượng nhận thơng điệp. Những méo mó hay cản trở này được gọi là nhiễu.
Đáp ứng (Response): Đáp ứng là tập hợp những phản ứng của người nhận
sau khi thấy, nghe, hoặc đọc thông điệp.
Phản hồi (Feedback): Là Một phần đáp ứng của người nhận sau khi nghe,
thấy, hoặc đọc thông điệp được thơng tin trờ lại cho người gửi
Qua mơ hình truyền thông, khi thiết lập kế hoạch chiêu thị các nhà marketing
cần xác định rõ đối tượng mình muốn truyền thơng là ai ( người nhận), họ có nhận
thơng điệp khơng, Phương tiện lựa chọn đã chính xác chưa? Họ tiếp nhận và giải
mã thơng điệp của mình thế nào, cần theo dõi những phản hồi của đối tượng để
đánh giá kết quả truyền thông.
1.5. Các bước thực hiện kế hoạch truyền thơng
Các bước phát triện có hiệu quả một chương trình truyền thơng marketing địi
hịi xem xét các bước sau: xác định khách hàng mục tiêu, xác định mục tiêu truyền
thông, thiết kế thông điệp, lựa chọn phương tiện thích hợp với thơng điệp và tập
hợp thơng tin phản hồi


1.5.1. Xác định đối tượng mục tiêu
Q trình truyền thơng khởi đầu bằng việc xác định rõ ràng đối tượng mục
tiêu, họ có thể là khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại, họ có thể là
người ra quyết định mua hoặc chỉ là người gây ảnh hưởng. Đối tượng mục tiêu
có thể là một cá nhân nhóm hay một tổ chức, nhóm cơng chúng nào đó. Việc xác
định đối tượng mục tiêu ảnh hưởng mạnh đến các quyết định khác như: Thơng
điệp sẽ nói gì? Nói khi nào? Nói ở đâu? Ai sẻ nói?
1.5.2. Xác định mục tiêu truyền thông
Sau khi xác định được đối tượng mục tiêu, bước kế tiếp nhà marketing phải
xác định mục tiêu truyền thơng – chính là xác định những sản phẩm mà ta muốn có ở
đối tượng. Mục tiêu truyền thơng thường gắn liền với mục tiêu marketing và mục tiêu
cuối cùng thường gắn với hành vi mua hàng, tuy nhiên trong nhiều trường hợp, việc
mua hàng là kết quả của một quá trình dài trong việc ra quyết định của người tiêu

dùng. Khi truyền thơng ta cần biết chính xác người tiêu dùng ở vị trí nào trong q
trình sẵn sàng mua của họ.
Thơng thường người tiêu dùng có thể rơi vào bất cứ giai đoạn nào trong sáu
giai đoạn của quá trình sẵn sàng mua của người mua. Ở giai đoạn khác nhau trong q
trình này người truyền thơng sẽ đặt ra các mục tiêu truyền thơng thích hợp. Chằng hạn
ở giai đoạn nhận biết (Aware- ness) tìm hiểu rõ khách hàng nhận biết nhãn sản phẩm
như thế nào và cần thay đổi nhận thức gì ở họ, hoặc khách hàng đã biết nhưng họ
“cảm nhận” thế nào? Phải truyền thông thế nào cho họ để họ tin và mua sản phẩm. Ở
các giai đoạn khác nhau trong quá trình này, người truyền thông sẽ đặt ra các mục tiêu
truyền thơng thích hợp.
Xác định đối tượng mục tiêu
Xác định mục tiêu truyền thông
Thiết kế thông điệp
Lựa chọn phương tiện
Tiếp nhận thông tin phản hồi
1.5.3. Thiết kế thông điệp
Sau khi đã xác định được mục tiêu, bước kế tiếp là thiết kế thông điệp cần
truyền đi. Thông điệp trước hết phải giải quyết mục tiêu truyền thông đã xác định,


phải phù hợp với đối tượng truyền tin. Để có một thơng điệp hiệu quả, khi mã hóa
thơng tin thành các thông điệp cần cân nhắc đặc điểm đối tượng và phương tiện sử
dụng để phát tin.
Thiết kế thông điệp cần giải quyết 3 vấn đề sau: Nói cái gì? – Nội dung, nói
như thế nào? – Cấu trúc và hình thức thơng điệp
Nội dung thơng điệp: Phải thực hiện một ý tưởng, đặc trưng nổi bật nào đó để
thơng tin và thuyết phục đối tượng. Người ta thường sử dụng các phương pháp thu hút
để ý tạo ra ý tưởng cho thơng điệp, có thể là thu hút lý trí ( rational appeals) hoặc cảm
xúc ( emotional appeals)
Cấu trúc thơng điệp: Phải giải quyết ba vấn đề:

