BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
Khoa Hệ thống thông tin kinh tế và Thương mại điện tử

Đề tài:
Nghiên cứu sự ảnh hưởng của môi trường, các hoạt động Marketing
và đánh giá của khách hàng về dầu gội Clear Men.
Đề xuất giải pháp Marketing cho doanh nghiệp.

Nhóm: 11
Bộ mơn: Marketing căn bản
Giảng viên: Nguyễn Hồng Giang

Tháng 11 năm 2019


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
Khoa Hệ thống thông tin kinh tế và Thương mại điện tử

Đề tài:
Nghiên cứu sự ảnh hưởng của môi trường, các hoạt động Marketing
và đánh giá của khách hàng về dầu gội Clear Men.
Đề xuất giải pháp Marketing cho doanh nghiệp.

Nhóm: 11
Bộ mơn: Marketing căn bản
Giảng viên: Nguyễn Hồng Giang

Tháng 11 năm 2019

Mục Lục
Phần 1.

Tổng quan doanh nghiệp ......................................................................... 1

1.1.

Tập đoàn Unilever ................................................................................................... 1

1.2.

Thương hiệu dầu gội Clear Men ............................................................................. 1

Phần 2.
2.1.

Nội dung thảo luận .................................................................................. 2
Phân tích ảnh hưởng của mơi trường tới hoạt động Marketing của Clear Men ..... 2

2.1.1.

Môi trường vĩ mơ....................................................................................................... 2

2.1.2.

Mơi trường vi mơ....................................................................................................... 7

2.2.


Phân tích những hoạt động Marketing của Clear Men ......................................... 17

2.2.1.

Promotion (Xúc tiến) ............................................................................................... 17

2.2.2.

Distribution (Phân phối) .......................................................................................... 19

2.2.3.

Product (sản phẩm) .................................................................................................. 23

2.2.4.

Price (Giá cả) ........................................................................................................... 26

Phần 3.

Phân tích SWOT .................................................................................... 28

3.1.

Điểm mạnh ............................................................................................................ 28

3.2.

Điểm yếu ............................................................................................................... 28


3.3.

Cơ hội .................................................................................................................... 29

3.4.

Thách thức............................................................................................................. 29

Phần 4.

Đề xuất .................................................................................................. 29

Phần 5.

Kết luận ................................................................................................. 30


Phần 1.
1.1.

Tổng quan doanh nghiệp
Tập đoàn Unilever

Được thành lập ngày 9/2/1929, tập đồn Unilever là sự sáp nhập giữa Cơng ty
bơ thực vật Unie Hà Lan và Công ty sản xuất xà phịng Lever Brother Anh. Hiện
tại trụ sở chính của tập đoàn đặt tại Netherlands.
Đây là tập đoàn đa quốc gia chuyên kinh doanh các sản phẩm dùng cho chế
biến thực phẩm, vệ sinh và chăm sóc cá nhân và các dòng sản phẩm chất giặt tẩy
trong sinh hoạt. Dưới sự lãnh đạo của Polman, Unilever đã đặt mục tiêu tách rời sự
phát triển của mình khỏi dấu ấn mơi trường nói chung và cải thiện tác động xã hội

thông qua Kế hoạch sống bền vững của Unilever.
Từ khi thành lập công ty, các nhà lãnh đạo công ty đã đưa ra sứ mệnh của
Unilever là: “To add Vitality to life” (tạm dịch là: Tiếp thêm sinh lực cho cuộc
sống). Từ khi thành lập đến nay tập đoàn đã hoạt động dựa trên sứ mệnh đó. Đã có
khơng ít những thương hiệu ra đời để nhằm cải thiện dinh dưỡng trong món ăn,
cũng như tạo điều kiện tốt và thuận lợi để chăm sóc bản thân và gia đình. Các sản
phẩm của tập đồn có thể kể đến như: Omo, Surf, Knorr, Comfort, Sunsilk,
Closeup,….
Là tập đồn có tổng giá trị lớn thứ 7 tại châu Âu, Unilever phân phối sản phẩm
của mình rộng khắp trên 190 quốc gia, và là một trong những công ty đa quốc gia
lâu đời nhất.

1.2.

Thương hiệu dầu gội Clear Men

Dầu gội dành cho nam Clear Men là một nhánh của thương hiệu Clear, là một trong
những nhãn hiệu dầu gội trị gàu nổi tiếng nhất của tập đoàn Unilever.
Thương hiệu được thành lập tại Pháp năm 1981 với khẩu hiệu “Nothing to hide”
(tạm dịch là: Khơng có gì phải dấu). Trải qua hơn 30 năm phát triển, Clear Men đã
trở thành một trong những thương hiệu dầu gội dành cho nam nổi tiếng nhất, và
được nhiều nam giới ưa chuộng.

1


Phần 2.

Nội dung thảo luận


Phân tích ảnh hưởng của mơi trường tới hoạt động Marketing
của Clear Men

2.1.

2.1.1. Môi trường vĩ mô
2.1.1.1. Nhân khẩu học
Dân số hiện tại của Việt Nam là 97.604.611 người vào ngày 08/09/2019, mỗi
năm tăng khoảng 1,03% theo số liệu mới nhất từ Liên Hợp Quốc. Dân số Việt Nam
hiện chiếm 1,27% dân số thế giới. Là một quốc gia đông dân, người Việt Nam lại
được đánh giá là cần cù, chịu khó, dễ tiếpthu kiến thức, cơng nghệ mới vì vậy hứa
hẹn đây sẽ là nguồn nhân lực chất lượng cao dồi dào cho hoạt động marketing của
UNILEVER nói chung và cho nhãn hiệu dầu gội Clear Men nói riêng.
Trong đó dân số nam chiếm 49,8%, thấp hơn 0,2% so với tỷ lệ dân số nữ. Với
số lượng dân số nam ở Việt Nam tương đối lớn và có khả năng sẽ chiếm tỷ lệ lớn
hơn so với nữ giới vì vậy có thể thấy đây là một thị trường tiềm năng, màu mỡ cho
Clear Men – nhãn hiệu dầu gội dành cho nam giới.
Việt Nam là một nước đang có cơ cấu dân số trẻ với độ tuổi trung bình là
30,1% và nó sẽ là một lợi thế lớn vì khách hàng mục tiêu của Clear Men là nam
giới có độ tuổi 18- 40 tuổi. Tuy nhiên, do chính sách dân số- kế hoạch hóa của
chính phủ mà dân số Việt Nam đang có xu thế già đi, và cơ cấu dân số già sẽ khơng
cịn là lợi thế của Unilever nói chung và sản phẩm Clear Men nói riêng cả về nguồn
nhân cơng lẫn nguồn khách hàng mục tiêu. Ngoài ra ở Việt Nam những gia đình
mở rộng ở mức trung lưu khá phổ biến nhất thì việc lựa chọn hay mua 1 sản phẩm
sẽ được cân nhắc kỹ lưỡng khi ra quyết định. Vì thế để có thể tạo được lợi thế trong
trường hợp này Clear Men cần có chính sách giá cả và chính sách sản phẩm phù
hợp, có tính cạnh tranh.
Tỉ lệ dân thành thị tăng, trình độ dân trí ở khu vực thành thị thường cao nên vừa
là nguồn tiêu thụ tiềm năng đồng thời cung cấp một nguồn nhân lực chất lượng cao
cho Unilever trong việc sản xuất, phân phối, xúc tiến của Clear Men.