Thứ nhất.: có nên đứa ra kết luận cho đối tượng không?
Thứ hai: Nên trình bày một mặt của vấn đề( điểm mạnh) hay cả hai mặt của
vấn đề ( điểm mạnh và điểm yếu), thơng thường trình bày một mặt có hiệu quả cao
khi chào hàng ngoại trù khách hàng có tiềm năng có trình độ cao.
Thứ ba : trình bày điểm mạnh đầu tiên hay sau cùng
Hình thức của thơng điệp: Thông điệp được chuyển đến các đối tượng thông
qua những kênh phương tiện khác nhau, ở mỗi phương tiện hình thức thể hiện thông
điệp sẽ khác biệt. Phương tiện in ấn phải phối hợp hài hòa các yếu tố như hình ảnh,
tiêu đề, lời thuyết minh, màu sắc, chú ý đến nguyên tắc trình bày. Ở phương tiện
truyền hình cần chọn lọc các yếu tố hình ảnh, âm thanh, giọng nói….
1.5.4. Lựa chọn phương thức truyền thơng
Người truyền thơng sẽ sẽ chọn lựa hai kênh truyền thông: cá nhân(personal
communication) và phi cá nhân ( non- personal communication).
Truyền thông cá nhân: dạng truyền thông trực tiếp, đối mặt ( face to face)
với đối tượng mục tiêu hình thức truyền thơng chỉ yếu ở dạng này là chảo hàng cá
nhân.
Truyền thông phi cá nhân: các thông điệp được truyền đi thông qua quá
trình tiếp xúc trực tiếp giữa người gửi và người nhận, Hình thức truyền thơng thuộc
dạng này là quảng cáo, giáo tế, marketing trực tiếp.


1.5.5. Tiếp nhận thông tin phản hồi
Tiếp nhận thông tin phản hồi là bước cuối cùng để đánh giá tác động đến kết
quả của chương trình truyền thơng marketing. Thường tác động của những chương
trình truyền thơng marketing khơng phát sinh tức thì mà có thể về lâu về dài. Đánh giá
hiệu quả của các chương trình truyền thơng marketing phải tiến hành cuộc khảo sát
chuyên sâu nhằm vào các đội tượng của kế hoạch truyền thông, từ thông tin phải hồi
có thể điều chỉnh cho những kế hoạch kỳ sau.
1.6.


Các yếu tố ảnh hưởng
Việc lựa chọn và phối hợp các hoạt động trên cần phải xem xét nhiều yếu tố
như: loại sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh, chu kỳ sống của sản phẩm, chiến lực
mà doanh nghiệp sử dụng để tác động là chiến lược kéo hay đẩy và mức độ sẵn
sàng mua của người mua

1.6.1. Loại sản phẩm kinh doanh
Vai trị của các cơng cụ truyền thơng khác nhau tùy theo loại sản phẩm hay loại
thị trường. Sự khác biệt này là do đặc điểm sản phẩm và hành vi ở mỗi nhóm khách
hàng khác biệt nhau.
1.6.2. Chiến lược đẩy và kéo
Các cơng cụ chiêu thị cũng có hiệu quả khác nhau tùy theo chiến lƣợc đẩy hay
kéo sử dụng trong chiêu thị. Để thực hiện đƣợc việc tiêu thụ sản phẩm, các doanh
nghiệp hay sử dụng chiến lƣợc kéo hay chiến lƣợc đẩy hoặc kết hợp hai loại chiến
lược này.
Chiến lược đẩy (Push strategy)
Đưa sản phẩm vào các kênh tiêu thụ bằng việc sử dụng quảng cáo, có các
chương trình khích lệ dành cho trung gian và nhân viên chào hàng để tác động va đẩy
sản phẩm vào kênh phân phối.Trong chiến lược đẩy, các hoạt động chiêu thị tập trung
vào các trung gian để thông tin, thuyết phục các trung gian và từ các trung gian sẽ
thông tin đến khách hàng, các công cụ khuyến mại thƣơng mại, chào hàng cá nhân
thƣờng có hiệu quả hơn.
Chiến lước kéo ( Pull strategy)