Trong những năm gần đây, Việt Nam đã đạt được những thành tựu đáng kể
trong phát triển kinh tế, cải thiện đời sống nhân dân. Tuy nhiên, đại bộ phận người
Việt Nam vẫn chỉ ở ngưỡng thu nhập thấp. Mặc dù vậy theo đánh giá của công ty,
2


người Việt Nam tuy có thu nhập thấp song đơng đảo và nhu cầu tiêu thụ dầu gội
của công ty là rất cao nên cơng ty vẫn có thể tiến hành các hoạt động kinh doanh
lâu dài, có được lợi nhuận bằng cách làm cho sản phẩm của công ty phù hợp với
khả năng chi trả của người tiêu dùng. Nếu thu nhập thấp thì người tiêu dùng quan
tâm đặc biệt đến giá cả. Ngược lại người có thu nhập cao họ quan tâm nhiều hơn
đến chất lượng hơn là giá cả. Vì vậy Clear Men cần có những chính sách cũng như
luôn cố gắng để nâng cao sản phẩm và mẫu mã hợp lý để có thể thu hút được khách
hàng.
2.1.1.2. Mơi trường chính trị- pháp luật
Đây là yếu tố có tầm ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinh doanh trên một lãnh
thổ, các yếu tố thể chế, luật pháp có thể uy hiếp đến khả năng tồn tại và phát triển
của bất cứ ngành nào. Khi kinh doanh trên một đơn vị hành chính, các doanh
nghiệp sẽ phải bắt buộc tuân theo các thể chế pháp luật tại khu vực đó.
 Tình hình an ninh chính trị, cơ chế điều hành của chính phủ
Trong bối cảnh chiến tranh, khủng bố, dịch bệnh… thời gian qua Việt Nam
luôn được đánh giá là quốc gia có điểm đến an tồn của khu vực Châu Á- Thái
Bình Dương nói riêng và mang lại sự an tâm cho các nhà đầu tư nước ngồi nói
chung. Unilever nhận thấy Việt Nam là một quốc gia có độ ổn chính trị cao, người
dân có nhận thức, quan điểm tích cực về đầu tư trực tiếp nước ngồi và coi trọng
những cơng ty này, cho nên việc xây dựng và hình thành chiến lược kinh doanh lâu
dài tại Việt Nam là hồn tồn có cơ sở. Unilever đã thành lập nhiều chi nhánh tại
Việt Nam và thành công với nhiều nhãn hàng kể cả hoạt động marketing của Clear
Men.
 Hệ thống pháp luật và các văn bản pháp luật đặc biệt là các chính sách kinh

tế để điều chỉnh hành vi kinh doanh, tiêu dùng, quan hệ trao đổi- thương mại.
Hệ thống pháp luật ngày càng hoàn thiện tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh
nghiệp nước ngoài như Unilever đẩy mạnh đầu tư và sản xuất. Tuy nhiên các văn
bản pháp luật của Việt Nam hiện nay có thể nói đang trong tình trạng vừa thừa vừa
thiếu, thiếu hệ thống, thiếu sự tập trung thống nhất, thiếu đồng bộ, chồng chéo. Một
phần là do các Bộ, các tỉnh và địa phương cũng có hàng loạt các văn bản dưới luật.
Mặc dù trong mấy năm qua chính phủ đã hình thành tổ cơng tác để xem xét lại toàn
bộ hệ thống luật trên để xóa bỏ sự chồng chéo, mâu thuẫn với các bộ luật Quốc hội
3


đưa ra nhưng dưới sự đánh giá của nhiều chuyên gia, thị trường Việt Nam vẫn rất
khó lường vì mơi trường luật pháp.
Bộ luật thương mại có nhiều bất lợi cho các nhà đầu tư nước ngồi, nhất là
chính sách thuế quan và thuế suất cao đánh vào các mặt hàng được xem là “xa xỉ
phẩm” mà Unilever đang kinh doanh như kem dưỡng da, sữa tắm,...Chính sách
thuế đối với các chi phí quảng cáo và khuyến mãi mà Chính phủ áp dụng hiện phần
nào gây nên sự hạn chế trong việc phát triển thị trường, mở rộng kinh doanh và đầu
tư đối với các lĩnh vực tiềm năng như hàng tiêu dùng.
2.1.1.3. Khoa học kĩ thuật
Những thay đổi về Khoa học- Công nghệ luôn tạo cho các nhà Marketing
những cơ hội thị trường không hạn chế. Đổi mới phương thức, dây chuyền sản
xuất, tung ra những mặt hàng hiện đại đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của
người tiêu dùng luôn là chiến lược quan trọng. Điều này ảnh hưởng đến hoạt động
marketing của cơng ty. Chính vì điều đó Clear Men đã phát triển ra cơng thức đặc
biệt dành riêng cho nam giới với BIO NUTRIUM 10- sự kết hợp từ 10 loại dưỡng
chất, vitamin và khoáng chất giúp dưỡng sâu da đầu ngăn gàu trở lại. Đây cũng
chính là yếu tố giúp khẳng định vị trí của Clear Men trên thị trường đầy các đối thủ
cạnh tranh, đồng thời là nhân tố giúp khách hàng chọn Clear Men chứ khơng phải
là bất kì sản phẩm dầu gội đầu nào khác.

Trong điều kiện nền công nghệ nước ta còn nhiều yếu kém, nên Unilever cũng
chỉ mang tới Việt Nam những công nghệ không tiên tiến nhất của mình, cũng chưa
thể nói đó là cơng nghệ đột phá.
Việc thay đổi công nghệ trong sản xuất tại các nhà máy là ít, ngay cả khi việc
đó đã được thực hiện ở các chi nhánh Unilever các thị trường khác. Thường chỉ có
sự thay đổi khi có sự địi hỏi của việc cạnh tranh. Thị trường cạnh tranh càng gay
gắt, đòi hỏi càng phải đổi mới để nâng cao chất lượng và thương hiệu.
Vì Unilever chỉ sản xuất hàng tiêu dùng nên cơng nghệ mang tính khá ổn định, có ít
sự thay đổi lớn trong dây chuyền sản xuất.
Dây chuyền sản xuất sản phẩm dầu gội Clear Men hoạt động tương đối đều
đặn, nên việc tung sản phẩm ra thị trường cũng như hoạt động Marketing cho sản
phẩm này cũng diễn ra thuận lợi, việc đưa ra chiến lược Marketing cũng dễ dàng
hơn.
4


Không chỉ dừng ở các chỉ tiêu tăng trưởng và phát triển kinh doanh, Unilever
đã thể hiện trách nhiệm của một công ty đa quốc gia khi xác định xu hướng đầu tư
lâu dài tại Việt Nam. Công ty đã cam kết và coi việc bảo vệ môi trường và an toàn
lao động là một trong những việc ưu tiên hàng đầu. Cam kết này thể hiện rất rõ
trong toàn bộ quá trình sản xuất:
 Tất cả các nhà máy đều tiến hành hoạt động sản xuất theo nguyên tắc khơng
có nước thải cơng nghiệp ra mơi trường.
 Đầu tư và sẵn sàng tiếp tục đầu tư cho những thiết bị và phương tiện
hay thiết lập những hệ thống quản lý cần thiết để duy trì những tiêu chuẩn an tồn
về mơi trường theo quy định của nhà nước Việt Nam và của Cơng ty.
Năm 2011, Unilever Việt Nam có vinh dự lớn trở thành 1 trong các doanh
nghiệp đầu tiên trong cả nước nhận giải thưởng của Thủ tướng Chính phủ cho
thành tích xuất sắc trong việc bảo vệ mơi trường giai đoạn 2005-2010.
2.1.1.4. Mơi trường tự nhiên



Khí hậu

Việt Nam là quốc gia có nguồn dược liệu, nguyên liệu đặc biệt phong phú cho
việc sản xuất hàng tiêu dùng cũng như nghiên cứu sản phẩm, đặc biệt phù hợp với
nhãn hiệu dầu gội như Clear Men. Nguồn nguyên liệu, dược liệu rất đa dạng, đáp
ứng cho sản xuất sản phẩm diễn ra thuận lợi.
Tuy nhiên, khí hậu nhiệt đới nóng ẩm khơng phù hợp với một số sản phẩm có
xuất xứ từ cơng ty mẹ ở Châu Âu. Trong khi khí hậu ở châu Âu là ơn đới mát mẻ
thì khí hậu ở Việt Nam là nhiệt đới nóng ẩm, điều này gây khó khăn trong việc sử
dụng, bảo quản cũng như thị hiếu tiêu dùng với sản phẩm từ châu Âu.
Khí hậu thay đổi theo mùa dẫn đến nhu cầu sử dụng dầu gội cũng theo mùa.
Nếu như mùa hè nóng bức, gội đầu nhiều hơn, và với công dụng mát lạnh sạch gàu
của dầu gội Clear Men thì sẽ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trong mùa hè.
Tuy nhiên mùa đông lạnh, nhu cầu sử dụng sản phẩm này lại giảm đi. Điều này gây
cho hoạt động sản xuất khơng được ổn định.