Thu hút người tiêu dùng đến sản phẩm bằng các chiến lƣợc quảng cáo nhằm tạo
sự chú ý và hình thành nhu cầu nơi người tiêu dùng, họ sẽ yêu cầu nhà phân phối bán
hàng cho họ, từ đó tạo ra sức hút sản phẩm về phía nhà sản xuất.
Với chiến lược kéo, hoạt động chiêu thị lại ƣu tiên tập trung vào các hoạt động
truyền thông, quảng cáo, khuyến mại đến ngƣời tiêu dùng. Các công cụ nhƣ quảng

cáo, PR lại có hiệu quả hơn.
1.6.3. Trạng thái trong gia đoạn sẵn sàng mua của khách hàng
Hiệu quả của các công cụ chiêu thị cũng phụ thuộc vào trạng thái sẵn sàng mua
của khách hàng. Ở giai đoạn đầu của q trình, quảng cáo và giao tế có lợi hơn để tạo
nhận thức và ưa thích. Trong những giai đoạn khách hàng đã tin và mua sản phẩm
khuyến mại, chào hàng, quảng cáo nhắc nhở lại có hiệu quả cao hơn.
1.6.4. Chu kỳ sống của sản phẩm
Ở mỗi giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sống sản phẩm đòi hỏi sử dụng cơng cụ
chiêu thị thích hợp, tính hiệu quả của các công cụ cũng thay đổi theo các giai đoạn của
chu kỳ sản phẩm (PLC). Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo, PR có hiệu quả cao
nhất, kế đến là khuyến mại và chào hàng. Ở giai đoạn phát triển, quảng cáo và PR cần
duy trì để đảm bảo gia tăng doanh số, đến giai đoạn chin muồi khi doanh thu ngành đạt
cực đại thì khuyến mại tiếp tục tăng hiệu quả nhƣng các công cụ khác lại giảm. Khi
sản phẩm rơi vào giai đoạn suy thoái, quảng cáo vẫn duy trì và có mục tiêu nhắc nhở,
khuyến mại vẫn phát huy tác dụng để tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm.
1.7. Nội dung của công cụ chiêu thị
Chiêu thị gồm năm cơng cụ chính: quảng cáo, khuyến mãi, PR, marketing trực
tiếp, chào hàng cá nhân. Đây chính là những cơng cụ góp phần thực hiện hóa chiến
lược chiêu thị mà doanh nghiệp đã định hướng. Chiến lược hay kế hoạch chiêu thị
thành công hay thất bại phụ thuộc vào việc chúng ta triển khai và thực hiện những
công cụ này như thế nào.
1.7.1. Quảng cáo
Khái niệm quảng cáo: Quảng cáo (Advertising) là sự truyền thông không trực tiếp
của hàng hóa, dịch vụ, hay tư tưởng mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng
cáo (Định nghĩa của AMA).
Chức năng của quảng cáo


Chức năng thông tin: thông tin vềdoanh nghiệp, đặc điểm sản phẩm, giá cả,
chấtlượng, địa điểm phân phối…

Chức năng thuyết phục: tác động đến tâm lý của ngƣời nhận tin, làm thay
đổinhận thức của họ đối với sản phẩm, thuyết phục họ đi đến một hành động cụ thể.
Chức năng nhắc nhở: đối với các nhãn hiệu đã có uy tín, quảng cáo nhằm
nhắcnhở khách hàng về sự tồn tại của sản phẩm, duy trì niềm tin của họ đối với nhãn
hiệu.
Các phương tiện thông tin quảng cáo.
Quảng cáo được thực hiện thông qua các phương tiện chủ yếu sau:
Báo chí: là phương tiện phổ biến và quan trọng nhất, có phạm vị rộng và chi
phí khơng q cao, có thể đưa thông tin đến các loại độc giả riêng.
Radio: có tầm hoạt động lớn, chi phí rẻ, tuy nhiên do chỉ có âm thanh nên hạn
chế về khả năng gây ảnh hưởng.
Truyền hình: là phương tiện quảng cáo cho phép kết hợp âm thanh, màu sắc,
hình ảnh có hiệu quả nhất, có phạm vi hoạt động rộng, cho phép lặp lại nhiều lầnthơng
điệp quảng cáo. Tuy nhiên chi phí cao là hạn chế lớn nhất khi chọn phương tiện này.
Quảng cáo ngồi trời: bằng các pa-nơ, bảng hiệu, bảng điện, băng
rơn,...Quảng cáo ngồi trời có thể gây tác động nhờ vào kích thước, hình ảnh và vị trí
thích
hợp. Tuy nhiên, lượng thơng tin bị hạn chế và khơng có độc giả riêng.
Ấn phẩm gửi trực tiếp.
Mạng internet.
Quảng cáo trên không.
Phương tiện vận chuyển, vật phẩm quảng cáo.
1.7.2. Khuyến mãi
Khái niệm khuyến mại: Khuyến mại là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo sự
khích lệ ngắn hạn, thúc đẩykhách hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn


và mua thường xuyên hơn.Hầu hết các doanh nghiệp sản xuất, phân phối, bán lẻ, tổ
hợp thương mại đềusử dụng những cơng cụ khuyến mãi.
Có nhiều yếu tố góp phần làm cho việc khuyếnmãi tăng lên mạnh mẽ, nhất là trong