Vị trí địa lý

5


Việt Nam nằm ở vị trí tương đối thuận lợi trong khu vực, có đường biển dài,
nhiều cảng biển lớn, thuận lợi cho việc xuất khẩu hàng hóa khi cơng ty Unilever đã
bắt đầu chú trọng đến xuất khẩu trong tương lai gần.


Địa hình đường xá, giao thơng


Có nhiều bất tiện khơng chỉ là khó khăn riêng của Unilever mà là khó khăn
chung của tất cả các doanh nghiệp đang hoạt động tại Việt Nam trong việc mở rộng
thị trường về các tỉnh miền núi, vùng sâu, xùng xa. Tuy nhiên cơng ty cũng đang
từng bước khắc phục, vì đây là thị trường tiềm năng cần được khai thác mở rộng.
2.1.1.5. Mơi trường kinh tế
Mơi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong sự vận động và phát triển của
thịtrường. Vì vậy, nhân tố kinh tế ảnh hưởng đến cơ cấu tiêu dùng, sức mua và hoạt
động Marketing của Unilever nói chung và của dầu gội Clear nói riêng.


Cơ cấu ngành kinh tế

Nền kinh tế ngày càng phát triển, cơ cấu ngành có sự thay đổi theo xu hướng
phát triển các ngành thương mại, dịch vụ và thu hẹp ngành nông nghiệp. Nhận thức
được điều này giúp công ty có thể đưa ra các sản phẩm dầu gội Clear phù hợp với
nhu cầu tiêu dùng của thị trường. Nó tác động đến khả năng tiêu dùng của khách
hàng và tạo ra những biến thể của sản phẩm Clear Men đáp ứng nhu cầu của người
tiêu dùng: hiệu quả, tiện dụng, chất lượng, thẩm mỹ,…Clear Men của Unilever đã
phần nào đáp ứng được nhu cầu đó như: Mát lạnh, sạch gàu, nuôi dưỡng da đầu.
Cùng với những mẫu mã chủng loại ra mắt liên tục.


Tốc độ tăng trưởng kinh tế

Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam tăng liên tục trong những năm gần đây.
Năm 2018 Việt Nam có tốc độ tăng trưởng GDP đạt 7,08% cao nhất kể từ năm
2008, thuộc nhóm các nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng cao nhất khu vực và thế
giới. Về kết quả những tháng đầu năm 2019, Chính phủ đánh giá tình hình kinh tế
xã hội tiếp tục chuyển biến tích cực, kinh tế vĩ mô tiếp tục ổn định, lạm phát được

kiểm soát. Điều này đã thu hút được lượng lớn các doanh nghiệp đầu tư vào Việt
Nam, và người dân cũng sẽ tăng chi tiêu nhiều hơn cho các sản phẩm hàng tiêu
dùng.

6


Chủ trương của các bộ ngành Việt Nam là cùng thống nhất xây dựng nền kinh
tế Việt Nam theo xu hướng cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa; trong đó ưu tiên thu hút
đầu tư nước ngoài, đặc biệt từ các công ty xuyên quốc gia và đa quốc gia như
Unilever để tăng ngân sách. Vì vậy, Clear Men cũng như nhiều nhãn hiệu khác của
Unilever có nhiều cơ hội để thâm nhập vào thị trường Việt Nam hơn. Thị trường
trong nước (bán bn, bán lẻ, lưu chuyển hàng hóa) đã phát triển hơn nhiều. Và cơ
sở hạ tầng đã và đang được đầu tư thích đáng, trước mắt là ngang bằng với các
nước trong khu vực. Điều này tạo ra những thuận lợi nhất định trong hoạt động
Mareting của Clear- Unilever đến Việt Nam khi thị trường hàng tiêu dùng ở đây
cịn mới, có nhiều “đất” để kinh doanh.
2.1.1.6. Văn hố- xã hội
Trước đây, đàn ơng thường khơng để tâm nhiều là mình dùng dầu gội gì. Việc
mua sắm sản phẩm chăm sóc cá nhân trong nhà thường do phụ nữ đảm nhiệm. Do
đó, người tiêu dùng thường khơng phân biệt đó là dầu gội dành cho nam hay cho
nữ. Đa số đàn ơng ít đi mua các sản phẩm dầu gội nói riêng cũng như các sản phẩm
chăm sóc tóc nói chung.
Tuy vậy, gần đây đàn ơng cũng đã để ý hơn đến việc mua sắm sản phẩm chăm
sóc dành riêng cho mình, trong đó có dầu gội đầu, một sản phẩm thiết yếu trong
cuộc sống. Đây sẽ là một lợi thế đối với Clear Men – dòng dầu gội dành cho nam
giới trong thị trường dầu gội cho nam đầy tiềm năng này. Cùng với việc mời ngôi
sao bóng đá hàng đầu thế giới có lượng fan là nam giới vô cùng đông đảo làm
người mẫu đại diện đã thu hút được 1 lượng lớn khách hàng cho Clear Men.


2.1.2. Môi trường vi mô
2.1.2.1. Khách hàng
Không thể phủ nhận vai trò của khách hàng trong hoạt động kinh doanh của bất
cứ doanh nghiệp nào. Nếu doanh nghiệp muốn sản phẩm hàng hố dịch vụ của
mình được khách hàng chấp nhận và tin dùng thì trong khi nghiên cứu thị trường
thì cần phải chưa trọng đến yếu tố khách hàng, yếu tố này rất quan trọng nó sẽ giúp
cho sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng – người tiêu dùng và
đem lại nguồn doanh thu cho nhà sản xuất và doanh nghiệp.

7


Hiểu được tầm quan trọng của việc phân tích khách hàng, hàng loạt các sản
phẩm đã được cho ra đời và nhận được nhiều sự ủng hộ của người tiêu dùng trong
đó có Clear men.
Clear men vào thị trường Việt Nam khi mà trên thị trường đã có những sản
phẩm dầu gội cho nam giới như X-men, Romano,….vì vậy mà khách hàng mục
tiêu mà Clear men hướng tới là tầm khách hàng trẻ, có phần tự lập và phóng
khống, cá tính, trẻ trung, lịch lãm, tự tin hơn thế hệ trước, dầu gội dành riêng cho
nam giới, mà nó phải thể hiện được đặc tính riêng cho nam mạnh mẽ, phong cách,
phải có sự khác biệt so với sản phẩm của nữ, đối tương mục tiêu được nhắm tới là
nam giới trong độ tuổi từ 18-40.
Lợi ích tạo nên phong cách mạnh mẽ, ấn tượng, lôi cuốn, “người đàn ông thấu
hiểu phụ nữ”, đặc biệt là trị gàu tận gốc và tạo mùi thơm đặc biệt cho phái mạnh,
đó cũng chính là đặc tính tạo nên tính thuyết phục cho Clear men đối với khách
hàng mục tiêu của mình. Họ sẽ là người đưa ra quyết định cho phần lớn các vấn đề
trong cuộc sống. Tính đến năm 2019, dân số của nước ta được ước tính là 100 triệu
người chiếm 49,8%, do vậy tiềm năng tiêu thụ của Clear men ở thị trường Việt
Nam khá là cao. Hiện nay, khi thu nhập của người dân tăng lên (thu nhập bình qn
đầu người năm 2013 gần 1900$, dự tính đến năm 2020 là gần 3000$) thì nhu cầu

cho sản phẩm dầu gội tặng kèm theo đó là sự khắt khe hơn cho từng dịng sản
phẩm.
Thị phần: Hiện Clear Men có khoảng 18,7% thị phần, dự kiến sang năm 2014
thì tăng lên khoảng 3% với dân số 86 triệu người, trong đó nam giới chiếm 43 triệu
người vậy dự kiến sẽ có hơn 9 triệu người sử dụng sản phẩm.
Khách hàng thường gặp khó khăn trong việc lựa chọn hàng dãy sản phẩm khác
nhau cùng 1 chủng loại. Với clear men cũng vậy,hiện nay trên thị trường có nhiều
sản phẩm dành cho nam giới, có khá nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh có tiềm lực. Vì
vậy để có thể chiếm được tình cảm của khách hàng cũng như trở thành sự lựa chọn
của họ, sản phẩm Clear men phải tạo dựng được ở khách hàng cả lợi ích cảm tính
lẫn lí tính.
Sự khác biệt ở những nét đặc trưng của 1 sản phẩm thường được suy ra là “lợi
ích lý tính”. Và lợi ích này được xây dựng vượt trội về chức năng và công dụng của
sản phẩm.
8


Bên cạnh đó, lợi ích cảm tính hay cịn gọi là lợi ích mang tính biểu cảm cũng là
1 điểm quan trọng trong việc góp phần tạo nên sự khác biệt của sản phẩm và đơi
lúc cũng chính nhờ những lợi ích cảm tính này mà khách hàng chọn mua sản phẩm
nhất là khách hàng chưa nhận ra lợi ích lí tính của sản phẩm.
Lợi ích lí tính: Sản phẩm trị gàu ưu việt với công thức kết hợp 10 loại dưỡng
chất. Đã được viện da liễu kiểm định an tồn cho người sử dụng. Mùi hương nam
tính trẻ trung.
Lợi ích cảm tính: Cảm giác trẻ trung năng động phong cách như những ngôi
sao quảng cáo cho Clear men như Ronaldo. Cảm giác mát lạnh sảng khối, “đàn
ơng đỉnh cao phong độ”, phong thái tự tin lịch lãm vì “khơng cịn gàu, cần gì phải
giấu”, và tăng sự thu hút phái nữ.
Khách hàng mua sản phẩm Clear men đều có những sự cân nhắc nhất định dựa
trên lợi ích lí tính và cảm tính nêu trên trong q trình quyết định mua sản phẩm.

Cụ thể:
Đối với nam giới những người trực tiếp sử dụng dầu gội Clear men. Trước khi
quyết định sử dụng một sản phẩm nào đó họ thường để ý tới nhãn hiệu, sự uy tín
của sản phẩm. Đặc biệt là nam giới họ rất quan tâm đến chất lượng của Clear men,
họ quan sát xem Clear men có những tính năng gì vượt trội hơn các loại sản phẩm
khác? Họ cũng khảo sát thông qua tin tức, thu thập thông tin từ các nguồn khác
nhau như: xem quảng cáo trên sóng truyền hình, trên các trang báo – tạp chí, pano
– áp phích; trên các trang mạng lớn; quảng cáo trên Youtube, Facebook; …. tham
khảo ý kiến của những người đang sử dụng sản phẩm này. Bên cạnh đó họ cịn xem
xét đến vấn đề giá của dầu gội Clear men có phù hợp với túi tiền của họ không?
Rồi mới đưa ra quyết định dùng thử. Sau khi dùng thử thấy hợp hay không rồi mới
quyết định dùng tiếp. Nhưng chắc rằng họ sẽ bị thuyết phục bởi Clear men một sản
phẩm chất lượng, những tính năng vượt trội (da đầu máy lạnh, trị gàu,…) và đặc
biệt giá thành hợp lí.
Đối với những người khơng trực tiếp sử dụng dầu gội Clear men là nữ giới,
những người mua sản phẩm về dùng cho con trai, chồng của mình sử dụng, mua
sản phẩm để tặng người thân hay người yêu,… Họ rất quan tâm đến chất lượng của
Clear men, quan tâm đến khả năng trị gàu, chăm sóc da đầu và dưỡng tóc, mùi
thơm của sản phẩm. Sau khi người thân của họ sử dụng sản phẩm, tuỳ vào phản
9


ứng khi sử dụng Clear men mà họ mới quyết định có tiếp tục mua sản phẩm này
nữa hay khơng .
Khi xây dựng một sản phẩm, nhà sản xuất thường nghĩ nhiều đến cảm xúc lí
tính của sản phẩm. Nhưng nhờ có sự kết hợp đúng đắn của lợi ích lí tính và những
giá trị cộng thêm của yếu tố cảm tính, Clear men đã tạo được sự ưa chuộng nhờ đó
tăng doanh thu cũng như lịng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm mình.
Và khơng thể phủ nhận bất kì yếu tố nào trong hai yếu tố trên.
Clear Men nhắm vào những gia đình có thu nhập từ trung bình khá trở lên, tuy

nhiên nhận biết 65,6% người tiêu dùng Việt Nam sống ở vùng nông thôn có thu
nhập thấp, Unilever Việt Nam đã đề ra mục tiêu giảm giá thành sản xuất nhằm đem
lại mức giá cả hợp lý cho người tiêu dùng. Công ty đã dựa vào các doanh nghiệp
nhỏ địa phương để tìm các nguyên liệu tại chỗ thay thế một số loại phải nhập khẩu;
điều này vừa giảm được chi phí mua hàng vừa đóng thuế nhập khẩu ít hơn. Theo
tập đồn hàng tiêu dùng Unilever, năm 2010 thị trường nông thôn đã đóng góp
50% vào doanh thu của Unilever Việt Nam, đạt khoảng 350 triệu USD.
2.1.2.2. Nhà cung cấp
Việt Nam có lợi thế lớn trong việc cung cấp nguyên liệu giá rẻ, nhân cơng có
trình độ. Hầu hết các ngun liệu sản xuất ở Việt Nam đều có những doanh nghiệp
có thể đáp ứng.
Những người cung ứng cung cấp cho công ty và các đối thủ cạnh tranh và các
nguồn vật tư cần thiết để sản xuất ra những mặt hàng cụ thể hay dịch vụ nhất định.
Ví dụ như Clear men ở đây với các thành phần cấu tạo sản phẩm như dầu hướng
dương, chất thơm, bạc hà, clo,… cũng tìm cho mình các nhà cung cấp tương ứng.
Ban quản trị công ty cũng chú ý theo dõi giá cả các mặt hàng cung ứng, bởi vì
việc tăng giá các vật tư mua về có thể buộc phải nâng giá dầu gội. Thiếu một chủng
loại vật tư nào đó, bãi cơng và những sự kiện khác có thể làm rối loạn về cung ứng
Clear men cho khách đặt hàng. Trong kế hoạch ngắn hạn sẽ bỏ lỡ những khả năng
tiêu thụ và trong kế hoạch dài hạn sẽ làm mất đi thiện cảm của khách hàng đối với
công ty.
2.1.2.3. Công chúng trực tiếp
Các loại công chúng trực tiếp của công ty thường là:
10