thị trường hàng tiêu dùng. Các lãnh đạo hiện nay đã nhận định khuyến mãi là công cụ
hữu hiệu, nhiều nhà quản trị đã được phép sử dụng các hình thức khuyến mãi và họ
chịu áp lực phải tăng doanh số lên.
Chức năng khuyến mãi:
Thúc đẩy hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực bán hàng của lực lượng trung gian
cũng
như lực lượng bán hàng.
Động viên những người trung gian hỗ trợ một cách nhiệt tình và tích cực trong
việc tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm cơng ty.
Khuyến khích tiêu dùng thử hoặc tiếp tục sử dụng sản phẩm công ty
Các hình thức khuyến mại:
Khuyến mại người tiêu dùng:
Mẫu dùng thử (Sampling): Nhà sản xuất phát mẫu dùng thử cho khách hàng
mục tiêu sử dụng, cảm nhận rồi mới quyết định mua hàng
Phiếu giảm giá (Couponing): Nhà sản xuất tung ra phiếu giảm giá để khách
hàng có thể sử dụng những phiếu này mua sản phẩm/dịch vụ với giá tiền thấp hơn
bình thường.
Quà tặng khi mua sản phẩm (Premiums) là những món hàng đƣợc biếu khơng
hay bán với giá ƣu đãi cho ngƣời mua hàng để khuyến khích họ mua một loại sản
phẩm nào đó.
Thi: địi hỏi người tham gia phải dùng một kỹ năng nào đó để đánh giá so với
người khác.
Xổ số: là các trò chơi may rủi, khơng u cầu người tham dự có kỹ năng.
Ưu đãi người tiêu dùng (Refunds/ Rebates): như giảm giá trực tiếp, thưởng
thêm hàng, hồn tiền hoặc phối hợp các hình thức ƣu đãi.
Hoàn tiền: Cam kết sẽ hoàn tiền 100% nếu sản phẩm xảy ra trục trặc sự cố
trong quá trình sử dụng và trong 1 khoảng thời gian nhất định.
Giá gói: Thay vì bán 1 sản phẩm đơn lẻ, nhà sản xuất sẽ gói 2 hoặc nhiều sản
phẩm lại với nhau rồi bán với mức giá rẻ hơn tổng giá trị các sản phẩm đơn lẻ ấy.
Quà tặng khách hàng: Tặng quà cho những khách hàng (thường là khách hàng

thân thiết) nhằm gia tăng độ trung thành của họ.
Khuyến mại thương mại


Hội thi bán hàng (Contest): Nhằm tăng động lực và năng suất của lực lượng
bán hàng, các trung gian và bán lẻ thơng qua những hình thức: thưởng bằng tiền mặt,
sản phẩm, ghi nhận thành tích…
Trợ cấp thương mại (Trade Allowances): như trợ cấp mua hàng, trợ cấp trưng
bày.
Quà tặng: trưng gian nhận đƣợc một số hàng miễn phí cho việc mua sản phẩm
theo số lƣợng mà nhà sản xuất đặt ra.
Các hình thức khác: Hội chợ và triễn lãm, quảng cáo hợp tác.
1.7.3. Quan hệ công chúng
Khái niệm quan hệ công chúng:
Quan hệ công chúng quan hệ công chúng là chức năng quản trị nhằm đánh
giá thái độ của cơng chúng, xác định những chính sách và thủ tục của tổ chức liên
quan đến lợi ích của cơng chúng, thực hiện các chương trình hành động để đạt được
sự thông hiểu và chấp nhận.
Quan hệ công chúng là là hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với
công chúng bằng việc sử dụng các phương tiện truyền thông đưa thông tin về hoạt
động của doanh nghiệp. Nếu như quảng cáo đánh bóng cho sản phẩm thì PR nhằm
vào đánh bóng hình ảnh doanh nghiệp.
Vai trị của quan hệ cơng chúng:
Xây dựng và duy trì một hình ảnh tích cực về doanh nghiệp trong cơng chúng.
Tìm cách thiết lập và nâng cao hình ảnh nhãn hiệu hay hình ảnh sản phẩm.
Hình ảnh thuận lợi về cơng ty trong tâm trí khách hàng sẽ trợ giúp trong việc đi
đến quyết định cuối cùng
Các hình thức quan hệ cơng chúng bao gồm:
Thơng cáo báo chí: đưa ra các thơng tin về hoạt động của đơn vị đưa để báo
chí đưa tin

Họp báo tuyên bố, làm rõ vấn đề mà công chúng quan tâm, cải chính tin tức
xấu.
Tài trợ: cho hoạt động văn hóa, thể thao, giáo dục, y tế, nhân đạo…