 Giới tài chính. Có ảnh hưởng đến khả năng đảm bảo nguồn vốn của công ty.
Công chúng trực tiếp cơ bản trong giới tài chính là ngân hàng, các công ty đầu
tư, các công ty môi giới của Sở giao dịch chứng khốn, các cổ đơng.
 Cơng chúng trực tiếp thuộc các phương tiện thông tin. Công chúng thuộc các

phương tiện thông tin là những tổ chức phổ biến tin tức, những bài báo và bài xã
luận. Trước hết đó là báo chí, đài phát thanh và đài truyền hình.
 Cơng chúng trực tiếp thuộc các cơ quan Nhà nước. Ban lãnh đạo phải nhất thiết
chú ý đến tất cả những gì xảy ra trong lĩnh vực Nhà nước.
 Các nhóm cơng dân hành động. Những quyết định marketing được các cơng ty
thơng qua có thể gây nên những điều nghi vấn từ phía các tổ chức người tiêu
dùng, các nhóm bảo vệ mơi trường, đại diện của các dân tộc ít người…
 Cơng chúng trực tiếp địa phương. cơng ty có quan hệ với cơng chúng trực tiếp
địa phương như những người dân sống ở vùng xung quanh và các tổ chức địa
phương, quần chúng đông đảo. Công ty theo dõi chặt chẽ thái độ của quần chúng
đông đảo đối với hàng hóa và hoạt động của mình.
 Công chúng trực tiếp nội bộ: bao gồm công nhân viên chức, những người tình
nguyện giúp đỡ, các nhà quản trị, các ủy viên Hội đồng giám đốc của công ty.
Khi cơng nhân viên chức có thái độ tốt đối với cơng ty thì thái độ tốt đó của họ
sẽ lan truyền ra các nhóm cơng chúng trực tiếp khác.
2.1.2.4. Trung gian phân phối
Hệ thống phân phối của Unilever được đánh giá là một trong những công ty
hiệu quả nhất ở Việt Nam. Sản phẩm của cơng ty nói chung và sản phẩm dầu gội
đầu nói riêng có mặt ở khắp nơi trên cả nước đó là nhờ hệ thống phân phối hiệu quả
này. Unilever đã xây dựng một hệ thống kênh phân phối đa cấp, phối hợp và hoạt
động chặt chẽ giữa các thành viên. Công ty đã phối kết hợp hoạt động của bộ phận
sản xuất, bộ phận phát triển, Marketing, nhóm quản lý khách hàng để đảm bảo
hàng ngàn loại nguyên liệu tương ứng với các loại sản phẩm ở đúng chỗ, đúng lúc,
đúng số lượng để đáp ứng tốt nhất cho việc sản xuất. Các chiến lược kênh phân
phối được công ty thực hiện một cách linh hoạt nhờ vậy mà sản phẩm của công ty
được đưa đến tay người tiêu dùng một cách dễ dàng.
Unilever Việt Nam (U – VN) xuất hiện năm 1995 và đã xây dựng được thương
hiệu vững chắc trên thị trường Việt Nam với hơn 26,500 nhân viên, làm việc cho
500 công ty đặt tại 90 quốc gia trên thế giới, có trụ sở tại lơ A 2 – 3 khu công
11



nghiệp Tây Bắc - Củ Chi xã Tân An Hội, Hồ Chí Minh. Tên đầy đủ mới được cơng
bố là cơng ty liên doanh Unilever Việt Nam khi chính thức được cấp giấy chứng
nhận chuyển đổi thành công ty 100% vốn nước ngoài sau khi mua lại cổ phần của
đối tác trong liên doanh là cơng ty hóa chất Việt Nam Vinachem.Với kinh nghiệm
và ưu thế của mình, U – VN đã mở rộng hơn 10,000 điểm bán lẻ cùng hàng loạt các
sản phẩm thuộc nhiều chủng loại khác nhau như Close Up, Sunsilk, Omo… Chỉ
hơn 10 năm hoạt động U – VN đã góp vào ngân sách nhà nước 2,400 tỷ đồng với
nhiều bằng khen từ phía chính phủ, góp phần vào cơng tác chung tay vì cộng đồng
và được huân chương lao động hạng 2 năm 2005 do chủ tịch nước ban tặng. Ngoài
ra, với thế mạnh tài chính, cơng nghệ siêu cao, kỹ năng sản xuất đặc biệt, hệ thống
dịch vụ tinh tế, hệ thống phân phối và bán hàng hoàn hảo… U – VN đã và đang
làm chủ và định hướng được giá cả thị trường và cả các kênh marketing. Với
phương châm “Unilever – tự hào lớn mạnh của Việt Nam” U – VN đã từng bước
vững chắc định vị thương hiệu tại thị trường này với nhiều ưu thế như:
 Tài chính vững mạnh do có sự ủng hộ từ phía tập đồn Unilever.
 Có chính sách thu hút tài năng hiệu quả, chế độ lương thưởng phúc lợi thỏa
đáng, giúp cho toàn thể nhân viên có sự động lực gắn kết lâu dài với công ty
Hiện nay các sản phẩm của Unilever đến khách hàng thơng qua 3 kênh phân
phối chính, và có mặt hầu như rộng khắp trên thị trường hàng tiêu dùng Việt Nam.
 Kênh GT (kênh thị trường chung): gồm những thị trường bán lẻ như chợ truyền
thống, cửa hàng trưng bày, hay bỏ sỉ.
 Kênh GT8 với 8 thị trường bán lẻ tốt nhất Việt Nam gồm: Hà Nội, Hải Phòng,
Đà Nẵng, Nha Trang, Biên Hòa, Vũng Tàu, HCM, Cần Thơ.
 MT là kênh bán hàng khá mới gồm siêu thị, cửa hàng tổng hợp, metro.
 OOH: với kênh này thì Clear Men do những đại lý mua lại và cung cấp cho
người sử dụng như khách sạn, doanh trại…
2.1.2.5. Đối thủ cạnh tranh
Dầu gội hiện nay đang trở thành một mặt hàng không thể thiếu với người tiêu

dùng Việt Nam. Với thị trường khá lớn và dân số trẻ, tiềm năng phát triển thị
trường là rất lớn, chính vì tiềm năng to lớn này mà Clear men có những đối thủ khá
mạnh trong thị trường ngày nay.
 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
12


Hiện nay có những đối thủ cạnh tranh khá mạnh với Clear men trên thị trường
đó là Romano của Unza và X-men.
Tháng 3/2007, Unilever cho ra đời dòng sản phẩm dầu gội đầu dành riêng cho
nam giới Clear Men đưa Clear Men bước vào giai đoạn giới thi ệu trong chu kì
sống của mình. Buổi ban đầu mới tiệp cận với thị trường, Clear Men đã đụng phải
một đối thủ cạnh tranh nặng kí đó chính là dầu gội đầu dành cho nam giới X-Men.
Vì nhiều lí do chẳng hạn như về mẫu mã, kiểu dáng, hình thức, giá cả nên trong
thời gian đó Clear Men có thị phần hẹp hơn X-Men trên thị trường. Cũng trong thời
gian đó, Clear Men mới xuất hiện trên thị trường nên người tiêu dùng chưa biết
nhiều về thông tin sản phẩm, và ngần ngại dùng thử ngay từ lần đầu tiên. Do đó,
lúc bấy giờ Clear Men chưa có cơ hội thâm nhập vào thị trường như X-Men.
Romano là một sản phẩm được định vị theo phong cách Ý, có mùi hương lãng
mạn của những chàng trai xứ Italia. Tuy nhiên, điều khó khăn ở đây là sản phẩm
này đã một thời gian đi cùng với sản phẩm dành cho phụ nữ là Enchanteur. Điều
này khiến sản phẩm mặc dù dành cho nam giới nhưng không được nam giới ưa
chuộng.
X-men là một sản phẩm của ICP cũng đánh vào thị trường dầu gội giành cho
nam, giành cho giới teen và theo phong cách Mĩ. khi X-men có sự tăng trưởng vượt
bậc trên thị trường dầu gội. Tới năm 2007 đã đạt tới 7,5% thị phần của toàn thị
trường, và 60% thị trường dầu gội dành cho nam.
 Chiến dịch marketing
Sau thành công ban đầu của X- men, nhiều người tiên đoán rằng dầu gội nam là
mảnh đất màu mỡ để các công ty dược mỹ phẩm tham gia chiếm thị phần và hàng

loạt cơng ty đã cho ra mắt dịng sản phẩm dầu gội dành cho nam như: Romano,
Ramus, Head & Shoulder,… và các nhãn hiệu đã triển khai một loạt các hoạt động
để mở rộng thị trường của mình như:
+ Romano tài trợ cho phát sóng World Cup 2006, cho ra mắt chiến dịch digital
marketing “Romano – làm chủ cuộc chơi” với mục tiêu đưa Romano trở thành một
phần không thể thiếu trong cuộc sống của nam giới,…
+ Dầu gội đầu X-Men xuất hiện cùng với chiến lược marketing rầm rộ cùng
slogan “Đàn ơng đích thực”. Câu slogan nhanh chóng trở thành “hot trend” trong
lòng giới trẻ, và cũng rất được ưa chuộng trên các trang mạng xã hội .
13


Trong gia đình Unilever, Clear men được ưu đãi tuyệt đối bằng những khoản
chi cho các chiến dịch marketing khổng lồ. Với chiến dịch “Quà tặng yêu thương”
cùng đại sứ thương hiệu là Bi Rain đã tạo lên một cơn lốc mang thương hiệu Clear
men đi khắp 3 miền bắc, trung, nam. Đến cuối năm 2009, Unilever sử dụng hình
ảnh nhân vật có tầm ảnh hưởng thế giới đó cầu thủ bóng đá nổi tiếng Ronaldo đổi
này làm ảnh hưởng lớn tới tâm lí của khách hàng trong độ tuổi từ 18-30, những
người đam mê môn thể thao vua,…
 Chi phí cho hoạt động quảng cáo
 X-men: là một thương hiệu nội địa trong nước , nên ta có thể dễ dàng nhận thấy
chi phí cho hoạt động quảng cáo của X-men chỉ tốn khá ít ỏi so với các ông lớn
khác như P&G, Unilever, Unza, chi phí cho hoạt động quảng cáo này chỉ chiếm
7-8% tổng lợi nhuận con số này bằng 1/2 so với Romano và bằng 1/6 so với
P&G.
 Ra mắt vào thời điểm X-men và Romano đang chiếm lĩnh thị trường dầu gội
nam ở Việt Nam Unilever đã đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo, tần suất xuất
hiện để giúp hình ảnh của Clear men phủ sóng nhanh nhất nên chi phí cho hoạt
động quảng cáo của Clear men là khá lớn, đi kèm với quảng cáo rầm rộ.
 Về giá cả sản phẩm

Giá cả phân phối của các cửa hàng, đại lý, siêu thị, các trung tâm thương
mại,…do Unilever ủy nhiệm thì sản phẩm được phân phối với giá bán lẻ bao gồm
VAT với chai có thể tích 900ml là 203.000 đồng. Mức giá thấp hơn so với các đối
thủ cạnh tranh, đồng thời không giảm đi các tính năng, đặc tính hay cơng dụng của
sản phẩm, thậm chí Clear Men cịn nhiều ưu điểm vượt trội so với sản phẩm cạnh
tranh. Clear Men là sản phẩm có những đặc trưng bổ sung cho hoạt động cơ bản
của sản phẩm, là công cụ cạnh tranh để tạo ra đặc điểm khác biệt cho sản phẩm của
cơng ty. Dầu gội Clear Men khơng chỉ mang tính chất dầu gội sạch gàu mà cịn có
các tính chất nổi bật, bổ sung khác như mùi hương nam tính, mát da đầu, cho da
cảm giác mát lạnh…những tính chất này được coi là thế mạnh hơn hẳn so với các
sản phẩm khác.
 Điểm mạnh của đối thủ
- X-men:
+ Chiến dịch marketing tốt tạo nên lợi thế cho sản phẩm.
14


+ Sản phẩm gắn liền với hình ảnh “Đàn ơng đích thực” phù hợp với hình ảnh mà
người đàn ơng đang hướng tới.
+ Sản phẩm có mùi hương nước hoa quyến rũ.
+ X-men là 1 sản phẩm nội địa nhưng tên rất “tây” đánh vào tâm lí những người
sính ngoại.
- Romano:
+ Romano nhận được sự hỗ trợ lớn từ công ty mẹ Unza , một ông lớn trong lĩnh
vực.
+ Hương thơm đa dạng với nhiều dòng sản phẩm khác nhau.
+ Dầu gội giúp mượt tóc, loại bỏ được gàu, hương thơm giữ được lâu.
 Điểm yếu của đối thủ
- X-men:
+ So với Unilever, P&G,… ICP là doanh nghiệp trẻ, ít kinh nghiệm.

+ Điểm tạo ra sự khác biệt của X- men so với các sản phẩm khác là mùi thơm,
nhưng mùi hương này lại không giữ được lâu và khiến tóc bị khơ, xít.
- Romano:
+ Dù tốn nhiều chi phí nhưng hoạt động marketing chưa quá nổi bật.
+ So với sản phẩm cùng dành cho nam giới khác chưa có những đặc tính quá nổi
bật được người tiêu dùng chú ý đến.
 Những điểm nổi bật của sản phẩm Clear men
 Chất lượng sản phẩm: công ty thường xuyên kiểm định chất lượng sản phẩm,
không ngừng tung ra thị trường các chủng loại sản phẩm có đặc tính vượt trội,
phù hợp. Khách hàng có nhiều lựa chọn hơn, một phần gia tăng lợi nhuận, thị
phần.
 Kiểu dáng sản phẩm: kiểu dáng đặc biệt khó bắt chước (tránh hàng nhái, hành
kém chất lượng), cơng ty ln ln cải tiến bao, gói, kiểu dáng phù hợp, dễ sử
dụng, gọn gàng thích hợp cho từng đoạn thị trường.
 Chương trình kích thích tiêu dùng của Clear men: Khi mới ra thị trường Clear
Men có chương trình phát mẫu thử nhưng qua kết quả khảo sát thu lại được thì
đa phần các mẫu thử không mang lại kết quả. Do vậy, Clear Men đã thay đổi
15


chiến lược thành chương trình “Quà Tặng Yêu Thương” với một đội ngũ chuyên
nghiệp tiếp thị và tặng quà tại nhà. Tham gia chương trình này, những người phụ
nữ có thể tặng cho người thân yêu của mình 1 chai Clear Men kèm theo thông
điệp yêu thương. Kiểu tiếp thị này cho thấy 1 thơng điệp hồn tồn khác so với
“Hàng tặng không bán” khiến cho người sử dụng thoải mái sử dụng sản phẩm và
tích cực phản hồi hơn.
 Unilever cũng có nhiều chương trình khuyến mại như giảm giá sản phẩm, dùng
thử, bốc thăm trúng thưởng… cụ thể chương trình “Hân hạnh chăm sóc từ mái
tóc đến làn da của bạn…” khi mua bất kỳ sản phẩm chăm sóc da hay tóc nào của
Unilever thì khách hàng có thể hưởng những dịch vụ đi kèm như: miễn phí soi

da, soi tóc để tư vấn, gội đầu massage, cắt tóc tỉa tóc…
 Đối thủ cạnh tranh gián tiếp
Theo nghiên cứu sơ bộ thị trường hiện nay, có hai lứa tuổi không thể (không
chủ động) chọn loại dầu gội đầu. Đó là lứa tuổi dưới 18 và trên 40. Lứa tuổi dưới
18 là lứa tuổi chưa thể tự chọn cho mình loại dầu gội phù hợp. Với lứa tuổi trên 40,
họ ít quan tâm đến loại dầu gội mình sử dụng. Chính vì vậy, việc lựa chọn phó mặc
cho người phụ nữ trong gia đình và các bà nội trợ với tâm lý “nam dùng dầu gội nữ
cũng chẳng sao” nên họ thường cho những người đàn ông trong gia đình sử dụng
loại dầu dành cho nữ. Chính vì vậy, các loại dầu gội dành cho nữ cũng là một đối
thủ cạnh tranh gián tiếp của Clear-men như: Rejoice, Dove, Sunsilk, Double
Rich…
2.1.2.6. Nhóm mơi trường nội bộ
Nội bộ cơng ty được đánh giá là hoạt động khá tốt. Phòng quản trị marketing
hợp tác chặt chẽ với các đơn vị khác của cơng ty. Phịng tài chính ln quan tâm và
có quyết định đúng đắn đến những vấn đề nguồn vốn và việc sử dụng vốn cần thiết
để thực hiện các kế hoạch Marketing. Phòng nghiên cứu thiết kế thử nghiệm giải
quyết những vấn đề kỹ thuật thiết kế những sản phẩm an toàn, đẹp và nghiên cứu
các phương pháp sản xuất có hiệu quả cao. Phịng cung ứng vật tư quan tâm đến
việc đảm bảo đủ số lượng phụ thuộc và chi tiết để sản xuất sản phẩm. Bộ phận sản
xuất chịu trách nhiệm sản xuất một số lượng sản phẩm cần thiết. Phịng kế tốn
theo dõi thu chi, giúp cho bộ phận marketing nắm được tình hình thực hiện những
mục tiêu đã đề ra.
16


Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận trong cơng ty đã giúp Unilever xây
dựng được hình ảnh của mình khơng chỉ được biết đến ở Việt Nam mà cịn trên
tồn thế giới. Nguồn nhân lực của Unilever đội ngũ nhân lực tinh nhuệ, có kinh
nghiệm trong lĩnh vực dầu gội từ nhiều năm. Bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực
thiết kế sản phẩm cũng như khai thác thị trường. Tổ chức các chương trình

leadership đào tạo nhân viên, nguồn nhân lực luôn ở vị thế năng động, sáng tạo và
linh hoạt phục vụ cơng việc.

2.2.

Phân tích những hoạt động Marketing của Clear Men

Du nhập vào Việt Nam mới khoảng vài chục năm nay, nhưng Clear men đã có
những hoạt động PR hết sức khôn ngoan để chứng tỏ với những khách hàng rằng
mình là một sản phẩm của ông lớn.

2.2.1. Promotion (Xúc tiến)
 Người dân VN dễ theo trend và tiếp thu các trào lưu mới
 Cách đây chừng 5 năm, vào cái thời tự nhiên nổi lên cái tên Don Nguyễn với
trào lưu hát nhép. Clear, đơn vị tài trợ Vietnam Idol lúc bấy giờ, cũng nhanh
chóng nắm bắt xu thế bằng việc tung ra cuộc thi hát nhép bằng cách truy cập
clear.vn, bật webcam lên, chọn một bài hát để hát theo, thu âm lại rồi thi thố với
nhau.
 Điểm nhấn là bạn phải đi mua chai Clear loại mới nhất, khi bật webcam và trước
khi muốn hát thì phải giơ cái logo Clear để webcam nhận diện, đúng hàng “xịn”
thì mới được access vào để hát.
 Văn hoá xem ti vi vào buổi tối, các sự kiện lớn của thế giới
Clear đã đồng hành cùng với rất nhiều chương trình và là nhà tài trợ của một số
talkshow nổi tiếng của VIệt Nam ví dụ như Việt Nam Idol, các mùa World Cup gần
đây, Quick & snow show.
Hoạt động PR của Clear Men:
 Là nhà tài trợ cho chương trình “Vietnam idol”, một chương trình giải trí thu
hút nhiều thanh thiếu niên trẻ trung, cá tính... nó rất phù hợp với Clear Men.
 Nhân khơng khí nóng hỏng của Vietnam idol vịng Gala, Clear tổ chức một
chương trình khuyến mại vơ cùng hấp dẫn tại các siêu thị: mua 1 chai dầu gội

17


đầu Clear 380g hoặc 650g sẽ được tặng 1 chai Clear Men phiên bản Vietnam
idol đặc biệt.
 Với mỗi hóa đơn mua dầu gội Clear từ 140.000VND trở lên tại các siêu thị bạn
sẽ được tặng 1 chiếc túi Vietnam idol cá tính.
 BIỆT ĐỘI CLEAR tại Hà Nội và TP.HCM sẽ đi khắp nơi săn lùng các bạn đeo
túi Vietnam idol và sẽ được tặng ngay 1 Ipod Shuffle 1GB sành điệu.
Có thể nói Unilever đã tạo cho nhãn hiệu Clear Men một vị trí nhất định trên thị
trường, nhanh chóng thuyết phục người tiêu dùng chấp nhận sản phẩm
và tin dùng Clear Men.
Quảng cáo Clear xuất hiện chủ yếu trên các kênh có lượng khán giả đơng đảo như:
VTV1, VTV2, VTV3, VTV6, VTC1, VTC2, VTC3, K+1, K+NS, HTV7.
 Người Dân Việt Nam có tính năng động và nhiệt tình, ngồi ra cịn giới
trẻ đang ngày càng thịnh hành với lối chơi game online
Chính vì vậy, Clear đã biết vận dụng điều đó và tạo ra các chiến dịch và sự kiện để
quảng bá cho sản phẩm.
Có thể kể đến đó là chiền dịch tâng bóng 24h, đồng hành cùng WorldCup, Chiến
dịch đội mũ bảo hiểm nâng cao an tồn khi tham gia giao thơng,…
Clear tài trợ giải đấu VCS Mùa Xuân 2019 (Liên minh huyền Thoại)
Giải đấu Liên Minh Huyền Thoại hàng đầu Việt Nam là Vietnam Championship
Series - VCS sẽ chính thức trở lại với giải mùa Xuân 2019 bắt đầu từ ngày 17/1 tới
đây, và ở giai đoạn Mùa Xuân 2019 VCS sẽ được đồng hành cùng nhà tài trợ là
nhãn hàng dầu gội đầu Clear Men, dự Đoán VCS 2019 Cùng Clear Men.
 Người Việt Nam có thói quen sử dụng các trang mạng xã hội nhiều, đặc
biệt là Facebook
Tổ chức các cuộc thi thi sáng tạo, trên FB như tổ chức cuộc thi sáng tạo slogan hay
dự đoán kết quả do Clearmen tài trợ.
 Dân nước ta dễ bị ảnh hưởng bởi các hoạt dộng, quảng cáo hay truyền

thông nhiều nơi
- Quảng cáo
 Slogan dễ thuộc, dễ nhớ: Xóa sạch Gàu, ngăn rụng tóc
 Đại sứ thương hiệu: Công Phượng, Ronaldo, Bi Rain
18


 Quảng cáo Clear Men sử dụng hình ảnh của Bi Rain với thông điệp: “Tôi
chọn Clear – Tội là Rain”, và trên tay cầm chai dầu gội đầu Clear Men. Nhận
thấy được Bi Rain rất nổi tiếng ở khắp Châu Á, được nhiều phụ nữ yêu thích
và thần tượng bởi từ các bộ phim Hàn tình cảm lãng mạn dễ thương và đi
vào lòng người xem, đặc biệt là hình ảnh anh chàng ca sĩ mạnh mẽ hát có vũ
điệu rất đẹp mainly nhiều người yêu mến.
 Việc Unilever chọn Bi Rain để quảng bá sản phẩm của mình rất đúng đắn vì
hình ảnhcủa anh được broadcast nhiều nhất, được truyền cho nhau xem nhiều
nhất, và Rainluôn là một đề tài được bàn luận nhiều nhất.
- Viral Video và TVC
- Đặt banner mang thương hiệu sản phẩm của mình khắp nơi

2.2.2. Distribution (Phân phối)
Việc phân phối các sản phẩm đến tận tay khách hàng cũng là một việc
marketing hiệu quả của Clear Men. Sản phẩm Clear Men là dòng sản phẩm dầu gội
đầu dành cho nam có nhưng ưu thế nhất định nhưng nó lại có nhược điểm là ra đời
sau các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, chiến lược marketing phải làm
sao để người tiêu dùng biết đến rộng rãi và sử dụng nhiều hơn nhằm tăng thị phần
về mình. Do đó cơng ty quyết định sử dụng mục tiêu marketing là mở rộng thị
phần.
- Đất nước ta là một đất nước rộng lớn, có khí hậu thuận lơi, phù hợp với việc sản
xuất và bảo quản sản phẩm.
 Hiện tại clear có 5 nhà máy chính ở Việt Nam.

 Unilever Việt Nam có hệ thống phân phối rộng khắp toàn quốc gồm 150 nhà
phân phối và 200.000 cửa hàng bán lẻ.
 Các sản phẩm được phân phối đến hầu hết tất cả hệ thống siêu thị, các cửa
hàng đại lí và tạp hố.
- Dân số nước ta đông và nhu cầu về dầu gội cũng rất lớn. Chính vì vậy, mục
tiêu của thiết kế kênh phân phối là tăng cường số lượng điểm bán càng nhiều
càng tốt.
 Nhu cầu của khách hàng về kênh phân phối:
 Lượng mua sắm mỗi lần: Điểm bán phải đáp ứng được tối đa nhu cầu của người
tiêu dùng muốn mua sản phẩm mỗi lần mua sắm.
19


 Sự thuận tiện về địa điểm: vì mục tiêu là mở rộng thị phần nên số lượng
nhà trung gian, các đại lý điểm bán sẽ tăng lên để mang lại sự thuận tiện cho
người tiêu dùng, có thể mua sản phẩm ở bất cứ nơi nào.
 Thời gian chờ đợi: Công ty sẽ cố gắng giảm thời gian chờ đợi của khách
hàng một cách tối đa bằng cách tăng điểm bán và tăng nhân viên phục vụ, bên
cạnh đó nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản để giảm thiểu thời gian thao
tác.
 Số lượng và chất lượng: Cùng với việc tăng số lượng điểm bán thì chất lượng tại
các điểm bán sẽ ngày được chú trọng và nâng cao hơn.
 Lựa chọn kiểu kênh phân phối
Có 2 kiểu kênh phân phối nổi bật là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối
gián tiếp. Tùy vào mục tiêu, đặc điểm của sản phẩm, của doanh nghiệp, khách
hàng, nhà trung gian mà ta cân nhắc chọn kiểu kênh phân phối phù hợp:
 Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối mà trong đó khơng có mặt nhà trung
gian.
 Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối mà trong đó có mặt nhà trung gian.
Đối với sản phẩm Clear Men với mục tiêu mở rộng thị phần nên địi hỏi

kênh phân phối phải có mức độ bao phủ về địa lý càng lớn càng tốt, phân phối
nhanh hơn thuận tiện hơn đến tay người tiêu dùng. Vì vậy doanh nghiệp quyết định
chọn kênh phân phối gián tiếp với sự góp mặt của nhà trung gian. Mặt khác doanh
nghiệp chọn các nhà bn làm nhà trung gian vì trung gian nhà bn sẽ cung cấp
tài chính cho nhà sản xuất tốt hơn, phân phối nhanh hơn, chia sẻ rủi ro với nhà sản
xuất nhiều hơn.
Doanh nghiệp dự định sẽ sử dụng kênh phân phối 2 và 3 cấp để phân phối.

Người tiêu
dùng 1

Nhà bán lẻ 1

Người tiêu
dùng 2
20


….

Nhà sản
xuất

Nhà bán sỉ 1

Nhà bán lẻ 2

Nhà bán sỉ 2

….


….

 Lựa chọn cường độ phân phối
Sau khi xác định kiểu kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn một cường
độ phân phối thích hợp. Cường độ phân phối thể hiện số lượng các nhà trung gian
sẽ tham gia phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trong một khu vực địa lý nhiều
hay ít. Có 3 loại cường độ phân phối là phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc,
phân phối độc quyền.
Đối với sản phẩm Clear Men doanh nghiệp muốn tăng thị phần nên chọn
phân phối rộng rãi thông qua các nhà trung gian để đến được tay người tiêu dùng
dễ dàng và nhanh hơn vì tập đồn Uniliver có 150 nhà phân phối và hơn 150.000
nhà bán lẻ phân bố rộng khắp trên cả nước. Các điểm phân phối và bán lẻ vẫn tập
trung ở các thành phố lớn tập trung đông dân cư như Hà Nội, Tp.HCM, Hải Phịng,
Đà Nẵng, Cần Thơ… Bên cạnh đó tập đồn cũng tăng thêm các điểm phân phối
bán lẻ đến các vùng miền, mở thêm các điểm bán về vùng nông thôn, vùng sâu,
vùng xa để phục vụ nhân dân. Tập đoàn muốn sản phẩm đến tay của càng nhiều
người tiêu dùng càng tốt để có thêm thị phần cho sản phẩm được đánh giá đi sau so
với các đối thủ cạnh tranh như Romano, X-men…
 Xây dựng các điều khoản hợp tác với nhà trung gian
Việc mở rộng thị trường gắn chặt với các nhà trung gian vì vậy phải xây
dựng chính sách các điều khoản hợp tác với các nhà trung gian để đơi bên cùng có
lợi.
Về chính sách giá: đối với các nhà trung gian đã kí hợp đồng phân phối
sản phẩm sẽ được cung ứng sản phẩm đầy đủ, sẽ được hưởng các chiết khấu thanh
21


toán 2% nếu thanh toán sớm, và được hưởng 2% chiết khấu thương mại. Nhà sản
xuất yêu cầu nhà trung gian bán sản phẩm với một mức giá nằm trong mức giá do

nhà sản xuất quy định nhằm tránh các nhà trung gian tự nâng giá vượt quá làm ảnh
hưởng đến tâm lý người mua, từ đó mất lợi thế cạnh tranh đối với các đối thủ.
Điều kiện bán hàng: Doanh nghiệp sẽ có phương tiện mang sản phẩm đến tận
nơi các địa điểm bán của nhà trung gian, mọi chi phí doanh nghiệp chịu. Bên cạnh
đó doanh nghiệp cho phép nhà trung gian kiểm tra hàng hóa nếu sản phẩm hỏng ở
mức cho phép nhà trung gian sẽ được giảm giá 1-2 % tổng giá vốn hàng hóa, cịn
nếu hỏng nhiều nhà trung gian có thể trả lại hàng. Doanh nghiệp sẵn sàng cho các
nhà trung gian thanh toán tiền hàng nằm trong khoảng từ 1-3 tháng sau khi nhận
được hàng. Nhà trung gian phải hoàn thành doanh thu mà nhà sản xuất giao cho.
Hoàn thành tốt nhà trung gian sẽ nhận thêm tiền thưởng theo doanh thu.
Quyền khu vực bán: Nhà sản xuất sẽ trao cho nhà trung gian 1 khu vực bán
nhất định độc quyền phân phối nhằm tránh gây xung đột lợi ích của các nhà trung
gian.
Các điều khoản khác: Tập đoàn Unilever sẽ cử người đào tạo và hỗ trợ nhà
trung gian, đổi lại các nhà trung gian sẽ phải hợp tác để cùng quảng cáo cho sản
phẩm.
Lực lượng bán hàng : Trong công việc tiêu thụ sản phẩm sẽ thiếu sót nếu
khơng có được lực lượng bán hàng hùng hậu. Đó là những con người quyết định
đến sự thành bại trong việc tiêu thụ sản phẩm. Lực lượng bán hàng hoạt động tốt sẽ
mang đến cho công ty nguồn doanh thu, lợi nhuận khổng lồ.
 Dân số Việt Nam là nguồn lực lượng lao động dồi dào
Đối với tập đồn Uniliver có lực lượng bán hàng hùng hậu khoảng hơn 6000
nhân viên phân bổ trên khắp cả nước có nhiệm vụ tiếp thị bán sản phẩm. Lực lượng
bán hàng được công ty chú trọng đào tạo bài bản dựa vào năng lực để phân bổ đúng
vị trí, đúng nơi làm việc. Trong đó có khoảng 500 nhân viên trực 21 tiếp bán hàng
trong 5 nhà máy lớn của cơng ty cịn lại được sắp xếp đến các đại lý phân phối lớn
vừa làm nhiệm vụ, vừa bán hàng, vừa quản lý và xem xét thực địa.
Tập đoàn chú trọng đến đời sống của nhân viên bán hàng bằng các hỗ trợ về vật
chất lẫn tinh thần. Tùy theo vị trí nhân viên bán hàng có khung lương cứng từ 5 22